理想的な顧客プロファイルとは何か？

2012年、ハブスポットは5250万ドルの価値があり、8,440人の顧客と429人以上の従業員を抱えていました。ハブスポットのCEOであるブライアン・ハリガンは、2種類の顧客層へのサービス提供について迷っていました。当時、会社は順調に業績を伸ばしていましたが、これは彼らの戦略の大きな見直しとなりました。彼らは2つのICPのうち、Mary MarketerかOwner Ollieのどちらか一つに焦点を絞ることを決めました。

Mary Marketer - 従業員10人から1000人の企業に所属するマーケターです。

Owner Ollie - 従業員10人未満で、専任のマーケターがいない小規模事業主です。

多くの検討の末、ハブスポットはMary Marketerという一つのICPに焦点を絞ることを決定しました。これは、チーム全員が一つのタイプに集中することを意味しました。コンテンツチームは一つのタイプのユーザーにのみ対応すればよくなり、営業チームも一つのタイプのユーザーに向けた戦略を立てることができます。製品チームも、異なるタイプのユーザーを満足させるための多くの機能を追加する必要がなくなりました。

Mary Marketerのみに焦点を当てることで、チームは会社全体で戦略を整合させることができました。このように、ハブスポットのICPの例は「従業員10人から1000人の企業に所属するマーケター」であり、お客様ペルソナは「Mary Marketer」となりました。

理想的な顧客プロフィールとは何か？

HubSpotによると-「理想的なバイヤープロフィールは、あなたの提供するものに適している企業とそうでない企業を定義します。B2B企業の場合、その定義は担当者レベルではなく、企業レベルで行うべきです。」

つまり、B2Cの場面では、ICPとは、あなたが提供するものから大きな恩恵を受け、また見返りとして重要な価値を提供してくれる人物の説明です。

B2Bスタートアップにとって、ICPとはあなたが販売する製品から最大の価値を得られる仮想的な企業です。

理想的な顧客プロファイルの利点：

B2BもB2Cも、どの企業の主な目的は利益の最大化です。つまり、企業は収益を増やすための手法を見つけるために努力することになります。ICPを特定することは、利益を増やすだけでなく、他の多くの利点をもたらすそのような取り組みの一つです。アカウントベースの戦略を採用している企業は、それが恩恵であることに気付くでしょう。

ターゲットアカウントリストの作成に役立つ：

ICPは、最も価値のある顧客と成約の可能性が高い見込み客を特定するのに役立ちます。その結果は、アカウントに使用できる顧客と見込み客の特徴のリストです。これらの特徴に基づいて、成功の可能性が高いアカウントを絞り込むことができます。ICPがなければ、対応すべきアカウントの種類が多すぎるため、企業は焦点を失い、ターゲティングやキャンペーンの精度が十分ではありません。

リソース配分：

ターゲットとすべきアカウントが分かれば、各アカウントに投資される時間、労力、お金などのリソースを企業が割り当てることができます。ICPがなければ、特定のアカウントセットに焦点が当てられていないため、キャンペーンの効果は薄まってしまいます。ICPがあれば、成約の可能性が高い適切なアカウントにより多くの注目が集まります。

部門間の連携を生み出す：

ICPの最大の利点の一つは、マーケティング、営業、開発、カスタマーサービス、戦略など、組織全体での連携を生み出すことです。彼らの焦点は、ほとんどが同じ特徴を持つターゲットアカウントのみに向けられます。意図が同じで、チーム全体に一貫性がある場合、市場投入計画を作成するのは簡単です。通常、顧客やコンタクトデータ、CRM、その他の定量的データが使用されますが、ICPでは、異なるチームからの定性的な結果も使用することになります。

より明確なコミュニケーション：

一種類のアカウントに集中すると、顧客とのコミュニケーションが効率化されます。混乱はありません。他の種類のアカウントに対応する必要もありません。焦点は一つです。言葉は明確で的確です。ターゲット層が多すぎると、コミュニケーションが散漫に見えることが多々あります。

