在开发访谈中要问的13个买家persona问题

要制定成功的营销策略，你需要深入了解你的客户。毕竟，如果你不了解你的买家是谁，你怎么能期望与他们建立联系 - 或者他们与你建立联系呢？买家 persona 是营销人员可以用来缩小品牌与目标客户之间差距的最佳工具之一。

但是这里要说的是，persona 的质量取决于你用来创建它们的数据。这里说的数据，我们指的是来自过去和现在客户的定性和定量信息。有时候，定性数据比定量细节更重要。想一想，数字并不能告诉你是什么让你的客户产生兴趣 — 他们的目标、挑战和动机 — 与他们交谈才能。如果没有正确的问题，你可能会做出浪费宝贵资源的假设。

这就是 买家 persona 访谈的作用所在。这些访谈（以及 persona 问题）帮助你发现关于你的受众及其对你品牌看法的细节。如果做得好，它们可以：

• 识别你的目标受众最大的痛点和购买障碍。
• 发现是什么驱使他们做出购买决定。
• 让你能够个性化你的销售和营销活动。
• 为你的团队提供理想客户的360度全面概览。

Persona 开发问题更深入地探索买家的心理，以发现真正重要的细节。它们不仅探索你的客户是谁，还探索他们做什么，为什么这样做，以及你的产品或服务如何融入他们的日常生活。你最终会得到数据驱动的 persona，这不仅有助于营销，还能增加利润。例证：根据一项研究，71%使用 persona 的组织超过了他们的收入目标。

为了让你的工作更轻松，我们整理了13个必须询问的 买家 persona 问题用于你的 persona 访谈。这份问题清单旨在促进有意义的对话，揭示关于你客户群的可行见解。这样，你就不用猜测你的客户是谁，而是可以直接询问他们。

什么是 买家 persona？

买家 persona 是基于客户数据和研究创建的理想客户的半虚构代表。在persona开发中，根据人口统计数据、地理位置、心理特征、目标、挑战、待完成的工作、性格特征和行为将目标市场进行分析和分类。

一个全面的买家 persona通常包括：

• 人口统计数据：年龄、性别、教育程度、位置、工作概况、家庭状况和收入。
• 心理特征：兴趣、价值观、社会地位、态度、性格特征、观点和生活方式选择。
• 目标：客户希望通过您的产品实现什么。
• 挑战：他们面临的困扰和问题。
• 购买障碍：他们在客户旅程中遇到的障碍。

您可以使用买家 persona来细分潜在客户并创建有针对性的广告、信息和内容。它们帮助您根据受众偏好个性化营销活动，提高参与度和转化率。Persona还通过让营销、销售和产品团队对客户有共同的理解来改善团队合作，从而确保信息传递和产品定位的一致性。

虽然我们说persona是虚构的，但它们必须基于真实数据。您可以使用VoC方法，如调查和访谈，以及网络数据和社交媒体分析来收集消费者见解。

买家 persona可以手动创建，但使用Delve AI的persona生成器软件有一个更简单的方法。我们的AI驱动平台通过结合您的数据（如网络分析和搜索控制台数据）与外部来源（如竞争对手见解和社交媒体）快速构建详细的persona。我们从超过40个公共来源获取信息，包括客户评论、博客、调查、社区论坛和新闻频道，为您的业务和社交受众创建数据驱动的persona。

与传统方法相比，我们的AI生成的persona快速、经济且充满可行的见解。

您可以为B2B和B2C企业生成多个persona细分（2到8个）。每个persona都包含详细的资料，包括照片、姓名、年龄、性别、位置、工作角色、简介以及总结其目标的引述。

您还可以获得与以下方面相关的完整信息：

• 目标、动机和痛点
• 兴趣、爱好和价值观
• 购物习惯、内容类型和媒体渠道
• 他们使用的产品、服务和工具
• 他们可能访问的活动或场所

您可以访问人口统计属性（年龄、性别、工作资料、位置），这些有助于您了解他们是谁以及是什么驱动他们的行为。通过用户分布，您可以进一步发现用户如何与您的网站互动，他们如何找到您（自然搜索、付费广告等），以及他们在决策过程中处于什么阶段。通过样本旅程，您可以看到不同细分市场的转化情况以及用户在哪里流失。

买家 persona访谈：选择合适的人选和方法

在persona开发中，找到合适的访谈对象至关重要。因此，您需要找到能够提供关于消费者购物模式、在线行为、目标、挑战和偏好的有价值信息的个人。

首先，联系公司内与客户有直接接触的人员，如销售、客户服务和客户成功团队。他们可以轻松识别现有客户群中能够提供相关信息的个人。但不要仅限于现有客户；潜在客户和流失客户（那些离开或转向竞争对手的客户）可以提供不同的观点，并帮助发现市场空白和机会。

