Davranışsal Segmentasyon Örnekleri ve Değişkenleri

Ya birisi tüm müşteri yolculuklarının aynı olduğunu veya tüm alıcılarınızın özdeş satın alma davranışı gösterdiğini - ürünü internette arayıp, sepete ekleyip, ödemeye geçtiğini söylese?

İşinin ehli her pazarlamacı bunun yanlış bir ifade olduğunu bilir çünkü:

• Tüm müşteriler satın alma yolunda aynı yolu izlemez.
• Sadece birkaç alıcı doğrudan online aramadan ödemeye geçer.
• 21. yüzyılın kullanıcıları en küçük şeyleri bile satın almadan önce kapsamlı araştırma yapar, ürünleri karşılaştırır ve yorumları kontrol eder.

Bu ifade, tüketici karar verme sürecinin karmaşık dinamiklerini aşırı derecede basitleştiriyor.

Gerçekte, müşterilerin markanız, ürününüz veya hizmetinizle nasıl, ne zaman, nerede ve neden etkileşime girdiğini etkileyen demografik, psikografik, geçmiş satın alma deneyimleri ve durumsal bağlamlar gibi çeşitli faktörler vardır.

Davranışsal segmentasyon, tüketicilerinizi markanızla olan eylemleri ve etkileşimlerine göre bölümlendirerek "nasıl" sorusunu yanıtlamanıza yardımcı olur.

Davranışsal verileri kullanarak müşteri tabanınızı farklı segmentlere ayırabilir ve belirgin satın alma davranışlarını tespit edebilir, başarılı dönüşümleri sağlamak için pazarlama kampanyalarınızı ve genel müşteri deneyiminizi optimize edebilirsiniz.

Davranışsal segmentasyon nedir?

Davranışsal segmentasyon, izleyicilerinizi markanız, ürününüz veya web sitenizle olan davranış ve etkileşimlerine göre farklı gruplara ayırmak için müşteri davranışını kullanan bir pazar segmentasyonu türüdür.

Müşteri davranışının ne olduğunu merak ediyor olabilirsiniz.

Müşteri davranışı, insanların ürün ve hizmetlerinizi satın almayı veya kullanmayı düşünürken gösterdikleri eylemler, kararlar ve etkileşimler, satın alma alışkanlıkları, ürün kullanımı ve tutumlarını ifade eder.

Elbette, davranışsal segmentasyon sadece bu değişkenlerle sınırlı değildir.

Ayrıca ürün bulma, seçenekleri karşılaştırma, satın alma kararları verme, ürünleri kullanma veya tüketme, müşteri desteği alma ve geri bildirim verme gibi diğer tüketici faaliyetlerini de içerir.

Bu size şu sorulara yanıt bulmanızı sağlar:

• Bir kişinin müşteri olması için kaç temas noktasını kapsaması gerekir?
• Müşteriler web siteniz ve içeriğinizle nasıl etkileşime giriyor?
• Yeni ürünler veya şirket güncellemeleri hakkında bilgi edinmek için hangi bilgi kaynaklarına güveniyorlar?
• Ürün veya hizmeti genellikle nasıl kullanıyorlar?
• Hangi özellikleri veya yönleri en değerli buluyorlar?
• Belirli durumlar, etkinlikler, mevsimler veya tatiller satın alma kararlarını etkiliyor mu?
• Ücretsiz ürünler, promosyonlar ve indirimler onları cezbediyor mu?

Bu tür verileri diğer segmentasyon seçeneklerinde bulamazsınız – coğrafi segmentasyon veya psikografik segmentasyon düşünün.

İşte pratik bir örnek.

Diyelim ki bir teknoloji mağazası, arama reklamı kampanyalarının bir parçası olarak 18-30 yaş arası genç yetişkinleri hedefliyor. Davranış kalıplarını analiz ettikten sonra, hedef demografileri içinde dört alt grup belirliyorlar:

• En son cihazlarla ilgilenen teknoloji meraklıları
• Giyilebilir sağlık takipçileri arayan spor tutkunları
• Oyun aksesuarlarıyla ilgilenen oyuncular
• İndirim ve promosyonlu ürünler arayan bütçe alışverişçileri

Cihaz mağazası bu bilgiyi kullanarak, her segmentin ilgi ve tercihlerine uygun pazarlama mesajlarını kişiselleştirebilir, böylece etkileşimi, alakayı ve sonuç olarak dönüşümleri maksimize edebilir.

