IA no marketing B2B: usos, ferramentas e exemplos

O lançamento do ChatGPT pela OpenAI desencadeou uma revolução na área da tecnologia. Seus efeitos em cascata, ou ondas se preferir, puderam ser especialmente sentidos por pessoas do marketing. E por que não? A ferramenta de IA conversacional, alimentada por modelos avançados de processamento de linguagem natural (PLN), poderia executar funções que, de outra forma, levariam horas, se não dias, para uma equipe de marketing.

Por exemplo, ela poderia analisar dados do cliente em minutos, produzindo texto e simplificando a criação de conteúdo como nunca antes.

Quase um terço dos profissionais de marketing B2B está usando ferramentas de inteligência artificial como ChatGPT para marketing de conteúdo, enquanto a mesma proporção também usa IA para codificação, design, automação de marketing e suporte ao cliente. Além disso, a IA pode ajudar a otimizar a experiência do cliente com recomendações de produtos personalizadas e conteúdo em tempo real.

Então, estes são tempos empolgantes para se viver; uma era em que você pode personalizar as interações com os clientes em todos os pontos de contato. No entanto, muitos profissionais de marketing ainda precisam descobrir o potencial da IA no marketing B2B.

Claro, como todas as tecnologias, as ferramentas de marketing com IA têm seus problemas, mas você ainda deve aproveitá-las para o crescimento dos negócios. Você pode adotar IA em suas estratégias de vendas B2B, automatizar tarefas repetitivas e aumentar seu retorno sobre investimento com marketing baseado em IA. Com sua capacidade de processar dados, analisar tendências, prever comportamento do cliente e criar personas, a IA é a melhor tecnologia assistiva que os profissionais de marketing poderiam pedir no mundo do marketing B2B.

Mas, o que exatamente é inteligência artificial?

Em termos simples, a inteligência artificial ensina computadores a "pensar" ou realizar funções específicas como seres humanos. Máquinas equipadas com IA podem resolver problemas que normalmente requerem inteligência humana – elas podem analisar padrões complexos, tomar decisões e entender diferentes idiomas, com ou sem código.

A tecnologia de IA é treinada com grandes quantidades de dados para imitar o funcionamento do cérebro humano. Esses dados incluem principalmente texto, áudio e, em alguns casos, informações visuais.

Lembra daqueles tweets que viralizaram no X? Ou as guerras de comentários sob uma postagem polêmica no Instagram? Cada um desses comentários é usado para treinar um modelo de IA. Além das redes sociais, sistemas de IA e aprendizado de máquina vasculham páginas da web, livros, trabalhos de pesquisa, registros públicos e outras publicações para aprender como nossa linguagem funciona.

Por falar nisso, o aprendizado de máquina é frequentemente usado em conjunto com a IA.

No entanto, eles não são a mesma coisa – muito relacionados, mas não iguais. ML é um subconjunto da IA, onde os sistemas aprendem com dados sem serem explicitamente orientados ou programados para isso. É semelhante a como os humanos aprendem com suas experiências. Se alguém não soubesse que o fogo era quente, tocaria nele, se queimaria e aprenderia a evitá-lo.

Este diagrama do StackExchange ilustra bem o ponto. As tecnologias de machine learning analisam dados de várias fontes e os processam para tomar decisões inteligentes.

Então, enquanto a IA é a definição geral de máquinas inteligentes, o ML torna a IA possível, permitindo que os sistemas melhorem continuamente ao longo do tempo. Juntos, os algoritmos de ML e IA podem remodelar seus esforços de marketing B2B. A inteligência artificial faz o trabalho pesado processando grandes conjuntos de dados de clientes e o ML permite que os sistemas se adaptem ao seu ambiente ao longo do tempo.

Para contextualizar, suponha que você esteja executando uma campanha de anúncios pagos.

Ferramentas de IA generativa como ChatGPT, Jasper AI e Midjourney podem personalizar sua página de destino com ótimo conteúdo e visuais. Seus algoritmos integrados de machine learning podem refinar títulos de anúncios, meta descrições e texto da página dependendo dos fatores que geram mais conversões após sua campanha entrar no ar.

O que é IA no Marketing B2B?

