13 Câu Hỏi Persona Người Mua Cần Hỏi trong Phỏng Vấn Phát Triển

Bạn cần phải hiểu khách hàng của mình từ trong ra ngoài để phát triển một chiến lược marketing thành công. Xét cho cùng, nếu bạn không hiểu người mua của bạn là ai, làm sao bạn có thể kết nối với họ - hoặc họ kết nối với bạn? persona người mua là một trong những công cụ tốt nhất mà các marketer có thể sử dụng để thu hẹp khoảng cách giữa thương hiệu và khách hàng mục tiêu.

Nhưng có một điều, persona chỉ tốt như dữ liệu bạn sử dụng để tạo ra chúng. Và khi nói đến dữ liệu, chúng ta đề cập đến thông tin định tính và định lượng từ khách hàng cũ và hiện tại. Đôi khi, dữ liệu định tính quan trọng hơn chi tiết định lượng. Hãy suy nghĩ về điều đó, con số không cho bạn biết điều gì thúc đẩy khách hàng - mục tiêu, thách thức và động lực của họ - việc nói chuyện với họ mới làm được điều đó. Nếu không có những câu hỏi đúng đắn, bạn có nguy cơ đưa ra những giả định lãng phí nguồn lực quý giá.

Đây là lúc phỏng vấn persona người mua phát huy tác dụng. Những cuộc phỏng vấn này (cùng với các câu hỏi persona) giúp bạn khám phá chi tiết về đối tượng và nhận thức của họ về thương hiệu của bạn. Khi thực hiện đúng cách, chúng có thể:

• Xác định những điểm đau lớn nhất và rào cản mua hàng của đối tượng mục tiêu.
• Khám phá điều gì thúc đẩy họ đưa ra quyết định mua hàng.
• Cho phép bạn cá nhân hóa các chiến dịch bán hàng và marketing.
• Cung cấp cho đội ngũ của bạn cái nhìn toàn diện 360 độ về khách hàng lý tưởng.

Các câu hỏi phát triển persona đi sâu vào tâm lý của người mua để khám phá những chi tiết thực sự quan trọng. Chúng khám phá không chỉ khách hàng của bạn là ai mà còn họ làm gì, tại sao họ làm điều đó, và sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn phù hợp như thế nào trong cuộc sống hàng ngày của họ. Bạn sẽ có được persona dựa trên dữ liệu không chỉ giúp marketing mà còn tăng lợi nhuận. Ví dụ điển hình: Theo một nghiên cứu, 71% tổ chức có persona vượt mục tiêu doanh thu của họ.

Để giúp công việc của bạn dễ dàng hơn, chúng tôi đã tổng hợp 13 câu hỏi persona người mua cần thiết cho các cuộc phỏng vấn persona của bạn. Danh sách câu hỏi này được xây dựng để thúc đẩy các cuộc trò chuyện có ý nghĩa và tiết lộ những hiểu biết thiết thực về cơ sở khách hàng của bạn. Vì vậy, bạn không phải đoán xem khách hàng của bạn là ai mà có thể hỏi trực tiếp họ.

Persona Người Mua Là Gì?

Persona người mua là một mô tả bán hư cấu về khách hàng lý tưởng của bạn, được tạo ra bằng dữ liệu khách hàng và nghiên cứu. Trong quá trình phát triển persona, thị trường mục tiêu của bạn được phân tích và chia thành các nhóm khác nhau dựa trên nhân khẩu học, vị trí, tâm lý học, mục tiêu, thách thức, công việc cần làm, đặc điểm tính cách và hành vi.

Một persona người mua đầy đủ thường bao gồm:

• Nhân khẩu học: tuổi tác, giới tính, học vấn, vị trí, hồ sơ công việc, tình trạng gia đình và thu nhập.
• Tâm lý học: sở thích, giá trị, địa vị xã hội, thái độ, đặc điểm tính cách, quan điểm và lựa chọn lối sống.
• Mục tiêu: những gì khách hàng muốn đạt được với sản phẩm của bạn.
• Thách thức: những khó khăn và vấn đề họ phải đối mặt.
• Rào cản mua hàng: những trở ngại họ gặp phải trong hành trình khách hàng.

