B2BマーケティングにおけるAI：用途、ツール、事例

OpenAIによるChatGPTの発表はテクノロジー分野に革命を起こしました。その波及効果、言うなれば波紋は、特にマーケティングに携わる人々に強く感じられました。それも当然のことです。高度な自然言語処理（NLP）モデルを搭載した対話型AIツールは、マーケティングチームが何時間もしくは何日もかかるような作業を実行できるからです。

例えば、数分で顧客データを分析し、テキストを生成し、これまでにないコンテンツ作成の簡略化を実現できます。

B2Bマーケターの約3分の1がChatGPTのようなAIツールをコンテンツマーケティングに活用しており、同じ割合でコーディング、デザイン、マーケティングオートメーション、カスタマーサポートにもAIを使用しています。さらに、AIはパーソナライズされた商品レコメンデーションやリアルタイムのコンテンツで顧客体験を最適化することができます。

このように、すべてのタッチポイントで顧客とのやり取りをパーソナライズできる、エキサイティングな時代にいます。しかし、多くのマーケターはまだB2BマーケティングにおけるAIの可能性を見出せていません。

もちろん、すべてのテクノロジーと同様に、AIマーケティングツールにも課題はありますが、ビジネスの成長のために活用すべきです。AIをB2B営業戦略に取り入れ、反復的なタスクを自動化し、AIを活用したマーケティングで投資収益率を向上させることができます。データを処理し、トレンドを分析し、顧客行動を予測し、ペルソナを作成する能力により、AIはB2Bマーケティングの世界でマーケターが求める最高の支援技術となっています。

では、人工知能とは具体的に何なのでしょうか？

簡単に言えば、人工知能はコンピュータに人間のように「考える」、または特定の機能を実行することを教えます。AIを搭載した機械は、通常は人間の知能を必要とする問題を解決できます - 複雑なパターンを分析し、決定を下し、コードの有無に関わらず異なる言語を理解できます。

AI技術は、人間の脳の働きを模倣するために膨大なデータで訓練されています。このデータには主にテキスト、音声、場合によっては視覚情報が含まれます。

Xでバイラルとなったツイートを覚えていますか？あるいはInstagramの物議を醸すポストの下でのコメント合戦は？これらのコメントの一つ一つがAIモデルの訓練に使用されています。ソーシャルメディアの他にも、AIと機械学習システムは、私たちの言語がどのように機能するかを学習するために、ウェブページ、書籍、研究論文、公的記録、その他の出版物を収集しています。

話は変わりますが、機械学習はAIと組み合わせて使用されることが多いです。

しかし、それらは同じものではありません - 非常に密接に関連していますが、同じではありません。機械学習はAIのサブセットで、システムは明示的に指示やプロンプトを与えられることなく、データから学習します。これは人間が経験から学ぶのと似ています。火が熱いことを知らない人がいれば、触れて、やけどをして、それを避けることを学びます。

この図はStackExchangeからのもので、要点をよく示しています。機械学習技術は、様々なソースからデータを分析し、スマートな決定を下すために処理します。

つまり、AIはインテリジェントな機械の一般的な定義である一方、MLはAIを可能にし、システムが時間とともに継続的に改善することを可能にします。MLとAIのアルゴリズムが協力して、B2Bマーケティングの取り組みを再形成することができます。人工知能は大規模な顧客データセットを処理する重労働を行い、MLはシステムが時間とともに環境に適応することを可能にします。

例として、有料広告キャンペーンを実施している場合を考えてみましょう。

ChatGPT、Jasper AI、MidjourneyなどのジェネレーティブAIツールは、優れたコンテンツとビジュアルでランディングページをパーソナライズできます。内蔵の機械学習アルゴリズムは、キャンペーン開始後、最も多くのコンバージョンを促進する要因に応じて、広告タイトル、メタディスクリプション、ページコピーを改善することができます。

B2BマーケティングにおけるAIとは何か？

B2BマーケティングにおけるAIは、マーケティングタスクの長いリストを自動化するための人工知能の活用に関するものです。データ処理、分析、カスタマーセグメンテーション、persona作成、パーソナライゼーション、コンテンツ生成、広告など、その他の販売とマーケティング戦略に影響を与えます。AIアルゴリズムは、データドリブンマーケティングの意思決定を可能にする貴重な洞察を提供します。

