Cómo Usar Personas para Análisis de Competidores

Cuando miras a tus competidores, puede haber muchas preguntas rondando en tu mente.

• ¿Cómo usaron LinkedIn para construir un nombre de marca formidable?
• ¿Qué están haciendo para conseguir más de 100+ leads al día?
• ¿Cómo pudieron mantenerse en el negocio durante más de 4 años a pesar de ser autofinanciados, especialmente en una industria que tiene muchos gastos generales?
• ¿Cómo pueden crear piezas de contenido que vale la pena emular a diario?

Las respuestas a estas preguntas radican en una sola cosa: el análisis de la competencia. Al realizar un análisis de la competencia, podrás encontrar dónde se encuentra tu empresa en el mercado con respecto a los competidores e identificar oportunidades para aprovechar las estrategias que han funcionado para tus competidores.

Una de las formas más efectivas de representar los datos de investigación de competidores obtenidos a través del análisis de la competencia es usar personas. Ayuda a brindar mayor claridad sobre quiénes son los usuarios del competidor, cómo se adquieren y cómo usan los productos de la competencia, todo en una abstracción.

En este artículo, resumimos los beneficios clave del análisis de competidores y cómo realizar un análisis competitivo (con fuentes de datos/herramientas útiles) para construir personas.

¿Qué es el análisis de competidores?

El análisis de competidores es el estudio de competidores mediante la investigación de sus productos, estrategias de ventas y marketing, tácticas operativas, etc. Ayudará a una empresa a crear estrategias que les ayuden a estar un paso adelante de todos los demás. Si desea realizar un análisis de competidores adecuado, debe elegir los competidores más cercanos, descubrir cuáles son las áreas sobre las que le gustaría saber más y utilizar las herramientas correctas para medirlas.

Un análisis de competidores incluirá algunos de los siguientes aspectos en su estudio: características del producto, precios, tecnología utilizada, financiación, descripción general de la empresa, historia, ingresos, clientes, estrategia de redes sociales, estrategia de ventas, planes de marketing, fortalezas, debilidades, etc.

Beneficios del análisis de competidores:

El análisis competitivo no es algo puntual, sino que debe ser un proceso regular que te ayudará a entender sus fortalezas y debilidades. Las empresas no se dan cuenta de que tendrán una ventaja significativa cuando conozcan los movimientos que están realizando sus competidores. La forma en que recopilas información sobre tus competidores también es importante. Además, si eres una empresa que planea entrar en un mercado más nuevo o está planeando lanzar un nuevo producto, no podría haber mejor momento para realizar un análisis de competidores.

Aquí hay algunos de los beneficios potenciales del análisis de competidores.

Descubrir tendencias:

Al conocer cómo les ha ido a los competidores en el pasado usando diferentes estrategias, estarías en una mejor posición para identificar tendencias y tomar decisiones basadas en eso. Te ayudará a entender el mercado y podrás tener una idea del tipo de estrategias que puedes hacer para mantener tu marca próspera.

Aprovechar la inteligencia:

Cuando estudias a tus competidores profundamente, podrás entender sus estrategias de marketing y operativas a fondo. Usando esto, podrás desarrollar ideas comerciales únicas que ayudarán a la marca. Entender por qué están trabajando en un canal particular o usando cierta estrategia te dará una perspectiva y debería ayudar en tu negocio. Con información sobre sus estrategias en mano, incluso puedes desarrollar una mejor estrategia que dejará a tus competidores varados. A veces, necesitas tener una contra-estrategia que siempre te mantendrá por delante de ellos.

Aprender de errores pasados:

Tus competidores que estaban en el mercado mucho antes que tú habrían cometido errores enormes que les costaron millones, incluyendo pérdida de reputación.

Evite todo esto estudiando los errores que cometieron durante su trayectoria. Aprende cada detalle sobre su estrategia de servicio al cliente, estrategia de marketing, técnicas de venta utilizadas, estrategia de redes sociales, etc. Analizar todo en detalle te dejará una comprensión más clara de qué evitar y qué es imprescindible.

Brechas del mercado:

Cuando realizas un análisis de la competencia, te ayuda a identificar brechas en el mercado. Podrías entender si hay productos o servicios que se pueden vender aquí. Si tu competidor ya lo ofrece a precio X, comprenderás con tu investigación que los clientes estarán dispuestos a pagar más si ofreces Y junto con ello. Con un análisis tan profundo, puedes alejar a cualquier nuevo competidor que planee establecerse o al menos nunca perder el favor de tus clientes.

