Como Usar Personas em Campanhas de Marketing de Conteúdo

Usar personas dos compradores no marketing de conteúdo é essencial. Especialmente para nós, profissionais do marketing digital.

As pessoas adoram conteúdo, passando cerca de 8 horas por dia apenas rolando seus feeds. O tempo gasto oferece às marcas uma ótima oportunidade de atrair usuários online. No entanto, elas também precisam competir com muitas outras marcas ao mesmo tempo.

Este guia sobre como usar personas dos compradores no marketing de conteúdo vai te mostrar as maneiras pelas quais você pode resolver este problema e superar seus concorrentes.

Por que o marketing de conteúdo é importante?

O marketing de conteúdo é crucial para empresas de todos os tamanhos, pois ajuda a construir credibilidade e expandir o reconhecimento da marca. Não importa se seu conteúdo é um artigo de blog, post em redes sociais ou um vídeo curto.

Se ajuda seus usuários no presente, acabará ajudando seu negócio no futuro.

Na verdade, 73% dos profissionais de marketing B2B e 70% dos B2C afirmam que o conteúdo é parte integral de sua estratégia geral de marketing.

Ao atender às necessidades do seu público-alvo, você também pode alcançar os seguintes resultados:

• Se posicionar como líder de pensamento do setor
• Aumentar a visibilidade online e direcionar tráfego para seu site
• Fornecer soluções detalhadas para seus usuários em cada etapa da jornada do cliente

Mais importante ainda, uma estratégia abrangente de marketing de conteúdo ajuda você a construir uma base fiel de clientes.

Por que personas dos compradores são importantes no marketing de conteúdo?

Personas dos compradores devem ser a base de todos os seus esforços de marketing de conteúdo. Elas podem aprimorar sua estratégia de conteúdo, melhorar o engajamento do cliente e entregar mensagens impactantes.

Além disso, você pode encontrar canais de marketing adequados para entregar seu conteúdo.

Dito isso, aqui estão seis outros motivos pelos quais você deve usar personas dos compradores em campanhas de marketing de conteúdo.

#1 Obtenha insights do público

Personas fornecem insights críticos sobre o público.

Como sua criação envolve pesquisa e análise aprofundada do cliente, elas podem fornecer informações sobre seu público como nenhum outro.

Você pode facilmente entender o comportamento do cliente, objetivos, desafios, interesses e hábitos de consumo de conteúdo. Isso não só permitirá que sua equipe de marketing crie conteúdo valioso, mas também estabeleça você como uma autoridade em seu setor.

#2 Aprimore a segmentação de clientes

A segmentação de clientes é um processo onde você divide os clientes com base em suas semelhanças em diferentes grupos. Pode ser com base em geografia, demografia, psicografia ou outros fatores proeminentes.

Personas podem aprimorar o processo de segmentação de clientes. Isso ocorre principalmente porque elas são baseadas em dados substanciais do cliente.

Você pode usar o Google Analytics junto com personas para analisar seu conteúdo. Isso lhe dará uma ideia sobre o tipo de conteúdo que funciona para diferentes segmentos de usuários.

#3 Mapeie a jornada do cliente

Se você estiver usando ferramentas como Delve AI, você pode facilmente mapear jornadas do cliente.

O mapa da jornada do cliente fornecerá informações sobre como os usuários descobriram seu site, em qual estágio do funil de marketing eles estão, bem como seus pontos de abandono.

Você pode usar esse conhecimento para melhorar a experiência do cliente e modificar o conteúdo em seu site.

#4 Reflita a Voz do Cliente

Personas ajudam você a adaptar seu conteúdo para refletir a Voz do Cliente. Você não precisará mais lutar para descobrir o que seus espectadores estão interessados.

Uma vez que você sabe o que seu público está procurando, você pode facilmente desenvolver conteúdo que fornece informações sobre tópicos que eles querem saber.

Por exemplo, não será apenas "ferramentas que ajudam você a escrever mais rápido", mas também "maneiras de se livrar do bloqueio criativo".

Conteúdo como este muda ainda mais o foco de produtos/serviços para seus usuários. Isso leva a uma mudança positiva na experiência do cliente, aumentando as conversões.

#5 Mantenha a consistência da marca

No momento em que você vê o logotipo da Coca Cola ou mesmo toca na garrafa de vidro, você sabe que é Coca Cola. Esse é o tipo de poder que uma marca tem sobre seus clientes.