顧客生涯価値の延長：

企業が理想的ではない顧客への注力を止めると、既存顧客とのより良い関係を築くための時間が増えます。ICPを作成することで、顧客をより深く理解することもできます。これにより、信頼を育むための顧客向けのオファーをカスタマイズすることができます。信頼している顧客は忠実であり続け、あなたのビジネスにより多くを費やすでしょう。

理想的な顧客プロファイルの作成方法：

データ駆動型を目指すビジネスは、必ずICPを使用するべきです。それは、焦点を絞った企業になるのに役立ちます。完璧な顧客が誰なのかを知るだけでなく、彼らについてすべてを知る必要があります。ICPは、人口統計、心理統計、企業統計などの顧客データを使用して見出されます。理想的な顧客プロファイルを持つことで、闇雲な対応ではなく、顧客と意味のある会話を持つことができます。顧客について知る必要があることすべてを把握できるため、ICPを活用して意味のある会話ができるようになります。これにより、ターゲティングや他のすべてのキャンペーンの合理化が容易になります。

#1 理想的な顧客を定義する：

すべての関係者を集め、理想的な顧客がどのような姿であると考えるか尋ねます。異なる部門のすべての人々が、ビジネスにとっての理想的な顧客についての見解を述べられるようにしてください。また、適切な判断ができるよう、さまざまな情報元からのデータを考慮する必要があります。

顧客に関するデータ

すでに有料顧客である人々から、理想的な顧客像について素晴らしい洞察を得ることができます。彼らに関するデータを収集してください。インタビュー、メールでのアンケート、フォーカスグループディスカッションなどを実施できます。実際、最良の顧客のリストを作成し、以下の質問を検討してください。

1. どのようにして顧客になったのか？
2. どのチャネルを通じてアプローチしてきたのか？
3. 最も収益性の高いアカウントのリストを作成する
4. 最も長期間取引のある顧客はどれか？
5. 契約通りに期限内に支払いを行っているか？
6. 顧客は製品からROIを得ているか？

これらの質問の他に、CRMツール、分析ツール、カスタマーレビュー、お客様の声、ソーシャルメディアの会話などから情報を収集してください。

#2 顧客へのインタビュー：

顧客に直接連絡を取り、対面でインタビューを実施します。意思決定者の一人にインタビューすると仮定して、その人について詳しく知ることが重要です。なぜなら、通常、その人が会社との唯一の接点だからです。彼らについて知ることで、メッセージングを適切に調整することができます。

対面インタビューで企業データを収集し、彼らが直面している課題を見つけ出します。あなたはそれらをより良く解決できますか？彼らがどのように購買決定を下すのかを知りましょう。なぜあなたをベンダーとして選んだのかを理解してください。これらの洞察は、営業戦略を立てる際に大いに役立ちます。なぜなら、これらは見込み客に伝えることができる確かなポイントだからです。

以下は、尋ねることができる質問の例です：

1. あなたのビジネスを選ぶ際にどのような調査を行いましたか？
2. どのようにして私たちを知りましたか？
3. 承認プロセスに何人の人が関わっていますか？
4. 検討した他のベンダーは？なぜそれらを却下したのですか？
5. 将来的に私たちの製品を使用する予定はありますか？
6. 顧客のために解決した主な問題点は何ですか？
7. 解決を求められた主要な問題は何でしたか？
8. あなたの製品のおかげで顧客はより多くの収益を得ていますか？
9. ソリューションに満足していますか？
10. あなたの製品やサービスを説明する際にどのような言葉を使用しますか？

顧客にさらに多くの質問をすることもできます。それは理想的な顧客プロファイルの改善に役立ちます。そんなに多くの質問をする必要はありません。チームと相談して、顧客に尋ねる必要のある質問を精査してください。

#3 理想的な顧客の特徴：

上記の質問からの情報に基づいて、理想的な顧客が誰なのかについての考えを得ることができます。次のステップは、彼らを適切な対象とする共通の特徴を見つけることです。異なるアカウントを比較し、最初に彼らがなぜあなたを顧客として選んだのかを確認してください。