IA no marketing B2B é sobre usar inteligência artificial para automatizar uma longa lista de tarefas de marketing. Ela influencia o processamento de dados, análises, segmentação de clientes, criação de personas, personalização, geração de conteúdo e publicidade, entre outras estratégias de vendas e marketing. Os algoritmos de IA fornecem insights valiosos que permitem tomar decisões de data-driven marketing.

Imagine integrar seus dados de CRM, tanto online quanto offline, para criar uma visão 360 graus de cada cliente — a IA torna isso possível.

Você pode segmentar seus prospects de acordo com demografia, localização, objetivos, preferências de compra, hábitos de consumo e personalidades. Uma vez que você tem os segmentos estabelecidos, pode criar conteúdo personalizado, como posts de blog, páginas de destino, anúncios PPC e newsletters. E não é só conteúdo; ferramentas de monitoramento de mídias sociais baseadas em IA ajudam você a identificar hashtags em tendência, palavras-chave e menções à marca.

No marketing baseado em contas, os profissionais de marketing podem ainda identificar quais leads são conversíveis, gerenciar nutrição de leads e otimizar linhas de assunto de e-mail, sequências, CTAs e horários de envio.

De acordo com um relatório da McKinsey, ferramentas de IA são comumente usadas em marketing e vendas, seguidas por desenvolvimento de produto e operações de serviço. Seus usos, como você pode ver, são principalmente limitados à criação de primeiros rascunhos e resumo de documentos de texto. Da mesma forma no desenvolvimento de produtos, ferramentas de IA marketing são usadas para gerar designs de produtos conforme as necessidades do negócio.

Isso apenas mostra que muitas empresas já estão usando recursos de IA em suas campanhas de marketing, seja para criar conteúdo ou desenvolver novos produtos. Na última Pesquisa Global da McKinsey, 65% dos entrevistados afirmam que suas organizações estão usando IA regularmente. As equipes de marketing e vendas agora estão priorizando IA e machine learning em seu conjunto de tecnologias e reservando um lugar para isso em seus orçamentos.

No entanto, ainda existe uma grande desconexão entre as estatísticas promissoras no papel e os casos de uso de marketing B2B na vida real. As razões são muitas, começando com a validade dos dados gerados por IA e estendendo-se a preocupações com direitos autorais.

Como Usar IA no Marketing B2B: 8 Ideias e Técnicas

Os profissionais de marketing podem fazer muito mais com ferramentas de IA do que jamais imaginaram. Assim, os casos de uso de IA no marketing B2B são muitos. Com IA, você pode eliminar tarefas mundanas e demoradas como limpeza de dados, agendamento de mídias sociais, qualificação de leads e resposta a cada comentário no LinkedIn ou Instagram. Não é apenas mais rápido, mas também consistente.

Soluções baseadas em IA e dados vão além das atividades tradicionais de marketing, focando no direcionamento de público, geração de leads e personalização.

O melhor da IA é que ela ajuda você a identificar quem são seus compradores, o que eles procuram e como chegaram até você. Essa informação ajuda muito no processo de compra B2B, já que você precisa lidar com múltiplos stakeholders e tomadores de decisão na empresa.

No entanto, defina objetivos claros e indicadores-chave de desempenho (KPIs) mensuráveis antes de iniciar qualquer projeto. Isso garantirá que você não desperdice recursos da empresa e foque nos objetivos certos. Dito isso, aqui estão nove maneiras de fazer uso eficiente e eficaz da IA em seus planos de marketing B2B.

1. Obtenha uma visão 360 graus de seus clientes

Agora veja bem. Os clientes interagem e se conectam com sua marca de várias maneiras. Eles podem ter encontrado você no Instagram, clicado em um anúncio de pesquisa no Google ou visto um outdoor na Times Square. Como empresa, você precisa conhecer e coletar dados online e offline dos clientes para obter uma visão 360 graus deles. Mas como coletar dados de tantas fontes diferentes?

Afinal, você precisa analisar dados do site, mídias sociais, métricas de anúncios, CRM, avaliações, resenhas, análises comportamentais, dados de Ponto de Venda (PDV) e mais - esta é uma área importante onde a IA pode ajudar.

Pense nisso.

