13 שאלות פרסונה של קונה לשאול בראיונות פיתוח

אתה צריך להכיר את הלקוחות שלך מבפנים ומבחוץ כדי לפתח אסטרטגיית שיווק מוצלחת. אחרי הכל, אם אינך מבין מי הם הקונים שלך, כיצד תוכל לצפות להתחבר אליהם - או שהם יתחברו אליך? פרסונה של קונה הם אחד הכלים הטובים ביותר שמשווקים יכולים להשתמש בהם כדי לגשר על הפער בין המותג שלהם ללקוחות היעד.

אבל הנה העניין, פרסונה טובים רק כמו הנתונים שאתה משתמש בהם ליצירתם. וכשאנחנו אומרים נתונים, אנחנו מתכוונים למידע האיכותני והכמותי מהלקוחות העבר וההווה שלך. לפעמים, נתונים איכותניים גוברים על פרטים כמותיים. חשוב על זה, מספרים לא מספרים לך מה מניע את הלקוחות שלך - המטרות, האתגרים והמוטיבציות שלהם - שיחה איתם כן. ללא השאלות הנכונות, אתה מסתכן בהנחות שמבזבזות משאבים יקרים.

כאן נכנסים ראיונות פרסונה של קונה. ראיונות אלה (יחד עם שאלות פרסונה) עוזרים לך לגלות פרטים על קהל היעד שלך ותפיסתם את המותג שלך. כשעושים זאת נכון, הם יכולים:

• לזהות את נקודות הכאב והמחסומים הגדולים ביותר של קהל היעד שלך לרכישה.
• לחשוף מה מניע אותם לקבל החלטות רכישה.
• לאפשר לך להתאים אישית את מסעות המכירות והשיווק שלך.
• לתת לצוות שלך סקירה מקיפה של 360 מעלות על הלקוחות האידיאליים שלך.

שאלות פיתוח פרסונה חודרות עמוק יותר לנפש הקונים שלך כדי לחשוף פרטים שבאמת חשובים. הן חוקרות לא רק מי הלקוחות שלך אלא גם מה הם עושים, למה הם עושים זאת, ואיך המוצר או השירות שלך משתלב בחיי היומיום שלהם. אתה מסיים עם מונעת נתונים פרסונה שלא רק עוזרים לשיווק אלא מגדילים רווחים. לדוגמה: לפי מחקר, 71% מהארגונים שיש להם פרסונה עוברים את יעדי ההכנסות שלהם.

כדי להקל על עבודתך, ריכזנו 13 שאלות פרסונה של קונה שחובה לשאול בראיונות פרסונה שלך. רשימת שאלות זו בנויה כדי לעורר שיחות משמעותיות ולחשוף תובנות פעולה על בסיס הלקוחות שלך. כך, אינך צריך לנחש מי הם הלקוחות שלך אלא לשאול אותם ישירות.

מהו פרסונה של קונה?

buyer פרסונה הוא ייצוג חצי-בדיוני של הלקוח האידיאלי שלך, שנוצר באמצעות נתוני לקוחות ומחקר. בפיתוח פרסונה, השוק המטרה שלך מנותח ומחולק לקבוצות שונות על בסיס הדמוגרפיה, המיקום, הפסיכוגרפיה, המטרות, האתגרים, המשימות לביצוע, תכונות האישיות וההתנהגות.

buyer פרסונה מקיף בדרך כלל כולל:

• דמוגרפיה: גיל, מגדר, השכלה, מיקום, פרופיל תעסוקה, מצב משפחתי והכנסה.
• פסיכוגרפיה: תחומי עניין, ערכים, מעמד חברתי, גישות, תכונות אישיות, דעות ובחירות אורח חיים.
• מטרות: מה הלקוחות שלך רוצים להשיג עם המוצר שלך.
• אתגרים: התסכולים והבעיות איתם הם מתמודדים.
• חסמי קנייה: המכשולים איתם הם מתמודדים במסע הלקוח.

