13 Preguntas de Persona del Comprador para Hacer en Entrevistas de Desarrollo

Necesitas conocer a tus clientes de adentro hacia afuera para desarrollar una estrategia de marketing exitosa. Después de todo, si no entiendes quiénes son tus compradores, ¿cómo puedes esperar relacionarte con ellos, o que ellos se relacionen contigo? Los personas de compradores son una de las mejores herramientas que los mercadólogos pueden usar para cerrar esta brecha entre su marca y los clientes objetivo.

Pero aquí está el asunto, los personas son tan buenos como los datos que usas para crearlos. Y por datos, nos referimos a la información cualitativa y cuantitativa de tus clientes pasados y presentes. A veces, los datos cualitativos superan a los detalles cuantitativos. Piénsalo, los números no te dicen qué motiva a tus clientes — sus objetivos, desafíos y motivaciones – hablar con ellos sí lo hace. Sin las preguntas correctas, te arriesgas a hacer suposiciones que desperdicien recursos valiosos.

Aquí es donde entran las entrevistas de persona de comprador. Estas entrevistas (junto con las preguntas de persona) te ayudan a descubrir detalles sobre tus audiencias y su percepción de tu marca. Hechas correctamente, pueden:

• Identificar los mayores puntos de dolor y barreras de compra de tu audiencia objetivo.
• Descubrir qué los motiva a tomar decisiones de compra.
• Permitirte personalizar tus campañas de ventas y marketing.
• Dar a tu equipo una visión de 360 grados de tus clientes ideales.

Las preguntas de desarrollo de personas profundizan en la psique de tus compradores para descubrir detalles que verdaderamente importan. Exploran no solo quiénes son tus clientes sino también qué hacen, por qué lo hacen y cómo tu producto o servicio encaja en sus vidas diarias. Terminas con personas basados en datos que no solo ayudan al marketing sino que aumentan las ganancias. Caso en cuestión: Según un estudio, el 71% de las organizaciones que tienen personas implementados superan sus objetivos de ingresos.

Para facilitar tu trabajo, hemos compilado 13 preguntas imprescindibles de persona de comprador para tus entrevistas de persona. Esta lista de preguntas está diseñada para provocar conversaciones significativas y revelar información procesable sobre tu base de clientes. Así, no tienes que adivinar quiénes son tus clientes sino preguntarles directamente.

¿Qué Es un Persona de Comprador?

Un persona de comprador es una representación semi-ficticia de tu cliente ideal, creada usando datos de clientes e investigación. En el desarrollo de personas, tu mercado objetivo es analizado y dividido en diferentes grupos basados en su demografía, ubicación, psicografía, objetivos, desafíos, tareas a realizar, rasgos de personalidad y comportamiento.

Un persona de comprador completo típicamente incluye:

• Demografía: edad, género, educación, ubicación, perfil laboral, estado familiar e ingresos.
• Psicografía: intereses, valores, estatus social, actitudes, rasgos de personalidad, opiniones y elecciones de estilo de vida.
• Objetivos: lo que tus clientes quieren lograr con tu producto.
• Desafíos: las frustraciones y problemas que enfrentan.
• Barreras de compra: los obstáculos que enfrentan en el viaje del cliente.

Puedes usar personas de compradores para segmentar prospectos y crear anuncios, mensajes y contenido dirigidos. Te ayudan a personalizar campañas para coincidir con las preferencias de la audiencia, mejorando el compromiso y las conversiones. Las personas también mejoran el trabajo en equipo al dar a los equipos de marketing, ventas y producto una comprensión compartida de tus clientes, lo que asegura mensajes y posicionamiento de producto consistentes.

Aunque dijimos que las personas son ficticias, deben basarse en datos reales. Puedes usar metodologías VoC como encuestas y entrevistas, así como datos web y análisis de redes sociales para recopilar información del consumidor.

Los personas de compradores pueden crearse manualmente, pero hay una forma más simple usando el software generador de personas de Delve AI. Nuestra plataforma impulsada por IA construye rápidamente personas detalladas combinando tus datos (como análisis web y datos de la consola de búsqueda) con fuentes externas (como información de competidores y redes sociales). Recopilamos información de más de 40 fuentes públicas, incluyendo reseñas de clientes, blogs, encuestas, foros comunitarios y canales de noticias, para crear personas basadas en datos para tu negocio y audiencias sociales.