以下是几种寻找买家 persona访谈对象的方法：

• Reddit和Quora等平台上的论坛和在线社区
• 行业会议或活动。这些是与潜在买家会面和与行业专家建立联系的理想场所
• 社交媒体渠道，如Twitter、Facebook、LinkedIn和Instagram。允许您找到在线分享未经过滤意见和客户体验的人
• 其他组织。与目标受众相似的企业合作可让您接触到尚未与贵公司互动的潜在客户
• 客户推荐。口碑是接触符合您理想客户档案的人的简单方式
• 竞争对手网站或第三方评论平台上的评论您可以识别正在寻找像您的解决方案的客户。

一旦找到合适的人选，以自然和吸引人的方式进行persona访谈。提出简单的问题并保持对话进行，以鼓励真实的回应。此外，请考虑遵循以下三个建议，以充分利用您的买家 persona访谈：

• 从开放式问题开始。询问工作角色和日常工作，以及他们在个人和职业生活中面临的障碍。
• 根据之前的回答提出后续问题。深入了解具体经历，比如他们面临的职业问题或过去考虑过的解决方案。
• 加入"为什么"和"如何"的问题，以鼓励更深入的思考，并获取有关他们购买行为和购物偏好的更多信息。

不要太死板，让访谈感觉像是随意的对话。受访者越感到舒适，就越有可能分享重要的购买见解。有些人喜欢说很多话，但您不应该成为其中之一。让受访者做大部分的谈话。完成初步访谈后，您可以讨论价格敏感度和竞争对手等话题。

您应该创建多少个persona？

关于应该创建多少个买家 persona，没有统一的答案。数量主要取决于您业务的复杂程度和目标市场的多样性。然而，大多数品牌应该争取创建3到5个明确定义的persona。

但是，在决定这个数字之前，您应该记住以下几点：

• 太少：如果创建的persona太少，您可能会将截然不同的人归为一组，这可能使您的营销和销售工作过于笼统。
• 太多：另一方面，创建太多persona可能导致混乱和无序 - 您将不知道该关注哪些细分市场。

一个好的经验法则是从几个代表您目标受众的persona开始。随着业务的增长，您可以创建更多persona来反映主要客户类型（受众细分），或完善现有的persona。

13个市场研究中需要询问的角色开发问题

如前所述，创建买家 persona应该从提出正确的角色开发问题开始。这不是要收集所有可能的信息碎片，而是要关注驱动客户行为的因素。虽然每个企业都是独特的，但你应该从一组核心问题开始；这将为你的persona建立一个坚实的框架。

使用一般性的角色问题清单来涵盖客户生活的关键方面——无论是个人还是职业。对于B2B企业，你应该优先考虑工作生活和决策过程。B2C公司必须深入研究个人偏好、行为和需求。当然，你不会总是得到100%准确的答案。但是，你可以利用一些显现的模式或趋势。

这个过程确实听起来很累人，但你不需要一次就获得所有答案。将此清单视为你的买家 persona研究的起点。这更像是指导你进行角色访谈的指南，无论你是在与团队成员交谈还是在采访客户。

#1. 人口统计：他们是谁？

了解客户的基本人口统计资料为你制定营销、沟通和产品开发策略奠定了基础。这些基础知识为你与目标受众建立有意义的联系提供了有力的起点。

你可以问以下问题来获取买家的人口统计信息：

• 你的年龄是多少？
• 你认同哪种性别身份？
• 你住在哪里（城市、郊区还是农村地区）？
• 你完成了什么程度的教育？或者你的教育背景是什么？
• 你的年收入是多少？
• 你是已婚、单身还是正在恋爱？

人口统计细节允许你调整业务方式以适应他们的生活方式和偏好。

#2. 职业生活：他们做什么工作？

你的客户的职业档案揭示了很多关于他们的职业需求、挑战，甚至购买预算的信息。这影响着他们如何做决定、分配时间和确定目标优先级。当然，如果你的公司是B2C性质的，你不需要过分关注这点。另一方面，B2B组织将从了解角色在决策中的作用和专业水平中受益。

你可以问以下问题来获取客户的工作档案：

• 你的职位或角色是什么？
• 你在该职位工作多久了？
• 你的日常职责是什么？
• 你管理多个人吗？你如何与其他部门的人合作？
• 在你的工作中，哪些技能或工具是至关重要的？
• 你在公司有决策权吗？如果有，是什么？
• 在完成工作时你面临的最大挑战是什么？
• 你在哪个行业工作？你工作的公司规模有多大？

有了这些答案，你可以将你的产品定位为帮助实现他们目标的解决方案，并创建营销材料来推进你的目标。

#3. 公司：他们为谁工作？

创建 B2B 买家 persona 时，公司详细信息是必不可少的。企业特征细分是对这类客户（企业和组织）进行细分的最佳方法，基于公司规模、业绩、收入、文化、行业、位置和所有权。然后，您可以根据不同的工作环境和层级结构来个性化您的信息。

