개발 인터뷰에서 물어볼 13가지 구매자 페르소나 질문

성공적인 마케팅 전략을 개발하기 위해서는 고객을 철저히 이해해야 합니다. 결국, 구매자가 누구인지 이해하지 못한다면 어떻게 그들과 관계를 맺을 수 있겠습니까 - 또는 그들이 당신과 관계를 맺을 수 있겠습니까? 구매자 페르소나는 브랜드와 목표 고객 간의 이러한 격차를 해소하기 위해 마케터가 사용할 수 있는 최고의 도구 중 하나입니다.

하지만 여기서 중요한 것은, 페르소나는 페르소나를 만드는 데 사용하는 데이터만큼만 좋다는 것입니다. 여기서 데이터란 과거와 현재 고객으로부터 얻은 정성적, 정량적 정보를 의미합니다. 때로는 정성적 데이터가 정량적 세부사항보다 더 중요합니다. 생각해보세요, 숫자는 고객의 목표, 도전과제, 동기 등 무엇이 고객을 움직이게 하는지 알려주지 않습니다 - 그들과 대화를 나누면 알 수 있죠. 올바른 질문 없이는 귀중한 자원을 낭비하는 가정을 하게 될 위험이 있습니다.

여기서 구매자 페르소나 인터뷰가 등장합니다. 이러한 인터뷰(페르소나 질문과 함께)는 고객층과 그들의 브랜드 인식에 대한 세부사항을 발견하는 데 도움이 됩니다. 제대로 수행되면 다음과 같은 효과가 있습니다:

• 목표 고객의 가장 큰 고충점과 구매 장벽을 파악합니다.
• 구매 결정을 하게 만드는 동기를 발견합니다.
• 영업과 마케팅 캠페인을 개인화할 수 있게 합니다.
• 팀에게 이상적인 고객에 대한 360도 전체 개요를 제공합니다.

페르소나 개발 질문은 구매자의 심리를 더 깊이 파고들어 진정으로 중요한 세부사항을 발견합니다. 이는 단순히 고객이 누구인지뿐만 아니라 그들이 무엇을 하는지, 왜 하는지, 그리고 귀사의 제품이나 서비스가 그들의 일상생활에 어떻게 맞는지를 탐구합니다. 결과적으로 마케팅뿐만 아니라 수익도 증가시키는 데이터 기반 페르소나를 얻게 됩니다. 사례: 연구에 따르면, 페르소나를 도입한 조직의 71%가 수익 목표를 초과 달성했습니다.

귀하의 작업을 더 쉽게 만들기 위해, 저희는 페르소나 인터뷰를 위한 13가지 필수 구매자 페르소나 질문을 정리했습니다. 이 질문 목록은 의미 있는 대화를 유도하고 고객 기반에 대한 실행 가능한 통찰력을 제공하도록 구성되었습니다. 따라서 고객이 누구인지 추측할 필요 없이 직접 물어볼 수 있습니다.

구매자 페르소나란 무엇인가요?

구매자 페르소나는 고객 데이터와 연구를 바탕으로 만들어진 이상적인 고객의 반가상적 표현입니다. 페르소나 개발에서는 인구통계, 위치, 심리통계, 목표, 과제, 수행해야 할 업무, 성격 특성, 행동을 기준으로 목표 시장을 분석하고 다양한 그룹으로 나눕니다.

종합적인 구매자 페르소나에는 일반적으로 다음이 포함됩니다:

• 인구통계: 나이, 성별, 학력, 위치, 직업 프로필, 가족 상태, 수입.
• 심리통계: 관심사, 가치관, 사회적 지위, 태도, 성격 특성, 의견, 생활방식 선택.
• 목표: 고객이 제품으로 달성하고자 하는 것.
• 과제: 직면한 좌절과 문제들.
• 구매 장벽: 고객 여정에서 직면하는 장애물.

