Cách Sử Dụng Persona cho Phân Tích Đối Thủ Cạnh Tranh

Khi bạn nhìn vào đối thủ cạnh tranh, có thể có rất nhiều câu hỏi trong đầu bạn.

• Họ đã sử dụng LinkedIn như thế nào để xây dựng một tên thương hiệu mạnh mẽ?
• Họ đang làm gì để có được hơn 100+ khách hàng tiềm năng mỗi ngày?
• Làm thế nào họ có thể duy trì hoạt động kinh doanh hơn 4 năm mặc dù tự bỏ vốn, đặc biệt là trong một ngành có nhiều chi phí quản lý?
• Làm sao họ có thể tạo ra những nội dung đáng học hỏi hàng ngày?

Câu trả lời cho những câu hỏi như vậy nằm ở một điều - phân tích đối thủ cạnh tranh. Bằng cách phân tích đối thủ cạnh tranh, bạn sẽ có thể xác định vị trí của công ty mình trên thị trường so với đối thủ và nhận ra cơ hội để tận dụng những chiến lược đã thành công của đối thủ.

Một trong những cách hiệu quả nhất để thể hiện dữ liệu nghiên cứu đối thủ thu được thông qua phân tích cạnh tranh là sử dụng persona đối thủ. Nó giúp làm rõ hơn về việc ai là người dùng của đối thủ, họ được thu hút như thế nào và họ sử dụng sản phẩm cạnh tranh ra sao, tất cả trong một bản tóm tắt.

Trong bài viết này, chúng tôi tổng hợp những lợi ích chính của việc phân tích đối thủ cạnh tranh và cách thực hiện phân tích cạnh tranh (với các nguồn dữ liệu/công cụ hữu ích) để xây dựng persona đối thủ.

Phân tích đối thủ cạnh tranh là gì?

Phân tích đối thủ cạnh tranh là việc nghiên cứu các đối thủ bằng cách tìm hiểu về sản phẩm, chiến lược bán hàng và tiếp thị, chiến thuật vận hành, v.v. của họ. Điều này sẽ giúp doanh nghiệp tạo ra các chiến lược giúp họ vượt trội hơn so với những đối thủ khác. Nếu bạn muốn thực hiện phân tích đối thủ cạnh tranh một cách đúng đắn, bạn cần chọn những đối thủ gần nhất, tìm ra những lĩnh vực mà bạn muốn tìm hiểu thêm và sử dụng những công cụ phù hợp để đo lường chúng.

Phân tích đối thủ cạnh tranh sẽ bao gồm một số điểm sau trong nghiên cứu - tính năng sản phẩm, giá cả, công nghệ sử dụng, nguồn vốn, tổng quan công ty, lịch sử, doanh thu, khách hàng, chiến lược mạng xã hội, chiến lược bán hàng, kế hoạch tiếp thị, điểm mạnh, điểm yếu, v.v.

Lợi ích của phân tích đối thủ cạnh tranh:

Phân tích cạnh tranh không phải là việc làm một lần, mà nên là một quá trình thường xuyên giúp bạn hiểu được điểm mạnh và điểm yếu của họ. Các doanh nghiệp không nhận ra rằng họ sẽ có lợi thế đáng kể khi biết được những động thái mà đối thủ cạnh tranh đang thực hiện. Cách bạn thu thập thông tin về đối thủ cạnh tranh cũng rất quan trọng. Hơn nữa, nếu bạn là doanh nghiệp đang có kế hoạch tham gia vào thị trường mới hoặc đang có kế hoạch ra mắt sản phẩm mới, không thể có thời điểm nào tốt hơn để thực hiện phân tích đối thủ cạnh tranh.

Dưới đây là một số lợi ích tiềm năng của phân tích đối thủ cạnh tranh.

