كيفية استخدام البرسونا لتحليل المنافسين

عندما تنظر إلى منافسيك، قد يكون هناك الكثير من الأسئلة التي تدور في ذهنك.

• كيف استخدموا لينكد إن لبناء اسم تجاري قوي؟
• ماذا يفعلون للحصول على أكثر من 100+ عميل محتمل يومياً؟
• كيف تمكنوا من البقاء في العمل لأكثر من 4 سنوات رغم اعتمادهم على التمويل الذاتي، خاصة في صناعة لديها الكثير من النفقات العامة؟
• كيف يتمكنون من إنشاء محتوى يستحق المحاكاة بشكل يومي؟

تكمن إجابات هذه الأسئلة في شيء واحد - تحليل المنافسين. من خلال تحليل المنافسين، ستتمكن من معرفة موقع شركتك في السوق مقارنة بالمنافسين وتحديد الفرص للاستفادة من الاستراتيجيات التي نجحت مع منافسيك.

واحدة من أكثر الطرق فعالية لتمثيل بيانات أبحاث المنافسين المكتسبة من خلال تحليل المنافسة هي استخدام بيرسونا منافس. فهي تساعد في تحقيق وضوح أفضل حول من هم مستخدمو المنافس، وكيف يتم اكتسابهم وكيف يستخدمون المنتجات المنافسة، كل ذلك في تجريد واحد.

في هذا المقال، نلخص الفوائد الرئيسية لتحليل المنافسين وكيفية إجراء التحليل التنافسي (مع مصادر/أدوات بيانات مفيدة) لبناء بيرسونا منافس.

ما هو تحليل المنافسين؟

تحليل المنافسين هو دراسة المنافسين من خلال البحث في منتجاتهم واستراتيجيات المبيعات والتسويق والتكتيكات التشغيلية وغيرها. سيساعد ذلك الأعمال في إنشاء استراتيجيات تساعدهم على التفوق على الجميع. إذا كنت ترغب في إجراء تحليل مناسب للمنافسين، فعليك اختيار أقرب المنافسين، ومعرفة المجالات التي ترغب في معرفة المزيد عنها، واستخدام الأدوات المناسبة لقياسها.

سيتضمن تحليل المنافسين بعضاً مما يلي في دراسته - ميزات المنتج، والتسعير، والتكنولوجيا المستخدمة، والتمويل، ونظرة عامة على الشركة، والتاريخ، والإيرادات، والعملاء، واستراتيجية وسائل التواصل الاجتماعي، واستراتيجية المبيعات، وخطط التسويق، ونقاط القوة، ونقاط الضعف، وغيرها.

فوائد تحليل المنافسين:

التحليل التنافسي ليس شيئاً يتم مرة واحدة، بل يجب أن يكون عملية منتظمة تساعدك على فهم نقاط قوتهم وضعفهم. لا تدرك الشركات أنها ستحصل على ميزة كبيرة عندما تعرف التحركات التي يقوم بها منافسوها. كما أن طريقة جمع المعلومات عن منافسيك مهمة أيضاً. علاوة على ذلك، إذا كنت شركة تخطط للدخول إلى سوق جديد أو تخطط لإطلاق منتج جديد، فلا يمكن أن يكون هناك وقت أفضل لإجراء تحليل المنافسين.

فيما يلي بعض الفوائد المحتملة لتحليل المنافسين.

اكتشاف الاتجاهات:

من خلال معرفة كيف أبلى المنافسون في الماضي باستخدام استراتيجيات مختلفة، ستكون في وضع أفضل لتحديد الاتجاهات واتخاذ القرارات بناءً على ذلك. سيساعدك ذلك على فهم السوق وستتمكن من الحصول على فكرة عن نوع الاستراتيجيات التي يمكنك تنفيذها للحفاظ على ازدهار علامتك التجارية.

الاستفادة من المعلومات الاستخباراتية:

عندما تدرس منافسيك بعمق، ستتمكن من فهم استراتيجيات التسويق والتشغيل لديهم بعمق. باستخدام هذا، ستتمكن من التوصل إلى أفكار تجارية فريدة ستساعد العلامة التجارية. فهم سبب عملهم على قناة معينة أو استخدام استراتيجية معينة سيمنحك منظوراً ويجب أن يساعد في عملك. مع توفر معلومات عن استراتيجياتهم، يمكنك حتى التوصل إلى استراتيجية أفضل ستترك منافسيك عالقين. في بعض الأحيان، تحتاج إلى استراتيجية مضادة ستبقيك دائماً متقدماً عليهم.

