व्यवहारिक विभाजन उदाहरण और चर

क्या होगा अगर कोई यह कहे कि सभी ग्राहक यात्राएं एक समान हैं या आपके सभी खरीदार समान खरीद व्यवहार दिखाते हैं – ऑनलाइन प्रोडक्ट को खोजना, कार्ट में जोड़ना, और चेकआउट के लिए आगे बढ़ना?

कोई भी अनुभवी मार्केटर जानता है कि यह एक गलत कथन है क्योंकि:

• सभी ग्राहक खरीदारी के लिए एक ही रास्ते का अनुसरण नहीं करते।
• कुछ खरीदार ही सीधे ऑनलाइन खोज से चेकआउट तक जाते हैं।
• 21वीं सदी के उपयोगकर्ता छोटी से छोटी चीज खरीदने से पहले व्यापक शोध करते हैं, प्रोडक्ट्स की तुलना करते हैं, और रिव्यू देखते हैं।

यह कथन उपभोक्ता निर्णय-प्रक्रिया की जटिल गतिशीलता को बहुत सरल बना देता है।

वास्तविकता में, कई कारक जैसे जनसांख्यिकी, मनोग्राफिक्स, पिछले खरीद अनुभव, और परिस्थितिजन्य संदर्भ प्रभावित करते हैं कि कैसे, कब, कहाँ, और क्यों ग्राहक आपके ब्रांड, प्रोडक्ट या सेवा के साथ संवाद करते हैं।

व्यवहारिक विभाजन आपको "कैसे" का उत्तर देने में मदद करता है, आपके उपभोक्ताओं को उनके कार्यों और आपके ब्रांड के साथ उनकी अंतःक्रिया के आधार पर विभाजित करके।

आप अपने ग्राहक आधार को विभिन्न खंडों में विभाजित करने और विशिष्ट खरीद व्यवहार की पहचान करने के लिए व्यवहारिक डेटा का उपयोग कर सकते हैं, अपने मार्केटिंग अभियानों और समग्र ग्राहक अनुभव को सफल रूपांतरण के लिए अनुकूलित कर सकते हैं।

व्यवहारिक विभाजन क्या है?

व्यवहारिक विभाजन बाजार विभाजन का एक प्रकार है जो ग्राहक व्यवहार का उपयोग आपके दर्शकों को विभिन्न समूहों में विभाजित करने के लिए करता है, जो आपके ब्रांड, उत्पाद, या वेबसाइट के साथ उनके व्यवहार और संवाद के आधार पर होता है।

आप सोच रहे होंगे, ग्राहक व्यवहार क्या है?

ग्राहक व्यवहार उन कार्यों, निर्णयों और बातचीत को दर्शाता है जो लोग आपके उत्पादों और सेवाओं को खरीदने या उपयोग करने पर विचार करते समय करते हैं, जैसे उनकी खरीदारी की आदतें, उत्पाद का उपयोग और दृष्टिकोण।

निश्चित रूप से, व्यवहारिक विभाजन केवल इन चर तक ही सीमित नहीं है।

इसमें अन्य उपभोक्ता गतिविधियों की एक श्रृंखला भी शामिल है, जैसे उत्पादों की खोज, विकल्पों की तुलना, खरीद निर्णय लेना, उत्पादों का उपयोग या उपभोग, ग्राहक सहायता की मांग, और प्रतिक्रिया देना।

यह आपको ऐसे प्रश्नों के उत्तर खोजने में सक्षम बनाता है जैसे:

• ग्राहक बनने से पहले कितने टचपॉइंट्स को कवर करने की आवश्यकता होती है?
• ग्राहक आपकी वेबसाइट और कंटेंट के साथ कैसे संवाद करते हैं?
• वे नए उत्पादों या कंपनी से अपडेट के बारे में जानने के लिए किन सूचना स्रोतों पर निर्भर करते हैं?
• वे आमतौर पर उत्पाद या सेवा का उपयोग कैसे करते हैं?
• वे किन सुविधाओं या पहलुओं को सबसे मूल्यवान मानते हैं?
• क्या विशिष्ट अवसर, कार्यक्रम, मौसम, या त्योहार उनके खरीद निर्णयों को प्रभावित करते हैं?
• क्या वे मुफ्त वस्तुओं, प्रमोशन और छूट से आकर्षित होते हैं?

आपको यह प्रकार का डेटा अन्य प्रकार के विभाजन विकल्पों में नहीं मिलता – जैसे भौगोलिक विभाजन या मनोवैज्ञानिक विभाजन।

यहाँ एक व्यावहारिक उदाहरण है।

मान लीजिए एक टेक स्टोर अपने सर्च विज्ञापन अभियान के हिस्से के रूप में 18 से 30 वर्ष के युवा वयस्कों को लक्षित कर रहा है। उनके व्यवहार पैटर्न का विश्लेषण करने के बाद, वे अपने लक्षित जनसांख्यिकी के भीतर चार उप-समूहों की पहचान करते हैं:

• नवीनतम गैजेट्स में रुचि रखने वाले टेक एंथूसिएस्ट
• पहनने योग्य स्वास्थ्य ट्रैकर्स की तलाश में फिटनेस फ्रीक्स
• गेमिंग एक्सेसरीज में रुचि रखने वाले गेमर्स
• छूट और प्रमोशनल उत्पादों की तलाश में बजट शॉपर्स