אתה יכול להשתמש ב-buyer פרסונה כדי לפלח פוטנציאלים וליצור מודעות, הודעות ותוכן ממוקדים. הם עוזרים לך להתאים אישית קמפיינים להעדפות הקהל, משפרים מעורבות והמרות. פרסונה גם משפרים עבודת צוות על ידי מתן הבנה משותפת של הלקוחות שלך לצוותי השיווק, המכירות והמוצר, מה שמבטיח מסרים ומיצוב מוצר עקביים.

למרות שאמרנו ש-פרסונה הם בדיוניים, הם חייבים להתבסס על נתונים אמיתיים. אתה יכול להשתמש במתודולוגיות קול הלקוח כמו סקרים וראיונות, וכן נתוני אינטרנט וניתוח מדיה חברתית כדי לאסוף תובנות צרכנים.

ניתן ליצור פרסונה של קונה באופן ידני, אך יש דרך פשוטה יותר באמצעות תוכנת הפקת ה-פרסונה של Delve AI. הפלטפורמה מבוססת ה-AI שלנו בונה במהירות פרסונה מפורטים על ידי שילוב הנתונים שלך (כמו ניתוח אתרים ונתוני קונסולת החיפוש) עם מקורות חיצוניים (כמו תובנות מתחרים ומדיה חברתית). אנו מושכים מידע מיותר מ-40 מקורות ציבוריים, כולל ביקורות לקוחות, בלוגים, סקרים, פורומים קהילתיים וערוצי חדשות, כדי ליצור פרסונה מבוססי נתונים עבור העסק והקהלים החברתיים שלך.

בניגוד לשיטות מסורתיות, ה-פרסונה המופקים על ידי ה-AI שלנו הם מהירים, במחיר סביר ומלאים בתובנות פעולה.

אתה יכול ליצור מספר מקטעי פרסונה (2 עד 8) עבור עסקי B2B ו-B2C. כל פרסונה מגיעה עם פרופיל מפורט, כולל תמונה, שם, גיל, מגדר, מיקום, תפקיד, ביוגרפיה וציטוט המסכם את המטרות שלהם.

אתה גם מקבל מידע מלא הקשור ל:

• מטרות, מוטיבציות ונקודות כאב
• תחומי עניין, תחביבים וערכים
• הרגלי קנייה, סוגי תוכן וערוצי מדיה
• מוצרים, שירותים וכלים בהם הם משתמשים
• אירועים או מקומות שהם עשויים לבקר בהם

אתה מקבל גישה למאפיינים דמוגרפיים (גיל, מגדר, פרופיל תעסוקתי, מיקום), שעוזרים לך להבין מי הם ומה מניע את פעולותיהם. עם התפלגות משתמשים, אתה יכול לגלות עוד איך משתמשים מתקשרים עם האתר שלך, איך הם מוצאים אותך (חיפוש אורגני, פרסומות ממומנות וכו'), ובאיזה שלב הם נמצאים בתהליך קבלת ההחלטות. אתה יכול לראות איך מקטעים שונים ממירים והיכן משתמשים נושרים עם מסעות לדוגמה.

ראיונות פרסונה של קונה: בחירת האנשים והשיטות הנכונים

מציאת האנשים הנכונים לראיון היא חיונית בפיתוח פרסונה. לכן, עליך למצוא אנשים שמציעים מידע בעל ערך על דפוסי הקנייה, התנהגויות מקוונות, מטרות, אתגרים והעדפות של הצרכנים שלך.

להתחלה, פנה לאנשים בחברה שלך שיש להם קשר ישיר עם לקוחות, כמו צוותי המכירות, שירות הלקוחות והצלחת הלקוחות. הם יכולים בקלות לזהות אנשים בבסיס הלקוחות הקיים שלך שיכולים לספק מידע רלוונטי. אבל אל תגביל את עצמך רק ללקוחות נוכחיים; לקוחות פוטנציאליים ולקוחות שעזבו - אלה שעזבו או עברו למתחרה - יכולים להציע נקודות מבט שונות ולעזור לגלות פערים והזדמנויות בשוק.

