13 Perguntas de Persona do Comprador para Fazer em Entrevistas de Desenvolvimento

Você precisa conhecer seus clientes por dentro e por fora para desenvolver uma estratégia de marketing bem-sucedida. Afinal, se você não entende quem são seus compradores, como pode esperar se relacionar com eles – ou que eles se relacionem com você? personas dos compradores são uma das melhores ferramentas que os profissionais de marketing podem usar para preencher essa lacuna entre sua marca e clientes-alvo.

Mas aqui está a questão, personas são tão boas quanto os dados que você usa para criá-las. E por dados, queremos dizer as informações qualitativas e quantitativas de seus clientes passados e atuais. Às vezes, dados qualitativos superam detalhes quantitativos. Pense nisso, números não dizem o que motiva seus clientes — seus objetivos, desafios e motivações – conversar com eles sim. Sem as perguntas certas, você corre o risco de fazer suposições que desperdiçam recursos valiosos.

É aqui que as entrevistas de persona do comprador entram. Essas entrevistas (junto com as perguntas de persona) ajudam você a descobrir detalhes sobre seu público e sua percepção da sua marca. Quando feitas corretamente, elas podem:

• Identificar os maiores pontos de dor e barreiras de compra do seu público-alvo.
• Descobrir o que os motiva a tomar decisões de compra.
• Permitir que você personalize suas campanhas de vendas e marketing.
• Fornecer à sua equipe uma visão 360 graus de seus clientes ideais.

As perguntas de desenvolvimento de persona aprofundam-se na mente dos seus compradores para descobrir detalhes que realmente importam. Elas exploram não apenas quem são seus clientes, mas também o que fazem, por que fazem e como seu produto ou serviço se encaixa em suas vidas diárias. Você termina com personas baseadas em dados que não apenas ajudam no marketing, mas aumentam os lucros. Por exemplo: De acordo com um estudo, 71% das organizações que têm personas implementadas superam suas metas de receita.

Para facilitar seu trabalho, compilamos 13 perguntas essenciais de persona do comprador para suas entrevistas de persona. Esta lista de perguntas foi criada para provocar conversas significativas e revelar insights acionáveis sobre sua base de clientes. Assim, você não precisa adivinhar quem são seus clientes, mas perguntar diretamente a eles.

O Que É um Persona do Comprador?

Um persona do comprador é uma representação semifictícia do seu cliente ideal, criada usando dados e pesquisas de clientes. No desenvolvimento de personas, seu mercado-alvo é analisado e dividido em diferentes grupos com base em demografia, localização, psicografia, objetivos, desafios, tarefas a serem realizadas, traços de personalidade e comportamento.

Um persona do comprador bem elaborado geralmente inclui:

• Demografia: idade, gênero, educação, localização, perfil profissional, situação familiar e renda.
• Psicografia: interesses, valores, status social, atitudes, traços de personalidade, opiniões e escolhas de estilo de vida.
• Objetivos: o que seus clientes querem alcançar com seu produto.
• Desafios: as frustrações e problemas que enfrentam.
• Barreiras de compra: os obstáculos que encontram na jornada do cliente.

Você pode usar personas dos compradores para segmentar prospects e criar anúncios, mensagens e conteúdo direcionados. Eles ajudam você a personalizar campanhas para corresponder às preferências do público, melhorando o engajamento e as conversões. personas também melhoram o trabalho em equipe, fornecendo às equipes de marketing, vendas e produto um entendimento compartilhado de seus clientes, garantindo mensagens e posicionamento de produto consistentes.

Embora tenhamos dito que personas são fictícios, eles devem ser baseados em dados reais. Você pode usar metodologias de Voz do Cliente como pesquisas e entrevistas, além de dados da web e análises de mídias sociais para coletar insights dos consumidores.

Personas dos compradores podem ser criados manualmente, mas existe uma maneira mais simples usando o software gerador de personas da Delve AI. Nossa plataforma baseada em IA rapidamente constrói personas detalhados combinando seus dados (como análises web e dados do console de pesquisa) com fontes externas (como insights de concorrentes e mídias sociais). Extraímos informações de mais de 40 fontes públicas, incluindo avaliações de clientes, blogs, pesquisas, fóruns comunitários e canais de notícias, para criar personas baseados em dados para seus negócios e públicos sociais.

