Rakip Analizi için Persona Nasıl Kullanılır

Rakiplerinize baktığınızda, aklınızda bir sürü soru dolaşıyor olabilir.

• LinkedIn'i güçlü bir marka ismi oluşturmak için nasıl kullandılar?
• Günde 100'den fazla lead almak için ne yapıyorlar?
• Özellikle çok fazla gideri olan bir sektörde, kendi sermayeleriyle 4 yıldan fazla nasıl ayakta kalabildiler?
• Her gün örnek alınmaya değer içerikler nasıl oluşturabiliyorlar?

Bu tür soruların cevapları sadece bir şeyde yatıyor - rakip analizi. Rakip analizi yaparak, şirketinizin rakiplere göre pazardaki konumunu belirleyebilir ve rakipleriniz için işe yarayan stratejilerden yararlanma fırsatlarını tespit edebilirsiniz.

Rekabeti analiz ederek elde edilen rakip araştırma verilerini göstermenin en etkili yollarından biri rakip persona kullanmaktır. Rakibin kullanıcılarının kim olduğu, nasıl kazanıldıkları ve rakip ürünleri nasıl kullandıkları hakkında tek bir soyutlamada daha net bir görüş sağlamaya yardımcı olur.

Bu makalede, rakip analizinin temel faydalarını ve rakip persona oluşturmak için rekabet analizinin nasıl yapılacağını (yararlı veri kaynakları/araçlarla birlikte) özetliyoruz.

Rakip analizi nedir?

Rakip analizi, rakiplerin ürünlerini, satış ve pazarlama stratejilerini, operasyonel taktiklerini vb. araştırarak incelenmesidir. Bu, bir işletmenin diğerlerinden bir adım önde olmasına yardımcı olacak stratejiler oluşturmasını sağlar. Düzgün bir rakip analizi yapmak istiyorsanız, en yakın rakipleri seçmeli, daha fazla bilgi edinmek istediğiniz alanları bulmalı ve bunları ölçmek için doğru araçları kullanmalısınız.

Bir rakip analizi çalışmasında şunlar yer alır: ürün özellikleri, fiyatlandırma, kullanılan teknoloji, finansman, şirket genel görünümü, geçmiş, gelir, müşteriler, sosyal medya stratejisi, satış stratejisi, pazarlama planları, güçlü yönler, zayıf yönler vb.

Rakip analizinin faydaları:

Rekabet analizi tek seferlik bir şey değildir, güçlü ve zayıf yönlerini anlamanıza yardımcı olacak düzenli bir süreç olmalıdır. İşletmeler, rakiplerinin yaptığı hamleleri bildiklerinde önemli bir avantaja sahip olacaklarını fark etmezler. Rakipleriniz hakkında bilgi toplama şekliniz de önemlidir. Ayrıca, yeni bir pazara girmeyi planlayan veya yeni bir ürün lansmanı planları olan bir işletmeyseniz, rakip analizi yapmak için bundan daha iyi bir zaman olamaz.

İşte rakip analizinin potansiyel faydalarından bazıları.

Trendleri keşfetmek:

Rakiplerin farklı stratejiler kullanarak geçmişte nasıl performans gösterdiğini bilerek, trendleri belirleme ve buna göre kararlar alma konusunda daha iyi bir konumda olursunuz. Pazarı anlamanıza yardımcı olacak ve markanızı canlı tutmak için yapabileceğiniz stratejiler hakkında bir fikir edinebileceksiniz.

İstihbaratı değerlendirmek:

Rakiplerinizi derinlemesine incelediğinizde, pazarlama ve operasyonel stratejilerini derinlemesine anlayabilirsiniz. Bunu kullanarak, markaya yardımcı olacak benzersiz iş fikirleri geliştirebilirsiniz. Belirli bir kanalda neden çalıştıklarını veya belirli bir strateji kullandıklarını anlamak size bir bakış açısı kazandıracak ve işinizde yardımcı olacaktır. Stratejileri hakkında bilgi sahibi olarak, rakiplerinizi çaresiz bırakacak daha iyi bir strateji bile geliştirebilirsiniz. Bazen, sizi her zaman onların önünde tutacak bir karşı stratejiye sahip olmanız gerekir.