עם זאת, הנה מספר דרכים למצוא מועמדים לראיונות פרסונה של קונה שלך:

• פורומים וקהילות מקוונות בפלטפורמות כמו Reddit ו-Quora.
• כנסים או אירועים בתעשייה. הם מושלמים למפגש עם קונים פוטנציאליים ונטוורקינג עם מומחי תעשייה.
• ערוצי מדיה חברתית, כמו Twitter, Facebook, LinkedIn, ו-Instagram. מאפשרים לך למצוא אנשים שמשתפים דעות וחוויות לקוח לא מסוננות באופן מקוון.
• ארגונים אחרים. שיתוף פעולה עם עסקים עם קהל יעד דומה מאפשר לך להתחבר עם לקוחות פוטנציאליים שעדיין לא היו באינטראקציה עם החברה שלך.
• הפניות מלקוחות. מפה לאוזן היא דרך קלה להגיע לאנשים שמתאימים לפרופיל הלקוח האידיאלי שלך.
• ביקורות באתרי מתחרים או פלטפורמות ביקורת צד שלישי. אתם יכולים לזהות לקוחות שמחפשים באופן פעיל פתרונות כמו שלכם.

ברגע שמצאת את האנשים המתאימים, ערוך ראיונות פרסונה באופן שמרגיש טבעי ומעניין. שאל שאלות פשוטות והמשך את השיחה כדי לעודד תשובות כנות. בנוסף, שקול לעקוב אחר שלוש העצות הבאות כדי להפיק את המרב מראיונות פרסונה של קונה שלך:

• התחל עם שאלות פתוחות. שאל על תפקידים ושגרות יומיות, יחד עם המכשולים שהם נתקלים בהם בחיים האישיים והמקצועיים.
• שאל שאלות המשך המבוססות על תשובות קודמות. חפור עמוק יותר לחוויות ספציפיות, כמו בעיות קריירה שהם נתקלו בהן או הפתרונות שהם שקלו בעבר.
• שלב שאלות "למה" ו"איך" כדי לעודד חשיבה עמוקה יותר ולקבל מידע נוסף על התנהגות הקנייה והעדפות הקנייה שלהם.

אל תהיה נוקשה, גרום לראיון להרגיש כמו שיחה רגילה. ככל שהמרואיין מרגיש יותר בנוח, כך סביר יותר שהוא ישתף תובנות קנייה חשובות. יש אנשים שאוהבים לדבר הרבה, אתה לא צריך להיות אחד מהם. תן למרואיין לעשות את רוב הדיבור. לאחר שהראיונות הראשוניים מסתיימים, אתה יכול לדון בנושאים כמו רגישות למחיר ומתחרים.

כמה פרסונה צריך ליצור?

אין תשובה אחידה לשאלה כמה פרסונה של קונה צריך ליצור. המספר תלוי במידה רבה במורכבות העסק שלך ובמגוון השוק היעד שלך. עם זאת, רוב המותגים צריכים לשאוף ליצור 3 עד 5 פרסונה מוגדרות היטב.

עם זאת, עליך לזכור מספר דברים לפני שאתה מחליט על מספר זה:

• מעט מדי: אם תיצור מעט מדי פרסונה, אתה עלול למצוא את עצמך משייך אנשים שונים מאוד לקבוצה אחת, מה שעלול להפוך את מאמצי השיווק והמכירות שלך לכלליים מדי.
• יותר מדי: מצד שני, יצירת יותר מדי פרסונה עלולה להוביל לבלבול וכאוס - לא תדע על אילו מגזרים להתמקד.

כלל אצבע טוב הוא להתחיל עם מספר פרסונה שמייצגות את קהל היעד שלך. ככל שהעסק שלך גדל, תוכל ליצור עוד פרסונה כדי לשקף סוגי לקוחות עיקריים (מגזרי קהל) או לשפר את הקיימים.

