ペルソナベースマーケティングの完全ガイド

お客様は王様です。これまでも、そしてこれからも耳にする言葉です。

マーケティングの分野で初心者でもベテランでも、常にお客様を第一に、製品を第二に考えることが重要です。

結局のところ、購買者に焦点を当てているブランドは、そうでないブランドと比べて60%も収益性が高いのです。

もし製品の機能に過度にこだわりすぎるマーケターであれば、ほとんどのキャンペーンで収益を上げることができないでしょう。

これは、前向きな成長を望むビジネスにとって良くありません。

購入者ペルソナがこのような問題の解決策となります。市場調査を効率化し、顧客基盤をより深く理解することができます。

そうすることで、ターゲット層に特化した戦略を立てることができます。

ペルソナベースのマーケティングに関する私たちのガイドは、ペルソナベースのアプローチをマーケティング計画に取り入れる際のポイントを理解し、より強固な顧客関係を構築するのに役立ちます。

ペルソナ・ベースド・マーケティングとは？

ペルソナ・ベースド・マーケティング（略してPBM）は、購入者ペルソナを中心にすべてのマーケティング活動を展開する手法です。

コンテンツマーケティング、ソーシャルメディアマーケティング、または従来型の広告が含まれます。

購入者ペルソナとは、ターゲット層の半架空の代表像であり、その人口統計学的特徴、興味、動機、課題、問題点などの情報を提供するものであることは周知の事実です。

これには既存の顧客だけでなく、潜在的な見込み客も含まれます。

ペルソナに基づくマーケティングアプローチは新しい概念ではありません。マーケターは、自分がそれを実践していることに気付かないまま、常にこれを行っています。

それも当然です。推測作業から「推測」を取り除くことができるからです。

現在、PBMは広告、販売、ソフトウェアデザイン、ユーザーエクスペリエンスデザイン（UX）、コミュニケーション、パブリックリレーションズなどの分野で適用されています。

マーケティングにペルソナが必要な理由

ペルソナは顧客を理解するのに役立つため、マーケターの44%がマーケティング戦略でこれを使用することを選んでいます。

注目すべき点は、これらの架空のキャラクターが実際のデータと情報に基づいて構築されているということです。

インバウンドマーケティング活動でペルソナを活用すれば、キャンペーンの効果を大幅に高め、メッセージが顧客の要望やニーズに合致することを確実にできます。

さらに、ペルソナ・ベースド・マーケティング計画は以下のような結果をもたらすことができます：

• ウェブサイトトラフィックの増加
• クリック率（CTR）とオープン率の向上
• 効果的な広告ターゲティングとリターゲティング
• より高いコンバージョン率と収益

これらは業界で人々が達成した結果であり、オンラインで簡単に見つけることができます。

アカウントベースドマーケティング vs ペルソナベースドマーケティング

詳しい方にとって、アカウントベースドマーケティングとペルソナベースドマーケティングには、似ている点と異なる点があります。

アカウントベースドマーケティング（ABM）は釣りによく似ています。広い網の代わりに釣り竿を使って、特定のターゲットアカウントや企業を獲得します。

より幅広い対象にアプローチするペルソナベースのアプローチとは異なります。

これらのアカウントの固有のニーズや課題を特定し、対応するには多くの努力と専門知識が必要です。そのため、マーケターと営業担当者が協力して彼らを獲得することが多いのです。

アカウントベースドマーケターとして、あなたは以下のことを行うでしょう：

• 理想的な顧客プロフィールに沿った高価値ターゲットアカウントの選定
• 個々のアカウントに対するコンテンツとメッセージのパーソナライズ
• アカウントエンゲージメントの質、セールスファネルでの進捗、コンバージョン率による成功の測定

ABMは、ニッチな顧客層や企業レベルのクライアントにサービスを提供する企業にとって非常に有効で、1対1のエンゲージメントスタイルによって迅速な結果をもたらすことが多いです。

