HubSpot CRM データでペルソナを作成 | Delve AI による Customer Persona

「カスタマーペルソナ」は、マーケットリサーチとオーディエンスデータに基づいた、理想的な顧客の半架空の表現です。ニーズ、課題、目標、職務、会社規模、業界、所在地などの類似した特性を持つ購買者を、明確なセグメントにグループ化します。

これらのセグメントを構築することで、認知度、エンゲージメント、コンバージョンを促進するパーソナライズされたマーケティング戦略を立てることができます。そして、マーケティングだけでなく、セールス、プロダクト、ビジネス開発の目標も更に推進することができます。

デルブエーアイは、理想的な顧客を深く理解するためのペルソナを生成するお手伝いをします。この投稿では、デルブエーアイのカスタマーペルソナを使用して、HubSpot CRMデータからペルソナを作成する方法を学びます。

HubSpot CRMデータを使用してDelve AIでペルソナを作成する方法

Delve AIのCustomer Personaでは、CRMデータから直接ペルソナを作成できます—推測ではなく、実際の洞察に基づいています。必要なのは、CRM/MAPアカウントを接続するか、顧客データのCSVをアップロードするだけです。現在、HubSpotとKlaviyoの統合に加えて、ShopifyとStripeのデータをサポートしています。

では、この手法が他のペルソナ作成方法と何が違うのでしょうか？

従来のペルソナは推測に依存し、内部バイアスの影響を受けやすいことは周知の事実です。データは散在しており、大きなビジネス判断はおろか、何かを確信させるには不十分です。CRMデータを使用することで、実際の顧客データ—その行動、相互作用、好みを反映したペルソナを作成できます。

それは正確で実用的であり、一般的な市場調査よりも優れています。以下では、HubSpot CRMデータを使用してペルソナを作成するプロセスについて説明します。

1. アカウントの接続またはHubSpot CRMデータのアップロード

HubSpot CRMデータを使用してペルソナを作成するのは、とても簡単でシームレスなプロセスです。もちろん最初のステップは、Delve AIにサインアップまたはログインすることです。その後、以下の手順に従ってください：

• サイドバーのPersona Generator > Customer Personaをクリック
• 製品ページでBuy Nowオプションを選択
• ニーズに合った料金プランを選択（2,000コンタクト分で年間1,400ドルから）

次のステップは、HubSpot CRMアカウントをDelve AIに接続することです。また、CSVファイルの形式で顧客データを当プラットフォームにアップロードすることもできます。前者の場合、Connect CRMドロップダウンボタンからHubSpotを選択してください。

次の画面が表示されます。HubSpotアカウントにサインインして、必要な認証を提供する必要があります。認証が完了すると、ペルソナ生成プロセスを開始するためにコンタクトデータを取得します。

以下は、Delve AIが顧客ペルソナを構築するために使用するHubSpot CRMデータからの顧客および製品属性の一部です。これらの属性とHubSpotにおけるその定義を記載しています。

• レコードID – 各コンタクトを識別する固有の番号。
• 名前と姓 – コンタクトのフルネーム。
• メールアドレス – そのメールアドレス。
• Twitterユーザーネーム – 利用可能な場合、顧客のソーシャルメディアでの存在感と相互作用を理解するために使用します。
• 市、州/地域、国/地域 – 彼らの所在地。製品、マーケティング、販売プロセスに影響を与える可能性がある場所です。
• 役職 – 会社での役割。意思決定権に基づいてリードを分類することができます。
• 電話番号 – 営業フォローアップのための直通連絡先。
• ウェブサイトURL – ウェブサイトがある場合、ビジネス活動の詳細を確認できます。
• 会社名 – 勤務している会社や組織。
• 総収益 – 取引先の会社に関連する収益額。
• 関連取引数 – あなたの会社との取引に関与した数。取引が多いほど重要な顧客となります。
• 最近の取引成立日 – 最後に取引が成立した日時で、購買サイクルを把握するのに役立ちます。
• 作成日 – HubSpotシステムに最初に追加された日時。

顧客と会社の連絡先データの他に、購入者ペルソナの作成プロセスでは製品やサービスに関連するデータポイントを使用します。

• product.hs_object_id – 製品ID。
• product.name – 製品名。
• product.hs_images – 製品に関連付けられた画像。
• product.hs_url – 製品ページへの直接リンク。
• product.description – 製品、機能、寸法などの概要。
• product.hs_product_type – 製品が属するカテゴリー。
• product.price – 製品の価格。

HubSpotアカウントをDelve AIと直接連携している場合、上記の属性を探したり選択したりする必要はありません。ただし、アカウントを連携しない場合は、以下に説明するようにHubSpot CRMから顧客データをエクスポートし、その顧客データベースをDelve AIにアップロードするだけです。