您可以询问以下问题来了解您的persona所在的公司：

• 您的公司所属的行业是什么？
• 您公司的总员工数是多少？
• 他们的年收入是多少？
• 您公司的主要目标是什么？
• 您的公司面临哪些主要挑战？
• 是什么让您的公司在竞争中脱颖而出？
• 您的公司如何做出购买决策？
• 您使用什么工具或技术，它们有什么局限性？
• 您的公司如何管理远程或混合工作安排？
• 您的工作生活平衡是积极、消极还是中性的？

您需要问这些问题来确定公司的目标，以便制定迎合最终用户、买家和整个公司利益的营销计划。

#4. 个人和职业目标：什么激励着他们？

个人目标影响决策和购买习惯。一个人的抱负塑造了他们如何定义成功、什么激励他们，以及他们如何处理职业和个人问题。这些因素可以让您展示您的品牌如何融入他们的生活。

您可以询问以下问题来了解消费者目标：

• 您的人生目标是什么？
• 对您来说最重要的个人价值观是什么？
• 您如何确定这些目标的优先级？
• 您想留下什么样的影响？
• 生活中什么因素激励着您？
• 对于B2B营销，问具体问题如：
• 您如何衡量在工作岗位上的成功？
• 您需要通过我们的服务达到哪些关键绩效指标（KPI）？
• 您正在努力实现什么长期职业或专业目标？
• 哪些挑战或障碍可能影响这些目标？
• 我们的产品能帮助您的公司完成什么重要的事情吗？

#5. 痛点：他们面临哪些挑战？

要提供真正的价值，要关注阻碍客户目标的具体挑战。他们的问题向您展示了您的产品或服务可以在哪里作为实际解决方案介入。您获得的细节越多，就越能更好地设计您的产品和功能。

你可以问以下问题来识别买家的痛点：

• 什么障碍阻止你实现目标？
• 你每天面临哪些挫折？
• 这些挑战如何影响你的工作或个人生活？
• 解决这些问题能否改善你的个人和职业前景？
• 你之前尝试过哪些解决方案？
• 解决这些问题能为你节省多少时间或金钱？

一旦了解他们的痛点，你就可以轻松构建解决所有问题的营销活动，根据他们的具体需求提供个性化的解决方案。

#6. 购买行为：他们如何做出购买决定？

了解客户的购买行为可以帮助你预测他们何时、何地、如何以及为什么购买你的产品。了解他们如何研究产品、比较替代方案、在决策中权衡的因素以及什么促使他们采取行动，可以指导你的营销和销售流程。

你可以问以下买家 persona问题来识别客户的购买行为：

• 你通常购买什么类型的产品？
• 在做决定之前，你如何寻找、研究和比较产品？
• 选择产品时最重要的因素是什么？
• 信任是否是你购买决策的重要因素？如果是，什么使品牌值得信赖？
• 你更喜欢在线购物、实体店购物还是通过其他渠道购物？
• 什么类型的折扣或促销最有可能影响你的决定？
• 在做出购买决定之前，你是否会咨询其他人或熟人？

有了这些见解，你可以及时解决客户的疑虑，在他们经常购买的网站上列出你的产品，并预测购买行为和营销趋势的变化。

#7. 性格：他们如何看待自己？

了解客户的性格特征是将品牌调性和价值观与其偏好保持一致的关键。性格特征影响他们如何看待自己、如何与你的品牌互动以及如何做出决定。当你的信息传达与他们的性格相匹配时，你的品牌会变得更有亲和力和吸引力。

你可以问以下问题来了解买家的性格：

• 你更内向还是外向？
• 在日常生活中，你更喜欢结构化还是灵活性？
• 什么激励着你 — 成就、创造力、安全感等？
• 你如何应对挑战？

认识消费者性格特征有助于你以自然和真实的方式沟通，在你的品牌和客户之间建立更强的联系。

#8. 线上和线下习惯：他们在哪里度过时间？

你应该了解你的客户在哪里度过时间。这可能会决定你品牌策略的成败。这显示了在哪里找到他们，优先考虑哪些平台，以及如何与他们互动。这包括他们的社交媒体偏好、兴趣爱好，以及他们消费的内容类型。

提出以下persona问题来识别用户的线上和线下习惯：

• 你使用哪些社交媒体平台？
• 你喜欢什么兴趣爱好或活动？
• 你是否参与在线社区或现实世界的群组？
• 你消费什么类型的媒体 — 博客、视频、播客等？

这些信息帮助你创建引起共鸣的内容，并将其放在客户已经花时间的地方，使你的营销努力更有效。

#9. 购买动机：他们为什么购买？

每次购买背后都有原因。弄清楚客户为什么购买有助于你提供直接针对他们动机的优惠。他们是受实际需求驱动，情感触发，还是两者兼有？了解是什么驱动他们的决定让你能以符合他们基本欲望的方式营销你的产品。

