13 سؤال بيرسونا المشتري لطرحها في مقابلات التطوير

تحتاج إلى معرفة عملائك من الداخل والخارج لتطوير استراتيجية تسويق ناجحة. فإذا لم تفهم من هم مشتريك، كيف يمكنك أن تتوقع التواصل معهم - أو أن يتواصلوا معك؟ بيرسونا المشتري هي واحدة من أفضل الأدوات التي يمكن للمسوقين استخدامها لسد هذه الفجوة بين علامتهم التجارية والعملاء المستهدفين.

لكن الأمر هو أن بيرسونا جيدة فقط بقدر البيانات التي تستخدمها لإنشائها. ونقصد بالبيانات المعلومات النوعية والكمية من عملائك السابقين والحاليين. في بعض الأحيان، تتفوق البيانات النوعية على التفاصيل الكمية. فكر في الأمر، الأرقام لا تخبرك عما يحرك عملائك - أهدافهم وتحدياتهم ودوافعهم - التحدث إليهم هو ما يفعل ذلك. بدون الأسئلة الصحيحة، تخاطر بوضع افتراضات تهدر موارد قيمة.

هنا تأتي مقابلات بيرسونا المشتري. هذه المقابلات (مع أسئلة بيرسونا) تساعدك في اكتشاف تفاصيل حول جمهورك وتصورهم لعلامتك التجارية. عندما تتم بشكل صحيح، يمكنها:

• تحديد أكبر نقاط الألم وحواجز الشراء لدى جمهورك المستهدف.
• كشف ما يحفزهم لاتخاذ قرارات الشراء.
• تمكينك من تخصيص حملات المبيعات والتسويق الخاصة بك.
• منح فريقك نظرة شاملة 360 درجة عن عملائك المثاليين.

أسئلة تطوير بيرسونا تتعمق في نفسية مشتريك لكشف التفاصيل التي تهم حقاً. إنها تستكشف ليس فقط من هم عملاؤك ولكن أيضاً ماذا يفعلون، ولماذا يفعلونه، وكيف يتناسب منتجك أو خدمتك في حياتهم اليومية. ينتهي بك الأمر بـ بيرسونا مدفوعة بالبيانات التي لا تساعد التسويق فحسب بل تزيد الأرباح. والدليل على ذلك: وفقاً لدراسة، 71% من المؤسسات التي لديها بيرسونا تتجاوز أهداف إيراداتها.

لتسهيل عملك، جمعنا 13 سؤالاً أساسياً يجب طرحه في مقابلات بيرسونا المشتري. تم إنشاء قائمة الأسئلة هذه لتحفيز محادثات هادفة وكشف رؤى قابلة للتنفيذ حول قاعدة عملائك. لذلك، لا يتعين عليك تخمين من هم عملاؤك بل اسألهم مباشرة.

ما هو بيرسونا المشتري؟

buyer بيرسونا هو تمثيل شبه خيالي لعميلك المثالي، يتم إنشاؤه باستخدام بيانات العملاء والبحث. في تطوير بيرسونا، يتم تحليل سوقك المستهدف وتقسيمه إلى مجموعات مختلفة بناءً على التركيبة السكانية، والموقع، والخصائص النفسية، والأهداف، والتحديات، والمهام المطلوب إنجازها، وسمات الشخصية، والسلوك.

يتضمن بيرسونا المشتري المتكامل عادةً:

• البيانات الديموغرافية: العمر، الجنس، التعليم، الموقع، الملف الوظيفي، الحالة العائلية، والدخل.
• الخصائص النفسية: الاهتمامات، القيم، المكانة الاجتماعية، المواقف، سمات الشخصية، الآراء، وأنماط الحياة.
• الأهداف: ما يريد عملاؤك تحقيقه بمنتجك.
• التحديات: الإحباطات والمشاكل التي يواجهونها.
• حواجز الشراء: العقبات التي يواجهونها في رحلة العميل.