2. HubSpotから連絡先と会社の詳細をエクスポートする

HubSpotのダッシュボードでは、CRM内のさまざまなセクションで顧客と会社の詳細を確認できます。以下が確認すべき場所です：

1. 連絡先タブで名前、メール、電話番号、役職などの詳細を確認

• HubSpotにログイン > CRM > 連絡先
• 連絡先の名前をクリックしてプロフィールを開く

名、姓、メール、電話番号、役職、Twitterユーザー名、市、州、国、ウェブサイトURL、会社データが表示されます。また、総収益、関連取引数、最近の取引成立日などの取引関連情報もここで確認できます。

設定 > プロパティで連絡先記録の属性を表示またはカスタマイズできます。

その後、必要な連絡先の数を選択し、エクスポートボタンを押します。情報をCSV形式でダウンロードし、Delve AIにアップロードします。その後のカスタマーペルソナ作成プロセスは、HubSpotアカウントを当社のプラットフォームに接続する自動プロセスと同様です。

3. Delve AIでカスタマーペルソナを生成する

データを取得後（手動または自動）、システムは公開されている情報（例：カスタマーボイスデータ）でデータを分析・強化します。その後、心理的特性、人口統計/企業統計、技術的特性、取引、行動、地理的特性に基づいて顧客を自動的にセグメント化し、豊かなペルソナと彼らのニーズを作成します。

Delve AIのCustomer Personaは、B2CモデルでもB2Bモデルでも、通常3〜6個のバイヤーペルソナを作成します。データ処理と分析の後、顧客セグメントは通常「ハイバリューカスタマー」「ローバリューカスタマー」「ワンタイムバイヤー」「リピートカスタマー」としてラベル付けされます。

この例はB2Bビジネスのもので緑色でハイライトされており、B2Cペルソナセグメントは青色でハイライトされています。このペルソナセグメントは、「ダン・クラウス」という特定の顧客プロフィールに関する洞察を提供し、ミッドバリューカスタマーとして分類されています。彼の総支出額である$1128と、17回の取引を示す支払い回数が確認できます。

ペルソナ詳細をクリックすると、このAI生成のペルソナセグメントから顧客の人口統計、心理的特性、購買行動に関する洞察が得られます。

ここでは、名前、年齢、都市度、マーケティング世代、そしてミッドバリューカスタマーなどの所属する顧客セグメントから始まります。続いて、製品やサービスで達成したいことを要約した簡単な引用文があり、最後に位置を特定するための地図が表示されます。

冒頭の4つのモジュールは、このペルソナセグメントに関する詳細な情報を提供し、以下のような追加属性を含みます：

• プロフィール情報 – 概要、報告先、責任、実行すべき業務
• サイコグラフィックス – 目標、動機、主要なニーズ

• 購買行動 – 購買決定に影響する要因、トリガー、購買委員会での役割、意思決定プロセスでの役割
• 主な障壁 – 中核的な課題、日常的な問題点、認識される障壁。

それだけではありません。職務プロフィール、コミュニケーション方法の好み、ニュースソース、ソーシャルネットワーク、ブランドなども把握できます。この例では、ダンはヘルス＆フィットネス業界で、創業者として自身のビジネスを運営しています。ソーシャルメディアチャネルでのコミュニケーションを好み、フォーブスとニューヨークタイムズを購読しています。

利用するブランドやソーシャルネットワークの他に、性格特性を示すグラフもあります。Delve AIはビッグファイブ性格モデルまたはOCEANモデルを活用し、開放性、誠実性、外向性、協調性、神経症的傾向という5つの主要特性に基づいて顧客の性格をマッピングします。

同様に、2次元感情価覚醒モデルを使用して感情を測定します。これは、購買者の感情を感情価（ポジティブからネガティブ）と覚醒度または強度（高から低）という2次元空間でグループ化するフレームワークです。

感情と性格特性モジュールの次には、ダンの興味（ビジネスおよびその他）、価値観、訪れる可能性のある場所、現在使用している、または将来使用したいツールが表示されます。例えば、ダンのビジネスへの関心には広告、マーケティング、財務、プロジェクト管理、テクノロジーが含まれています。

彼は現在、コラボレーションツール、ヘルスケアソフトウェア、モバイル開発プラットフォーム、サイバーセキュリティソフトウェアを使用して業務を効率化しています。

マーケティングと広告以外にも、ダンは国際貿易、税務、世界経済に関心を持っています。

以下の「ダンのあなたのビジネスとの予想される関わり」セクションでは、彼のビジネス（この場合はMyAgency.com）との最初の関わりと、彼に影響を与えるリソースについて探っています。平日、特に夜間に活動的で、ソーシャルメディア、イベント、プロモーション、レビューから大きな影響を受けていることがわかります。