Bạn có thể sử dụng persona người mua để phân đoạn khách hàng tiềm năng và tạo quảng cáo, tin nhắn và nội dung có mục tiêu. Chúng giúp bạn cá nhân hóa chiến dịch để phù hợp với sở thích của khán giả, cải thiện tương tác và chuyển đổi. persona cũng cải thiện làm việc nhóm bằng cách cung cấp cho các đội marketing, bán hàng và sản phẩm hiểu biết chung về khách hàng, đảm bảo thông điệp và định vị sản phẩm nhất quán.

Mặc dù chúng tôi nói rằng persona là hư cấu, chúng phải dựa trên dữ liệu thực. Bạn có thể sử dụng phương pháp VoC như khảo sát và phỏng vấn, cũng như dữ liệu web và phân tích mạng xã hội để thu thập thông tin chi tiết về người tiêu dùng.

Persona người mua có thể được tạo thủ công, nhưng có cách đơn giản hơn bằng cách sử dụng Delve AI's phần mềm tạo persona. Nền tảng được hỗ trợ bởi AI của chúng tôi nhanh chóng xây dựng persona chi tiết bằng cách kết hợp dữ liệu của bạn (như phân tích web và dữ liệu bảng điều khiển tìm kiếm) với nguồn bên ngoài (như thông tin chi tiết về đối thủ cạnh tranh và mạng xã hội). Chúng tôi thu thập thông tin từ hơn 40 nguồn công khai, bao gồm đánh giá khách hàng, blog, khảo sát, diễn đàn cộng đồng và kênh tin tức, để tạo persona dựa trên dữ liệu cho doanh nghiệp và khán giả mạng xã hội của bạn.

Khác với phương pháp truyền thống, persona được tạo bởi AI của chúng tôi nhanh chóng, giá cả phải chăng và chứa đầy thông tin chi tiết có thể thực hiện được.

Bạn có thể tạo nhiều phân khúc persona (2 đến 8) cho cả doanh nghiệp B2B và B2C. Mỗi persona đi kèm với hồ sơ chi tiết, bao gồm hình ảnh, tên, tuổi, giới tính, vị trí, vai trò công việc, tiểu sử và một trích dẫn tóm tắt mục tiêu của họ.

Bạn cũng nhận được thông tin đầy đủ liên quan đến:

• Mục tiêu, động lực và điểm đau
• Sở thích, sở thích và giá trị
• Thói quen mua sắm, loại nội dung và kênh truyền thông
• Sản phẩm, dịch vụ và công cụ họ sử dụng
• Sự kiện hoặc địa điểm họ có khả năng ghé thăm

Bạn có quyền truy cập vào các thuộc tính nhân khẩu học (tuổi, giới tính, hồ sơ công việc, vị trí), giúp bạn hiểu họ là ai và điều gì thúc đẩy hành động của họ. Với User Distribution, bạn có thể khám phá thêm cách người dùng tương tác với trang web của bạn, cách họ tìm thấy bạn (tìm kiếm tự nhiên, quảng cáo trả phí, v.v.) và họ đang ở giai đoạn nào trong quá trình ra quyết định. Bạn có thể thấy các phân khúc khác nhau chuyển đổi tốt như thế nào và người dùng rời đi ở đâu với Sample Journeys.

Phỏng vấn persona người mua: Lựa chọn đúng người và phương pháp

Tìm đúng người để phỏng vấn là điều cần thiết trong việc phát triển persona. Vì vậy, bạn cần tìm những cá nhân cung cấp thông tin hữu ích về mô hình mua sắm, hành vi trực tuyến, mục tiêu, thách thức và sở thích của người tiêu dùng.

Để bắt đầu, hãy liên hệ với những người trong công ty có tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, như đội ngũ bán hàng, dịch vụ khách hàng và chăm sóc khách hàng. Họ có thể dễ dàng xác định các cá nhân trong cơ sở khách hàng hiện tại có thể cung cấp thông tin liên quan. Nhưng đừng chỉ giới hạn ở khách hàng hiện tại; khách hàng tiềm năng và khách hàng đã rời đi – những người đã rời bỏ hoặc chuyển sang đối thủ cạnh tranh – có thể cung cấp các góc nhìn khác nhau và giúp khám phá khoảng trống và cơ hội thị trường.

