أمثلة ومتغيرات التجزئة السلوكية

ماذا لو قال شخص ما أن جميع رحلات العملاء متشابهة أو أن جميع المشترين لديك يظهرون نفس سلوك الشراء - البحث عن منتج عبر الإنترنت، وإضافته إلى السلة، والمتابعة إلى الدفع؟

أي مسوّق جدير بمهنته يعرف أن هذا بيان خاطئ لأن:

• ليس كل العملاء يتبعون نفس المسار للشراء.
• عدد قليل من المشترين ينتقلون مباشرة من البحث عبر الإنترنت إلى الدفع.
• مستخدمو القرن الحادي والعشرين يقومون ببحث مكثف، ويقارنون المنتجات، ويتحققون من التقييمات قبل شراء أصغر الأشياء.

هذا البيان يبسط بشكل كبير الديناميكيات المعقدة لصنع قرار المستهلك.

في الواقع، هناك عوامل مختلفة مثل الديموغرافيا، السيكوغرافيا، تجارب الشراء السابقة، والسياقات الظرفية التي تؤثر على كيفية وموعد ومكان وسبب تفاعل العملاء مع علامتك التجارية أو منتجك أو خدمتك.

التجزئة السلوكية تساعدك في الإجابة على "كيف" من خلال تقسيم المستهلكين بناءً على أفعالهم وتفاعلاتهم مع علامتك التجارية.

يمكنك استخدام البيانات السلوكية لفرز قاعدة عملائك إلى شرائح مختلفة وتحديد سلوك الشراء المميز، وتحسين حملاتك التسويقية وتجربة العملاء الشاملة لدفع التحويلات الناجحة.

ما هو التقسيم السلوكي؟

التقسيم السلوكي هو نوع من تقسيم السوق الذي يستخدم سلوك العملاء لتقسيم جمهورك إلى مجموعات مختلفة بناءً على طريقة تصرفهم وتفاعلهم مع علامتك التجارية أو منتجك أو موقعك الإلكتروني.

قد تتساءل، ما هو سلوك العميل؟

سلوك العميل يشير إلى الإجراءات والقرارات والتفاعلات التي يشارك فيها الناس عندما يفكرون في شراء أو استخدام منتجاتك وخدماتك، مثل عادات الشراء واستخدام المنتج والمواقف.

بالطبع، لا يقتصر التقسيم السلوكي على هذه المتغيرات فقط.

يشمل أيضاً مجموعة من الأنشطة الاستهلاكية الأخرى، مثل العثور على المنتجات، ومقارنة الخيارات، واتخاذ قرارات الشراء، واستخدام أو استهلاك المنتجات، وطلب دعم العملاء، وتقديم التعليقات.

يمكنك من العثور على إجابات لأسئلة مثل:

• كم عدد نقاط الاتصال التي يحتاج المرء لتغطيتها قبل أن يصبح عميلاً؟
• كيف يتفاعل العملاء مع موقعك الإلكتروني والمحتوى الخاص بك؟
• ما مصادر المعلومات التي يعتمدون عليها لمعرفة المنتجات الجديدة أو التحديثات من الشركة؟
• كيف يستخدمون المنتج أو الخدمة عادةً؟
• ما الميزات أو الجوانب التي يجدونها أكثر قيمة؟
• هل تؤثر مناسبات أو أحداث أو مواسم أو عطلات معينة على قرارات الشراء لديهم؟
• هل ينجذبون إلى الهدايا المجانية والعروض الترويجية والخصومات؟

لا تجد هذا النوع من البيانات في أنواع التقسيم الأخرى - فكر في التقسيم الجغرافي أو التقسيم السيكوغرافي.

إليك مثال عملي.

لنفترض أن متجر تقنية يستهدف البالغين الشباب من سن 18 إلى 30 عاماً كجزء من حملة إعلانات البحث. بعد تحليل أنماطهم السلوكية، حددوا أربع مجموعات فرعية ضمن الفئة الديموغرافية المستهدفة:

• عشاق التقنية المهتمين بأحدث الأجهزة
• محبو اللياقة البدنية الباحثين عن أجهزة تتبع الصحة القابلة للارتداء
• اللاعبون المهتمون بملحقات الألعاب
• المتسوقون الحريصون على الميزانية الباحثون عن الخصومات والمنتجات الترويجية

يمكن لمتجر الأجهزة استخدام هذه المعلومات لتخصيص رسائلهم التسويقية لتناسب اهتمامات وتفضيلات كل شريحة، مما يزيد من المشاركة والملاءمة وفي النهاية التحويلات.