구매자 페르소나를 사용하여 잠재 고객을 세분화하고 타겟 광고, 메시지, 콘텐츠를 만들 수 있습니다. 이를 통해 고객 선호도에 맞춰 캠페인을 개인화하여 참여도와 전환율을 높일 수 있습니다. 또한 페르소나는 마케팅, 영업, 제품 팀에게 고객에 대한 공통된 이해를 제공하여 일관된 메시징과 제품 포지셔닝을 보장하며 팀워크를 향상시킵니다.

페르소나가 가상이라고 했지만, 실제 데이터를 기반으로 해야 합니다. 설문조사와 인터뷰와 같은 VoC 방법론과 웹 데이터, 소셜 미디어 분석을 통해 소비자 인사이트를 수집할 수 있습니다.

구매자 페르소나는 수동으로 만들 수 있지만, Delve AI의 페르소나 생성 소프트웨어를 사용하면 더 간단한 방법이 있습니다. 저희의 AI 기반 플랫폼은 웹 분석과 검색 콘솔 데이터와 같은 내부 데이터와 경쟁사 인사이트, 소셜 미디어와 같은 외부 소스를 결합하여 상세한 페르소나를 신속하게 구축합니다. 고객 리뷰, 블로그, 설문조사, 커뮤니티 포럼, 뉴스 채널 등 40개 이상의 공공 소스에서 정보를 수집하여 비즈니스와 소셜 고객을 위한 데이터 기반 페르소나를 만듭니다.

전통적인 방법과 달리, 저희의 AI 생성 페르소나는 신속하고 저렴하며 실행 가능한 인사이트로 가득 차 있습니다.

B2B 및 B2C 기업을 위한 여러 페르소나 세그먼트(2-8개)를 생성할 수 있습니다. 각 페르소나는 사진, 이름, 나이, 성별, 위치, 직무, 약력 및 그들의 목표를 요약한 인용구를 포함한 상세 프로필과 함께 제공됩니다.

다음과 관련된 모든 정보도 얻을 수 있습니다:

• 목표, 동기 및 페인 포인트
• 관심사, 취미 및 가치관
• 쇼핑 습관, 콘텐츠 유형 및 미디어 채널
• 사용하는 제품, 서비스 및 도구
• 방문할 가능성이 있는 이벤트나 장소

인구통계학적 속성(나이, 성별, 직무 프로필, 위치)에 접근할 수 있어 그들이 누구이고 어떤 동기로 행동하는지 이해하는 데 도움이 됩니다. 유저 분포를 통해 사용자들이 웹사이트와 어떻게 상호작용하는지, 어떻게 귀사를 찾는지(자연 검색, 유료 광고 등), 의사결정 과정의 어느 단계에 있는지 더 자세히 파악할 수 있습니다. 샘플 여정을 통해 각 세그먼트의 전환율과 사용자 이탈 지점을 확인할 수 있습니다.

구매자 페르소나 인터뷰: 적절한 대상자와 방법 선택하기

페르소나 개발에서는 적절한 인터뷰 대상자를 선정하는 것이 필수적입니다. 따라서 소비자의 쇼핑 패턴, 온라인 행동, 목표, 과제 및 선호도에 대한 가치 있는 정보를 제공할 수 있는 사람들을 찾아야 합니다.

우선, 영업팀, 고객 서비스팀, 고객 성공팀과 같이 고객과 직접 접촉하는 사내 직원들에게 연락하세요. 이들은 관련 정보를 제공할 수 있는 기존 고객 기반 내의 개인들을 쉽게 파악할 수 있습니다. 하지만 현재 고객에만 국한하지 말고, 잠재 고객과 이탈 고객 - 떠나거나 경쟁사로 옮긴 고객 - 도 포함시켜 다양한 관점을 얻고 시장의 격차와 기회를 발견하세요.

