경쟁사 분석을 위해 페르소나를 사용하는 방법

경쟁사를 살펴볼 때, 여러분의 마음속에는 많은 의문이 있을 수 있습니다.

• 그들은 어떻게 LinkedIn을 통해 강력한 브랜드 네임을 구축했을까요?
• 어떻게 하루에 100개 이상의 리드를 확보하고 있을까요?
• 특히 많은 운영비가 드는 산업에서, 자체 자금으로 어떻게 4년 이상 사업을 유지할 수 있었을까요?
• 어떻게 매일 모방할 만한 콘텐츠를 만들어낼 수 있을까요?

이러한 질문들에 대한 답은 단 한 가지에 있습니다 - 경쟁사 분석입니다. 경쟁사 분석을 통해 경쟁사 대비 시장에서 귀사의 위치를 파악하고 경쟁사에게 효과가 있었던 전략을 활용할 기회를 찾을 수 있습니다.

경쟁사 페르소나를 사용하는 것은 경쟁사 분석을 통해 얻은 연구 데이터를 표현하는 가장 효과적인 방법 중 하나입니다. 이는 경쟁사의 사용자가 누구인지, 어떻게 확보되었는지, 그리고 경쟁 제품을 어떻게 사용하는지에 대해 하나의 추상화된 형태로 더 나은 명확성을 제공합니다.

이 글에서는 경쟁사 분석의 주요 이점과 경쟁사 페르소나를 구축하기 위한 경쟁사 분석 방법(유용한 데이터 소스/도구 포함)을 요약해서 설명합니다.

경쟁사 분석이란 무엇인가요?

경쟁사 분석은 제품, 판매 및 마케팅 전략, 운영 전술 등을 연구하여 경쟁사를 연구하는 것입니다. 이는 기업이 다른 모든 경쟁사보다 우위를 점할 수 있는 전략을 수립하는 데 도움이 됩니다. 제대로 된 경쟁사 분석을 하려면 가장 가까운 경쟁사를 선택하고, 더 자세히 알고 싶은 영역을 파악하며, 이를 측정할 수 있는 적절한 도구를 사용해야 합니다.

경쟁사 분석에는 제품 기능, 가격, 사용된 기술, 자금 조달, 회사 개요, 역사, 매출, 고객, 소셜 미디어 전략, 판매 전략, 마케팅 계획, 강점, 약점 등이 포함됩니다.

경쟁사 분석의 이점:

경쟁사 분석은 일회성이 아닌 그들의 장단점을 이해하는 데 도움이 되는 정기적인 프로세스여야 합니다. 기업들은 경쟁사의 움직임을 알면 상당한 이점을 얻을 수 있다는 것을 깨닫지 못합니다. 경쟁사에 대한 정보를 수집하는 방법도 중요합니다. 또한 새로운 시장에 진출하거나 새로운 제품을 출시할 계획이 있는 기업이라면, 경쟁사 분석을 수행하기에 더 좋은 시기는 없을 것입니다.

다음은 경쟁사 분석의 잠재적 이점입니다.

트렌드 발견:

경쟁사들이 다양한 전략을 사용하여 과거에 어떻게 성과를 냈는지 알면, 트렌드를 파악하고 이를 바탕으로 의사결정을 내릴 수 있는 더 나은 위치에 있게 됩니다. 이는 시장을 이해하는 데 도움이 되며 브랜드를 번창시키기 위해 할 수 있는 전략의 종류에 대한 아이디어를 얻을 수 있습니다.

정보 활용:

경쟁사를 깊이 연구하면 그들의 마케팅과 운영 전략을 깊이 이해할 수 있습니다. 이를 통해 브랜드에 도움이 되는 독특한 비즈니스 아이디어를 도출할 수 있습니다. 그들이 특정 채널에서 작업하거나 특정 전략을 사용하는 이유를 이해하면 관점을 얻을 수 있고 비즈니스에 도움이 될 것입니다. 그들의 전략에 대한 정보를 가지고 있으면 경쟁사들을 난처하게 만들 수 있는 더 나은 전략을 수립할 수도 있습니다. 때로는 항상 그들보다 앞서 나갈 수 있는 대응 전략이 필요합니다.

과거의 실수로부터 배우기:

귀사보다 훨씬 이전에 시장에 있었던 경쟁사들은 평판 손실을 포함하여 수백만에 달하는 비용이 든 히말라야급 실수를 저질렀을 것입니다.