गैजेट स्टोर इस जानकारी का उपयोग प्रत्येक सेगमेंट की रुचियों और प्राथमिकताओं के अनुरूप अपने मार्केटिंग संदेशों को वैयक्तिकृत करने के लिए कर सकता है, जो जुड़ाव, प्रासंगिकता और अंततः रूपांतरण को अधिकतम करता है।

व्यवहारिक विभाजन के लाभ: सहभागिता, वैयक्तिकरण, और अधिक

जब आप ग्राहकों को विभिन्न व्यवहारिक खंडों में विभाजित करते हैं, तो आप अपने ग्राहक आधार को समझने, बेहतर उत्पाद या सेवाएं बनाने, और अत्यधिक लक्षित विपणन रणनीतियों को विकसित करने की दिशा में एक सकारात्मक कदम उठाते हैं।

यह न केवल आपको समय और पैसा बचाने में मदद करता है बल्कि आपके संसाधनों और बाद के विपणन प्रयासों को बेहतर दिशा में निवेश करने में भी मदद करता है।

यह कहते हुए, आइए व्यवहारिक विभाजन से जुड़े कुछ लाभों की खोज करें।

सक्रिय उपयोगकर्ताओं की पहचान करें

एक ग्राहक आपके उत्पादों को पसंद या नापसंद कर सकता है; जो उन्हें पसंद करते हैं वे शायद उन्हें खरीदेंगे, जबकि जो नहीं करते वे नहीं खरीदेंगे।

अत्यधिक सक्रिय उपयोगकर्ता, जैसे वे लोग जो नियमित रूप से आपकी ईकॉमर्स साइट पर जाते हैं, आपके वेब संसाधन डाउनलोड करते हैं, आपकी सोशल मीडिया पोस्ट शेयर करते हैं, और आपके सभी आउटरीच ईमेल का जवाब देते हैं, आपके व्यवसाय के लिए अत्यधिक लाभदायक हैं।

इन ग्राहकों की पहचान करना, उनकी प्रेरणा के कारकों के साथ, आपको अपने विपणन कंटेंट से लेकर आपके ब्रांड या उत्पाद की स्थिति तक सब कुछ परिष्कृत करने में मदद कर सकता है।

Twilio के अनुसार, जो ब्रांड्स ग्राहक सहभागिता पर ध्यान केंद्रित करते हैं, उनके उच्च रूपांतरण दर प्राप्त करने की संभावना 41% अधिक होती है। व्यवहारिक बाजार विभाजन इस प्रकार आपको ऐसे निर्णय लेने में सक्षम बनाता है जो आपके बजट और कुल विपणन राजस्व को सकारात्मक रूप से प्रभावित करेंगे।

वैयक्तिकृत अनुभव प्रदान करें

वैयक्तिकरण या आपके लक्षित ग्राहकों की रुचि और पसंद के अनुरूप उत्पाद, सेवा, या व्यवसाय योजना को अनुकूलित करने का कार्य किसी भी विभाजन रणनीति का अंतिम लक्ष्य है।

आप कार्ट त्याग दर को कम कर सकते हैं, खरीद प्रक्रिया को तेज कर सकते हैं, और बाउंस दर को कम कर सकते हैं।

यह केवल संदेश और संचार तक ही सीमित नहीं होना चाहिए।

अपने ग्राहकों को उनके व्यवहार पैटर्न के आधार पर विभाजित करके, आप अपने आदर्श उपयोगकर्ताओं के लिए सर्वोत्तम उपयुक्त उत्पाद बना सकेंगे। ऐसा करने से न केवल उपयोगकर्ता संतुष्टि की गारंटी मिलती है बल्कि दोबारा खरीदारी और दीर्घकालिक निष्ठा की संभावना भी बढ़ जाती है।

इसके अलावा, एक उपयोगकर्ता-केंद्रित उत्पाद आपके ब्रांड को भीड़भाड़ वाले बाजार में मजबूत स्थिति प्रदान करता है, जिससे बाजार हिस्सेदारी में वृद्धि होती है।

संसाधनों की बचत करें

जैसा कि हमने उल्लेख किया है, उच्च रूपांतरण क्षमता वाले ग्राहकों पर अपने प्रयासों को केंद्रित करना मूल्यवान व्यावसायिक संसाधनों को बचाने का सर्वोत्तम तरीका है।

वास्तव में, इस समूह पर ध्यान केंद्रित करना आपको लागत कम करने में मदद कर सकता है।

शुरू से ही जो दर्शक आपका नहीं था, उस पर खर्च करने की ज़रूरत नहीं है, है ना? यह सब दक्षता के बारे में है—अपने पैसे का सर्वोत्तम उपयोग करना।

एक बड़ा जाल फैलाने के बजाय, आप अपनी आदर्श ग्राहक प्रोफ़ाइल के सबसे करीब लोगों को लक्षित कर रहे हैं – वे लोग जिन्हें वास्तव में अपनी समस्याओं के लिए आपके समाधान की आवश्यकता है। अपना फोकस संकीर्ण करके, आप अपने प्रभाव को अधिकतम कर रहे हैं और अपने बजट का कुशलतापूर्वक उपयोग कर रहे हैं।

