מהי פרסונה של לקוח? הגדרה, שימושים ודוגמאות

לקוחות הם קריטיים להצלחה של כל עסק. לא משנה אם העסק שלך ותיק או חדש יחסית, אתה צריך להציע חוויית קנייה חיובית. זו הדרך היחידה להבטיח צמיחה ומודעות עסקית.

למעשה, מותגים המתמקדים בחוויית הלקוח מביאים בערך פי שישה יותר הכנסות מהמתחרים שלהם.

אתה צריך פשוט להכניס את עצמך לנעליים של הקונים שלך אם אתה רוצה להתבלט מבין מיליוני חברות אחרות המציעות את אותם הפתרונות.

זה הופך את זה לחשוב עוד יותר ליצור פרסונה שמייצגות את קהל המטרה שלך.

פרסונה של לקוח הולכות מעבר לנתונים דמוגרפיים בסיסיים, delve ai עמוק לתוך תחומי העניין, הצרכים ונקודות הכאב של הקונים שלך. המשך לקרוא כדי לגלות איך הן יכולות לעזור לך לכוון את מאמצי השיווק שלך, להתאים את המסרים שלך, וליצור מסע לקוח חלק.

מהו פרסונה של לקוח?

פרסונה של לקוח הוא אב טיפוס חצי בדיוני המתאר מקטע מסוים מקהל היעד שלך ומעניק לך מבט הוליסטי על הצרכנים שלך על בסיס המכנה המשותף שלהם.

דמיון זה יכול להיות במונחים של המטרות, נקודות הכאב, המוטיבציות, התסכולים והציפיות שלהם.

בנוי עם נתונים שנאספו ממחקר שוק, אנליטיקה של אתרים ומערכות CRM, פרסונה מאפשרים לך להבין את הקונים שלך ולגלות את האופן שבו הם משתמשים במוצרים ובשירותים שלך.

פרופיל לקוח אידיאלי

פרופיל לקוח אידיאלי (ICP) הוא מעין פרסונה של קונה, אך כולל רק את אותם צרכנים שיהיו המתאימים ביותר לפתרון שלך ויתנו לך את התשואה הגבוהה ביותר.

חשבו על זה כך.

אם פרסונה של לקוח נותנים לך גרסה של הקונים שלך שאתה חייב להתאים את המוצרים שלך סביבם, ICPs נותנים לך את הגרסה שמתאימה סביב המוצרים שלך.

במקום לשווק לכולם ולדלל את המאמצים שלך, הם מאפשרים לך להתרכז בקונים שכבר נוטים לקנות ממך. אתה יכול בקלות לטפל בבעיות שלהם, להציע תמריצים וליצור קמפיינים שיווקיים סביבם.

Ideal פרסונה של לקוח לא דורשים מאמץ רב אך יעניקו לך לקוחות בעלי ערך גבוה שיישארו איתך לשנים רבות.

רכיבי מפתח של פרסונה אידיאלי

Audience פרסונה מבוססים בעיקר על נתונים איכותניים וכמותיים על הצרכנים והלקוחות הפוטנציאליים הקיימים שלך.

הנה כמה מהרכיבים העיקריים המתארים את לקוח היעד שלך:

דמוגרפיה (ה-מי)

persona מפורט ייתן לך מידע דמוגרפי כמו טווח גילאים, מגדר, רמת הכנסה, מיקום, השכלה ומצב משפחתי.

פסיכוגרפיה (ה-למה)

פסיכוגרפיה מתמקדת בהיבט הרגשי של הקונה שלך, כגון התשוקות, תחומי העניין, נקודות הכאב, האתגרים, המוטיבציות, הערכים והעדפות התקשורת.

התנהגות (ה-מה)

תכונה זו מתארת את לב ההתנהגות של הלקוח, החל מאילו מהמוצרים/שירותים שלך מעניינים אותם וכיצד הם נתקלו בפתרון שלך ועד לאופן התשלום ששימש לרכישת המוצר או השירות שלך.