Davranışsal segmentasyonun faydaları: Etkileşim, kişiselleştirme ve daha fazlası

Müşterileri farklı davranışsal segmentlere ayırdığınızda, müşteri tabanınızı anlamak, daha iyi ürün veya hizmetler geliştirmek ve oldukça hedefli pazarlama stratejileri oluşturmak için olumlu bir adım atmış olursunuz.

Bu sadece zaman ve paradan tasarruf etmenize yardımcı olmakla kalmaz, aynı zamanda kaynaklarınızı ve sonraki pazarlama çabalarınızı daha iyi bir yöne yatırmanızı sağlar.

Bunu söyledikten sonra, davranışsal segmentasyonla ilişkili bazı faydaları keşfedelim.

Aktif kullanıcıları belirleme

Bir müşteri ürünlerinizi beğenebilir veya beğenmeyebilir; beğenenler muhtemelen satın alacak, beğenmeyenler ise almayacaktır.

E-ticaret sitenizi düzenli olarak ziyaret eden, web kaynaklarınızı indiren, sosyal medya gönderilerinizi paylaşan ve tüm iletişim e-postalarınıza yanıt veren yüksek etkileşimli kullanıcılar işletmeniz için oldukça kârlıdır.

Bu müşterilerin kim olduğunu ve onları motive eden faktörleri bilmek, pazarlama materyallerinizden marka veya ürün konumlandırmanıza kadar her şeyi iyileştirmenize yardımcı olabilir.

Twilio'ya göre, müşteri etkileşimine odaklanan markalar %41 daha yüksek dönüşüm oranları elde etme olasılığına sahiptir. Davranışsal pazar segmentasyonu böylece bütçenizi ve toplam pazarlama gelirinizi olumlu yönde etkileyecek kararlar almanızı sağlar.

Kişiselleştirilmiş deneyimler sunma

Kişiselleştirme veya bir ürün, hizmet veya iş planını hedef müşterilerinizin zevk ve tercihlerine göre özelleştirme eylemi, herhangi bir segmentasyon stratejisinin nihai hedefidir.

Hedef pazarınızın ihtiyaçlarını, isteklerini ve taleplerini bildiğinizde, doğru mesajı doğru kişiye doğru zamanda ve yerde ulaştırma olasılığınız daha yüksektir.

Sepetten çıkma oranlarını azaltabilir, satın alma sürecini hızlandırabilir ve hemen çıkma oranlarını düşürebilirsiniz.

Bu sadece mesajlaşma ve iletişime uygulanmak zorunda değildir.

Müşterilerinizi davranış kalıplarına göre segmentlere ayırarak, ideal kullanıcılarınız için en uygun ürünleri geliştirebilirsiniz. Bunu yapmak sadece kullanıcı memnuniyetini garanti altına almakla kalmaz, aynı zamanda tekrar satın alma ve uzun vadeli sadakat olasılığını da artırır.

Ayrıca, kullanıcı odaklı bir ürün, markanıza kalabalık bir pazarda güçlü bir duruş kazandırarak pazar payının artmasına yol açar.

Kaynak tasarrufu

Bahsettiğimiz gibi, çabalarınızı yüksek dönüşüm potansiyeline sahip müşterilere odaklamak, değerli iş kaynaklarını korumanın en iyi yoludur.

Aslında, bu gruba odaklanmak maliyetlerinizi düşürmenize yardımcı olabilir.

En başından beri sizin olmayan bir kitleye para harcamanıza gerek yok, değil mi? Her şey verimlilik ile ilgili—paranızın karşılığını en iyi şekilde almak.