A inteligência artificial tem extensas capacidades de coleta e processamento de dados. Ela pode estruturar dados não estruturados e descobrir insights, padrões e preferências que impactam seus planos de marketing B2B. Você alimenta com uma grande quantidade de informações aleatórias sobre diferentes pessoas e ela pode segmentá-las em grupos com base em fatores importantes. Mesmo se você não tiver dados prontamente disponíveis, sempre pode enviar e-mails, pesquisas e questionários para capturar informações dos clientes.

E depois? Escolha um segmento e configure campanhas ou anúncios personalizados para gerar o máximo valor.

2. Faça segmentação de clientes do jeito da IA

A segmentação de clientes é uma forma de dividir seus clientes em grupos com base em características compartilhadas. Isso ajuda você a entender quem é seu público. O objetivo é conectar-se com segmentos de alto valor, ou às vezes problemáticos, e aumentar o valor de cada indivíduo para a marca. É um trabalho difícil, especialmente no espaço B2B, já que você tem tantos tomadores de decisão envolvidos do início ao fim da jornada do cliente.

A IA pode fazer isso por você facilmente.

Ela pode criar segmentos de clientes orientados por dados de acordo com suas necessidades de marketing. Uma vez que você tenha segmentos de público definidos, você pode criar personas dos clientes impulsionadas por IA.

O Gerador de personas com AI do Delve AI cria personas para seu negócio analisando seus dados primários e secundários, depois enriquecendo-os com mais de quarenta fontes de dados públicos como avaliações de clientes, classificações, feedback, fóruns, comunidades online e notícias. Seus clientes B2B são automaticamente segmentados em desejáveis – conversores multi-objetivo, e segmentos não desejáveis – navegadores passivos e visitantes que abandonam.

Você pode usar ambos os tipos de persona do comprador para otimizar suas mensagens e melhorar o direcionamento do público. Cada persona detalha elementos demográficos, objetivos, desafios, interesses, preferências de conteúdo, fontes de informação e entidades influenciadoras.

O valor de identificar o cliente certo não pode ser subestimado. Você pode desenvolver táticas personalizadas de PPC, conteúdo e vendas para converter grupos de clientes e encontrá-los em todos os pontos de contato. Isso significa menos dinheiro gasto em anúncios, maior retorno sobre o investimento em anúncios e aumento do valor vitalício do cliente.

3. Crie conteúdo de marketing para cada canal

Uma coisa pela qual as ferramentas de marketing de IA são conhecidas é sua capacidade de gerar conteúdo – todos os tipos de conteúdo de marketing. Considere seus blogs, emails, textos publicitários, roteiros de vídeo, ebooks ou posts sociais. E sabe de uma coisa? Isso não é tudo. Além de criar texto do zero, elas podem até refinar seu conteúdo existente!

Personalização é a chave para tudo hoje em dia. 89% dos profissionais de marketing veem um ROI positivo com campanhas de marketing personalizadas.

Então, personalizar conteúdo B2B e interações em todos os canais – online ou offline – é crítico para o sucesso do negócio. A IA pode ser sua melhor amiga do início ao fim. Use-a para identificar hábitos do consumidor, obter novas ideias de conteúdo, analisar estratégias de palavras-chave dos concorrentes e escrever um artigo de blog incrível.

Qualquer pessoa pode criar materiais de marketing usando os prompts corretos.

No entanto, antes de mudar do manual para a inteligência artificial, mantenha uma coisa em mente. O ChatGPT deve ser usado apenas como um assistente no seu processo de criação de conteúdo. É um auxiliar e deve ser tratado como tal porque, embora seja rápido, o ChatGPT carece da qualidade e expertise necessárias para se conectar com um público humano.

Profissionais de marketing B2B devem garantir a qualidade do conteúdo e sempre verificar o conteúdo gerado por IA com fatos e especialistas.

SEO é um elemento importante de uma estratégia de marketing de conteúdo.

É uma das únicas maneiras de permanecermos visíveis em um mercado altamente competitivo. Mas SEO é difícil. Podemos ignorá-lo? Na verdade, não. No entanto, muitas ferramentas de SEO baseadas em IA estão aqui para tornar nossas vidas um pouco mais fáceis.

Veja como essas ferramentas podem melhorar seu jogo de SEO:

• Encontre palavras-chave com base em seus tópicos e setor ideais.
• Identifique oportunidades para otimizar conteúdo existente.
• Detecte problemas técnicos, como links quebrados, para melhorar o desempenho do site.
• Descubra guest posting e link-building ideias para melhorar a autoridade do domínio.