Dưới đây là một số cách để tìm đối tượng cho phỏng vấn persona người mua của bạn:

• Diễn đàn và cộng đồng trực tuyến trên các nền tảng như Reddit và Quora.
• Hội nghị hoặc sự kiện ngành. Chúng lý tưởng để gặp gỡ người mua tiềm năng và kết nối với chuyên gia trong ngành.
• Kênh mạng xã hội, như Twitter, Facebook, LinkedIn, và Instagram. Cho phép bạn tìm những người chia sẻ ý kiến không lọc và trải nghiệm khách hàng trực tuyến.
• Các tổ chức khác. Hợp tác với các doanh nghiệp có đối tượng mục tiêu tương tự giúp bạn kết nối với khách hàng tiềm năng chưa từng tương tác với công ty của bạn.
• Giới thiệu từ khách hàng. Truyền miệng là cách dễ dàng để tiếp cận những người phù hợp với hồ sơ khách hàng lý tưởng của bạn.
• Đánh giá trên trang web đối thủ hoặc nền tảng đánh giá bên thứ ba. Bạn có thể xác định những khách hàng đang tích cực tìm kiếm giải pháp như của bạn.

Khi bạn đã tìm được đúng người, hãy tiến hành phỏng vấn persona một cách tự nhiên và hấp dẫn. Đặt câu hỏi đơn giản và duy trì cuộc trò chuyện để khuyến khích phản hồi chân thật. Ngoài ra, hãy cân nhắc ba lời khuyên sau để tận dụng tối đa các cuộc phỏng vấn persona người mua:

• Bắt đầu với các câu hỏi mở. Hỏi về vai trò công việc và thói quen hàng ngày, cùng với những khó khăn họ gặp phải trong cuộc sống cá nhân và nghề nghiệp.
• Đặt câu hỏi tiếp theo dựa trên câu trả lời trước. Tìm hiểu sâu hơn về những trải nghiệm cụ thể, như vấn đề nghề nghiệp họ đã gặp hoặc giải pháp họ đã cân nhắc trong quá khứ.
• Kết hợp câu hỏi "tại sao" và "như thế nào" để khuyến khích suy nghĩ sâu sắc hơn và có thêm thông tin về hành vi mua hàng và sở thích mua sắm của họ.

Đừng cứng nhắc, hãy làm cho cuộc phỏng vấn cảm giác như một cuộc trò chuyện thân mật. Người được phỏng vấn càng thoải mái, họ càng có khả năng chia sẻ những hiểu biết quan trọng về việc mua hàng. Một số người thích nói nhiều, bạn không nên là một trong số họ. Hãy để người được phỏng vấn nói phần lớn. Sau khi các cuộc phỏng vấn ban đầu hoàn thành, bạn có thể thảo luận về các chủ đề như độ nhạy cảm về giá và đối thủ cạnh tranh.

Bạn nên tạo bao nhiêu persona?

Không có câu trả lời phù hợp với tất cả về việc bạn nên tạo bao nhiêu persona người mua. Số lượng phụ thuộc nhiều vào độ phức tạp của doanh nghiệp và sự đa dạng của thị trường mục tiêu của bạn. Tuy nhiên, hầu hết các thương hiệu nên hướng đến việc tạo 3 đến 5 persona được định nghĩa rõ ràng.

Tuy nhiên, bạn nên nhớ một số điều trước khi quyết định con số này:

• Quá ít: Nếu bạn tạo quá ít persona, bạn có thể kết thúc việc đặt những người hoàn toàn khác nhau vào một nhóm, điều này có thể làm cho nỗ lực tiếp thị và bán hàng của bạn quá chung chung.
• Quá nhiều: Mặt khác, tạo quá nhiều persona có thể dẫn đến nhầm lẫn và hỗn loạn – bạn sẽ không biết tập trung vào phân khúc nào.

Một nguyên tắc chung là bắt đầu với một vài persona để đại diện cho đối tượng mục tiêu của bạn. Khi doanh nghiệp của bạn phát triển, bạn có thể tạo thêm persona để phản ánh các loại khách hàng chính (phân khúc khách hàng) hoặc tinh chỉnh những persona hiện có.