التعلم من أخطاء الماضي:

منافسوك الذين كانوا موجودين في السوق قبلك بكثير ربما ارتكبوا أخطاء جسيمة كلفتهم الملايين، بما في ذلك فقدان السمعة.

تجنب كل هذه الأخطاء من خلال دراسة الأخطاء التي ارتكبوها خلال رحلتهم. تعلم كل شيء عن استراتيجية خدمة العملاء لديهم، واستراتيجية التسويق، وتقنيات المبيعات المستخدمة، واستراتيجية وسائل التواصل الاجتماعي، وما إلى ذلك. دراسة كل شيء بالتفصيل ستمنحك فهماً أوضح لما يجب تجنبه وما هو ضروري.

الفجوات السوقية:

عندما تقوم بتحليل المنافسين، يساعدك ذلك في اكتشاف الفجوات في السوق. ستتمكن من فهم ما إذا كانت هناك منتجات أو خدمات يمكن بيعها هنا. إذا كان منافسك يقدمها بالفعل بسعر X، ستفهم من خلال بحثك أن العملاء سيكونون مستعدين لدفع سعر أعلى إذا قدمت Y معها. من خلال هذا التحليل العميق، يمكنك صد أي منافسين جدد يخططون للدخول أو على الأقل عدم فقدان ثقة عملائك.

تسويق محتوى أفضل:

إذا لم يكن لديك فكرة عن نوع المحتوى الذي سينجح في مجالك، فإن النظر إلى المدونات التي نشرها منافسوك يكفي. ستفهم نوع المدونات التي تعمل بشكل جيد والتي يتم مشاركتها كثيراً. تعلم أي نوع من التكرار يناسب جمهورك. الاستفادة من استراتيجية منافسك هي أسهل شيء يمكن القيام به من حيث فهم استراتيجية محتوى عميلك.

تحسين ملف العميل المثالي:

مع البيانات الأولية وبيانات المنافسين، ستتمكن من تحسين ملف العميل المثالي الخاص بك. تذكر أن ملف العميل المثالي ليس ثابتاً. يمكنك البقاء ذا صلة من خلال إجراء تحليل المنافسين بشكل منتظم.

إجراء تحليل المنافسين:

إن تأسيس ميزة على منافسيك هو جزء من الروتين اليومي للشركات. مجرد معرفة من هم وما يقدمونه لا يكفي للحصول على تلك 'الميزة'. تحتاج إلى معرفة كل شيء عنهم، بما في ذلك الاستراتيجيات والخطط قصيرة وطويلة المدى التي لا يعرفها سوى إدارتهم. يجب أن يكون هذا مستوى البحث الذي تقوم به. بفضل البرامج الجديدة والتكنولوجيا والعديد من الأدوات، يمكن للشركات معرفة المزيد عن منافسيها أكثر من أي وقت مضى. مع النوع المناسب من البحث، يمكنك دائماً البقاء متقدماً بعدة خطوات على منافسيك.

#١ إنشاء قائمة بالمنافسين:

الخطوة الأولى هي العثور على المنافسين المناسبين لأنك لا تريد أفكاراً من شركة لوجستية إذا كنت تعمل في مجال الملابس. Spyfu و Similar Web و BuzzSumo و Search Metrics و Advanced Web Rankings وغيرها هي بعض الأدوات التي يمكنك استخدامها لمعرفة من هم أقرب منافسيك. المنافس القريب هو شخص يبيع نفس المنتجات التي تبيعها في نفس السوق أو في سوق مختلف قليلاً.

#2 اكتب قائمة بالأشياء التي تريد معرفتها عن منافسيك:

بمجرد معرفة المنافسين الذين تريد معرفة المزيد عنهم، الخطوة التالية هي تدوين كل ما تريد معرفته عنهم. فيما يلي بعض الأشياء التي قد ترغب في معرفة المزيد عنها:

• استراتيجية وسائل التواصل الاجتماعي بما في ذلك القنوات المستخدمة والتفاعل والردود على العملاء وما إلى ذلك.
• استراتيجيات التسويق بما في ذلك نوع العروض الترويجية المستخدمة والخصومات المقدمة وما إلى ذلك.
• تكتيكات تسويق المحتوى بما في ذلك مواضيع المدونة المستخدمة ونوع المحتوى المكتوب لكل مرحلة من مراحل رحلة العميل.
• استراتيجية خدمة العملاء. فهم كيفية ردهم على العملاء والقنوات المختلفة المتاحة للعملاء للتواصل معهم وسياسة استرداد الأموال وما إلى ذلك.
• معلومات حول كيفية تنظيم الموقع الإلكتروني.
• الخطط قصيرة وطويلة المدى للشركة.
• قصتهم، كيف تطوروا كعمل تجاري، هل قاموا بأي تحولات في الأعمال، وما إلى ذلك.