यह अंधेरे में शूटिंग करने के बजाय बुलसआई पर निशाना लगाने जैसा है। इसलिए, जब आप अपने लक्षित खंडों को चिह्नित कर रहे हैं, आप न केवल पैसे बचा रहे हैं; बल्कि हर बार ग्राहकों को प्राप्त और बनाए रख रहे हैं।

ब्रांड लॉयल्टी बनाएं

जिन ग्राहकों को अप्रासंगिक विज्ञापनों या संदेशों से बमबारी नहीं की जाती है, वे आमतौर पर आपके ब्रांड को पसंद करते हैं क्योंकि आप दूसरों से अलग हैं।

सावधानीपूर्वक उनकी जरूरतों के सबसे करीब कंटेंट भेजकर, वे उन चीजों के साथ जुड़ने की अधिक संभावना रखते हैं जो उनकी प्राथमिकताओं के सबसे करीब हैं। जो ग्राहक व्यक्तिगत ध्यान पाते हैं, वे आपके ब्रांड के समर्थक बनने की अधिक संभावना रखते हैं।

• वफादार ग्राहकों की पहचान करें जो नियमित रूप से आपके ब्रांड के साथ बातचीत करते हैं
• दोबारा खरीदारी को प्रोत्साहित करने के लिए पुरस्कार और प्रोत्साहन प्रदान करें
• अपने खरीदारों के साथ मजबूत संबंध बनाने के लिए संदेशों को अनुकूलित करें

ग्राहक खंडों की विशिष्ट आवश्यकताओं और प्राथमिकताओं को पहचानना आपको उनकी समस्याओं को प्रभावी ढंग से संबोधित करने में सक्षम बनाता है, संतुष्टि और वफादारी बढ़ाता है।

आप यादगार बातचीत बनाकर ग्राहक अनुभवों को और बढ़ा सकते हैं जो ग्राहकों और आपके ब्रांड के बीच बंधन को मजबूत करते हैं।

पैटर्न की भविष्यवाणी करें

इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि आप एक ईकॉमर्स वेबसाइट चला रहे हैं या एक ब्रिक एंड मॉर्टर स्टोर – व्यवहार संबंधी डेटा की मदद से, आप भविष्य में अपने ग्राहक कैसे खरीदेंगे (उन उत्पादों के साथ जो वे खरीदेंगे) की भविष्यवाणी करने में सक्षम होंगे।

ग्राहकों से एकत्र किए गए ऐतिहासिक व्यवहार पैटर्न का उपयोग भविष्य के व्यवहारों और परिणामों को आकार देने के लिए मूल्यवान अंतर्दृष्टि एकत्र करने के लिए किया जा सकता है।

चाहे यह प्रासंगिक उत्पादों की सिफारिश करना हो, शॉपिंग अनुभव को अनुकूलित करना हो, या मार्केटिंग अभियानों को परिष्कृत करना हो, व्यवहार संबंधी डेटा आपको अपने दर्शकों की लगातार विकसित होती जरूरतों का अनुमान लगाने और उन्हें पूरा करने के लिए आवश्यक दूरदर्शिता से लैस करता है।

ग्राहक प्रतिधारण में सुधार करें

Forrester के अनुसार, ग्राहक प्रतिधारण में 5% का सुधार लाभप्रदता को 25% तक बढ़ा सकता है। आंकड़े सामने हैं; आप ग्राहकों को वह दें जो वे चाहते हैं, और वे बार-बार वापस आएंगे, एक्सपोनेंशियल रूप से आपके राजस्व को बढ़ाएंगे।

उपयोगकर्ताओं को उनके कार्यों और बातचीत के आधार पर समूहबद्ध करना आपको अपनी मार्केटिंग और उत्पाद रणनीति को व्यक्तिगत बनाने की अनुमति देता है। यह, बदले में, मार्केटर्स को सक्षम करता है:

• पिछली गतिविधियों के आधार पर अनुकूलित अनुभव बनाने में
• सही समय पर ग्राहक की जरूरतों और समस्याओं का समाधान करने में

यह आपको गलत भीड़ को गलत विज्ञापन और मार्केटिंग संदेश भेजने की गलती से बचाता है। उदाहरण के लिए, वफादार ग्राहकों को उनकी वफादारी को मजबूत करने के लिए विशेष प्रस्ताव मिलने चाहिए, जबकि जोखिम वाले ग्राहकों को छोड़कर जाने से रोकने के लिए लक्षित विज्ञापन मिल सकते हैं।

इसके अतिरिक्त, व्यवहार संबंधी डेटा का विश्लेषण आपके उत्पादों या सेवाओं में सुधार के क्षेत्रों की पहचान करने और उपयोगकर्ता संतुष्टि बढ़ाने में मदद करता है।

व्यवहार विभाजन के प्रमुख प्रकार

व्यवहार मार्केटिंग में, आपके दर्शकों को कुछ कारकों और चर के आधार पर खंडों में विभाजित किया जाता है। इनमें वह समय शामिल हो सकता है जब आपके ग्राहक खरीदारी करते हैं, उनकी खरीदारी की आदतें, उत्पाद का उपयोग, या आपके ब्रांड के प्रति वफादारी।

अब, व्यवहार विभाजन के कुछ मुख्य प्रकार हैं:

