Come Usare le Persona per l'Analisi dei Concorrenti

Quando osservi i tuoi concorrenti, potrebbero esserci molte domande che ti frullano in testa.

• Come hanno utilizzato LinkedIn per costruire un nome di marca formidabile?
• Cosa stanno facendo per ottenere più di 100+ contatti al giorno?
• Come sono riusciti a rimanere in attività per più di 4 anni pur essendo autofinanziati, specialmente in un settore che ha molte spese generali?
• Come riescono a creare quotidianamente contenuti degni di essere emulati?

Le risposte a queste domande si trovano in una sola cosa: l'analisi della concorrenza. Facendo l'analisi della concorrenza, sarai in grado di scoprire dove si posiziona la tua azienda nel mercato rispetto ai concorrenti e identificare le opportunità per sfruttare le strategie che hanno funzionato per i tuoi concorrenti.

Uno dei modi più efficaci per rappresentare i dati della ricerca sui concorrenti ottenuti attraverso l'analisi della concorrenza è utilizzare persona concorrenti. Aiuta a portare maggiore chiarezza su chi sono gli utenti del concorrente, come vengono acquisiti e come utilizzano i prodotti della concorrenza, tutto in un'unica astrazione.

In questo articolo, riassumiamo i principali benefici dell'analisi della concorrenza e come condurre l'analisi competitiva (con utili fonti di dati/strumenti) per costruire persona concorrenti.

Cos'è l'analisi della concorrenza?

L'analisi della concorrenza è lo studio dei concorrenti attraverso la ricerca dei loro prodotti, strategie di vendita e marketing, tattiche operative, ecc. Aiuterà un'azienda a creare strategie che la aiuteranno ad essere un passo avanti rispetto a tutti gli altri. Se vuoi fare una corretta analisi della concorrenza, devi scegliere i concorrenti più vicini, scoprire quali sono le aree che vorresti conoscere meglio e utilizzare gli strumenti giusti per misurarle.

Un'analisi della concorrenza includerà alcuni dei seguenti elementi nel suo studio: caratteristiche del prodotto, prezzi, tecnologia utilizzata, finanziamenti, panoramica aziendale, storia, fatturato, clienti, strategia sui social media, strategia di vendita, piani di marketing, punti di forza, debolezze, ecc.

Vantaggi dell'analisi della concorrenza:

L'analisi competitiva non è una cosa una tantum, ma dovrebbe essere un processo regolare che ti aiuterà a comprendere i loro punti di forza e di debolezza. Le aziende non si rendono conto che avranno un vantaggio significativo quando conoscono le mosse che i loro concorrenti stanno facendo. Anche il modo in cui raccogli informazioni sui tuoi concorrenti è importante. Inoltre, se sei un'azienda che sta pianificando di entrare in un mercato più nuovo o sta pianificando il lancio di un nuovo prodotto, non ci potrebbe essere momento migliore per eseguire l'analisi della concorrenza.

Scoprire tendenze:

Conoscendo come i concorrenti hanno performato in passato utilizzando diverse strategie, saresti in una posizione migliore per identificare le tendenze e prendere decisioni in base a questo. Ti aiuterà a comprendere il mercato e potrai farti un'idea del tipo di strategie che puoi adottare per mantenere il tuo marchio prospero.

Sfruttare l'intelligence:

Quando studi a fondo i tuoi concorrenti, sarai in grado di comprendere profondamente le loro strategie di marketing e operative. Usando questo, sarai in grado di proporre idee commerciali uniche che aiuteranno il marchio. Capire perché stanno lavorando su un particolare canale o utilizzando una certa strategia ti darà una prospettiva e dovrebbe aiutare nella tua attività. Con le informazioni sulle loro strategie in mano, puoi anche elaborare una strategia migliore che lascerà i tuoi concorrenti bloccati. A volte, devi avere una contro-strategia che ti terrà sempre un passo avanti a loro.