يمكنك استخدام بيرسونا المشتري لتقسيم العملاء المحتملين وإنشاء إعلانات ورسائل ومحتوى مستهدف. تساعدك في تخصيص الحملات لتتناسب مع تفضيلات الجمهور، مما يحسن المشاركة والتحويلات. كما تحسن بيرسونا العمل الجماعي من خلال منح فرق التسويق والمبيعات والمنتجات فهماً مشتركاً لعملائك، مما يضمن اتساق الرسائل وتموضع المنتج.

على الرغم من قولنا إن بيرسونا خيالية، إلا أنها يجب أن تستند إلى بيانات حقيقية. يمكنك استخدام منهجيات صوت العميل مثل الاستطلاعات والمقابلات، وكذلك بيانات الويب وتحليلات وسائل التواصل الاجتماعي لجمع رؤى المستهلكين.

يمكن إنشاء بيرسونا المشتري يدوياً، ولكن هناك طريقة أبسط باستخدام برنامج Delve AI لتوليد بيرسونا. تقوم منصتنا المدعومة بالذكاء الاصطناعي ببناء بيرسونا مفصلة بسرعة من خلال الجمع بين بياناتك (مثل تحليلات الويب وبيانات وحدة التحكم في البحث) والمصادر الخارجية (مثل رؤى المنافسين ووسائل التواصل الاجتماعي). نجمع معلومات من أكثر من 40 مصدراً عاماً، بما في ذلك مراجعات العملاء والمدونات والاستطلاعات ومنتديات المجتمع وقنوات الأخبار، لإنشاء بيرسونا مبنية على البيانات لأعمالك وجماهيرك الاجتماعية.

على عكس الطرق التقليدية، فإن بيرسونا المولدة بالذكاء الاصطناعي لدينا سريعة وبأسعار معقولة ومليئة بالرؤى القابلة للتنفيذ.

يمكنك إنشاء شرائح متعددة من بيرسونا (2 إلى 8) لكل من الشركات B2B و B2C. يأتي كل بيرسونا مع ملف تعريف مفصل، يتضمن صورة، اسم، عمر، جنس، موقع، دور وظيفي، سيرة ذاتية، واقتباس يلخص أهدافهم.

كما تحصل على معلومات كاملة تتعلق بـ:

• الأهداف والدوافع ونقاط الألم
• الاهتمامات والهوايات والقيم
• عادات التسوق وأنواع المحتوى وقنوات الإعلام
• المنتجات والخدمات والأدوات التي يستخدمونها
• الفعاليات أو الأماكن التي من المحتمل أن يزوروها

تحصل على الوصول إلى السمات الديموغرافية (العمر، الجنس، الملف الوظيفي، الموقع)، والتي تساعدك على فهم من هم وما يدفع تصرفاتهم. مع توزيع المستخدمين، يمكنك اكتشاف كيفية تفاعل المستخدمين مع موقعك الإلكتروني، وكيف يجدونك (البحث العضوي، الإعلانات المدفوعة، إلخ)، وفي أي مرحلة هم في عملية اتخاذ القرار. يمكنك رؤية مدى تحول الشرائح المختلفة وأين يتوقف المستخدمون مع رحلات العينة.

مقابلات بيرسونا المشتري: اختيار الأشخاص والطرق المناسبة

الحصول على الأشخاص المناسبين للمقابلة أمر ضروري في تطوير بيرسونا. لذلك، تحتاج إلى إيجاد أفراد يقدمون معلومات قيمة حول أنماط التسوق للمستهلكين، والسلوكيات عبر الإنترنت، والأهداف، والتحديات، والتفضيلات.

للبدء، تواصل مع الأشخاص في شركتك الذين لديهم اتصال مباشر مع العملاء، مثل فرق المبيعات وخدمة العملاء ونجاح العملاء. يمكنهم بسهولة تحديد الأفراد ضمن قاعدة عملائك الحالية الذين يمكنهم تقديم معلومات ذات صلة. ولكن لا تقتصر على العملاء الحاليين فقط؛ العملاء المحتملون والعملاء المفقودون - أولئك الذين غادروا أو تحولوا إلى منافس - يمكنهم تقديم وجهات نظر مختلفة والمساعدة في اكتشاف فجوات السوق والفرص.