各顧客の360度ビューを作成するために、オンラインとオフラインの両方のCRMデータを統合することを想像してみてください—AIがそれを可能にします。

デモグラフィック、場所、目標、買い物の好み、購買習慣、性格に応じて見込み客をセグメント化できます。セグメントを設定したら、ブログ投稿、ランディングページ、PPC広告、ニュースレターなどのパーソナライズされたコンテンツを作成できます。コンテンツだけでなく、AIを活用したソーシャルメディアモニタリングツールは、トレンドのハッシュタグ、キーワード、ブランドメンションを特定するのに役立ちます。

アカウントベースドマーケティングでは、マーケターはどのリードが転換可能かを特定し、リードナーチャリングを管理し、メールの件名、シーケンス、CTA、送信時間を最適化できます。

McKinseyのレポートによると、AIツールは主にマーケティングと営業で使用され、次に製品開発とサービス運営で使用されています。ご覧のように、その使用は主に最初の下書きの作成とテキスト文書の要約に限られています。同様に製品開発では、AIマーケティングツールはビジネスニーズに応じた製品デザインの生成に使用されています。

これは、多くの企業がすでにコンテンツ作成や新製品開発においてAI機能をマーケティングキャンペーンで使用していることを示しています。最新のMcKinsey Global Surveyでは、回答者の65パーセントが自社で定期的にAIを使用していると述べています。マーケティングと営業チームは現在、テクノロジースタックでAIと機械学習を優先し、予算の中でそれらの場所を確保しています。

しかし、紙面上の期待できる統計と実生活でのB2Bマーケティングの使用事例との間にはまだ大きな隔たりがあります。その理由は、AI生成データの妥当性から著作権の懸念まで、多岐にわたります。

B2BマーケティングにおけるAIの活用方法：8つのアイデアとテクニック

マーケターはAIツールを使用して、想像以上のことができます。そのため、B2BマーケティングにおけるAIのユースケースは数多くあります。AIを使用することで、データのクリーンアップ、ソーシャルメディアのスケジューリング、リードの評価、LinkedInやInstagramの各コメントへの返信など、単調で時間のかかるタスクを省くことができます。より速く、一貫性もあります。

AIとデータ駆動型ソリューションは、従来のマーケティング活動を超えて、オーディエンスターゲティング、リード獲得、パーソナライゼーションに焦点を当てています。

AIの最も優れている点は、購入者が誰で、何を探していて、どのようにあなたにたどり着いたのかを特定できることです。この情報は、複数の利害関係者や意思決定者を扱う必要があるB2B購買プロセスにおいて大いに役立ちます。

ただし、プロジェクトを開始する前に、明確な目標と測定可能な重要業績評価指標（KPI）を設定してください。これにより、企業リソースを無駄にせず、適切な目標に焦点を当てることができます。以下に、B2Bマーケティング計画でAIを効率的かつ効果的に活用する9つの方法を紹介します。

1. 顧客の360度ビューを得る

ここで重要なのは、顧客が複数の方法であなたのブランドと相互作用し、つながっているということです。Instagramで見つけたかもしれませんし、Googleの検索広告をクリックしたり、タイムズスクエアの看板を見たりしたかもしれません。企業として、顧客の360度ビューを得るために、オンラインとオフラインの顧客データを把握し、収集する必要があります。しかし、これほど多くの異なるソースからデータを収集するにはどうすればよいでしょうか。

結局のところ、ウェブサイトデータ、ソーシャルメディア、広告指標、CRM、評価、レビュー、行動分析、販売時点管理（POS）データなどを見る必要があります - これはAIが役立つ主要な分野です。

考えてみてください。

人工知能には広範なデータ収集・処理能力があります。非構造化データを構造化し、B2Bマーケティング計画に影響を与える洞察、パターン、選好を明らかにすることができます。異なる人々に関する大量のランダムな情報を入力すると、重要な要因に基づいてグループに分類することができます。すぐに利用できるデータがない場合でも、メール、調査、アンケートを送信して顧客情報を収集することができます。