Personas dos compradores permitem que você mantenha uma identidade de marca consistente, tom de voz e estilo de mensagem em todos os canais de marketing. Como você sabe o que seus usuários esperam em cada estágio da jornada, você pode facilmente desenvolver conteúdo que está alinhado com sua marca.

Além disso, elas podem ser usadas para rebranding, reaproveitamento e reorganização do seu conteúdo a qualquer momento.

#6 Melhore a colaboração da equipe

É difícil fazer com que diferentes equipes concordem entre si. Especialmente aquelas em vendas e marketing (ou pelo menos é o que dizem).

No entanto, personas podem resolver esse problema. Você pode compartilhá-las com suas equipes de RP, suporte ao cliente e vendas e garantir que todos estejam na mesma página quando se trata de seus clientes.

Como 65% das pessoas são propensas a consumir conteúdo de terceiros, torna-se importante desenvolver conteúdo que seus usuários realmente queiram.

E para conteúdo de alta qualidade, personas de marketing de conteúdo são o caminho a seguir.

O que é uma persona de marketing de conteúdo?

Uma persona de marketing de conteúdo representa uma seção dos seus usuários, criada com base em seus hábitos de consumo de conteúdo, preferências e comportamento.

É muito semelhante a uma persona do comprador, que é uma representação fictícia dos seus clientes ideais. No entanto, as personas de marketing de conteúdo são únicas, pois focam nas preferências de conteúdo dos seus usuários em diferentes estágios da jornada do cliente.

Exemplo de uma persona de marketing

Aqui está um exemplo de uma persona de marketing para um software de gerenciamento de projetos.

Nome. Emily Johnson

Cargo. Gerente de marketing

Comunicação. Email e Redes Sociais (LinkedIn e Twitter)

Histórico. Emily é uma profissional de marketing B2B SaaS trabalhando para uma empresa de médio porte em San Francisco, Califórnia. Como chefe do departamento de marketing, ela quer aumentar o reconhecimento da marca e aumentar a retenção de clientes fornecendo conteúdo valioso.

Responsabilidades do trabalho. Emily gerencia um calendário editorial para produção e distribuição de conteúdo, colaborando com outras equipes para atingir seu objetivo comercial. Ela também precisa garantir que sua equipe entregue resultados e otimize continuamente o conteúdo para melhor desempenho.

Desafios. Como gerente de conteúdo, Emily tem dificuldade em superar as lacunas de comunicação entre os membros da equipe. Por isso, ela está em busca de ferramentas de gerenciamento de projetos que possam ajudar sua equipe a ter um melhor desempenho.

Preferências de conteúdo. Emily gosta de ler blogs do setor e participar de conferências de marketing.

Fontes de informação. Blogs do setor e newsletters do MarketingProfs e HubSpot.

Preferências de comunicação. Emily gosta de ler blogs do setor e participar de conferências de marketing.

Papel no processo de compra. Tipicamente envolvida nas fases de pesquisa e tomada de decisão.

Solução. Um software de gerenciamento de projetos pode resolver os problemas de Emily ao otimizar o fluxo de trabalho e melhorar a colaboração entre os membros da equipe. Ao integrar com o Google Analytics, o software também pode ajudá-la a medir o sucesso de diferentes campanhas de marketing.

Qualquer empresa que venda essas soluções pode alcançar Emily via Email, LinkedIn e Twitter. Como ela é uma tomadora de decisão chave, eles podem encontrar uma maneira de abordar diretamente seus problemas fornecendo whitepapers, infográficos e depoimentos de clientes.

Passos para criar personas para marketing de conteúdo

Para entregar conteúdo que atenda às necessidades dos seus clientes, você precisa criar personas para seu público de marketing de conteúdo. Esta etapa é crítica para o sucesso e não pode ser negligenciada se você deseja desenvolver uma campanha de marketing eficaz.

Você pode usar ferramentas de persona como Delve AI ou criar personas manualmente seguindo estes passos:

Passo 1: Coletar dados extensivos dos clientes

Para criar uma persona, você precisa de muitos dados dos clientes. Para fins de pesquisa, sugerimos usar conjuntos de dados quantitativos e qualitativos.

Dados quantitativos:

De acordo com um estudo da CMI, 76% dos profissionais de marketing B2B usam dados quantitativos da análise de sites para entender melhor seu público. Isso significa que o Google Analytics é sua melhor aposta para obter dados precisos dos usuários com base no tráfego do site.

Você também pode usar um software CRM como Hubspot para obter informações extensivas dos clientes.