فوائد التقسيم السلوكي: المشاركة والتخصيص والمزيد

عندما تقسم العملاء إلى شرائح سلوكية مختلفة، فإنك تتخذ خطوة إيجابية نحو فهم قاعدة عملائك، وبناء منتجات أو خدمات أفضل، وتطوير استراتيجيات تسويق مستهدفة بدقة.

هذا لا يساعدك فقط على توفير الوقت والمال ولكن أيضاً على استثمار مواردك وجهودك التسويقية اللاحقة في اتجاه أفضل.

بعد قول ذلك، دعونا نستكشف بعض الفوائد المرتبطة بالتقسيم السلوكي.

تحديد المستخدمين النشطين

قد يحب العميل منتجاتك أو لا يحبها؛ أولئك الذين يحبونها سيشترونها على الأرجح، بينما الذين لا يحبونها لن يفعلوا ذلك.

المستخدمون النشطون للغاية، مثل الأشخاص الذين يزورون موقعك الإلكتروني بانتظام، ويقومون بتحميل موارد الويب الخاصة بك، ويشاركون منشوراتك على وسائل التواصل الاجتماعي، ويستجيبون لجميع رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك، مربحون للغاية لعملك.

إن معرفة هؤلاء العملاء، إلى جانب العوامل التي تحفزهم، يمكن أن تساعدك في تحسين كل شيء من مواد التسويق إلى وضع علامتك التجارية أو منتجك.

وفقاً لـ Twilio، فإن العلامات التجارية التي تركز على مشاركة العملاء أكثر عرضة بنسبة 41٪ لتحقيق معدلات تحويل أعلى. وبالتالي يمكّنك التقسيم السلوكي للسوق من اتخاذ قرارات ستؤثر إيجاباً على ميزانيتك وإجمالي إيرادات التسويق.

تقديم تجارب مخصصة

التخصيص أو عملية تخصيص منتج أو خدمة أو خطة عمل لتناسب أذواق وتفضيلات عملائك المستهدفين هو الهدف النهائي لأي استراتيجية تقسيم.

عندما تعرف احتياجات ورغبات ومتطلبات سوقك المستهدف، تزداد احتمالية إيصال الرسالة المناسبة إلى الشخص المناسب في الوقت والمكان المناسبين.

يمكنك تقليل معدلات هجر سلة التسوق، وتسريع عملية الشراء، وتقليل معدلات الارتداد.

لا يجب أن يقتصر الأمر على الرسائل والتواصل.

من خلال تقسيم عملائك بناءً على أنماطهم السلوكية، ستتمكن من بناء منتجات تناسب مستخدميك المثاليين بشكل أفضل. القيام بذلك لا يضمن رضا المستخدم فحسب، بل يزيد أيضاً من احتمالية تكرار عمليات الشراء والولاء طويل الأمد.

علاوة على ذلك، يمنح المنتج الذي يركز على المستخدم علامتك التجارية مكانة قوية في سوق مزدحم، مما يؤدي إلى زيادة حصتك في السوق.

توفير الموارد

كما ذكرنا، فإن تركيز جهودك على العملاء الذين لديهم إمكانات تحويل عالية هو أفضل طريقة لتوفير موارد العمل القيمة. في الواقع، التركيز على هذه المجموعة يمكن أن يساعدك في خفض التكاليف.

لا حاجة للإنفاق على جمهور لم يكن لك من البداية، صحيح؟ الأمر يتعلق بالكفاءة - الحصول على أفضل قيمة لأموالك.

بدلاً من إلقاء شبكة واسعة، أنت تستهدف الأقرب إلى ملف العميل المثالي - الأشخاص الذين يحتاجون فعلاً لحلولك لمشاكلهم. من خلال تضييق تركيزك، أنت تعظم تأثيرك وتستخدم ميزانيتك بكفاءة.