다음은 구매자 페르소나 인터뷰 대상자를 찾는 몇 가지 방법입니다:

• Reddit과 Quora 같은 플랫폼의 포럼과 온라인 커뮤니티
• 산업 컨퍼런스나 이벤트. 잠재 구매자를 만나고 업계 전문가와 네트워킹하기에 완벽한 장소입니다.
• Twitter, Facebook, LinkedIn, Instagram 같은 소셜 미디어 채널. 온라인에서 여과되지 않은 의견과 고객 경험을 공유하는 사람들을 찾을 수 있습니다.
• 다른 조직. 비슷한 목표 고객을 가진 기업과의 협력을 통해 아직 귀사와 상호작용하지 않은 잠재 고객과 연결할 수 있습니다.
• 고객 추천. 구전은 귀사의 이상적인 고객 프로필에 맞는 사람들에게 접근하는 쉬운 방법입니다.
• 경쟁사 사이트나 제3자 리뷰 플랫폼의 리뷰 귀사와 유사한 솔루션을 적극적으로 찾고 있는 고객을 식별할 수 있습니다.

적합한 사람들을 찾은 후에는 자연스럽고 매력적인 방식으로 페르소나 인터뷰를 진행하세요. 간단한 질문을 하고 대화를 이어나가 솔직한 응답을 유도하세요. 또한 구매자 페르소나 인터뷰에서 최상의 결과를 얻기 위해 다음 세 가지 팁을 고려해보세요:

• 개방형 질문으로 시작하세요. 직무 역할과 일상적인 업무 루틴, 그리고 개인적, 직업적 삶에서 직면하는 어려움에 대해 물어보세요.
• 이전 답변을 바탕으로 후속 질문을 하세요. 그들이 겪었던 직장 문제나 과거에 고려했던 해결책과 같은 구체적인 경험을 더 깊이 파고들어보세요.
• "왜"와 "어떻게"와 같은 질문을 포함하여 더 깊은 사고를 유도하고 구매 행동과 쇼핑 선호도에 대한 추가 정보를 얻으세요.

경직되지 말고 인터뷰가 편안한 대화처럼 느껴지게 하세요. 인터뷰 대상자가 편안함을 느낄수록 중요한 구매 통찰력을 공유할 가능성이 높아집니다. 많은 이야기를 하는 것을 좋아하는 사람들이 있는데, 당신이 그런 사람이 되어서는 안 됩니다. 인터뷰 대상자가 대부분의 이야기를 하도록 하세요. 초기 인터뷰가 끝난 후에는 가격 민감도와 경쟁사에 대해 논의할 수 있습니다.

얼마나 많은 페르소나를 만들어야 할까요?

구매자 페르소나를 몇 개나 만들어야 하는지에 대한 정답은 없습니다. 그 수는 비즈니스의 복잡성과 목표 시장의 다양성에 따라 크게 달라집니다. 하지만 대부분의 브랜드는 3~5개의 잘 정의된 페르소나를 만드는 것을 목표로 해야 합니다.

하지만 이 숫자를 결정하기 전에 몇 가지 사항을 기억해야 합니다:

• 너무 적은 경우: 페르소나를 너무 적게 만들면 매우 다른 사람들을 하나의 그룹으로 묶게 되어 마케팅과 영업 노력이 너무 일반화될 수 있습니다.
• 너무 많은 경우: 반면에 너무 많은 페르소나를 만들면 혼란과 혼돈을 초래할 수 있습니다 - 어떤 세그먼트에 집중해야 할지 알 수 없게 됩니다.

목표 고객을 대표하는 몇 개의 페르소나로 시작하는 것이 좋은 방법입니다. 비즈니스가 성장함에 따라 주요 고객 유형(고객 세그먼트)을 반영하거나 기존 페르소나를 개선하기 위해 더 많은 페르소나를 만들 수 있습니다.

