Comment Utiliser les Personas pour l'Analyse Concurrentielle

Lorsque vous regardez vos concurrents, il peut y avoir beaucoup de questions qui persistent dans votre esprit.

• Comment ont-ils utilisé LinkedIn pour construire une marque réputée ?
• Que font-ils pour obtenir plus de 100 prospects par jour ?
• Comment ont-ils pu rester en activité pendant plus de 4 ans malgré leur autofinancement, en particulier dans un secteur qui a beaucoup de frais généraux ?
• Comment arrivent-ils à créer quotidiennement des contenus dignes d'être imités ?

Les réponses à ces questions résident dans une seule chose - l'analyse de la concurrence. En faisant l'analyse de la concurrence, vous pourrez déterminer où se situe votre entreprise sur le marché par rapport aux concurrents et identifier les opportunités de vous appuyer sur les stratégies qui ont fonctionné pour vos concurrents.

L'une des façons les plus efficaces de représenter les données de recherche sur les concurrents obtenues par l'analyse de la concurrence est d'utiliser des personas concurrente. Cela permet d'apporter une meilleure clarté sur qui sont les utilisateurs du concurrent, comment ils sont acquis et comment ils utilisent les produits concurrents, le tout en une seule abstraction.

Dans cet article, nous résumons les principaux avantages de l'analyse de la concurrence et comment mener une analyse concurrentielle (avec des sources de données/outils utiles) pour construire des personas concurrente.

Qu'est-ce que l'analyse de la concurrence ?

L'analyse de la concurrence est l'étude des concurrents en recherchant leurs produits, leurs stratégies de vente et de marketing, leurs tactiques opérationnelles, etc. Elle aidera une entreprise à créer des stratégies qui l'aideront à avoir une longueur d'avance sur tous les autres. Si vous souhaitez faire une analyse appropriée de la concurrence, vous devez choisir les concurrents les plus proches, découvrir les domaines sur lesquels vous aimeriez en savoir plus, et utiliser les bons outils pour les mesurer.

Une analyse de la concurrence inclura certains des éléments suivants dans son étude - caractéristiques du produit, tarification, technologie utilisée, financement, aperçu de l'entreprise, historique, revenus, clients, stratégie des réseaux sociaux, stratégie de vente, plans marketing, forces, faiblesses, etc.

Avantages de l'analyse de la concurrence :

L'analyse concurrentielle n'est pas ponctuelle, mais devrait être un processus régulier qui vous aidera à comprendre leurs forces et faiblesses. Les entreprises ne réalisent pas qu'elles auront un avantage significatif lorsqu'elles connaîtront les mouvements que leurs concurrents effectuent. La façon dont vous recueillez des informations sur vos concurrents est également importante. De plus, si vous êtes une entreprise qui prévoit d'entrer sur un nouveau marché ou qui planifie le lancement d'un nouveau produit, il n'y a pas de meilleur moment pour effectuer une analyse de la concurrence.

Voici quelques-uns des avantages potentiels de l'analyse de la concurrence.

Découvrir les tendances :

En sachant comment les concurrents ont performé dans le passé en utilisant différentes stratégies, vous seriez mieux placé pour identifier les tendances et prendre des décisions en conséquence. Cela vous aidera à comprendre le marché et vous pourrez avoir une idée du type de stratégies que vous pouvez mettre en œuvre pour maintenir votre marque prospère.

Exploiter l'intelligence :

Lorsque vous étudiez vos concurrents en profondeur, vous serez en mesure de comprendre leurs stratégies marketing et opérationnelles en détail. En utilisant cela, vous pourrez développer des idées commerciales uniques qui aideront la marque. Comprendre pourquoi ils travaillent sur un canal particulier ou utilisent une certaine stratégie vous donnera une perspective et devrait aider votre entreprise. Avec les informations sur leurs stratégies en main, vous pouvez même élaborer une meilleure stratégie qui laissera vos concurrents démunis. Parfois, vous devez avoir une contre-stratégie qui vous gardera toujours en avance sur eux.

Apprendre des erreurs passées :

Vos concurrents qui étaient sur le marché bien avant vous auraient commis des erreurs colossales qui leur ont coûté des millions, y compris une perte de réputation.

Évitez tout cela en étudiant les erreurs qu'ils ont commises au cours de leur parcours. Apprenez tous les aspects de leur stratégie de service client, stratégie marketing, techniques de vente utilisées, stratégie de médias sociaux, etc. L'analyse détaillée de tout vous donnera une compréhension plus claire de ce qu'il faut éviter et ce qui est indispensable.

Lacunes du marché :

Lorsque vous faites une analyse de la concurrence, cela vous aide à repérer les lacunes du marché. Vous pourrez comprendre s'il existe des produits ou services qui peuvent être vendus ici. Si votre concurrent propose déjà à un prix X, vous comprendrez avec votre recherche que les clients seront prêts à payer un supplément si vous proposez Y en plus. Avec une analyse aussi approfondie, vous pouvez repousser tout nouveau concurrent qui planifie de s'installer ou au moins ne jamais perdre la faveur de vos clients.