彼が共感する製品やサービス、トピックは以下にリストされています。

Resonating products/servicesで示されているように、Danは検索エンジン最適化に非常に興味があり、その次にMyAgency.comのソーシャルメディアマーケティングと有料検索サービスに関心を持っています。

この例では、ビジネス成長、マーケティング戦略、検索エンジン最適化、有料検索、ブランドアイデンティティ、デジタルマーケティングエージェンシーが彼に共感するトピックの一部です。

業界特有のインサイトは、顧客の言及、ページビュー、使用するキーワードに基づいています。これらはあなたのビジネスが属する業界に関するデータを提供します。

さらに、分布タブでは、データが5つのカテゴリーに分類されています：どのように、誰が、どこで、いつ、何を。

• どのように：デバイス、マーケティングチャネル、検索エンジン、オーガニックおよび有料キーワード、ソーシャルメディアチャネル。
• 誰が：業界、職務、企業規模、職位レベル、役職、組織。
• どこで：都市化度、地域、都市、国、地方。
• いつ：曜日、時間、天候、季節。
• 何を：共感トピックとキーワード。

これらのカテゴリーは、このペルソナセグメント全体における顧客分布を示しています。どこでといつの下には2次元グラフがあり、都市化度と地域、曜日と時間、天候と季節といった異なる地理的レベルでの消費者の分布を示しています。

クイックヒント：色合いが濃いほど、それらのカテゴリー内での顧客の代表性やアクティビティレベルが高いことを示します。

自動生成されたペルソナにはインフルエンサータブも付いており、顧客がオンラインでフォローし、交流している人気のある個人や組織を特定するのに役立ちます。

以下のような詳細情報が得られます：

• インフルエンサーと組織の名前。
• これらのインフルエンサーの簡単な説明。
• ウェブサイトやソーシャルメディアハンドルを含む連絡チャネル。

これらの詳細により、パートナーシップ、コラボレーション、インフルエンサーマーケティングキャンペーンのために適切な業界リーダーやインフルエンサーにアプローチすることができます。

エクスポートボタンをクリックすることで、これらのレポート（ペルソナ詳細、分布、インフルエンサー）を簡単にJPEG、PPT、PDF形式でダウンロードできます。

バルクエクスポートの場合は、設定 > レポートに移動してください。そこですべてのペルソナレポートを即座にダウンロードするか、メールで受け取ることができます。

カスタマーペルソナを作成した後は？

Delve AIのカスタマーペルソナでは、自動顧客セグメンテーション、ペルソナセグメント、業界固有のインサイト、オーディエンス分布、インフルエンサーの特定など、多くの利点が得られます。以下では、生成されたペルソナを実用的にする機能を含め、活用できる追加機能をいくつか見ていきましょう。

フィルター機能でカスタムペルソナプロファイルを作成

Delve AIでは、顧客データの一部のみを使用してペルソナを生成することができます。以下の次元に限定して、CRMデータをフィルタリング（特定の顧客データを含めるまたは除外する）するためのデータフィルターを設定できます：

• 大陸、国、地域、都市
• 製品またはサービス

フィルターはアドオン機能として提供され、カスタマーペルソナのサブスクリプションプランには含まれていません。フィルターを追加するには、カスタマーペルソナプランを購入した後、セールスに連絡してアドオンを購入してください。その後、次元（例：「製品」）>基準（例：「含める」）>値（例：「MacBook」）を選択して、MacBookに興味を示したまたは購入した顧客のペルソナを作成できます。

注意：フィルターは編集できません。フィルターを削除したい場合は、設定 > フィルターに移動し、削除したいフィルターを「削除」してください。

フィルターは、製品別ペルソナや国別ペルソナなど、ビジネスに特化したカスタムペルソナを作成するのに最適な方法です [例：次元（「国」）>基準（「含める」）>値（「カナダ」）]。特定の製品を購入する顧客や特定の地域や国に属する顧客を分析し、その好み、購買行動、購入パターン、購入の障壁をより深く理解することができます。

比較機能で独自のオーディエンス属性を発見

実際の顧客と同様に、異なるペルソナセグメントにも類似点と相違点があります。Delve AIの比較機能を使用すると、取引中のオーディエンスセグメントと非取引中のオーディエンスセグメントの違いを見つけることができ、コンバージョンを促進する新しいターゲティング、キーワード、コンテンツのアイデアを特定できます。

手順は以下の通りです：

• ダッシュボードでカスタマーペルソナに移動します。
• 比較したいペルソナセグメントを選択します（例：セグメント4）。
• エクスポートボタンの近くにある比較アイコンをクリックします。
• ドロップダウンメニューから比較したいセグメントを選択します（例：セグメント1）。

