דוגמאות ומשתנים של פילוח התנהגותי

מה אם מישהו היה אומר שכל מסעות הלקוח זהים או שכל הקונים שלך מציגים התנהגות רכישה זהה - חיפוש מוצר באינטרנט, הוספתו לעגלה, ומעבר לקופה?

כל מומחה שיווק שיודע את עבודתו מכיר בכך שזו אמירה שגויה מכיוון ש:

• לא כל הלקוחות עוקבים אחר אותו מסלול לרכישה.
• רק מעט קונים עוברים ישירות מחיפוש באינטרנט לקופה.
• משתמשי המאה ה-21 עורכים מחקר מקיף, משווים מוצרים, ובודקים ביקורות לפני קניית הדברים הקטנים ביותר.

האמירה מפשטת מאוד את הדינמיקה המורכבת של קבלת החלטות צרכנית.

במציאות, ישנם גורמים שונים כמו דמוגרפיה, פסיכוגרפיה, חוויות רכישה קודמות והקשרים מצביים המשפיעים על איך, מתי, איפה ולמה לקוחות מתקשרים עם המותג, המוצר או השירות שלך.

פילוח התנהגותי עוזר לך לענות על ה"איך" על ידי פילוח הצרכנים שלך על בסיס הפעולות והאינטראקציות שלהם עם המותג שלך.

אתה יכול להשתמש בנתוני התנהגות כדי למיין את בסיס הלקוחות שלך למגזרים שונים ולזהות התנהגות רכישה מובחנת, תוך אופטימיזציה של קמפיינים שיווקיים וחוויית לקוח כוללת כדי להניע המרות מוצלחות.

מהי סגמנטציה התנהגותית?

סגמנטציה התנהגותית היא סוג של פילוח שוק שמשתמש בהתנהגות לקוחות כדי לחלק את קהל היעד שלך לקבוצות שונות על בסיס האופן שבו הם פועלים ומתקשרים עם המותג, המוצר או האתר שלך.

אתם אולי תוהים, מהי התנהגות לקוחות?

התנהגות לקוחות מתייחסת לפעולות, החלטות ואינטראקציות שאנשים מבצעים כאשר הם שוקלים לקנות או להשתמש במוצרים ובשירותים שלך, כמו הרגלי הקנייה שלהם, השימוש במוצר והגישות שלהם.

כמובן, סגמנטציה התנהגותית אינה מוגבלת רק למשתנים אלה.

היא כוללת גם מגוון של פעילויות צרכניות אחרות, כמו מציאת מוצרים, השוואת אפשרויות, קבלת החלטות רכישה, שימוש או צריכת מוצרים, חיפוש תמיכת לקוחות ומתן משוב.

היא מאפשרת לך למצוא תשובות לשאלות כמו:

• כמה נקודות מגע נדרשות עד שהם הופכים ללקוח?
• כיצד לקוחות מתקשרים עם האתר והתוכן שלך?
• על אילו מקורות מידע הם מסתמכים כדי ללמוד על מוצרים חדשים או עדכונים מהחברה?
• כיצד הם משתמשים במוצר או בשירות באופן טיפוסי?
• אילו תכונות או היבטים הם מוצאים כבעלי הערך הרב ביותר?
• האם אירועים מסוימים, עונות או חגים משפיעים על החלטות הרכישה שלהם?
• האם הם נמשכים למתנות חינם, מבצעים והנחות?

אתה לא מוצא את סוג הנתונים הזה באפשרויות סגמנטציה אחרות – חשוב על סגמנטציה גיאוגרפית או סגמנטציה פסיכוגרפית.

הנה דוגמה מעשית.