ومع ذلك، إليك بعض الطرق للعثور على عملاء محتملين لمقابلات بيرسونا المشتري:

• المنتديات والمجتمعات عبر الإنترنت على منصات مثل Reddit و Quora.
• المؤتمرات أو الفعاليات في المجال. إنها مثالية للقاء المشترين المحتملين والتواصل مع خبراء الصناعة.
• قنوات التواصل الاجتماعي، مثل Twitter و Facebook و LinkedIn و Instagram. تتيح لك العثور على أشخاص يشاركون آراء وتجارب عملاء غير مفلترة عبر الإنترنت.
• المنظمات الأخرى. يتيح لك التعاون مع الشركات التي لديها جمهور مستهدف مماثل التواصل مع العملاء المحتملين الذين لم يتفاعلوا مع شركتك بعد.
• إحالات العملاء. الكلمة المنقولة هي طريقة سهلة للوصول إلى الأشخاص الذين يناسبون ملف العميل المثالي الخاص بك.
• المراجعات على مواقع المنافسين أو منصات المراجعة الخارجية. يمكنك تحديد العملاء الذين يبحثون بنشاط عن حلول مثل حلولك.

بمجرد العثور على الأشخاص المناسبين، قم بإجراء مقابلات بيرسونا بطريقة تبدو طبيعية وجذابة. اطرح أسئلة بسيطة واستمر في المحادثة لتشجيع الإجابات الصادقة. أيضاً، ضع في اعتبارك اتباع هذه النصائح الثلاث للحصول على أقصى استفادة من مقابلات بيرسونا المشتري:

• ابدأ بأسئلة مفتوحة. اسأل عن الأدوار الوظيفية والروتين اليومي، إلى جانب العقبات التي يواجهونها في حياتهم الشخصية والمهنية.
• اطرح أسئلة متابعة بناءً على الإجابات السابقة. تعمق في تجارب محددة، مثل المشكلات المهنية التي واجهوها أو الحلول التي فكروا فيها في الماضي.
• قم بتضمين أسئلة "لماذا" و "كيف" لتشجيع التفكير العميق والحصول على معلومات إضافية حول سلوكهم الشرائي وتفضيلات التسوق.

لا تكن متصلباً، اجعل المقابلة تشبه محادثة عادية. كلما شعر الشخص الذي تتم مقابلته بالراحة، زادت احتمالية مشاركته لرؤى شراء مهمة. بعض الناس يحبون التحدث كثيراً، يجب ألا تكون واحداً منهم. دع الشخص الذي تتم مقابلته يتحدث معظم الوقت. بعد انتهاء المقابلات الأولية، يمكنك مناقشة مواضيع مثل الحساسية للسعر والمنافسين.

كم عدد بيرسونا التي يجب عليك إنشاؤها؟

لا يوجد جواب موحد لعدد بيرسونا المشتري التي يجب عليك إنشاؤها. يعتمد العدد بشكل كبير على تعقيد عملك وتنوع سوقك المستهدف. ومع ذلك، يجب أن تطمح معظم العلامات التجارية إلى إنشاء 3 إلى 5 بيرسونا محددة جيداً.

ومع ذلك، يجب أن تتذكر بعض الأشياء قبل تحديد هذا العدد:

• قليل جداً: إذا أنشأت عدداً قليلاً جداً من بيرسونا، قد ينتهي بك الأمر إلى وضع أشخاص مختلفين تماماً في مجموعة واحدة، مما قد يجعل جهود التسويق والمبيعات الخاصة بك عامة جداً.
• كثير جداً: من ناحية أخرى، إنشاء الكثير من بيرسونا يمكن أن يؤدي إلى الارتباك والفوضى - لن تعرف على أي شرائح تركز.

قاعدة جيدة هي البدء ببضع بيرسونا لتمثيل جمهورك المستهدف. مع نمو عملك، يمكنك إنشاء المزيد من بيرسونا لتعكس أنواع العملاء الرئيسية (شرائح الجمهور) أو تحسين الموجودة.