Khám phá xu hướng:

Bằng cách biết được các đối thủ đã hoạt động như thế nào trong quá khứ bằng các chiến lược khác nhau, bạn sẽ có vị thế tốt hơn để xác định xu hướng và đưa ra quyết định dựa trên điều đó. Điều này sẽ giúp bạn hiểu thị trường và bạn sẽ có thể nắm bắt được những chiến lược mà bạn có thể thực hiện để giữ cho thương hiệu của mình phát triển mạnh mẽ.

Tận dụng thông tin:

Khi nghiên cứu sâu về đối thủ cạnh tranh, bạn sẽ có thể hiểu sâu về chiến lược tiếp thị và vận hành của họ. Sử dụng điều này, bạn sẽ có thể đưa ra những ý tưởng kinh doanh độc đáo sẽ giúp ích cho thương hiệu. Việc hiểu tại sao họ làm việc trên một kênh cụ thể hoặc sử dụng một chiến lược nhất định sẽ cho bạn góc nhìn và nên giúp ích trong kinh doanh của bạn. Với thông tin về chiến lược của họ trong tay, bạn thậm chí có thể đưa ra chiến lược tốt hơn khiến đối thủ cạnh tranh của bạn bị bế tắc. Đôi khi, bạn cần có chiến lược đối phó sẽ luôn giúp bạn dẫn trước họ.

Học hỏi từ những sai lầm trong quá khứ:

Các đối thủ cạnh tranh của bạn đã có mặt trên thị trường từ rất lâu trước đây có thể đã phạm phải những sai lầm lớn khiến họ tốn hàng triệu đồng, bao gồm cả việc mất uy tín.

Tránh tất cả những điều này bằng cách nghiên cứu những sai lầm mà họ đã mắc phải trong quá trình phát triển. Tìm hiểu mọi chi tiết về chiến lược dịch vụ khách hàng, chiến lược marketing, kỹ thuật bán hàng được sử dụng, chiến lược mạng xã hội của họ. Xem xét kỹ lưỡng mọi chi tiết sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn về những điều cần tránh và những điều cần thiết.

Khoảng trống thị trường:

Khi bạn phân tích đối thủ cạnh tranh, nó giúp bạn phát hiện những khoảng trống trong thị trường. Bạn có thể hiểu được những sản phẩm hoặc dịch vụ nào có thể được bán ở đây. Nếu đối thủ của bạn đã cung cấp sản phẩm với giá X, qua nghiên cứu bạn sẽ hiểu rằng khách hàng sẵn sàng trả thêm nếu bạn cung cấp thêm Y. Với phân tích sâu như vậy, bạn có thể ngăn chặn bất kỳ đối thủ mới nào đang định gia nhập hoặc ít nhất không bao giờ mất đi sự ưu ái của khách hàng.

Marketing nội dung tốt hơn:

Nếu bạn không biết loại nội dung nào sẽ hiệu quả trong lĩnh vực của mình, việc xem xét các blog mà đối thủ cạnh tranh đã xuất bản là quá đủ. Bạn sẽ hiểu được loại blog nào hoạt động tốt và những blog nào được chia sẻ nhiều. Tìm hiểu tần suất nào phù hợp với khán giả của bạn. Tận dụng chiến lược của đối thủ là cách dễ nhất để hiểu chiến lược nội dung của khách hàng.

Hoàn thiện hồ sơ khách hàng lý tưởng:

Với dữ liệu sơ cấp và dữ liệu đối thủ cạnh tranh, bạn sẽ có thể hoàn thiện hồ sơ khách hàng lý tưởng của mình. Hãy nhớ rằng hồ sơ khách hàng lý tưởng không phải là bất biến. Bạn có thể duy trì sự phù hợp bằng cách thực hiện phân tích đối thủ cạnh tranh thường xuyên.

Thực hiện phân tích đối thủ cạnh tranh:

Thiết lập ưu thế so với đối thủ cạnh tranh là một phần trong công việc hàng ngày của doanh nghiệp. Chỉ biết họ là ai và họ cung cấp gì thôi thì chưa đủ để có được 'ưu thế' đó. Bạn cần biết mọi thứ về họ, bao gồm chiến lược, kế hoạch ngắn hạn và dài hạn mà chỉ ban quản lý của họ mới biết. Đó phải là mức độ nghiên cứu mà bạn thực hiện. Nhờ phần mềm mới, công nghệ và vô số công cụ, doanh nghiệp có thể biết nhiều hơn về đối thủ cạnh tranh của họ hơn bao giờ hết. Với nghiên cứu đúng đắn, bạn luôn có thể đi trước đối thủ nhiều bước.