• अवसर-आधारित विभाजन
• खरीद-आधारित विभाजन
• उपयोग-आधारित विभाजन
• वफादारी-आधारित विभाजन
• लाभ-आधारित विभाजन
• ग्राहक यात्रा-आधारित विभाजन

आप अपने ग्राहकों को इनमें से एक या अधिक श्रेणियों में वर्गीकृत करने के लिए अपने ग्राहक विभाजन डेटा का उपयोग कर सकते हैं।

1. अवसर

समय-आधारित विभाजन के रूप में भी जाना जाता है, अवसर-आधारित विभाजन आपके उपयोगकर्ताओं को इस आधार पर विभाजित करता है कि वे आमतौर पर कब खरीदारी करते हैं या आपके उत्पाद का उपयोग करते हैं।

इसमें सार्वभौमिक उदाहरण या क्रिसमस या ईस्टर जैसी मौसमी छुट्टियां और शादी, वर्षगांठ और जन्मदिन जैसे व्यक्तिगत कार्यक्रम शामिल हो सकते हैं।

• सार्वभौमिक अवसर – दुनिया भर के लोगों द्वारा की जाने वाली नियमित, रोजमर्रा की खरीदारी (या आपके जनसांख्यिकीय दर्शकों का बहुमत)। इसमें छुट्टियां, राष्ट्रीय दिवस और अंतर्राष्ट्रीय कार्यक्रम शामिल हो सकते हैं।
• मौसमी अवसर – खरीदारी पैटर्न मौसमी कारकों से नियंत्रित होते हैं। उदाहरण के लिए, लोग ठंडे मौसम से बचने के लिए सर्दियों में गर्म कपड़े खरीदने की अधिक संभावना रखते हैं।
• दुर्लभ अवसर – शादी और वर्षगांठ जैसे व्यक्तिगत कार्यक्रमों के लिए उत्पाद और सेवाएं खरीदी जाती हैं। अक्सर भविष्यवाणी करना मुश्किल होता है, ये खरीदारी स्वतःस्फूर्त और अनियमित होती हैं।

इस श्रेणी के अंतर्गत खरीदारों को वर्गीकृत करने के लिए, आपको लंबे समय तक उनकी खरीदारी और खर्च करने की आदतों की लगातार निगरानी करने की आवश्यकता है।

2. खरीदारी पैटर्न

खरीदारी पैटर्न का विश्लेषण उपयोगकर्ताओं के व्यवहार के आधार पर खंड बनाने के लिए किया जाता है जब वे खरीदारी करने का प्रयास कर रहे होते हैं। मूल रूप से, यह इस बात पर ध्यान केंद्रित करता है कि ग्राहक खरीद निर्णय कैसे लेते हैं।

हेनरी असैल ने ग्राहक खरीद व्यवहार के चार प्रकार पहचाने हैं:

1. जटिल

उपभोक्ता खरीद प्रक्रिया में बहुत अधिक शामिल होते हैं, विशेष रूप से यदि ब्रांड्स के बीच बड़ा अंतर है। वे बहुत शोध करते हैं, विकल्पों की तुलना करते हैं, और निर्णय लेने से पहले सावधानीपूर्वक सोचते हैं।

ऐसा व्यवहार आमतौर पर महंगे या कम बार खरीदे जाने वाले उत्पादों जैसे कार, घर, या उच्च-अंत इलेक्ट्रॉनिक्स के साथ देखा जाता है।

2. विसंगति कम करने वाला

हालांकि खरीदार अभी भी खरीद प्रक्रिया में बहुत शामिल होते हैं, वे ब्रांड्स के बीच अंतर नहीं देख पाते। परिणामस्वरूप, उत्पाद खरीदने के बाद उन्हें इस बात की अनिश्चितता का अनुभव होता है कि क्या उन्होंने सही विकल्प चुना।

बेहतर महसूस करने के लिए, वे दूसरों से सकारात्मक प्रतिक्रिया चाहते हैं। यह आमतौर पर उपकरण या फर्नीचर जैसी उच्च-संलग्नता वाली वस्तुओं में देखा जाता है।

3. आदतन

आदतन खरीदारी व्यवहार तब होता है जब उपयोगकर्ताओं की खरीद प्रक्रिया में कम भागीदारी होती है क्योंकि दो ब्रांड्स के बीच बहुत कम अंतर होता है।

खरीदार बिना सोचे-समझे नियमित खरीदारी करते हैं, अक्सर आदत और सुविधा के कारण - परिचित ब्रांड्स को चुनते हैं। सामान्य उदाहरणों में टूथपेस्ट, साबुन, टिशू, या किराने का सामान जैसी रोजमर्रा की वस्तुएं शामिल हैं।

4. विविधता की खोज

ग्राहक नए उत्पादों या ब्रांड्स को आजमाना पसंद करते हैं; अक्सर उबाऊपन या नियमितता से बचने के लिए ब्रांड्स के बीच स्विच करते हैं।

ऐसे उपयोगकर्ताओं की खरीद प्रक्रिया में कम भागीदारी होती है लेकिन ब्रांड्स के बीच अंतर पर ध्यान देते हैं। वे परिवर्तन के लिए खुले हैं और अपने अनुभवों में नवीनता की तलाश करते हैं।

यह व्यवहार स्नैक्स, पेय पदार्थ, या कॉस्मेटिक्स जैसी उत्पाद श्रेणियों में देखा जा सकता है।