נניח שחנות טכנולוגיה מכוונת למבוגרים צעירים בגילאי 18 עד 30 כחלק מקמפיין מודעות החיפוש שלהם. לאחר ניתוח דפוסי ההתנהגות שלהם, הם מזהים ארבע תתי-קבוצות בתוך הדמוגרפיה היעד שלהם:

• חובבי טכנולוגיה המתעניינים בגאדג'טים החדשים ביותר
• מכורים לכושר המחפשים מכשירי מעקב בריאות לבישים
• גיימרים המתעניינים באביזרי משחק
• קונים חסכניים המחפשים הנחות ומוצרים במבצע

חנות הגאדג'טים יכולה להשתמש במידע זה כדי להתאים אישית את מסרי השיווק שלה כך שיתאימו לתחומי העניין וההעדפות של כל מגזר, תוך מקסום המעורבות, הרלוונטיות ובסופו של דבר, ההמרות.

יתרונות של פילוח התנהגותי: מעורבות, התאמה אישית ועוד

כאשר אתה מחלק לקוחות למגזרים התנהגותיים שונים, אתה צועד צעד חיובי לקראת הבנת בסיס הלקוחות שלך, בניית מוצרים או שירותים טובים יותר, ופיתוח אסטרטגיות שיווק ממוקדות מאוד.

זה לא רק עוזר לך לחסוך זמן וכסף אלא גם להשקיע את המשאבים שלך ומאמצי השיווק העוקבים בכיוון טוב יותר.

לאחר שאמרנו זאת, בואו נחקור חלק מהיתרונות הקשורים לפילוח התנהגותי.

זיהוי משתמשים מעורבים

לקוח עשוי לאהוב או לא לאהוב את המוצרים שלך; אלה שאוהבים אותם כנראה יקנו אותם, בעוד אלה שלא - לא יקנו.

משתמשים מעורבים מאוד, כמו אנשים שמבקרים באופן קבוע באתר האי-קומרס שלך, מורידים את משאבי האינטרנט שלך, משתפים את הפוסטים שלך ברשתות החברתיות, ומגיבים לכל מיילי התקשורת שלך הם רווחיים מאוד לעסק שלך.

ידיעה מי הם הלקוחות האלה, יחד עם הגורמים שמניעים אותם, יכולה לעזור לך לשפר הכל מחומרי השיווק שלך ועד למיצוב המותג או המוצר שלך.

לפי Twilio, מותגים המתמקדים במעורבות לקוחות הם בעלי סיכוי גבוה ב-41% להשיג שיעורי המרה גבוהים יותר. פילוח שוק התנהגותי מאפשר לך לקבל החלטות שישפיעו באופן חיובי על התקציב וההכנסות השיווקיות הכוללות שלך.

הצעת חוויות מותאמות אישית

התאמה אישית או פעולת התאמת מוצר, שירות, או תוכנית עסקית לטעמים והעדפות של קהל היעד שלך היא המטרה הסופית של כל אסטרטגיית פילוח.

כשאתה מכיר את הצרכים, הרצונות והדרישות של שוק היעד שלך, יש לך סיכוי גבוה יותר להעביר את המסר הנכון לאדם הנכון בזמן ובמקום הנכונים.

אתה יכול להפחית שיעורי נטישת עגלות, להאיץ את תהליך הרכישה, ולהפחית שיעורי נטישה.

זה לא חייב להיות מיושם רק בהודעות ותקשורת.

על ידי פילוח הלקוחות שלך על בסיס דפוסי ההתנהגות שלהם, תוכל לבנות מוצרים שהם ההתאמה הטובה ביותר למשתמשים האידיאליים שלך. עשיית זאת לא רק מבטיחה שביעות רצון משתמשים אלא גם מגדילה את הסבירות לרכישות חוזרות ונאמנות לטווח ארוך.

יתר על כן, מוצר ממוקד משתמש נותן למותג שלך עמידה חזקה בשוק צפוף, מה שמוביל לנתח שוק מוגדל.

חיסכון במשאבים

כפי שציינו, מיקוד המאמצים שלך בלקוחות עם פוטנציאל המרה גבוה היא הדרך הטובה ביותר לחסוך במשאבים עסקיים יקרי ערך.

למעשה, להתמקד בקבוצה זו יכול לעזור לך לחסוך בעלויות.

אין צורך לבזבז על קהל שמלכתחילה לא היה שלך, נכון? זה הכל עניין של יעילות - להפיק את המירב מהכסף שלך.

