כיצד להשתמש בפרסונות לניתוח מתחרים

כשאתה מסתכל על המתחרים שלך, יכולות להיות הרבה שאלות שמטרידות אותך.

• איך הם השתמשו ב-LinkedIn כדי לבנות שם מותג מרשים?
• מה הם עושים כדי להשיג יותר מ-100 לידים ביום?
• איך הם הצליחו להחזיק מעמד בעסקים יותר מ-4 שנים למרות שהם ממומנים עצמאית, במיוחד בתעשייה עם הרבה הוצאות תקורה?
• איך הם מצליחים ליצור תכנים ראויים לחיקוי על בסיס יומי?

התשובות לשאלות כאלה טמונות בדבר אחד - ניתוח מתחרים. באמצעות ניתוח מתחרים, תוכל למצוא היכן החברה שלך עומדת בשוק ביחס למתחרים ולזהות הזדמנויות להתבסס על אסטרטגיות שעבדו עבור המתחרים שלך.

אחת הדרכים היעילות ביותר להציג נתוני מחקר מתחרים שהושגו באמצעות ניתוח תחרות היא שימוש ב-competitor פרסונה. זה עוזר להביא בהירות טובה יותר לגבי מי הם המשתמשים של המתחרה, כיצד הם נרכשים וכיצד הם משתמשים במוצרים מתחרים, הכל בהפשטה אחת.

במאמר זה, אנו מסכמים את היתרונות העיקריים של ניתוח מתחרים וכיצד לבצע ניתוח תחרותי (עם מקורות/כלים שימושיים) כדי לבנות פרסונה מתחרה.

מהו ניתוח מתחרים?

ניתוח מתחרים הוא מחקר של המתחרים על ידי חקירת המוצרים שלהם, אסטרטגיות מכירות ושיווק, טקטיקות תפעוליות ועוד. זה יעזור לעסק ליצור אסטרטגיות שיעזרו להם להיות צעד אחד לפני כולם. אם אתה רוצה לבצע ניתוח מתחרים נכון, אתה צריך לבחור את המתחרים הקרובים ביותר, לגלות מהם התחומים שהיית רוצה לדעת עליהם יותר, ולהשתמש בכלים הנכונים כדי למדוד אותם.

ניתוח מתחרים יכלול חלק מהבאים במחקר שלו - תכונות מוצר, תמחור, טכנולוגיה בשימוש, מימון, סקירת חברה, היסטוריה, הכנסות, לקוחות, אסטרטגיית מדיה חברתית, אסטרטגיית מכירות, תוכניות שיווק, חוזקות, חולשות וכו'.

יתרונות ניתוח מתחרים:

ניתוח תחרותי אינו דבר חד פעמי, אלא צריך להיות תהליך קבוע שיעזור לך להבין את החוזקות והחולשות שלהם. עסקים לא מבינים שיהיה להם יתרון משמעותי כשהם יודעים את המהלכים שהמתחרים שלהם מבצעים. הדרך שבה אתה אוסף מידע על המתחרים שלך גם חשובה. יתר על כן, אם אתה עסק שמתכנן להיכנס לשוק חדש יותר או נמצא בתכניות להשקת מוצר חדש, לא יכול להיות זמן טוב יותר לבצע ניתוח מתחרים.

הנה כמה מהיתרונות הפוטנציאליים של ניתוח מתחרים.

גילוי מגמות:

על ידי ידיעה כיצד המתחרים התמודדו בעבר באמצעות אסטרטגיות שונות, תהיה במצב טוב יותר לזהות מגמות ולקבל החלטות על סמך זה. זה יעזור לך להבין את השוק ותוכל לקבל מושג על סוג האסטרטגיות שאתה יכול לעשות כדי לשמור על המותג שלך משגשג.

ניצול מודיעין:

כאשר אתה חוקר את המתחרים שלך לעומק, תוכל להבין את אסטרטגיות השיווק והתפעול שלהם לעומק. באמצעות זה, תוכל להגיע לרעיונות עסקיים ייחודיים שיעזרו למותג. הבנה מדוע הם עובדים על ערוץ מסוים או משתמשים באסטרטגיה מסוימת תיתן לך פרספקטיבה וצריכה לעזור בעסק שלך. עם מידע על האסטרטגיות שלהם ביד, אתה יכול אפילו להגיע לאסטרטגיה טובה יותר שתשאיר את המתחרים שלך תקועים. לפעמים, אתה צריך שתהיה לך אסטרטגיית נגד שתמיד תשמור אותך מקדימה אותם.