A diferencia de los métodos tradicionales, nuestras personas generadas por IA son rápidas, asequibles y están llenas de información procesable.

Puede generar múltiples segmentos de personas (2 a 8) tanto para negocios B2B como B2C. Cada persona viene con un perfil detallado, incluyendo una foto, nombre, edad, género, ubicación, rol laboral, biografía y una cita que resume sus objetivos.

También obtiene información completa relacionada con sus:

• Objetivos, motivaciones y puntos de dolor
• Intereses, pasatiempos y valores
• Hábitos de compra, tipos de contenido y canales de medios
• Productos, servicios y herramientas que utilizan
• Eventos o lugares que probablemente visiten

Obtiene acceso a atributos demográficos (edad, género, perfil laboral, ubicación), que le ayudan a entender quiénes son y qué impulsa sus acciones. Con User Distribution, puede descubrir además cómo los usuarios interactúan con su sitio web, cómo lo encuentran (búsqueda orgánica, anuncios pagados, etc.) y en qué etapa se encuentran en su proceso de toma de decisiones. Puede ver qué tan bien se convierten diferentes segmentos y dónde los usuarios abandonan con Sample Journeys.

Entrevistas de persona de comprador: Seleccionando las personas y métodos correctos

Conseguir las personas correctas para entrevistar es esencial en el desarrollo de personas. Por lo tanto, necesita encontrar individuos que ofrezcan información valiosa sobre los patrones de compra, comportamientos en línea, objetivos, desafíos y preferencias de sus consumidores.

Para empezar, comuníquese con personas en su empresa que tienen contacto directo con los clientes, como sus equipos de ventas, servicio al cliente y éxito del cliente. Ellos pueden identificar fácilmente individuos dentro de su base de clientes existente que pueden proporcionar información relevante. Pero no se limite solo a los clientes actuales; los prospectos y clientes perdidos – aquellos que se han ido o cambiado a un competidor – pueden ofrecer diferentes perspectivas y ayudar a descubrir brechas y oportunidades del mercado.

Dicho esto, aquí hay algunas formas de encontrar prospectos para sus entrevistas de persona de comprador:

• Foros y comunidades en línea en plataformas como Reddit y Quora.
• Conferencias o eventos de la industria. Son perfectos para conocer compradores potenciales y establecer contactos con expertos de la industria.
• Canales de redes sociales, como Twitter, Facebook, LinkedIn, e Instagram. Permiten encontrar personas que comparten opiniones sin filtrar y experiencias de clientes en línea.
• Otras organizaciones. Colaborar con negocios con una audiencia objetivo similar le permite conectar con prospectos que aún no han interactuado con su empresa.
• Referencias de clientes. El boca a boca es una manera fácil de llegar a personas que se ajustan a su ideal customer profile.
• Reseñas en sitios de competidores o plataformas de reseñas de terceros. Puede identificar a los clientes que están buscando activamente soluciones como la suya.

Una vez que haya encontrado a las personas adecuadas, realice entrevistas de personas de una manera que se sienta natural y atractiva. Haga preguntas simples y mantenga la conversación para fomentar respuestas honestas. Además, considere seguir estos tres consejos para aprovechar al máximo sus entrevistas de persona de comprador:

• Comience con preguntas abiertas. Pregunte sobre roles laborales y rutinas diarias, junto con los obstáculos que enfrentan en su vida personal y profesional.
• Haga preguntas de seguimiento basadas en respuestas anteriores. Profundice en experiencias específicas, como los problemas laborales que enfrentaron o las soluciones que han considerado en el pasado.
• Incorpore preguntas de "por qué" y "cómo" para fomentar un pensamiento más profundo y obtener información adicional sobre su comportamiento de compra y preferencias de compra.

No sea rígido, haga que la entrevista parezca una conversación casual. Cuanto más cómodo se sienta el entrevistado, más probable es que comparta información importante sobre compras. A algunas personas les gusta hablar mucho, usted no debería ser uno de ellos. Deje que el entrevistado hable la mayor parte del tiempo. Después de que se completen las entrevistas iniciales, puede discutir temas como la sensibilidad al precio y los competidores.

¿Cuántas personas debe crear?