ペルソナベースドマーケティングは少し異なります。

選択したペルソナのタイプに基づいて特定の顧客グループに取り組みを向け、より広い観客の興味を引いてから絞り込んでいきます。

ABMとPBMを組み合わせて使用する方法は？

アカウントベースドマーケティングとペルソナベースドマーケティングの唯一の違いは、パーソナライゼーションのレベルです。

ABMは最初から高度にカスタマイズされたコンテンツを提供しますが、PBMは一般的な観客向けのメッセージから始めます。

これらは相互に排他的ではありません。すべてはあなたのマーケティング手法とビジネス目標次第です。

例えば、ABMは初期の牽引力を必要とするスタートアップや、市場シフトを望む企業に適していますが、大規模で多様な顧客基盤がある状況では失敗します。

したがって、ABMとPBMを組み合わせて使用するのが良いアイデアです。組織全体を単一のエンティティとしてマーケティングすることができます。必要なのは：

• ターゲット層を代表する十分な調査に基づいたbuyerペルソナの作成
• あなたのペルソナに合致する企業/個人への焦点を当てる

このハイブリッド手法は、ABMの精度とPBMの幅広いアピールを組み合わせた両方の利点をもたらします。さらにリーチを増やし、貴重なリソースを節約します。

プロダクトレッドマーケティングについての注記

マーケティングには2つの視点があります：製品に焦点を当てるか、その製品を使用する人々に焦点を当てるかです。

前者について話しましょう。

プロダクトレッド・マーケティングは製品から始まり、製品で終わります。アップルはこのアプローチを採用することで有名です。つまり、製品の機能、性能、独自性を中心にマーケティングを展開しています。

製品重視のブランドは、様々なタイプの人々を引き付けることを目指すワンサイズフィットオールのメッセージングを使用する傾向があります。

この方法は、優れた製品はユーザーの満足度と支持を通じて本質的に自己販売できるという原則に基づいています。一般的に以下の順序で進みます：

• 市場のギャップまたは問題を発見する
• その問題を解決する製品やサービスを作る
• ベータグループで製品をテストする
• 口コミ、紹介、バイラル性に依存して牽引力を得る