Geniş bir ağ atmak yerine, ideal müşteri profilinize en yakın olanlara odaklanıyorsunuz – sorunlarına çözümlerinize gerçekten ihtiyacı olan kişilere. Odağınızı daraltarak, etkinizi en üst düzeye çıkarıyor ve bütçenizi verimli kullanıyorsunuz.

Karanlıkta ateş etmek yerine tam hedefi vurmaya çalışmak gibi. Böylece, hedef segmentlerinizi belirlerken sadece para tasarrufu yapmıyorsunuz; aynı zamanda her seferinde müşteri kazanıyor ve elde tutuyorsunuz.

Marka sadakati oluşturun

İlgisiz reklamlar veya mesajlarla bombardımana tutulmayan müşteriler genellikle markanızı sever çünkü diğerlerinden farklısınızdır.

İhtiyaçlarına en yakın içeriği dikkatle göndererek, tercihlerine en yakın olanlarla etkileşime girme olasılıkları daha yüksektir. Kişiselleştirilmiş ilgi gören müşterilerin markanızın savunucuları olma olasılığı daha yüksektir.

• Markanızla sık etkileşimde bulunan sadık müşterileri belirleyin
• Tekrar alımları teşvik etmek için ödüller ve teşvikler sunun
• Alıcılarınızla güçlü bir bağ kurmak için mesajlaşmayı özelleştirin

Müşteri segmentlerinin özel ihtiyaçlarını ve tercihlerini tanımak, onların sorunlarını etkili bir şekilde çözmenizi sağlayarak memnuniyet ve sadakati artırır.

Ayrıca müşteriler ve markanız arasındaki bağı güçlendiren unutulmaz etkileşimler yaratarak müşteri deneyimlerini geliştirebilirsiniz.

Kalıpları tahmin edin

Bir e-ticaret web sitesi mi yoksa fiziksel bir mağaza mı işlettiğiniz önemli değil – davranışsal veriler sayesinde müşterilerinizin gelecekte nasıl (ve hangi ürünleri) alacağını tahmin edebileceksiniz.

Müşterilerden toplanan geçmiş davranış kalıpları, gelecekteki davranışları ve sonuçları şekillendirmek için değerli içgörüler elde etmek üzere kullanılabilir.

İster ilgili ürünleri önermek, ister alışveriş deneyimini optimize etmek, isterse pazarlama kampanyalarını iyileştirmek olsun, davranışsal veriler sizi kitlenizin sürekli gelişen ihtiyaçlarını öngörmek ve karşılamak için gereken öngörüyle donatır.

Müşteri tutundurmasını geliştirin

Forrester'a göre, müşteri tutundurmasında %5'lik bir iyileştirme kârlılığı %25 artırabilir. İstatistikler ortada; müşterilere istediklerini verirseniz, tekrar tekrar gelmeye devam edecekler ve gelirinizi katlanarak artıracaklar.

Kullanıcıları eylemlerine ve etkileşimlerine göre gruplandırmak, pazarlama ve ürün stratejinizi kişiselleştirmenize olanak tanır. Bu da pazarlamacıların şunları yapmasını sağlar:

• Geçmiş davranışlara dayalı özelleştirilmiş deneyimler oluşturma
• Müşteri ihtiyaçlarını ve sorunlarını doğru anlarda çözme

Yanlış reklamları ve pazarlama mesajlarını yanlış kitleye göndermek hatasından sizi korur. Örneğin, sadık müşteriler bağlılıklarını pekiştirmek için özel teklifler alırken, risk altındaki müşteriler müşteri kaybını önlemek için hedefli reklamlar alabilir.

Ayrıca, davranışsal verilerin analizi, ürün veya hizmetlerinizdeki iyileştirme alanlarını belirlemenize ve kullanıcı memnuniyetini artırmanıza yardımcı olur.

Davranışsal segmentasyon değişkenlerinin ana türleri

Davranış pazarlamasında, kitleniz belirli faktörler ve değişkenlere göre segmentlere ayrılır. Bunlar müşterilerinizin alışveriş yaptığı zamanı, satın alma alışkanlıklarını, ürün kullanımını veya markanıza olan sadakatini içerebilir.