במקום לפרוש רשת רחבה, אתה מכוון לאלה הקרובים ביותר לפרופיל הלקוח האידיאלי שלך - האנשים שבאמת זקוקים לפתרונות שלך לבעיות שלהם. על ידי צמצום המיקוד שלך, אתה ממקסם את ההשפעה שלך ומשתמש בתקציב שלך ביעילות.

זה כמו לכוון למטרה במקום לירות באפלה. אז, כשאתה מאתר את פלחי היעד שלך, אתה לא רק חוסך כסף; אתה גם רוכש ומשמר לקוחות בכל פעם.

בניית נאמנות למותג

לקוחות שלא מופצצים בפרסומות או הודעות לא רלוונטיות בדרך כלל אוהבים את המותג שלך כי אתה שונה מהאחרים.

על ידי שליחה זהירה של תוכן הקרוב ביותר לצרכים שלהם, הם יותר נוטים להתעניין באלה הקרובים ביותר להעדפותיהם. לקוחות המקבלים תשומת לב אישית יותר נוטים להפוך לשגרירים של המותג שלך.

• זהה לקוחות נאמנים שמתקשרים תכופות עם המותג שלך
• הצע תגמולים ותמריצים לעידוד רכישות חוזרות
• התאם מסרים כדי לבנות קשר חזק עם הקונים שלך

זיהוי צרכים והעדפות ספציפיים של פלחי לקוחות מאפשר לך לטפל בנקודות הכאב שלהם ביעילות, מה שמגביר את שביעות הרצון והנאמנות.

אתה יכול בנוסף לשפר את חוויות הלקוח על ידי יצירת אינטראקציות בלתי נשכחות המחזקות את הקשר בין הלקוחות למותג שלך.

חיזוי דפוסים

לא משנה אם אתה מנהל אתר אי-קומרס או חנות פיזית - בעזרת נתוני התנהגות, תוכל לחזות איך הלקוחות שלך יקנו (יחד עם המוצרים שהם יקנו) בעתיד.

דפוסי התנהגות היסטוריים שנאספו מלקוחות יכולים לשמש לאיסוף תובנות יקרות ערך לעיצוב התנהגויות ותוצאות עתידיות.

בין אם מדובר בהמלצה על מוצרים רלוונטיים, אופטימיזציה של חוויית הקנייה, או שיפור קמפיינים שיווקיים, נתוני התנהגות מציידים אותך בראייה הנדרשת לצפות ולענות על הצרכים המתפתחים תמיד של קהל היעד שלך.

שיפור שימור לקוחות

לפי Forrester, שיפור של 5% בשימור לקוחות יכול להגדיל את הרווחיות ב-25%. הנתונים ברורים; אתה נותן ללקוחות מה שהם רוצים, והם ימשיכו לחזור שוב ושוב, מה שיגדיל את ההכנסות שלך באופן מעריכי.

קיבוץ משתמשים על בסיס פעולות ואינטראקציות שלהם מאפשר לך להתאים אישית את אסטרטגיית השיווק והמוצר שלך. זה, בתורו, מאפשר למשווקים:

• ליצור חוויות מותאמות אישית על בסיס פעולות קודמות
• לפתור צרכים ובעיות של לקוחות ברגעים הנכונים

זה חוסך ממך את הטעות של שליחת פרסומות ומסרים שיווקיים שגויים לקהל הלא נכון. למשל, לקוחות נאמנים צריכים לקבל הצעות בלעדיות כדי לחזק את נאמנותם, בעוד שלקוחות בסיכון יכולים לקבל פרסומות ממוקדות כדי למנוע נטישה.

בנוסף, ניתוח נתוני התנהגות מסייע לך לזהות תחומים לשיפור במוצרים או בשירותים שלך ולהגביר את שביעות רצון המשתמשים.

סוגים עיקריים של משתני פילוח התנהגותי

בשיווק התנהגותי, הקהל שלך מחולק למגזרים על בסיס גורמים ומשתנים מסוימים. אלה יכולים לכלול את הזמן בו הלקוחות שלך מבצעים רכישה, הרגלי הקנייה שלהם, השימוש במוצר, או הנאמנות למותג שלך.

