La Guía Completa del Marketing Basado en Personas

El cliente es el rey. Lo has escuchado antes y lo volverás a escuchar.

No importa si eres principiante o experto en el campo del marketing. Siempre es una buena idea priorizar a tus clientes primero y tus productos después.

Después de todo, las marcas que se enfocan en sus compradores son 60% más rentables que las que no lo hacen.

Así que si eres uno de esos marketeros que pasa demasiado tiempo obsesionado con las características de un producto, es probable que la mayoría de tus campañas no generen ingresos.

Esto es malo para un negocio que quiere ver un crecimiento positivo.

Los personas son la solución a un problema como este. Optimizan la investigación de mercado y proporcionan una comprensión más profunda de tu base de clientes.

Entonces puedes desarrollar una estrategia enfocada únicamente en tu público objetivo.

Nuestra guía de marketing basado en persona te ayudará a comenzar con los aspectos que debes y no debes hacer al adoptar un enfoque basado en persona en tus planes de marketing, ayudándote a construir relaciones más sólidas con los clientes.

¿Qué Es el Marketing Basado en Personas?

El marketing basado en personas, PBM en inglés, es una técnica donde centras todos tus esfuerzos de marketing alrededor de tus personas.

Puede ser marketing de contenidos, marketing en redes sociales o simple publicidad tradicional.

Todos sabemos qué es un persona de compradore: una representación semi-ficticia de tu público objetivo que te proporciona información sobre su demografía, intereses, motivaciones, puntos de dolor y desafíos.

Pueden incluir tanto a tus clientes existentes como a prospectos potenciales.

Un enfoque de marketing basado en persona no es un concepto nuevo. Los mercadólogos lo hacen todo el tiempo sin darse cuenta de que lo están haciendo en primer lugar.

¿Y por qué no? Elimina la "suposición" del trabajo de adivinación.

Actualmente, el PBM se está aplicando en áreas como publicidad, ventas, diseño de software, diseño de experiencia de usuario (UX), comunicación y relaciones públicas.

Razones por las que necesitas persona en marketing

Las personas te ayudan a conocer a tus clientes, por eso el 44% de los mercadólogos eligen usarlas en sus estrategias de marketing.

Algo a tener en cuenta es que estos personajes ficticios están construidos con datos e información reales.

Si los empleas en tus esfuerzos de marketing entrante, pueden mejorar significativamente la efectividad de tus campañas y asegurar que tus mensajes estén alineados con los deseos y necesidades del cliente.

Además, un plan de marketing basado en persona puede resultar en:

• aumento del tráfico web
• mejores tasas de clics (CTR) y tasas de apertura
• orientación y reorientación efectiva de anuncios
• mayores tasas de conversión e ingresos

Estos son resultados que la gente ha logrado en la industria y se pueden encontrar fácilmente en línea.

Marketing basado en cuentas vs Marketing basado en persona

Para aquellos que están familiarizados, el marketing basado en cuentas y el marketing basado en persona son similares en algunos aspectos y diferentes en otros.

El marketing basado en cuentas (ABM) es muy parecido a la pesca. Usas una caña de pescar en lugar de una red amplia para capturar un grupo selecto de cuentas o empresas objetivo.

A diferencia del enfoque basado en personas, que se dirige a una audiencia más amplia.

Se necesita mucho esfuerzo y experiencia para identificar y abordar las necesidades y desafíos únicos de estas cuentas. Por eso los mercadólogos y vendedores suelen trabajar juntos para convertirlas.

Ahora suponiendo que fueras un mercadólogo basado en cuentas, tú:

• Elegirías cuentas objetivo de alto valor en línea con tu perfil de cliente ideal
• Personalizarías contenido y mensajes para cuentas individuales
• Medirías el éxito por la calidad del compromiso de la cuenta, la progresión a través del embudo de ventas y las tasas de conversión

ABM es extremadamente útil para empresas que atienden audiencias nicho o clientes de nivel empresarial, frecuentemente dando resultados rápidos a través de su estilo de compromiso uno a uno.

Las cosas son ligeramente diferentes con el marketing basado en persona.