Diferentemente dos métodos tradicionais, nossos personas gerados por IA são rápidos, acessíveis e repletos de insights acionáveis.

Você pode gerar múltiplos segmentos de personas (2 a 8) tanto para negócios B2B quanto B2C. Cada persona vem com um perfil detalhado, incluindo foto, nome, idade, gênero, localização, função profissional, biografia e uma citação que resume seus objetivos.

Você também obtém informações completas relacionadas a:

• Objetivos, motivações e pontos de dor
• Interesses, hobbies e valores
• Hábitos de compra, tipos de conteúdo e canais de mídia
• Produtos, serviços e ferramentas que utilizam
• Eventos ou lugares que provavelmente visitam

Você obtém acesso a atributos demográficos (idade, gênero, perfil profissional, localização), que ajudam você a entender quem eles são e o que motiva suas ações. Com User Distribution, você pode descobrir ainda mais sobre como os usuários interagem com seu site, como eles encontram você (busca orgânica, anúncios pagos, etc.) e em qual estágio eles estão em seu processo de decisão. Você pode ver como diferentes segmentos se convertem e onde os usuários estão desistindo com Sample Journeys.

Entrevistas de persona do comprador: Selecionando as pessoas e métodos corretos

Conseguir as pessoas certas para entrevistar é essencial no desenvolvimento de personas. Então, você precisa encontrar indivíduos que ofereçam informações úteis sobre os padrões de compra, comportamentos online, objetivos, desafios e preferências dos seus consumidores.

Para começar, entre em contato com pessoas em sua empresa que têm contato direto com clientes, como suas equipes de vendas, atendimento ao cliente e sucesso do cliente. Eles podem facilmente identificar indivíduos dentro de sua base de clientes existente que podem fornecer informações relevantes. Mas não se limite apenas aos clientes atuais; prospects e clientes perdidos – aqueles que saíram ou mudaram para um concorrente – podem oferecer diferentes perspectivas e ajudar a descobrir lacunas e oportunidades de mercado.

Dito isso, aqui estão algumas maneiras de encontrar prospects para suas entrevistas de persona do comprador:

• Fóruns e comunidades online em plataformas como Reddit e Quora.
• Conferências ou eventos do setor. São perfeitos para conhecer potenciais compradores e fazer networking com especialistas do setor.
• Canais de mídia social, como Twitter, Facebook, LinkedIn e Instagram. Permitem encontrar pessoas que compartilham opiniões não filtradas e experiências de clientes online.
• Outras organizações. Colaborar com empresas com público-alvo similar permite conectar-se com prospects que ainda não interagiram com sua empresa.
• Indicações de clientes. O boca a boca é uma maneira fácil de alcançar pessoas que se encaixam no seu perfil de cliente ideal.
• Avaliações em sites de concorrentes ou plataformas de avaliação terceirizadas. Você pode identificar clientes que estão ativamente procurando soluções como as suas.

Depois de encontrar as pessoas certas, conduza entrevistas de persona de uma maneira que pareça natural e envolvente. Faça perguntas simples e mantenha a conversa fluindo para incentivar respostas honestas. Além disso, considere seguir estas três dicas para aproveitar ao máximo suas entrevistas de persona do comprador:

• Comece com perguntas abertas. Pergunte sobre funções do trabalho e rotinas diárias, junto com os obstáculos que enfrentam em suas vidas pessoais e profissionais.
• Faça perguntas de acompanhamento baseadas em respostas anteriores. Aprofunde-se em experiências específicas, como os problemas profissionais que enfrentaram ou as soluções que consideraram no passado.
• Incorpore perguntas "por quê" e "como" para estimular um pensamento mais profundo e obter informações adicionais sobre seu comportamento de compra e preferências de consumo.