إنه مثل التصويب على مركز الهدف بدلاً من إطلاق النار في الظلام. لذا، عند تحديد شرائحك المستهدفة، أنت لا توفر المال فحسب؛ بل تكتسب وتحتفظ بالعملاء في كل مرة.

بناء الولاء للعلامة التجارية

العملاء الذين لا يتعرضون لإعلانات أو رسائل غير ذات صلة عادةً ما يحبون علامتك التجارية لأنك مختلف عن الآخرين.

من خلال إرسال محتوى يتناسب مع احتياجاتهم بعناية، يزداد احتمال تفاعلهم مع ما يتوافق مع تفضيلاتهم. العملاء الذين يحصلون على اهتمام شخصي هم أكثر احتمالاً لأن يصبحوا مناصرين لعلامتك التجارية.

• تحديد العملاء المخلصين الذين يتفاعلون بشكل متكرر مع علامتك التجارية
• تقديم المكافآت والحوافز لتشجيع تكرار عمليات الشراء
• تخصيص الرسائل لبناء علاقة قوية مع مشتريك

إن التعرف على الاحتياجات والتفضيلات المحددة لشرائح العملاء يمكنك من معالجة نقاط الألم لديهم بفعالية، مما يزيد من رضاهم وولائهم.

يمكنك بالإضافة إلى ذلك تحسين تجارب العملاء من خلال خلق تفاعلات لا تُنسى تعزز الرابط بين العملاء وعلامتك التجارية.

توقع الأنماط

لا يهم إذا كنت تدير موقع تجارة إلكترونية أو متجراً تقليدياً - بمساعدة البيانات السلوكية، ستتمكن من توقع كيفية شراء عملائك (إلى جانب المنتجات التي سيشترونها) في المستقبل.

يمكن استخدام الأنماط السلوكية التاريخية المجمعة من العملاء للحصول على رؤى قيمة لتشكيل السلوكيات والنتائج المستقبلية.

سواء كان الأمر يتعلق بالتوصية بمنتجات ذات صلة، أو تحسين تجربة التسوق، أو تنقيح الحملات التسويقية، فإن البيانات السلوكية تزودك بالبصيرة اللازمة لتوقع وتلبية الاحتياجات المتطورة باستمرار لجمهورك.

تحسين الاحتفاظ بالعملاء

وفقاً لـ Forrester، فإن تحسين الاحتفاظ بالعملاء بنسبة 5٪ يمكن أن يعزز الربحية بنسبة 25٪. النتائج واضحة؛ عندما تمنح العملاء ما يريدون، سيستمرون في العودة للمزيد، مما يؤدي إلى زيادة إيراداتك بشكل مضاعف.

تجميع المستخدمين بناءً على أفعالهم وتفاعلاتهم يتيح لك تخصيص استراتيجية التسويق والمنتج الخاصة بك. تمكن هذا بدوره المسوقين من:

• إنشاء تجارب مخصصة بناءً على الإجراءات السابقة
• حل احتياجات ومشاكل العملاء في الأوقات المناسبة

يجنبك هذا الوقوع في خطأ إرسال الإعلانات ورسائل التسويق الخاطئة إلى الجمهور غير المناسب. على سبيل المثال، يجب أن يتلقى العملاء المخلصون عروضاً حصرية لتعزيز ولائهم، بينما يمكن للعملاء المعرضين للخطر تلقي إعلانات مستهدفة لمنع تسربهم.

بالإضافة إلى ذلك، يساعد تحليل البيانات السلوكية في تحديد مجالات التحسين في منتجاتك أو خدماتك وزيادة رضا المستخدم.

الأنواع الرئيسية لمتغيرات التقسيم السلوكي

في التسويق السلوكي، يتم تقسيم جمهورك إلى شرائح بناءً على عوامل ومتغيرات معينة. يمكن أن تشمل هذه الوقت الذي يقوم فيه عملاؤك بالشراء، وعادات الشراء لديهم، واستخدام المنتج، أو الولاء لعلامتك التجارية.