Adotar essa abordagem ajudará a responder às seguintes questões:

• Quem é seu cliente (idade, gênero, localização)?
• Qual é sua qualificação educacional?
• Qual é seu cargo e função?
• A quem eles se reportam?
• Em qual setor trabalham?
• Quais ferramentas utilizam em suas atividades diárias?
• Quais são suas preferências de comunicação?

Dados qualitativos:

Entrevistas com clientes, feedback, pesquisas, relatórios do setor e ferramentas de monitoramento de redes sociais podem ser usados para obter dados qualitativos.

Você pode enriquecê-los ainda mais entrevistando suas equipes de vendas e atendimento ao cliente, já que elas interagem constantemente com seus clientes.

Embora seja um processo demorado, os dados qualitativos ajudarão você a:

• Descrever um dia típico na vida dos seus clientes
• Identificar objetivos que precisam ser alcançados
• Localizar pontos de dor e desafios dos clientes
• Identificar fraquezas dos concorrentes e oportunidades de conteúdo

Passo 2: Explorar desafios, frustrações e motivações dos clientes

Um entendimento profundo dos desafios, frustrações e motivações dos seus usuários em suas vidas pessoais e profissionais pode ajudar você a desenvolver um plano de conteúdo melhor.

Além disso, você pode:

• Segmentar usuários com base na forma como consomem conteúdo
• Identificar canais de comunicação influentes
• Focar nos problemas que estão enfrentando
• Identificar as tarefas a serem realizadas
• E, por fim, propor uma solução para seus problemas de forma que desperte interesse

A psicografia enriquecerá ainda mais seu perfil de cliente, permitindo analisar como os usuários reagirão ao seu conteúdo.

Passo 3: Aprofundar preferências e formatos de conteúdo

As preferências de conteúdo devem incluir informações sobre o modo principal de comunicação da sua persona, plataformas de conteúdo, canais sociais, tipo e formato de conteúdo e tópicos de interesse.

Por exemplo, você deve ser capaz de responder às seguintes perguntas depois de ter suas personas estabelecidas:

• De que formas seus usuários descobrem conteúdo (mecanismos de busca, redes sociais)?
• Quais são os dispositivos que usam para acessar seu site (desktop, celulares, tablets)?
• Que tipo de conteúdo eles consomem (blogs, vídeos, podcasts)?
• Quem eles consideram uma autoridade nos tópicos relacionados ao seu setor (competidores, analistas, formadores de opinião)?
• Quanta informação eles estão dispostos a receber em um determinado período? O que influencia seus hábitos de consumo?
• Qual é sua receptividade para experimentar novas ideias?
• Eles terão interesse no seu conteúdo?

Esta é a etapa mais importante do processo de criação de persona, então certifique-se de dedicar tempo e fazê-la bem.

Passo 4: Construir um perfil de cliente ideal

Depois de ter seus dados demográficos e psicográficos estabelecidos, você pode começar a elaborar um perfil de cliente ideal.

Um perfil de cliente ideal representa clientes que seriam um ajuste perfeito para os produtos que você está vendendo, oferecendo muito valor em troca.

Quando se trata de conteúdo, no entanto, você deve construir perfis que têm mais probabilidade de se engajar com o conteúdo que você cria. Não se esqueça de dar um nome e foto de perfil às personas que você criou. Isso as torna mais humanas, permitindo que você se conecte melhor com elas.

Passo 5: Alinhar personas com seus objetivos de negócio

Você coletou dados e construiu uma persona do cliente. O próximo passo é garantir que suas personas estejam alinhadas com seus objetivos de negócio.

Por quê?

Porque esse é o objetivo principal de produzir conteúdo: vender seus produtos/serviços de uma maneira que ofereça insights valiosos aos seus clientes junto com o atendimento aos seus interesses comerciais.

Uma vez que você combine seus objetivos de negócio com os de suas personas de conteúdo, você será capaz de criar conteúdo efetivo para todas as suas atividades comerciais.

Passo 6: Teste seu conteúdo o máximo possível

Depois de criar conteúdo (digamos, um post de blog para um site) usando as personas que você construiu, é hora de testá-lo.

Você pode testar o desempenho e sucesso do conteúdo com base em diferentes métricas de marketing como tráfego do site, taxa de rejeição, engajamento e taxas de conversão.

Testar o conteúdo ajudará você a validar suas personas e identificar formatos que funcionam bem para seu público-alvo.

Como usar personas dos compradores em marketing de conteúdo?

Como mencionado anteriormente, personas podem melhorar seus esforços de marketing de conteúdo. Elas fornecem insights sobre o que seus usuários desejam. Isso permite que você planeje adequadamente seu conteúdo e promova seus produtos sem ser muito invasivo.