No existe una respuesta única para cuántas personas de compradores debe crear. El número depende en gran medida de la complejidad de su negocio y la diversidad de su mercado objetivo. Sin embargo, la mayoría de las marcas deberían aspirar a crear de 3 a 5 personas bien definidas.

Sin embargo, debe recordar algunas cosas antes de decidir este número:

• Muy pocas: Si crea muy pocas personas, puede terminar colocando personas muy diferentes en un solo grupo, lo que podría hacer que sus esfuerzos de marketing y ventas sean demasiado generalizados.
• Demasiadas: Por otro lado, crear demasiadas personas puede llevar a confusión y caos – no sabrá en qué segmentos enfocarse.

Una buena regla general es comenzar con algunas personas para representar a su público objetivo. A medida que su negocio crece, puede crear más personas para reflejar los principales tipos de clientes (segmentos de audiencia) o refinar las existentes.

13 Preguntas de Desarrollo de Personas para Hacer en Investigación de Mercado

Como se mencionó, crear tus personas de compradores debe comenzar con hacer las preguntas correctas de desarrollo de personas. No se trata de recopilar cada posible detalle de información sino enfocarse en factores que impulsan el comportamiento del cliente. Aunque cada negocio es único, deberías comenzar con un conjunto de preguntas básicas; esto construirá un esqueleto sólido para tus personas.

Usa una lista general de preguntas de personas para cubrir aspectos clave de la vida de tus clientes — ya sea personal o profesional. Para negocios B2B, deberías priorizar la vida laboral y el proceso de toma de decisiones. Las empresas B2C deben investigar preferencias personales, comportamientos y necesidades. Ahora, no siempre obtendrás respuestas 100% precisas. Sin embargo, habrá algunos patrones o tendencias emergentes que puedes usar.

El proceso definitivamente suena tedioso pero no necesitas tener todas las respuestas de inmediato. Piensa en esta lista como un punto de partida para tu investigación de persona de comprador. Es más una guía para dirigir tus entrevistas de personas, ya sea que estés hablando con miembros del equipo o entrevistando clientes.

#1. Demografía: ¿Quiénes son?

Comprender el perfil demográfico básico de tus clientes establece la base para cómo moldeas tus estrategias de marketing, comunicación y desarrollo de productos. Estos fundamentos te dan un punto de partida sólido para desarrollar una conexión significativa con tu público objetivo.

Puedes hacer las siguientes preguntas para obtener la demografía de los compradores:

• ¿Cuál es tu edad?
• ¿Con qué identidad de género te identificas?
• ¿Dónde vives (ciudad, suburbios o áreas rurales)?
• ¿Qué nivel de educación has completado? ¿O cuál es tu formación académica?
• ¿Cuál es tu ingreso anual?
• ¿Estás casado(a), soltero(a) o en una relación?

Los detalles demográficos te permiten adaptar tu enfoque empresarial para ajustarse a su estilo de vida y preferencias.

#2. Vida profesional: ¿Qué hacen en el trabajo?

El perfil profesional de tu cliente revela mucho sobre sus necesidades profesionales, desafíos e incluso su presupuesto para compras. Impacta cómo toman decisiones, asignan tiempo y priorizan objetivos. Por supuesto, si tu empresa es B2C por naturaleza, no necesitas preocuparte tanto por esto. Una organización B2B, por otro lado, se beneficiará al aprender sobre el rol de la persona en la toma de decisiones y nivel de experiencia.

Puedes hacer las siguientes preguntas para obtener el perfil laboral de un cliente:

• ¿Cuál es tu título o rol laboral?
• ¿Cuánto tiempo has trabajado en esa posición?
• ¿Cómo son tus responsabilidades diarias?
• ¿Gestionas a varias personas? ¿Cómo trabajas con personas de otros departamentos?
• ¿Qué habilidades o herramientas son críticas en tu trabajo?
• ¿Tienes poder de decisión en la empresa? Si es así, ¿cuál?
• ¿Cuáles son los mayores desafíos que enfrentas al completar tu trabajo?
• ¿En qué industria trabajas? ¿Qué tan grande es la empresa para la que trabajas?

Con estas respuestas, puedes posicionar tu producto como una solución que ayuda a alcanzar sus objetivos y crear materiales de marketing para promover tu causa.

#3. Empresa: ¿Para quién trabajan?