13 שאלות לפיתוח פרסונה שיש לשאול במחקר שוק

כפי שצוין, יצירת ה-buyer פרסונה שלך צריכה להתחיל בשאלת שאלות פיתוח פרסונה נכונות. זה לא עניין של איסוף כל פיסת מידע אפשרית אלא התמקדות בגורמים המניעים התנהגות לקוח. בעוד שכל עסק הוא ייחודי, עליך להתחיל עם סט שאלות בסיסי; זה יבנה שלד איתן לפרסונות שלך.

השתמש ברשימה כללית של שאלות פרסונה כדי לכסות היבטים מרכזיים בחיי הלקוחות שלך - בין אם אישיים או מקצועיים. עבור עסקי B2B, עליך לתעדף את חיי העבודה ותהליך קבלת ההחלטות. חברות B2C חייבות לבחון העדפות אישיות, התנהגויות וצרכים. עכשיו, לא תמיד תקבל תשובות מדויקות ב-100%. עם זאת, יהיו דפוסים או מגמות מתהוות בהם תוכל להשתמש.

התהליך בהחלט נשמע מייגע אבל אינך צריך את כל התשובות בבת אחת. חשוב על הרשימה הזו כנקודת התחלה למחקר ה-buyer פרסונה שלך. זה יותר מדריך להכוונת ראיונות הפרסונה שלך, בין אם אתה מדבר עם חברי צוות או מראיין לקוחות.

#1. דמוגרפיה: מי הם?

הבנת הפרופיל הדמוגרפי הבסיסי של הלקוחות שלך מניחה את היסודות לאופן שבו אתה מעצב את אסטרטגיות השיווק, התקשורת ופיתוח המוצר שלך. יסודות אלה נותנים לך נקודת פתיחה חזקה ליצירת קשר משמעותי עם קהל היעד שלך.

אתה יכול לשאול את השאלות הבאות כדי לקבל את הדמוגרפיה של הקונים:

• מה הגיל שלך?
• עם איזו זהות מגדרית אתה מזדהה?
• איפה אתה גר (עיר, פרברים, או אזורים כפריים)?
• איזו רמת השכלה השלמת? או מהו הרקע ההשכלתי שלך?
• מה ההכנסה השנתית שלך?
• האם אתה נשוי, רווק, או במערכת יחסים?

פרטים דמוגרפיים מאפשרים לך להתאים את גישת העסק שלך לסגנון החיים וההעדפות שלהם.

#2. חיים מקצועיים: במה הם עוסקים בעבודה?

פרופיל הקריירה של הלקוח שלך חושף הרבה על הצרכים המקצועיים, האתגרים, ואפילו התקציב שלהם לרכישות. זה משפיע על האופן שבו הם מקבלים החלטות, מקצים זמן, ומתעדפים מטרות. כמובן, אם החברה שלך היא B2C באופייה, אינך צריך להתמקד בזה יותר מדי. ארגון B2B, מצד שני, יפיק תועלת מלמידה על תפקיד הפרסונה בקבלת החלטות ורמת המומחיות.

אתה יכול לשאול את השאלות הבאות כדי לקבל פרופיל עבודה של לקוח:

• מה תואר המשרה או התפקיד שלך?
• כמה זמן אתה עובד בתפקיד הזה?
• איך נראות האחריות היומיומיות שלך?
• האם אתה מנהל מספר אנשים? איך אתה עובד עם אנשים במחלקות אחרות?
• אילו כישורים או כלים הם קריטיים בעבודה שלך?
• האם יש לך כוח קבלת החלטות בחברה? אם כן, מה?
• מהם האתגרים הגדולים ביותר שאתה מתמודד איתם בהשלמת העבודה שלך?
• באיזה תעשייה אתה עובד? מה גודל החברה בה אתה עובד?

עם תשובות אלה, אתה יכול למצב את המוצר שלך כפתרון שעוזר להשיג את המטרות שלהם וליצור חומרי שיווק כדי לקדם את המטרה שלך.

#3. חברה: איפה הם עובדים?