Meilleur marketing de contenu :

Si vous n'avez aucune idée du type de contenu qui fonctionnera dans votre niche, regarder les blogs que vos concurrents ont publiés est plus que suffisant. Vous comprendrez le type de blogs qui fonctionnent bien et ceux qui sont beaucoup partagés. Apprenez quelle fréquence convient le mieux à votre public. S'appuyer sur la stratégie de votre concurrent est la chose la plus facile à faire en termes de compréhension de la stratégie de contenu de votre client.

Affinez votre profil client idéal :

Avec les données primaires et les données des concurrents, vous pourrez affiner votre profil client idéal. N'oubliez pas que votre profil client idéal n'est pas constant. Vous pourrez rester pertinent en effectuant régulièrement une analyse de la concurrence.

Effectuer une analyse de la concurrence :

Établir un avantage sur vos concurrents fait partie de la routine quotidienne des entreprises. Simplement savoir qui ils sont et ce qu'ils offrent n'est pas suffisant pour obtenir cet 'avantage'. Vous devez tout savoir sur eux, y compris les stratégies, les plans à court et long terme que seule leur direction connaîtrait. Ce devrait être le niveau de recherche que vous effectuez. Grâce aux nouveaux logiciels, à la technologie et à une myriade d'outils, les entreprises peuvent en savoir plus sur leur concurrence que jamais auparavant. Avec le bon type de recherche, vous pouvez toujours garder plusieurs longueurs d'avance sur vos concurrents.

#1 Créez une liste de concurrents :

La première étape consiste à trouver des concurrents pertinents car vous ne voulez pas d'idées d'une entreprise de logistique si vous êtes dans le vêtement. Spyfu, Similar Web, BuzzSumo, Search Metrics, Advanced Web Rankings, etc., sont quelques-uns des outils que vous pouvez utiliser pour découvrir qui sont vos plus proches concurrents. Un concurrent proche est quelqu'un qui vend les mêmes produits que vous au même marché ou sur un marché légèrement différent.

#2 Listez les informations que vous souhaitez connaître sur vos concurrents :

Une fois que vous connaissez les concurrents sur lesquels vous voulez en savoir plus, l'étape suivante consiste à énumérer tout ce que vous voulez savoir sur eux. Voici quelques éléments sur lesquels vous pourriez vouloir en savoir plus :

• Stratégie des réseaux sociaux, y compris les canaux utilisés, l'engagement, les réponses aux clients, etc.
• Stratégies marketing incluant le type de promotions employées, les réductions offertes, etc.
• Tactiques de marketing de contenu, y compris les sujets de blog utilisés, le type de contenu rédigé pour chaque phase du parcours client.
• Stratégie de service client. Comprendre comment ils répondent aux clients, les différents canaux proposés aux clients pour les contacter, la politique de remboursement, etc.
• Informations sur l'organisation du site web.
• Plans à court et à long terme de l'entreprise.
• Leur histoire, comment ils ont évolué en tant qu'entreprise, ont-ils fait des pivots commerciaux, etc.

La collecte d'informations sur les concurrents doit provenir de différentes sources, et les outils peuvent souvent faire le travail difficile pour vous.

#3 Collectez des données quantitatives et qualitatives :

Les persona concurrente peuvent être compris en utilisant une combinaison de données quantitatives et qualitatives. Les données qualitatives ne sont pas mesurables et ne peuvent être obtenues qu'en posant des questions ouvertes. C'est une excellente façon d'obtenir un aperçu de l'esprit de votre audience. Certaines des techniques de collecte de données qualitatives incluent les questionnaires, les entretiens, les discussions de groupe, les études de cas, l'observation, etc.

L'intelligence quantitative consiste à collecter des données pour tirer des observations sur le marché. Les exemples d'intelligence quantitative comprennent l'analyse des tendances du marché, des tendances des ventes, des parts de marché, de l'impact des prix, du positionnement, de l'optimisation des produits, etc. L'utilisation d'outils comme Ahrefs, SimilarWeb, SEMrush, Moz, etc., vous donnera des données quantitatives. Dans ce type, les résultats sont mesurables.

Pour obtenir les meilleurs résultats, il est conseillé de recueillir des données quantitatives et qualitatives.

#4 Analysez leurs stratégies marketing :

L'action la plus simple que vous puissiez faire pour découvrir les stratégies marketing de vos concurrents est de vous abonner à leurs newsletters. Découvrez comment fonctionne leur processus d'inscription, comment ils intègrent les clients et quel type de contenu ils proposent une fois que vous entrez plus profondément dans l'entonnoir marketing.

Utilisez un outil comme BuiltWith pour découvrir la technologie qu'utilisent les concurrents. Cela vous aidera à comprendre ce qu'ils essaient d'accomplir. Utilisez Mention, un outil qui fait un bon travail de suivi des mentions de marque sur les articles de blog. Vous pouvez utiliser des outils comme WhatRunsWhere et Adbeat pour voir les publicités display que vos concurrents diffusent. Vérifiez où ils dépensent le plus d'argent pour leurs annonces.