13 Câu Hỏi Phát Triển persona Cần Hỏi Trong Nghiên Cứu Thị Trường

Như đã đề cập, việc tạo persona người mua nên bắt đầu bằng việc đặt những câu hỏi phát triển persona phù hợp. Không phải là thu thập mọi thông tin có thể mà tập trung vào các yếu tố thúc đẩy hành vi khách hàng. Mặc dù mỗi doanh nghiệp là duy nhất, bạn nên bắt đầu với một bộ câu hỏi cốt lõi; nó sẽ xây dựng một khung sườn vững chắc cho persona của bạn.

Sử dụng danh sách chung các câu hỏi persona để bao quát các khía cạnh chính trong cuộc sống của khách hàng — dù là cá nhân hay chuyên nghiệp. Đối với doanh nghiệp B2B, bạn nên ưu tiên cuộc sống công việc và quy trình ra quyết định. Các công ty B2C phải tìm hiểu sở thích, hành vi và nhu cầu cá nhân. Bạn sẽ không phải lúc nào cũng nhận được câu trả lời chính xác 100%. Tuy nhiên, sẽ có một số mẫu hình hoặc xu hướng nổi bật mà bạn có thể sử dụng.

Quá trình này chắc chắn nghe có vẻ mệt mỏi nhưng bạn không cần phải có tất cả câu trả lời cùng một lúc. Hãy xem danh sách này như một điểm khởi đầu cho nghiên cứu persona người mua của bạn. Nó giống như một hướng dẫn cho các cuộc phỏng vấn persona của bạn, dù bạn đang nói chuyện với thành viên trong nhóm hay phỏng vấn khách hàng.

#1. Nhân khẩu học: Họ là ai?

Hiểu biết về hồ sơ nhân khẩu học cơ bản của khách hàng tạo nền tảng cho cách bạn định hình chiến lược tiếp thị, truyền thông và phát triển sản phẩm. Những điều cơ bản này cho bạn một điểm khởi đầu mạnh mẽ để phát triển mối liên kết có ý nghĩa với đối tượng mục tiêu của bạn.

Bạn có thể hỏi những câu hỏi sau để có được thông tin nhân khẩu học của người mua:

• Bạn bao nhiêu tuổi?
• Bạn thuộc giới tính nào?
• Bạn sống ở đâu (thành phố, ngoại ô, hay vùng nông thôn)?
• Bạn đã hoàn thành trình độ học vấn nào? Hoặc nền tảng giáo dục của bạn là gì?
• Thu nhập hàng năm của bạn là bao nhiêu?
• Bạn đã kết hôn, độc thân hay đang trong một mối quan hệ?

Chi tiết nhân khẩu học cho phép bạn điều chỉnh cách tiếp cận kinh doanh để phù hợp với lối sống và sở thích của họ.

#2. Cuộc sống nghề nghiệp: Họ làm việc gì?

Hồ sơ nghề nghiệp của khách hàng tiết lộ nhiều điều về nhu cầu chuyên môn, thách thức và thậm chí cả ngân sách mua hàng của họ. Nó ảnh hưởng đến cách họ đưa ra quyết định, phân bổ thời gian và ưu tiên mục tiêu. Tất nhiên, nếu công ty của bạn thuộc loại hình B2C, bạn không cần phải lo lắng về điều đó nhiều. Ngược lại, một tổ chức B2B sẽ được lợi khi tìm hiểu về vai trò của persona trong việc ra quyết định và mức độ chuyên môn.

Bạn có thể hỏi những câu hỏi sau để có được hồ sơ công việc của khách hàng:

• Chức danh hoặc vai trò công việc của bạn là gì?
• Bạn đã làm việc ở vị trí đó bao lâu?
• Trách nhiệm hàng ngày của bạn là gì?
• Bạn có quản lý nhiều người không? Bạn làm việc với người ở các phòng ban khác như thế nào?
• Những kỹ năng hoặc công cụ nào quan trọng trong công việc của bạn?
• Bạn có quyền ra quyết định trong công ty không? Nếu có, quyền gì?
• Những thách thức lớn nhất bạn gặp phải khi hoàn thành công việc là gì?
• Bạn làm việc trong ngành nào? Quy mô công ty bạn làm việc lớn như thế nào?

Với những câu trả lời này, bạn có thể định vị sản phẩm của mình như một giải pháp giúp đạt được mục tiêu của họ và tạo ra các tài liệu tiếp thị để thúc đẩy mục đích của bạn.