#1 Tạo danh sách đối thủ cạnh tranh:

Bước đầu tiên là tìm đối thủ cạnh tranh phù hợp vì bạn không muốn lấy ý tưởng từ công ty logistics nếu bạn kinh doanh quần áo. Spyfu, Similar Web, BuzzSumo, Search Metrics, Advanced Web Rankings, v.v. là một số công cụ bạn có thể sử dụng để tìm ra ai là đối thủ cạnh tranh gần nhất của bạn. Đối thủ cạnh tranh gần là người bán cùng sản phẩm như bạn cho cùng thị trường hoặc trong thị trường hơi khác một chút.

#2 Liệt kê những điều bạn muốn biết về đối thủ cạnh tranh:

Khi bạn đã biết những đối thủ cạnh tranh mà bạn muốn tìm hiểu thêm, bước tiếp theo là liệt kê tất cả những gì bạn muốn biết về họ. Dưới đây là một số điều mà bạn có thể muốn tìm hiểu thêm:

• Chiến lược mạng xã hội bao gồm các kênh được sử dụng, tương tác, phản hồi với khách hàng, v.v.
• Chiến lược marketing bao gồm loại khuyến mãi được áp dụng, giảm giá được đưa ra, v.v.
• Chiến thuật Content Marketing bao gồm các chủ đề blog được sử dụng, loại nội dung được viết cho từng giai đoạn hành trình khách hàng.
• Chiến lược phục vụ khách hàng. Hiểu cách họ phản hồi khách hàng, các kênh khác nhau dành cho khách hàng để liên hệ với họ, chính sách hoàn tiền, v.v.
• Thông tin về cách tổ chức website.
• Kế hoạch ngắn hạn và dài hạn của công ty.
• Câu chuyện của họ, cách họ phát triển như một doanh nghiệp, họ có thực hiện bất kỳ thay đổi kinh doanh nào không, v.v.

Thu thập thông tin đối thủ phải diễn ra từ nhiều nguồn khác nhau, và các công cụ thường có thể giúp bạn làm công việc khó khăn.

#3 Thu thập dữ liệu định lượng và định tính:

Persona đối thủ có thể được hiểu bằng cách sử dụng kết hợp dữ liệu định lượng và định tính. Dữ liệu định tính không thể đo lường được và chỉ có thể thu được bằng cách đặt câu hỏi mở. Đây là cách tuyệt vời để có được cái nhìn sâu sắc về tâm trí khán giả của bạn. Một số kỹ thuật thu thập dữ liệu định tính bao gồm bảng câu hỏi, phỏng vấn, thảo luận nhóm tập trung, nghiên cứu tình huống, quan sát v.v.

Thông tin định lượng là về việc thu thập dữ liệu để rút ra các quan sát về thị trường. Ví dụ về thông tin định lượng là phân tích xu hướng thị trường, xu hướng bán hàng, thị phần, tác động giá cả, định vị, tối ưu hóa sản phẩm, v.v. Sử dụng các công cụ như Ahrefs, SimilarWeb, SEMrush, Moz, v.v. sẽ cung cấp cho bạn dữ liệu định lượng. Trong loại này, kết quả có thể đo lường được.

Để có kết quả tốt nhất, nên thu thập cả dữ liệu định lượng và định tính.

#4 Phân tích chiến lược marketing của họ:

Hành động đơn giản nhất mà bạn có thể làm để tìm hiểu chiến lược marketing của đối thủ cạnh tranh là đăng ký nhận bản tin của họ. Tìm hiểu cách thức quy trình đăng ký của họ hoạt động, cách họ tiếp nhận khách hàng và loại nội dung họ cung cấp khi bạn đi sâu hơn vào phễu marketing.