この画像は、2つのカスタマーペルソナセグメント – 1回限りの購入者（セグメント4）のミシェル・エイブリーと、コンタクト（セグメント1）のキム・ハウを比較しています。棒グラフは、異なるカテゴリーにおける彼らの関心度やエンゲージメントレベルを表しており、ミシェルのデータは赤色、キムのデータは青色で示されています。

両者とも英語を好みますが、ミシェルの関与度はキムよりも高いことがわかります。また、ミシェルはキムと比べてサーフィンへの関心が著しく高いです。クラフトへの関心も同様ですが、この場合キムも顕著な関与を示しています。

HOWセクションでは、両者ともに顕著な活動を示していますが、ミシェルはキムと比べてInstagramでの関与が高いことが明らかです。

デジタルツインソフトウェアでお客様とインタラクションを

ペルソナと直接やり取りができたら素晴らしいと思いませんか？Delve AIのデジタルツイン・オブ・ザ・カスタマーソフトウェアでそれが可能になります。ChatGPTが質問に答えるのと同様ですが、使用されるデータはあなたのペルソナ、つまりお客様のデータです。

お客様ペルソナと直接対話することができます。オンラインでチャットし、最新の製品、マーケティングキャンペーン、販売計画についてフィードバックを求めることができます。例えば、新しいブログ記事に対する読者の反応が不確かな場合、彼らの意見を求めて記事を改善し、同じ読者層により響くものにすることができます。

デジタルツイン機能はダッシュボードメニューからアクセスできます：デジタルツイン > チャットするペルソナを選択

あなたとチームメンバーは、Slackなどのコラボレーションツールを通じてもデジタルツインとやり取りできます。必要なのは、ダッシュボードを通じてSlackチャンネルを接続することだけです：設定 > 統合 > Slack。接続後、チームは仮想ツインをワークフローに簡単に統合し、ビジネスと購入者の両方に利益をもたらす顧客中心の意思決定を行うことができます。

Advisorでマーケティングとオーディエンスターゲティングのアイデアを入手

Delve AIのAdvisor（近日公開）は、ペルソナに関連するデータを様々なチャネルにわたるアクショナブルなキャンペーンアイデアに直接変換することで、手作業を削減する特殊なAIマーケティングソフトウェアです。

コンテンツ、SEO、PPC、メディア/ディスプレイ広告、ソーシャルメディア、メール、イベント、パブリックリレーションズ（PR）、販売など、様々なチャネルにわたるマーケティングキャンペーンにペルソナをマッピングすることで、アクショナブルにします。専用ツールを備えたMarketing Advisorは、貴社にとって大きなリソース節約となりえます。

具体例：当社のSEO advisorは、無料のゲスト投稿（およびソートリーダーシップの投稿）の機会とリンクベイトのアイデアを自動的に提案します。

ゲスト投稿では、あなたの業界でゲストブログを受け付けているブログのリストを作成し、ドメインオーソリティ（DA）とトラフィックでフィルタリングし、推奨トピックと関連する質問を提供します。

これらのブログは、あなたの理想的な顧客に合致する（または非常に似ている）対象読者向けで、あなたに関連するキーワードやトピックをカバーしていることに注意してください。

SEOアドバイザーと同様に、他のツールもあなたのビジネスとターゲット層に関連する推奨事項を提供します：

• コンテンツアドバイザーはコンテンツの提案を提供します。
• PPCアドバイザーはキャンペーンの最適化とROI分析を提供します。
• メディアアドバイザーはGoogle、Meta、Linkedinで適切な人々にリーチするのを支援します。
• ソーシャルアドバイザーはトレンドのトピック、ハッシュタグ、インフルエンサーを特定します。
• メールアドバイザーはメールコンテンツ、A/Bテスト、時間の推奨事項を提供します。
• PRアドバイザーはプレスリリースの機会を見つけ出します。
• セールスアドバイザーは潜在的なB2B顧客とリードをリストアップします。

結局のところ、カスタマーペルソナを生成しただけではありません。複数のチャネルにわたってビジネス戦略を最適化するための実用的なマーケティングアドバイスを提供する完全なツールスイートも手に入れたのです。

まとめ

カスタマーペルソナは、顧客基盤を拡大し、ビジネスの成功を確実にしたいブランドにとって必須のものです。そして当然のことながら、ペルソナから得られる洞察により、顧客が何を望み、どのように考え、どのような要因が彼らの決定に影響を与えるのかを理解することができます。

HubSpot CRMデータを使用してペルソナを作成することで、他のペルソナ作成方法では得られない深い顧客洞察が得られ、実用的なものとなります。あなたは顧客のことを知っていますが、CRMペルソナを使用することで、その顧客基盤内に存在するセグメントやサブセグメントについてさらに詳しく学ぶことができます。

そこで、HubSpotの顧客データを接続し、デルブAIのカスタマーペルソナで今すぐペルソナを作成しましょう！