Geçmiş hatalardan ders almak:

Sizden çok önce pazarda olan rakipleriniz, itibar kaybı da dahil olmak üzere milyonlara mal olan büyük hatalar yapmış olabilirler.

Yaptıkları hatalardan kaçının:

Yolculukları boyunca yaptıkları hataları inceleyerek bunların tümünden kaçının. Müşteri hizmetleri stratejileri, pazarlama stratejileri, kullanılan satış teknikleri, sosyal medya stratejileri vb. hakkında her şeyi öğrenin. Her şeyi detaylı incelemek, nelerden kaçınılması ve nelerin olmazsa olmaz olduğu konusunda size net bir anlayış kazandıracaktır.

Pazar boşlukları:

Rakip analizi yaptığınızda, pazardaki boşlukları tespit etmenize yardımcı olur. Hangi ürün veya hizmetlerin burada satılabileceğini anlayabilirsiniz. Rakibiniz X fiyatına bir şey sunuyorsa, araştırmanızla müşterilerin Y'yi de eklerseniz premium ödemeye hazır olacaklarını anlayacaksınız. Bu tür derin analizlerle, ayak basmayı planlayan yeni rakipleri engelleyebilir veya en azından müşterilerinizin gözünden hiç düşmezsiniz.

Daha iyi içerik pazarlaması:

Alanınızda hangi tür içeriğin işe yarayacağı hakkında hiçbir fikriniz yoksa, rakiplerinizin yayınladığı bloglara bakmak fazlasıyla yeterlidir. Hangi tür blogların iyi çalıştığını ve çok paylaşılanları anlayacaksınız. Hedef kitleniz için hangi sıklığın iyi çalıştığını öğrenin. Müşterinizin içerik stratejisini anlamak açısından rakibinizin stratejisinden faydalanmak yapabileceğiniz en kolay şeydir.

İdeal müşteri profilinizi geliştirin:

Birincil veriler ve rakip verileriyle ideal müşteri profilinizi geliştirebilirsiniz. İdeal müşteri profilinizin sabit olmadığını unutmayın. Düzenli olarak rakip analizi yaparak güncel kalabilirsiniz.

Rakip analizi yapın:

Rakiplerinize karşı üstünlük sağlamak işletmelerin günlük rutininin bir parçasıdır. Sadece kim olduklarını ve ne sunduklarını bilmek bu 'üstünlüğü' elde etmek için yeterli değildir. Stratejileri, sadece yönetimlerinin bileceği kısa vadeli ve uzun vadeli planlar dahil olmak üzere onlar hakkında her şeyi bilmeniz gerekir. Araştırmanızın seviyesi bu olmalıdır. Yeni yazılımlar, teknoloji ve sayısız araç sayesinde, işletmeler rakipleri hakkında her zamankinden daha fazla bilgi edinebilirler. Doğru araştırmayla her zaman rakiplerinizden birkaç adım önde olabilirsiniz.

#1 Rakip listesi oluşturun:

İlk adım, ilgili rakipleri bulmaktır çünkü giyim sektöründeyseniz bir lojistik şirketinden fikir almak istemezsiniz. Spyfu, Similar Web, BuzzSumo, Search Metrics, Advanced Web Rankings vb. en yakın rakiplerinizin kimler olduğunu öğrenmek için kullanabileceğiniz araçlardan bazılarıdır. Yakın rakip, sizinle aynı pazarda veya biraz farklı bir pazarda aynı ürünleri satan kişidir.

#2 Rakipleriniz hakkında bilmek istediklerinizi listeleyin:

Daha fazla bilgi edinmek istediğiniz rakipleri belirledikten sonra, bir sonraki adım onlar hakkında bilmek istediğiniz her şeyi listelemektir. İşte daha fazla bilgi edinmek isteyebileceğiniz bazı konular:

• Kullanılan kanallar, etkileşim, müşteri yanıtları vb. dahil olmak üzere sosyal medya stratejisi.
• Kullanılan promosyon türleri, sunulan indirimler vb. dahil olmak üzere pazarlama stratejileri.
• Kullanılan blog konuları, müşteri yolculuğunun her aşaması için yazılan içerik türü dahil içerik pazarlama taktikleri.
• Müşteri hizmetleri stratejisi. Müşterilere nasıl yanıt verdiklerini, müşterilerin onlarla iletişime geçebilecekleri farklı kanalları, iade politikasını vb. anlayın.
• Web sitesinin nasıl organize edildiği hakkında bilgi.
• Şirketin kısa ve uzun vadeli planları.
• Hikayeleri, bir işletme olarak nasıl geliştikleri, herhangi bir iş yönü değişikliği yapıp yapmadıkları vb.