3. उपयोग

उपयोग से तात्पर्य है कि एक ग्राहक आपके उत्पादों या सेवाओं का कितनी बार उपयोग करता है। जनसांख्यिकीय या मनोवैज्ञानिक चर पर निर्भर रहने के बजाय, यह देखता है कि उपयोगकर्ता विभिन्न प्रकार के उत्पादों के साथ कैसे जुड़ते हैं।

संलग्नता और उपयोग भारी, मध्यम, या मामूली हो सकता है।

• हल्के उपयोगकर्ता: एक बार खरीदार जो अक्सर आपके उत्पादों का उपयोग नहीं करते
• मध्यम उपयोगकर्ता: विशिष्ट अवसरों पर आपकी सेवाओं के साथ जुड़ते हैं
• भारी उपयोगकर्ता: आपके समाधानों पर सबसे अधिक समय और पैसा खर्च करते हैं

उपयोग आधारित विभाजन उपयोग की आवृत्ति (कितनी बार), उपयोग की तीव्रता (कितना), या विशिष्ट सुविधाओं के उपयोग जैसे कारकों का उपयोग करता है। वास्तव में, आपके दर्शकों को हल्के उपयोगकर्ताओं, मध्यम उपयोगकर्ताओं, और सुपर उपयोगकर्ताओं में वर्गीकृत किया जा सकता है।

इस मानदंड के आधार पर ग्राहकों का विभाजन आपको प्रत्येक उपयोगकर्ता खंड की उपयोग क्षमता को बेहतर ढंग से पूरा करने के लिए मूल्य निर्धारण योजनाओं को अनुकूलित करने में मदद करेगा।

4. ग्राहक निष्ठा

निष्ठा दोहराए जाने वाले खरीदारों की पहचान करने और उनके व्यवहार को समझने के लिए एक महत्वपूर्ण कारक है। दोहराए जाने वाले खरीदार उपयोगी होते हैं क्योंकि वे रेफरल देते हैं और अपने दोस्तों, परिवार और परिचितों को सकारात्मक मौखिक संदेश फैलाते हैं।

Walker's Loyalty Matrix संभावित ग्राहकों को उनके व्यवहार (वे क्या करते हैं) और रवैये (वे ब्रांड के बारे में कैसा महसूस करते हैं) के आधार पर चार समूहों में विभाजित करता है।

वास्तव में निष्ठावान: भावनात्मक रूप से जुड़े, ये ग्राहक आपकी पेशकश को पसंद करते हैं और बने रहने की योजना बनाते हैं। वे आपके उत्पादों से खुश हैं, अधिक खर्च करने और दूसरों को आपकी सिफारिश करने की संभावना रखते हैं।

सुलभ: उनकी निष्ठा सशर्त है। भले ही वे आपकी सेवाओं को पसंद करते हों, यदि उनकी जरूरतों में कुछ बदलाव आता है और उन्हें आपके उत्पाद की अब आवश्यकता नहीं है, तो वे उपयोग बंद कर देंगे।

फंसे हुए: लोग आदत से खरीदते हैं और इससे विशेष रूप से उत्साहित नहीं हैं।

वे फंसे हुए महसूस करते हैं, शायद क्योंकि उनके पास विकल्प नहीं हैं। आखिरकार, उन्हें एक बेहतर विकल्प मिल जाएगा।

उच्च जोखिम: इन खरीदारों का आपके ब्रांड के साथ नकारात्मक अनुभव रहा है और इसलिए वे आपकी सेवाओं का फिर से उपयोग नहीं करेंगे। वे आपकी कंपनी के बारे में नकारात्मक समीक्षाएं भी फैला सकते हैं।

कई उद्योग उपयोगकर्ताओं को आकर्षित करने के लिए ग्राहक वफादारी विभाजन का उपयोग करते हैं।

सबसे आम उदाहरणों में से एक एयरलाइंस द्वारा प्रचारित फ्रीक्वेंट फ्लायर प्रोग्राम है। ग्राहक इन कार्यक्रमों की सराहना करते हैं क्योंकि वे जानते हैं कि एयरलाइन के साथ बने रहने पर उन्हें पुरस्कार मिलते हैं, जैसे व्यवसायों के लिए उनके समर्थन के लिए धन्यवाद और स्वीकृति का एक तरीका।

5. लाभ

लाभ आधारित विभाजन व्यवहारिक विभाजन के भीतर एक विशिष्ट दृष्टिकोण है जो ग्राहकों को उनके द्वारा किसी उत्पाद या सेवा से चाहे जाने वाले लाभों के आधार पर समूहीकृत करने पर केंद्रित है।

यहाँ एक उदाहरण है।

लोग कपड़े खरीदते हैं, लेकिन खरीदारी करने से पहले वे अलग-अलग चीजों को देखते हैं। कुछ आराम चाहते हैं, जबकि अन्य सही साइज और फिट खोजना चाहते हैं, और कुछ एक विशिष्ट रंग की तलाश में हो सकते हैं।

यदि आप एक परिधान स्टोर हैं, तो आपको उनके द्वारा आपके उत्पादों से चाहे जाने वाले लाभों की पहचान करने और तदनुसार अपनी पेशकशों को अनुकूलित करने की आवश्यकता है।