למידה מטעויות העבר:

המתחרים שלך שהיו בשוק הרבה לפניך היו מבצעים טעויות ענקיות שעלו להם במיליונים, כולל אובדן מוניטין.

למנוע את כל אלה על ידי לימוד הטעויות שהם עשו לאורך המסע שלהם. למד כל פרט על אסטרטגיית שירות הלקוחות שלהם, אסטרטגיית השיווק, טכניקות המכירה בהן השתמשו, אסטרטגיית המדיה החברתית וכו'. עיון מעמיק בכל הפרטים יעניק לך הבנה ברורה יותר לגבי מה להימנע וממה אי אפשר להתעלם.

פערים בשוק:

כאשר אתה מבצע ניתוח מתחרים, זה עוזר לך לזהות פערים בשוק. תוכל להבין אם יש מוצרים או שירותים שניתן למכור כאן. אם המתחרה שלך כבר מציע את זה במחיר X, תבין באמצעות המחקר שלך שלקוחות יהיו מוכנים לשלם פרמיה אם תציע Y יחד איתו. עם ניתוח מעמיק כזה, תוכל להרחיק מתחרים חדשים שמתכננים להיכנס לשוק או לפחות לעולם לא לאבד את חיבת הלקוחות שלך.

שיווק תוכן טוב יותר:

אם אין לך מושג לגבי סוג התוכן שיעבוד בנישה שלך, הסתכלות על הבלוגים שהמתחרים שלך פרסמו היא יותר ממספיקה. תבין איזה סוג של בלוגים עובדים טוב ואילו משותפים הרבה. למד איזו תדירות עובדת טוב עבור קהל היעד שלך. להישען על האסטרטגיה של המתחרה שלך הוא הדבר הקל ביותר לעשות מבחינת הבנת אסטרטגיית התוכן של הלקוח שלך.

שפר את פרופיל הלקוח האידיאלי שלך:

עם נתונים ראשוניים ונתוני מתחרים, תוכל לשפר את פרופיל הלקוח האידיאלי שלך. זכור שפרופיל הלקוח האידיאלי שלך אינו קבוע. תוכל להישאר רלוונטי על ידי ביצוע ניתוח מתחרים באופן קבוע.

בצע ניתוח מתחרים:

יצירת יתרון על פני המתחרים שלך היא חלק מהשגרה היומית של עסקים. פשוט לדעת מי הם ומה הם מציעים אינו מספיק כדי להשיג את היתרון הזה. אתה צריך לדעת הכל עליהם, כולל אסטרטגיות, תכניות לטווח קצר וארוך שרק ההנהלה שלהם תדע. זו צריכה להיות רמת המחקר שאתה עושה. הודות לתוכנות חדשות, טכנולוגיה וכלים רבים, עסקים יכולים לדעת יותר על התחרות שלהם מאי פעם. עם המחקר הנכון, תוכל תמיד להישאר כמה צעדים לפני המתחרים שלך.

#1 צור רשימת מתחרים:

הצעד הראשון הוא למצוא מתחרים רלוונטיים כי אתה לא רוצה רעיונות מחברת לוגיסטיקה אם אתה עוסק בביגוד. Spyfu, Similar Web, BuzzSumo, Search Metrics, Advanced Web Rankings וכו', הם חלק מהכלים בהם תוכל להשתמש כדי לגלות מי המתחרים הקרובים ביותר שלך. מתחרה קרוב הוא מישהו שמוכר את אותם מוצרים כמוך לאותו שוק או בשוק מעט שונה.

#2 רשום את הדברים שברצונך לדעת על המתחרים שלך:

ברגע שאתה מכיר את המתחרים שעליהם אתה רוצה ללמוד עוד, השלב הבא הוא לרשום כל מה שאתה רוצה לדעת עליהם. להלן כמה מהדברים שאולי תרצה לדעת עליהם יותר:

• אסטרטגיית מדיה חברתית כולל ערוצים בשימוש, מעורבות, תגובות ללקוחות וכו'.
• אסטרטגיות שיווק כולל סוגי מבצעים, הנחות מוצעות וכו'.
• טקטיקות שיווק תוכן כולל נושאי בלוג, סוג התוכן שנכתב עבור כל שלב במסע הלקוח.
• אסטרטגיית שירות לקוחות. להבין איך הם מגיבים ללקוחות, הערוצים השונים המוצעים ללקוחות ליצירת קשר, מדיניות החזרים וכו'.
• מידע על איך האתר אורגן.
• תוכניות קצרות וארוכות טווח של החברה.
• הסיפור שלהם, איך הם התפתחו כעסק, האם הם עשו שינויי כיוון עסקיים וכו'.