次は何をすべきでしょうか？セグメントを選択し、最大の価値を生み出すためにパーソナライズされたマーケティングキャンペーンや広告を設定します。

2. AIによる顧客セグメンテーションを行う

顧客セグメンテーションは、共通の特徴に基づいて顧客をグループに分ける方法です。これによって、オーディエンスが誰なのかを理解することができます。目的は、高価値または時には問題のあるセグメントとつながり、ブランドに対する各個人の価値を高めることです。特にB2B領域では、カスタマージャーニーの最初から最後まで多くの意思決定者が関与するため、難しい仕事です。

AIはかなり簡単にそれを行うことができます。

マーケティングニーズに応じてデータ駆動の顧客セグメントを作成できます。オーディエンスセグメントが整ったら、AI駆動のお客様ペルソナを構築できます。

Delve AIのAI ペルソナジェネレーターは、ファーストパーティーデータとセカンドパーティーデータを分析し、カスタマーレビュー、評価、フィードバック、フォーラム、オンラインコミュニティ、ニュースなど40以上のパブリックデータソースで強化することで、ビジネスのためのペルソナを作成します。B2B顧客は自動的に、望ましいマルチゴールコンバーターと、望ましくないセグメント（パッシブブラウザーやバウンサー）に分類されます。

両方の購入者ペルソナを使用して、メッセージングを最適化し、オーディエンスターゲティングを改善できます。各ペルソナには、人口統計要素、目標、課題、興味関心、コンテンツ選好、情報ソース、インフルエンサーエンティティが詳細に記載されています。

適切な顧客を特定することの価値は計り知れません。顧客グループを変換するためのパーソナライズされたPPC、コンテンツ、セールス戦術を開発し、すべてのタッチポイントで対応することができます。これは、広告費用の削減、広告支出収益率の向上、顧客生涯価値の増加を意味します。

3. すべてのチャネルのマーケティングコンテンツを作成する

AIマーケティングツールが得意とすることの1つは、コンテンツを生成する能力です - あらゆる種類のマーケティングコンテンツを生成します。ブログ、メール、広告コピー、ビデオスクリプト、eブック、ソーシャルポストなどを取り上げてみましょう。そしてそれだけではありません。一から文章を作成するだけでなく、既存のコンテンツを改善することもできます！

パーソナライゼーションは今日、すべての鍵となっています。マーケターの89%がパーソナライズされたマーケティングキャンペーンでポジティブなROIを確認しています。

したがって、オンラインでもオフラインでも、すべてのチャネルでB2Bコンテンツとインタラクションをパーソナライズすることがビジネスの成功に不可欠です。AIは最初から最後まであなたの親友になれます。消費者の習慣を特定し、新しいコンテンツのアイデアを得て、競合他社のキーワード戦略を分析し、素晴らしいブログ記事を書くために使用してください。

適切なプロンプトを使用すれば、誰でもマーケティング資料を作成できます。

ただし、手動から人工知能に移行する前に、1つのことを覚えておいてください。ChatGPTはコンテンツ作成プロセスのアシスタントとしてのみ使用すべきです。高速ではありますが、ChatGPTには人間の観客と結びつくために必要な品質と専門知識が欠けているため、補助として扱う必要があります。

B2Bマーケターは、コンテンツの品質を確保し、AI生成コンテンツを常に事実と専門家によってクロスチェックする必要があります。

SEOはコンテンツマーケティング戦略の重要な要素です。

高い競争市場で可視性を保つ唯一の方法の一つです。しかしSEOは難しいです。無視できますか？実際にはできません。しかし、多くのAI搭載SEOツールが私たちの生活を少し楽にしてくれます。

これらのツールがSEOを改善する方法をご紹介します：

• 理想的なトピックや業界に基づいてキーワードを見つけます。
• 既存のコンテンツを最適化する機会を見つけます。
• リンク切れなどの技術的な問題を検出し、サイトのパフォーマンスを向上させます。
• ドメインオーソリティを改善するためのゲスト投稿とリンクビルディングのアイデアを発見します。