Rakip bilgilerinin toplanması farklı kaynaklardan gerçekleşmeli ve araçlar genellikle zor işi sizin için yapabilir.

#3 Nicel ve nitel verileri toplayın:

Rakip persona nicel ve nitel verilerin bir kombinasyonu kullanılarak anlaşılabilir. Nitel veriler ölçülemez ve yalnızca açık uçlu sorular sorularak elde edilebilir. Bu, izleyicilerinizin zihinlerine ilişkin içgörüler kazanmanın harika bir yoludur. Bazı nitel veri toplama teknikleri arasında anketler, görüşmeler, odak grup tartışmaları, vaka çalışmaları, gözlem vb. bulunur.

Nicel istihbarat, pazar hakkında gözlemler çıkarmak için veri toplamakla ilgilidir. Nicel istihbarat örnekleri arasında pazar trendlerini, satış trendlerini, pazar paylarını, fiyatlandırma etkisini, konumlandırmayı, ürün optimizasyonunu vb. analiz etmek yer alır. Ahrefs, SimilarWeb, SEMrush, Moz gibi araçları kullanmak size nicel veriler sağlayacaktır. Bu türde sonuçlar ölçülebilirdir.

En iyi sonuçları elde etmek için nicel ve nitel verileri toplamak önerilir.

#4 Pazarlama stratejilerini analiz edin:

Rakiplerinizin pazarlama stratejilerini bulmanız için yapabileceğiniz en basit eylem, bültenlerine abone olmaktır. Kayıt süreçlerinin nasıl çalıştığını, müşterileri nasıl sisteme dahil ettiklerini ve pazarlama hunisinde daha derine indikçe ne tür içerikler sunduklarını öğrenin.

Rakiplerin kullandığı teknolojiyi öğrenmek için BuiltWith gibi bir araç kullanın. Ne yapmaya çalıştıklarını anlamanıza yardımcı olacaktır. Blog yazılarındaki marka bahislerini takip etmede iyi iş çıkaran Mention gibi araçları kullanın. Rakiplerinizin çalıştırdığı görüntülü reklamları görmek için WhatRunsWhere ve Adbeat gibi araçları kullanabilirsiniz. Reklamları için en çok nereye para harcadıklarını kontrol edin. Spyfu kullanarak, rakiplerin SEO performansını takip edebileceksiniz.

#5 Sosyal medya performansını inceleyin:

Sosyal medyanın dünya çapındaki müşterilerin psikolojisi üzerindeki sıkı etkisiyle, markalar da bunun etkisinden çekiniyor. İşletmeniz için en uygun sosyal medya platformlarına karar verin. Her platform sizin için uygun değildir ve tüm bu platformlarda aktif olmanıza gerek yoktur. Facebook, Instagram, LinkedIn ve Twitter, işletmeler tarafından yoğun olarak kullanılan en popüler markalardan bazılarıdır.

Eğer rakibinizin müşterileri paylaşımlarla sık etkileşime giriyorsa, bu benzer ürünler için büyük bir pazar olduğu anlamına gelir. Eğer tüm markaların sosyal medya paylaşımlarında neredeyse hiç etkileşim yoksa, bu pazarın durgun olduğunun açık bir işaretidir. Onların sosyal medyasını takip etmek, müşterilerin belirli markalar hakkında ne düşündüğünü, markaların sosyal medyayı nasıl kullandığını ve uyguladıkları farklı stratejileri anlamanıza da yardımcı olacaktır.

#6 Pazarlama stratejilerindeki boşlukları belirleyin:

Pazarlama ekibinizle oturup rakiplerinizin sizden daha iyi yaptığı alanları bulun. Sadece pazarlama stratejilerinizi doğrudan rakibinizle karşılaştırmakla kalmamalı, diğer rakiplerin kullandığı stratejileri de analiz edip her birini karşılaştırmalısınız. Eğer belirli bir strateji A rakibi için işe yaradıysa, B rakibi neden aynı başarıyı yakalayamadı diye sorun. Eksik olan unsuru bulabilir ve aynı prensipleri şirketiniz için uygulayabilirsiniz.