Los detalles de la empresa son imprescindibles para crear personas de compradores B2B. La segmentación firmográfica es el mejor método para segmentar este tipo de cliente – empresas y organizaciones – según el tamaño de la empresa, rendimiento, ingresos, cultura, industria, ubicación y propiedad. Luego puede personalizar sus mensajes para adaptarse a diferentes entornos laborales y jerarquías.

Puede hacer las siguientes preguntas para conocer la empresa de su persona:

• ¿En qué industria está su empresa?
• ¿Cuál es el número total de empleados de su empresa?
• ¿Cuánto son sus ingresos anuales?
• ¿Cuáles son los principales objetivos y metas de su empresa?
• ¿Qué desafíos importantes enfrenta su empresa?
• ¿Qué hace que su empresa se destaque entre la multitud?
• ¿Cómo toma decisiones de compra su empresa?
• ¿Qué herramientas o tecnología utiliza y qué limitaciones tienen?
• ¿Cómo gestiona su empresa los acuerdos de trabajo remoto o híbrido?
• ¿Su equilibrio entre trabajo y vida personal es positivo, negativo o neutral?

Necesita hacer estas preguntas para identificar los objetivos y metas de la empresa, para poder crear planes de marketing que atiendan los intereses de sus usuarios finales, compradores y la empresa en general.

#4. Objetivos personales y profesionales: ¿Qué los motiva?

Los objetivos personales influyen en la toma de decisiones y los hábitos de compra. Las aspiraciones de una persona determinan cómo definen el éxito, qué los motiva y cómo abordan los problemas profesionales y personales. Estos factores pueden permitirle demostrar cómo su marca encaja en su vida.

Puede hacer las siguientes preguntas para obtener los objetivos del consumidor:

• ¿Cuáles son sus objetivos de vida?
• ¿Qué valores personales son más importantes para usted?
• ¿Cómo prioriza estos objetivos?
• ¿Qué tipo de impacto quiere dejar?
• ¿Qué factores le motivan en la vida?
• Para marketing B2B, haga preguntas específicas como:
• ¿Cómo mide el éxito en su rol laboral?
• ¿Qué métricas clave (KPIs) necesita cumplir con nuestros servicios?
• ¿Qué objetivos profesionales o de carrera a largo plazo está persiguiendo?
• ¿Qué desafíos u obstáculos podrían afectar estos objetivos?
• ¿Hay algo importante que nuestro producto podría ayudar a lograr a su empresa?

#5. Puntos de dolor: ¿Qué desafíos enfrentan?

Para entregar valor real, concéntrese en los desafíos específicos que obstaculizan los objetivos de sus clientes. Sus problemas le muestran dónde su producto o servicio puede intervenir como una solución práctica. Cuanto más detallado sea, mejor podrá diseñar sus productos y características.

Puedes hacer las siguientes preguntas para identificar los puntos de dolor de tus compradores:

• ¿Qué obstáculos te impiden alcanzar tus objetivos?
• ¿Qué frustraciones enfrentas diariamente?
• ¿Cómo afectan estos desafíos a tu trabajo o vida personal?
• ¿Resolver estos problemas mejoraría tu perspectiva personal y profesional?
• ¿Qué soluciones has probado antes, si las hay?
• ¿Cuánto tiempo o dinero podrías ahorrar resolviendo estos problemas?

Una vez que conoces sus puntos de dolor, puedes construir fácilmente campañas que aborden todos sus problemas, presentando soluciones alternativas personalizadas a sus necesidades específicas.

#6. Comportamiento de compra: ¿Cómo toman decisiones de compra?

La información sobre el comportamiento de compra de un cliente puede permitirte predecir cuándo, dónde, cómo y por qué compran tus productos. Saber cómo investigan productos, comparan alternativas, los factores que consideran en su toma de decisiones y qué los impulsa a actuar puede guiar tus procesos de marketing y ventas.

Puedes hacer las siguientes preguntas de persona de comprador para identificar el comportamiento de compra de tus clientes:

• ¿Qué tipo de productos sueles comprar?
• ¿Cómo encuentras, investigas y comparas productos antes de tomar una decisión?
• ¿Qué factores son más importantes al elegir un producto?
• ¿Es la confianza un factor importante en tus decisiones de compra? Si es así, ¿qué hace que una marca sea confiable?
• ¿Prefieres comprar en línea, en persona o a través de otro canal?
• ¿Qué tipos de descuentos o promociones son más propensos a influir en tu decisión?
• ¿Consultas con otras personas o conocidos antes de tomar una decisión de compra?