١٣ سؤال لتطوير بيرسونا يجب طرحها في بحوث السوق

كما ذكرنا، يجب أن يبدأ إنشاء بيرسونا المشتري الخاصة بك بطرح الأسئلة الصحيحة لتطوير البيرسونا. لا يتعلق الأمر بجمع كل معلومة ممكنة ولكن بالتركيز على العوامل التي تدفع سلوك العميل. بينما كل عمل فريد من نوعه، يجب أن تبدأ بمجموعة من الأسئلة الأساسية؛ سيبني هيكلاً متيناً لبيرسوناتك.

استخدم قائمة عامة من أسئلة البيرسونا لتغطية الجوانب الرئيسية من حياة عملائك - سواء الشخصية أو المهنية. بالنسبة لشركات B2B، يجب عليك إعطاء الأولوية للحياة المهنية وعملية صنع القرار. يجب على شركات B2C النظر في التفضيلات والسلوكيات والاحتياجات الشخصية. لن تحصل دائماً على إجابات دقيقة ١٠٠٪. ومع ذلك، ستكون هناك بعض الأنماط أو الاتجاهات الناشئة التي يمكنك استخدامها.

العملية تبدو متعبة بالتأكيد لكنك لست بحاجة إلى الحصول على جميع الإجابات دفعة واحدة. فكر في هذه القائمة كنقطة انطلاق لبحث بيرسونا المشتري الخاص بك. إنها بمثابة دليل لتوجيه مقابلات البيرسونا، سواء كنت تتحدث مع أعضاء الفريق أو تجري مقابلات مع العملاء.

#١. الديموغرافيا: من هم؟

فهم الملف الديموغرافي الأساسي لعملائك يضع الأساس لكيفية تشكيل استراتيجيات التسويق والتواصل وتطوير المنتجات الخاصة بك. هذه الأساسيات تمنحك نقطة انطلاق قوية لتطوير علاقة ذات معنى مع جمهورك المستهدف.

يمكنك طرح الأسئلة التالية للحصول على الديموغرافيا الخاصة بالمشترين:

• ما هو عمرك؟
• ما هي الهوية الجنسية التي ترتبط بها؟
• أين تعيش (المدينة، الضواحي، أو المناطق الريفية)؟
• ما هو مستوى التعليم الذي أكملته؟ أو ما هي خلفيتك التعليمية؟
• ما هو دخلك السنوي؟
• هل أنت متزوج، أعزب، أو في علاقة؟

التفاصيل الديموغرافية تسمح لك بتكييف نهج عملك ليناسب نمط حياتهم وتفضيلاتهم.

#٢. الحياة المهنية: ماذا يعملون؟

يكشف الملف المهني لعميلك الكثير عن احتياجاتهم المهنية وتحدياتهم وحتى ميزانيتهم للمشتريات. يؤثر ذلك على كيفية اتخاذهم للقرارات وتخصيص الوقت وترتيب الأولويات. بالطبع، إذا كانت شركتك من نوع B2C، فلا تحتاج إلى القلق بشأن ذلك كثيراً. من ناحية أخرى، ستستفيد مؤسسة B2B من معرفة دور البيرسونا في صنع القرار ومستوى الخبرة.

يمكنك طرح الأسئلة التالية للحصول على الملف الوظيفي للعميل:

• ما هو مسمى وظيفتك أو دورك؟
• منذ متى وأنت تعمل في هذا المنصب؟
• كيف تبدو مسؤولياتك اليومية؟
• هل تدير عدة أشخاص؟ كيف تعمل مع الأشخاص في الأقسام الأخرى؟
• ما هي المهارات أو الأدوات الضرورية في عملك؟
• هل لديك سلطة اتخاذ القرار في الشركة؟ إذا كان الأمر كذلك، ما هي؟
• ما هي أكبر التحديات التي تواجهها في إنجاز عملك؟
• في أي صناعة تعمل؟ ما هو حجم الشركة التي تعمل بها؟

مع هذه الإجابات، يمكنك تقديم منتجك كحل يساعد في تحقيق أهدافهم وإنشاء مواد تسويقية لدعم هدفك.