O SEO Advisor do Delve AI, sob o Advisor by Delve AI, é uma ferramenta de IA que pode ajudá-lo a encontrar oportunidades de guest posting de acordo com seu domínio e clientes do setor. Apresenta uma lista detalhada de blogs que aceitam posts convidados, os classifica por autoridade de domínio e tráfego, e produz Tópicos Sugeridos e Perguntas Relacionadas para produção de conteúdo.

Destacar-se da multidão é o primeiro passo para chamar a atenção do cliente. Você precisa de conteúdo interativo para mantê-los envolvidos em seu site. Torne seu marketing interativo adicionando formulários inteligentes, questionários ou vídeos de demonstração interativos antes de convencer uma pessoa a comprar seu produto.

Não se limite às páginas de destino – use questionários do Instagram e enquetes do LinkedIn para gerar mais leads. Quanto mais você personalizar, melhor será para seus clientes.

Você também pode reaproveittar conteúdo com IA. Não é um processo rápido manualmente, mas com inteligência artificial, você pode transformar infográficos em vídeos educativos, podcasts em artigos do setor e blogs antigos em posts de mídia social e artigos do LinkedIn Pulse.

Tudo que você precisa é um bom assistente de IA como ChatGPT, Claude, ou Copy AI – eles selecionarão a melhor parte do seu conteúdo para ser reaproveitada. Veja o exemplo abaixo.

A capacidade da IA de reaproveitar conteúdo ajuda a estender a vida útil daquela peça escrita. Um artigo bem pesquisado pode se transformar em posts sociais, ebooks, vídeos curtos e infográficos que podem ser divulgados em diferentes canais de marketing. Seu cliente não gosta de ler? Apenas mostre um vídeo.

A IA pode e vai criar, reaproveitar, automatizar, escalar e ajustar suas estratégias de marketing de conteúdo. Como todas as coisas boas, precisará de um pouco de experimentação e paciência da sua parte para acertar, mas vale a pena no final.

4. Personalize suas jornadas do cliente

Sabemos que as ferramentas baseadas em IA economizam tempo no lado do conteúdo. No entanto, elas também ajudam você a oferecer experiências personalizadas aos prospects ao longo da jornada do cliente. Antes, você poderia personalizar no máximo experiências individuais de clientes, mas agora você pode personalizar jornadas e ciclos de vida inteiros levando em conta seu histórico, reclamações e transações.

Com capacidades avançadas para reconhecer padrões e aprender com interações, a IA pode criar jornadas adaptadas ao seu público-alvo, seus interesses, localização, atividades e mais.

Ela identificará o QUEM, responderá o POR QUE e dará a eles o QUE eles querem. Jornadas do cliente de IA são ainda mais aprimoradas com sistemas de inteligência artificial e machine learning para auxiliar cada interação com o cliente, desde a conscientização até a fase pós-compra. Ela atrai potenciais clientes com anúncios personalizados, conteúdo dinâmico e assistentes virtuais especialmente programados para eles.

Dados adicionais – dados de análise de emoção e sentimento – podem ser usados para informar e humanizar todo o processo.

5. Ofereça ofertas e recomendações em tempo real

Uma pessoa passa por múltiplos canais antes de decidir comprar um produto. Às vezes, você não consegue descobrir o que o comprador quer – a IA elimina esse mistério. Ela analisa suas atividades online e offline, junto com dados de intenção do cliente para entregar o conteúdo, ofertas ou recomendações de produtos certos no momento certo.

Você pode fazer upsell e cross-sell de soluções ou recursos de produtos com facilidade, e introduzir preços dinâmicos e descontos promocionais dependendo de seus objetivos.

A IA avalia as atividades comportamentais online e padrões de compra do seu público-alvo para identificar onde você tem mais probabilidade de encontrá-los. Você pode encontrar os melhores canais para veiculação de anúncios e aproveitar ao máximo a publicidade programática, garantindo que seus anúncios alcancem pessoas no lugar certo. A automação de marketing cuida do resto – ela entregará mensagens oportunas através desses canais, aumentando experiência, engajamento e taxas de conversão.