الآن، بعض الأنواع الرئيسية للتقسيم السلوكي هي:

• التقسيم على أساس المناسبة
• التقسيم على أساس الشراء
• التقسيم على أساس الاستخدام
• التقسيم على أساس الولاء
• التقسيم على أساس المنافع
• التقسيم على أساس رحلة العميل

يمكنك استخدام بيانات تقسيم العملاء لتجميع المشترين في واحدة أو أكثر من هذه الفئات.

١. المناسبة

يُعرف أيضاً باسم التقسيم على أساس التوقيت، حيث يقسم التقسيم على أساس المناسبة المستخدمين بناءً على وقت قيامهم عادةً بالشراء أو استخدام منتجك.

يمكن أن يشمل المناسبات العالمية أو العطلات الموسمية مثل الكريسماس أو عيد الفصح والمناسبات الشخصية مثل حفلات الزفاف والذكرى السنوية وأعياد الميلاد.

• المناسبات العالمية - المشتريات اليومية العادية التي يقوم بها الناس في جميع أنحاء العالم (أو غالبية جمهورك المستهدف). يمكن أن تشمل العطلات والأيام الوطنية والفعاليات الدولية.
• المناسبات الموسمية - أنماط الشراء التي تتحكم فيها العوامل الموسمية. على سبيل المثال، من المرجح جداً أن يشتري الناس ملابس أكثر دفئاً في الشتاء لمواجهة الطقس البارد.
• المناسبات النادرة - المنتجات والخدمات التي يتم شراؤها للمناسبات الشخصية مثل حفلات الزفاف والذكرى السنوية. غالباً ما يصعب التنبؤ بها، وتكون هذه المشتريات عفوية وغير منتظمة.

لتجميع المشترين تحت هذه الفئة، تحتاج إلى مراقبة عادات الشراء والإنفاق لديهم باستمرار لفترة طويلة من الزمن.

٢. أنماط الشراء

يتم تحليل أنماط الشراء لإنشاء شرائح بناءً على سلوك المستخدمين عند محاولتهم الشراء. بشكل أساسي، يركز على كيفية اتخاذ العملاء لقرارات الشراء.

حدد هنري أسيل أربعة أنواع من سلوك شراء العملاء:

١. معقد

المستهلكون منخرطون بشدة في عملية الشراء، خاصة إذا كان هناك فرق كبير بين العلامات التجارية. يبحثون كثيراً، ويقارنون الخيارات، ويفكرون بعناية قبل اتخاذ قرار.

يُشاهد مثل هذا السلوك عادةً مع المنتجات باهظة الثمن أو التي تُشترى بشكل غير متكرر مثل السيارات والمنازل أو الإلكترونيات عالية الجودة.

٢. تقليل التنافر

على الرغم من أن المشترين لا يزالون منخرطين بشدة في عملية الشراء، إلا أنهم يفشلون في رؤية الاختلافات بين العلامات التجارية. ونتيجة لذلك، يشعرون بعدم اليقين حول ما إذا كانوا قد اتخذوا القرار الصحيح بعد شراء المنتج.

لتحسين شعورهم، يسعون للحصول على تعزيز إيجابي من الآخرين. يظهر هذا عادةً مع المنتجات عالية المشاركة مثل الأجهزة المنزلية أو الأثاث.

3. العادي

يحدث سلوك الشراء العادي عندما يكون لدى المستخدمين مشاركة منخفضة في عملية الشراء حيث لا يوجد فرق كبير بين علامتين تجاريتين.

يقوم المشترون بعمليات شراء روتينية دون تفكير، غالباً من العادة والراحة - مفضلين العلامات التجارية المألوفة. تشمل الأمثلة الشائعة المواد اليومية مثل معجون الأسنان والصابون والمناديل أو البقالة.

4. البحث عن التنوع

يحب العملاء تجربة المنتجات أو العلامات التجارية الجديدة؛ غالباً ما يتنقلون بين العلامات التجارية لتجنب الملل أو الروتين.

هؤلاء المستخدمون لديهم مشاركة منخفضة في عملية الشراء لكنهم يولون اهتماماً وثيقاً للاختلافات بين العلامات التجارية. هم منفتحون على التغيير ويسعون للتجديد في تجاربهم.