כעת, חלק מהסוגים העיקריים של פילוח התנהגותי הם:

• פילוח מבוסס-אירוע
• פילוח מבוסס-רכישה
• פילוח מבוסס-שימוש
• פילוח מבוסס-נאמנות
• פילוח מבוסס-הטבות
• פילוח מבוסס-מסע לקוח

באפשרותך להשתמש בנתוני פילוח הלקוחות שלך כדי לקבץ את הקונים שלך לאחת או יותר מהקטגוריות האלה.

1. אירוע

המכונה גם פילוח מבוסס-עיתוי, פילוח מבוסס-אירוע מפלח את המשתמשים שלך על בסיס מתי הם בדרך כלל מבצעים רכישה או משתמשים במוצר שלך.

זה יכול לכלול מקרים אוניברסליים או חגים עונתיים כמו חג המולד או פסחא ואירועים אישיים כמו חתונות, ימי נישואין וימי הולדת.

• אירועים אוניברסליים - רכישות רגילות, יומיומיות שמבוצעות על ידי אנשים בכל העולם (או רוב קהל היעד הדמוגרפי שלך). זה יכול לכלול חגים, ימים לאומיים ואירועים בינלאומיים.
• אירועים עונתיים - דפוסי רכישה נשלטים על ידי גורמים עונתיים. לדוגמה, סביר להניח שאנשים יקנו בגדים חמים יותר בחורף כדי להתגבר על מזג האוויר הקר.
• אירועים נדירים - מוצרים ושירותים נרכשים לאירועים אישיים כמו חתונות וימי נישואין. לעתים קרובות קשה לחזות, רכישות אלה הן ספונטניות ולא סדירות.

כדי לקבץ קונים תחת קטגוריה זו, עליך לנטר באופן עקבי את הרגלי הרכישה וההוצאות שלהם לאורך זמן רב.

2. דפוסי רכישה

דפוסי רכישה מנותחים ליצירת מגזרים על בסיס התנהגות המשתמשים כאשר הם מנסים לבצע רכישה. בבסיס, זה מתמקד באיך לקוחות מקבלים החלטות קנייה.

הנרי אסאל זיהה ארבעה סוגים של התנהגות קנייה של לקוחות:

1. מורכב

צרכנים מעורבים מאוד בתהליך הקנייה, במיוחד אם יש הבדל גדול בין מותגים. הם חוקרים הרבה, משווים אפשרויות, וחושבים בקפידה לפני קבלת החלטה.

התנהגות כזו נראית בדרך כלל עם מוצרים יקרים או כאלה שנרכשים לעתים רחוקות כמו מכוניות, בתים, או מוצרי אלקטרוניקה יוקרתיים.

2. מפחית דיסוננס

למרות שהקונים עדיין מעורבים מאוד בתהליך הרכישה, הם נכשלים לראות הבדלים בין מותגים. כתוצאה מכך, הם חווים אי-ודאות לגבי האם עשו את הבחירה הנכונה לאחר רכישת המוצר.

כדי להרגיש טוב יותר, הם מחפשים חיזוק חיובי מאחרים. זה נראה בדרך כלל במוצרים עם מעורבות גבוהה כמו מכשירי חשמל או רהיטים.

3. הרגלי

התנהגות קנייה הרגלית מתרחשת כאשר למשתמשים יש מעורבות נמוכה בתהליך הרכישה מכיוון שיש מעט הבדל בין שני מותגים.

קונים מבצעים רכישות שגרתיות מבלי לחשוב על כך, לעתים קרובות מתוך הרגל ונוחות - בוחרים במותגים מוכרים. דוגמאות נפוצות כוללות פריטים יומיומיים כמו משחת שיניים, סבון, טישו או מצרכים.

4. חיפוש גיוון

לקוחות אוהבים לנסות מוצרים או מותגים חדשים; לעתים קרובות מחליפים בין מותגים כדי להימנע משעמום או שגרה.