A Amanda Foundation usou anúncios programáticos para aumentar a adoção de animais direcionando hobbies e traços de personalidade dos usuários.

Outro exemplo é The Economist, que lançou uma campanha de anúncios programáticos chamada "Raising Eyebrows and Subscriptions" para aumentar suas taxas de assinatura.

A IA também oferece sugestões em tempo real para melhorar suas campanhas publicitárias. Isso permite que você refine ativos de marketing, ajuste lances de anúncios e, por fim, alcance um público mais amplo. Apoiando isso, a pesquisa State of Programmatic Advertising descobriu que 70% dos profissionais de marketing relataram sucesso com suas campanhas de anúncios programáticos, com 23% descrevendo suas campanhas como altamente bem-sucedidas.

6. Aproveite a análise preditiva e pontuação de leads

Ferramentas alimentadas por IA analisam dados históricos para prever desempenho de mercado, demandas e comportamentos que podem afetar potencialmente o crescimento do seu negócio. É óbvio que seriam uma grande ajuda no funil de vendas B2B. Algumas dessas ferramentas podem segmentar automaticamente dados de leads, remover entradas duplicadas, sistematizar formatos de dados e adicionar informações ausentes.

Elas podem organizar automaticamente leads de acordo com sua persona alvo, identificar intenção de compra e guiá-lo em direção a prospects promissores. Você pode então planejar uma estratégia, alocar recursos monetários e estabelecer metas realistas de vendas. O interessante é que a IA pode rastrear leads através do funil de vendas. Uma vez que você sabe onde eles estão na jornada, pode identificar pontos de abandono e redobrar seus esforços em mídia orgânica e paga.

Plataformas de anúncios como Google permitem criar públicos semelhantes baseados em seus melhores segmentos de clientes, permitindo alcançar as pessoas certas. O Einstein AI do Salesforce oferece pontuação preditiva de leads, mostrando quais leads têm maior probabilidade de converter, para que você possa direcionar seus esforços para clientes de alto valor.

As capacidades de análise preditiva da IA são um grande diferencial para equipes de vendas, permitindo personalizar suas apresentações, estratégias de follow-up e mensagens em nível pessoal.

7. Escale o marketing conversacional com recursos de IA

Chatbots de IA conversacional são uma bênção para o marketing B2B, já que ninguém quer perder tempo falando com suporte ao cliente se puder evitar. Eles querem chatbots que possam responder suas perguntas rápida e efetivamente. Não estamos falando apenas de bots treinados para responder algumas perguntas, mas ferramentas humanizadas que respondem aos clientes na linguagem e tom que preferem.

Os chatbots de IA conversacional do Drift envolvem visitantes do site com mensagens e interações personalizadas; compartilhando informações úteis, capturando detalhes de contato e agendando demonstrações e reuniões.

Adicionalmente, você pode programar chatbots para fazer perguntas ou dar sugestões quando os visitantes alcançam uma determinada seção do seu produto ou página do blog. Por exemplo, se um navegador passivo está passando muito tempo em uma página de produto ou recurso, agentes de IA conversacional podem recomendar conteúdo que os ajuda a aprender sobre o produto em detalhes.

É a melhor maneira de envolver visitantes, convertê-los em compradores, vender um produto e obter avaliações positivas e indicações fornecendo uma experiência pós-compra sem complicações.

8. Maximize as comunicações de marketing e ROI de eventos

Todo mundo conhece o valor do marketing de eventos no mundo B2B.

De acordo com a Forrester, "87% dos profissionais de marketing dizem que estão em modo de aprendizagem... mas... acreditam que a IA transformará fundamentalmente como eles planejam e executam eventos nos próximos 24 meses." Significativos 63% admitem não maximizar o valor do conteúdo do evento, com grandes empresas relatando uma taxa ainda maior de 72%. É estranho, considerando que a IA pode estender a vida útil do conteúdo de seus eventos, que frequentemente é desperdiçado após o término do evento.

Essencialmente, a IA pode ser aproveitada nas três fases do marketing de eventos.

• Simplifica o direcionamento de eventos e criação de conteúdo com análises preditivas e dados dos participantes.
• Oferece jornadas de eventos personalizadas – com legendas e traduções – para experiências mais inclusivas.
• Prolonga a vida dos ativos de marketing, reaproveitando-os e tornando-os acessíveis a um público mais amplo.