يمكن رؤية هذا السلوك في فئات المنتجات مثل الوجبات الخفيفة والمشروبات أو مستحضرات التجميل.

3. الاستخدام

يشير الاستخدام إلى عدد المرات التي يستخدم فيها العميل منتجاتك أو خدماتك. بدلاً من الاعتماد فقط على المتغيرات الديموغرافية أو السيكوغرافية، ينظر إلى كيفية تفاعل المستخدمين مع أنواع مختلفة من المنتجات.

يمكن أن تكون المشاركة والاستخدام ثقيلة أو متوسطة أو بسيطة.

• المستخدمون الخفيفون: المشترون لمرة واحدة الذين لا يستخدمون منتجاتك كثيراً
• المستخدمون المتوسطون: يتفاعلون مع خدماتك في مناسبات محددة
• المستخدمون الثقيلون: يقضون أكبر قدر من الوقت والمال على حلولك

يستخدم التقسيم المبني على الاستخدام عوامل مثل تكرار الاستخدام (كم مرة)، كثافة الاستخدام (كم الكمية)، أو الميزات المحددة المستخدمة. في الواقع، يمكن تجميع جمهورك إلى مستخدمين خفيفين ومستخدمين متوسطين ومستخدمين متميزين.

سيساعدك تقسيم العملاء على أساس هذا المعيار في تخصيص خطط التسعير لتلبي بشكل أفضل قدرة الاستخدام لكل شريحة من المستخدمين.

4. ولاء العملاء

الولاء عامل مهم لتحديد المشترين المتكررين وفهم سلوكياتهم. المشترون المتكررون مفيدون لأنهم يقدمون إحالات وينشرون كلمة إيجابية بين أصدقائهم وعائلاتهم ومعارفهم.

مصفوفة ووكر للولاء تقسم العملاء المحتملين إلى أربع مجموعات بناءً على سلوكهم (ما يفعلونه) وموقفهم (كيف يشعرون تجاه العلامة التجارية).

الموالون حقاً: مرتبطون عاطفياً، هؤلاء العملاء يحبون ما تقدمه ويخططون للبقاء. هم سعداء بمنتجاتك، وأكثر احتمالاً للإنفاق والتوصية بك للآخرين.

يمكن الوصول إليهم: ولاؤهم مشروط. حتى إذا أحبوا خدماتك، سيتوقفون عن الاستخدام إذا تغير شيء في احتياجاتهم، ولم يعودوا بحاجة إلى منتجك.

المحاصرون: الأشخاص يشترون من العادة وليسوا متحمسين بشكل خاص لذلك.

يشعرون بالعجز، ربما بسبب نقص البدائل. في النهاية، سيجدون خيارًا أفضل.

مخاطرة عالية: هؤلاء المشترون مروا بتجربة سلبية مع علامتك التجارية وبالتالي لن يستخدموا خدماتك مرة أخرى. قد ينشرون حتى مراجعات سلبية عن شركتك.

تستخدم العديد من الصناعات تقسيم ولاء العملاء لجذب المستخدمين.

من أكثر الأمثلة شيوعًا برامج المسافر الدائم التي تروج لها شركات الطيران. يقدر العملاء هذه البرامج لأنهم يعرفون أنهم يحصلون على مكافآت للبقاء مع شركة الطيران، كطريقة للشركات للاعتراف بدعمهم وشكرهم.

5. المزايا

التقسيم القائم على المزايا هو نهج محدد ضمن التقسيم السلوكي يركز على تجميع العملاء بناءً على المزايا التي يبحثون عنها في المنتج أو الخدمة.

إليك مثال.

يشتري الناس الملابس، لكنهم ينظرون إلى أشياء مختلفة قبل الشراء. البعض يبحث عن الراحة، بينما يريد آخرون العثور على المقاس والملاءمة المناسبين، وآخرون قد يبحثون عن لون محدد.

إذا كنت متجرًا للملابس، تحتاج إلى تحديد المزايا التي يريدونها من منتجاتك وتخصيص عروضك وفقًا لذلك.