פרטי החברה הם חובה ליצירת פרסונה של קונה עסקיים. פילוח פירמוגרפי הוא השיטה הטובה ביותר לפלח סוג זה של לקוחות - עסקים וארגונים - על בסיס גודל החברה, ביצועים, הכנסות, תרבות, תעשייה, מיקום ובעלות. לאחר מכן תוכל להתאים אישית את המסרים שלך כדי להתאים להגדרות היררכיות ומקומות עבודה שונים.

תוכל לשאול את השאלות הבאות כדי ללמוד על החברה של ה-פרסונה שלך:

• באיזה תחום תעשייה החברה שלך?
• מה מספר העובדים הכולל בחברה שלך?
• מה ההכנסה השנתית שלהם?
• מהן המטרות והיעדים העיקריים של החברה שלך?
• מהם האתגרים העיקריים שהחברה שלך מתמודדת איתם?
• מה מבדיל את החברה שלך מההמון?
• איך החברה שלך מקבלת החלטות רכישה?
• באילו כלים או טכנולוגיה אתם משתמשים, ומהן המגבלות שלהם?
• איך החברה שלך מנהלת הסדרי עבודה מרחוק או היברידיים?
• האם איזון העבודה-חיים שלך חיובי, שלילי או ניטרלי?

עליך לשאול שאלות אלה כדי לזהות מטרות ויעדים של החברה, כדי שתוכל ליצור תוכניות שיווק המתאימות לאינטרסים של המשתמשים הסופיים, הקונים והחברה בכלל.

#4. מטרות אישיות ומקצועיות: מה מניע אותם?

מטרות אישיות משפיעות על קבלת החלטות והרגלי קנייה. השאיפות של אדם מעצבות את האופן שבו הם מגדירים הצלחה, מה מניע אותם וכיצד הם מתמודדים עם בעיות מקצועיות ואישיות. גורמים אלה יכולים לאפשר לך להדגים כיצד המותג שלך משתלב בחייהם.

תוכל לשאול את השאלות הבאות כדי לקבל מטרות צרכנים:

• מהן מטרות החיים שלך?
• אילו ערכים אישיים חשובים לך ביותר?
• איך אתה מתעדף מטרות אלו?
• איזה סוג השפעה אתה רוצה להשאיר?
• אילו גורמים מניעים אותך בחיים?
• לשיווק B2B, שאל שאלות ספציפיות כמו:
• איך אתה מודד הצלחה בתפקיד שלך?
• אילו מדדים מרכזיים (KPIs) אתה צריך לעמוד בהם עם השירותים שלנו?
• לאילו מטרות קריירה או מקצועיות ארוכות טווח אתה חותר?
• אילו אתגרים או מכשולים עלולים להשפיע על מטרות אלה?
• האם יש משהו חשוב שהמוצר שלנו יכול לעזור לחברה שלך להשיג?

#5. נקודות כאב: אילו אתגרים הם מתמודדים איתם?

כדי לספק ערך אמיתי, התמקד באתגרים הספציפיים שעומדים בדרכם של הלקוחות שלך להשגת מטרותיהם. הבעיות שלהם מראות לך היכן המוצר או השירות שלך יכול להיכנס כפתרון מעשי. ככל שתהיה מפורט יותר, כך תוכל לתכנן טוב יותר את המוצרים והתכונות שלך.

אתה יכול לשאול את השאלות הבאות כדי לזהות את נקודות הכאב של הקונים שלך:

• אילו מכשולים מונעים ממך להשיג את המטרות שלך?
• אילו תסכולים אתה חווה מדי יום?
• כיצד האתגרים האלה משפיעים על העבודה או החיים האישיים שלך?
• האם פתרון הבעיות האלה ישפר את התחזית האישית והמקצועית שלך?
• אילו פתרונות ניסית בעבר, אם בכלל?
• כמה זמן או כסף תוכל לחסוך על ידי תיקון הבעיות האלה?

ברגע שאתה מכיר את נקודות הכאב שלהם, אתה יכול בקלות לבנות קמפיינים המתייחסים לכל הבעיות שלהם, ולהציג פתרונות חלופיים המותאמים אישית לצרכים הספציפיים שלהם.