그들의 여정 과정에서 저지른 실수들을 연구함으로써 이 모든 것을 피하세요. 그들의 고객 서비스 전략, 마케팅 전략, 사용된 판매 기법, 소셜 미디어 전략 등에 대해 모든 것을 배우세요. 세부사항을 꼼꼼히 살펴보면 무엇을 피해야 하고 무엇이 필수적인지 더 명확하게 이해할 수 있습니다.

시장 격차:

경쟁사 분석을 할 때, 시장의 격차를 발견할 수 있습니다. 어떤 제품이나 서비스가 여기서 판매될 수 있는지 이해할 수 있을 것입니다. 경쟁사가 이미 X 가격으로 제공하고 있다면, 귀하의 연구를 통해 고객들이 Y를 함께 제공받을 경우 프리미엄을 지불할 준비가 되어 있다는 것을 이해하게 될 것입니다. 이러한 심층 분석을 통해 진입을 계획하는 새로운 경쟁자들을 막아내거나 최소한 고객들의 선호도를 잃지 않을 수 있습니다.

더 나은 콘텐츠 마케팅:

귀하의 분야에서 어떤 종류의 콘텐츠가 효과적일지 모르겠다면, 경쟁사가 발행한 블로그를 살펴보는 것만으로도 충분합니다. 어떤 종류의 블로그가 잘 작동하고 많이 공유되는지 이해하게 될 것입니다. 어떤 빈도가 귀하의 고객에게 잘 맞는지 배우세요. 고객의 콘텐츠 전략을 이해하는 면에서 경쟁사의 전략을 따라하는 것이 가장 쉬운 방법입니다.

이상적인 고객 프로필 개선:

1차 데이터와 경쟁사 데이터를 통해 이상적인 고객 프로필을 개선할 수 있습니다. 이상적인 고객 프로필은 불변하는 것이 아님을 기억하세요. 정기적인 경쟁사 분석을 통해 관련성을 유지할 수 있습니다.

경쟁사 분석 수행:

경쟁사보다 우위를 확보하는 것은 기업의 일상적인 업무의 일부입니다. 단순히 그들이 누구이고 무엇을 제공하는지 아는 것만으로는 그 '우위'를 얻기에 충분하지 않습니다. 그들의 경영진만이 알 수 있는 전략, 단기 및 장기 계획을 포함한 모든 것을 알아야 합니다. 그것이 귀하가 해야 할 연구의 수준이어야 합니다. 새로운 소프트웨어, 기술 및 수많은 도구 덕분에 기업들은 이전보다 경쟁사에 대해 더 많이 알 수 있게 되었습니다. 올바른 연구를 통해 항상 경쟁사보다 몇 걸음 앞서 나갈 수 있습니다.

#1 경쟁사 목록 작성:

첫 번째 단계는 관련 경쟁사를 찾는 것입니다. 귀하가 의류 업종이라면 물류 회사의 아이디어를 원하지 않을 것이기 때문입니다. Spyfu, Similar Web, BuzzSumo, Search Metrics, Advanced Web Rankings 등은 가장 가까운 경쟁사를 찾는 데 사용할 수 있는 도구들입니다. 가까운 경쟁사란 동일한 시장이나 약간 다른 시장에서 귀하와 동일한 제품을 판매하는 사람을 말합니다.

#2 경쟁사에 대해 알고 싶은 것들을 나열하세요:

알아보고 싶은 경쟁사를 파악했다면, 다음 단계는 그들에 대해 알고 싶은 모든 것을 나열하는 것입니다. 다음은 더 자세히 알고 싶을 수 있는 사항들입니다:

• 사용하는 채널, 참여도, 고객 응대 등을 포함한 소셜 미디어 전략
• 사용된 프로모션 유형, 제공되는 할인 등을 포함한 마케팅 전략
• 고객 여정의 각 단계에 맞춰 작성된 블로그 주제, 콘텐츠 유형 등을 포함한 콘텐츠 마케팅 전술
• 고객 서비스 전략. 고객 응대 방식, 고객이 연락할 수 있는 다양한 채널, 환불 정책 등을 파악
• 웹사이트가 구성된 방식에 대한 정보
• 회사의 단기 및 장기 계획
• 그들의 이야기, 비즈니스로서 어떻게 발전했는지, 사업 방향 전환이 있었는지 등

경쟁사 정보 수집은 다양한 출처에서 이루어져야 하며, 도구들이 종종 힘든 작업을 대신해 줄 수 있습니다.

