競合分析にペルソナを使用する方法

競合を見ると、多くの疑問が心に残るかもしれません。

• 彼らはどのようにLinkedInを使用して強力なブランド名を構築したのでしょうか？
• どのように1日100件以上のリードを獲得しているのでしょうか？
• 特に多くのオーバーヘッドがある業界で、自己資金のみで4年以上事業を継続できたのはなぜでしょうか？
• どのように毎日模倣に値するコンテンツを作成できているのでしょうか？

これらの質問への答えは、競合分析という1つのことに集約されます。競合分析を行うことで、競合他社との関係で市場における自社の立ち位置を把握し、競合他社にとって効果的だった戦略を活用する機会を特定することができます。

競争を分析して得られた競合調査データを表現する最も効果的な方法の1つは、競合他社 ペルソナを使用することです。これにより、競合他社のユーザーが誰で、どのように獲得され、どのように競合製品を使用しているかについて、1つの抽象化でより明確に理解することができます。

この記事では、競合分析の主要なメリットと、競合他社 ペルソナを構築するための競合分析の実施方法（有用なデータソース/ツールを含む）についてまとめています。

競合分析とは何ですか？

競合分析は、競合他社の製品、販売およびマーケティング戦略、業務戦術などを調査することによる競合他社の研究です。これにより、企業は他社より優位に立つための戦略を作成することができます。適切な競合分析を行うためには、最も近い競合他社を選び、より詳しく知りたい分野を見つけ、それらを測定するための適切なツールを使用する必要があります。

競合分析には、製品機能、価格設定、使用技術、資金調達、企業概要、歴史、収益、顧客、ソーシャルメディア戦略、販売戦略、マーケティング計画、強み、弱みなどが含まれます。

競合分析の利点：

競合分析は一度きりのものではなく、競合他社の強みと弱みを理解するために定期的に行うべきプロセスです。多くの企業は、競合他社の動きを知ることで大きな優位性を得られることに気づいていません。競合他社に関する情報収集の方法も重要です。さらに、新しい市場に参入を計画している企業や、新製品の発売を計画している企業にとって、競合分析を行うのに最適なタイミングはありません。

以下が競合分析の潜在的な利点です。

トレンドの発見：

競合他社が異なる戦略を用いて過去どのように業績を上げてきたかを知ることで、トレンドを特定し、それに基づいて意思決定を行うことができます。市場を理解するのに役立ち、ブランドを発展させるために実行できる戦略のアイデアを得ることができます。

インテリジェンスの活用：

競合他社を深く研究することで、彼らのマーケティングや運営戦略を深く理解することができます。これを使用して、ブランドに役立つユニークなビジネスアイデアを考え出すことができます。特定のチャネルで作業している理由や特定の戦略を使用している理由を理解することで、視点が得られ、ビジネスに役立つはずです。彼らの戦略に関する情報を手に入れることで、競合他社を困らせるさらに優れた戦略を考え出すこともできます。時には、常に彼らの先を行くための対抗戦略が必要です。

過去の過ちから学ぶ：

あなたよりもはるかに前から市場にいた競合他社は、評判の失墜を含め、何百万もの損失を被る重大な過ちを犯していたかもしれません。

彼らの歩みの中で犯した過ちを研究することで、これらすべてを回避しましょう。カスタマーサービス戦略、マーケティング戦略、使用された販売手法、ソーシャルメディア戦略など、あらゆる詳細を学びましょう。すべてを詳細に検討することで、何を避けるべきか、何が必須かについての理解が明確になります。

市場のギャップ：

競合分析を行うと、市場のギャップを見つけることができます。どのような製品やサービスが販売可能かを理解できます。競合他社がXの価格で提供している場合、あなたの調査により、Yを追加して提供すれば顧客がプレミアム価格を支払う用意があることが分かるでしょう。このような深い分析により、新規参入を計画している競合他社を排除したり、少なくとも顧客の支持を失わないようにすることができます。

より良いコンテンツマーケティング：

自分のニッチで効果的なコンテンツの種類が分からない場合、競合他社が公開しているブログを見るだけで十分です。どのようなブログが効果的で、多く共有されているかを理解できます。対象読者にとってどのような頻度が効果的かを学びましょう。競合他社の戦略を真似ることは、クライアントのコンテンツ戦略を理解する最も簡単な方法です。