يجب أن يتم جمع معلومات المنافسين من مصادر مختلفة، ويمكن للأدوات غالباً القيام بالعمل الشاق نيابة عنك.

#3 اجمع البيانات الكمية والنوعية:

يمكن فهم بيرسونا منافس باستخدام مزيج من البيانات الكمية والنوعية. البيانات النوعية غير قابلة للقياس ولا يمكن الحصول عليها إلا من خلال طرح أسئلة مفتوحة. إنها طريقة رائعة لاكتساب نظرة ثاقبة في عقول جمهورك. تتضمن بعض تقنيات جمع البيانات النوعية الاستبيانات والمقابلات ومناقشات مجموعات التركيز ودراسات الحالة والملاحظة وما إلى ذلك.

المعلومات الكمية تتعلق بجمع البيانات لاستخلاص ملاحظات حول السوق. من أمثلة المعلومات الكمية تحليل اتجاهات السوق واتجاهات المبيعات وحصص السوق وتأثير التسعير والتموضع وتحسين المنتج وما إلى ذلك. استخدام أدوات مثل Ahrefs و SimilarWeb و SEMrush و Moz وغيرها سيعطيك بيانات كمية. في هذا النوع، تكون النتائج قابلة للقياس.

للحصول على أفضل النتائج، يُنصح بجمع البيانات الكمية والنوعية.

#4 حلل استراتيجياتهم التسويقية:

أبسط إجراء يمكنك القيام به لمعرفة الاستراتيجيات التسويقية لمنافسيك هو الاشتراك في نشراتهم الإخبارية. اكتشف كيف تعمل عملية التسجيل لديهم، وكيف يقومون بتأهيل العملاء وما هو نوع المحتوى الذي يقدمونه عندما تتعمق في القمع التسويقي.

استخدم أداة مثل BuiltWith لمعرفة التقنية التي يستخدمها المنافسون. سيساعدك ذلك في فهم ما يحاولون تحقيقه. استخدم Mention، وهي أداة تقوم بعمل جيد في متابعة ذكر العلامة التجارية في المدونات. يمكنك استخدام أدوات مثل WhatRunsWhere و Adbeat لرؤية الإعلانات التي يقوم بها منافسوك. تحقق من المكان الذي ينفقون فيه معظم الأموال على إعلاناتهم.

5# مراجعة أداء وسائل التواصل الاجتماعي:

مع سيطرة وسائل التواصل الاجتماعي على نفسية العملاء حول العالم، تحذر العلامات التجارية من التأثير أيضاً. قرر منصات التواصل الاجتماعي الأكثر صلة لعملك. ليست كل منصة مناسبة لك ولا حاجة للتواجد على كل هذه المنصات. فيسبوك وانستجرام ولينكد إن وتويتر هي من أشهر العلامات التجارية المستخدمة على نطاق واسع من قبل الشركات.

إذا كان عملاء منافسك يتفاعلون مع المنشورات بشكل متكرر، فهذا يعني وجود سوق كبير لمنتجات مماثلة. إذا كان هناك تفاعل ضئيل في منشورات وسائل التواصل الاجتماعي لجميع العلامات التجارية، فهذه علامة واضحة على أن السوق راكد. مراقبة وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بهم ستساعدك أيضاً على فهم شعور العملاء تجاه علامات تجارية معينة، وكيف تستفيد العلامات التجارية من وسائل التواصل الاجتماعي والاستراتيجيات المختلفة التي يستخدمونها.

6# تحديد الفجوات في استراتيجيات التسويق:

اجلس مع فريق التسويق الخاص بك واكتشف المجالات التي يتفوق فيها منافسوك عليك. لا يجب أن تقارن استراتيجياتك التسويقية مع منافسك المباشر فحسب، بل تحتاج أيضاً إلى تحليل الاستراتيجيات المستخدمة من قبل المنافسين الآخرين ومقارنة كل منها. إذا نجحت استراتيجية معينة مع المنافس أ، اسأل لماذا لم يحقق المنافس ب نفس النجاح. ستتمكن من معرفة العنصر المفقود ويمكنك تطبيق نفس المبادئ لشركتك.

