Como Usar Personas para Análise de Concorrentes

Quando você olha para seus concorrentes, pode haver muitas perguntas em sua mente.

• Como eles usaram o LinkedIn para construir um nome de marca respeitável?
• O que eles estão fazendo para conseguir mais de 100+ leads por dia?
• Como eles conseguiram permanecer no mercado por mais de 4 anos apesar de serem auto-financiados, especialmente em um setor que tem muitas despesas gerais?
• Como eles conseguem criar conteúdos dignos de serem seguidos diariamente?

As respostas para essas questões estão em apenas uma coisa - análise da concorrência. Ao fazer análise da concorrência, você poderá descobrir onde sua empresa está no mercado em relação aos concorrentes e identificar oportunidades para aproveitar estratégias que funcionaram para seus concorrentes.

Uma das maneiras mais eficazes de representar dados de pesquisa de concorrentes obtidos através da análise da competição é usar personas concorrentes. Isso ajuda a trazer maior clareza sobre quem são os usuários do concorrente, como são adquiridos e como usam produtos concorrentes, tudo em uma única abstração.

Neste artigo, resumimos os principais benefícios da análise de concorrentes e como conduzir análise competitiva (com fontes de dados/ferramentas úteis) para construir personas concorrentes.

O que é análise da concorrência?

Análise da concorrência é o estudo dos concorrentes através da pesquisa de seus produtos, estratégias de vendas e marketing, táticas operacionais, etc. Isso ajudará uma empresa a criar estratégias que as ajudarão a estar um passo à frente de todos os outros. Se você deseja fazer uma análise adequada da concorrência, precisa escolher os concorrentes mais próximos, descobrir quais são as áreas que gostaria de conhecer melhor e usar as ferramentas certas para medi-las.

Uma análise da concorrência incluirá alguns dos seguintes aspectos em seu estudo - recursos do produto, preços, tecnologia utilizada, financiamento, visão geral da empresa, histórico, receita, clientes, estratégia de mídias sociais, estratégia de vendas, planos de marketing, pontos fortes, pontos fracos, etc.

Benefícios da análise da concorrência:

A análise competitiva não é algo pontual, mas deve ser um processo regular que ajudará você a entender seus pontos fortes e fracos. As empresas não percebem que terão uma vantagem significativa quando souberem os movimentos que seus concorrentes estão fazendo. A maneira como você coleta informações sobre seus concorrentes também é importante. Além disso, se você é uma empresa que está planejando entrar em um mercado mais novo ou está planejando lançar um novo produto, não poderia haver momento melhor para realizar a análise da concorrência.

Aqui estão alguns dos benefícios potenciais da análise da concorrência.

Descobrir tendências:

Ao saber como os concorrentes se saíram no passado usando diferentes estratégias, você estaria em uma posição melhor para identificar tendências e tomar decisões com base nisso. Isso ajudará você a entender o mercado e poderá ter uma ideia do tipo de estratégias que pode fazer para manter sua marca próspera.

Aproveitar a inteligência:

Quando você estuda seus concorrentes profundamente, você seria capaz de entender suas estratégias de marketing e operacionais profundamente. Usando isso, você poderá criar ideias de negócios únicas que ajudarão a marca. Entender por que eles estão trabalhando em um canal específico ou usando uma determinada estratégia lhe dará uma perspectiva e deve ajudar em seu negócio. Com informações sobre suas estratégias em mãos, você pode até criar uma estratégia melhor que deixará seus concorrentes encalhados. Às vezes, você precisa ter uma contra-estratégia que sempre o manterá à frente deles.

Aprender com erros passados:

Seus concorrentes que estavam no mercado muito antes de você teriam cometido erros colossais que lhes custaram milhões, incluindo perda de reputação.

Evite tudo isso estudando os erros que eles cometeram ao longo de sua jornada. Aprenda cada detalhe sobre sua estratégia de atendimento ao cliente, estratégia de marketing, técnicas de vendas utilizadas, estratégia de mídias sociais, etc. Analisar tudo em detalhes lhe dará uma compreensão mais clara do que evitar e do que é imprescindível.

Lacunas do mercado:

Quando você faz análise da concorrência, isso ajuda você a identificar lacunas no mercado. Você poderá entender se existem produtos ou serviços que podem ser vendidos aqui. Se seu concorrente já está oferecendo por um preço X, você entenderá com sua pesquisa que os clientes estarão dispostos a pagar um prêmio se você oferecer Y junto. Com uma análise tão profunda, você pode afastar novos concorrentes que planejam se estabelecer ou pelo menos nunca perder o favor de seus clientes.