למשתמשים כאלה יש מעורבות נמוכה בתהליך הקנייה אך הם שמים לב להבדלים בין המותגים. הם פתוחים לשינוי ומחפשים חידוש בחוויות שלהם.

התנהגות זו ניתן לראות בקטגוריות מוצרים כמו חטיפים, משקאות או מוצרי קוסמטיקה.

3. שימוש

שימוש מתייחס למספר הפעמים שלקוח משתמש במוצרים או בשירותים שלך. במקום להסתמך רק על משתנים דמוגרפיים או פסיכוגרפיים, הוא מסתכל על איך משתמשים מתעסקים עם סוגים שונים של מוצרים.

המעורבות והשימוש יכולים להיות כבדים, מתונים או מינוריים.

• משתמשים קלים: קונים חד פעמיים שלא משתמשים לעתים קרובות במוצרים שלך
• משתמשים מתונים: מתעסקים עם השירותים שלך באירועים ספציפיים
• משתמשים כבדים: מבזבזים את הכי הרבה זמן וכסף על הפתרונות שלך

פילוח מבוסס שימוש משתמש בגורמים כמו תדירות השימוש (כמה פעמים), עוצמת השימוש (כמה הרבה), או תכונות ספציפיות בשימוש. למעשה, הקהל שלך יכול להיות מקובץ למשתמשים קלים, משתמשים מתונים ומשתמשי-על.

פילוח לקוחות על בסיס קריטריון זה יעזור לך להתאים תוכניות מחירים שיתאימו טוב יותר ליכולת השימוש של כל מגזר משתמשים.

4. נאמנות לקוחות

נאמנות היא גורם חשוב לזיהוי קונים חוזרים והבנת ההתנהגויות שלהם. קונים חוזרים הם שימושיים מכיוון שהם נותנים הפניות ומפיצים המלצות חיוביות לחברים, משפחה ומכרים שלהם.

מטריצת הנאמנות של Walker מפלחת לקוחות פוטנציאליים לארבע קבוצות על בסיס התנהגותם (מה הם עושים) וגישתם (איך הם מרגישים לגבי מותג).

נאמנים באמת: מחוברים רגשית, לקוחות אלה אוהבים את מה שאתה מציע ומתכננים להישאר. הם מרוצים מהמוצרים שלך, סביר יותר שיוציאו כסף וימליצו עליך לאחרים.

נגישים: הנאמנות שלהם מותנית. גם אם הם אוהבים את השירותים שלך, הם יפסיקו את השימוש אם משהו משתנה בצרכים שלהם והם כבר לא זקוקים למוצר שלך.

לכודים: אנשים קונים מתוך הרגל ולא במיוחד נרגשים מזה.

הם מרגישים תקועים, אולי בגלל חוסר באלטרנטיבות. בסופו של דבר, הם ימצאו אפשרות טובה יותר.

סיכון גבוה: קונים אלה חוו חוויה שלילית עם המותג שלך ולכן לא ישתמשו בשירותיך שוב. הם עשויים אפילו להפיץ ביקורות שליליות על החברה שלך.

תעשיות רבות משתמשות בפילוח נאמנות לקוחות כדי למשוך משתמשים.

אחת הדוגמאות הנפוצות ביותר היא תוכניות הנוסע המתמיד שחברות התעופה מקדמות. לקוחות מעריכים תוכניות אלה כי הם יודעים שהם מקבלים תגמולים על נאמנותם לחברת התעופה, כדרך של עסקים להכיר ולהודות להם על תמיכתם.

5. הטבות

פילוח מבוסס הטבות הוא גישה ספציפית בתוך פילוח התנהגותי המתמקדת בקיבוץ לקוחות על בסיס ההטבות שהם מחפשים ממוצר או שירות.

הנה דוגמה.

אנשים קונים בגדים, אבל הם מסתכלים על דברים שונים לפני ביצוע רכישה. חלקם מחפשים נוחות, בעוד אחרים רוצים למצוא את המידה והגזרה הנכונה, ואחרים עשויים לחפש צבע מסוים.

אם אתה חנות בגדים, עליך לזהות את ההטבות שהם רוצים מהמוצרים שלך ולהתאים את ההיצע בהתאם.