시장 조사에서 물어볼 13가지 페르소나 개발 질문

언급했듯이, 구매자 페르소나 만들기는 올바른 페르소나 개발 질문을 하는 것으로 시작해야 합니다. 모든 가능한 정보를 수집하는 것이 아니라 고객 행동을 이끄는 요인에 집중하는 것입니다. 모든 비즈니스가 고유하지만, 핵심 질문들로 시작해야 합니다; 이것이 페르소나의 탄탄한 뼈대를 만들 것입니다.

고객의 삶의 주요 측면을 다루는 일반적인 페르소나 질문 목록을 사용하세요 - 개인적이든 직업적이든. B2B 기업은 직장 생활과 의사결정 과정을 우선시해야 합니다. B2C 기업은 개인 선호도, 행동, 필요를 살펴봐야 합니다. 100% 정확한 답변을 항상 얻을 수는 없겠지만, 활용할 수 있는 몇 가지 새로운 패턴이나 트렌드가 있을 것입니다.

이 과정이 분명 지루하게 들리지만 모든 답변을 한 번에 얻을 필요는 없습니다. 이 목록을 구매자 페르소나 조사의 시작점으로 생각하세요. 팀원과 대화하거나 고객을 인터뷰할 때 페르소나 인터뷰를 안내하는 가이드라고 보면 됩니다.

#1. 인구통계: 그들은 누구인가?

고객의 기본적인 인구통계 프로필을 이해하는 것은 마케팅, 커뮤니케이션, 제품 개발 전략을 형성하는 기반이 됩니다. 이러한 기본 사항은 목표 고객과 의미 있는 연결을 발전시키는 강력한 출발점을 제공합니다.

구매자의 인구통계를 알아내기 위해 다음과 같은 질문을 할 수 있습니다:

• 귀하의 나이는 어떻게 되시나요?
• 어떤 성 정체성을 가지고 계신가요?
• 어디에 사시나요 (도시, 교외, 또는 시골)?
• 어떤 학력을 가지고 계신가요? 또는 어떤 교육 배경을 가지고 계신가요?
• 연간 소득은 어떻게 되시나요?
• 기혼이신가요, 미혼이신가요, 아니면 연인 관계이신가요?

인구통계 세부사항을 통해 그들의 라이프스타일과 선호도에 맞게 비즈니스 접근 방식을 조정할 수 있습니다.

#2. 직장 생활: 그들은 어떤 일을 하는가?

고객의 경력 프로필은 그들의 직업적 필요, 도전 과제, 심지어 구매 예산에 대해 많은 것을 보여줍니다. 이는 의사 결정 방식, 시간 할당, 목표 우선순위 지정에 영향을 미칩니다. 물론 B2C 기업이라면 이에 대해 크게 신경 쓸 필요가 없습니다. 반면 B2B 조직은 페르소나의 의사결정 역할과 전문성 수준을 파악하면 도움이 될 것입니다.

고객의 직업 프로필을 알아내기 위해 다음과 같은 질문을 할 수 있습니다:

• 직함이나 역할이 무엇인가요?
• 그 직책에서 얼마나 오래 일하셨나요?
• 일상적인 책임은 어떤 것들인가요?
• 여러 사람을 관리하시나요? 다른 부서의 사람들과는 어떻게 협업하시나요?
• 업무에서 중요한 기술이나 도구는 무엇인가요?
• 회사에서 의사결정권이 있으신가요? 있다면, 어떤 것인가요?
• 업무 수행에서 직면하는 가장 큰 과제는 무엇인가요?
• 어떤 산업에서 일하시나요? 근무하시는 회사의 규모는 어떻게 되나요?

이러한 답변들을 통해 당신의 제품을 그들의 목표 달성을 돕는 솔루션으로 포지셔닝하고 이를 촉진하는 마케팅 자료를 만들 수 있습니다.

#3. 회사: 그들은 어디서 일하나요?