איסוף מידע על מתחרים חייב להתבצע ממקורות שונים, וכלים יכולים לעשות את העבודה הקשה עבורך.

#3 אסוף נתונים כמותיים ואיכותניים:

competitor פרסונה ניתן להבין באמצעות שילוב של נתונים כמותיים ואיכותניים. נתונים איכותניים אינם ניתנים למדידה וניתן להשיג אותם רק על ידי שאלת שאלות פתוחות. זו דרך נהדרת לקבל תובנות לתוך מחשבות הקהל שלך. חלק מטכניקות איסוף הנתונים האיכותניים כוללות שאלונים, ראיונות, דיוני קבוצות מיקוד, מקרי בוחן, תצפיות וכו'.

מודיעין כמותי עוסק באיסוף נתונים כדי להסיק מסקנות על השוק. דוגמאות למודיעין כמותי הן ניתוח מגמות שוק, מגמות מכירות, נתחי שוק, השפעת מחירים, מיצוב, אופטימיזציה של מוצרים וכו'. שימוש בכלים כמו Ahrefs, SimilarWeb, SEMrush, Moz וכו' יספק לך נתונים כמותיים. בסוג זה, התוצאות ניתנות למדידה.

כדי לקבל את התוצאות הטובות ביותר, מומלץ לאסוף נתונים כמותיים ואיכותניים.

#4 נתח את האסטרטגיות השיווקיות שלהם:

הפעולה הפשוטה ביותר שאתה יכול לעשות כדי למצוא את אסטרטגיות השיווק של המתחרים שלך היא להירשם לניוזלטרים שלהם. גלה איך תהליך ההרשמה שלהם עובד, איך הם מקלטים לקוחות ומהו סוג התוכן שהם מציעים ככל שנכנסים עמוק יותר במשפך השיווק.

השתמש בכלי כמו BuiltWith כדי לגלות את הטכנולוגיה שהמתחרים משתמשים בה. זה יעזור לך להבין מה הם מנסים להשיג. השתמש ב-Mention, כלי שעושה עבודה טובה במעקב אחר אזכורי מותג בפוסטים בבלוג. אתה יכול להשתמש בכלים כמו WhatRunsWhere ו-Adbeat כדי לראות את המודעות התצוגה שהמתחרים שלך מריצים. בדוק היכן הם מוציאים את רוב הכסף על הפרסומות שלהם.

#5 סקירת ביצועי מדיה חברתית:

כאשר המדיה החברתית אוחזת באחיזה חזקה בתודעת הלקוחות ברחבי העולם, מותגים מודאגים מההשפעה גם כן. החליטו על פלטפורמות המדיה החברתית הרלוונטיות ביותר לעסק שלכם. לא כל פלטפורמה רלוונטית עבורכם ואין צורך להיות פעילים בכל אחת מהפלטפורמות הללו. Facebook, Instagram, LinkedIn ו-Twitter הם חלק מהמותגים הפופולריים ביותר שנמצאים בשימוש נרחב על ידי עסקים.

אם לקוחות המתחרה שלך מגיבים לפוסטים לעתים קרובות, זה אומר שיש שוק גדול למוצרים דומים. אם כמעט ואין אינטראקציה בפוסטים של מדיה חברתית של כל המותגים, זהו סימן ברור שהשוק רדום. מעקב אחר המדיה החברתית שלהם יעזור לך גם להבין מה לקוחות חושבים על מותגים מסוימים, כיצד מותגים מנצלים מדיה חברתית ואת האסטרטגיות השונות שהם מפעילים.

#6 זיהוי פערים באסטרטגיות שיווק:

שבו עם צוות השיווק שלכם ומצאו את התחומים בהם המתחרים שלכם מצליחים יותר מכם. לא רק שעליכם להשוות את אסטרטגיות השיווק שלכם עם המתחרה הישיר שלכם, אלא עליכם גם לנתח את האסטרטגיות שבהן משתמשים המתחרים האחרים ולהשוות בין כל אחת מהן. אם אסטרטגיה מסוימת עבדה עבור מתחרה א', שאלו מדוע מתחרה ב' לא טעם את אותה הצלחה. תוכלו לגלות את המרכיב החסר ולהחיל את אותם עקרונות על החברה שלכם.