Diriges tus esfuerzos hacia grupos específicos de clientes basados en el tipo de persona que has seleccionado; despiertas el interés de una audiencia más amplia y luego reduces.

¿Cómo usar ABM junto con PBM?

La única diferencia entre el marketing basado en cuentas y el marketing basado en persona es su nivel de personalización.

ABM típicamente entrega contenido altamente personalizado desde el principio, mientras que PBM comienza con mensajes dirigidos a una audiencia general.

No son mutuamente excluyentes; todo depende de tu técnica de marketing y objetivos comerciales.

Por ejemplo, ABM es excelente para startups que requieren tracción inicial o para empresas que quieren hacer un cambio en el mercado. Sin embargo, falla en situaciones donde tienes una base de clientes grande y diversa.

Por lo tanto, es una buena idea usar ABM en combinación con PBM. Te permite comercializar a organizaciones enteras como si fueran entidades individuales. Todo lo que necesitas hacer es:

• Crear persona bien investigadas que representen tu audiencia objetivo
• Enfocarte en empresas/individuos que se alineen con tus personas

Este método híbrido trae lo mejor de ambos mundos, combinando la precisión de ABM con el atractivo más amplio de PBM. Adicionalmente aumenta tu alcance y ahorra recursos valiosos.

Una nota sobre el marketing dirigido por producto

Hay dos puntos de vista en marketing: o te enfocas en el producto o en las personas que usarán dicho producto.

Hablemos de lo primero.

El marketing dirigido por el producto comienza y termina con el producto. Apple es famosa por adoptar este enfoque, es decir, centran su marketing en las características, capacidades y singularidad de su producto.

Las marcas orientadas al producto tienden a utilizar un mensaje universal que busca atraer a diferentes tipos de persona.

El método funciona bajo el principio de que un gran producto puede esencialmente venderse por sí mismo a través de la satisfacción y recomendación del usuario. Dicho esto, generalmente sigue esta secuencia:

• Descubrir una brecha o un problema en el mercado
• Crear un producto o servicio para resolver ese problema
• Probar el producto con grupos beta
• Confiar en el boca a boca, referencias y viralidad para ayudar a ganar tracción

El marketing dirigido por el producto ha demostrado ser muy exitoso para empresas tecnológicas como Apple y Tesla.

Entonces, ¿cómo puede ayudarte aquí una táctica de marketing basada en personas? Es simple.

Después de haber encontrado un ajuste producto-mercado y obtenido información sobre el uso del producto, puedes usar una estrategia de marketing basada en persona para conectar con tus primeros clientes.

Tus materiales de marketing pueden entonces adaptarse a específicos personas de clientes, resolviendo sus puntos de dolor y preocupaciones, mientras sigues destacando las características de tu producto.

Los datos recopilados no solo te ayudarán con el desarrollo del producto, sino que también mejorarán la experiencia general del usuario.

Cuatro Tipos de Personas de Marketing

Al final del día, no tiene sentido lanzar una campaña que no esté dirigida al público correcto. Marketing persona son importantes por esta razón ya que te ayudan a identificar a tus clientes objetivo.

Guían la creación de contenido y facilitan una comprensión adecuada de tus compradores.

Puedes crear diferentes tipos de personas para diferentes propósitos como contenido, correo electrónico, optimización de motores de búsqueda (SEO), anuncios PPC y redes sociales.

En esta sección, veremos los cuatro más comunes.

#1 Persona de marketing de contenidos

Estudia a dos personas en una habitación y aprenderás que exhiben diferentes comportamientos y hábitos de consumo de contenido.

Es lo mismo con tus prospectos.

Persona de marketing de contenidos te dan una idea sobre las diversas preferencias de contenido de tu audiencia y te ayudan a crear una estrategia que resuene con ellos.

Pueden emplearse para elegir los temas correctos para la visibilidad en búsquedas orgánicas y crear material para cada etapa del viaje del cliente.

Podrás incluir artículos de blog relevantes, eBooks, videos y publicaciones en redes sociales en tus esfuerzos de producción de contenido, que pueden publicarse en sus canales preferidos.

Lo mejor de todo es que puedes eliminar completamente los mensajes genéricos de todas tus campañas y construir conexiones auténticas con tus compradores.