Bu çalışma sadece pazarlama stratejilerinizi analiz etmekle sınırlı kalmamalı, içerik, SEO, sosyal medya gibi işinizin çeşitli diğer yönlerini de kapsamalıdır.

#7 Müşterilerden geri bildirim alın:

Her bir rakibinizin pazar payını ölçmek imkansız olsa da, aldıkları bahsedilme miktarını kolayca ölçebilirsiniz. Brandmentions, Brand24, Socialbakers, Mention.com gibi araçları kullanabilirsiniz. Ses payını ölçmek için, bu araçlardan herhangi birini kullanın ve her rakip marka için bir uyarı oluşturun. Yeterli veri toplandığında, bunu rakiplerin her birini karşılaştırmak için kullanabilirsiniz.

Bahsedilmeleri, müşterilerin rakipleriniz ve markanız hakkında neler söylediğini ve ayrıca Ses Payının zaman içinde nasıl değiştiğini takip edebilmelisiniz.

Müşterilerinizin rakiplerinden ölçebileceğiniz bir şey daha var - duygu durumu. Bir müşterinin bir markaya karşı duygu durumu, markanın kamuoyu gözündeki performansına bağlı olarak zamanla değişir.

#7 Bonus:

#1 Eğer şirketin nasıl gittiğini öğrenmek istiyorsanız, 'Kariyer' sayfalarına gidip işe alım yapıp yapmadıklarını görebilirsiniz. Ne tür pozisyonlar için işe alım yaptıklarını gözlemleyin ve nereye doğru ilerledikleri hakkında bir fikir edinebilirsiniz. Bu size şirket kültürü hakkında da bir ön bilgi verecektir.

#2 Rakipleriniz için Google alerts kurun. Ayrıca, sektörel terimler için de alertler oluşturun.

#3 Yatırım portföyleri ve daha fazlası hakkında bilgi edinmek için Crunchbase kullanabilirsiniz.

#4 Belirli bir konu veya rakip web sitesindeki en popüler içeriği bulmak için BuzzSumo gibi bir araç kullanın. Bu aynı zamanda belirli bir konudaki influencer'ları bulmanıza da yardımcı olacaktır.

#5 Şirket ve iletişim verilerini bulmak için Adapt.io, Zoominfo.com gibi araçları kullanın. Bu verilere sahip olmak sadece iletişim kurmaya yardımcı olmakla kalmaz, aynı zamanda rakibinize karşı kullanabileceğiniz şirket bilgilerine de ulaşmanızı sağlar.

Sonuç

Düzenli rakip analizi yapmak, şirketinizin nerede durduğunu, nerede olabileceğini görmek ve rakiplerin stratejilerinden yararlanarak bunu başarmak için atılabilecek spesifik adımları belirlemekle ilgilidir. Rakip analizi yaparak, aksi takdirde tamamen gözden kaçırılmış olabilecek fırsatları bulabileceksiniz. Tüm rakiplerinizin en iyilerini alıp size mantıklı gelmeyen şeyleri görmezden geldiğinizde örnek alınacak bir şirket olacaksınız. Kısacası, rakip analizi herkesten daha iyi olmakla ilgili değil, müşterilerinin çıkarlarına en iyi şekilde hizmet eden bir marka olmakla ilgilidir.

Rakip istihbaratına yatırım yapmıyorsanız, lütfen rakiplerinizin bunu yaptığını ve siz yapmazsanız büyük dezavantajda olacağınızı unutmayın. Şirketlerin %91'i rakip analizi sayesinde nicel sonuçlar gördüklerini ve %95'i nitel sonuçlar gördüklerini söylüyor.

Rakip analizi konusunda yardıma ihtiyacınız varsa, Delve AI'ın Competitor Persona hizmeti, herhangi bir rakip web sitesi domain'i (veya mobil uygulama ID'si) için otomatik olarak persona'lar oluşturur ve böylece özellikle satış ve pazarlama perspektifinden rakipleri anlamanın zorluklarında size yardımcı olabilir. Rakip istihbaratından alınan öğrenmeleri araştırma ve soyutlama sürecini, sürekli olarak önemli ölçüde basitleştirir.