A IA oferece experiências digitais personalizadas para aqueles que participam de eventos B2B, aumentando assim a produtividade da equipe, as experiências dos participantes e o sucesso do evento.

Principais Ferramentas de IA Para Profissionais de Marketing B2B

Você provavelmente já usou pelo menos uma ferramenta de IA em seus esforços de marketing B2B. Fique tranquilo, existem muitas mais no mercado. Antes de começar a usar novas ferramentas, certifique-se de que elas estejam alinhadas com suas necessidades atuais e planos futuros.

Dito isso, o software de marketing baseado em personas da Delve AI pode ser uma solução completa para seus problemas de marketing.

Nosso gerador de personas permite que você crie personas de marketing B2B usando tecnologia de IA e aprendizado de máquina. Como explicado anteriormente, nossa ferramenta utiliza seus dados primários (análise de website e sistemas CRM como HubSpot) e dados secundários (inteligência social e competitiva) e depois os combina com dados públicos para gerar personas para seu negócio.

Você pode criar personas dos clientes, personas sociais e personas concorrentes dependendo de seus objetivos e disponibilidade de dados.

As personas B2B são destacadas em verde e incluem detalhes como demografia do usuário, perfis profissionais, objetivos, desafios, canais de comunicação, preferências, hobbies e interesses. Você também recebe insights específicos do setor com palavras-chave relevantes. A aba DISTRIBUIÇÃO divide o segmento geral por idade, gênero, localização, ações e estágio de tomada de decisão.

Para melhor direcionamento, você pode aplicar filtros para criar personas B2B baseadas em produtos específicos, localizações, canais ou redes sociais. Depois de identificar as diferenças entre segmentos compradores que realizam transações e os que não realizam, você pode descobrir novas palavras-chave e ideias de conteúdo para aumentar as conversões.

As personas B2B vêm com três recursos adicionais críticos para marketing e vendas: Alertas de visita, priorização de leads e jornadas organizacionais.

Alimentado por desanonimização de visitantes e rastreamento organizacional, os alertas de visita enviam notificações em tempo real via e-mail ou Slack sempre que uma empresa correspondente à sua persona-alvo visita o site da empresa. Fornece as seguintes informações:

• Nome da organização
• Canal de marketing
• Localização geográfica
• Setor
• Tipo de dispositivos
• Páginas de entrada e acompanhamento

Essas organizações são automaticamente classificadas em prospectos comerciais, concorrentes, investidores, parceiros, candidatos a emprego, imprensa e prestadores de serviços. Você pode encontrá-los na página de Leads, que exibe dados básicos da empresa, data e hora da visita e intenção de busca.

O painel também mostra jornadas organizacionais – o número de sessões, visualizações de página e conversões, junto com a fase em que elas estão no processo de decisão. Suas personas de marketing são atualizadas mensalmente, enquanto os dados de leads são atualizados diariamente e resumidos em um relatório semanal por email.

O Futuro das Soluções de Marketing com IA

A implementação bem-sucedida de IA no marketing B2B não é um trabalho individual. Requer que todas as partes interessadas e departamentos dentro da organização trabalhem juntos e discutam o papel que a IA desempenhará na facilitação de interações ideais com os clientes. Isso inclui pessoas de RH, jurídico, TI, marketing, vendas, produto e atendimento ao cliente – equipes com diferentes interesses e responsabilidades.

O uso responsável da IA é obrigatório. Os líderes de marketing devem identificar as ferramentas corretas no marketing B2B e treinar funcionários com as habilidades necessárias para fazer o melhor uso das tecnologias de IA.

Traga especialistas em automação de marketing, engenheiros de prompt e cientistas de dados. Eles ajudarão você a automatizar diferentes processos de marketing, desde análise de dados até modelagem preditiva. Adotar IA no nível empresarial não será fácil, mas você sempre pode aprender com seus erros. Não desista se não vir resultados quantificáveis imediatamente — a maioria das iniciativas raramente tem sucesso na primeira tentativa.

A IA está transformando o marketing B2B. Mas não se preocupe; faça suas máquinas trabalharem junto com seus profissionais de marketing, e tudo ficará bem!