כל הרכיבים הללו, כשמשלבים אותם יחד, נותנים לך את התמונה המלאה של הלקוחות האידיאליים שלך. אתה יכול גם להוסיף פרטים נוספים ולהתאים אישית את ה-פרסונה שלך לטרגוט טוב יותר.

פרסונת לקוח לעומת פרסונת משתמש: מה ההבדל ביניהם?

פרסונת לקוח (הנקראת גם פרסונה של קונה) היא ייצוג של הלקוחות האידיאליים שלך המבוסס על אנשים שכבר ביצעו רכישה. מאידך, פרסונות משתמש מתמקדות במשתמשי הקצה של המוצר.

אחד מבקש לשפר את ההבנה שלנו לגבי התנהגות הקונים ותהליך קבלת ההחלטות, בעוד השני מאפשר לנו להתחבר לאלה שישתמשו בפועל במוצר.

יתר על כן,

• קונים יכולים להיות גם משתמשים אבל משתמשים לא תמיד יהיו הקונים שלך
• פרסונות משתמש קלות יותר ליצירה מאשר פרסונה של קונה
• לקונים ומשתמשים יהיו צרכים, ערכים ואתגרים שונים

קח לדוגמא את תעשיית ה-B2B. מנהל מכירות עשוי להיות זה שרוכש תוכנת CRM אבל העובדים שלו יהיו אלה שישתמשו בה בסופו של דבר.

המנהל יתעניין בעיקר בגורמים כמו עלות ותועלת, אולם העובדים (המשתמשים) ידאגו בעיקר לדברים כמו שימושיות המוצר ויעילותו.

למרות שהם נשמעים דומים, יש לזכור שהם שונים לחלוטין כאשר כל פרסונה משחקת תפקיד ייחודי באסטרטגיות השיווק שלך.

למה פרסונה של לקוח חשובים להצלחה עסקית?

פרסונה של לקוח יכולים להיות האביר על הסוס הלבן לא רק לצוותי השיווק שלך, אלא גם לצוותי המכירות, פיתוח המוצר ותמיכת הלקוחות.

בסופו של דבר, חשוב להכיר היבטים שונים של קהל היעד שלך כדי להתאים אישית את האסטרטגיות העסקיות שלך. לפי מחקר של אפסילון, 80% מהצרכנים נוטים יותר לקנות ממותג המציע חוויות והמלצות מותאמות אישית.

באופן דומה, 63% מהמשתמשים יגיבו רק להודעות שיווק מותאמות אישית.

שורה תחתונה: אם אינך יודע מיהו קהל היעד שלך, לעולם לא תוכל ליצור מעורבות עם לקוחות פוטנציאליים ולזהות מגמות שיווק, שיפורי מוצר והזדמנויות מכירה.

הנה עוד כמה סיבות מדוע עסקים כמו שלך צריכים ליצור פרסונה:

יצירת פלחי קהל שונים

פילוח חשוב במובן זה שהוא מאפשר לך לספק את השירותים הנכונים לקונים הנכונים. בלעדיו, אתה עלול להציע פתרון א' לצרכן המחפש פתרון ב'.

זה הרסני לכל מותג שרוצה לזכות באמון הקונים שלו. כאשר השוק שלך מפולח, תוכל ליצור תוכן ותכניות שיווק מבוססי נתונים המיועדים לסוגים שונים של לקוחות.

הבנת הצרכים והמוטיבציות שלהם

Marketing פרסונה עוזרים לך לזהות את הצרכים והמוטיבציות של אנשים שונים. זה יכול לעזור למשווקים לפתח את הטון הנכון למשיכת קונים ולבחור מילות מפתח שפונות לנקודות הכאב של קהל היעד.

לדעת איפה הם נמצאים

עסקים יכולים לשפר משמעותית את ביצועי השיווק שלהם אם הם יודעים איפה המשתמשים שלהם נמצאים. פרסונה מסייעים בתהליך זה על ידי זיהוי הערוצים בהם המשתמשים פעילים ביותר, סוג התוכן שהם צורכים והאנשים שהם עוקבים אחריהם.