يمكنك اكتشاف المزايا التي يبحث عنها المستخدمون من منتجك من خلال ما يلي:

• إجراء استطلاعات ومقابلات لجمع ردود الفعل المباشرة
• تحليل المراجعات على مختلف الشبكات الاجتماعية
• مراقبة بيانات استخدام المنتج

سيمنحك هذا التمرين فهمًا لكيفية تفاعل العملاء مع منتجاتك، وكذلك المهام التي يريدون إنجازها.

6. رحلة العميل

معظم المسوقين على دراية بمفهوم رحلات العملاء - سلسلة الخطوات أو نقاط الاتصال التي تقود العميل المحتمل عبر مراحل مختلفة حتى يصبح عميلاً مدفوعًا.

يمكنك استخدام نموذج AIDA (الانتباه، الاهتمام، الرغبة، والفعل) للتسويق لتقسيم المشترين بناءً على تفاعلاتهم وتجاربهم خلال رحلة العميل.

• الانتباه - يلاحظ العملاء منتجك لأول مرة من خلال الإعلانات أو النشرات.
• الاهتمام - يصبحون مهتمين عندما يتعرفون على مزاياه.
• الرغبة - مع تزايد الرغبة، تتطور حاجتهم لمنتجك.
• الفعل - يشتري العملاء أخيراً منتجك.

باستخدام هذا النموذج، يمكنك تحسين حملات المشاركة والتحويل والاحتفاظ من خلال تقديم محتوى مخصص لكل مرحلة من مراحل رحلة المشتري.

بالطبع، يمكن أن يكون جمع البيانات لرسم خريطة رحلة العميل تحديًا نظرًا لأنهم يشاركون في أنشطة متعددة في وقت واحد، لكنه يستحق العناء.

استخدام استراتيجية التجزئة السلوكية في حملاتك التسويقية

تتيح التجزئة السلوكية للمسوقين القيام بالعديد من الأشياء الرائعة. يمكن دمج البيانات التي تكتشفها مع بيانات التجزئة النفسية والتجزئة الديموغرافية لتحقيق نتائج مذهلة.

لذلك إذا استطعت تطبيق التجزئة السلوكية بشكل صحيح، ستتمكن من تقديم ما يريده الناس حتى قبل أن يريدوه - وهذا كنز ثمين.

إنشاء بيرسونا المشتري

أنت تعرف بيرسونا المشتري - إنها تمثيلات افتراضية لأفضل عملائك. تخبرك بيرسونا المناسبة بكل ما تحتاج إلى معرفته عن الخصائص الديموغرافية للمستهلك، وأهدافه، وتحدياته، وشخصيته، واهتماماته، وسلوك الشراء.

يمكن للمسوق إنشاء بيرسونا من خلال جمع بيانات العملاء الجيدة عبر مصادر وأدوات موثوقة. هناك العديد من الطرق لجمع البيانات السلوكية:

• جوجل أناليتكس - تتبع سلوك المستخدم على موقعك الإلكتروني وتطبيقك، مثل مشاهدات الصفحات، واستخدام التطبيق، والمشتريات داخل التطبيق، والإجراءات المتخذة.
• برامج إدارة علاقات العملاء - جمع معلومات عن سجل المشتريات، وتذاكر الدعم، والتعليقات.
• تحليلات وسائل التواصل الاجتماعي - مراقبة تفاعلات العملاء، والمشاعر، والمشاركة مع علامتك التجارية.
• الاستطلاعات - اسأل العملاء عن تفضيلاتهم، وسلوكياتهم، وحواجز الشراء.
• التسويق عبر البريد الإلكتروني - تتبع معدلات الفتح، ومعدلات النقر، والتحويلات.
• برامج الولاء - تحليل تكرار الشراء، واسترداد المكافآت، وتراكم النقاط.
• أدوات التتبع عبر الإنترنت - استخدام ملفات تعريف الارتباط لتتبع المستخدمين عبر مواقع ومنصات مختلفة.

ستوفر جميع مصادر البيانات هذه رؤى حول اهتماماتهم (المنتجات والمحتوى والمواضيع)، وعادات التصفح (المتصفحات ومحركات البحث وقنوات التسويق)، والتفاعلات (اليوم والوقت) مع موقعك.