Sử dụng công cụ như BuiltWith để tìm hiểu công nghệ mà đối thủ cạnh tranh sử dụng. Nó sẽ giúp bạn hiểu những gì họ đang cố gắng hoàn thành. Sử dụng Mention, một công cụ thực hiện tốt việc theo dõi các đề cập thương hiệu trên các bài đăng blog. Bạn có thể sử dụng các công cụ như WhatRunsWhere và Adbeat để xem các quảng cáo hiển thị mà đối thủ cạnh tranh của bạn chạy. Kiểm tra xem họ chi tiêu nhiều nhất cho quảng cáo của họ ở đâu. Sử dụng Spyfu, bạn sẽ có thể theo dõi hiệu suất SEO của đối thủ cạnh tranh.

#5 Đánh giá hiệu suất truyền thông xã hội:

Với mạng xã hội nắm giữ ảnh hưởng mạnh mẽ đến tâm lý của khách hàng trên toàn thế giới, các thương hiệu cũng lo ngại về tác động này. Hãy quyết định những nền tảng mạng xã hội phù hợp nhất cho doanh nghiệp của bạn. Không phải nền tảng nào cũng phù hợp và bạn không cần phải hoạt động trên tất cả các nền tảng này. Facebook, Instagram, LinkedIn và Twitter là một số thương hiệu phổ biến nhất được doanh nghiệp sử dụng rộng rãi.

Nếu khách hàng của đối thủ thường xuyên tương tác với các bài đăng, điều đó có nghĩa là có thị trường lớn cho các sản phẩm tương tự. Nếu hầu như không có tương tác nào trong các bài đăng mạng xã hội của tất cả các thương hiệu, thì đó là dấu hiệu rõ ràng rằng thị trường đang trầm lắng. Theo dõi mạng xã hội của họ cũng sẽ giúp bạn hiểu được cảm nhận của khách hàng về các thương hiệu nhất định, cách các thương hiệu tận dụng mạng xã hội và các chiến lược khác nhau mà họ sử dụng.

#6 Xác định khoảng trống trong chiến lược tiếp thị:

Ngồi xuống với đội ngũ tiếp thị của bạn và tìm ra những lĩnh vực mà đối thủ cạnh tranh đang làm tốt hơn bạn. Bạn không chỉ nên so sánh chiến lược tiếp thị của mình với đối thủ trực tiếp, mà còn cần phân tích các chiến lược được sử dụng bởi các đối thủ khác và so sánh từng chiến lược. Nếu một chiến lược cụ thể đã hiệu quả với đối thủ A, hãy tự hỏi tại sao đối thủ B không đạt được thành công tương tự. Bạn sẽ có thể tìm ra thành phần còn thiếu và có thể áp dụng các nguyên tắc tương tự cho công ty của mình.

Việc này không chỉ nên thực hiện để phân tích chiến lược tiếp thị của bạn, mà còn trong nhiều khía cạnh khác của doanh nghiệp, bắt đầu từ nội dung, SEO, mạng xã hội, v.v.

#7 Lắng nghe từ khách hàng:

Mặc dù không thể đo lường thị phần của từng đối thủ cạnh tranh, bạn có thể dễ dàng đo lường lượng đề cập họ nhận được. Bạn có thể sử dụng các công cụ như Brandmentions, Brand24, Socialbakers, Mention.com, và nhiều công cụ khác. Để đo lường thị phần tiếng nói, hãy sử dụng bất kỳ công cụ nào trong số này và tạo cảnh báo cho mỗi thương hiệu đối thủ. Khi đã thu thập đủ dữ liệu, bạn có thể sử dụng nó để so sánh từng đối thủ.

Bạn nên có khả năng theo dõi các đề cập, những gì khách hàng đang nói về đối thủ cạnh tranh của bạn, bao gồm cả thương hiệu của bạn và cả cách Thị Phần Tiếng Nói thay đổi theo thời gian.