#3. الشركة: لمن يعملون؟

تفاصيل الشركة ضرورية لإنشاء بيرسونا المشتري للأعمال. التجزئة الفيرموغرافية هي أفضل طريقة لتقسيم هذا النوع من العملاء - الشركات والمؤسسات - بناءً على حجم الشركة وأدائها وإيراداتها وثقافتها وصناعتها وموقعها وملكيتها. يمكنك بعد ذلك تخصيص رسائلك لتناسب مختلف بيئات العمل والتسلسلات الهرمية.

يمكنك طرح الأسئلة التالية لمعرفة المزيد عن شركة بيرسونا الخاص بك:

• ما هو مجال عمل شركتك؟
• ما هو العدد الإجمالي لموظفي شركتك؟
• كم يبلغ إيرادها السنوي؟
• ما هي الأهداف والغايات الرئيسية لشركتك؟
• ما هي التحديات الرئيسية التي تواجهها شركتك؟
• ما الذي يميز شركتك عن غيرها؟
• كيف تتخذ شركتك قرارات الشراء؟
• ما هي الأدوات أو التكنولوجيا التي تستخدمها، وما هي قيودها؟
• كيف تدير شركتك ترتيبات العمل عن بُعد أو الهجين؟
• هل التوازن بين العمل والحياة إيجابي أم سلبي أم محايد؟

تحتاج إلى طرح هذه الأسئلة لتحديد أهداف وغايات الشركة، حتى تتمكن من إنشاء خطط تسويقية تلبي اهتمامات المستخدمين النهائيين والمشترين والشركة ككل.

#4. الأهداف الشخصية والمهنية: ما الذي يحفزهم؟

الأهداف الشخصية تؤثر على صنع القرار وعادات الشراء. طموحات الشخص تشكل كيفية تعريفهم للنجاح، وما يحفزهم، وكيف يتعاملون مع المشكلات المهنية والشخصية. هذه العوامل تمكنك من إظهار كيف تتناسب علامتك التجارية مع حياتهم.

يمكنك طرح الأسئلة التالية للحصول على أهداف المستهلك:

• ما هي أهدافك في الحياة؟
• ما هي القيم الشخصية الأكثر أهمية بالنسبة لك؟
• كيف تحدد أولويات هذه الأهداف؟
• ما نوع التأثير الذي تريد تركه؟
• ما هي العوامل التي تحفزك في الحياة؟
• للتسويق للشركات، اطرح أسئلة محددة مثل:
• كيف تقيس النجاح في دورك الوظيفي؟
• ما هي مؤشرات الأداء الرئيسية التي تحتاج إلى تحقيقها مع خدماتنا؟
• ما هي الأهداف المهنية أو الوظيفية طويلة المدى التي تعمل على تحقيقها؟
• ما هي التحديات أو العقبات التي قد تؤثر على هذه الأهداف؟
• هل هناك شيء مهم يمكن لمنتجنا أن يساعد شركتك في تحقيقه؟

#5. نقاط الألم: ما هي التحديات التي يواجهونها؟

لتقديم قيمة حقيقية، ركز على التحديات المحددة التي تقف في طريق أهداف عملائك. مشاكلهم تظهر لك أين يمكن لمنتجك أو خدمتك أن تتدخل كحل عملي. كلما كنت أكثر تفصيلاً، كلما أصبحت أفضل في تصميم منتجاتك وميزاتها.

يمكنك طرح الأسئلة التالية لتحديد نقاط الألم لدى المشترين:

• ما هي العقبات التي تمنعك من تحقيق أهدافك؟
• ما هي الإحباطات التي تواجهها يومياً؟
• كيف تؤثر هذه التحديات على عملك أو حياتك الشخصية؟
• هل سيؤدي حل هذه المشكلات إلى تحسين نظرتك الشخصية والمهنية؟
• ما هي الحلول التي جربتها من قبل، إن وجدت؟
• كم من الوقت أو المال يمكنك توفيره من خلال حل هذه المشكلات؟

بمجرد معرفة نقاط ألمهم، يمكنك بسهولة بناء حملات تعالج جميع مشاكلهم، وتقدم حلولاً بديلة مخصصة لاحتياجاتهم المحددة.