Mejor marketing de contenidos:

Si no tienes idea del tipo de contenido que funcionará en tu nicho, mirar los blogs que han publicado tus competidores es más que suficiente. Entenderás qué tipo de blogs funcionan bien y cuáles se comparten mucho. Aprende qué tipo de frecuencia funciona bien para tu audiencia. Aprovechar la estrategia de tu competidor es lo más fácil para entender la estrategia de contenido de tu cliente.

Refina tu perfil de cliente ideal:

Con datos primarios y datos de la competencia, podrás refinar tu perfil de cliente ideal. Recuerda que tu perfil de cliente ideal no es constante. Podrás mantenerte relevante realizando análisis de la competencia regularmente.

Realiza un análisis de la competencia:

Establecer una ventaja sobre tus competidores es parte de la rutina diaria de los negocios. Simplemente saber quiénes son y qué ofrecen no es suficiente para obtener esa 'ventaja'. Necesitas saber todo sobre ellos, incluyendo estrategias, planes a corto y largo plazo que solo su gerencia conocería. Ese debería ser el nivel de investigación que hagas. Gracias al nuevo software, tecnología y una gran cantidad de herramientas, las empresas pueden saber más sobre su competencia que nunca. Con el tipo correcto de investigación, siempre puedes mantenerte varios pasos adelante de tus competidores.

#1 Crea una lista de competidores:

El primer paso es encontrar competidores relevantes ya que no quieres ideas de una empresa de logística si te dedicas a la ropa. Spyfu, Similar Web, BuzzSumo, Search Metrics, Advanced Web Rankings, etc., son algunas de las herramientas que puedes usar para descubrir quiénes son tus competidores más cercanos. Un competidor cercano es alguien que vende los mismos productos que tú al mismo mercado o en un mercado ligeramente diferente.

#2 Lista las cosas que quieres saber sobre tus competidores:

Una vez que conozcas los competidores sobre los que quieres aprender más, el siguiente paso es anotar todo lo que quieres saber sobre ellos. A continuación hay algunas de las cosas que podrías querer conocer más:

• Estrategia de redes sociales incluyendo canales utilizados, engagement, respuestas a clientes, etc.
• Estrategias de marketing incluyendo tipo de promociones empleadas, descuentos ofrecidos, etc.
• Tácticas de marketing de contenidos incluyendo temas de blog utilizados, tipo de contenido escrito para cada fase del viaje del cliente.
• Estrategia de servicio al cliente. Entender cómo responden a los clientes, los diferentes canales disponibles para que los clientes se pongan en contacto con ellos, política de reembolso, etc.
• Información sobre cómo se ha organizado el sitio web.
• Planes a corto y largo plazo de la empresa.
• Su historia, cómo evolucionaron como negocio, si hicieron algún giro empresarial, etc.

La recopilación de información sobre competidores debe provenir de diferentes fuentes, y las herramientas a menudo pueden hacer el trabajo duro por ti.

#3 Recolecta datos cuantitativos y cualitativos:

La persona puede entenderse utilizando una combinación de datos cuantitativos y cualitativos. Los datos cualitativos no son medibles y solo pueden obtenerse haciendo preguntas abiertas. Es una excelente manera de obtener información sobre la mentalidad de tu audiencia. Algunas de las técnicas de recopilación de datos cualitativos incluyen cuestionarios, entrevistas, discusiones de grupos focales, estudios de caso, observación, etc.

La inteligencia cuantitativa se trata de recopilar datos para extraer observaciones sobre el mercado. Ejemplos de inteligencia cuantitativa son analizar tendencias del mercado, tendencias de ventas, cuotas de mercado, impacto de precios, posicionamiento, optimización de productos, etc. Usar herramientas como Ahrefs, SimilarWeb, SEMrush, Moz, etc, te dará datos cuantitativos. En este tipo, los resultados son medibles.

Para obtener los mejores resultados, se aconseja recopilar datos cuantitativos y cualitativos.

#4 Analiza sus estrategias de marketing:

La acción más simple que puedes hacer para encontrar las estrategias de marketing de tus competidores es suscribirte a sus boletines. Descubre cómo funciona su proceso de registro, cómo incorporan clientes y qué tipo de contenido ofrecen una vez que te adentras más en el embudo de marketing.

Utiliza una herramienta como BuiltWith para descubrir la tecnología que utilizan los competidores. Te ayudará a entender qué están tratando de lograr. Usa Mention, una herramienta que hace un buen trabajo siguiendo las menciones de marca en publicaciones de blog. Puedes usar herramientas como WhatRunsWhere y Adbeat para ver los anuncios display que ejecutan tus competidores. Revisa dónde gastan más dinero en sus anuncios.