Một điều nữa mà bạn có thể đo lường từ đối thủ của khách hàng - cảm xúc. Cảm xúc của khách hàng đối với một thương hiệu thay đổi theo thời gian dựa trên cách họ xuất hiện trước công chúng. Nếu một thành viên cấp cao trong đội ngũ của họ bị bắt vì hối lộ, thì khách hàng rõ ràng sẽ có cảm xúc tiêu cực về điều đó. Vì cảm xúc như tình cảm có thể khó nắm bắt do nó dựa trên các yếu tố bên ngoài, việc theo dõi nó sẽ giúp bạn hiểu được điều gì khách hàng yêu thích và ghét về các thương hiệu.

#7 Phần thưởng:

#1 Nếu bạn muốn biết công ty đang hoạt động như thế nào, bạn có thể vào trang 'Tuyển dụng' của họ để xem họ đang tuyển dụng. Quan sát các vị trí mà họ đang tuyển dụng và bạn sẽ có thể hiểu được họ đang hướng đến đâu. Nó thậm chí còn cho bạn cái nhìn thoáng qua về văn hóa công ty.

#2 Thiết lập Google alerts cho đối thủ cạnh tranh của bạn. Đồng thời, thiết lập cảnh báo cho các thuật ngữ trong ngành.

#3 Để biết thêm về danh mục đầu tư của họ và nhiều hơn nữa, bạn có thể sử dụng Crunchbase.

#4 Sử dụng công cụ như BuzzSumo để tìm ra nội dung phổ biến nhất về một chủ đề cụ thể hoặc trên trang web của đối thủ cạnh tranh. Nó cũng sẽ giúp bạn tìm ra những người có ảnh hưởng về một chủ đề nhất định.

#5 Sử dụng các công cụ như Adapt.io, Zoominfo.com, để tìm thông tin về công ty và liên hệ. Việc có những dữ liệu này không chỉ giúp tiếp cận, mà còn có thể lấy thông tin về công ty mà bạn có thể sử dụng để vượt qua đối thủ cạnh tranh.

Kết luận

Thực hiện phân tích đối thủ cạnh tranh thường xuyên là về việc xem công ty của bạn đang đứng ở đâu, có thể đạt được gì và xem liệu có các hành động cụ thể nào có thể thực hiện để đạt được điều đó bằng cách tận dụng chiến lược của đối thủ cạnh tranh. Bằng cách phân tích đối thủ cạnh tranh, bạn sẽ có thể tìm thấy những cơ hội có thể đã bị bỏ qua hoàn toàn. Nó sẽ khiến bạn trở thành một công ty đáng để noi theo khi bạn lấy những điểm tốt nhất của tất cả đối thủ cạnh tranh và bỏ qua những điều không phù hợp với bạn. Tóm lại, phân tích đối thủ cạnh tranh không phải là về việc tốt hơn tất cả mọi người, mà là về việc trở thành một thương hiệu phục vụ lợi ích của khách hàng theo cách tốt nhất có thể.

Nếu bạn không đầu tư vào tình báo cạnh tranh, xin lưu ý rằng đối thủ cạnh tranh của bạn đang làm điều đó và bạn sẽ gặp bất lợi lớn nếu không làm điều đó. 91% doanh nghiệp nói họ đã thấy kết quả định lượng và 95% nói họ đã thấy kết quả định tính, nhờ vào phân tích đối thủ cạnh tranh.

Nếu bạn đang tìm kiếm sự giúp đỡ với phân tích đối thủ cạnh tranh, Competitor Persona của Delve AI tự động tạo persona cho bất kỳ tên miền trang web đối thủ cạnh tranh nào (hoặc ID ứng dụng di động) và do đó có thể giúp bạn điều hướng những thay đổi của việc hiểu đối thủ cạnh tranh, đặc biệt là từ góc độ bán hàng và marketing. Nó đơn giản hóa đáng kể quy trình nghiên cứu và trích xuất kiến thức từ thông tin tình báo cạnh tranh một cách liên tục.