Dito isso, aqui estão as maneiras pelas quais você pode usar personas dos compradores em marketing de conteúdo:

Interpretar o comportamento do público

Uma das vantagens mais óbvias que as personas oferecem é a capacidade de interpretar o comportamento do público. O que é realmente importante se você deseja construir fidelidade do cliente e aumentar o reconhecimento como marca.

Você pode realizar pesquisa de mercado sobre como os usuários se comportam em plataformas de e-commerce e respondem a campanhas de marketing digital, anúncios e eventos.

Se a informação for nova, você sempre pode adicioná-la às suas personas.

Por exemplo, considere uma marca de roupas que realiza pesquisa de mercado para identificar seus clientes típicos. Eles descobrem que seu público principal é composto por mulheres millennials que preferem comprar online e têm forte interesse em moda sustentável.

Com esse conhecimento, a marca pode criar um perfil de consumidor que representa esse grupo.

A marca pode então adaptar suas campanhas de marketing de acordo com esse segmento de clientes. Eles podem optar por veicular anúncios que mostrem sua linha de produtos ecológicos. Esses anúncios podem ser na forma de posts sociais, display ads ou PPCs. Além disso, um guest post bem posicionado pode ajudar a promover a linha ecológica para um público mais amplo.

Aumentar o tráfego do site

Se você deseja aumentar o tráfego do seu site, precisa focar na criação de conteúdo que fale diretamente com seu público e forneça exatamente o que eles estão procurando.

Felizmente, personas dão a você a capacidade de publicar conteúdo que chama atenção, gera mais tráfego e constrói autoridade de domínio.

Basta observar os tópicos e palavras-chave que interessam a eles, junto com seus formatos de conteúdo preferidos.

Mas lembre-se que apenas criar conteúdo baseado em personas não é suficiente. Você precisa garantir que não duplique conteúdo. Você deve cobrir todos os pontos de contato com o cliente mantendo a originalidade.

Diversificar a criação de conteúdo

O conteúdo pode vir em diferentes formatos como artigos de blog, vídeos, podcasts, webinars, infográficos, newsletters e posts sociais.

Mas você sabia que empresas que priorizam esforços em blogging são 13 vezes mais propensas a ver ROI positivo? Outros formatos como vídeos e posts sociais também reduzem a taxa de rejeição e aumentam as taxas de engajamento.

Ao diversificar a criação de conteúdo para atender às preferências das personas, você pode maximizar ainda mais suas chances de alcançar sucesso com os clientes.

Por exemplo, artigos de blog fornecem insights valiosos e informações aos leitores. Eles também ajudam você a alcançar usuários em cada estágio do funil. Se seu público-alvo está procurando informações sobre determinados tópicos, você pode criar artigos sobre o mesmo para ajudá-los.

Gerar leads qualificados

Planos de marketing são criados com diferentes objetivos em mente, como construir reconhecimento da marca e gerar leads qualificados.

Você só conseguirá atingir esses objetivos se entregar conteúdo original de alta qualidade.

Personas dos compradores podem ser usadas para refinar seu conteúdo (artigos de blog, vídeos, podcasts, posts sociais) e corresponder às expectativas dos usuários.

Em seguida, você precisará otimizá-lo para mecanismos de busca (usando técnicas de SEO) para que seu público possa encontrá-lo. Se seu conteúdo estiver à altura, é mais provável que apareça nos resultados de busca, atraindo prospects para seu site e gerando leads.

Impulsionar o inbound marketing

Você pode otimizar sua estratégia de conteúdo construindo personas para cada estágio do funil de inbound marketing.

Elas podem ser usadas para adaptar seu conteúdo para atender aos interesses e necessidades dos potenciais consumidores nos estágios Topo do Funil (TOFU), Meio do Funil (MOFU) e Fundo do Funil (BOFU).

Isso garantirá que alcance o maior número possível de pessoas e as mova com sucesso pelo funil.

Aqui está como você pode fazer isso.

Topo do Funil (TOFU): Atraindo a atenção de potenciais clientes

Na fase de consciência, as pessoas percebem que têm um problema e precisam encontrar uma solução. Você pode chamar a atenção delas executando anúncios digitais, comunicados de imprensa e publicando conteúdo social.

É importante que você aborde diretamente seus desafios e destaque sua solução.