בסופו של דבר תוכל ללמוד איך לתקשר איתם, לפתח את התוכן שהם אוהבים ולהפיץ אותו במקומות בהם הם נמצאים.

חשיפת התנהגות ודפוסי קנייה

חשיפת הדרכים בהן הקונים שלך מקבלים החלטות רכישה ועוברים את מסע הקנייה תעזור לך להציג ולמצב את המותג שלך טוב יותר.

לדוגמה, פלח מסוים עשוי לרצות הדגמת מוצר בעוד אחרים מחפשים ניסיון חינם. כשאתה מכיר את הציפיות שלהם, תהיה פתוח לקבל את הצרכים שלהם ולזהות בעיות הדורשות פתרון, ובכך להגדיל את שיעורי ההמרה.

4 סוגים של פרסונה של לקוח שכולם צריכים

אנחנו יודעים ש-פרסונה של לקוח מאפשרים לך להבין לקוחות קיימים ולספק חוויית לקוח מעולה.

עם זאת, עליך לייעל את ה-פרסונה עבור סוגים שונים של אנשים. לא כל האנשים יעקבו אחר אותו מסלול ויחשבו באותה צורה כשהם מקבלים החלטה.

זאת ועוד, ניתן ליצור מגזרים פסיכוגרפיים רבים על בסיס אישיות הקונה. אבל אלה ארבעת הסוגים העיקריים של פרסונה שמותגים צריכים לקחת בחשבון.

I. Competitor פרסונה

בפשטות, הם רוצים את הטוב ביותר שכסף יכול לקנות. קונים אלה מונעים מהרצון למצוא את הפתרון הטוב ביותר בים של מתחרים. אם אתה רוצה אותם, תצטרך להסביר להם בדיוק למה אתה טוב יותר מהשאר.

אתה צריך לתת להם הוכחות מוחשיות כדי להדגיש את היתרונות התחרותיים שלך.

ברגע שהם משתכנעים שהמוצרים שלך יכולים לפתור במהירות את הבעיות שלהם, הם ישמחו להפוך ללקוחות נאמנים ולקדם את העסק שלך.

II. Spontaneous פרסונה

הם מתעדפים מהירות, יעילות ופשטות. Spontaneous פרסונה לא רוצים להיות מוצפים במידע, מספרים וסטטיסטיקות מיותרות.

במקום זאת, הם יבצעו רכישה במהירות בהתבסס על האינסטינקטים שלהם וכמה טוב המוצר שלך מתאים לתחומי העניין שלהם. אפשרות מצוינת אם אתה רוצה להעביר לקוחות פוטנציאליים במעלה המשפך וליצור מכירות מהירות.

III. Humanistic פרסונה

Humanistic פרסונה הם אמפתיים ומעריכים את הצד האנושי של העסק שלך. הם רוצים לדעת את הסיפור מאחורי המותג שלך.

אלה אותם אנשים שיבקרו בדף 'אודות' שלך וחשבונות המדיה החברתית שלך לפני שהם בכלל שוקלים את המוצרים שלך. טריגרים הקנייה שלהם הם רגשיים, מכיוון שהם מחפשים חיבור אישי עם אלה שהם תומכים בהם.

IV. Methodical פרסונה

לקוחות שמסתמכים על הוכחות מוצקות. Methodical פרסונה מתעמקים בחוות דעת של לקוחות ומבצעים חיפושים מעמיקים כדי ללמוד איך המוצר שלך פותר את הבעיות שלהם.

הם הגיוניים, מחושבים, ויהיו אובססיביים לגבי הפרטים הקטנים ביותר.

הם הקבוצה המאתגרת ביותר להמרה, מכיוון שהם צריכים טיפוח זהיר לאורך כל תהליך המכירה. אתה צריך להיזהר כי הם יעזבו מיד אם הם יזהו אי התאמות בסיפור שלך.

כיצד ליצור פרסונה של לקוח בחמישה צעדים פשוטים

ישנן דרכים רבות ליצור פלח לקוחות, רובן קשות. עיינו במדריך שלב אחר שלב שיצרנו אשר מפשט מאוד את תהליך פיתוח הפרסונה.