#3. Công ty: Họ làm việc cho ai?

Chi tiết về công ty là điều bắt buộc để tạo persona người mua B2B. Phân khúc firmographic là phương pháp tốt nhất để phân đoạn loại khách hàng này – các doanh nghiệp và tổ chức – dựa trên quy mô công ty, hiệu suất, doanh thu, văn hóa, ngành nghề, vị trí và quyền sở hữu. Sau đó bạn có thể cá nhân hóa thông điệp của mình để phù hợp với các môi trường và cấp bậc làm việc khác nhau.

Bạn có thể hỏi những câu hỏi sau để tìm hiểu về công ty của persona:

• Công ty bạn thuộc ngành nào?
• Tổng số nhân viên của công ty bạn là bao nhiêu?
• Doanh thu hàng năm của họ là bao nhiêu?
• Mục tiêu và nhiệm vụ chính của công ty bạn là gì?
• Công ty bạn đang đối mặt với những thách thức lớn nào?
• Điều gì khiến công ty bạn nổi bật trong đám đông?
• Công ty bạn đưa ra quyết định mua hàng như thế nào?
• Bạn sử dụng những công cụ hoặc công nghệ nào và chúng có những hạn chế gì?
• Công ty bạn quản lý việc làm từ xa hoặc kết hợp như thế nào?
• Sự cân bằng công việc-cuộc sống của bạn là tích cực, tiêu cực hay trung lập?

Bạn cần hỏi những câu hỏi này để xác định mục tiêu và nhiệm vụ của công ty, từ đó có thể tạo ra các kế hoạch marketing đáp ứng lợi ích của người dùng cuối, người mua và toàn công ty.

#4. Mục tiêu cá nhân và nghề nghiệp: Điều gì thúc đẩy họ?

Mục tiêu cá nhân ảnh hưởng đến việc ra quyết định và thói quen mua hàng. Khát vọng của một người định hình cách họ định nghĩa thành công, điều gì thúc đẩy họ và cách họ tiếp cận các vấn đề nghề nghiệp và cá nhân. Những yếu tố này có thể giúp bạn thể hiện thương hiệu của mình phù hợp với cuộc sống của họ như thế nào.

Bạn có thể hỏi những câu hỏi sau để tìm hiểu mục tiêu của người tiêu dùng:

• Mục tiêu cuộc sống của bạn là gì?
• Những giá trị cá nhân nào quan trọng nhất với bạn?
• Bạn ưu tiên những mục tiêu này như thế nào?
• Bạn muốn tạo ra tác động gì?
• Những yếu tố nào thúc đẩy bạn trong cuộc sống?
• Đối với marketing B2B, hãy hỏi những câu hỏi cụ thể như:
• Bạn đo lường thành công trong vai trò công việc của mình như thế nào?
• Bạn cần đạt được những chỉ số (KPI) quan trọng nào với dịch vụ của chúng tôi?
• Bạn đang hướng tới những mục tiêu nghề nghiệp hoặc chuyên môn dài hạn nào?
• Những thách thức hoặc rào cản nào có thể ảnh hưởng đến những mục tiêu này?
• Có điều gì quan trọng mà sản phẩm của chúng tôi có thể giúp công ty bạn hoàn thành không?

#5. Điểm đau: Họ đối mặt với những thách thức nào?

Để mang lại giá trị thực, hãy tập trung vào những thách thức cụ thể cản trở mục tiêu của khách hàng. Vấn đề của họ cho bạn thấy sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể tham gia như một giải pháp thiết thực ở đâu. Càng chi tiết, bạn càng có thể thiết kế sản phẩm và tính năng tốt hơn.

Bạn có thể đặt những câu hỏi sau để xác định điểm đau của người mua:

• Những trở ngại nào ngăn cản bạn đạt được mục tiêu?
• Bạn phải đối mặt với những thất vọng gì hàng ngày?
• Những thách thức này ảnh hưởng như thế nào đến công việc hoặc cuộc sống cá nhân của bạn?
• Việc giải quyết những vấn đề này có cải thiện triển vọng cá nhân và nghề nghiệp của bạn không?
• Bạn đã thử những giải pháp nào trước đây, nếu có?
• Bạn có thể tiết kiệm bao nhiêu thời gian hoặc tiền bạc bằng cách khắc phục những vấn đề này?