#6. התנהגות קנייה: כיצד הם מקבלים החלטות רכישה?

מידע על התנהגות הקנייה של הלקוח יכול לאפשר לך לחזות מתי, איפה, איך ולמה הם קונים את המוצרים שלך. ידיעה כיצד הם חוקרים מוצרים, משווים חלופות, הגורמים שהם שוקלים בקבלת ההחלטות שלהם, ומה דוחף אותם לפעול יכולה להנחות את תהליכי השיווק והמכירות שלך.

אתה יכול לשאול את שאלות ה-buyer פרסונה הבאות כדי לזהות את התנהגות הקנייה של הלקוחות שלך:

• איזה סוג של מוצרים אתה בדרך כלל קונה?
• כיצד אתה מוצא, חוקר ומשווה מוצרים לפני קבלת החלטה?
• אילו גורמים הם החשובים ביותר בבחירת מוצר?
• האם אמון הוא גורם חשוב בהחלטות הרכישה שלך? אם כן, מה הופך מותג לאמין?
• האם אתה מעדיף קניות באינטרנט, באופן אישי, או דרך ערוץ אחר?
• אילו סוגים של הנחות או מבצעים הכי סביר שישפיעו על החלטתך?
• האם אתה מתייעץ עם אנשים אחרים או מכרים לפני קבלת החלטת קנייה?

עם תובנות אלה, אתה יכול לפתור במהירות חששות של לקוחות, לרשום את המוצרים שלך באתרים שבהם הם קונים בתדירות, ולצפות שינויים בהתנהגות קנייה ומגמות שיווק.

#7. אישיות: כיצד הם רואים את עצמם?

להכיר את האישיות של הלקוחות שלך היא המפתח להתאמת הטון והערכים של המותג שלך להעדפותיהם. תכונות אישיות משפיעות על איך הם רואים את עצמם, מתקשרים עם המותג שלך, ומקבלים החלטות. כאשר המסרים שלך תואמים את אישיותם, המותג שלך הופך ליותר קרוב ומושך.

אתה יכול לשאול את השאלות הבאות כדי להכיר את האישיות של הקונים שלך:

• האם אתה יותר מופנם או מוחצן?
• האם אתה מעדיף מבנה או גמישות בחיי היומיום שלך?
• מה מניע אותך — הישגיות, יצירתיות, ביטחון וכו'?
• איך אתה מגיב לאתגרים?

הכרת תכונות אישיות של צרכנים עוזרת לך לתקשר בדרך שמרגישה טבעית ואותנטית, ובונה קשר חזק יותר בין המותג שלך ללקוח שלך.

#8. הרגלים מקוונים ולא מקוונים: איפה הם מבלים את זמנם?

עליך לדעת איפה הלקוחות שלך מבלים את זמנם. זה יכול להיות גורם מכריע באסטרטגיית המותג שלך. זה מראה לך איפה למצוא אותם, אילו פלטפורמות לתעדף, ואיך לתקשר איתם. זה כולל את העדפות המדיה החברתית שלהם, תחביבים, יחד עם סוגי התוכן שהם צורכים.

שאל את שאלות ה-פרסונה הבאות כדי לזהות את ההרגלים המקוונים והלא מקוונים של המשתמשים שלך:

• באילו פלטפורמות מדיה חברתית אתה משתמש?
• אילו תחביבים או פעילויות אתה אוהב?
• האם אתה משתתף בקהילות מקוונות או קבוצות בעולם האמיתי?
• איזה סוג של מדיה אתה צורך - בלוגים, וידאו, פודקאסטים וכו'?

מידע זה עוזר לך ליצור תוכן שמהדהד ולמקם אותו היכן שהלקוחות שלך כבר מבלים את זמנם, מה שהופך את מאמצי השיווק שלך ליעילים יותר.

#9. מוטיבציות לקנייה: למה הם קונים?