#٦. سلوك الشراء: كيف يتخذون قرارات الشراء؟

المعلومات حول سلوك شراء العميل يمكن أن تمكنك من التنبؤ بمتى وأين وكيف ولماذا يشترون منتجاتك. معرفة كيفية بحثهم عن المنتجات، ومقارنة البدائل، والعوامل التي يزنونها في صنع قرارهم، وما يدفعهم لاتخاذ إجراء يمكن أن يوجه عمليات التسويق والمبيعات الخاصة بك.

يمكنك طرح أسئلة بيرسونا المشتري التالية لتحديد سلوك الشراء لدى عملائك:

• ما نوع المنتجات التي تشتريها عادةً؟
• كيف تجد وتبحث وتقارن المنتجات قبل اتخاذ القرار؟
• ما هي العوامل الأكثر أهمية عند اختيار منتج؟
• هل الثقة عامل كبير في قرارات الشراء الخاصة بك؟ إذا كان الأمر كذلك، ما الذي يجعل العلامة التجارية جديرة بالثقة؟
• هل تفضل التسوق عبر الإنترنت، أم شخصياً، أم عبر قناة أخرى؟
• ما هي أنواع الخصومات أو العروض الترويجية الأكثر احتمالاً للتأثير على قرارك؟
• هل تستشير أشخاصاً آخرين أو معارف قبل اتخاذ قرار الشراء؟

مع هذه الرؤى، يمكنك حل مخاوف العملاء بسرعة، وإدراج منتجاتك في المواقع التي يشترون منها بشكل متكرر، وتوقع التغيرات في سلوك الشراء واتجاهات التسويق.

#٧. الشخصية: كيف يرون أنفسهم؟

التعرف على شخصيات عملائك هو مفتاح مواءمة نبرة وقيم علامتك التجارية مع تفضيلاتهم. تؤثر السمات الشخصية على كيفية رؤيتهم لأنفسهم، وتفاعلهم مع علامتك التجارية، واتخاذهم للقرارات. عندما تتطابق رسائلك مع شخصيتهم، تصبح علامتك التجارية أكثر صلة وجاذبية.

يمكنك طرح الأسئلة التالية لمعرفة شخصية المشترين:

• هل أنت أكثر انطوائية أم انبساطية؟
• هل تفضل الهيكلية أم المرونة في حياتك اليومية؟
• ما الذي يحفزك — الإنجاز، الإبداع، الأمان، إلخ؟
• كيف تستجيب للتحديات؟

التعرف على سمات شخصية المستهلك يساعدك على التواصل بطريقة تبدو طبيعية وأصيلة، مما يبني رابطاً أقوى بين علامتك التجارية وعميلك.

٨. العادات على الإنترنت وخارجه: أين يقضون وقتهم؟

يجب أن تعرف أين يقضي عملاؤك وقتهم. هذا يمكن أن يصنع أو يكسر استراتيجية علامتك التجارية. يوضح لك أين تجدهم، وأي المنصات تعطي لها الأولوية، وكيف تتفاعل معهم. وهذا يشمل تفضيلاتهم في وسائل التواصل الاجتماعي، والهوايات، إلى جانب أنواع المحتوى الذي يستهلكونه.

اطرح أسئلة بيرسونا التالية لتحديد عادات مستخدميك على الإنترنت وخارجه:

• ما منصات التواصل الاجتماعي التي تستخدمها؟
• ما الهوايات أو الأنشطة التي تحبها؟
• هل تشارك في المجتمعات عبر الإنترنت أو المجموعات الواقعية؟
• ما نوع الوسائط التي تستهلكها - المدونات، الفيديوهات، البودكاست، إلخ؟

تساعدك هذه المعلومات في إنشاء محتوى يلقى صدى ووضعه حيث يقضي عملاؤك وقتهم بالفعل، مما يجعل جهودك التسويقية أكثر فعالية.