1. איסוף נתוני לקוחות אמיתיים

ישנם מקורות מידע רבים בהם ניתן להשתמש כדי לאסוף מידע על לקוחות שונים. המתודולוגיות המפורטות להלן הן מהטובות ביותר.

סקרים וראיונות טלפוניים. אחת הדרכים הקלות ביותר לאסוף משוב היא בעזרת סקרים מקוונים ושיחות אחד על אחד.

אתה יכול לשאול את המשתתפים בסקר שאלות שונות בהתאם לתעשייה שלך, אבל הנה כמה שיעזרו.

• איך הבנת שיש לך בעיה שדורשת פתרון?
• אילו חברות מלבד שלנו היו הבחירות המובילות שלך?
• מה גרם לך לבחור במוצרים או בשירותים שלנו?
• האם הפתרון שלנו באמת סיפק ערך כלשהו?

סקרי יציאה מאפשרים לך להיות ספציפי יותר לגבי השאלות שלך ויתנו לך יותר בהירות לגבי פעולות שביצעו המשתמשים.

קבוצות מיקוד. היבט חשוב במחקר איכותני, קבוצות מיקוד הן ראיונות פנים מול פנים המתבצעים עם קבוצת אנשים בעלי מאפיינים דומים המאפשרים לך לשאול שאלות המשך.

שירותי צד שלישי. אתה יכול לשכור יועצי ראיונות צרכנים לביצוע סקר מקיף עם משתתפים מוכנים אם אין לך את הזמן או האנשים לכך.

נתוני משתמשים מקוונים. שימוש בנתונים מקוונים מ-Google Analytics, CRM וכלי האזנה ברשתות חברתיות מוסיף תוקף לפרסונות שאינו מוצע על ידי תובנות איכותניות.

זהו מחקר כמותי במיטבו.

לא רק שתדע כל מה שאתה צריך לדעת על מבקרי האתר שלך, יהיה לך גם גישה לפרטי הקשר של הלקוחות. כלי ההאזנה מאפשרים לך לעקוב אחר שיחות חברתיות הממוקדות במותג שלך.

2. זיהוי נקודות כאב ואתגרים

עבור על הנתונים שהצלחת לאסוף וזהה לקוחות עם נקודות כאב ואתגרים דומים. דמיון זה יעזור לך לקבץ אנשים למגזרים שונים.

ודא שלא החמצת דבר מכיוון שכל פרט יכול לעשות או לשבור את הפרסונות הסופיות שלך. שאל את עצמך את השאלות האלה רק כדי להיות בטוח:

• אילו בעיות הלקוחות שלי מנסים לפתור?
• אילו מכשולים עומדים בפניהם?
• מה יהיה הפתרון האידיאלי לבעיות שלהם?

נסה לדבר עם צוותי המכירות והצלחת הלקוחות שלך מכיוון שהם יודעים יותר על הכאבים והמוטיבציות של הלקוחות הפוטנציאליים שלך מכל אחד אחר.

3. הגדרת מטרות ויעדים

לפני שאתה יוצא למשימה חשובה כמו יצירת פרסונה, אתה צריך להיות ברור לגבי המטרות שלך. היעדים שלך יהיו ישירות פרופורציונליים למספר הפרסונות שתיצור וכמה מפורטות הן יהיו.

הנה כמה מהסיבות (אך לא כולן) מדוע עסקים יכולים לפתח פרסונה של צרכנים:

• גילוי הזדמנויות חדשות (מגזרים)
• הבנת מסע הקנייה, צרכים והעדפות
• למידה נוספת על התנהגות קנייה של צרכנים

4. הפחת חיים בפרסונות שלך

לאחר שאספת את כל הנתונים הזמינים ומיינת את סדרי העדיפויות שלך, הגיע הזמן ליצור פרסונות.

עם זאת, ודא שהפרסונות שאתה מפתח משקפות רק את האנשים שאתה רוצה לפנות אליהם. הן צריכות לתת לך תובנות לגבי מטרות הלקוחות, המשימות שהם רוצים לבצע, הציפיות שלהם והמסעות שלהם.