Não seja rígido, faça a entrevista parecer uma conversa casual. Quanto mais confortável o entrevistado se sentir, mais propenso estará a compartilhar insights importantes sobre compras. Algumas pessoas gostam de falar muito, você não deve ser uma delas. Deixe o entrevistado fazer a maior parte da conversa. Após as entrevistas iniciais, você pode discutir tópicos como sensibilidade a preços e concorrentes.

Quantas personas você deve criar?

Não existe uma resposta única para quantas personas dos compradores você deve criar. O número depende muito da complexidade do seu negócio e da diversidade do seu mercado-alvo. No entanto, a maioria das marcas deve aspirar criar 3 a 5 personas bem definidas.

No entanto, você deve lembrar algumas coisas antes de decidir sobre este número:

• Muito poucas: Se você criar muito poucas personas, pode acabar colocando pessoas muito diferentes em um único grupo, o que pode tornar seus esforços de marketing e vendas muito generalizados.
• Muitas demais: Por outro lado, criar muitas personas pode levar à confusão e ao caos – você não saberá em quais segmentos focar.

Uma boa regra geral é começar com algumas personas para representar seu público-alvo. Conforme seu negócio cresce, você pode criar mais personas para refletir os principais tipos de clientes (segmentos de público) ou refinar as existentes.

13 Perguntas de Desenvolvimento de persona para Fazer em Pesquisa de Mercado

Como mencionado, criar suas personas dos compradores deve começar com as perguntas certas de desenvolvimento de persona. Não se trata de coletar cada informação possível, mas focar em fatores que impulsionam o comportamento do cliente. Embora cada negócio seja único, você deve começar com um conjunto de perguntas básicas; isso construirá uma base sólida para suas personas.

Use uma lista geral de perguntas de persona para cobrir aspectos-chave da vida dos seus clientes — seja pessoal ou profissional. Para empresas B2B, você deve priorizar a vida profissional e o processo de tomada de decisão. Empresas B2C devem observar preferências pessoais, comportamentos e necessidades. Agora, você nem sempre obterá respostas 100% precisas. No entanto, haverá alguns padrões ou tendências emergentes que você pode usar.

O processo definitivamente parece cansativo, mas você não precisa ter todas as respostas de uma vez. Considere esta lista como um ponto de partida para sua pesquisa de persona do comprador. É mais um guia para direcionar suas entrevistas de persona, seja conversando com membros da equipe ou entrevistando clientes.

#1. Demografia: Quem são eles?

Entender o perfil demográfico básico dos seus clientes estabelece a base para como você molda suas estratégias de marketing, comunicação e desenvolvimento de produto. Esses fundamentos fornecem um ponto de partida forte para desenvolver uma conexão significativa com seu público-alvo.

Você pode fazer as seguintes perguntas para obter a demografia dos compradores:

• Qual é sua idade?
• Com qual identidade de gênero você se identifica?
• Onde você mora (cidade, subúrbios ou áreas rurais)?
• Qual nível de educação você completou? Ou qual é sua formação educacional?
• Qual é sua renda anual?
• Você é casado(a), solteiro(a) ou está em um relacionamento?

Detalhes demográficos permitem adaptar sua abordagem de negócios para adequar-se ao estilo de vida e preferências deles.

#2. Vida profissional: O que eles fazem no trabalho?

O perfil profissional do seu cliente revela muito sobre suas necessidades profissionais, desafios e até seu orçamento para compras. Isso impacta como eles tomam decisões, alocam tempo e priorizam objetivos. Claro, se sua empresa é B2C por natureza, você não precisa se preocupar tanto com isso. Uma organização B2B, por outro lado, se beneficiará ao aprender sobre o papel da persona na tomada de decisões e nível de experiência.

Você pode fazer as seguintes perguntas para obter o perfil profissional de um cliente:

• Qual é seu cargo ou função?
• Há quanto tempo você trabalha nessa posição?
• Como são suas responsabilidades diárias?
• Você gerencia várias pessoas? Como você trabalha com pessoas de outros departamentos?
• Quais habilidades ou ferramentas são críticas no seu trabalho?
• Você tem poder de decisão na empresa? Se sim, qual?
• Quais são os maiores desafios que você enfrenta para completar seu trabalho?
• Em qual setor você trabalha? Qual o tamanho da empresa para a qual trabalha?