आप निम्नलिखित करके उपयोगकर्ताओं द्वारा चाहे जाने वाले लाभों की खोज कर सकते हैं:

• सीधी प्रतिक्रिया एकत्र करने के लिए सर्वेक्षण और साक्षात्कार आयोजित करें
• विभिन्न सोशल नेटवर्क पर समीक्षाओं का विश्लेषण करें
• उत्पाद उपयोग डेटा की निगरानी करें

यह अभ्यास आपको यह समझने में मदद करेगा कि ग्राहक आपके उत्पादों के साथ कैसे बातचीत करते हैं, साथ ही वे जो काम करना चाहते हैं।

6. ग्राहक यात्रा

अधिकांश मार्केटर ग्राहक यात्राओं की अवधारणा से परिचित हैं - चरणों या टचपॉइंट्स की श्रृंखला जो संभावित ग्राहक को विभिन्न चरणों से होकर भुगतान करने वाले ग्राहक बनने तक ले जाती है।

आप AIDA (ध्यान, रुचि, इच्छा, और कार्रवाई) मार्केटिंग मॉडल का उपयोग ग्राहक यात्रा के दौरान उनकी बातचीत और अनुभवों के आधार पर अपने खरीदारों को विभाजित करने के लिए कर सकते हैं।

• ध्यान - ग्राहक पहली बार विज्ञापनों या फ्लायर्स के माध्यम से आपके उत्पाद को नोटिस करते हैं।
• रुचि - जैसे-जैसे वे इसके लाभों के बारे में जानते हैं, उनकी रुचि बढ़ती है।
• इच्छा - जैसे-जैसे इच्छा बढ़ती है, वे आपके उत्पाद की आवश्यकता विकसित करते हैं।
• कार्रवाई - ग्राहक अंततः आपका उत्पाद खरीदते हैं।

इस मॉडल का उपयोग करके, आप खरीदार यात्रा के प्रत्येक चरण के लिए अनुकूलित कंटेंट प्रदान करके जुड़ाव, रूपांतरण और प्रतिधारण अभियानों को अनुकूलित कर सकते हैं।

बेशक, ग्राहक की यात्रा को मैप करने के लिए डेटा एकत्र करना चुनौतीपूर्ण हो सकता है क्योंकि वे एक साथ कई गतिविधियों में संलग्न होते हैं, लेकिन यह प्रयास पूरी तरह से लायक है।

अपने मार्केटिंग अभियानों में व्यवहारिक विभाजन रणनीति का उपयोग करना

व्यवहारिक विभाजन मार्केटर्स को कई शानदार काम करने की अनुमति देता है। जो डेटा आप खोजते हैं उसे साइकोग्राफिक और जनसांख्यिकीय विभाजन डेटा के साथ मिलाकर आश्चर्यजनक परिणाम प्राप्त किए जा सकते हैं।

तो अगर आप व्यवहारिक विभाजन को सही कर सकते हैं, तो आप लोगों को वह सब कुछ दे पाएंगे जो वे चाहते हैं, इससे पहले कि वे इसे चाहें - यह सोने के समान है।

buyer पर्सोना बनाएं

आप खरीदार पर्सोना को जानते हैं - वे आपके सबसे आदर्श ग्राहकों के काल्पनिक प्रतिनिधित्व हैं। एक उचित पर्सोना आपको उपभोक्ता जनसांख्यिकी, लक्ष्यों, चुनौतियों, व्यक्तित्व, रुचियों और खरीदारी व्यवहार के बारे में जानने की जरूरत की सभी जानकारी बताता है।

एक मार्केटर विश्वसनीय स्रोतों और उपकरणों के माध्यम से गुणवत्तापूर्ण ग्राहक डेटा एकत्र करके पर्सोना बना सकता है। अब, व्यवहारिक डेटा एकत्र करने के कई तरीके हैं:

• Google Analytics - अपनी वेबसाइट और ऐप पर उपयोगकर्ता व्यवहार को ट्रैक करें, जैसे पेज व्यू, ऐप उपयोग, ऐप में खरीदारी और की गई कार्रवाइयां।
• CRM सॉफ्टवेयर - खरीद इतिहास, सहायता टिकट और प्रतिक्रिया पर जानकारी एकत्र करें।
• सोशल मीडिया एनालिटिक्स - ग्राहक इंटरैक्शन, भावना और आपके ब्रांड के साथ जुड़ाव को देखें।
• सर्वेक्षण - ग्राहकों से उनकी प्राथमिकताओं, व्यवहार और खरीद बाधाओं के बारे में पूछें।
• ईमेल मार्केटिंग - ओपन रेट, क्लिक-थ्रू रेट और कन्वर्जन को ट्रैक करें।
• लॉयल्टी प्रोग्राम - खरीद आवृत्ति, रिवॉर्ड रिडेम्पशन और पॉइंट्स जमा करने का विश्लेषण करें।
• ऑनलाइन ट्रैकिंग टूल्स - विभिन्न वेबसाइटों और प्लेटफॉर्म पर उपयोगकर्ताओं को ट्रैक करने के लिए कुकीज़ का उपयोग करें।

ये सभी डेटा स्रोत उनकी रुचियों (उत्पाद, कंटेंट और विषय), ब्राउज़िंग आदतों (ब्राउज़र, सर्च इंजन और मार्केटिंग चैनल) और आपकी साइट के साथ इंटरैक्शन (दिन और समय) में अंतर्दृष्टि प्रदान करेंगे।