Şimdi, davranışsal segmentasyonun ana türlerinden bazıları şunlardır:

• Durum temelli segmentasyon
• Satın alma temelli segmentasyon
• Kullanım temelli segmentasyon
• Sadakat temelli segmentasyon
• Fayda temelli segmentasyon
• Müşteri yolculuğu temelli segmentasyon

Müşteri segmentasyon verilerinizi alıcılarınızı bu kategorilerden bir veya daha fazlasında gruplandırmak için kullanabilirsiniz.

1. Durum

Zamanlama temelli segmentasyon olarak da bilinen durum temelli segmentasyon, kullanıcılarınızı genellikle ne zaman alışveriş yaptıklarına veya ürününüzü kullandıklarına göre segmentlere ayırır.

Noel veya Paskalya gibi evrensel durumları veya mevsimsel tatilleri ve düğünler, yıldönümleri ve doğum günleri gibi kişisel etkinlikleri içerebilir.

• Evrensel durumlar – Dünya çapında insanlar tarafından yapılan düzenli, günlük alışverişler (veya demografik kitlenizin çoğunluğu). Tatiller, ulusal günler ve uluslararası etkinlikleri içerebilir.
• Mevsimsel durumlar – Satın alma kalıpları mevsimsel faktörler tarafından kontrol edilir. Örneğin, insanların soğuk havadan korunmak için kışın daha sıcak kıyafetler alma olasılığı yüksektir.
• Nadir durumlar – Düğünler ve yıldönümleri gibi kişisel etkinlikler için satın alınan ürün ve hizmetler. Genellikle tahmin edilmesi zor olan bu alışverişler spontane ve düzensizdir.

Bu kategoride alıcıları gruplandırmak için, uzun bir süre boyunca satın alma ve harcama alışkanlıklarını tutarlı bir şekilde izlemeniz gerekir.

2. Satın alma kalıpları

Satın alma kalıpları, kullanıcıların satın alma yapmaya çalışırken gösterdikleri davranışlara göre segmentler oluşturmak için analiz edilir. Temel olarak, müşterilerin nasıl satın alma kararları verdiklerine odaklanır.

Henry Assael dört tür müşteri satın alma davranışı tanımlamıştır:

1. Karmaşık

Tüketiciler, özellikle markalar arasında büyük fark varsa, satın alma sürecine oldukça fazla dahil olurlar. Çok araştırma yaparlar, seçenekleri karşılaştırırlar ve karar vermeden önce dikkatlice düşünürler.

Bu tür davranış genellikle arabalar, evler veya üst düzey elektronik eşyalar gibi pahalı veya nadiren satın alınan ürünlerde görülür.

2. Uyumsuzluk azaltıcı

Alıcılar satın alma sürecine hala oldukça dahil olmalarına rağmen, markalar arasındaki farkları göremezler. Sonuç olarak, ürünü satın aldıktan sonra doğru seçimi yapıp yapmadıkları konusunda belirsizlik yaşarlar.

Kendilerini daha iyi hissetmek için başkalarından olumlu geri bildirim ararlar. Bu genellikle ev aletleri veya mobilya gibi yüksek katılımlı ürünlerde görülür.

3. Alışkanlığa Dayalı

İki marka arasında çok az fark olduğundan, kullanıcıların satın alma sürecine düşük katılımı olduğunda alışkanlığa dayalı satın alma davranışı ortaya çıkar.

Alıcılar, düşünmeden rutin alışverişler yapar, genellikle alışkanlık ve kolaylık nedeniyle tanıdık markaları tercih ederler. Yaygın örnekler arasında diş macunu, sabun, kağıt mendil veya market alışverişi gibi günlük ürünler yer alır.

4. Çeşitlilik arayışı

Müşteriler yeni ürünleri veya markaları denemeyi sever; sıkılmamak veya rutinden kaçınmak için sıklıkla markalar arasında geçiş yaparlar.

Bu tür kullanıcılar satın alma sürecine düşük katılım gösterir ancak markalar arasındaki farklılıklara dikkat ederler. Değişime açıktırlar ve deneyimlerinde yenilik ararlar.