Com essas respostas, você pode posicionar seu produto como uma solução que ajuda a alcançar seus objetivos e criar materiais de marketing para promover sua causa.

#3. Empresa: Para quem eles trabalham?

Detalhes da empresa são essenciais para criar personas dos compradores B2B. A segmentação firmográfica é o melhor método para segmentar este tipo de cliente – empresas e organizações – com base no tamanho da empresa, desempenho, faturamento, cultura, setor, localização e propriedade. Você pode então personalizar suas mensagens para se adequar a diferentes ambientes de trabalho e hierarquias.

Você pode fazer as seguintes perguntas para conhecer a empresa da sua persona:

• Em qual setor sua empresa atua?
• Qual é o número total de funcionários da sua empresa?
• Qual é o faturamento anual?
• Quais são os principais objetivos e metas da sua empresa?
• Quais são os principais desafios que sua empresa enfrenta?
• O que faz sua empresa se destacar da concorrência?
• Como sua empresa toma decisões de compra?
• Quais ferramentas ou tecnologias você usa e quais são suas limitações?
• Como sua empresa gerencia arranjos de trabalho remoto ou híbrido?
• Seu equilíbrio entre vida profissional e pessoal é positivo, negativo ou neutro?

Você precisa fazer essas perguntas para identificar os objetivos e metas da empresa, para poder criar planos de marketing que atendam aos interesses dos usuários finais, compradores e da empresa como um todo.

#4. Objetivos pessoais e profissionais: O que os motiva?

Objetivos pessoais influenciam a tomada de decisão e os hábitos de compra. As aspirações de uma pessoa moldam como elas definem sucesso, o que as motiva e como abordam problemas profissionais e pessoais. Esses fatores podem permitir que você demonstre como sua marca se encaixa na vida delas.

Você pode fazer as seguintes perguntas para obter os objetivos do consumidor:

• Quais são seus objetivos de vida?
• Quais valores pessoais são mais importantes para você?
• Como você prioriza esses objetivos?
• Que tipo de impacto você quer deixar?
• Que fatores te motivam na vida?
• Para marketing B2B, faça perguntas específicas como:
• Como você mede o sucesso em sua função?
• Quais métricas-chave (KPIs) você precisa atingir com nossos serviços?
• Quais objetivos profissionais ou de carreira de longo prazo você está buscando?
• Quais desafios ou obstáculos podem afetar esses objetivos?
• Existe algo importante que nosso produto poderia ajudar sua empresa a realizar?

#5. Pontos de dor: Quais desafios eles enfrentam?

Para entregar valor real, concentre-se nos desafios específicos que impedem os objetivos de seus clientes. Seus problemas mostram onde seu produto ou serviço pode intervir como uma solução prática. Quanto mais detalhado você for, melhor poderá projetar seus produtos e recursos.

Você pode fazer as seguintes perguntas para identificar os pontos de dor dos seus compradores:

• Quais obstáculos impedem você de atingir seus objetivos?
• Quais frustrações você enfrenta diariamente?
• Como esses desafios impactam seu trabalho ou vida pessoal?
• Resolver esses problemas melhoraria sua perspectiva pessoal e profissional?
• Quais soluções você já tentou antes, se houver?
• Quanto tempo ou dinheiro você poderia economizar resolvendo esses problemas?

Uma vez que você conhece seus pontos de dor, você pode facilmente criar campanhas abordando todos os seus problemas, apresentando soluções alternativas personalizadas para suas necessidades específicas.

#6. Comportamento de compra: Como eles tomam decisões de compra?

Informações sobre o comportamento de compra do cliente podem capacitá-lo a prever quando, onde, como e por que eles compram seus produtos. Saber como eles pesquisam produtos, comparam alternativas, os fatores que consideram em sua tomada de decisão e o que os leva a agir pode orientar seus processos de marketing e vendas.

