如何使用Persona进行竞争对手分析

当你观察竞争对手时，你的脑海中可能会浮现许多问题。

• 他们如何利用LinkedIn建立一个强大的品牌名称？
• 他们如何每天获得100多个潜在客户？
• 特别是在一个有很多运营成本的行业中，他们如何在自筹资金的情况下维持业务超过4年？
• 他们如何能够每天创作出值得效仿的内容？

这些问题的答案就在一个方面——竞争对手分析。通过进行竞争对手分析，你将能够找到你的公司相对于竞争对手在市场上的位置，并找出利用竞争对手成功策略的机会。

通过分析竞争对手获得的研究数据，最有效的表现方式之一就是使用竞争对手 persona。它有助于更清晰地了解竞争对手的用户是谁，如何获得这些用户，以及他们如何使用竞争产品，所有这些都在一个抽象概念中。

在本文中，我们总结了竞争对手分析的主要优势，以及如何进行竞争分析（包含有用的数据来源/工具）来构建竞争对手 persona。

什么是竞争对手分析？

竞争对手分析是通过研究其产品、销售和营销策略、运营策略等来研究竞争对手。这将帮助企业制定策略，使其能够在竞争中胜出。如果你想做一个恰当的竞争对手分析，那么你需要选择最接近的竞争对手，找出你想了解更多的领域，并使用正确的工具来衡量它们。

竞争对手分析将在其研究中包括以下内容：产品特点、定价、使用的技术、资金、公司概况、历史、收入、客户、社交媒体策略、销售策略、营销计划、优势、劣势等。

竞争对手分析的好处：

竞争分析不是一次性的事情，而应该是一个定期的过程，这将帮助你了解他们的优势和劣势。企业往往没有意识到，当他们了解竞争对手的动向时，他们将获得显著的优势。你收集竞争对手信息的方式也很重要。此外，如果你是一个计划进入新市场或正在计划推出新产品的企业，这将是进行竞争对手分析的最佳时机。

以下是竞争对手分析的一些潜在好处。

发现趋势：

通过了解竞争对手过去使用不同策略的表现，你将能够更好地识别趋势并据此做出决策。这将帮助你了解市场，你将能够了解可以采取什么样的策略来保持品牌的蓬勃发展。

利用情报：

当你深入研究你的竞争对手时，你将能够深入了解他们的营销和运营策略。利用这些，你将能够想出有助于品牌发展的独特商业理念。了解他们为什么在特定渠道工作或使用某种策略将给你一个视角，并应该有助于你的业务。掌握了他们策略的信息，你甚至可以提出更好的策略，让竞争对手束手无策。有时，你需要有一个反制策略，这将始终使你领先于他们。

从过去的错误中吸取教训：

你那些比你更早进入市场的竞争对手可能已经犯下了重大错误，这让他们损失了数百万，包括声誉的损失。

市场差距：

当您进行竞争对手分析时，它能帮助您发现市场空白。您将能够了解是否有可以在这里销售的产品或服务。如果您的竞争对手已经以X价格提供产品，通过研究您会明白，如果您同时提供Y，客户会愿意支付更高的价格。通过这样深入的分析，您可以抵御任何计划进入的新竞争对手，或者至少永远不会失去客户的青睐。

更好的内容营销：

如果您不知道在您的领域什么样的内容会有效，查看竞争对手发布的博客就足够了。您将了解哪种博客效果好，哪些被广泛分享。了解什么样的发布频率适合您的受众。在了解客户内容策略方面，借鉴竞争对手的策略是最简单的方法。

完善您的理想客户画像：

通过原始数据和竞争对手数据，您将能够完善您的理想客户画像。请记住，您的理想客户画像并非一成不变。通过定期进行竞争对手分析，您能够保持相关性。

进行竞争对手分析：

建立超越竞争对手的优势是企业日常工作的一部分。仅仅知道他们是谁和提供什么是不够获得"优势"的。您需要了解关于他们的一切，包括只有他们管理层才知道的策略、短期和长期计划。这应该是您研究的深度。感谢新软件、技术和众多工具，企业现在能比以往更了解他们的竞争对手。通过正确的研究，您总能领先竞争对手几步。

#1 创建竞争对手清单：

第一步是找到相关的竞争对手，因为如果您经营服装业务，您不会想要物流公司的想法。Spyfu、Similar Web、BuzzSumo、Search Metrics、Advanced Web Rankings等是一些可以用来找出最接近的竞争对手的工具。密切的竞争对手是指在相同市场或略微不同市场中销售相同产品的人。

#2 列出你想了解竞争对手的事项：

一旦确定了你想深入了解的竞争对手，下一步就是列出你想了解的所有信息。以下是一些你可能想了解更多的方面：

• 社交媒体策略，包括使用的渠道、互动情况、对客户的回应等。
• 营销策略，包括采用的促销类型、提供的折扣等。
• 内容营销策略，包括使用的博客主题、针对客户旅程各阶段编写的内容类型。
• 客户服务策略。了解他们如何回应客户、为客户提供的不同联系渠道、退款政策等。
• 网站信息的组织方式。
• 公司的短期和长期计划。
• 他们的故事，企业如何发展，是否进行过业务转型等。