B2B 구매자 페르소나 작성을 위해서는 회사 세부 정보가 필수입니다. 기업규모, 실적, 매출, 문화, 산업, 위치, 소유권을 기준으로 이러한 유형의 고객 - 기업 및 조직 - 을 세분화하는 가장 좋은 방법은 기업통계학적 세분화입니다. 이를 통해 각기 다른 직장 환경과 계층에 맞게 메시지를 개인화할 수 있습니다.

페르소나의 회사에 대해 알아보기 위해 다음과 같은 질문을 할 수 있습니다:

• 귀사의 업종은 무엇입니까?
• 귀사의 총 직원 수는 얼마입니까?
• 연간 매출은 얼마입니까?
• 귀사의 주요 목표는 무엇입니까?
• 귀사가 직면한 주요 과제는 무엇입니까?
• 귀사를 돋보이게 만드는 것은 무엇입니까?
• 귀사는 구매 결정을 어떻게 내립니까?
• 어떤 도구나 기술을 사용하며, 어떤 제약이 있습니까?
• 귀사는 원격 또는 하이브리드 근무 방식을 어떻게 관리합니까?
• 귀하의 일과 삶의 균형은 긍정적, 부정적 또는 중립적입니까?

최종 사용자, 구매자 및 회사 전체의 이해관계에 부합하는 마케팅 계획을 수립하기 위해서는 이러한 질문들을 통해 회사의 목표를 파악해야 합니다.

#4. 개인 및 직업적 목표: 그들의 동기는 무엇인가요?

개인적 목표는 의사 결정과 구매 습관에 영향을 미칩니다. 개인의 포부는 성공을 정의하는 방식, 동기부여 요소, 직업적/개인적 문제 해결 방식을 형성합니다. 이러한 요소들을 통해 귀사의 브랜드가 그들의 삶에 어떻게 부합하는지 보여줄 수 있습니다.

소비자의 목표를 파악하기 위해 다음과 같은 질문을 할 수 있습니다:

• 귀하의 인생 목표는 무엇입니까?
• 귀하에게 가장 중요한 개인적 가치는 무엇입니까?
• 이러한 목표들의 우선순위를 어떻게 정하십니까?
• 어떤 영향을 남기고 싶으십니까?
• 삶에서 귀하를 동기부여하는 요소는 무엇입니까?
• B2B 마케팅의 경우, 다음과 같은 구체적인 질문을 하십시오:
• 귀하의 직무에서 성공을 어떻게 측정하십니까?
• 저희 서비스로 달성해야 할 주요 지표(KPI)는 무엇입니까?
• 귀하가 추구하는 장기적인 경력 또는 직업적 목표는 무엇입니까?
• 이러한 목표에 영향을 미칠 수 있는 도전과제나 장애물은 무엇입니까?
• 저희 제품이 귀사가 달성하고자 하는 중요한 목표가 있습니까?

#5. 페인 포인트: 그들이 직면한 과제는 무엇인가요?

실질적인 가치를 제공하기 위해서는 고객의 목표를 가로막는 구체적인 과제에 집중하십시오. 그들의 문제는 귀사의 제품이나 서비스가 실용적인 해결책으로 어떻게 개입할 수 있는지 보여줍니다. 더 자세할수록 제품과 기능을 더 잘 설계할 수 있습니다.

구매자의 문제점을 파악하기 위해 다음과 같은 질문을 할 수 있습니다:

• 목표 달성을 방해하는 장애물은 무엇입니까?
• 매일 겪는 좌절감은 무엇입니까?
• 이러한 어려움이 귀하의 업무나 개인 생활에 어떤 영향을 미칩니까?
• 이러한 문제를 해결하면 개인적, 직업적 전망이 개선될까요?
• 이전에 시도해본 해결책이 있다면 무엇입니까?
• 이러한 문제를 해결함으로써 절약할 수 있는 시간이나 비용은 얼마입니까?

문제점을 파악하면 그들의 특정 요구에 맞춘 대안 솔루션을 제시하며 모든 문제를 다루는 캠페인을 쉽게 구축할 수 있습니다.