رسم خريطة رحلة العميل

بمجرد أن يكون لديك فكرة واضحة عن جمهورك المستهدف، يمكنك رسم خريطة رحلة العميل. تأكد من تضمين الخطوات التي سيتخذها المشترون عندما يتواصلون معك.

عادةً، يتكون قمع التسويق التفصيلي من سبع مراحل، وهي:

الوعي: يدرك العملاء المحتملون أن لديهم مشكلة تتطلب حلاً، أي منتجك.

الاهتمام: يطورون اهتمامًا بمنتجك، ويبحثون عن المزيد من المعلومات والمحتوى عنه.

الدراسة: يدرس العملاء بنشاط ما إذا كان منتجك يحل مشاكلهم، ويقارنونه بمنافسيك.

النية: يظهرون نية واضحة للشراء من خلال طلب عروض الأسعار أو التسجيل في النسخ التجريبية المجانية.

الشراء: يشتري العملاء منتجك.

الاحتفاظ: تُبذل الجهود للاحتفاظ بالمشتري وتشجيع عمليات الشراء المتكررة وتعزيز الولاء.

تتضمن بعض النماذج أيضًا مرحلة المناصرة، حيث يصبح العملاء الراضون مناصرين للعلامة التجارية، تاركين مراجعات إيجابية على Yelp وإنشاء إحالات شفهية.

باستخدام هذا النوع من التقسيم السلوكي، يمكنك إنشاء محتوى لكل مرحلة من مراحل القمع التسويقي لتوجيه العملاء المحتملين بعمق فيه حتى يصبحوا عملاء دافعين.

تطوير حملات التسويق السلوكي

يهدف التسويق السلوكي إلى بيع المنتجات للعملاء بناءً على تفاعلاتهم ومشاركتهم مع موقع علامتك التجارية، والتطبيق، والبريد الإلكتروني، والإعلانات، وحملات وسائل التواصل الاجتماعي.

فكر في جميع الإعلانات التي تتعرض لها بعد زيارة أي موقع. هل تساءلت يومًا كيف تفعل الشركات ذلك؟ الكوكيز.

يمكنك إنشاء حملات تسويقية تقدم صفقات مثيرة للمشترين، مثل خصم 10% للمشترين للمرة الثانية على مشتريات بقيمة 500 دولار، مما يزيد من القيمة الإجمالية للسلة.

بالإضافة إلى ذلك، يمكنك استخدام بيرسونا المشتري ورحلات العملاء لـ:

• إرسال رسائل بريد إلكتروني للعملاء في المناسبات الخاصة، مثل أعياد ميلادهم.
• توفير مجموعة متنوعة من متغيرات المنتج للمشترين الذين يحبون التجربة وتجربة أشياء جديدة.
• تقديم خصومات للعميل المخلص في المرة القادمة التي يشتري فيها.
• تقديم كتب إلكترونية معلوماتية للمستخدمين الذين يريدون معرفة المزيد عن كيفية استخدام منتجاتك.

ستضمن جميع أنشطة التسويق السلوكي هذه أن يكون لدى عملائك المحتملين قيمة عمر عميل عالية ويظلوا مخلصين لشركتك.

أمثلة رائعة للتجزئة السلوكية قيد التنفيذ

استخدمت العديد من الشركات الاستهداف السلوكي لتخصيص حملاتها التسويقية والإعلانية. فيما يلي بعض الأمثلة على التجزئة السلوكية قيد التنفيذ.

قائمة أمنيات أمازون

أمازون هي واحدة من أكبر متاجر التجارة الإلكترونية في العالم، والتي تقسم عملائها بناءً على سلوكهم الشرائي.

تحدد العلامة التجارية العملاء المحتملين الذين هم في مرحلة الاستعداد للشراء أو الشراء وبالتالي تخصص جهودها التسويقية لتوجيه المشترين المحتملين نحو إتمام عملية الشراء.

إحدى التكتيكات التي تستخدمها أمازون هي ميزة قائمة الأمنيات.

تتيح ميزة قائمة الأمنيات للمستخدمين وضع إشارة مرجعية على المنتجات التي يهتمون بها، مما يؤدي في النهاية إلى إنشاء مسرد مخصص للعناصر التي سيشترونها على الأرجح في المستقبل.