לכל רכישה יש סיבה מאחוריה. הבנת הסיבות לקנייה של לקוחות עוזרת לך להציע הצעות שפונות ישירות למוטיבציות שלהם. האם הם מונעים מצרכים מעשיים, טריגרים רגשיים, או שילוב של שניהם? ידיעה מה מניע את ההחלטות שלהם מאפשרת לך לשווק את המוצר שלך בדרך שמתיישרת עם הרצונות הבסיסיים שלהם.

• מה מניע אותך לקנות מוצר או שירות?
• האם ההחלטות שלך יותר רגשיות או לוגיות?
• עד כמה כסף משפיע על הבחירות שלך?
• האם הם מחפשים פתרונות לטווח ארוך או פתרונות מהירים?

כאשר אתה מתחבר למוטיבציות האלה, אתה יכול ליצור תוכן שפוגע בטריגרים הנכונים ומעודד אותם לפעול.

#10. העדפות תוכן ותקשורת: איך הם מתקשרים?

תקשורת היא הבסיס ליחסי לקוחות מוצלחים. למידה כיצד הקהל שלך מעדיף לתקשר מעצבת את אסטרטגיית התקשורת והיחסי ציבור שלך, ומשפיעה על כל דבר, החל מתמיכת לקוחות ועד למסרים שיווקיים. ככל שהגישה שלך תואמת יותר את העדפותיהם, כך גדלים הסיכויים שתמשוך את תשומת לבם ותבנה אמון.

שאל את המרואיינים שלך:

• מהו ערוץ התקשורת המועדף עליך - אימייל, הודעות טקסט, טלפון או פנים מול פנים?
• האם אתה מעדיף טון פורמלי או סגנון קליל ושיחתי?
• איך אתה אוהב לקבל תמיכה - דרך צ'אט חי, שאלות נפוצות או שיחות ישירות?
• איזה פורמט תוכן מהדהד הכי הרבה - וידאו, פודקאסטים או מאמרים כתובים?
• האם אתה מעורב יותר בחוויות אינטראקטיביות או תוכן פסיבי?

כאשר סגנון התקשורת שלך מתיישר עם העדפותיהם, המותג שלך מרגיש יותר נגיש ואמין. אבל זה לא מספיק אלא אם כן אתה יודע איך הלקוחות שלך צורכים תוכן, מהם פורמטי התוכן המועדפים עליהם ומהם מקורות ההשפעה האמינים.

• אז כדאי לשאול את שאלות ההמשך הבאות:
• איך אתה מעדיף ללמוד על רעיון חדש - דרך סרטונים, בלוגים או וובינרים?
• איפה אתה בדרך כלל מחפש מידע כשאתה מקבל החלטות רכישה?
• אילו פרסומים, מובילי דעה או משפיענים אתה עוקב אחריהם?
• האם אתה משתתף באירועים או כנסים בתעשייה?
• איזה סוג של תוכן עוזר לך להעריך מוצרים - ביקורות מקוונות, חקרי מקרה או הדגמות?

#11. ערכים: איזה מותגים הם אוהבים?

הבנה אילו מותגים הלקוחות שלך סומכים עליהם יכולה לעזור לך למקם את המוצר שלך כהתאמה טבעית בחייהם. אנשים נוטים להישאר נאמנים למותגים שמתיישרים עם הערכים שלהם ומשקפים את זהותם. אם אתה מכיר את העדפות המותג שלהם, אתה יכול להציג את המוצר שלך כהשלמה למה שהם כבר משתמשים או כאלטרנטיבה טובה יותר.

שאל את השאלות הבאות כדי לזהות את ערכי הלקוח:

• אילו ערכים מנחים את החלטות הקנייה שלך?
• מה שומר על נאמנותך למותג?
• באילו מותגים אתה בוטח הכי הרבה, ולמה?
• עד כמה חשוב לך שמותג יחלוק את הערכים שלך?
• האם סוגיות חברתיות, כלכליות או סביבתיות מעצבות את הבחירות שלך?
• האם היית עובר למתחרה בגלל התאמה טובה יותר לאמונות שלך?