Con estas perspectivas, puedes resolver rápidamente las preocupaciones de los clientes, listar tus productos en sitios donde frecuentemente compran y anticipar cambios en el comportamiento de compra y tendencias de marketing.

#7. Personalidad: ¿Cómo se ven a sí mismos?

Conocer la personalidad de tus clientes es clave para alinear el tono y valores de tu marca con sus preferencias. Los rasgos de personalidad afectan cómo se ven a sí mismos, interactúan con tu marca y toman decisiones. Cuando tu mensaje coincide con su personalidad, tu marca se vuelve más cercana y atractiva.

Puedes hacer las siguientes preguntas para conocer la personalidad de tus compradores:

• ¿Eres más introvertido o extrovertido?
• ¿Prefieres estructura o flexibilidad en tu vida diaria?
• ¿Qué te motiva — logros, creatividad, seguridad, etc.?
• ¿Cómo respondes a los desafíos?

Reconocer los rasgos de personalidad del consumidor te ayuda a comunicarte de una manera que se siente natural y auténtica, construyendo una conexión más fuerte entre tu marca y tu cliente.

#8. Hábitos en línea y fuera de línea: ¿Dónde pasan su tiempo?

Debes saber dónde pasan el tiempo tus clientes. Esto puede hacer o deshacer tu estrategia de marca. Te muestra dónde encontrarlos, qué plataformas priorizar y cómo interactuar con ellos. Esto incluye sus preferencias en redes sociales y pasatiempos, junto con los tipos de contenido que consumen.

Haz las siguientes preguntas de persona para identificar los hábitos en línea y fuera de línea de tus usuarios:

• ¿Qué plataformas de redes sociales utilizas?
• ¿Qué pasatiempos o actividades te encantan?
• ¿Participas en comunidades en línea o grupos del mundo real?
• ¿Qué tipo de medios consumes — blogs, videos, podcasts, etc.?

Esta información te ayuda a crear contenido que resuene y colocarlo donde tus clientes ya están pasando su tiempo, haciendo tus esfuerzos de marketing más efectivos.

#9. Motivaciones de compra: ¿Por qué compran?

Cada compra tiene una razón detrás. Descubrir por qué los clientes compran te ayuda a ofrecer propuestas que hablen directamente a sus motivaciones. ¿Están impulsados por necesidades prácticas, factores emocionales o una mezcla de ambos? Conocer qué impulsa sus decisiones te permite comercializar tu producto de una manera que se alinee con sus deseos básicos.

• ¿Qué te motiva a comprar un producto o servicio?
• ¿Tus decisiones son más emocionales o lógicas?
• ¿Cuánto influye el dinero en tus elecciones?
• ¿Buscan soluciones duraderas o arreglos rápidos?

Cuando conectas con estas motivaciones, puedes crear textos que activen los disparadores correctos y los animen a tomar acción.

#10. Preferencias de contenido y comunicación: ¿Cómo se comunican?

La comunicación es la base de las relaciones exitosas con los clientes. Aprender cómo tu audiencia prefiere interactuar da forma a tu estrategia de comunicación y PR, impactando todo, desde el servicio al cliente hasta los mensajes de marketing. Cuanto más se ajuste tu enfoque a sus preferencias, más probable será que captes su atención y construyas confianza.

Pregunta a tus entrevistados:

• ¿Cuál es tu canal de comunicación preferido — correo electrónico, mensaje de texto, teléfono o en persona?
• ¿Prefieres un tono formal o un estilo casual y conversacional?
• ¿Cómo te gusta recibir soporte — a través de chat en vivo, preguntas frecuentes o llamadas directas?
• ¿Qué formato de contenido resuena más — video, podcasts o artículos escritos?
• ¿Te involucras más con experiencias interactivas o contenido pasivo?

Cuando tu estilo de comunicación se alinea con sus preferencias, tu marca se siente más accesible y confiable. Pero esto no es suficiente a menos que sepas cómo tus clientes consumen contenido, sus formatos de contenido preferidos y fuentes de influencia confiables.