Bu davranış atıştırmalıklar, içecekler veya kozmetik ürünleri gibi ürün kategorilerinde görülebilir.

3. Kullanım

Kullanım, bir müşterinin ürün veya hizmetlerinizi kullanma sıklığını ifade eder. Sadece demografik veya psikografik değişkenlere güvenmek yerine, kullanıcıların farklı ürün türleriyle nasıl etkileşime girdiğine bakar.

Etkileşim ve kullanım yoğun, orta veya düşük olabilir.

• Hafif kullanıcılar: Ürünlerinizi sık kullanmayan tek seferlik alıcılar
• Orta düzey kullanıcılar: Hizmetlerinizle belirli durumlarda etkileşime girenler
• Yoğun kullanıcılar: Çözümlerinize en fazla zaman ve para harcayanlar

Kullanıma dayalı segmentasyon, kullanım sıklığı (ne kadar sık), kullanım yoğunluğu (ne kadar çok) veya kullanılan belirli özellikleri gibi faktörleri kullanır. Aslında, kitlenizi hafif kullanıcılar, orta düzey kullanıcılar ve süper kullanıcılar olarak gruplandırabilirsiniz.

Müşterileri bu kriterlere göre segmentlere ayırmak, fiyatlandırma planlarını her kullanıcı segmentinin kullanım kapasitesine daha iyi uyacak şekilde uyarlamanıza yardımcı olacaktır.

4. Müşteri sadakati

Sadakat, tekrar eden alıcıları belirlemek ve davranışlarını anlamak için önemli bir faktördür. Tekrar eden alıcılar faydalıdır çünkü arkadaşlarına, ailelerine ve tanıdıklarına referanslar verir ve olumlu ağızdan ağıza pazarlama yaparlar.

Walker's Loyalty Matrix potansiyel müşterileri davranışlarına (ne yaptıklarına) ve tutumlarına (bir marka hakkında nasıl hissettiklerine) göre dört gruba ayırır.

Gerçekten Sadık: Duygusal olarak bağlı olan bu müşteriler sunduğunuz şeyi sever ve kalmayı planlarlar. Ürünlerinizden memnundurlar, daha fazla harcama yapmaya ve sizi başkalarına tavsiye etmeye daha yatkındırlar.

Erişilebilir: Sadakatleri koşulludur. Hizmetlerinizi beğenseler bile, ihtiyaçlarında bir değişiklik olursa ve artık ürününüze ihtiyaç duymazlarsa kullanımı bırakırlar.

Sıkışmış: İnsanlar alışkanlıktan dolayı satın alır ve bundan özellikle heyecan duymazlar.

Sıkışmış hissediyorlar, belki de alternatifleri olmadığı için. Sonunda, daha iyi bir seçenek bulacaklar.

Yüksek Risk: Bu alıcılar markanızla olumsuz bir deneyim yaşamış ve bu nedenle hizmetlerinizi bir daha kullanmayacaklar. Hatta şirketiniz hakkında olumsuz yorumlar yayabilirler.

Birçok sektör kullanıcıları çekmek için müşteri sadakati segmentasyonunu kullanır.

En yaygın örneklerden biri havayollarının teşvik ettiği sık uçan programlarıdır. Müşteriler bu programları takdir eder çünkü havayoluna bağlı kaldıkları için ödüller alacaklarını bilirler, işletmelerin desteklerini kabul etmesi ve teşekkür etmesi için bir yol gibidir.

5. Faydalar

Fayda bazlı segmentasyon, davranışsal segmentasyon içinde, müşterileri bir ürün veya hizmetten bekledikleri faydalara göre gruplandırmaya odaklanan özel bir yaklaşımdır.

İşte bir örnek.

İnsanlar kıyafet alır, ancak satın almadan önce farklı şeylere bakarlar. Bazıları konfor ararken, diğerleri doğru beden ve uyumu bulmak ister, bazıları ise belirli bir renk arayabilir.

Bir giyim mağazasıysanız, ürünlerinizden istedikleri faydaları belirlemeniz ve tekliflerinizi buna göre özelleştirmeniz gerekir.