#3 정량적 및 정성적 데이터 수집:

경쟁사 페르소나는 정량적 및 정성적 데이터의 조합을 통해 이해할 수 있습니다. 정성적 데이터는 측정할 수 없으며 개방형 질문을 통해서만 얻을 수 있습니다. 이는 청중의 마음을 이해하는 훌륭한 방법입니다. 정성적 데이터 수집 기법에는 설문조사, 인터뷰, 포커스 그룹 토론, 사례 연구, 관찰 등이 있습니다.

정량적 정보는 시장에 대한 관찰을 도출하기 위한 데이터 수집에 관한 것입니다. 정량적 정보의 예로는 시장 동향, 판매 동향, 시장 점유율, 가격 영향, 포지셔닝, 제품 최적화 등의 분석이 있습니다. Ahrefs, SimilarWeb, SEMrush, Moz 등의 도구를 사용하면 정량적 데이터를 얻을 수 있습니다. 이 유형에서는 결과를 측정할 수 있습니다.

최상의 결과를 얻으려면 정량적 및 정성적 데이터를 모두 수집하는 것이 좋습니다.

#4 그들의 마케팅 전략을 분석하세요:

경쟁사의 마케팅 전략을 찾기 위해 할 수 있는 가장 간단한 행동은 그들의 뉴스레터를 구독하는 것입니다. 가입 절차가 어떻게 작동하는지, 고객을 어떻게 온보딩하는지, 마케팅 퍼널을 더 깊이 들어갈 때 어떤 유형의 콘텐츠를 제공하는지 알아보세요.

BuiltWith 같은 도구를 사용하여 경쟁사가 사용하는 기술을 파악하세요. 이는 그들이 무엇을 달성하려고 하는지 이해하는 데 도움이 될 것입니다. 블로그 게시물에서 브랜드 언급을 추적하는 데 좋은 성과를 보이는 Mention이라는 도구를 사용하세요. WhatRunsWhere와 Adbeat 같은 도구를 사용하여 경쟁사가 운영하는 디스플레이 광고를 볼 수 있습니다. 그들이 광고에 가장 많은 돈을 쓰는 곳을 확인하세요. Spyfu를 사용하면 경쟁사의 SEO 성과를 추적할 수 있습니다.

#5 소셜 미디어 성과 검토:

전 세계 고객들의 심리를 강하게 사로잡고 있는 소셜 미디어로 인해, 브랜드들도 그 영향력을 주시하고 있습니다. 귀사의 비즈니스에 가장 적합한 소셜 미디어 플랫폼을 선정하십시오. 모든 플랫폼이 귀사에 적합한 것은 아니며, 모든 플랫폼에서 활동할 필요는 없습니다. Facebook, Instagram, LinkedIn과 Twitter는 기업들이 광범위하게 사용하는 가장 인기 있는 브랜드들 중 일부입니다.

경쟁사의 고객들이 게시물에 자주 참여한다면, 이는 유사 제품에 대한 큰 시장이 있다는 것을 의미합니다. 모든 브랜드의 소셜 미디어 게시물에서 상호작용이 거의 없다면, 이는 시장이 침체되어 있다는 명확한 신호입니다. 그들의 소셜 미디어를 모니터링하면 고객들이 특정 브랜드에 대해 어떻게 느끼는지, 브랜드들이 소셜 미디어를 어떻게 활용하는지, 그리고 그들이 사용하는 다양한 전략들을 이해하는 데 도움이 될 것입니다.

#6 마케팅 전략의 격차 파악:

마케팅 팀과 함께 경쟁사들이 귀사보다 더 잘하고 있는 영역을 찾아보십시오. 직접적인 경쟁사와의 마케팅 전략 비교뿐만 아니라, 다른 경쟁사들이 사용하는 전략들도 분석하고 각각을 비교해야 합니다. 특정 전략이 경쟁사 A에게 효과가 있었다면, 경쟁사 B는 왜 같은 성공을 맛보지 못했는지 물어보십시오. 빠진 요소를 파악하고 같은 원칙을 귀사에 적용할 수 있을 것입니다.

이 과정은 마케팅 전략 분석에만 국한되지 않고, 콘텐츠, SEO, 소셜 미디어 등 비즈니스의 다양한 측면에서도 이루어져야 합니다.