يجب ألا يقتصر هذا التمرين على تحليل استراتيجياتك التسويقية فحسب، بل في جوانب مختلفة أخرى من عملك، بدءاً من المحتوى و إس إي أو ووسائل التواصل الاجتماعي وغيرها.

7# الاستماع إلى العملاء:

في حين أنه من المستحيل قياس حصة السوق لكل من منافسيك، يمكنك بسهولة قياس مقدار الإشادة التي يحصلون عليها. يمكنك استخدام أدوات مثل براندمنشنز، براند24، سوشيال بيكرز، منشن.كوم، وغيرها. لقياس حصة الصوت، استخدم أياً من هذه الأدوات وأنشئ تنبيهاً لكل علامة تجارية منافسة. بمجرد جمع بيانات كافية، يمكنك استخدامها لمقارنة كل من المنافسين.

يجب أن تكون قادراً على تتبع الإشارات، وما يقوله العملاء عن منافسيك، بما في ذلك علامتك التجارية وأيضاً كيف تتغير حصة الصوت بمرور الوقت.

شيء آخر يمكنك قياسه من منافسي عملائك - المشاعر. تتغير مشاعر العميل تجاه العلامة التجارية بمرور الوقت بناءً على أدائهم في نظر الجمهور.

#٧ مكافأة إضافية:

إذا تم القبض على عضو رفيع المستوى من فريقهم بتهمة الرشوة، فسيكون لدى العملاء بالطبع مشاعر سلبية تجاهه. وبما أن العاطفة مثل المشاعر يمكن أن تكون متقلبة لأنها تعتمد على عوامل خارجية، فإن مراقبتها ستساعدك على فهم ما يحبه العملاء ويكرهونه في العلامات التجارية.

#١ إذا كنت تريد معرفة كيف تسير الشركة، يمكنك الذهاب إلى صفحة 'الوظائف' لديهم لمعرفة ما إذا كانوا يوظفون. راقب نوع الأدوار التي يوظفون لها وستتمكن من فهم الاتجاه الذي يتجهون إليه. سيمنحك أيضًا لمحة عن ثقافة الشركة.

#٢ قم بإعداد تنبيهات جوجل لمنافسيك. قم أيضًا بإعداد تنبيهات لمصطلحات الصناعة.

#٣ لمعرفة المزيد عن محفظة استثماراتهم والمزيد، يمكنك استخدام Crunchbase.

#٤ استخدم أداة مثل BuzzSumo لمعرفة المحتوى الأكثر شعبية حول موضوع معين أو على موقع منافس. سيساعدك أيضًا في العثور على المؤثرين في موضوع معين.

#٥ استخدم أدوات مثل Adapt.io، Zoominfo.com، للعثور على بيانات الشركة وجهات الاتصال. من خلال امتلاك هذه البيانات، لن يساعد ذلك في التواصل فحسب، بل يمكنك أيضًا الحصول على معلومات حول الشركة يمكنك استخدامها للتفوق على منافسك.

الخاتمة

إجراء تحليل منتظم للمنافسين يتعلق برؤية موقع شركتك، وأين يمكن أن تكون، ولمعرفة ما إذا كانت هناك إجراءات محددة يمكن اتخاذها لتحقيق ذلك من خلال الاستفادة من استراتيجيات المنافسين. من خلال إجراء تحليل المنافسين، ستتمكن من إيجاد فرص قد تم تجاهلها تمامًا. سيجعلك شركة تستحق المحاكاة عندما تأخذ أفضل ما لدى جميع منافسيك وتتجاهل تلك التي لا تناسبك. باختصار، تحليل المنافسين لا يتعلق بأن تكون أفضل من الجميع، بل يتعلق بأن تكون علامة تجارية تخدم مصالح عملائها بأفضل طريقة ممكنة.

إذا كنت لا تستثمر في ذكاء المنافسين، يرجى أن تضع في اعتبارك أن منافسيك يقومون بذلك وستكون في وضع غير مؤاتٍ كبير إذا لم تفعل ذلك. ٩١٪ من الشركات تقول أنها رأت نتائج كمية و٩٥٪ تقول إنها رأت نتائج نوعية، بفضل تحليل المنافسين.

إذا كنت تبحث عن مساعدة في تحليل المنافسين، Competitor بيرسونا من Delve AI ينشئ تلقائيًا بيرسونا لأي نطاق موقع منافس (أو معرّف تطبيق جوال) وبالتالي يمكن أن يساعدك في التنقل في تقلبات فهم المنافسين، خاصة من منظور المبيعات والتسويق. يبسط بشكل كبير عملية البحث واستخلاص التعلم من الذكاء التنافسي، بشكل مستمر.