Kullanıcıların ürününüzden aradıkları faydaları şunları yaparak keşfedebilirsiniz:

• Doğrudan geri bildirim toplamak için anketler ve görüşmeler yapmak
• Farklı sosyal ağlardaki yorumları analiz etmek
• Ürün kullanım verilerini izlemek

Bu çalışma, müşterilerin ürünlerinizle nasıl etkileşim kurduğunu ve yapmak istedikleri işleri anlamanızı sağlayacaktır.

6. Müşteri yolculuğu

Çoğu pazarlamacı müşteri yolculuğu kavramına aşinadır – bir adayı ödeme yapan müşteriler haline gelene kadar çeşitli aşamalardan geçiren adımlar veya temas noktaları serisi.

AIDA (Dikkat, İlgi, Arzu ve Eylem) pazarlama modelini, müşteri yolculuğu boyunca etkileşimleri ve deneyimlerine göre alıcılarınızı segmentlere ayırmak için kullanabilirsiniz.

• Dikkat – Müşteriler ilk olarak ürününüzü reklamlar veya el ilanları aracılığıyla fark eder.
• İlgi – Faydalarını öğrendikçe ilgilenmeye başlarlar.
• Arzu – Arzu oluştukça, ürününüze ihtiyaç duyarlar.
• Eylem – Müşteriler sonunda ürününüzü satın alır.

Bu modeli kullanarak, alıcı yolculuğunun her aşaması için özelleştirilmiş içerik sunarak etkileşim, dönüşüm ve müşteri tutma kampanyalarını optimize edebilirsiniz.

Elbette, müşteriler aynı anda birden fazla aktivitede bulunduğundan müşteri yolculuğunu haritalamak için veri toplamak zorlayıcı olabilir, ancak çabaya değer.

Pazarlama kampanyalarınızda davranışsal segmentasyon stratejisini kullanmak

Davranışsal segmentasyon, pazarlamacıların birçok harika şey yapmasına olanak tanır. Keşfettiğiniz veriler, psikografik ve demografik segmentasyon verileriyle birleştirilerek çarpıcı sonuçlar elde edilebilir.

Yani davranışsal segmentasyonu doğru yapabilirseniz, insanlara istediklerini daha istemeden önce verebileceksiniz – bu çok değerli.

Alıcı persona oluşturun

Alıcı persona'ları bilirsiniz – bunlar en ideal müşterilerinizin kurgusal temsilleridir. Uygun bir persona, tüketici demografisi, hedefleri, zorlukları, kişilikleri, ilgi alanları ve satın alma davranışları hakkında bilmeniz gereken her şeyi size anlatır.

Bir pazarlamacı, güvenilir kaynaklar ve araçlar aracılığıyla kaliteli müşteri verileri toplayarak persona'lar oluşturabilir. Davranışsal veri toplama yolları şunlardır:

• Google Analytics – web sitenizde ve uygulamanızda sayfa görüntülemeleri, uygulama kullanımı, uygulama içi satın almalar ve gerçekleştirilen eylemler gibi kullanıcı davranışlarını takip edin.
• CRM yazılımları – satın alma geçmişi, destek talepleri ve geri bildirimler hakkında bilgi toplayın.
• Sosyal medya analitiği – müşteri etkileşimlerini, duygu durumunu ve markanızla olan bağlantılarını gözlemleyin.
• Anketler – müşterilere tercihleri, davranışları ve satın alma engelleri hakkında sorun.
• E-posta pazarlaması – açılma oranları, tıklama oranları ve dönüşümleri takip edin.
• Sadakat programları – satın alma sıklığını, ödül kullanımlarını ve puan birikimlerini analiz edin.
• Online takip araçları – farklı web siteleri ve platformlar arasında kullanıcıları takip etmek için çerezleri kullanın.

Tüm bu veri kaynakları, ilgi alanları (ürünler, içerik ve konular), gezinme alışkanlıkları (tarayıcılar, arama motorları ve pazarlama kanalları) ve sitenizle etkileşimleri (gün ve saat) hakkında içgörüler sağlayacaktır.