#5 Revisa el rendimiento de las redes sociales:

Con las redes sociales manteniendo un control feroz sobre la psique de los clientes en todo el mundo, las marcas también están pendientes del impacto. Decide cuáles son las plataformas de redes sociales más relevantes para tu negocio. No todas las plataformas son relevantes para ti y no hay necesidad de estar activo en cada una de ellas. Facebook, Instagram, LinkedIn y Twitter son algunas de las marcas más populares que son utilizadas extensamente por las empresas.

Si los clientes de tu competidor interactúan frecuentemente con las publicaciones, significa que hay un gran mercado para productos similares. Si apenas hay interacción en las publicaciones de redes sociales de todas las marcas, es una clara señal de que el mercado está inactivo. Monitorear sus redes sociales también te ayudará a entender lo que los clientes sienten sobre ciertas marcas, cómo las marcas están aprovechando las redes sociales y las diferentes estrategias que emplean.

#6 Identifica brechas en las estrategias de marketing:

Reúnete con tu equipo de marketing y descubre las áreas donde tus competidores lo están haciendo mejor que tú. No solo debes comparar tus estrategias de marketing con tu competidor inmediato, sino que también necesitas analizar las estrategias utilizadas por los otros competidores y compararlas entre sí. Si una estrategia particular funcionó para el competidor A, pregunta por qué el competidor B no tuvo el mismo éxito. Podrás identificar el ingrediente faltante y aplicar los mismos principios para tu empresa.

Este ejercicio no debe ser solo con respecto a analizar tus estrategias de marketing, sino también en varios otros aspectos de tu negocio, desde contenido, SEO, redes sociales, etc.

#7 Escucha a los clientes:

Si bien es imposible medir la cuota de mercado para cada uno de tus competidores, puedes medir fácilmente la cantidad de menciones que reciben. Puedes usar herramientas como Brandmentions, Brand24, Socialbakers, Mention.com, y más. Para medir la participación de voz, usa cualquiera de estas herramientas y crea una alerta para cada marca competidora. Una vez que se haya recopilado suficiente información, puedes usarla para comparar cada uno de los competidores.

Deberías poder rastrear las menciones, lo que los clientes están diciendo sobre tus competidores, incluyendo tu marca y también cómo cambia la Participación de Voz con el tiempo.

Una cosa más que puedes medir de los competidores de tus clientes: el sentimiento. El sentimiento de un cliente hacia una marca cambia con el tiempo según cómo se desempeñen ante el público. Si un miembro de alto rango de su equipo es atrapado por soborno, entonces los clientes obviamente tendrán un sentimiento negativo hacia ello. Dado que una emoción como el sentimiento puede ser delicada ya que se basa en factores externos, monitorearlo te ayudará a entender qué es lo que los clientes aman y odian de las marcas.

#7 Bonus:

#1 Si quieres saber cómo le va a la empresa, puedes ir a su página de 'Carreras' para ver si están contratando. Observa el tipo de roles que están contratando y podrás tener una idea de hacia dónde se dirigen. Incluso te dará un vistazo de la cultura de la empresa.

#2 Configura alertas de Google para tus competidores. También, configura alertas para términos de la industria.

#3 Para saber más sobre su portafolio de inversiones y más, puedes usar Crunchbase.

#4 Usa una herramienta como BuzzSumo para descubrir el contenido más popular sobre un tema particular o en el sitio web de un competidor. También te ayudará a encontrar los influencers en cierto tema.

#5 Usa herramientas como Adapt.io, Zoominfo.com, para encontrar datos de empresas y contactos. Al tener estos datos, no solo ayudaría con el alcance, sino que también puedes obtener información sobre la empresa que puedes usar para estar un paso adelante de tu competidor.

Conclusión

Realizar análisis regulares de la competencia se trata de ver dónde se encuentra tu empresa, dónde podría estar y ver si hay acciones específicas que se pueden tomar para lograrlo aprovechando las estrategias de los competidores. Al hacer análisis de la competencia, podrás encontrar oportunidades que de otro modo podrían haber sido completamente ignoradas. Te convertirás en una empresa digna de emular cuando tomes lo mejor de todos tus competidores e ignores lo que no tiene sentido para ti. En resumen, el análisis de la competencia no se trata de ser mejor que todos los demás, se trata de ser una marca que sirva a los intereses de sus clientes de la mejor manera posible.

Si no estás invirtiendo en inteligencia competitiva, ten en cuenta que tus competidores lo están haciendo y estarás en una gran desventaja si no lo haces. 91% de las empresas dicen que han visto resultados cuantitativos y 95% dicen que han visto resultados cualitativos, gracias al análisis de la competencia.

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