Imparare dagli errori passati:

I tuoi concorrenti che erano sul mercato molto prima di te avrebbero commesso errori colossali che sono costati loro milioni, inclusa la perdita di reputazione.

Evita tutto questo studiando gli errori che hanno commesso durante il loro percorso. Impara ogni dettaglio della loro strategia di servizio clienti, strategia di marketing, tecniche di vendita utilizzate, strategia sui social media, ecc. Analizzare tutto nei dettagli ti lascerà con una comprensione più chiara di cosa evitare e cosa è indispensabile.

Lacune di mercato:

Quando fai l'analisi della concorrenza, ti aiuta a individuare le lacune nel mercato. Potresti capire se ci sono prodotti o servizi che possono essere venduti qui. Se il tuo concorrente sta già offrendo a prezzo X, capirai con la tua ricerca che i clienti saranno pronti a pagare un premium se offrissi Y insieme. Con un'analisi così approfondita, puoi respingere qualsiasi nuovo concorrente che pianifica di entrare o almeno non perdere mai il favore dei tuoi clienti.

Migliore marketing dei contenuti:

Se non hai idea del tipo di contenuto che funzionerà nel tuo settore, guardare i blog pubblicati dai tuoi concorrenti è più che sufficiente. Capirai il tipo di blog che funzionano bene e quelli che vengono condivisi molto. Impara quale frequenza funziona bene per il tuo pubblico. Sfruttare la strategia del tuo concorrente è la cosa più facile da fare per comprendere la strategia dei contenuti del tuo cliente.

Perfeziona il tuo profilo cliente ideale:

Con i dati primari e i dati dei concorrenti, sarai in grado di perfezionare il tuo profilo cliente ideale. Ricorda che il tuo profilo cliente ideale non è una costante. Potresti rimanere rilevante eseguendo regolarmente l'analisi della concorrenza.

Conduci un'analisi della concorrenza:

Stabilire un vantaggio sui tuoi concorrenti è parte della routine quotidiana delle aziende. Semplicemente sapere chi sono e cosa offrono non è sufficiente per ottenere quel 'vantaggio.' Devi sapere tutto su di loro, incluse strategie, piani a breve e lungo termine che solo il loro management conoscerebbe. Questo dovrebbe essere il livello di ricerca che fai. Grazie ai nuovi software, alla tecnologia e a una miriade di strumenti, le aziende possono sapere più che mai sui loro concorrenti. Con il giusto tipo di ricerca, puoi sempre rimanere diversi passi avanti ai tuoi concorrenti.

#1 Crea una lista di concorrenti:

Il primo passo è trovare concorrenti rilevanti poiché non vuoi idee da un'azienda di logistica se ti occupi di abbigliamento. Spyfu, Similar Web, BuzzSumo, Search Metrics, Advanced Web Rankings, ecc. sono alcuni degli strumenti che puoi utilizzare per scoprire chi sono i tuoi concorrenti più vicini. Un concorrente vicino è qualcuno che vende gli stessi prodotti che vendi tu allo stesso mercato o in un mercato leggermente diverso.

#2 Elenca le cose che vuoi sapere dei tuoi concorrenti:

Una volta individuati i concorrenti di cui vuoi saperne di più, il passo successivo è elencare tutto ciò che vuoi sapere su di loro. Di seguito sono riportate alcune delle cose di cui potresti voler sapere di più:

• Strategia dei social media inclusi i canali utilizzati, coinvolgimento, risposte ai clienti, ecc.
• Strategie di marketing inclusi i tipi di promozioni utilizzate, sconti offerti, ecc.
• Tattiche di Content Marketing inclusi gli argomenti del blog utilizzati, tipo di contenuti scritti per ogni fase del percorso del cliente.
• Strategia di servizio clienti. Comprendi come rispondono ai clienti, i diversi canali disponibili per i clienti per mettersi in contatto con loro, politica di rimborso, ecc.
• Informazioni su come è stato organizzato il sito web.
• Piani aziendali a breve e lungo termine.
• La loro storia, come si sono evoluti come azienda, se hanno fatto dei cambiamenti aziendali, ecc.