٩. دوافع الشراء: لماذا يشترون؟

كل عملية شراء لها سبب وراءها. معرفة سبب شراء العملاء يساعدك في تقديم عروض تخاطب دوافعهم مباشرة. هل يحركهم الاحتياجات العملية، أم المحفزات العاطفية، أم مزيج من الاثنين؟ معرفة ما يدفع قراراتهم يتيح لك تسويق منتجك بطريقة تتوافق مع رغباتهم الأساسية.

• ما الذي يحفزك لشراء منتج أو خدمة؟
• هل قراراتك أكثر عاطفية أم منطقية؟
• ما مدى تأثير المال على خياراتك؟
• هل يبحثون عن حلول دائمة أم حلول سريعة؟

عندما تفهم هذه الدوافع، يمكنك إنشاء نسخ تصيب المحفزات الصحيحة وتشجعهم على اتخاذ إجراء.

١٠. تفضيلات المحتوى والتواصل: كيف يتواصلون؟

التواصل هو أساس العلاقات الناجحة مع العملاء. معرفة كيف يفضل جمهورك التفاعل يشكل استراتيجية التواصل والعلاقات العامة الخاصة بك، مما يؤثر على كل شيء من دعم العملاء إلى رسائل التسويق. كلما تطابق نهجك مع تفضيلاتهم، زادت احتمالية جذب انتباههم وبناء الثقة.

اسأل من تجري معهم المقابلات:

• ما هي قناة التواصل المفضلة لديك - البريد الإلكتروني، الرسائل النصية، الهاتف، أو وجهاً لوجه؟
• هل تفضل نبرة رسمية أم أسلوباً عفوياً محادثاً؟
• كيف تفضل الحصول على الدعم - من خلال الدردشة المباشرة، الأسئلة الشائعة، أم المكالمات المباشرة؟
• ما تنسيق المحتوى الذي يتردد صداه أكثر - الفيديو، البودكاست، أم المقالات المكتوبة؟
• هل أنت أكثر انخراطاً في التجارب التفاعلية أم المحتوى السلبي؟

عندما يتوافق أسلوب تواصلك مع تفضيلاتهم، تصبح علامتك التجارية أكثر سهولة في التعامل وجدارة بالثقة. لكن هذا لا يكفي ما لم تعرف كيف يستهلك عملاؤك المحتوى، وتنسيقات المحتوى المفضلة لديهم، ومصادر التأثير الموثوقة.

• لذا فكر في طرح هذه الأسئلة المتابعة:
• كيف تفضل تعلم مفهوم جديد - من خلال الفيديوهات، المدونات، أو الندوات عبر الإنترنت؟
• أين تبحث عادةً عن المعلومات عند اتخاذ قرارات الشراء؟
• ما هي المنشورات، قادة الفكر، أو المؤثرين الذين تتابعهم؟
• هل تشارك في فعاليات أو مؤتمرات القطاع؟
• ما نوع المحتوى الذي يساعدك في تقييم المنتجات - المراجعات عبر الإنترنت، دراسات الحالة، أو العروض التوضيحية؟

#١١. القيم: ما نوع العلامات التجارية التي يفضلونها؟

معرفة العلامات التجارية التي يثق بها عملاؤك يمكن أن تساعدك في تموضع منتجك كخيار طبيعي في حياتهم. يميل الناس إلى التمسك بالعلامات التجارية التي تتوافق مع قيمهم وتعكس هويتهم. إذا كنت تعرف تفضيلاتهم للعلامات التجارية، يمكنك تقديم منتجك كمكمل لما يستخدمونه بالفعل أو كبديل أفضل.