ग्राहक यात्रा को मैप करें

एक बार जब आपको अपने लक्षित दर्शकों के बारे में स्पष्ट विचार हो जाए, तो आप ग्राहक यात्रा को मैप कर सकते हैं। सुनिश्चित करें कि आप उन चरणों को शामिल करें जो आपके खरीदार आप तक पहुंचने के लिए लेंगे।

सामान्यतः, एक विस्तृत मार्केटिंग फनल में सात चरण होते हैं, नामतः:

जागरूकता: संभावित ग्राहकों को पता चलता है कि उनके पास एक समस्या है जिसके लिए समाधान की आवश्यकता है, यानी आपका उत्पाद।

रुचि: वे आपके उत्पाद में रुचि विकसित करते हैं, इस पर अधिक जानकारी और कंटेंट की तलाश करते हैं।

विचार: ग्राहक सक्रिय रूप से विचार करते हैं कि क्या आपका उत्पाद उनकी समस्याओं को हल करता है, इसकी तुलना आपके प्रतिस्पर्धियों के साथ करते हैं।

Intent: वे उद्धरण का अनुरोध करके या नि:शुल्क परीक्षणों के लिए साइन अप करके खरीदने का स्पष्ट इरादा दिखाते हैं।

Purchase: ग्राहक आपका उत्पाद खरीदते हैं।

Retention: खरीदार को बनाए रखने, दोबारा खरीद को प्रोत्साहित करने और निष्ठा बढ़ाने के लिए प्रयास किए जाते हैं।

कुछ मॉडल्स में एडवोकेसी स्टेज भी शामिल होता है, जहां संतुष्ट ग्राहक ब्रांड एडवोकेट बन जाते हैं, Yelp पर सकारात्मक समीक्षाएं छोड़ते हैं और मौखिक रेफरल बनाते हैं।

इस प्रकार के व्यवहारिक विभाजन का उपयोग करके, आप मार्केटिंग फनल के प्रत्येक चरण के लिए कंटेंट बना सकते हैं ताकि संभावित ग्राहकों को भुगतान करने वाले ग्राहक बनने तक उसमें गहराई से मार्गदर्शित किया जा सके।

व्यवहारिक मार्केटिंग अभियान विकसित करें

व्यवहारिक मार्केटिंग का उद्देश्य आपके ब्रांड की वेबसाइट, ऐप, ईमेल, विज्ञापनों और सोशल मीडिया अभियानों के साथ ग्राहकों की बातचीत और जुड़ाव के आधार पर उन्हें उत्पाद बेचना है।

उन सभी विज्ञापनों के बारे में सोचें जो आप किसी भी साइट पर जाने के बाद देखते हैं। क्या आप कभी सोचते हैं कि कंपनियां यह कैसे करती हैं? कुकीज़।

आप खरीदारों को आकर्षक डील प्रदान करने वाले मार्केटिंग अभियान बना सकते हैं, जैसे $500 की खरीद पर दूसरी बार खरीदने वालों के लिए 10% की छूट, जो कुल कार्ट मूल्य को बढ़ाता है।

इसके अतिरिक्त, आप खरीदार पर्सोना और ग्राहक यात्राओं का उपयोग कर सकते हैं:

• विशेष अवसरों पर ग्राहकों को ईमेल भेजें, जैसे उनके जन्मदिन पर।
• उन खरीदारों के लिए उत्पाद के विभिन्न प्रकार प्रदान करें जो प्रयोग करना और नई चीजें आजमाना पसंद करते हैं।
• अगली बार खरीद पर वफादार ग्राहक को छूट प्रदान करें।
• उन उपयोगकर्ताओं को जानकारीपूर्ण ईबुक्स प्रदान करें जो आपके उत्पादों का उपयोग करने के बारे में अधिक जानना चाहते हैं।

ये सभी व्यवहारिक मार्केटिंग गतिविधियां यह सुनिश्चित करेंगी कि आपके संभावित ग्राहकों का जीवनकाल मूल्य उच्च हो और वे आपकी कंपनी के प्रति वफादार रहें।

व्यवहारिक विभाजन के बेहतरीन उदाहरण कार्यरत

कई कंपनियों ने अपने मार्केटिंग और विज्ञापन अभियानों को अनुकूलित करने के लिए व्यवहारिक लक्ष्यीकरण का उपयोग किया है। यहाँ व्यवहारिक विभाजन के कुछ उदाहरण दिए गए हैं।

Amazon की विश लिस्ट

Amazon दुनिया की सबसे बड़ी ई-कॉमर्स रिटेलर्स में से एक है, जो अपने ग्राहकों को उनके खरीदारी व्यवहार के आधार पर विभाजित करती है।

ब्रांड उन संभावित ग्राहकों को पहचानता है जो खरीदारी की तैयारी या खरीद चरण में हैं और उसके बाद संभावित खरीदारों को खरीद की ओर प्रेरित करने के लिए अपने मार्केटिंग प्रयासों को अनुकूलित करता है।