La raccolta di informazioni sui concorrenti deve avvenire da diverse fonti, e spesso gli strumenti possono fare il lavoro pesante per te.

#3 Raccogli dati quantitativi e qualitativi:

Persona concorrente può essere compreso utilizzando una combinazione di dati quantitativi e qualitativi. I dati qualitativi non sono misurabili e possono essere ottenuti solo ponendo domande aperte. È un modo eccellente per ottenere informazioni sulla mentalità del tuo pubblico. Alcune delle tecniche di raccolta dei dati qualitativi includono questionari, interviste, discussioni di gruppo, casi studio, osservazione ecc.

L'intelligence quantitativa riguarda la raccolta di dati per trarre osservazioni sul mercato. Esempi di intelligence quantitativa sono l'analisi delle tendenze di mercato, tendenze di vendita, quote di mercato, impatto dei prezzi, posizionamento, ottimizzazione del prodotto, ecc. L'utilizzo di strumenti come Ahrefs, SimilarWeb, SEMrush, Moz, ecc., ti fornirà dati quantitativi. In questo tipo, i risultati sono misurabili.

Per ottenere i migliori risultati, si consiglia di raccogliere dati quantitativi e qualitativi.

#4 Analizza le loro strategie di marketing:

L'azione più semplice che puoi fare per scoprire le strategie di marketing dei tuoi concorrenti è iscriverti alle loro newsletter. Scopri come funziona il loro processo di registrazione, come fanno l'onboarding dei clienti e che tipo di contenuti offrono una volta che si va più a fondo nel funnel di marketing.

Usa uno strumento come BuiltWith per scoprire la tecnologia che utilizzano i concorrenti. Ti aiuterà a capire cosa stanno cercando di realizzare. Usa Mention, uno strumento che fa un buon lavoro nel seguire le menzioni del brand nei post del blog. Puoi utilizzare strumenti come WhatRunsWhere e Adbeat per vedere gli annunci display che i tuoi concorrenti pubblicano. Controlla dove spendono più soldi per i loro annunci. Utilizzando Spyfu, sarai in grado di monitorare le prestazioni SEO dei concorrenti.

#5 Analizza le prestazioni dei social media:

Con i social media che hanno una presa spietata sulla psiche dei clienti in tutto il mondo, anche i brand sono consapevoli dell'impatto. Decidi quali piattaforme social sono più rilevanti per la tua attività. Non ogni piattaforma è rilevante per te e non c'è bisogno di essere attivi su tutte. Facebook, Instagram, LinkedIn e Twitter sono alcuni dei brand più popolari ampiamente utilizzati dalle aziende.

Se i clienti del tuo concorrente interagiscono spesso con i post, significa che esiste un ampio mercato per prodotti simili. Se c'è poca interazione nei post sui social media di tutti i brand, è un chiaro segno che il mercato è stagnante. Monitorare i loro social media ti aiuterà anche a capire cosa pensano i clienti di certi brand, come i brand sfruttano i social media e le diverse strategie che impiegano.

#6 Identifica le lacune nelle strategie di marketing:

Siediti con il tuo team di marketing e scopri le aree in cui i tuoi concorrenti stanno facendo meglio di te. Non solo dovresti confrontare le tue strategie di marketing con il tuo concorrente diretto, ma devi anche analizzare le strategie utilizzate dagli altri concorrenti e confrontarle tra loro. Se una particolare strategia ha funzionato per il concorrente A, chiediti perché il concorrente B non ha ottenuto lo stesso successo. Sarai in grado di individuare l'ingrediente mancante e applicare gli stessi principi per la tua azienda.

Questo esercizio non dovrebbe riguardare solo l'analisi delle tue strategie di marketing, ma anche vari altri aspetti della tua attività, dai contenuti, alla SEO, ai social media, ecc.