Müşteri yolculuğunu haritalayın

Hedef kitlenizin kim olduğuna dair net bir fikre sahip olduktan sonra, müşteri yolculuğunu haritalayabilirsiniz. Alıcılarınızın size ulaştıklarında atacakları adımları dahil ettiğinizden emin olun.

Normalde, ayrıntılı bir pazarlama hunisi yedi aşamadan oluşur:

Farkındalık: potansiyel müşteriler, bir çözüm (yani ürününüz) gerektiren bir soruna sahip olduklarının farkına varırlar.

İlgi: ürününüze ilgi duyarlar, hakkında daha fazla bilgi ve içerik ararlar.

Değerlendirme: müşteriler, ürününüzün sorunlarını çözüp çözmediğini aktif olarak değerlendirir, rakiplerinizle karşılaştırırlar.

Niyet: teklif isteyerek veya ücretsiz denemelere kaydolarak net bir satın alma niyeti gösterirler.

Satın Alma: müşteriler ürününüzü satın alır.

Elde Tutma: alıcıyı elde tutmak, tekrar alışveriş yapmaya teşvik etmek ve sadakat oluşturmak için çaba gösterilir.

Bazı modeller ayrıca memnun müşterilerin marka savunucusu haline geldiği, olumlu Yelp yorumları bıraktığı ve ağızdan ağıza tavsiyeler oluşturduğu savunuculuk aşamasını da içerir.

Bu tür davranışsal segmentasyonu kullanarak, potansiyel müşterileri ödeme yapan müşteriler haline gelene kadar pazarlama hunisinin derinliklerine yönlendirmek için her aşamaya özel içerik oluşturabilirsiniz.

Davranışsal pazarlama kampanyaları geliştirin

Davranışsal pazarlama, müşterilerin markanızın web sitesi, uygulama, e-postalar, reklamlar ve sosyal medya kampanyalarıyla olan etkileşimlerine ve katılımlarına dayalı olarak ürün satmayı amaçlar.

Herhangi bir siteyi ziyaret ettikten sonra size bombardıman edilen tüm reklamları düşünün. Şirketlerin bunu nasıl yaptığını hiç merak ettiniz mi? Çerezler.

Toplam sepet değerini artırmak için, $500'lık alışverişte ikinci kez alışveriş yapanlara %10 indirim gibi alıcılara heyecan verici teklifler sunan pazarlama kampanyaları oluşturabilirsiniz.

Ek olarak, alıcı persona ve müşteri yolculuklarını şunlar için kullanabilirsiniz:

• Müşterilere doğum günleri gibi özel günlerde e-posta göndermek.
• Denemekten ve yeni şeyler denemekten hoşlanan alıcılar için çeşitli ürün varyantları sunmak.
• Sadık müşteriye bir sonraki alışverişinde indirim sunmak.
• Ürünlerinizi nasıl kullanacakları hakkında daha fazla bilgi edinmek isteyen kullanıcılara bilgilendirici e-Kitaplar vermek.

Tüm bu davranışsal pazarlama faaliyetleri, potansiyel müşterilerinizin yüksek müşteri yaşam boyu değerine sahip olmasını ve şirketinize sadık kalmasını sağlayacaktır.

Davranışsal segmentasyonun harika örnekleri

Birçok şirket, pazarlama ve reklam kampanyalarını uyarlamak için davranışsal hedeflemeyi kullanmıştır. İşte davranışsal segmentasyonun uygulamadaki birkaç örneği.

Amazon'un istek listesi

Amazon, müşterilerini satın alma davranışlarına göre segmente eden dünyanın en büyük e-ticaret perakendecilerinden biridir.

Marka, alıcı hazırlığı veya satın alma aşamasındaki potansiyel müşterileri tespit eder ve ardından pazarlama çabalarını potansiyel alıcıları satın almaya yönlendirmek için uyarlar.

Amazon'un kullandığı taktiklerden biri İstek Listesi özelliğidir.