اطرح هذه الأسئلة لتحديد قيم العملاء:

• ما هي القيم التي توجه قرارات الشراء لديك؟
• ما الذي يجعلك مخلصاً لعلامة تجارية؟
• ما هي العلامات التجارية التي تثق بها أكثر، ولماذا؟
• ما مدى أهمية أن تشارك العلامة التجارية قيمك؟
• هل تؤثر القضايا الاجتماعية أو الاقتصادية أو البيئية على خياراتك؟
• هل ستنتقل إلى منافس للحصول على توافق أفضل مع معتقداتهم؟

قيم عملائك تتجاوز المنتج نفسه. إظهار كيف تتوافق علامتك التجارية مع اهتماماتهم الأخلاقية أو الاجتماعية أو البيئية يبني الثقة والولاء. عندما تُظهر أن قيمك تتطابق مع قيمهم، تخلق رابطاً أقوى يمكن أن يؤدي إلى علاقات طويلة الأمد.

#١٢. التكنولوجيا: ما مدى براعتهم في التكنولوجيا؟

مستوى راحة عميلك مع التكنولوجيا يؤثر على كيفية تطوير منتجك وكيفية تواصلك معهم بشأنه. بعض العملاء يفضلون الأدوات البسيطة سهلة الاستخدام، بينما يشعر آخرون بالراحة مع التكنولوجيا المتطورة. من المهم معرفة موقعهم على هذا الطيف حيث يتيح لك تقديم حلول تناسب كفاءتهم التكنولوجية.

يمكنك طرح الأسئلة التالية لتحديد براعة المشترين التكنولوجية:

• ما مدى كفاءتك في التكنولوجيا؟
• ما هي الأجهزة التي تستخدمها يومياً؟
• كيف تستخدم التكنولوجيا في حياتك (مثل التطبيقات، المواقع الإلكترونية، أجهزة المنزل الذكية)؟
• هل تعتبر نفسك متبنياً مبكراً أم شخصاً حذراً عندما يتعلق الأمر بالتكنولوجيا الجديدة؟

#١٣. بيرسونا السلبية: من ليس عميلاً؟

فهم من لا يناسب منتجك مهم تماماً مثل معرفة من يناسبه. هذا يساعدك على تجنب إضاعة الوقت والموارد على العملاء المحتملين الذين لن يتحولوا أبداً إلى عملاء. يجب عليك إنشاء نيجاتيف باير بيرسوناز لعملك لتصفية مثل هؤلاء العملاء المحتملين. على سبيل المثال، إليك مثال على بيرسونا سلبية لعلامة تجارية للموضة السريعة.

اطرح على نفسك أسئلة على غرار:

• أي شريحة من الجمهور لا تتوافق مع علامتك التجارية أو منتجاتك؟
• أي العملاء المحتملين أظهروا اهتماماً ضئيلاً أو معدوماً بعلامتك التجارية أو منتجك؟
• أي الفئات الديموغرافية أدت باستمرار إلى تحويلات ضعيفة؟
• هل هناك عملاء تكلفة رعايتهم باهظة للغاية؟

إن بناء البيرسوناز السلبية يضمن تركيز جهودك التسويقية على الجمهور المناسب وتعظيم عائد الاستثمار. يساعد في استبعاد أولئك الذين من غير المحتمل أن يشتروا ويتيح لك استثمار مواردك في العملاء المحتملين الواعدين.

الختام

قد يبدو إنشاء بيرسونا المشتري مهمة تستغرق وقتاً طويلاً، ولكن النتيجة تستحق العناء. تساعدك بيرسونا التفصيلية في الوصول إلى عملائك المثاليين برسائل مناسبة في الوقت والمكان المناسبين. سواء كان الأمر يتعلق بإعلانات العرض أو التواصل عبر البريد الإلكتروني أو حملات وسائل التواصل الاجتماعي، فإن تطوير بيرسونا يمنحك الأدوات اللازمة لاستهداف جمهورك بفعالية والحصول على نتائج أفضل.

customer بيرسونا ليست ثابتة. مع نمو عملك وتطور احتياجات العملاء، استمر في تحسينها وتحديثها للحفاظ على ملاءمتها. أجرِ مقابلات بيرسونا المشتري، واطرح أسئلة بيرسونا المناسبة، واستخدم ما تتعلمه لتحسين استراتيجية عملك.

هل تريد مساعدة في مقابلات تطوير بيرسونا؟ جرب قوالب بيرسونا المشتري المجانية!