Melhor marketing de conteúdo:

Se você não tem ideia do tipo de conteúdo que funcionará em seu nicho, observar os blogs que seus concorrentes publicaram é mais que suficiente. Você entenderá o tipo de blogs que funcionam bem e os que são mais compartilhados. Aprenda qual frequência funciona bem para seu público. Aproveitar a estratégia do seu concorrente é a coisa mais fácil de fazer em termos de entender a estratégia de conteúdo do seu cliente.

Refine seu perfil de cliente ideal:

Com dados primários e dados dos concorrentes, você poderá refinar seu perfil de cliente ideal. Lembre-se que seu perfil de cliente ideal não é constante. Você poderá manter-se relevante realizando análise da concorrência regularmente.

Conduza uma análise da concorrência:

Estabelecer uma vantagem sobre seus concorrentes é parte da rotina diária dos negócios. Simplesmente saber quem eles são e o que oferecem não é suficiente para obter essa 'vantagem'. Você precisa saber tudo sobre eles, incluindo estratégias, planos de curto e longo prazo que apenas sua gestão conheceria. Esse deve ser o nível de pesquisa que você faz. Graças a novos softwares, tecnologia e uma infinidade de ferramentas, as empresas podem saber mais sobre sua concorrência do que nunca. Com o tipo certo de pesquisa, você pode sempre ficar vários passos à frente de seus concorrentes.

#1 Crie uma lista de concorrentes:

O primeiro passo é encontrar concorrentes relevantes, pois você não quer ideias de uma empresa de logística se você trabalha com vestuário. Spyfu, Similar Web, BuzzSumo, Search Metrics, Advanced Web Rankings, etc, são algumas das ferramentas que você pode usar para descobrir quem são seus concorrentes mais próximos. Um concorrente próximo é alguém que vende os mesmos produtos que você para o mesmo mercado ou em um mercado ligeiramente diferente.

#2 Liste as coisas que você deseja saber sobre seus concorrentes:

Depois de conhecer os concorrentes sobre os quais você deseja aprender mais, o próximo passo é listar tudo o que você quer saber sobre eles. Abaixo estão algumas das coisas que você pode querer saber mais:

• Estratégia de mídias sociais, incluindo canais utilizados, engajamento, respostas aos clientes, etc.
• Estratégias de marketing, incluindo tipo de promoções empregadas, descontos oferecidos, etc.
• Táticas de Marketing de Conteúdo, incluindo tópicos de blog utilizados, tipo de conteúdo escrito para cada fase da jornada do cliente.
• Estratégia de atendimento ao cliente. Entenda como eles respondem aos clientes, os diferentes canais disponíveis para os clientes entrarem em contato com eles, política de reembolso, etc.
• Informações sobre como o site foi organizado.
• Planos de curto e longo prazo da empresa.
• A história deles, como evoluíram como negócio, se fizeram alguma mudança no negócio, etc.

A coleta de informações sobre concorrentes deve acontecer de diferentes fontes, e as ferramentas podem frequentemente fazer o trabalho pesado por você.

#3 Colete dados quantitativos e qualitativos:

Persona concorrente pode ser compreendida usando uma combinação de dados quantitativos e qualitativos. Dados qualitativos não são mensuráveis e só podem ser obtidos fazendo perguntas abertas. É uma maneira excelente de obter insights sobre a mente do seu público. Algumas das técnicas de coleta de dados qualitativos incluem questionários, entrevistas, discussões em grupo focal, estudos de caso, observação etc.

Inteligência quantitativa é tudo sobre coletar dados para extrair observações sobre o mercado. Exemplos de inteligência quantitativa são análise de tendências de mercado, tendências de vendas, participações de mercado, impacto de preços, posicionamento, otimização de produto, etc. Usar ferramentas como Ahrefs, SimilarWeb, SEMrush, Moz, etc, fornecerá dados quantitativos. Neste tipo, os resultados são mensuráveis.

Para obter os melhores resultados, é aconselhável coletar dados quantitativos e qualitativos.

#4 Analise suas estratégias de marketing:

O ato mais simples que você pode fazer para descobrir as estratégias de marketing dos seus concorrentes é se inscrever em suas newsletters. Descubra como funciona o processo de inscrição, como eles fazem o onboarding dos clientes e qual é o tipo de conteúdo que eles oferecem quando você vai mais fundo no funil de marketing.

Use uma ferramenta como BuiltWith para descobrir a tecnologia que os concorrentes usam. Isso ajudará você a entender o que eles estão tentando realizar. Use Mention, uma ferramenta que faz um bom trabalho seguindo menções da marca em posts de blog. Você pode usar ferramentas como WhatRunsWhere e Adbeat para ver os anúncios display que seus concorrentes veiculam. Verifique onde eles gastam mais dinheiro com seus anúncios. Usando Spyfu, você poderá rastrear o desempenho de SEO dos concorrentes.