• Considere hacer estas preguntas de seguimiento:
• ¿Cómo le gusta aprender sobre un nuevo concepto: a través de videos, blogs o seminarios web?
• ¿Dónde suele buscar información cuando toma decisiones de compra?
• ¿Qué publicaciones, líderes de opinión o influencers sigue?
• ¿Participa en eventos o conferencias de la industria?
• ¿Qué tipo de contenido le ayuda a evaluar productos: reseñas en línea, casos de estudio o demostraciones?

#11. Valores: ¿Qué tipo de marcas les gustan?

Descubrir qué marcas confían sus clientes puede ayudarle a posicionar su producto como una opción natural en sus vidas. Las personas tienden a mantener marcas que se alinean con sus valores y reflejan su identidad. Si conoce sus preferencias de marca, puede presentar su producto como un complemento a lo que ya usan o como una mejor alternativa.

Haga estas preguntas para identificar los valores del cliente:

• ¿Qué valores guían sus decisiones de compra?
• ¿Qué le mantiene leal a una marca?
• ¿Qué marcas confía más y por qué?
• ¿Qué tan importante es que una marca comparta sus valores?
• ¿Los temas sociales, económicos o ambientales influyen en sus elecciones?
• ¿Cambiaría a un competidor por mejor alineación con sus creencias?

Los valores de sus clientes van más allá del producto mismo. Destacar cómo su marca se alinea con sus preocupaciones éticas, sociales o ambientales construye confianza y lealtad. Cuando demuestra que sus valores coinciden con los de ellos, crea una conexión más fuerte que puede llevar a relaciones duraderas.

#12. Tecnología: ¿Qué tan expertos son en tecnología?

El nivel de comodidad de su cliente con la tecnología impacta cómo desarrolla su producto y cómo se comunica con ellos al respecto. Algunos clientes prefieren herramientas simples y fáciles de usar, mientras que otros se sienten cómodos con tecnología de vanguardia. Es importante saber dónde se encuentran en este espectro ya que permite proporcionar soluciones que se adapten a su competencia tecnológica.

Puede hacer las siguientes preguntas para identificar la competencia tecnológica de sus compradores:

• ¿Qué tan competente es con la tecnología?
• ¿Qué dispositivos usa diariamente?
• ¿Cómo usa la tecnología en su vida (por ejemplo, aplicaciones, sitios web, dispositivos domésticos inteligentes)?
• ¿Se consideraría un adoptador temprano o una persona cautelosa cuando se trata de nueva tecnología?

#13. Personas negativas: ¿Quién NO es un cliente?

Entender quién no es adecuado para su producto es tan importante como saber quién sí lo es. Esto ayuda a evitar perder tiempo y recursos en prospectos que nunca se convertirán en clientes. Debe crear personas negativas de compradores para tu negocio para filtrar dichos prospectos. Por ejemplo, aquí hay un ejemplo de una persona negativa para una marca de moda rápida.

Hazte preguntas como:

• ¿Qué segmento de audiencia no se alinea con tu marca u ofertas de productos?
• ¿Qué prospectos han mostrado poco o ningún interés en tu marca o producto?
• ¿Qué datos demográficos han resultado consistentemente en conversiones bajas?
• ¿Hay clientes que son demasiado costosos de nutrir?

Crear personas negativas asegura que enfoques tus esfuerzos de marketing en la audiencia correcta y maximices tu retorno de inversión (ROI). Ayuda a eliminar aquellos que es poco probable que compren y te permite invertir tus recursos en prospectos prometedores.

Conclusión

Crear personas de compradores puede parecer una tarea que consume mucho tiempo, pero el resultado vale la pena. Una persona detallada te ayuda a llegar a tus clientes perfectos con el mensaje correcto en el momento y lugar adecuados. Ya sean anuncios de display, campañas de correo electrónico o campañas en redes sociales, el desarrollo de personas te brinda las herramientas para dirigirte efectivamente a tu audiencia y obtener mejores resultados.

Las personas de clientes no están escritas en piedra. A medida que tu negocio crece y las necesidades del cliente evolucionan, continúa refinándolas y actualizándolas para mantenerlas relevantes. Realiza entrevistas de persona de comprador, haz las preguntas correctas sobre personas y usa lo que aprendes para mejorar tu estrategia de negocio.

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