Khi bạn biết được điểm đau của họ, bạn có thể dễ dàng xây dựng chiến dịch giải quyết tất cả vấn đề của họ, đưa ra các giải pháp thay thế được cá nhân hóa theo nhu cầu cụ thể của họ.

#6. Hành vi mua hàng: Họ đưa ra quyết định mua hàng như thế nào?

Thông tin về hành vi mua hàng của khách hàng có thể giúp bạn dự đoán khi nào, ở đâu, như thế nào và tại sao họ mua sản phẩm của bạn. Việc biết cách họ nghiên cứu sản phẩm, so sánh các lựa chọn thay thế, các yếu tố họ cân nhắc trong quá trình ra quyết định và điều gì thúc đẩy họ hành động có thể định hướng quy trình marketing và bán hàng của bạn.

Bạn có thể đặt những câu hỏi persona người mua sau để xác định hành vi mua hàng của khách hàng:

• Bạn thường mua những loại sản phẩm nào?
• Bạn tìm kiếm, nghiên cứu và so sánh sản phẩm như thế nào trước khi đưa ra quyết định?
• Những yếu tố nào quan trọng nhất khi chọn sản phẩm?
• Niềm tin có phải là yếu tố quan trọng trong quyết định mua hàng của bạn không? Nếu có, điều gì khiến một thương hiệu đáng tin cậy?
• Bạn thích mua sắm trực tuyến, trực tiếp hay qua kênh khác?
• Loại giảm giá hoặc khuyến mãi nào có khả năng ảnh hưởng nhất đến quyết định của bạn?
• Bạn có tham khảo ý kiến người khác hoặc người quen trước khi đưa ra quyết định mua hàng không?

Với những hiểu biết này, bạn có thể nhanh chóng giải quyết mối quan tâm của khách hàng, liệt kê sản phẩm của bạn trên các trang web họ thường xuyên mua hàng và dự đoán sự thay đổi trong hành vi mua hàng và xu hướng marketing.

#7. Tính cách: Họ nhìn nhận bản thân như thế nào?

Tìm hiểu tính cách của khách hàng là chìa khóa để điều chỉnh giọng điệu và giá trị thương hiệu của bạn phù hợp với sở thích của họ. Đặc điểm tính cách ảnh hưởng đến cách họ nhìn nhận bản thân, tương tác với thương hiệu của bạn và đưa ra quyết định. Khi thông điệp của bạn phù hợp với tính cách của họ, thương hiệu của bạn trở nên gần gũi và hấp dẫn hơn.

Bạn có thể đặt những câu hỏi sau để biết tính cách người mua:

• Bạn hướng nội hay hướng ngoại nhiều hơn?
• Bạn thích cấu trúc hay linh hoạt trong cuộc sống hàng ngày?
• Điều gì thúc đẩy bạn — thành tích, sáng tạo, an toàn, v.v.?
• Bạn phản ứng như thế nào trước những thách thức?

Nhận biết đặc điểm tính cách của người tiêu dùng giúp bạn giao tiếp một cách tự nhiên và chân thực, xây dựng mối liên kết mạnh mẽ hơn giữa thương hiệu của bạn và khách hàng.

#8. Thói quen trực tuyến và ngoại tuyến: Họ dành thời gian ở đâu?

Bạn nên biết khách hàng của bạn dành thời gian ở đâu. Điều này có thể quyết định thành bại của chiến lược thương hiệu của bạn. Nó cho bạn biết nơi tìm thấy họ, nền tảng nào cần ưu tiên và cách tương tác với họ. Điều này bao gồm sở thích mạng xã hội và sở thích của họ, cùng với các loại nội dung họ tiêu thụ.

Hãy hỏi những câu hỏi persona sau để xác định thói quen trực tuyến và ngoại tuyến của người dùng:

• Bạn sử dụng những nền tảng mạng xã hội nào?
• Bạn yêu thích những sở thích hoặc hoạt động nào?
• Bạn có tham gia vào cộng đồng trực tuyến hoặc nhóm thực tế không?
• Bạn tiêu thụ loại phương tiện truyền thông nào — blog, video, podcast, v.v.?