כשיש לך סקיצות גסות של לקוחות, תן להם שם ופנים. והנה, הפרסונות שלך מוכנות!

Delve AI 5. יצירת פרסונות לקוחות עם

יש שתי דרכים לעשות דברים: הדרך הקלה והדרך הקשה.

יצירת פרסונות באופן ידני נופלת לקטגוריה האחרונה. זה לוקח זמן ומשאבים שניתן היה לנצל טוב יותר במקום אחר. אתה צריך גם לשפר אותן באופן קבוע על ידי הוספת נתונים חדשים שמגיעים אליך.

פתרון קל יותר הוא שימוש בכלים אוטומטיים ליצירת פרסונות כמו פרסונה של לקוח by Delve AI שיוצרים AI פרסונה באמצעות נתוני ה-CRM שלך.

הפלטפורמה שלנו בדרך כלל מייצרת בין שלוש לשש פרסונה של קהל בהתאם לעסק שלך. אחד המאפיינים העיקריים של פרסונות אלה הוא שהן מראות לך את תכונות האישיות והרגשות של הקונים שלך.

אתה גם מקבל מקורות השפעה, האתרים שהם מבקרים בהם, הפודקאסטים שהם מאזינים להם וערוצי היוטיוב שהם עוקבים אחריהם יחד עם נושאי עניין, תגיות והנושאים המהדהדים.

כל מה שיכולת לבקש בפרסונה.

כיצד להשתמש ב-פרסונה של לקוח כדי לשפר את חווית הקנייה

פרסונות קהל חשובות אם אתם רוצים להכיר את הלקוחות שלכם. אבל זה לא הכל. הן מגיעות עם יתרונות רבים נוספים, חלקם מפורטים בחלק זה.

הצעת חוויות מותאמות אישית

פרסונות מעניקות לכם את היכולת לספק חוויות מותאמות אישית. חוויות הן כל מה שחשוב בימינו. כשאתם יודעים מה הקונים שלכם רוצים, אתם יכולים להתאים את המוצרים והאינטראקציות שלכם באופן שעונה על ציפיותיהם.

מציאת לקוחות פוטנציאליים שרוצים לתמוך במוצרים שלכם נעשית קלה יותר. יתר על כן, הוספת נגיעה אישית מובילה לשביעות רצון, שימור, נאמנות ומכירות טובים יותר.

השגת יעדי שיווק

פרופילי לקוחות נוצרו בעיקר לשימוש בתהליך השיווק. הם משמשים כיום לזיהוי תכונות מפתח של קהל היעד ולפיתוח אסטרטגיית תוכן שמושכת ומרשימה את שוק המטרה.

אתם יכולים לעבור על ראיונות הלקוחות שנערכו במהלך תהליך הבנייה ולפתח סגנון מסרים שמושך מגזרים שונים בקהל שלכם.

שיפור הטקסט הפרסומי

תקשורת היא המפתח בכל עסק. כל מה שאתם אומרים, כולל המילים והטון שאתם בוחרים להשתמש בהם, ישפיעו מאוד על המשתמשים שלכם ובהתאם על התשואה להשקעה שלכם.

אם הטקסט הפרסומי שלכם לא מעורר תגובה רגשית אצל הקונים שלכם, הם לא יבצעו את הפעולה שהמילים שלכם מבקשות מהם.

פרסונות מאפשרות לכם לשפר את המילים שלכם על ידי השגת הבנה עמוקה יותר של רגשות הלקוח. על ידי הבנת השפה שלהם, אתם יכולים ליצור קמפיינים פרסומיים שמהדהדים, ומגדילים את סיכויי ההמרה.

זיהוי Negative פרסונה

האם תהיתם פעם למה אתם לא מקבלים קונים למרות שאתם מוציאים הרבה כסף על רכישתם? או למה איכות הלידים מקמפיינים שונים כל כך גרועה?

יצירת פרסונות תיתן לכם תשובות לשאלות אלה, בעיקר על ידי עזרה בזיהוי פרסונות שליליות.