İstek Listesi özelliği, kullanıcıların ilgilendikleri ürünleri işaretlemelerine olanak tanır ve gelecekte muhtemelen satın alacakları ürünlerin kişiselleştirilmiş bir listesini oluşturur.

Bu özellik, hemen satın almaya hazır olmayan ancak gelecekte satın alma yapmak isteyen müşteriler için son derece faydalıdır.

Sonuç olarak, Amazon İstek Listesini şunlar için kullanır:

• Karar verme sürecini kolaylaştırmak (fiyatları karşılaştırmak, yorumları okumak ve alternatiflere bakmak)
• Kişiselleştirilmiş öneriler sunmak (benzer veya tamamlayıcı ürünler)
• Promosyon kampanyalarını ve tekliflerini özelleştirmek (hedefli e-postalar veya push bildirimleri)

Örneğin, İstek Listelerindeki ürünler indirime girdiğinde veya bu ürünlerde sınırlı süreli teklifler olduğunda müşterilere SMS bildirimleri gönderebilirler.

Netflix'in AI tavsiyeleri

Netflix'in kişiselleştirilmiş öneri sistemi, aboneleri elde tutma ve kullanıcı deneyimini iyileştirme stratejisinin temelini oluşturur.

Platform, başlangıç olarak, kullanıcıların ne izledikleri, ne kadar süreyle izledikleri, ne zaman duraklattıkları veya geri sardıkları ve aradıkları içerik dahil olmak üzere büyük miktarda kullanıcı verisi toplar.

Netflix daha sonra gelişmiş AI algoritmaları kullanarak bu verileri analiz ederek bireysel tercihleri anlar ve kullanıcıların hangi içerikten daha fazla hoşlanacağını tahmin eder.

Ne izlediğinizi (ve izlemediğinizi) not eder.

Sık sık suç gerilim filmleri izliyorsanız, Netflix'in algoritması büyük olasılıkla bu türde benzer filmler veya TV şovları önerecektir. Dahası, bu önerileri küçük resim seviyesine kadar özelleştirir ve her başlık için görüntülenen görseli seçer.

Kullanıcı belirli oyuncular, türler veya görsellerle ilgili başlıklara tıklama eğilimindeyse, Netflix bu öğeleri vurgulayan küçük resimlere öncelik verecektir.

Spotify'ın kişiselleştirilmiş çalma listeleri

Spotify, özellikle tüketici davranış verileri konusundaki takıntısı nedeniyle müzik severler için bir numaralı tercihtir.

• Dinleme geçmişi, türler, sanatçılar ve günün saati tercihleri gibi kullanıcı verilerini analiz eder
• Ruh hali ve aktiviteye göre kişiselleştirilmiş çalma listeleri oluşturur
• Kullanıcı geri bildirimleri ve etkileşimleri aracılığıyla müzik önerilerini iyileştirir

Discover Weekly gibi özellikler aracılığıyla Spotify, şarkı atlama veya tekrarlı dinleme gibi eylemlere dayalı olarak kullanıcıları gruplara ayırmak, kişiselleştirilmiş çalma listeleri oluşturmak ve müzik önerilerini iyileştirmek için dinleyici verilerini kullanır.

Kullanıcılar, zevklerine uygun müzikler keşfettiklerinde uygulamada daha fazla zaman geçirme eğilimindedir. Bu özellikler ve tekniklerle Spotify, kullanıcı etkileşimini ve kullanıcı sadakatini artırmada mükemmel bir iş çıkarıyor.

Sonuç

Davranışsal segmentasyon, müşterilerinizi hem çevrimiçi hem de çevrimdışı ortamda tanımanın harika bir yoludur. Kullanıcılarınızın zihinlerine inmenizi ve nasıl işlev gördüklerini - sergiledikleri davranışları, onları etkileyen faktörleri ve gerçekleştirdikleri eylemleri anlamanızı sağlar.

Bu yüzden, hedef kitlenizle anlamlı bağlantılar kuran pazarlama kampanyaları oluşturmak ve tüketici içgörüleri elde etmek için davranışsal segmentasyon verilerini kullanmaktan çekinmeyin!