אתה יכול לגלות את ההטבות שמשתמשים מחפשים מהמוצר שלך על ידי ביצוע הפעולות הבאות:

• ביצוע סקרים וראיונות לאיסוף משוב ישיר
• ניתוח ביקורות ברשתות חברתיות שונות
• מעקב אחר נתוני שימוש במוצר

תרגיל זה ייתן לך הבנה כיצד לקוחות מתקשרים עם המוצרים שלך, וכן את המשימות שהם רוצים לבצע.

6. מסע הלקוח

רוב אנשי השיווק מכירים את המושג של מסע הלקוח - סדרת השלבים או נקודות המגע שמובילות לקוח פוטנציאלי דרך שלבים שונים עד שהם הופכים ללקוחות משלמים.

אתה יכול להשתמש במודל השיווק AIDA (תשומת לב, עניין, רצון ופעולה) כדי לפלח את הקונים שלך על בסיס האינטראקציות והחוויות שלהם לאורך מסע הלקוח.

• תשומת לב - לקוחות מבחינים לראשונה במוצר שלך דרך פרסומות או פליירים.
• עניין - הם מתעניינים כאשר הם לומדים על היתרונות שלו.
• רצון - כאשר הרצון מתפתח, הם מפתחים צורך במוצר שלך.
• פעולה - לקוחות לבסוף קונים את המוצר שלך.

באמצעות מודל זה, אתה יכול לייעל קמפיינים של מעורבות, המרה ושימור על ידי מתן תוכן מותאם אישית לכל שלב במסע הקנייה.

כמובן, איסוף נתונים למיפוי מסע הלקוח יכול להיות מאתגר מכיוון שהם עוסקים במספר פעילויות בו-זמנית, אבל זה בהחלט שווה את המאמץ.

שימוש באסטרטגיית פילוח התנהגותי בקמפיינים השיווקיים שלך

פילוח התנהגותי מאפשר למשווקים לעשות מספר דברים מדהימים. ניתן לשלב את הנתונים שתגלה עם נתוני פילוח פסיכוגרפי ודמוגרפי כדי להפיק תוצאות מדהימות.

אז אם תצליח לבצע את הפילוח ההתנהגותי נכון, תוכל לתת לאנשים בדיוק את מה שהם רוצים עוד לפני שהם רוצים את זה - זה זהב.

יצירת פרסונה של קונה

אתה מכיר פרסונה של קונה - אלה הם ייצוגים בדיוניים של הלקוחות האידיאליים ביותר שלך. פרסונה נכונה אומרת לך כל מה שאתה צריך לדעת על דמוגרפיה של צרכנים, מטרות, אתגרים, אישיות, תחומי עניין והתנהגות קנייה.

משווק יכול ליצור פרסונה על ידי איסוף נתוני לקוחות איכותיים באמצעות מקורות וכלים אמינים. כעת, ישנן מספר דרכים לאסוף נתונים התנהגותיים:

• Google Analytics - מעקב אחר התנהגות משתמשים באתר ובאפליקציה שלך, כמו צפיות בדפים, שימוש באפליקציה, רכישות באפליקציה ופעולות שננקטו.
• תוכנות CRM - איסוף מידע על היסטוריית רכישות, פניות תמיכה ומשוב.
• אנליטיקה של רשתות חברתיות - מעקב אחר אינטראקציות של לקוחות, רגשות ומעורבות עם המותג שלך.
• סקרים - שאל לקוחות על העדפותיהם, התנהגויותיהם וחסמי קנייה.
• שיווק באימייל - מעקב אחר שיעורי פתיחה, שיעורי הקלקה והמרות.
• תוכניות נאמנות - ניתוח תדירות רכישה, מימוש הטבות וצבירת נקודות.
• כלי מעקב מקוונים - שימוש בעוגיות למעקב אחר משתמשים באתרים ופלטפורמות שונות.