理想的な顧客プロフィールの改善：

一次データと競合データにより、理想的な顧客プロフィールを改善することができます。理想的な顧客プロフィールは一定ではないことを覚えておいてください。定期的に競合分析を行うことで、関連性を保つことができます。

競合分析の実施：

競合他社に対する優位性を確立することは、ビジネスの日常的な routine の一部です。単に彼らが誰で何を提供しているかを知るだけでは、その「優位性」を得るには十分ではありません。経営陣だけが知っているような戦略、短期・長期計画など、すべてを知る必要があります。それが行うべき研究のレベルです。新しいソフトウェア、テクノロジー、多様なツールのおかげで、企業は以前にも増して競合について知ることができます。適切な研究により、常に競合他社の数歩先を行くことができます。

#1 競合リストの作成：

最初のステップは、関連する競合他社を見つけることです。アパレルを扱っている場合、物流会社からアイデアを得たいわけではありません。Spyfu、Similar Web、BuzzSumo、Search Metrics、Advanced Web Rankings などは、最も近い競合他社を見つけるために使用できるツールです。近い競合他社とは、同じ市場または少し異なる市場で同じ製品を販売している企業のことです。

#2 競合他社について知りたいことをリストアップする：

詳しく知りたい競合他社が分かったら、次のステップは、彼らについて知りたいことすべてをリストアップすることです。以下は、詳しく知りたい項目の例です：

• 使用チャネル、エンゲージメント、顧客への対応などのソーシャルメディア戦略
• 実施されているプロモーションの種類、提供される割引などのマーケティング戦略
• ブログのトピック、カスタマージャーニーの各段階で作成されるコンテンツの種類などのコンテンツマーケティング戦術
• カスタマーサービス戦略。顧客への対応方法、顧客が連絡できる様々なチャネル、返金ポリシーなどを理解する
• ウェブサイトの構成方法に関する情報
• 会社の短期・長期計画
• 彼らのストーリー、ビジネスとしてどのように進化したか、ビジネスピボットを行ったかなど

競合他社の情報収集は様々なソースから行う必要があり、ツールが煩雑な作業を代行することができます。

#3 定量的・定性的データを収集する：

競合他社 ペルソナは定量的データと定性的データを組み合わせて理解することができます。定性的データは測定不可能で、自由回答形式の質問によってのみ得られます。これは、対象者の考えを知る優れた方法です。定性的データ収集手法には、アンケート、インタビュー、フォーカスグループディスカッション、ケーススタディ、観察などがあります。

定量的情報収集は、市場に関する観察を導き出すためのデータ収集に関するものです。定量的情報の例として、市場動向、販売動向、市場シェア、価格の影響、ポジショニング、製品最適化などの分析があります。Ahrefs、SimilarWeb、SEMrush、Mozなどのツールを使用すると、定量的データが得られます。この種類では、結果は測定可能です。

最良の結果を得るために、定量的データと定性的データの両方を収集することが推奨されます。

#4 マーケティング戦略を分析する：

競合他社のマーケティング戦略を知るための最も簡単な方法は、彼らのニュースレターを購読することです。サインアッププロセスがどのように機能するか、顧客のオンボーディングをどのように行うか、マーケティングファネルの深い段階でどのような種類のコンテンツを提供するかを調べてください。

BuiltWithのようなツールを使用して、競合他社が使用しているテクノロジーを調べましょう。それにより、彼らが何を達成しようとしているのかを理解するのに役立ちます。ブログ記事でのブランドメンションを追跡する優れたツールであるMentionを使用してください。WhatRunsWhereやAdbeatのようなツールを使用して、競合他社が実施しているディスプレイ広告を確認できます。広告費を最も使用している場所を確認してください。Spyfuを使用して、競合他社のSEOパフォーマンスを追跡できます。

#5 ソーシャルメディアのパフォーマンスを確認：

世界中の顧客の心理に強い影響を持つソーシャルメディアにより、ブランドもその影響を警戒しています。ビジネスに最も関連性の高いソーシャルメディアプラットフォームを決定してください。すべてのプラットフォームが関連するわけではなく、これらすべてのプラットフォームでアクティブである必要はありません。Facebook、Instagram、LinkedIn、Twitterは、企業が広く使用している最も人気のあるブランドの一部です。