#2 Persona de marketing por correo electrónico

Mejor contenido significa mejor participación, lo que lleva a una mejor satisfacción del cliente.

Esta declaración también es válida para tus correos electrónicos.

Si personalizas cada pequeño aspecto de tus campañas de correo electrónico, como la línea de asunto, contenido, texto, diseño y CTA, definitivamente podrás ver tasas más altas de apertura y clics.

Persona de marketing por correo electrónico pueden ayudarte a lograr este objetivo filtrando y segmentando tus listas de suscriptores de correo electrónico.

Puedes descubrir tus segmentos de mejor rendimiento y ejecutar campañas de correo electrónico efectivas que aborden sus puntos débiles y necesidades individuales de la manera más fácil posible.

Esto no solo convertirá a suscriptores pasivos en clientes pagadores, sino que también construirá confianza y lealtad en tu marca en general.

#3 SEO o search personas

La optimización de motores de búsqueda es un elemento crucial de cualquier campaña de marketing digital.

Además, requiere mucho trabajo.

Necesitas una sólida investigación de palabras clave para detectar brechas y oportunidades de palabras clave. Esto es seguido por la creación de una estrategia de contenido para involucrar efectivamente a los visitantes de tu sitio web.

También tenemos proyectos adicionales de publicación de artículos invitados y construcción de enlaces.

Con personas SEO o de búsqueda, puedes agrupar a los usuarios en categorías distintas según las palabras clave que usan para visitar tu sitio web, su comportamiento de navegación y hábitos en línea.

Cada uno te permite:

• Encontrar palabras clave y temas populares
• Comprender la intención del usuario (el porqué detrás de una consulta de búsqueda particular)
• Desarrollar contenido optimizado para SEO
• Personalizar descripciones meta y títulos
• Optimizar tu sitio web e interfaz de usuario (UI)
• Localizar oportunidades de publicación de artículos invitados y construcción de enlaces

Todo esto te ayudará a rankear más alto en SERP mejorando la autoridad de tu sitio web, finalmente generando más tráfico orgánico y conversiones.

#4 Persona de PPC

Nunca sabes exactamente por qué la gente compra o decide hacer una compra.

La investigación de mercado y la analítica aún te dan una idea decente. En una era digital donde casi todas tus actividades son rastreadas, se ha vuelto más fácil para las marcas analizar e influir en tus decisiones de compra.

Los anuncios dirigidos como PPC o pago por clic son utilizados por los mercadólogos para impulsar a los consumidores a comprar un producto, registrarse para una prueba o visitar una página web.

Una persona de PPC está específicamente diseñada para representar al candidato ideal para una campaña publicitaria, ofreciendo datos que te permiten:

• Seleccionar palabras clave positivas y negativas
• Identificar formatos de anuncios con altas tasas de participación
• Adaptar el texto del anuncio, imágenes y CTAs
• Desarrollar una página de aterrizaje que convierte rápidamente
• Reducir el gasto publicitario en clics irrelevantes

Son vitales para las empresas que buscan mejorar la publicidad pagada, asegurando que sus anuncios lleguen a los usuarios correctos con los mensajes correctos.

Bonus: Personas de redes sociales

A lo largo de los años, hemos visto el surgimiento de diferentes plataformas de redes sociales como LinkedIn, Facebook, Twitter, Instagram, Youtube, TikTok, y Snapchat.

Threads de Meta se ha unido recientemente a la conversación con 137 millones de usuarios.

¿Qué significa esto para los mercadólogos y el marketing en general? Aunque el número creciente de canales es abrumador para cualquier mercadólogo de redes sociales, no es necesariamente una mala noticia.

Según Sprout Social, el 76% de los compradores son propensos a comprar de una marca con la que están conectados en redes sociales.

Así que todo estará bien si conoces a tu audiencia social y pones algo de (o mucho) esfuerzo en interactuar con ellos, dándoles lo que quieren justo donde lo quieren.

Personas de redes sociales, como el que se muestra a continuación, te ayudan en este proceso diciéndote todo lo que necesitas saber sobre tus compradores en línea.