• 是什么促使你购买产品或服务？
• 你的决定更多是基于情感还是逻辑？
• 金钱对你的选择有多大影响？
• 他们是在寻找持久的解决方案还是快速修复？

当你触及这些动机时，你可以创建击中正确触发点并鼓励他们采取行动的文案。

#10. 内容和沟通偏好：他们如何沟通？

沟通是成功客户关系的基础。了解你的受众偏好如何互动塑造了你的沟通和公关策略，影响从客户支持到营销信息的一切。你的方式越符合他们的偏好，你就越有可能抓住他们的注意力并建立信任。

询问你的受访者：

• 你首选的沟通渠道是什么 — 电子邮件、短信、电话还是面对面？
• 你更喜欢正式的语气还是随意的对话风格？
• 你喜欢通过什么方式获得支持 — 在线聊天、常见问题解答还是直接通话？
• 什么内容格式最能引起共鸣 — 视频、播客还是书面文章？
• 你更喜欢互动体验还是被动内容？

当你的沟通风格与他们的偏好一致时，你的品牌会感觉更平易近人且值得信赖。但如果你不了解客户如何消费内容、他们偏好的内容格式和受信任的影响来源，这还不够。

• 因此考虑问这些后续问题：
• 您喜欢通过什么方式学习新概念 — 视频、博客还是网络研讨会？
• 在做购买决定时，您通常在哪里寻找信息？
• 您关注哪些出版物、意见领袖或网红？
• 您是否参加行业活动或会议？
• 什么类型的内容可以帮助您评估产品 — 在线评论、案例研究还是演示？

#11. 价值观：他们喜欢什么样的品牌？

了解您的客户信任哪些品牌可以帮助您将产品定位为他们生活中自然契合的一部分。人们倾向于选择与其价值观一致并能反映其身份的品牌。如果您了解他们的品牌偏好，就可以将您的产品展示为他们已使用产品的补充或更好的替代品。

问这些问题来识别客户价值观：

• 什么价值观指导您的购买决定？
• 是什么让您对品牌保持忠诚？
• 您最信任哪些品牌，为什么？
• 品牌与您价值观的契合度有多重要？
• 社会、经济或环境问题是否影响您的选择？
• 您是否会因为与其理念更契合而转向竞争对手？

您客户的价值观超越产品本身。突出展示您的品牌如何与他们的道德、社会或环境关注点保持一致可以建立信任和忠诚度。当您展示您的价值观与他们的价值观相匹配时，您就创造了可以带来长期关系的更强连接。

#12. 技术：他们的技术水平如何？

您客户对技术的适应程度影响着您如何开发产品以及如何与他们沟通产品。有些客户更喜欢简单易用的工具，而其他人则对前沿技术感到适应。了解他们在这个范围内的位置很重要，因为这可以让您提供适合他们技术熟练程度的解决方案。

您可以问以下问题来了解买家的技术水平：

• 您的技术熟练程度如何？
• 您每天使用哪些设备？
• 您在生活中如何使用技术（例如，应用程序、网站、智能家居设备）？
• 在面对新技术时，您认为自己是早期采用者还是谨慎的人？

#13. 负面 persona：谁不是客户？

了解谁不适合您的产品与了解谁适合同样重要。这可以帮助您避免在永远不会转化为客户的潜在客户身上浪费时间和资源。您应该创建 负面买家 persona 可以帮助您的企业筛选出此类潜在客户。例如，这是一个快时尚品牌的负面角色示例。

问自己以下问题：

• 哪些受众群体与您的品牌或产品不匹配？
• 哪些潜在客户对您的品牌或产品表现出很少或没有兴趣？
• 哪些人群特征一直导致转化率低下？
• 是否有培养成本过高的客户？

建立负面 persona可以确保您将营销工作集中在正确的受众上，并最大化您的投资回报率（ROI）。它有助于排除那些不太可能购买的人，让您可以将资源投入到有希望的潜在客户身上。

总结

创建买家 persona可能感觉很耗时，但这样做是值得的。详细的persona能帮助你在正确的时间和地点用恰当的信息接触到理想客户。无论是展示广告、电子邮件营销还是社交媒体活动，persona的开发都能为你提供有效锁定目标受众并取得更好效果的工具。

Customer persona并非一成不变。随着企业的成长和客户需求的变化，要持续改进和更新它们以保持相关性。进行买家 persona访谈，提出正确的persona问题，并利用所学来改进你的业务策略。

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