Amazon द्वारा उपयोग की जाने वाली रणनीतियों में से एक है विश लिस्ट सुविधा।

विश लिस्ट सुविधा उपयोगकर्ताओं को उन उत्पादों को बुकमार्क करने की अनुमति देती है जिनमें वे रुचि रखते हैं, अंततः उन वस्तुओं की एक व्यक्तिगत शब्दावली बनाते हैं जिन्हें वे भविष्य में खरीद सकते हैं।

यह उन ग्राहकों के लिए बेहद उपयोगी है जो तुरंत खरीदने के लिए तैयार नहीं हैं लेकिन भविष्य में खरीदारी करने में रुचि रखते हैं।

इसके बाद, Amazon विश लिस्ट का उपयोग करता है:

• निर्णय लेने की प्रक्रिया को सुव्यवस्थित करने के लिए (कीमतों की तुलना, समीक्षाएं पढ़ें, और विकल्प खोजें)
• व्यक्तिगत सिफारिशें प्रदान करने के लिए (समान या पूरक उत्पाद)
• प्रचार अभियानों और ऑफर को अनुकूलित करने के लिए (लक्षित ईमेल या पुश नोटिफिकेशन)

उदाहरण के लिए, वे ग्राहकों को एसएमएस नोटिफिकेशन भेज सकते हैं जब उनकी विश लिस्ट में मौजूद वस्तुएं बिक्री पर हों या जब उन उत्पादों पर सीमित समय के ऑफर उपलब्ध हों।

Netflix की AI सिफारिशें

Netflix की व्यक्तिगत सिफारिश प्रणाली सब्सक्राइबर्स को बनाए रखने और उपयोगकर्ता अनुभव को बेहतर बनाने की अपनी रणनीति का आधार है।

शुरू करने के लिए, प्लेटफॉर्म बड़ी मात्रा में उपयोगकर्ता डेटा एकत्र करता है, जिसमें वे क्या देखते हैं, कितनी देर तक देखते हैं, कब पॉज या रिवाइंड करते हैं, और वे किस कंटेंट को खोजते हैं।

परिष्कृत AI एल्गोरिथम का उपयोग करके, Netflix तब इस डेटा का विश्लेषण करता है ताकि व्यक्तिगत पसंद को समझा जा सके और भविष्यवाणी की जा सके कि उपयोगकर्ता किस कंटेंट का आनंद लेने की अधिक संभावना रखते हैं।

यह नोट करता है कि आप क्या देख रहे हैं (और क्या नहीं देख रहे हैं)।

यदि आप नियमित रूप से क्राइम थ्रिलर देखते हैं, तो संभावना है कि Netflix का एल्गोरिथम उस श्रेणी में समान फिल्में या टीवी शो सुझाएगा। इसके अलावा, यह इन सुझावों को थंबनेल स्तर तक अनुकूलित करता है, प्रत्येक शीर्षक के लिए प्रदर्शित छवि का चयन करता है।

यदि उपयोगकर्ता विशिष्ट अभिनेताओं, श्रेणियों, या दृश्यों वाले शीर्षकों पर क्लिक करने की प्रवृत्ति रखता है, तो Netflix उन तत्वों को हाइलाइट करने वाले थंबनेल को प्राथमिकता देगा।

Spotify की व्यक्तिगत प्लेलिस्ट

Spotify संगीत प्रेमियों के लिए पहली पसंद है क्योंकि यह डेटा, विशेष रूप से उपभोक्ता व्यवहार डेटा के प्रति जुनूनी है।

• उपयोगकर्ता डेटा का विश्लेषण करता है, जैसे सुनने का इतिहास, शैलियाँ, कलाकार, और दिन के समय की प्राथमिकताएं
• मूड और गतिविधि के आधार पर व्यक्तिगत प्लेलिस्ट बनाता है
• उपयोगकर्ता प्रतिक्रिया और इंटरैक्शन के माध्यम से संगीत सिफारिशों को परिष्कृत करता है

Discover Weekly जैसी सुविधाओं के माध्यम से, Spotify अपने श्रोता डेटा का उपयोग गाने को स्किप करने या बार-बार सुनने जैसी क्रियाओं के आधार पर उपयोगकर्ताओं को समूहों में विभाजित करने, व्यक्तिगत प्लेलिस्ट बनाने और संगीत सिफारिशों को परिष्कृत करने के लिए करता है।

जब उपयोगकर्ताओं को अपनी पसंद के अनुरूप संगीत मिलता है, तो वे ऐप पर अधिक समय बिताते हैं। इन सुविधाओं और तकनीकों के साथ, Spotify उपयोगकर्ता सहभागिता और प्रतिधारण को बढ़ाने में बेहतरीन काम करता है।

समापन

व्यवहारिक विभाजन आपके ग्राहकों को ऑनलाइन और ऑफलाइन दोनों तरह से जानने का एक बेहतरीन तरीका है। यह आपको अपने उपयोगकर्ताओं के मन में झांकने और यह समझने में सक्षम बनाता है कि वे कैसे कार्य करते हैं – वे कैसा व्यवहार प्रदर्शित करते हैं, कौन से कारक उन्हें प्रभावित करते हैं, और वे क्या कार्रवाई करते हैं।

इसलिए, उपभोक्ता अंतर्दृष्टि एकत्र करने और अपने दर्शकों के साथ सार्थक संबंध बनाने वाले मार्केटिंग अभियानों को चलाने के लिए व्यवहारिक विभाजन डेटा का उपयोग करने में संकोच न करें!