Delve AIのSEOアドバイザー（Advisor by Delve AI）は、業界ドメインと顧客に応じたゲスト投稿の機会を見つけるのに役立つAIツールです。ゲスト投稿を受け付けるブログの詳細なリストを提示し、ドメインオーソリティとトラフィックで並べ替え、コンテンツ制作のための推奨トピックと関連質問を生成します。

群衆の中から目立つことは、顧客の注目を集める最初のステップです。ウェブサイトで顧客を引き付けておくためには、インタラクティブなコンテンツが必要です。スマートフォーム、クイズ、またはインタラクティブなデモビデオを追加して、製品を購入するよう説得する前にマーケティングをインタラクティブにしましょう。

ランディングページだけに限定せず、InstagramのクイズやLinkedInの投票を使用してより多くのリードを生成しましょう。パーソナライズすればするほど、顧客にとって良いことです。

AIでコンテンツを再利用することもできます。手動では迅速なプロセスではありませんが、人工知能を使えば、インフォグラフィックを教育ビデオに、ポッドキャストを業界記事に、古いブログをソーシャルメディア投稿やLinkedIn Pulse記事に変換できます。

必要なのは、ChatGPT、Claude、Copy AIのような優れたAIアシスタントだけです - 再利用するのに最適なコンテンツの部分を選び出してくれます。以下の例をご覧ください。

AIのコンテンツ再利用能力は、その文章作品の寿命を延ばすのに役立ちます。よく研究された1つの記事は、異なるマーケティングチャネルでプッシュできるソーシャル投稿、電子書籍、短いビデオ、インフォグラフィックに変換できます。顧客が読むのを好まない場合は、ビデオを見せるだけです。

AIはコンテンツマーケティング戦略を作成、再利用、自動化、スケール、微調整することができ、そうするでしょう。良いものすべてと同様に、うまくいくまでには少しの実験と忍耐が必要ですが、最終的にはすべて価値があります。

4. カスタマージャーニーをパーソナライズする

AI駆動ツールがコンテンツ面で時間を節約することは分かっています。さらに、カスタマージャーニー全体を通じて見込み客にカスタマイズされた体験を提供するのにも役立ちます。これまでは個々のカスタマーエクスペリエンスをカスタマイズすることしかできませんでしたが、現在では履歴、苦情、取引を考慮して、ジャーニー全体とライフサイクル全体をパーソナライズすることができます。

パターンを認識し、インタラクションから学習する高度な機能により、AIはターゲットオーディエンス、その興味、場所、活動などに合わせたジャーニーを作成できます。

AIは「誰が」を特定し、「なぜ」に答え、彼らが望む「何を」を提供します。AIカスタマージャーニーは、認知から購入後の段階まで、すべての顧客インタラクションをサポートする人工知能と機械学習システムによってさらに強化されています。カスタマイズされた広告、ダイナミックコンテンツ、特別にプログラムされたバーチャルアシスタントで潜在顧客を引き付けます。

感情分析データなどの追加データを使用して、プロセス全体を情報化し、人間味のあるものにすることができます。

5. リアルタイムでオファーとレコメンデーションを提供

人は製品を購入する前に複数のチャネルを行き来します。時には、購入者が何を望んでいるのか把握できないことがありますが、AIはこの謎を解消します。AIはオンラインとオフラインの活動、そして顧客の意図データを分析して、適切なタイミングで適切なコンテンツ、オファー、または製品レコメンデーションを提供します。

目的に応じて、ソリューションや製品機能を簡単にアップセルやクロスセルしたり、ダイナミックプライシングやプロモーション割引を導入したりすることができます。

AIはターゲットオーディエンスのオンライン行動活動と購買パターンを評価して、最も見つかりやすい場所を特定します。広告配置に最適なチャネルを見つけ、プログラマティック広告を最大限活用して、適切な場所で広告が人々に届くようにすることができます。マーケティングオートメーションが残りの部分を担当し、これらのチャネルにタイムリーなメッセージを配信して、エクスペリエンス、エンゲージメント、コンバージョン率を向上させます。