הערכים של הלקוחות שלך חורגים מעבר למוצר עצמו. הדגשת כיצד המותג שלך מתיישר עם הדאגות האתיות, החברתיות או הסביבתיות שלהם בונה אמון ונאמנות. כשאתה מראה שהערכים שלך תואמים לשלהם, אתה יוצר קשר חזק יותר שיכול להוביל למערכות יחסים ארוכות טווח.

#12. טכנולוגיה: עד כמה הם מיומנים בטכנולוגיה?

רמת הנוחות של הלקוח שלך עם טכנולוגיה משפיעה על האופן שבו אתה מפתח את המוצר שלך ואיך אתה מתקשר איתם לגביו. חלק מהלקוחות מעדיפים כלים פשוטים וקלים לשימוש, בעוד אחרים מרגישים בנוח עם טכנולוגיה חדשנית. חשוב לדעת היכן הם נמצאים בספקטרום הזה כי זה מאפשר לך לספק פתרונות המותאמים לרמת המיומנות הטכנולוגית שלהם.

אתה יכול לשאול את השאלות הבאות כדי לזהות את רמת הבקיאות הטכנולוגית של הקונים שלך:

• עד כמה אתה מיומן בטכנולוגיה?
• באילו מכשירים אתה משתמש יומיום?
• איך אתה משתמש בטכנולוגיה בחייך (למשל, אפליקציות, אתרי אינטרנט, מכשירי בית חכם)?
• האם היית מגדיר את עצמך כמאמץ מוקדם או כאדם זהיר כשמדובר בטכנולוגיה חדשה?

#13. פרסונה שליליות: מי אינו לקוח?

הבנה מי אינו מתאים למוצר שלך חשובה בדיוק כמו לדעת מי כן. זה עוזר לך להימנע מבזבוז זמן ומשאבים על לקוחות פוטנציאליים שלעולם לא יהפכו ללקוחות. כדאי ליצור נגטיב פרסונה של קונה לעסק שלך כדי לסנן לקוחות פוטנציאליים כאלה. לדוגמה, הנה דוגמה ל-פרסונה שלילית עבור מותג אופנה מהירה.

שאל את עצמך שאלות בכיוון של:

• איזה פלח קהל אינו מתיישר עם המותג או המוצרים שלך?
• אילו לקוחות פוטנציאליים הראו מעט או בכלל לא עניין במותג או במוצר שלך?
• אילו מאפיינים דמוגרפיים הובילו באופן עקבי להמרות נמוכות?
• האם ישנם לקוחות שעלות הטיפוח שלהם גבוהה מדי?

בניית פרסונה שליליות מבטיחה שתמקד את מאמצי השיווק שלך בקהל הנכון ותמקסם את התשואה על ההשקעה (ROI). זה עוזר לסנן את אלה שסביר שלא ירכשו ומאפשר לך להשקיע את המשאבים שלך בלידים מבטיחים.

לסיכום

יצירת פרסונה של קונה עשויה להיראות כמשימה הדורשת זמן רב, אך התגמול שווה את המאמץ. פרסונה מפורטת מסייעת לך להגיע ללקוחות המושלמים שלך עם המסר הנכון בזמן ובמקום הנכונים. בין אם מדובר במודעות תצוגה, פניות בדואר אלקטרוני או קמפיינים ברשתות חברתיות, פיתוח פרסונה מעניק לך את הכלים לפנות לקהל היעד שלך ביעילות ולהשיג תוצאות טובות יותר.

customer פרסונה אינן חקוקות בסלע. ככל שהעסק שלך צומח וצרכי הלקוחות מתפתחים, המשך לשפר ולעדכן אותן כדי להישאר רלוונטי. ערוך ראיונות פרסונה של קונה, שאל את השאלות הנכונות לפרסונה, והשתמש במה שאתה לומד כדי לשפר את האסטרטגיה העסקית שלך.

רוצה עזרה עם ראיונות פיתוח הפרסונה שלך? נסה את תבניות פרסונה של קונה החינמיות שלנו!