Thông tin này giúp bạn tạo nội dung có ý nghĩa và đặt nó ở nơi khách hàng của bạn đang dành thời gian, làm cho nỗ lực tiếp thị của bạn hiệu quả hơn.

#9. Động lực mua hàng: Tại sao họ mua?

Mỗi lần mua đều có lý do đằng sau. Tìm hiểu lý do tại sao khách hàng mua giúp bạn đưa ra những đề xuất phù hợp với động lực của họ. Họ bị thúc đẩy bởi nhu cầu thực tế, yếu tố cảm xúc, hay kết hợp cả hai? Biết điều gì thúc đẩy quyết định của họ cho phép bạn tiếp thị sản phẩm theo cách phù hợp với mong muốn cơ bản của họ.

• Điều gì thúc đẩy bạn mua một sản phẩm hoặc dịch vụ?
• Quyết định của bạn thiên về cảm xúc hay logic hơn?
• Tiền bạc ảnh hưởng như thế nào đến lựa chọn của bạn?
• Họ đang tìm kiếm giải pháp lâu dài hay giải pháp tạm thời?

Khi bạn nắm bắt được những động lực này, bạn có thể tạo nội dung phù hợp và khuyến khích họ hành động.

#10. Sở thích về nội dung và giao tiếp: Họ giao tiếp như thế nào?

Giao tiếp là nền tảng của mối quan hệ khách hàng thành công. Tìm hiểu cách thức giao tiếp ưa thích của khách hàng định hình chiến lược giao tiếp và PR của bạn, ảnh hưởng đến mọi thứ từ hỗ trợ khách hàng đến thông điệp tiếp thị. Cách tiếp cận của bạn càng phù hợp với sở thích của họ, bạn càng có khả năng thu hút sự chú ý và xây dựng lòng tin.

Hãy hỏi người được phỏng vấn:

• Kênh giao tiếp ưa thích của bạn là gì — email, tin nhắn, điện thoại, hay trực tiếp?
• Bạn thích giọng điệu trang trọng hay thân mật, đối thoại?
• Bạn thích nhận hỗ trợ như thế nào — qua chat trực tiếp, FAQ, hay gọi điện trực tiếp?
• Định dạng nội dung nào thu hút nhất — video, podcast, hay bài viết?
• Bạn bị thu hút bởi trải nghiệm tương tác hay nội dung thụ động hơn?

Khi phong cách giao tiếp của bạn phù hợp với sở thích của họ, thương hiệu của bạn sẽ dễ tiếp cận và đáng tin cậy hơn. Nhưng điều này không đủ trừ khi bạn biết cách khách hàng tiêu thụ nội dung, định dạng nội dung ưa thích và nguồn ảnh hưởng đáng tin cậy của họ.

• Vì vậy hãy cân nhắc hỏi những câu hỏi tiếp theo sau:
• Bạn thích tìm hiểu về một khái niệm mới như thế nào - qua video, blog hay webinar?
• Bạn thường tìm kiếm thông tin ở đâu khi đưa ra quyết định mua hàng?
• Bạn theo dõi những ấn phẩm, chuyên gia hay người có ảnh hưởng nào?
• Bạn có tham gia các sự kiện hay hội nghị ngành không?
• Loại nội dung nào giúp bạn đánh giá sản phẩm - đánh giá trực tuyến, nghiên cứu tình huống hay demo?

#11. Giá trị: Họ thích những thương hiệu nào?

Tìm hiểu những thương hiệu mà khách hàng tin tưởng có thể giúp bạn định vị sản phẩm của mình phù hợp với cuộc sống của họ. Mọi người thường gắn bó với những thương hiệu phù hợp với giá trị và phản ánh danh tính của họ. Nếu bạn biết sở thích thương hiệu của họ, bạn có thể giới thiệu sản phẩm của mình như một sự bổ sung cho những gì họ đang sử dụng hoặc như một lựa chọn thay thế tốt hơn.

Hãy hỏi những câu hỏi sau để xác định giá trị khách hàng:

• Những giá trị nào định hướng quyết định mua hàng của bạn?
• Điều gì khiến bạn trung thành với một thương hiệu?
• Bạn tin tưởng những thương hiệu nào nhất, và tại sao?
• Việc một thương hiệu chia sẻ giá trị của bạn quan trọng như thế nào?
• Các vấn đề xã hội, kinh tế hay môi trường có định hình lựa chọn của bạn không?
• Bạn có chuyển sang đối thủ cạnh tranh để phù hợp hơn với niềm tin của họ không?