Você pode fazer as seguintes perguntas de persona do comprador para identificar o comportamento de compra dos seus clientes:

• Que tipo de produtos você normalmente compra?
• Como você encontra, pesquisa e compara produtos antes de tomar uma decisão?
• Quais fatores são mais importantes ao escolher um produto?
• A confiança é um grande fator em suas decisões de compra? Se sim, o que torna uma marca confiável?
• Você prefere comprar online, pessoalmente ou por outro canal?
• Que tipos de descontos ou promoções têm maior probabilidade de influenciar sua decisão?
• Você consulta outras pessoas ou conhecidos antes de tomar uma decisão de compra?

Com essas informações, você pode resolver prontamente as preocupações dos clientes, listar seus produtos em sites onde eles frequentemente compram e antecipar mudanças no comportamento de compra e tendências de marketing.

#7. Personalidade: Como eles se veem?

Conhecer as personalidades dos seus clientes é fundamental para alinhar o tom e os valores da sua marca com suas preferências. Traços de personalidade afetam como eles se veem, se envolvem com sua marca e tomam decisões. Quando sua mensagem corresponde à personalidade deles, sua marca se torna mais relacionável e atraente.

Você pode fazer as seguintes perguntas para conhecer a personalidade dos seus compradores:

• Você é mais introvertido ou extrovertido?
• Você prefere estrutura ou flexibilidade em sua vida diária?
• O que te motiva — realização, criatividade, segurança, etc.?
• Como você responde aos desafios?

Reconhecer traços de personalidade do consumidor ajuda você a se comunicar de uma maneira que parece natural e autêntica, construindo uma conexão mais forte entre sua marca e seu cliente.

#8. Hábitos online e offline: Onde eles passam seu tempo?

Você deve saber onde seus clientes passam seu tempo. Isso pode fazer ou quebrar sua estratégia de marca. Isso mostra onde encontrá-los, quais plataformas priorizar e como se envolver com eles. Isso inclui suas preferências de mídias sociais e hobbies, junto com os tipos de conteúdo que consomem.

Faça as seguintes perguntas de persona para identificar os hábitos online e offline dos seus usuários:

• Quais plataformas de mídia social você usa?
• Quais hobbies ou atividades você ama?
• Você participa de comunidades online ou grupos presenciais?
• Que tipo de mídia você consome — blogs, vídeos, podcasts, etc.?

Essas informações ajudam você a criar conteúdo que ressoa e colocá-lo onde seus clientes já estão passando tempo, tornando seus esforços de marketing mais eficazes.

#9. Motivações de compra: Por que eles compram?

Toda compra tem uma razão por trás. Descobrir por que os clientes compram ajuda você a fazer ofertas que falem diretamente com suas motivações. Eles são movidos por necessidades práticas, gatilhos emocionais ou uma mistura de ambos? Saber o que impulsiona suas decisões permite que você comercialize seu produto de uma forma que se alinhe com seus desejos básicos.

• O que te motiva a comprar um produto ou serviço?
• Suas decisões são mais emocionais ou lógicas?
• Quanto o dinheiro influencia suas escolhas?
• Eles procuram soluções duradouras ou correções rápidas?

Quando você entende essas motivações, pode criar textos que acionam os gatilhos certos e os incentiva a agir.

#10. Preferências de conteúdo e comunicação: Como eles se comunicam?

Comunicação é a base de relacionamentos bem-sucedidos com clientes. Aprender como seu público prefere interagir molda sua estratégia de comunicação e PR, impactando tudo, desde o suporte ao cliente até as mensagens de marketing. Quanto mais sua abordagem corresponder às preferências deles, mais provável será capturar sua atenção e construir confiança.

Pergunte aos seus entrevistados:

• Qual é seu canal de comunicação preferido — email, mensagem de texto, telefone ou presencial?
• Você prefere um tom formal ou um estilo casual e conversacional?
• Como você gosta de receber suporte — através de chat ao vivo, FAQs ou chamadas diretas?
• Qual formato de conteúdo ressoa mais — vídeo, podcasts ou artigos escritos?
• Você se engaja mais com experiências interativas ou conteúdo passivo?

Quando seu estilo de comunicação se alinha com as preferências deles, sua marca se torna mais acessível e confiável. Mas isso não é suficiente a menos que você saiba como seus clientes consomem conteúdo, seus formatos de conteúdo preferidos e fontes confiáveis de influência.