Puedes descubrir a quién siguen, visitan e interactúan tus compradores en diferentes plataformas sociales. Además, te ayuda a:

• Encontrar temas y tópicos de interés
• Crear contenido social personalizado (publicaciones, historias, videos y reels)
• Identificar influenciadores con conocimiento de la industria e influencia social
• Analizar conversaciones y extraer hashtags
• Elegir la demografía para campañas sociales pagadas
• Responder a comentarios y mensajes con el tono de voz adecuado

Aunque el éxito es difícil de medir, las redes sociales no deben pasarse por alto en tus planes de marketing basados en persona.

¿Cómo Crear Campañas de Marketing Basadas en Personas?

Una campaña de marketing basada en persona comienza con la recopilación de datos de clientes y la identificación precisa de las características, necesidades y comportamiento clave de tu audiencia.

Desarrollas un perfil del cliente objetivo y moldeas tus planes alrededor de ellos.

Dicho esto, aquí hay una guía paso a paso que te ayudará a crear un plan de marketing basado en persona.

Paso 1. Investigar y recopilar datos

El comportamiento del cliente se puede entender a través de un análisis cualitativo y cuantitativo adecuado de los datos.

Reúne cualquier información preexistente que tengas sobre tus clientes, como su edad, género, ubicación, historial de transacciones, actividad en sitio web y redes sociales.

En cuanto a la parte cualitativa, trata de realizar encuestas, entrevistas, sondeos y grupos focales. Puede volverse agitado y consumir muchos recursos, pero los resultados valen la pena.

Adicionalmente puedes ofrecer obsequios para incentivar a las personas por su tiempo.

Nota adicional: No olvides echar un buen vistazo a los clientes de tus competidores mientras recopilas datos.

Paso 2. Crear persona de marketing

Como se mencionó en la sección anterior, puedes crear diferentes tipos de personas para cumplir diferentes objetivos.

Por ejemplo, PPC persona para publicidad dirigida.

Tienes la opción de hacerlo manualmente agrupando a tus clientes en segmentos distintos basados en similitudes en comportamiento, intereses y hábitos de compra.

Dale a cada segmento un nombre, antecedentes y foto de perfil.

Puedes terminar con más de una persona pero trata de no pasar de tres. De lo contrario, tus campañas se volverán diluidas y sin enfoque.

Paso 3. Construir mapas de viaje del cliente

La creación de persona está incompleta sin un mapa del viaje del cliente. Es tu GPS para navegar por los altos y bajos de las experiencias del cliente.

Los viajes del comprador no solo te ayudan a entender tu negocio desde la perspectiva de tus clientes, sino que también te permiten ver los obstáculos que podrían encontrar.

Por lo tanto, debes mapear las etapas por las que pasan tus clientes, desde el conocimiento hasta las interacciones posteriores a la compra.

Cuanto más detallado seas, más fácil será el viaje de tus compradores. Ten en cuenta que los procesos de compra para clientes B2B y B2C son diferentes, así que haz cambios según corresponda.

Paso 4. Establecer objetivos de marketing

Tus objetivos de marketing deben ser SMART — específicos, medibles, alcanzables, relevantes y con límite de tiempo.

Ten una idea clara de tus grupos objetivo, viaje del comprador, canales de marketing, métodos de creación de contenido, costos de publicidad e indicadores clave de rendimiento (KPIs).

Pregúntate, "¿Cuáles son los resultados finales que quiero lograr con esta campaña?" Hacerlo asegurará que tus objetivos de marketing basados en persona se alineen con tus objetivos comerciales generales.

Paso 5. Desarrollar contenido relevante

Las personas se sienten naturalmente atraídas por las cosas visualmente atractivas.

Sin embargo, la definición de lo que es 'bonito' varía de una persona a otra. Cuando lo piensas, te das cuenta de que depende de su personalidad, el momento y el lugar.

Podemos establecer un paralelo entre esta noción y tus consumidores y tu contenido.

Tienes que crear el contenido y mensajes adecuados para adaptarte a los gustos, necesidades y objetivos de cada una de tus personas. Pero esto no es ni de cerca suficiente, también tienes que entregarlo en las plataformas correctas.