#6. 구매 행동: 구매 결정은 어떻게 내리나요?

고객의 구매 행동에 대한 정보를 통해 제품을 언제, 어디서, 어떻게, 왜 구매하는지 예측할 수 있습니다. 제품을 어떻게 조사하고, 대안을 비교하며, 의사결정에서 어떤 요소들을 고려하고, 무엇이 행동을 촉발시키는지 아는 것은 마케팅과 영업 프로세스에 도움이 됩니다.

고객의 구매 행동을 파악하기 위해 다음과 같은 구매자 페르소나 질문을 할 수 있습니다:

• 일반적으로 어떤 종류의 제품을 구매하십니까?
• 결정을 내리기 전에 제품을 어떻게 찾고, 조사하고, 비교하십니까?
• 제품 선택 시 가장 중요한 요소는 무엇입니까?
• 신뢰가 구매 결정에 큰 요소입니까? 그렇다면, 어떤 브랜드가 신뢰할 만합니까?
• 온라인 쇼핑, 오프라인 쇼핑, 또는 다른 채널을 선호하십니까?
• 어떤 종류의 할인이나 프로모션이 결정에 가장 큰 영향을 미칩니까?
• 구매 결정을 내리기 전에 다른 사람이나 지인과 상담하십니까?

이러한 통찰력을 통해 고객의 우려사항을 신속하게 해결하고, 자주 구매하는 사이트에 제품을 등록하며, 구매 행동과 마케팅 트렌드의 변화를 예측할 수 있습니다.

#7. 성격: 자신을 어떻게 보는가?

고객의 성격을 아는 것은 브랜드의 톤과 가치를 그들의 선호도에 맞추는 핵심입니다. 성격 특성은 자신을 어떻게 보는지, 브랜드와 어떻게 상호작용하는지, 결정을 어떻게 내리는지에 영향을 미칩니다. 메시지가 그들의 성격과 일치할 때, 브랜드는 더 친근하고 매력적이 됩니다.

구매자의 성격을 알기 위해 다음과 같은 질문을 할 수 있습니다:

• 내향적이신가요, 외향적이신가요?
• 일상생활에서 구조화된 것을 선호하시나요, 유연성을 선호하시나요?
• 무엇이 당신을 동기부여하나요 — 성취, 창의성, 안정성 등?
• 어려움에 어떻게 대응하시나요?

소비자 성격 특성을 인식하면 자연스럽고 진정성 있는 방식으로 소통할 수 있어, 브랜드와 고객 간의 더 강한 연결을 구축할 수 있습니다.

#8. 온라인과 오프라인 습관: 그들은 어디에서 시간을 보내나요?

고객이 시간을 보내는 곳을 알아야 합니다. 이는 브랜드 전략의 성패를 좌우할 수 있습니다. 이를 통해 고객을 어디서 찾을 수 있는지, 어떤 플랫폼을 우선시해야 하는지, 그리고 어떻게 소통해야 하는지 알 수 있습니다. 여기에는 소셜 미디어 선호도와 취미, 그리고 소비하는 콘텐츠 유형이 포함됩니다.

사용자의 온라인과 오프라인 습관을 파악하기 위해 다음과 같은 페르소나 질문을 해보세요:

• 어떤 소셜 미디어 플랫폼을 사용하시나요?
• 어떤 취미나 활동을 좋아하시나요?
• 온라인 커뮤니티나 실제 모임에 참여하시나요?
• 어떤 종류의 미디어를 소비하시나요 — 블로그, 비디오, 팟캐스트 등?

이 정보는 고객들이 이미 시간을 보내고 있는 곳에 공감되는 콘텐츠를 만들어 배치함으로써 마케팅 효과를 높이는 데 도움이 됩니다.

#9. 구매 동기: 왜 구매하나요?