Amanda Foundationは、ユーザーの趣味や性格特性をターゲットにしたプログラマティック広告を使用して、動物の譲渡を増やしました。

もう1つの例は、The Economistが購読率を上げるために「Raising Eyebrows and Subscriptions」というプログラマティック広告キャンペーンを展開したことです。

AIはまた、広告キャンペーンを改善するためのリアルタイムの提案も提供します。これにより、マーケティング資産を改良し、広告入札を調整し、最終的により広いオーディエンスにリーチすることができます。これを裏付けるように、プログラマティック広告の現状調査では、マーケターの70%がプログラマティック広告キャンペーンで成功を収めており、23%が自分たちのキャンペーンを非常に成功していると評価しています。

6. 予測分析とリードスコアリングを活用する

AIを搭載したツールは、ビジネスの成長に影響を与える可能性のある市場パフォーマンス、需要、行動を予測するために過去のデータを分析します。これらは明らかにB2Bセールスファネルにおいて大きな助けとなります。これらのツールの中には、リードデータを自動的にセグメント化し、重複エントリーを削除し、データ形式を体系化し、不足している情報を追加できるものがあります。

これらは、ターゲットペルソナに応じてリードを自動的に整理し、購買意図を特定し、有望な見込み客へと導いてくれます。それにより、戦略を立て、金銭的リソースを配分し、現実的な販売目標を設定することができます。興味深いのは、AIがセールスファネルを通じてリードを追跡できることです。顧客の購買プロセスにおける位置を把握することで、離脱ポイントを特定し、オーガニックおよび有料メディアの取り組みを強化することができます。

Googleのような広告プラットフォームでは、最優良顧客セグメントに基づいてルックアライク・オーディエンスを作成し、適切なターゲットにリーチすることができます。SalesforceのEinstein AIは予測リードスコアリングを提供し、最も成約の可能性が高いリードを示すことで、高価値クライアントへの営業活動に注力できます。

AIの予測分析機能は営業チームにとって大きな資産であり、個人レベルでピッチ、フォローアップ戦略、メッセージングをカスタマイズする力を与えてくれます。

7. AI機能でカンバセーショナルマーケティングをスケールする

カンバセーショナルAIチャットボットは、B2Bマーケティングにとって恩恵です。誰もが可能であればカスタマーサポートと話す時間を費やしたくないからです。彼らは質問に素早く効果的に答えられるチャットボットを求めています。私たちが話しているのは、いくつかの質問に答えるように訓練されただけのボットではなく、顧客が好む言語やトーンで応答する人間味のあるツールです。

DriftのカンバセーショナルAIチャットボットは、パーソナライズされたメッセージやインタラクションでウェブサイト訪問者を引き込み、有用な情報を共有し、連絡先の詳細を取得し、デモやミーティングをスケジュールします。

さらに、訪問者が製品やブログページの特定のセクションに到達した際に質問をしたり提案を行うようにチャットボットをプログラムすることができます。例えば、受動的なブラウザーが製品や機能のページに長時間滞在している場合、カンバセーショナルAIエージェントは製品について詳しく学べるコンテンツを推奨することができます。

これは訪問者を引き込み、購入者に転換し、製品を販売し、ハッスルフリーな購入後の体験を提供することで、ポジティブな評価と紹介を得る最良の方法です。

8. マーケティングコミュニケーションとイベントROIを最大化する

B2B世界におけるイベントマーケティングの価値は誰もが知っています。

フォレスターによると、「マーケターの87%が学習モードにあると言っています…しかし…AIが今後24ヶ月以内にイベントの計画と実施方法を根本的に変えると信じています。」大手企業では72%というさらに高い割合を示す中、63%がイベントコンテンツの価値を最大限に活用していないことを認めています。イベント終了後に無駄になりがちなイベントコンテンツの寿命をAIで延ばせるのに、これは不思議です。

本質的に、AIはイベントマーケティングの3つのフェーズすべてで活用できます。

• 予測分析と参加者データを使用して、イベントのターゲティングとコンテンツ作成を簡素化します。
• 字幕や翻訳を含むカスタマイズされたイベント体験を提供し、よりインクルーシブな体験を実現します。
• マーケティング資産を再利用し、より広い観客に届けることで、その寿命を延ばします。