#5 Examiner la performance des médias sociaux :

Avec les médias sociaux exerçant une emprise féroce sur la psyché des clients à travers le monde, les marques sont également conscientes de leur impact. Décidez des plateformes de médias sociaux les plus pertinentes pour votre entreprise. Toutes les plateformes ne sont pas pertinentes pour vous et il n'est pas nécessaire d'être actif sur chacune d'entre elles. Facebook, Instagram, LinkedIn et Twitter sont parmi les marques les plus populaires largement utilisées par les entreprises.

Si les clients de votre concurrent interagissent souvent avec les publications, cela signifie qu'il existe un marché important pour des produits similaires. S'il n'y a pratiquement aucune interaction dans les publications sur les médias sociaux de toutes les marques, c'est un signe clair que le marché est atone. Surveiller leurs médias sociaux vous aidera également à comprendre ce que les clients pensent de certaines marques, comment les marques exploitent les médias sociaux et les différentes stratégies qu'elles emploient.

#6 Identifier les écarts dans les stratégies marketing :

Réunissez-vous avec votre équipe marketing et découvrez les domaines où vos concurrents font mieux que vous. Vous ne devez pas seulement comparer vos stratégies marketing avec votre concurrent direct, mais vous devez également analyser les stratégies utilisées par les autres concurrents et les comparer entre elles. Si une stratégie particulière a fonctionné pour le concurrent A, demandez-vous pourquoi le concurrent B n'a pas connu le même succès. Vous pourrez identifier l'ingrédient manquant et appliquer les mêmes principes à votre entreprise.

Cet exercice ne doit pas se limiter à l'analyse de vos stratégies marketing, mais doit également porter sur divers autres aspects de votre entreprise, du contenu au référencement, en passant par les médias sociaux, etc.

#7 Écouter les clients :

Bien qu'il soit impossible de mesurer la part de marché de chacun de vos concurrents, vous pouvez facilement mesurer le nombre de mentions qu'ils reçoivent. Vous pouvez utiliser des outils comme Brandmentions, Brand24, Socialbakers, Mention.com, et plus encore. Pour mesurer la part de voix, utilisez l'un de ces outils et créez une alerte pour chaque marque concurrente. Une fois que suffisamment de données sont collectées, vous pouvez les utiliser pour comparer chacun des concurrents.

Vous devriez pouvoir suivre les mentions, ce que les clients disent de vos concurrents, y compris votre marque, et aussi comment la Part de Voix évolue au fil du temps.

Une autre chose que vous pouvez mesurer auprès des concurrents de vos clients : le sentiment. Le sentiment d'un client envers une marque change au fil du temps en fonction de leur image publique.

#7 Bonus:

#1 Si vous voulez savoir comment se porte l'entreprise, vous pouvez consulter leur page 'Carrières' pour voir s'ils recrutent. Observez le type de postes qu'ils recrutent et vous pourrez avoir une idée de leur orientation. Cela vous donnera même un aperçu de la culture de l'entreprise.

#2 Configurez des alertes Google pour vos concurrents. Configurez également des alertes pour les termes de l'industrie.

#3 Pour en savoir plus sur leur portefeuille d'investissements et plus encore, vous pouvez utiliser Crunchbase.

#4 Utilisez un outil comme BuzzSumo pour découvrir le contenu le plus populaire sur un sujet particulier ou sur le site web d'un concurrent. Cela vous aidera également à identifier les influenceurs sur un certain sujet.

#5 Utilisez des outils comme Adapt.io, Zoominfo.com, pour trouver des données sur les entreprises et les contacts. En ayant ces données, cela vous aidera non seulement pour la prospection, mais vous pourrez également obtenir des informations sur l'entreprise que vous pouvez utiliser pour avoir un avantage sur votre concurrent.

Conclusion

Effectuer une analyse régulière de la concurrence consiste à voir où se situe votre entreprise, où elle pourrait être et à voir s'il existe des actions spécifiques qui peuvent être prises pour y parvenir en s'appuyant sur les stratégies des concurrents. En faisant l'analyse de la concurrence, vous pourrez trouver des opportunités qui auraient pu être complètement ignorées autrement. Vous deviendrez une entreprise digne d'être imitée lorsque vous prendrez le meilleur de tous vos concurrents et ignorerez ce qui n'a pas de sens pour vous. En bref, l'analyse de la concurrence ne consiste pas à être meilleur que tout le monde, mais à être une marque qui sert au mieux les intérêts de ses clients.

Si vous n'investissez pas dans l'intelligence concurrentielle, sachez que vos concurrents le font et vous serez fortement désavantagé si vous ne le faites pas. 91% des entreprises disent avoir vu des résultats quantitatifs et 95% disent avoir vu des résultats qualitatifs, grâce à l'analyse de la concurrence.

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