כל מקורות המידע הללו יספקו תובנות לגבי תחומי העניין שלהם (מוצרים, תוכן ונושאים), הרגלי גלישה (דפדפנים, מנועי חיפוש וערוצי שיווק) ואינטראקציות (יום ושעה) עם האתר שלך.

מיפוי מסע הלקוח

ברגע שיש לך רעיון ברור מיהו קהל היעד שלך, אתה יכול למפות את מסע הלקוח. ודא שאתה כולל את השלבים שהקונים שלך יעברו כשהם יפנו אליך.

בדרך כלל, משפך שיווק מפורט מורכב משבעה שלבים:

מודעות: לקוחות פוטנציאליים מודעים לכך שיש להם בעיה שדורשת פתרון, כלומר, המוצר שלך.

עניין: הם מפתחים עניין במוצר שלך, מחפשים מידע נוסף ותוכן עליו.

שיקול דעת: לקוחות שוקלים באופן פעיל האם המוצר שלך פותר את הבעיות שלהם, משווים אותו למתחרים שלך.

כוונה: הם מדגימים כוונה ברורה לרכישה על ידי בקשת הצעות מחיר או הרשמה לניסיון בחינם.

רכישה: לקוחות קונים את המוצר שלך.

שימור: נעשים מאמצים לשמר את הקונה, לעודד רכישות חוזרות, ולטפח נאמנות.

חלק מהמודלים כוללים גם את שלב הסינגור, בו לקוחות מרוצים הופכים לשגרירי המותג, משאירים ביקורות חיוביות ב-Yelp ויוצרים הפניות מפה לאוזן.

באמצעות סוג זה של פילוח התנהגותי, אתה יכול ליצור תוכן לכל שלב במשפך השיווק כדי להוביל פוטנציאלים עמוק יותר לתוכו עד שהם הופכים ללקוחות משלמים.

פיתוח קמפיינים שיווקיים התנהגותיים

שיווק התנהגותי מטרתו למכור מוצרים ללקוחות על בסיס האינטראקציות והמעורבות שלהם עם אתר המותג שלך, אפליקציה, אימיילים, פרסומות וקמפיינים ברשתות חברתיות.

חשוב על כל הפרסומות שאתה מופצץ בהן אחרי שאתה מבקר באתר כלשהו. תהית פעם איך חברות עושות את זה? Cookies.

אתה יכול ליצור קמפיינים שיווקיים שמציעים עסקאות מרגשות לקונים, כמו הנחה של 10% לקונים בפעם השנייה על רכישה של 500$, מה שמגדיל את ערך הסל הכולל.

בנוסף, אתה יכול להשתמש ב-buyer פרסונה ומסעות לקוח כדי:

• לשלוח אימיילים ללקוחות באירועים מיוחדים, כמו ימי הולדת שלהם.
• לספק מגוון גרסאות מוצר לקונים שאוהבים להתנסות ולנסות דברים חדשים.
• להציע הנחות ללקוח נאמן בפעם הבאה שהם קונים.
• לתת eBooks מידעיים למשתמשים שרוצים לדעת יותר על איך להשתמש במוצרים שלך.

כל פעילויות השיווק ההתנהגותי האלה יבטיחו שללידים שלך יהיה ערך לקוח גבוה לאורך זמן והם יישארו נאמנים לחברה שלך.

דוגמאות מעולות לפילוח התנהגותי בפעולה

חברות רבות השתמשו בפילוח התנהגותי כדי להתאים את מסעות השיווק והפרסום שלהן. להלן מספר דוגמאות לפילוח התנהגותי בפעולה.

רשימת המשאלות של אמזון

אמזון היא אחת מקמעונאיות האי-קומרס הגדולות בעולם, המפלחת את לקוחותיה על בסיס התנהגות הרכישה שלהם.

המותג מזהה לקוחות פוטנציאליים שנמצאים בשלב המוכנות לקנייה או הרכישה ובהתאם מתאים את מאמצי השיווק שלו כדי לטפח קונים פוטנציאליים לקראת ביצוע רכישה.

אחת הטקטיקות בהן משתמשת אמזון היא תכונת רשימת המשאלות.