إنها مفيدة للغاية للعملاء غير المستعدين للشراء فوراً ولكنهم مهتمون بالشراء في المستقبل.

وبالتالي، تستخدم أمازون قائمة الأمنيات لـ:

• تبسيط عملية اتخاذ القرار (مقارنة الأسعار، قراءة التقييمات، والبحث عن البدائل)
• تقديم توصيات مخصصة (منتجات مماثلة أو مكملة)
• تخصيص الحملات والعروض الترويجية (رسائل بريد إلكتروني مستهدفة أو إشعارات)

على سبيل المثال، قد يرسلون إشعارات رسائل نصية قصيرة للعملاء عندما تكون العناصر الموجودة في قائمة أمنياتهم معروضة للبيع أو عندما تتوفر عروض محدودة الوقت على تلك المنتجات.

توصيات الذكاء الاصطناعي من نتفليكس

نظام التوصيات المخصص من نتفليكس هو العمود الفقري لاستراتيجيتها في الاحتفاظ بالمشتركين وتحسين تجربة المستخدم.

في البداية، تجمع المنصة كميات هائلة من بيانات المستخدم، بما في ذلك ما يشاهدونه، ومدة مشاهدتهم، ومتى يوقفون أو يعيدون التشغيل، والمحتوى الذي يبحثون عنه.

باستخدام خوارزميات الذكاء الاصطناعي المتطورة، تحلل نتفليكس هذه البيانات لفهم التفضيلات الفردية والتنبؤ بالمحتوى الذي من المرجح أن يستمتع به المستخدمون.

تلاحظ ما تشاهده (وما لا تشاهده).

إذا كنت تشاهد أفلام الإثارة والجريمة بشكل متكرر، فمن المحتمل أن تقترح خوارزمية نتفليكس أفلاماً أو مسلسلات تلفزيونية مماثلة في هذا النوع. علاوة على ذلك، تخصص هذه الاقتراحات حتى مستوى الصورة المصغرة، مختارة الصورة المعروضة لكل عنوان.

إذا كان المستخدم يميل إلى النقر على العناوين التي تحتوي على ممثلين أو أنواع أو صور معينة، فستعطي نتفليكس الأولوية للصور المصغرة التي تبرز تلك العناصر.

قوائم التشغيل المخصصة من سبوتيفاي

سبوتيفاي هو الاختيار الأول لعشاق الموسيقى بسبب هوسها بالبيانات، خاصة بيانات سلوك المستهلك.

• يحلل بيانات المستخدم، مثل سجل الاستماع، والأنواع الموسيقية، والفنانين، وتفضيلات أوقات اليوم
• ينشئ قوائم تشغيل مخصصة بناءً على المزاج والنشاط
• يحسن توصيات الموسيقى من خلال تعليقات وتفاعلات المستخدم

من خلال ميزات مثل ديسكفر ويكلي، يستفيد سبوتيفاي من بيانات المستمعين لتقسيم المستخدمين إلى مجموعات بناءً على إجراءات مثل تخطي الأغاني أو الاستماع المتكرر، وتنظيم قوائم التشغيل المخصصة، وتحسين توصيات الموسيقى.

يميل المستخدمون إلى قضاء المزيد من الوقت على التطبيق عندما يكتشفون موسيقى تتوافق مع أذواقهم. مع هذه الميزات والتقنيات، يقوم سبوتيفاي بعمل رائع في زيادة مشاركة المستخدم والاحتفاظ به.

الخلاصة

التجزئة السلوكية هي طريقة رائعة للتعرف على عملائك، سواء عبر الإنترنت أو في الواقع. وهي تمنحك القدرة على التعمق في عقول مستخدميك وفهم كيفية تصرفهم - السلوك الذي يظهرونه، والعوامل التي تؤثر عليهم، والإجراءات التي يتخذونها.

لذلك، لا تتردد في استخدام بيانات التجزئة السلوكية لجمع رؤى المستهلكين وتوجيه الحملات التسويقية التي تبني روابط ذات معنى مع جمهورك!