תרגיל זה לא צריך להיות רק בנוגע לניתוח אסטרטגיות השיווק שלכם, אלא גם בהיבטים שונים אחרים של העסק שלכם, החל מתוכן, SEO, מדיה חברתית וכו'.

#7 הקשבה ללקוחות:

בעוד שבלתי אפשרי למדוד את נתח השוק של כל אחד מהמתחרים שלך, אתה יכול בקלות למדוד את כמות האזכורים שהם מקבלים. אתה יכול להשתמש בכלים כמו Brandmentions, Brand24, Socialbakers, Mention.com ועוד. כדי למדוד נתח קול, השתמש באחד מהכלים הללו וצור התראה עבור המותג של כל מתחרה. ברגע שנאסף מספיק מידע, תוכל להשתמש בו להשוואה בין כל המתחרים.

אתה צריך להיות מסוגל לעקוב אחר האזכורים, מה הלקוחות אומרים על המתחרים שלך, כולל המותג שלך וגם איך נתח הקול משתנה לאורך זמן.

דבר נוסף שאתה יכול למדוד מהמתחרים של הלקוח שלך - סנטימנט. הסנטימנט של לקוח כלפי מותג משתנה לאורך זמן בהתבסס על איך הם מתנהלים בעיני הציבור. אם בכיר מהצוות שלהם נתפס בשוחד, אז ללקוחות כמובן תהיה תחושה שלילית כלפי זה. מכיוון שרגש כמו סנטימנט יכול להיות הפכפך כי הוא מבוסס על גורמים חיצוניים, מעקב אחריו יעזור לך להבין מה לקוחות אוהבים ושונאים במותגים.

#7 בונוס:

#1 אם אתה רוצה לדעת איך החברה מתפקדת, אתה יכול לגשת לעמוד ה'קריירה' שלהם כדי לראות אם הם מגייסים. צפה בסוג התפקידים שהם מגייסים עבורם ותוכל לקבל תחושה לאן הם מתקדמים. זה אפילו ייתן לך הצצה לתרבות החברה.

#2 הגדר התראות Google למתחרים שלך. כמו כן, הגדר התראות למונחים בתעשייה.

#3 כדי לדעת עוד על תיק ההשקעות שלהם ועוד, אתה יכול להשתמש ב-Crunchbase.

#4 השתמש בכלי כמו BuzzSumo כדי למצוא את התוכן הפופולרי ביותר בנושא מסוים או באתר של מתחרה. זה גם יעזור לך למצוא את המשפיענים בנושא מסוים.

#5 השתמש בכלים כמו Adapt.io, Zoominfo.com, כדי למצוא מידע על חברות ואנשי קשר. על ידי החזקת מידע זה, זה לא רק יעזור ביצירת קשר, אלא תוכל גם לקבל מידע על החברה שתוכל להשתמש בו כדי להיות צעד אחד לפני המתחרה שלך.

מסקנה

ביצוע ניתוח מתחרים קבוע הוא כולו על ראיית מצב החברה שלך, לאן היא יכולה להגיע ולראות אם יש פעולות ספציפיות שניתן לנקוט כדי להשיג זאת על ידי רכיבה על האסטרטגיות של המתחרים. על ידי ביצוע ניתוח מתחרים, תוכל למצוא הזדמנויות שאולי הוזנחו לחלוטין. זה יהפוך אותך לחברה שראויה לחיקוי כאשר אתה לוקח את הטוב ביותר מכל המתחרים שלך ומתעלם מאלה שאינם הגיוניים עבורך. בקצרה, ניתוח מתחרים אינו על להיות טוב יותר מכולם, זה על להיות מותג שמשרת את האינטרסים של לקוחותיו בצורה הטובה ביותר האפשרית.

אם אינך משקיע במודיעין תחרותי, אנא שים לב שהמתחרים שלך עושים זאת ותהיה בחיסרון עצום אם לא תעשה זאת. 91% מהעסקים אומרים שהם ראו תוצאות כמותיות ו-95% אומרים שראו תוצאות איכותיות, הודות לניתוח מתחרים.

אם אתה מחפש עזרה בניתוח מתחרים, Competitor Persona מאת Delve AI יוצר אוטומטית פרסונה לכל דומיין אתר מתחרה נתון (או מזהה אפליקציה לנייד) ולכן יכול לעזור לך לנווט בתהפוכות של הבנת מתחרים, במיוחד מנקודת מבט של מכירות ושיווק. זה מפשט משמעותית את התהליך של מחקר והפקת תובנות ממודיעין תחרותי, על בסיס מתמשך.