#5 Analise o desempenho nas redes sociais:

Com as redes sociais mantendo um domínio feroz sobre a psique dos clientes em todo o mundo, as marcas também estão atentas ao impacto. Decida quais são as plataformas de redes sociais mais relevantes para seu negócio. Nem toda plataforma é relevante para você e não há necessidade de estar ativo em cada uma delas. Facebook, Instagram, LinkedIn e Twitter são algumas das marcas mais populares que são extensivamente utilizadas por empresas.

Se os clientes do seu concorrente interagem frequentemente com as publicações, isso significa que existe um mercado enorme para produtos similares. Se há pouca interação nas publicações de redes sociais de todas as marcas, então é um sinal claro de que o mercado está estagnado. Monitorar suas redes sociais também ajudará você a entender o que os clientes sentem sobre certas marcas, como as marcas estão aproveitando as redes sociais e as diferentes estratégias que empregam.

#6 Identifique lacunas nas estratégias de marketing:

Reúna-se com sua equipe de marketing e descubra as áreas onde seus concorrentes estão se saindo melhor que você. Você não deve apenas comparar suas estratégias de marketing com seu concorrente direto, mas também precisa analisar as estratégias usadas pelos outros concorrentes e comparar cada uma delas. Se uma estratégia específica funcionou para o concorrente A, pergunte por que o concorrente B não obteve o mesmo sucesso. Você poderá descobrir o ingrediente que falta e aplicar os mesmos princípios para sua empresa.

Este exercício não deve ser apenas em relação à análise de suas estratégias de marketing, mas também em vários outros aspectos do seu negócio, começando pelo conteúdo, SEO, redes sociais, etc.

#7 Ouça os clientes:

Embora seja impossível medir a participação de mercado de cada um dos seus concorrentes, você pode facilmente medir a quantidade de menções que eles recebem. Você pode usar ferramentas como Brandmentions, Brand24, Socialbakers, Mention.com, e mais. Para medir a participação de voz, use qualquer uma dessas ferramentas e crie um alerta para cada marca concorrente. Depois que houver dados suficientes coletados, você pode usá-los para comparar cada um dos concorrentes.

Você deve ser capaz de rastrear as menções, o que os clientes estão dizendo sobre seus concorrentes, incluindo sua marca e também como a Participação de Voz muda ao longo do tempo.

Mais uma coisa que você pode medir dos concorrentes do seu cliente - sentimento. O sentimento de um cliente em relação a uma marca muda ao longo do tempo com base em como eles se saem aos olhos do público. Se um membro de alto cargo de sua equipe for pego por suborno, os clientes obviamente terão um sentimento negativo em relação a isso. Como uma emoção como sentimento pode ser imprevisível, pois é baseada em fatores externos, monitorá-la ajudará você a entender o que os clientes amam e odeiam nas marcas.

#7 Bônus:

#1 Se você quer saber como a empresa está se saindo, você pode ir à página 'Carreiras' para ver se eles estão contratando. Observe os tipos de funções que eles estão contratando e você poderá ter uma ideia de para onde eles estão indo. Isso também dará uma prévia da cultura da empresa.

#2 Configure alertas do Google para seus concorrentes. Além disso, configure alertas para termos do setor.

#3 Para saber mais sobre seu portfólio de investimentos e mais, você pode usar Crunchbase.

#4 Use uma ferramenta como BuzzSumo para descobrir o conteúdo mais popular sobre um tópico específico ou no site de um concorrente. Também ajudará você a encontrar os influenciadores sobre um determinado tópico.

#5 Use ferramentas como Adapt.io, Zoominfo.com, para encontrar dados de empresas e contatos. Ter esses dados não só ajudaria no alcance, mas você também pode obter informações sobre a empresa que pode usar para se destacar contra seu concorrente.

Conclusão

Realizar análise regular da concorrência é tudo sobre ver onde sua empresa está, onde poderia estar e ver se existem ações específicas que podem ser tomadas para alcançar o mesmo aproveitando as estratégias dos concorrentes. Ao fazer análise da concorrência, você poderá encontrar oportunidades que poderiam ter sido completamente ignoradas de outra forma. Isso fará de você uma empresa que vale a pena imitar quando você pegar o melhor de todos os seus concorrentes e ignorar aqueles que não fazem sentido para você. Em resumo, a análise da concorrência não é sobre ser melhor que todos os outros, é sobre ser uma marca que atende aos interesses de seus clientes da melhor maneira possível.

Se você não está investindo em inteligência competitiva, tenha em mente que seus concorrentes estão fazendo isso e você estará em grande desvantagem se não o fizer. 91% das empresas dizem que viram resultados quantitativos e 95% dizem que viram resultados qualitativos, graças à análise da concorrência.

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