모든 구매에는 이유가 있습니다. 고객이 왜 구매하는지 파악하면 그들의 동기에 직접적으로 부합하는 제안을 할 수 있습니다. 그들은 실용적인 필요에 의해 움직이나요, 감정적 트리거에 의해 움직이나요, 아니면 둘 다인가요? 그들의 결정을 이끄는 요인을 알면 제품을 그들의 기본적인 욕구에 맞춰 마케팅할 수 있습니다.

• 제품이나 서비스를 구매하게 만드는 동기는 무엇인가요?
• 결정을 내릴 때 감정과 논리 중 어느 쪽이 더 큰가요?
• 돈이 선택에 얼마나 영향을 미치나요?
• 지속적인 해결책을 찾나요, 아니면 빠른 해결책을 찾나요?

이러한 동기를 파악하면, 올바른 트리거를 자극하고 행동을 유도하는 카피를 만들 수 있습니다.

#10. 콘텐츠와 커뮤니케이션 선호도: 어떻게 소통하나요?

커뮤니케이션은 성공적인 고객 관계의 기초입니다. 청중이 선호하는 소통 방식을 배우면 고객 지원부터 마케팅 메시지까지 모든 것에 영향을 미치는 커뮤니케이션과 PR 전략을 형성할 수 있습니다. 여러분의 접근 방식이 그들의 선호도와 일치할수록 그들의 관심을 끌고 신뢰를 쌓을 가능성이 높아집니다.

인터뷰 대상자에게 다음과 같이 물어보세요:

• 주로 사용하는 커뮤니케이션 채널은 무엇인가요 — 이메일, 문자, 전화, 또는 대면?
• 격식있는 톤을 선호하시나요, 아니면 캐주얼하고 대화체의 스타일을 선호하시나요?
• 지원을 받을 때 어떤 방식을 선호하시나요 — 실시간 채팅, FAQ, 또는 직접 통화?
• 어떤 콘텐츠 형식이 가장 공감되나요 — 비디오, 팟캐스트, 또는 글?
• 인터랙티브한 경험과 수동적인 콘텐츠 중 어느 것에 더 관심이 있으신가요?

커뮤니케이션 스타일이 그들의 선호도와 일치할 때, 여러분의 브랜드는 더 친근하고 신뢰할 수 있게 느껴집니다. 하지만 고객이 콘텐츠를 어떻게 소비하는지, 선호하는 콘텐츠 형식이 무엇인지, 그리고 신뢰하는 영향력의 원천이 무엇인지 알지 못한다면 이것만으로는 충분하지 않습니다.

• 따라서 다음과 같은 후속 질문을 고려해보세요:
• 새로운 개념을 배울 때 비디오, 블로그 또는 웨비나를 통해 어떻게 배우는 것을 선호하시나요?
• 구매 결정을 할 때 보통 어디서 정보를 찾으시나요?
• 어떤 출판물, 사상가 또는 인플루언서를 팔로우하시나요?
• 업계 행사나 컨퍼런스에 참여하시나요?
• 제품을 평가할 때 어떤 종류의 콘텐츠가 도움이 되나요 - 온라인 리뷰, 사례 연구 또는 데모인가요?

#11. 가치관: 어떤 브랜드를 좋아하나요?

고객이 신뢰하는 브랜드를 파악하면 귀사의 제품을 그들의 삶에 자연스럽게 맞출 수 있습니다. 사람들은 자신의 가치관과 일치하고 정체성을 반영하는 브랜드를 선호하는 경향이 있습니다. 그들의 브랜드 선호도를 알면, 귀사의 제품을 그들이 이미 사용하는 것의 보완재로서 또는 더 나은 대안으로 제시할 수 있습니다.

고객의 가치관을 파악하기 위해 이러한 질문을 해보세요:

• 구매 결정을 할 때 어떤 가치관이 영향을 미치나요?
• 브랜드에 충성하게 만드는 요인은 무엇인가요?
• 가장 신뢰하는 브랜드는 무엇이며, 그 이유는 무엇인가요?
• 브랜드가 귀하의 가치관을 공유하는 것이 얼마나 중요한가요?
• 사회적, 경제적 또는 환경적 이슈가 귀하의 선택에 영향을 미치나요?
• 가치관이 더 잘 맞는다면 경쟁사로 전환할 의향이 있으신가요?