Meio do Funil (MOFU): Educando compradores sobre seu produto/serviço

Uma vez que os compradores entram na fase de pesquisa, eles buscam ativamente soluções para seus problemas. Eles querem conteúdo que os ajude a tomar uma decisão. Portanto, é vital fornecer conteúdo informativo na forma de vídeos educativos, infográficos, blogs, eBooks e mais.

Esses recursos abordarão adequadamente suas dúvidas e os guiarão para a solução que você oferece.

Fundo do Funil (BOFU). Nutrindo prospects para o ciclo de vendas

Este é o estágio em que seus prospects estarão comparando sua solução com as de seus concorrentes. Portanto, você precisa defender seu produto ou serviço para se destacar da concorrência.

Isso construirá credibilidade e, ultimamente, influenciará sua decisão final de compra.

Depoimentos de clientes e histórias de sucesso podem fortalecer sua causa, já que demonstram efetivamente o valor e os benefícios que sua solução trouxe para outros.

Fase de Ação. Fechando o negócio

Seus prospects tomaram sua decisão e estão prontos para se converter em clientes pagantes na fase de ação. É o melhor momento para usar técnicas de inbound marketing como descontos promocionais e ofertas exclusivas.

Como os clientes adoram ser recompensados e obter ótimas ofertas, esta será uma maneira certeira de fazer uma venda.

Bônus: Crie conteúdo baseado em personas com Delve AI

Conteúdo baseado em personas pode ajudar você a encontrar maneiras de capturar a atenção do cliente e tomar ações rápidas. Também transforma suavemente um cliente em potencial em um comprador satisfeito.

Mas criar personas manualmente é demorado e caro. Delve AI torna esse processo fácil.

Nossa plataforma usa inteligência artificial para criar múltiplas personas analisando seus dados de usuário. Clique em qualquer um dos segmentos e você encontrará todas as informações necessárias para criar uma estratégia de marketing de conteúdo bem-sucedida.

Atributos da persona. Você pode descobrir os objetivos, desafios, interesses, preferências de comunicação e conteúdo dos seus clientes, junto com suas fontes de influência. Role um pouco mais e você terá uma boa ideia sobre o que os visitantes gostam em seu site, ou seja, as páginas web onde eles passam mais tempo.

O aspecto mais importante, no entanto, são as palavras-chave que ressoam.

Insights do setor. Insights específicos do setor fornecerão palavras-chave de acordo com sua indústria. Essas palavras-chave são agrupadas com base na intenção do usuário, constituintes da consulta e extensão da consulta.

Como as pessoas só se envolverão com seu conteúdo se puderem encontrá-lo facilmente, é importante torná-lo o mais amigável possível para os mecanismos de busca.

Canais de marketing. Na aba de distribuição, você poderá ver os diferentes canais de marketing que contribuem para o tráfego de usuários. Você também tem acesso a palavras-chave de marca e genéricas que têm bom desempenho em canais de busca orgânica e paga.

Este recurso torna mais simples encontrar canais para publicar e promover seu conteúdo.

Jornada do usuário. Lembra quando dissemos que é importante personalizar o conteúdo para cada estágio da jornada do comprador? Para fazer isso, você primeiro precisa mapear a jornada do cliente.

A aba de jornadas oferece exemplos de jornadas do cliente para cada segmento de usuário.

Use-o para entender os pontos de entrada e saída e refinar a experiência do cliente adicionando material relevante ao seu site.

Você pode não apenas criar conteúdo baseado em personas com Delve AI, mas também encontrar maneiras de planejar, promover e testá-lo. Chega de pesquisa de público para criar conteúdo que ressoe com seus clientes-alvo. Nós faremos isso por você!

Pontos principais para lembrar

Se você realmente quer que suas personas funcionem para você, existem algumas coisas que você deve ter em mente:

1. Atualize regularmente suas personas para garantir que elas representem com precisão seu público-alvo
2. Selecione o tipo de conteúdo que você deseja criar para diferentes personas antes de construir um plano de conteúdo (consulte-as em cada fase da sua campanha de conteúdo)
3. Crie campanhas de marketing centradas em apenas uma persona por vez; incluindo elementos como landing pages, blogs, posts em redes sociais, vídeos, etc.

Concluindo:

O uso de personas dos compradores no marketing de conteúdo resultará em melhor colaboração, alinhamento e priorização de tópicos e mensagens. Isso garantirá um uso eficiente dos seus recursos, com todos trabalhando em direção a um objetivo comum.

Pode levar algum tempo, mas implementar personas no seu conteúdo definitivamente ajudará você e suas futuras perspectivas de negócio!