תכונת רשימת המשאלות מאפשרת למשתמשים לסמן מוצרים שמעניינים אותם, וליצור בסופו של דבר מילון מותאם אישית של פריטים שכנראה ירכשו בעתיד.

זה שימושי במיוחד ללקוחות שאינם מוכנים לקנות באופן מיידי אך מעוניינים לבצע רכישה בעתיד.

בהמשך, אמזון משתמשת ברשימת המשאלות כדי:

• לייעל את תהליך קבלת ההחלטות (השוואת מחירים, קריאת ביקורות וחיפוש חלופות)
• להציע המלצות מותאמות אישית (מוצרים דומים או משלימים)
• להתאים אישית קמפיינים והצעות קידום מכירות (אימיילים ממוקדים או התראות פוש)

לדוגמה, הם עשויים לשלוח התראות SMS ללקוחות כאשר פריטים ברשימת המשאלות שלהם נמצאים במבצע או כאשר יש הצעות מוגבלות בזמן על מוצרים אלה.

המלצות ה-AI של נטפליקס

מערכת ההמלצות המותאמת אישית של נטפליקס היא עמוד התווך של האסטרטגיה שלה לשימור מנויים ושיפור חוויית המשתמש.

תחילה, הפלטפורמה אוספת כמויות עצומות של נתוני משתמשים, כולל מה הם צופים, כמה זמן הם צופים, מתי הם עוצרים או מריצים אחורה, ואיזה תוכן הם מחפשים.

באמצעות אלגוריתמי AI מתוחכמים, נטפליקס מנתחת נתונים אלה כדי להבין העדפות אישיות ולחזות איזה תוכן המשתמשים יותר סביר שיאהבו.

היא שמה לב למה אתה צופה (ולא צופה).

אם אתה צופה לעתים קרובות במותחנים פשע, סביר להניח שהאלגוריתם של נטפליקס יציע סרטים או סדרות טלוויזיה דומים בז'אנר הזה. יתרה מזאת, היא מתאימה המלצות אלה עד לרמת התמונה הממוזערת, בוחרת את התמונה המוצגת לכל כותר.

אם המשתמש נוטה ללחוץ על כותרים עם שחקנים, ז'אנרים או ויזואלים ספציפיים, נטפליקס תיתן עדיפות לתמונות ממוזערות המדגישות אלמנטים אלה.

רשימות ההשמעה המותאמות אישית של ספוטיפיי

ספוטיפיי היא הבחירה מספר אחת לחובבי מוזיקה בזכות האובססיה שלה לנתונים, במיוחד נתוני התנהגות צרכנים.

• מנתח נתוני משתמשים, כמו היסטוריית האזנה, ז'אנרים, אמנים והעדפות שעות יום
• מייצר פלייליסטים מותאמים אישית על בסיס מצב רוח ופעילות
• מעדכן המלצות מוזיקה באמצעות משוב ואינטראקציות של המשתמש

באמצעות תכונות כמו Discover Weekly, ספוטיפיי מנצלת את נתוני המאזינים שלה כדי לפלח משתמשים לקבוצות על בסיס פעולות כמו דילוג על שירים או האזנות חוזרות, ליצור פלייליסטים מותאמים אישית, ולשפר המלצות מוזיקה.

משתמשים נוטים לבלות יותר זמן באפליקציה כאשר הם מגלים מוזיקה שמתאימה לטעמם. עם תכונות וטכניקות אלה, ספוטיפיי עושה עבודה מצוינת בהגדלת מעורבות המשתמשים ושימורם.

סיכום

פילוח התנהגותי הוא דרך נהדרת ללמוד על הלקוחות שלך, הן באונליין והן באופליין. הוא מאפשר לך להעמיק בתודעת המשתמשים שלך ולהבין כיצד הם פועלים - ההתנהגות שהם מציגים, הגורמים המשפיעים עליהם, והפעולות שהם מבצעים.

אז אל תהסס להשתמש בנתוני פילוח התנהגותי כדי לאסוף תובנות צרכניות ולהניע קמפיינים שיווקיים שיוצרים חיבורים משמעותיים עם קהל היעד שלך!