收集竞争对手信息必须来自不同来源，工具通常可以为你完成繁重的工作。

#3 收集定量和定性数据：

竞争对手 persona 可以通过结合定量和定性数据来理解。定性数据无法测量，只能通过开放式问题获得。这是深入了解受众想法的绝佳方式。一些定性数据收集技术包括问卷调查、访谈、焦点小组讨论、案例研究、观察等。

定量分析是关于收集数据以得出市场观察结果。定量分析的例子包括分析市场趋势、销售趋势、市场份额、定价影响、定位、产品优化等。使用Ahrefs、SimilarWeb、SEMrush、Moz等工具将给你提供定量数据。在这种类型中，结果是可测量的。

为获得最佳结果，建议同时收集定量和定性数据。

#4 分析他们的营销策略：

了解竞争对手营销策略的最简单方法就是订阅他们的通讯。了解他们的注册流程如何运作，如何引导客户，以及在营销漏斗深入后他们提供什么类型的内容。

使用BuiltWith这样的工具来了解竞争对手使用的技术。这将帮助你理解他们试图实现什么。使用Mention，这是一个很好地追踪博客文章中品牌提及的工具。你可以使用WhatRunsWhere和Adbeat等工具查看竞争对手投放的展示广告。查看他们在广告上的主要支出方向。使用 Spyfu，您将能够跟踪竞争对手的SEO表现。

#5 评估社交媒体表现：

随着社交媒体对全球消费者心理产生强大影响，品牌也对其影响力保持警惕。为您的企业选择最相关的社交媒体平台。并非每个平台都与您相关，也无需在所有平台上都保持活跃。Facebook、Instagram、LinkedIn 和 Twitter 是企业广泛使用的一些最受欢迎的品牌。

如果您竞争对手的客户经常与帖子互动，这意味着类似产品有巨大的市场。如果所有品牌的社交媒体帖子几乎没有互动，这就清楚地表明市场低迷。监测他们的社交媒体还能帮助您了解客户对某些品牌的感受，品牌如何利用社交媒体以及他们采用的不同策略。

#6 识别营销策略中的差距：

与您的营销团队一起找出竞争对手比您做得更好的领域。您不仅要将您的营销策略与直接竞争对手进行比较，还需要分析其他竞争对手使用的策略并进行对比。如果某个策略对竞争对手A有效，要问为什么竞争对手B没有获得同样的成功。您将能够找出缺失的要素，并可以将相同的原则应用到您的公司。

这项练习不仅要针对分析您的营销策略，还要涉及您业务的其他各个方面，从内容、SEO到社交媒体等。

#7 倾听客户心声：

虽然无法衡量每个竞争对手的市场份额，但您可以轻松衡量他们获得的提及量。您可以使用 Brandmentions、Brand24、Socialbakers、Mention.com 等工具。要衡量声量份额，使用这些工具中的任何一个，为每个竞争对手的品牌创建提醒。一旦收集到足够的数据，您就可以用它来比较每个竞争对手。

您应该能够跟踪提及次数，客户对您的竞争对手（包括您的品牌）的评价，以及声量份额随时间的变化。

您还可以从客户的竞争对手那里衡量的另一个指标是情感倾向。客户对品牌的情感倾向会随着其在公众眼中的表现而随时间变化。如果他们团队中的高级成员因贿赂被抓获，那么客户显然会对此产生负面情绪。由于情绪这样的感受很难把握，因为它是基于外部因素的，所以监控它将帮助你了解客户对品牌的喜好。

#7 额外提示：

#1 如果你想了解公司的经营状况，可以查看他们的"招聘"页面，看看他们是否在招聘。观察他们正在招聘的职位类型，你就能了解他们的发展方向。这甚至能让你一窥公司文化。

#2 为你的竞争对手设置Google提醒。同时，为行业术语设置提醒。

#3 要了解更多关于他们的投资组合等信息，你可以使用Crunchbase。

#4 使用像BuzzSumo这样的工具来查找特定主题或竞争对手网站上最受欢迎的内容。它还能帮助你找到某个主题的影响力人物。

#5 使用Adapt.io、Zoominfo.com等工具来查找公司和联系人数据。拥有这些数据不仅有助于外联，还能获取可用于超越竞争对手的公司信息。

结论

定期进行竞争对手分析就是要了解公司的现状、可能达到的位置，以及通过借鉴竞争对手的策略来实现这些目标的具体行动。通过竞争对手分析，你将能够发现原本可能被完全忽视的机会。当你吸取所有竞争对手的优点，忽略那些对你来说没有意义的部分时，你将成为一个值得效仿的公司。简而言之，竞争对手分析不是为了比其他人更好，而是为了成为一个以最好的方式服务客户利益的品牌。

如果你没有投资竞争对手情报，请注意你的竞争对手正在这样做，如果你不这样做，你将处于巨大的劣势。91%的企业表示他们看到了量化结果，95%表示看到了质化结果，这要归功于竞争对手分析。

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