• Então considere fazer estas perguntas complementares:
• Como você gosta de aprender sobre um novo conceito — através de vídeos, blogs ou webinars?
• Onde você costuma procurar informações ao tomar decisões de compra?
• Quais publicações, líderes de pensamento ou influenciadores você segue?
• Você participa de eventos ou conferências do setor?
• Que tipo de conteúdo ajuda você a avaliar produtos — avaliações online, estudos de caso ou demonstrações?

#11. Valores: Que tipo de marcas eles gostam?

Descobrir quais marcas seus clientes confiam pode ajudar você a posicionar seu produto como um encaixe natural em suas vidas. As pessoas tendem a ficar com marcas que se alinham com seus valores e refletem sua identidade. Se você conhece suas preferências de marca, pode apresentar seu produto como um complemento ao que eles já usam ou como uma alternativa melhor.

Faça estas perguntas para identificar os valores dos clientes:

• Quais valores guiam suas decisões de compra?
• O que mantém sua lealdade a uma marca?
• Em quais marcas você mais confia e por quê?
• Qual a importância de uma marca compartilhar seus valores?
• Questões sociais, econômicas ou ambientais influenciam suas escolhas?
• Você mudaria para um concorrente por melhor alinhamento com suas crenças?

Os valores de seus clientes vão além do produto em si. Destacar como sua marca se alinha com suas preocupações éticas, sociais ou ambientais constrói confiança e lealdade. Quando você mostra que seus valores correspondem aos deles, cria uma conexão mais forte que pode levar a relacionamentos duradouros.

#12. Tecnologia: Qual seu nível de conhecimento tecnológico?

O nível de conforto do seu cliente com tecnologia impacta como você desenvolve seu produto e como se comunica com eles sobre isso. Alguns clientes preferem ferramentas simples e fáceis de usar, enquanto outros se sentem confortáveis com tecnologia de ponta. É importante saber onde eles estão neste espectro, pois permite fornecer soluções adequadas à sua proficiência tecnológica.

Você pode fazer as seguintes perguntas para identificar o conhecimento tecnológico dos seus compradores:

• Qual é sua proficiência com tecnologia?
• Quais dispositivos você usa diariamente?
• Como você usa tecnologia em sua vida (ex.: aplicativos, websites, dispositivos smart home)?
• Você se consideraria um early adopter ou uma pessoa cautelosa quando se trata de nova tecnologia?

#13. Personas negativas: Quem NÃO é um cliente?

Entender quem não é adequado para seu produto é tão importante quanto saber quem é. Isso ajuda você a evitar desperdiçar tempo e recursos em prospects que nunca se converterão em clientes. Você deve criar personas de compradores negativos para seu negócio para filtrar tais perspectivas. Por exemplo, aqui está um exemplo de uma persona negativa para uma marca de fast-fashion.

Faça a si mesmo perguntas como:

• Qual segmento de público não se alinha com sua marca ou ofertas de produtos?
• Quais perspectivas demonstraram pouco ou nenhum interesse em sua marca ou produto?
• Quais dados demográficos resultaram consistentemente em baixas conversões?
• Existem clientes que são muito caros para nutrir?

Construir personas negativas garante que você concentre seus esforços de marketing no público certo e maximize seu retorno sobre investimento (ROI). Isso ajuda a eliminar aqueles que provavelmente não comprarão e permite que você invista seus recursos em leads promissores.

Concluindo

Criar personas dos compradores pode parecer uma tarefa demorada, mas o resultado vale a pena. Uma persona detalhada ajuda você a alcançar seus clientes perfeitos com a mensagem certa no momento e local certos. Seja em anúncios de display, comunicação por e-mail ou campanhas em redes sociais, o desenvolvimento de personas oferece as ferramentas necessárias para direcionar seu público de forma eficaz e obter melhores resultados.

Personas dos clientes não são imutáveis. Conforme seu negócio cresce e as necessidades dos clientes evoluem, continue refinando e atualizando-as para manter a relevância. Realize entrevistas de persona do comprador, faça as perguntas certas sobre personas e use o que aprender para melhorar sua estratégia de negócios.

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