고객의 가치관은 제품 자체를 넘어섭니다. 귀사의 브랜드가 그들의 윤리적, 사회적 또는 환경적 관심사와 일치한다는 것을 보여주면 신뢰와 충성도가 높아집니다. 귀사의 가치관이 그들의 것과 일치한다는 것을 보여줄 때, 장기적인 관계로 이어질 수 있는 더 강한 연결고리가 만들어집니다.

#12. 기술: 얼마나 기술에 능숙한가요?

고객의 기술 활용 능력은 제품 개발 방식과 그들과의 소통 방식에 영향을 미칩니다. 일부 고객은 단순하고 사용하기 쉬운 도구를 선호하는 반면, 다른 고객들은 최신 기술을 편하게 사용합니다. 이러한 스펙트럼에서 그들의 위치를 아는 것은 그들의 기술 숙련도에 맞는 솔루션을 제공할 수 있게 해줍니다.

구매자의 기술 능숙도를 파악하기 위해 다음과 같은 질문을 할 수 있습니다:

• 기술을 얼마나 잘 다루시나요?
• 매일 어떤 기기를 사용하시나요?
• 일상생활에서 기술을 어떻게 사용하시나요 (예: 앱, 웹사이트, 스마트홈 기기)?
• 새로운 기술에 대해 얼리어답터인가요, 아니면 신중한 편인가요?

#13. 부정적 페르소나: 고객이 아닌 사람은 누구인가요?

제품에 적합하지 않은 사람이 누구인지 아는 것은 적합한 사람이 누구인지 아는 것만큼 중요합니다. 이는 절대 고객이 되지 않을 잠재 고객에게 시간과 자원을 낭비하지 않도록 도와줍니다. 귀하는 네거티브 바이어 페르소나를 만들어 이러한 잠재 고객을 걸러낼 수 있습니다. 예를 들어, 패스트 패션 브랜드의 네거티브 페르소나의 예시입니다.

다음과 같은 질문을 스스로에게 해보세요:

• 어떤 고객층이 귀사의 브랜드나 제품 제공과 맞지 않나요?
• 어떤 잠재 고객이 귀사의 브랜드나 제품에 거의 또는 전혀 관심을 보이지 않았나요?
• 어떤 인구통계가 지속적으로 낮은 전환율을 보였나요?
• 관리하기에 비용이 너무 많이 드는 고객이 있나요?

네거티브 페르소나를 구축하면 올바른 고객층에 마케팅 노력을 집중하고 투자 수익(ROI)을 극대화할 수 있습니다. 구매 가능성이 낮은 고객을 제외하고 유망한 잠재 고객에게 자원을 투자할 수 있도록 도와줍니다.

마무리하며

구매자 페르소나를 만드는 것이 시간이 많이 소요되는 작업처럼 느껴질 수 있지만, 그만한 가치가 있습니다. 상세한 페르소나는 완벽한 고객에게 적절한 시기와 장소에서 올바른 메시지를 전달하는 데 도움이 됩니다. 디스플레이 광고, 이메일 아웃리치, 소셜 미디어 캠페인 등에서 페르소나 개발을 통해 효과적으로 목표 고객층에게 다가가고 더 나은 결과를 얻을 수 있습니다.

고객 페르소나는 고정불변한 것이 아닙니다. 비즈니스가 성장하고 고객의 요구가 변화함에 따라 관련성을 유지하기 위해 계속해서 개선하고 업데이트해야 합니다. 구매자 페르소나 인터뷰를 실시하고, 적절한 페르소나 질문을 하며, 배운 내용을 비즈니스 전략 개선에 활용하세요.

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