AIはB2Bイベントの参加者にパーソナライズされたデジタル体験を提供し、チームの生産性、参加者体験、イベントの成功を向上させます。

B2Bマーケター向けトップAIツール

B2Bマーケティング活動で少なくとも1つのAIツールを使用したことがあるでしょう。市場には多くのツールが存在することは確かです。新しいツールを導入する前に、現在のニーズと将来の計画に合致しているか確認してください。

そこで、Delve AIのpersonaベースのマーケティングソフトウェアが、マーケティングの問題に対する包括的なソリューションとなり得ます。

私たちのpersonaジェネレーターは、AIと機械学習技術を使用してB2B マーケティングペルソナを作成できます。前述のように、当社のツールは、ファーストパーティデータ（ウェブサイト分析とHubSpotのようなCRMシステム）とセカンドパーティデータ（ソーシャルと競合情報）を取り込み、パブリックデータと組み合わせてビジネスのペルソナを生成します。

目的とデータの利用可能性に応じて、お客様ペルソナ、ソーシャルペルソナ、競合他社 ペルソナを作成できます。

B2Bペルソナは緑色でハイライトされ、ユーザー層データ、職務プロフィール、目標、課題、コミュニケーションチャネル、好み、趣味、関心事などの詳細が含まれます。また、関連キーワードを含む業界固有の洞察も得られます。分布タブでは、年齢、性別、場所、アクション、意思決定段階による全体的なセグメントの内訳が表示されます。

より適切なターゲティングのために、特定の製品、場所、チャネル、またはソーシャルネットワークに基づいてB2Bペルソナを作成するためのフィルターを適用できます。取引するバイヤーセグメントと取引しないバイヤーセグメントの違いを特定すれば、コンバージョンを向上させるための新しいキーワードとコンテンツのアイデアを見つけることができます。

B2Bペルソナには、マーケティングと営業に重要な3つの追加機能があります：訪問アラート、リード優先順位付け、組織ジャーニーです。

訪問者の匿名化解除と組織追跡機能により、訪問アラートは、ターゲットpersonaに一致する企業がウェブサイトを訪問するたびに、メールまたはSlackでリアルタイム通知を送信します。以下の情報が提供されます：

• 組織名
• マーケティングチャネル
• 地理的位置
• 業界
• デバイスタイプ
• ランディングページとフォローアップページ

これらの組織は、ビジネス見込み客、競合他社、投資家、パートナー、求職者、プレス、サービスプロバイダーに自動的に分類されます。リードページでこれらを確認でき、基本的な企業データ、訪問日時、検索意図が表示されます。

ダッシュボードではさらに、組織ジャーニーが表示されます - セッション数、ページビュー数、コンバージョン数、および意思決定段階の進捗状況です。マーケティング ペルソナ は毎月更新され、リードデータは毎日更新され、週次のメールレポートにまとめられます。

AIマーケティングソリューションの未来

B2BマーケティングにおけるAIの成功的な導入は、一人の仕事ではありません。組織内のすべてのステークホルダーと部門が協力し、最適な顧客とのやり取りを促進するAIの役割について話し合う必要があります。これには、人事、法務、IT、マーケティング、営業、製品、カスタマーサービスなど、異なる利害と責任を持つチームが含まれます。

AIの責任ある使用は必須です。マーケティングリーダーは、B2Bマーケティングにおける適切なツールを特定し、AIテクノロジーを最大限活用するために必要なスキルで従業員を訓練しなければなりません。

マーケティングオートメーションのスペシャリスト、プロンプトエンジニア、データサイエンティストを採用してください。彼らはデータ分析から予測モデリングまで、様々なマーケティングプロセスの自動化を支援します。企業レベルでAIを採用することは簡単ではありませんが、失敗から常に学ぶことができます。すぐに定量的な結果が見られなくても諦めないでください—ほとんどの取り組みは最初の試みでは成功しません。

AIはB2Bマーケティングを変革しています。しかし心配いりません。マーケターと機械を協力させれば、うまくいくでしょう！