הן מתארות אנשים שסביר שלא יבצעו המרה ואף עלולים להשפיע לרעה על העסק שלכם. הדגים הרעים בים, בעיקרון. כשאתם יודעים מי הם, אתם יכולים להימנע מבזבוז משאבים על מאמצים חסרי תועלת ולהתמקד בשימור הלקוחות הנכונים.

פיתוח מפת מסע לקוח

בדיוק כמו GPS שמכוון אתכם בטיול בכביש, פרסונות עוזרות לכם להבין את התנהגות הלקוחות שלכם לאורך מסע הקנייה שלהם. הן יוצרות מפת דרכים מפורטת משלב המודעות ועד לשלב קבלת ההחלטות.

הופך את פיתוח מפת מסע הלקוח וזיהוי תחומים לשיפור לקל יותר.

דוגמאות ל-פרסונה של לקוח: פרסונה לעסקים B2B ו-B2C

מובן מאליו ש-פרסונה יהיו שונות עבור עסקי B2C ו-B2B בשל האופי המובחן של קהל היעד שלהם וכן תהליך הרכישה, כאשר בינה מלאכותית ממלאת תפקיד חיוני בשיווק B2B.

במקרה אחד אתה מוכר ישירות לצרכנים, בעוד במקרה השני עליך לפנות לעסקים בעלי מקבלי החלטות ובעלי עניין שונים. החל מערוצי השיווק ועד לתוכן בו אתה משתמש - הכל ישתנה.

להלן שתי דוגמאות פרסונה (עבור B2B ו-B2C) שיעזרו לך להתחיל.

ג'ון דירק, איש מקצוע המעריך שיתופי פעולה פוריים

ג'ון דירק הוא Persona של B2B העובד כמנהל אספקה בחברת אופנה מקוונת באוסטין, טקסס. תפקידו העיקרי הוא להבטיח אספקה סדירה של חומרים לצד טיפול בספקים שונים.

עם זאת, הוא נתקל באתגר עם ספקים חסרי ארגון המעכבים משלוחים.

כפי שניתן לראות, הפרסונה מעריכה המלצות מעמיתים וספקים אמינים כדי לייעל את התקשורת ולטפח קשרי ספקים טובים יותר.

הוא מאמין בכוח הנטוורקינג ומחפש שותפים אמינים לייעול שרשרת האספקה. ג'ון מתעדכן במגמות ותובנות בתעשייה דרך פלטפורמות כמו רדיט, קוורה ופייסבוק.

שרה, מובילת טרנדים מודעת לאופנה

שרה ברנס היא Persona של B2C למסחר אלקטרוני עבור חברת אופנה מקוונת. היא אדם מודע לסטייל, המתגוררת בלוס אנג'לס, קליפורניה, השואפת להיות מובילה במשחק האופנה.

אופנה היא יותר מסתם בגדים עבור שרה; זה ביטוי לאישיות והיצירתיות שלה. לכן היא מעורבת באופן פעיל עם משפיעני אופנה ועוקבים באינסטגרם, פינטרסט וטיקטוק לקבלת השראה סגנונית.

יחד עם זאת, שרה מעריכה מותגים המציעים חווית קנייה חלקה יחד עם תוכניות נאמנות, הנחות בלעדיות והמלצות מותאמות אישית המבוססות על היסטוריית הקניות שלה.

ישנם כלים רבים נוספים העוזרים לך ליצור תבניות פרסונה של לקוח יעילות למותג שלך, אותן ניתן להתאים ולהשתמש בהן לפנייה לסוגים שונים של משתמשים.

סיכום

חלפו הימים בהם יכולת להסתמך על תחושות בטן ביצירת קמפיינים מוצלחים. העידן הנוכחי דורש מאמצים מבוססי נתונים, כאשר השימוש ב-פרסונה הוא קריטי לאסטרטגיה עסקית מוצלחת.

מחיסכון במשאבים ועד פתרון בעיות ויצירת חוויות קנייה בלתי נשכחות, פרסונה של לקוח יכולים לעזור לך בדרכים שלא תיארת לעצמך!