競合他社の顧客が投稿に頻繁に関与している場合、類似製品の大きな市場があることを意味します。すべてのブランドのソーシャルメディア投稿にほとんど相互作用がない場合、市場が停滞していることを示す明確な兆候です。彼らのソーシャルメディアを監視することで、顧客が特定のブランドについてどう感じているか、ブランドがソーシャルメディアをどのように活用しているか、そして彼らが採用している様々な戦略を理解するのに役立ちます。

#6 マーケティング戦略のギャップを特定：

マーケティングチームと一緒に、競合他社があなたより優れている分野を見つけ出してください。直接の競合他社とマーケティング戦略を比較するだけでなく、他の競合他社が使用している戦略を分析し、それぞれを比較する必要があります。特定の戦略が競合他社Aにとって効果的だった場合、なぜ競合他社Bは同じ成功を収めなかったのか尋ねてください。欠けている要素を見つけ出し、同じ原則を自社に適用することができます。

この取り組みは、マーケティング戦略の分析だけでなく、コンテンツ、SEO、ソーシャルメディアなど、ビジネスの様々な側面においても行うべきです。

#7 顧客の声を聞く：

各競合他社の市場シェアを測定することは不可能ですが、彼らが受けるシャウトアウトの量は簡単に測定できます。Brandmentions、Brand24、Socialbakers、Mention.comなどのツールを使用できます。シェアオブボイスを測定するには、これらのツールのいずれかを使用して、各競合他社のブランドのアラートを作成します。十分なデータが収集されたら、それを使用して各競合他社を比較できます。

言及を追跡し、顧客があなたのブランドを含む競合他社について何を言っているか、そしてシェアオブボイスが時間とともにどのように変化するかを把握できるはずです。

顧客の競合他社から測定できるもうひとつのこと - それは感情です。ブランドに対する顧客の感情は、パブリックアイでの評価に基づいて時間とともに変化します。 もし彼らのチームの上級メンバーが贈収賄で逮捕された場合、顧客は明らかにそれに対してネガティブな感情を持つでしょう。感情は外部要因に基づいて変わりやすいものですから、それを監視することで、顧客がブランドについて何を好み、何を嫌うかを理解するのに役立ちます。

#7 ボーナス：

#1 企業の状況を知りたい場合は、「採用情報」ページにアクセスして採用状況を確認できます。どのような役職を募集しているかを観察することで、企業がどの方向に向かっているかを把握することができます。さらに、企業文化も垣間見ることができます。

#2 競合他社のGoogleアラートを設定しましょう。また、業界用語のアラートも設定しましょう。

#3 投資ポートフォリオなどについて詳しく知るには、Crunchbaseを利用できます。

#4 BuzzSumoのようなツールを使用して、特定のトピックや競合他社のウェブサイトで最も人気のあるコンテンツを見つけることができます。また、特定のトピックに関するインフルエンサーを見つけるのにも役立ちます。

#5 Adapt.io、Zoominfo.comなどのツールを使用して、企業や連絡先データを見つけることができます。このデータを持つことで、アウトリーチに役立つだけでなく、競合他社に対して優位に立つために使用できる企業情報も得ることができます。

結論

定期的な競合分析を行うことは、自社の現状、可能性のある位置、そして競合他社の戦略を活用して同じ目標を達成するための具体的なアクションがあるかどうかを見極めることです。競合分析を行うことで、それまで完全に見過ごされていた機会を見つけることができます。競合他社の最良の部分を取り入れ、自社に合わない部分を無視することで、模倣される価値のある企業になることができます。つまり、競合分析は他社より優れることではなく、顧客の利益を最高の方法で提供するブランドになることなのです。

競合情報に投資していない場合は、競合他社が実施していることを念頭に置いてください。実施しないと大きな不利益を被ることになります。91%の企業が競合分析のおかげで定量的な結果を得たと言い、95%が定性的な結果を得たと述べています。

競合分析に関するサポートをお求めの場合、Competitor Delve AI による Personaは任意の競合他社のウェブサイトドメイン（またはモバイルアプリケーションID）のペルソナを自動作成し、特に販売やマーケティングの観点から、競合他社を理解する複雑さに対処するのに役立ちます。競合情報から継続的に調査と学びを抽出するプロセスを大幅に簡素化します。