Giá trị của khách hàng vượt ra ngoài bản thân sản phẩm. Việc nhấn mạnh cách thương hiệu của bạn phù hợp với mối quan tâm về đạo đức, xã hội hoặc môi trường của họ sẽ xây dựng niềm tin và lòng trung thành. Khi bạn cho thấy giá trị của bạn phù hợp với họ, bạn tạo ra mối liên kết mạnh mẽ hơn có thể dẫn đến mối quan hệ lâu dài.

#12. Công nghệ: Họ am hiểu công nghệ như thế nào?

Mức độ thoải mái của khách hàng với công nghệ ảnh hưởng đến cách bạn phát triển sản phẩm và cách bạn giao tiếp với họ về nó. Một số khách hàng thích các công cụ đơn giản, dễ sử dụng, trong khi những người khác thoải mái với công nghệ tiên tiến. Điều quan trọng là phải biết họ đang ở đâu trên phổ này vì nó cho phép bạn cung cấp giải pháp phù hợp với trình độ công nghệ của họ.

Bạn có thể hỏi những câu hỏi sau để xác định mức độ am hiểu công nghệ của người mua:

• Bạn thành thạo công nghệ đến mức nào?
• Bạn sử dụng những thiết bị nào hàng ngày?
• Bạn sử dụng công nghệ trong cuộc sống như thế nào (ví dụ: ứng dụng, trang web, thiết bị nhà thông minh)?
• Bạn có tự coi mình là người áp dụng sớm hay người thận trọng khi nói đến công nghệ mới không?

#13. Persona tiêu cực: Ai KHÔNG phải là khách hàng?

Việc hiểu ai không phù hợp với sản phẩm của bạn cũng quan trọng như việc biết ai phù hợp. Điều này giúp bạn tránh lãng phí thời gian và nguồn lực cho những khách hàng tiềm năng sẽ không bao giờ chuyển đổi thành khách hàng. Bạn nên tạo persona khách hàng tiêu cực cho doanh nghiệp của bạn để lọc ra những khách hàng tiềm năng như vậy. Ví dụ, đây là một ví dụ về persona tiêu cực cho một thương hiệu thời trang nhanh.

Tự đặt ra những câu hỏi như:

• Phân khúc khách hàng nào không phù hợp với thương hiệu hoặc sản phẩm của bạn?
• Những khách hàng tiềm năng nào đã thể hiện ít hoặc không có hứng thú với thương hiệu hoặc sản phẩm của bạn?
• Những đặc điểm nhân khẩu học nào thường xuyên dẫn đến tỷ lệ chuyển đổi kém?
• Có những khách hàng tốn quá nhiều chi phí để chăm sóc không?

Xây dựng persona tiêu cực đảm bảo bạn tập trung nỗ lực marketing vào đúng đối tượng và tối đa hóa lợi nhuận đầu tư (ROI). Nó giúp loại bỏ những người không có khả năng mua hàng và cho phép bạn đầu tư nguồn lực vào những khách hàng tiềm năng hứa hẹn.

Kết luận

Việc tạo persona người mua có thể là một công việc tốn thời gian, nhưng kết quả đạt được rất xứng đáng. Một persona chi tiết giúp bạn tiếp cận được khách hàng lý tưởng với thông điệp phù hợp vào đúng thời điểm và địa điểm. Dù là quảng cáo hiển thị, email tiếp cận, hay chiến dịch mạng xã hội, việc phát triển persona cung cấp cho bạn công cụ để nhắm mục tiêu hiệu quả đến đối tượng và đạt được kết quả tốt hơn.

Customer persona không phải là bất biến. Khi doanh nghiệp của bạn phát triển và nhu cầu khách hàng thay đổi, hãy tiếp tục hoàn thiện và cập nhật chúng để duy trì sự phù hợp. Thực hiện phỏng vấn persona người mua, đặt những câu hỏi persona phù hợp, và sử dụng những gì bạn học được để cải thiện chiến lược kinh doanh.

Cần trợ giúp với việc phỏng vấn phát triển persona? Hãy thử mẫu persona người mua miễn phí của chúng tôi!