以下は、理想的な顧客プロファイルを導き出す際によく見られる要因です：

1. 業界/垂直市場
2. 会社の規模
3. 地理的位置
4. 会社の予算
5. 年間収益
6. 共通の課題
7. 最も重要な機能

#4 理想的な顧客プロファイルの作成：

上記のステップを踏むことで、最良の顧客を絞り込み、その属性を書き出し、彼らについての十分なデータを持つことができます。これらすべては、最高の顧客間に存在する共通の特徴を示します。これらすべてを考慮した後、サンプルICPは以下のようになります。

• 業界：SaaS、テクノロジー
• 地理的位置：アメリカ
• 規模：80名の従業員
• 資金調達：シリーズA
• 予算：月額15,000ドル
• 意思決定要因：同じニッチで経験のあるベンダーを探す、紹介が望ましい
• 意思決定者：CEO、CMO
• 課題：セールスリードファネルの生成、リードを転換できない
• 目標：短期 - 今四半期により多くの有料顧客を獲得、長期 - 次のシリーズラウンドの資金調達

理想的な顧客を段落で説明することもできます：

「私たちの理想的なクライアントは、アメリカにある従業員50-100名のB2B SaaS企業で、少なくともシリーズAの資金調達を確保しており、月額15,000ドルの予算を持っています。意思決定者はCEO/CMOです。リードファネルを作成することを望んでおり、より多くのリードを顧客に転換し、3ヶ月以内により多くの有料顧客を獲得したいと考えています。」

ICPに関する課題：

ICPを作成することには大きな利点がありますが、一つの課題も存在します。現在の理想的な顧客が4-5ヶ月後も同じとは限りません。この変化は、経済状況や業界の状態など、ビジネスや顧客がコントロールできない外部要因によって起こる可能性があります。また、顧客の期待が変化し、もはや理想的な顧客ではなくなる可能性もあります。

ビジネスモデルに転換がある場合、既存の顧客がその枠組みに当てはまらなくなる可能性があるため、ICPも変化します。外部から大きな変化が見られなくても、3ヶ月ごとにICPを作成することをお勧めします。ICPを継続的に改善することで、確実に成果を得ることができます。

ICPを一度作成すれば十分だと考えると、通常起こり得る変化に直面した際に厳しい現実に直面することになります。ICPが動的なものであることを理解した上で、それを可能な限り改善するために使用できる2種類のインプットを紹介します。方法は次の通りです：

1. この方法では、最も価値のある顧客を特定し、その特性を書き出し、異なるセグメントの顧客のペルソナと比較します。このデータを使用することで、ICPの改善についてより良いアイデアを得ることができます。
2. 次の方法では、自社の顧客ではなく、最も近い競合他社の顧客を考慮します。競合他社の顧客の特性を他の顧客と比較し、共通点を見つけてICPをさらに改善します。

定期的なICPの改善は、年間数百時間を要するため、ビジネスにとって負担となる可能性があります。私たちのツールを使用すれば、上記の両方の方法を自動的に実行し、定期的にICPを更新することができます。

結論：

理想的な顧客プロファイルの作成に投資しなければ、あなたの製品やサービスを必要としない多くの企業のドアをノックすることになるでしょう。先ほど述べたように、作成するだけでは十分ではありません。3-4ヶ月ごとに更新することを確実にしてください。顧客はあなたのビジネスの存続にとってすべてであり、顧客に見えたとしても、誰もが顧客というわけではありません。ICPがあれば、戦略的な営業やマーケティングプロセス、コンテンツ戦略、リード獲得計画などを作成することができます。ターゲティングがレーザーのように焦点を絞られているため、結果も良くなり、これらのリードを成約することも容易になります。

ターゲットとする見込み客が常に的確になるように、ICPを改良し続けてください。新規の見込み客だけでなく、解約した顧客も見てください。彼らの特徴に変化があり、あなたのICPに当てはまる場合は、アカウントリストに追加してください。ビジネスにICPが作成されていない場合、適切なオーディエンスに届かないため、努力は無駄になります。そのため、効果は弱まり、ビジネス界で貴重な時間とお金を効果的に失うことになります。

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