#7 고객의 의견 청취:

각 경쟁사의 시장 점유율을 측정하는 것은 불가능하지만, 그들이 받는 언급량은 쉽게 측정할 수 있습니다. Brandmentions, Brand24, Socialbakers, Mention.com 등과 같은 도구들을 사용할 수 있습니다. 브랜드 점유율을 측정하기 위해, 이러한 도구들 중 하나를 사용하여 각 경쟁사 브랜드에 대한 알림을 생성하십시오. 충분한 데이터가 수집되면, 이를 사용하여 각 경쟁사를 비교할 수 있습니다.

귀사의 브랜드를 포함하여 경쟁사들에 대한 언급, 고객들이 말하는 내용, 그리고 시간에 따른 브랜드 점유율의 변화를 추적할 수 있어야 합니다.

경쟁사의 고객으로부터 측정할 수 있는 또 다른 것은 감성입니다. 브랜드에 대한 고객의 감성은 대중의 시선에서 어떻게 평가되느냐에 따라 시간이 지나면서 변화합니다. 만약 그들의 팀에서 고위 직원이 뇌물 수수로 적발된다면, 고객들은 분명히 이에 대해 부정적인 감정을 가질 것입니다. 감정과 같은 정서는 외부 요인에 기반하기 때문에 까다로울 수 있으므로, 이를 모니터링하면 고객이 브랜드에 대해 좋아하는 것과 싫어하는 것을 이해하는 데 도움이 될 것입니다.

#7 보너스:

#1 회사가 어떻게 운영되고 있는지 알고 싶다면, 그들의 '채용' 페이지에 가서 채용 중인지 확인할 수 있습니다. 어떤 직무를 채용하는지 관찰하면 그들이 어디로 향하고 있는지 감을 잡을 수 있습니다. 이는 회사 문화도 살짝 엿볼 수 있게 해줄 것입니다.

#2 경쟁사에 대한 구글 알림을 설정하세요. 또한 산업 용어에 대한 알림도 설정하세요.

#3 그들의 투자 포트폴리오 등에 대해 더 알고 싶다면 Crunchbase를 사용할 수 있습니다.

#4 BuzzSumo와 같은 도구를 사용하여 특정 주제나 경쟁사 웹사이트에서 가장 인기 있는 콘텐츠를 찾아보세요. 이는 특정 주제의 영향력자를 찾는 데도 도움이 될 것입니다.

#5 Adapt.io, Zoominfo.com과 같은 도구를 사용하여 회사와 연락처 데이터를 찾으세요. 이 데이터를 보유함으로써 아웃리치에 도움이 될 뿐만 아니라, 경쟁사보다 우위를 차지하는 데 사용할 수 있는 회사 정보도 얻을 수 있습니다.

결론

정기적인 경쟁사 분석을 수행하는 것은 귀사의 현재 위치, 도달 가능한 위치를 파악하고 경쟁사의 전략을 활용하여 이를 달성할 수 있는 구체적인 행동이 있는지 확인하는 것입니다. 경쟁사 분석을 통해 완전히 간과되었을 수 있는 기회를 찾을 수 있을 것입니다. 모든 경쟁사들의 장점을 취하고 귀사에 맞지 않는 것은 무시함으로써 귀사를 본받을 만한 회사로 만들 수 있습니다. 간단히 말해서, 경쟁사 분석은 다른 모든 회사보다 더 나아지는 것이 아니라, 고객의 이익을 가장 훌륭한 방식으로 제공하는 브랜드가 되는 것입니다.

경쟁사 정보에 투자하지 않고 있다면, 귀사의 경쟁사들이 이를 하고 있다는 점을 유념하시기 바랍니다. 이를 하지 않으면 큰 불이익을 받게 될 것입니다. 91%의 기업들이 경쟁사 분석 덕분에 정량적 결과를 보았고, 95%가 정성적 결과를 보았다고 말합니다.

경쟁사 분석에 도움이 필요하시다면, Competitor Delve AI 의 Persona가 주어진 경쟁사 웹사이트 도메인(또는 모바일 애플리케이션 ID)에 대한 persona를 자동으로 생성하므로 특히 영업 및 마케팅 관점에서 경쟁사를 이해하는 복잡성을 탐색하는 데 도움이 될 수 있습니다. Delve AI는 경쟁 정보를 연구하고 학습 내용을 추출하는 프로세스를 지속적으로 상당히 단순화합니다.