#7 Ascolta i clienti:

Mentre è impossibile misurare la quota di mercato per ciascuno dei tuoi concorrenti, puoi facilmente misurare la quantità di menzioni che ricevono. Puoi utilizzare strumenti come Brandmentions, Brand24, Socialbakers, Mention.com, e altri. Per misurare la share of voice, usa uno di questi strumenti e crea un avviso per ogni brand concorrente. Una volta raccolti dati sufficienti, puoi usarli per confrontare ciascun concorrente.

Dovresti essere in grado di tracciare le menzioni, cosa dicono i clienti dei tuoi concorrenti, incluso il tuo brand e anche come cambia la Share of Voice nel tempo.

Un'altra cosa che puoi misurare dai concorrenti dei tuoi clienti è il sentiment. Il sentiment di un cliente verso un brand cambia nel tempo in base a come si comporta agli occhi del pubblico. Se un membro di alto rango del loro team viene scoperto per corruzione, i clienti avranno ovviamente un sentimento negativo verso di esso. Poiché un'emozione come il sentimento può essere imprevedibile in quanto basata su fattori esterni, monitorarla ti aiuterà a capire cosa i clienti amano e odiano dei marchi.

#7 Bonus:

#1 Se vuoi sapere come sta andando l'azienda, puoi visitare la loro pagina 'Carriere' per vedere se stanno assumendo. Osserva il tipo di ruoli per cui stanno assumendo e potrai capire dove stanno andando. Ti darà anche uno sguardo alla cultura aziendale.

#2 Imposta Google alerts per i tuoi concorrenti. Inoltre, imposta avvisi per i termini del settore.

#3 Per saperne di più sul loro portafoglio di investimenti e altro, puoi utilizzare Crunchbase.

#4 Utilizza uno strumento come BuzzSumo per scoprire i contenuti più popolari su un determinato argomento o sul sito web di un concorrente. Ti aiuterà anche a trovare gli influencer su un certo argomento.

#5 Utilizza strumenti come Adapt.io, Zoominfo.com, per trovare dati aziendali e di contatto. Avendo questi dati, non solo aiuterebbe con l'outreach, ma puoi anche ottenere informazioni sull'azienda che puoi utilizzare per essere un passo avanti rispetto al tuo concorrente.

Conclusione

Eseguire regolarmente l'analisi dei concorrenti significa vedere dove si trova la tua azienda, dove potrebbe essere e vedere se ci sono azioni specifiche che possono essere intraprese per raggiungere lo stesso obiettivo sfruttando le strategie dei concorrenti. Facendo l'analisi dei concorrenti, sarai in grado di trovare opportunità che altrimenti potrebbero essere state completamente ignorate. Ti renderà un'azienda degna di essere emulata quando prendi il meglio da tutti i tuoi concorrenti e ignori quelli che non hanno senso per te. In breve, l'analisi dei concorrenti non riguarda l'essere migliori di tutti gli altri, ma l'essere un marchio che serve gli interessi dei suoi clienti nel modo migliore possibile.

Se non stai investendo nell'intelligence sui concorrenti, tieni presente che i tuoi concorrenti lo stanno facendo e sarai in grande svantaggio se non lo fai. Il 91% delle aziende afferma di aver visto risultati quantitativi e il 95% afferma di aver visto risultati qualitativi, grazie all'analisi dei concorrenti.

Se stai cercando aiuto con l'analisi dei concorrenti, Competitor Persona di Delve AI crea automaticamente persone per qualsiasi dominio di sito web concorrente (o ID di applicazione mobile) e quindi può aiutarti a navigare nelle vicissitudini della comprensione dei concorrenti, specialmente da una prospettiva di vendita e marketing. Semplifica notevolmente il processo di ricerca e astrazione degli apprendimenti dall'intelligence competitiva, su base continuativa.