Para compradores B2C:

El contenido para clientes B2C es bastante directo, ya que se alinea con el modelo AIDA: Atención, Interés, Deseo y Acción.

• Usa visuales atractivos y narrativas para ganar atención
• Destaca los beneficios de tu producto con descripciones y contenido generado por usuarios (UGC)
• Ofrece incentivos, pruebas o casos de estudio para influir en las decisiones de compra

Para clientes B2B:

A diferencia del anterior, la creación de contenido para clientes B2B puede ser desafiante porque tienes diferentes títulos laborales, niveles de autoridad y procesos complejos de toma de decisiones.

• Proporciona casos de estudio detallados y encuestas de clientes para satisfacer diferentes tomadores de decisiones
• Material basado en datos que muestre KPIs y ROI potencial
• Contenido específico de la industria para abordar necesidades y prioridades únicas

Para aprender más sobre este tema, lee nuestro artículo sobre SaaS personas.

Paso 6. Monitorear y mejorar

Antes de implementar tu plan de marketing, revísalo nuevamente y verifica su efectividad a través de pruebas A/B.

Los datos y comentarios que recibas te permitirán evaluar y refinar tus personas, contenido y estrategias. Rastrea continuamente tu desempeño a través de KPIs y herramientas analíticas una vez que estés en vivo, haciendo ajustes según sea necesario.

Si piensas que tu trabajo está terminado después de que las personas compraron tu producto, estás equivocado.

Adquirir clientes es solo el primer paso en un largo viaje por delante. El siguiente paso es aprender cómo mantenerlos y asegurarte de que permanezcan durante años.

Al revisar y ajustar regularmente tu estrategia, puedes mantenerte relevante y relacionarte efectivamente con tu audiencia.

Paso 7. Utiliza personas

Mientras las personas regulares te ayudan a dirigirte al cliente ideal, las personas de compradores negativos sirven un propósito valioso al enfocarse en aquellos que no son una buena opción para tu negocio.

En pocas palabras, representan todo lo que no deseas en tu buyer.

Además, las personas guían tu energía hacia clientes potenciales que probablemente comprarán de ti. Al excluir a individuos que no son una buena opción, puedes asegurar que tus mensajes solo lleguen a aquellos que se convertirán.

Aumenta tus posibilidades de construir una clientela leal, lo cual es súper bueno.

Diseña una Campaña Exitosa con Delve AI

Debes haberte dado cuenta de que las personas son la base de una estrategia de marketing basada en persona. Ya sea que crees una manualmente o emplees las herramientas y servicios disponibles en línea.

El método manual es bueno en el sentido de que te ayuda a estar en contacto con tus consumidores.

Sin embargo, no es práctico (o muy preciso). Puedes optar por la segunda opción, es decir, usar herramientas y servicios en línea.

Delve AI es un software generador de persona con IA que te permite crear persona basadas en datos automáticamente. Con la ayuda de IA y machine learning, genera persona de alta calidad para tu negocio.

Actualmente, ofrecemos cuatro productos con cuatro especialidades diferentes:

• Website Persona para tus visitantes del sitio web
• Social Persona para tus seguidores de redes sociales
• Competitor Persona para la audiencia de tus competidores
• Customer Persona para tus clientes existentes

Como puedes ver, cada persona te proporciona información sobre las necesidades, preferencias y comportamiento de tu audiencia, lo que a su vez te ayuda a desarrollar una estrategia de marketing sólida.

Los viajes de ejemplo te permiten además ajustar tu contenido, diseño web y páginas de destino de acuerdo con el viaje del comprador.

Por ejemplo, nuestros clientes en Dubai aprovecharon estas características para acelerar su ciclo de ventas a través de la identificación de leads en tiempo real y el enrutamiento inteligente.

Tú también puedes lograr los mismos resultados (si no mejores).

Para Concluir

Las personas no son solo una herramienta para segmentar tu grupo de clientes, son mucho más que eso.

Son un catalizador para experiencias excepcionales del cliente.

Al incorporarlas en tus campañas de marketing basadas en personas, puedes alcanzar a más persona y crear conexiones significativas, llevando tu negocio a nuevas alturas.