プロダクトレッド・マーケティングは、アップルやテスラのようなテクノロジー企業にとって非常に成功を収めています。

では、ペルソナベースのマーケティング戦術がここでどのように役立つのでしょうか？それは簡単です。

プロダクトマーケットフィットを見つけ、製品の使用に関する洞察を得た後、ペルソナに基づいたマーケティング戦略を用いて初期顧客とつながることができます

マーケティング資料は特定の お客様ペルソナ に合わせて調整でき、製品の機能を強調しながら、彼らの課題や懸念事項を解決することができます。

収集されたデータは、製品開発だけでなく、全体的なユーザーエクスペリエンスの向上にも役立ちます。

マーケティングペルソナの4つのタイプ

最終的には、適切なターゲット層に向けていないキャンペーンを展開する意味はありません。マーケティングペルソナは、ターゲット顧客を特定する助けとなるため、重要です。

これらは、コンテンツ制作の指針となり、購買者の適切な理解を促進します。

コンテンツ、メール、検索エンジン最適化（SEO）、PPCアド、ソーシャルメディアなど、様々な目的に応じて異なるタイプのマーケティングペルソナを作成できます。

このセクションでは、最も一般的な4つのタイプを見ていきます。

#1 コンテンツマーケティングペルソナ

部屋の中の2人を観察すれば、彼らが異なる行動とコンテンツ消費習慣を示すことがわかります。

見込み客も同じです。

コンテンツマーケティングペルソナは、オーディエンスの多様なコンテンツ嗜好についての理解を与え、彼らに共感を呼ぶ戦略の作成を支援します。

オーガニック検索での可視性向上に適したトピックを選び、カスタマージャーニーの各段階に合わせたコンテンツを作成するために活用できます。

好みのチャネルで公開できるブログ記事、eブック、動画、ソーシャルメディア投稿を、コンテンツ制作活動に含めることができます。

最も良いことは、キャンペーンから一般的なメッセージを完全に排除し、購買者と本物のつながりを築けることです。

#2 メールマーケティングペルソナ

より良いコンテンツは、より良いエンゲージメントを意味し、顧客満足度の向上につながります。

この説明は、メールにも当てはまります。

件名、コンテンツ、コピー、デザイン、CTAなど、メールキャンペーンのあらゆる側面をカスタマイズすれば、開封率とクリック率の向上が確実に見られるでしょう。

メールマーケティングペルソナは、メール購読者リストのフィルタリングとセグメント化によって、この目標達成を支援します。

最も成果の上がるセグメントを発見し、痛点に対処し個々のニーズに最も簡単な方法で応える効果的なメールキャンペーンを実行できます。

これにより、受動的な購読者を支払い顧客に変えるだけでなく、ブランド全体への信頼と忠誠を構築できます。

#3 SEOまたは検索ペルソナ

検索エンジン最適化は、デジタルマーケティングキャンペーンの重要な要素です。

さらに、多くの作業が必要です。

キーワードの機会やギャップを見つけるには、確実なキーワードリサーチが必要です。それに続いて、ウェブサイト訪問者を効果的に引き込むためのコンテンツ戦略を作成します。

また、ゲスト投稿とリンクビルディングのプロジェクトも追加で行っています。

SEOまたはサーチペルソナを使用することで、ユーザーがウェブサイトを訪問する際に使用するキーワード、閲覧行動、オンライン習慣に基づいて、ユーザーを異なるカテゴリーにグループ分けすることができます。

それぞれにより以下が可能になります：

• 人気のキーワードとトピックを見つける
• ユーザーの意図を理解する（特定の検索クエリの背景にある理由）
• SEOフレンドリーなコンテンツを開発する
• メタディスクリプションとタイトルをカスタマイズする
• ウェブサイトとユーザーインターフェース（UI）を最適化する
• ゲスト投稿とリンクビルディングの機会を見つける

これらすべてが、ウェブサイトの権威性を向上させることでSERPでより上位にランクされ、最終的にオーガニックトラフィックとコンバージョンを増加させるのに役立ちます。

#4 PPCペルソナ

人々がなぜ購入を決定するのか、正確にはわかりません。

市場調査とアナリティクスは、まだ適度な洞察を提供します。ほぼすべての活動が追跡されるデジタル時代では、ブランドが購買決定を分析し影響を与えることが容易になっています。

PPCまたはペイパークリックのようなターゲット広告は、製品を購入させたり、トライアルにサインアップさせたり、ウェブページを訪問させたりするために、マーケターによって使用されます。

PPCペルソナは、広告キャンペーンの理想的な候補者を代表するように特別に設計され、以下を可能にするデータを提供します：

• ポジティブおよびネガティブキーワードを選択する
• エンゲージメント率の高い広告フォーマットを特定する
• 広告コピー、画像、CTAをカスタマイズする
• 素早くコンバージョンを生み出すランディングページを開発する
• 関連性のないクリックに対する広告支出を削減する

これらは、適切なユーザーに適切なメッセージを届けることを確実にし、有料広告を強化しようとする企業にとって重要です。

ボーナス：ソーシャルペルソナ

長年にわたり、LinkedIn、Facebook、Twitter、Instagram、Youtube、TikTok、Snapchatなどの様々なソーシャルメディアネットワーキングプラットフォームの台頭を目にしてきました。

Metaの Threadsが最近1億3700万ユーザーで加わりました。

これはマーケターとマーケティング全般にとって何を意味するのでしょうか？増加するチャネルの数は、ソーシャルメディアマーケターにとって圧倒的ですが、必ずしも悪いニュースではありません。

Sprout Socialによると、購入者の76%がソーシャルメディアでつながっているブランドから購入する可能性が高いとされています。

したがって、ソーシャルオーディエンスを理解し、彼らが望む場所で彼らが望むものを提供するために（多少なりとも）努力を注ぐなら、うまくいくでしょう。

ソーシャルペルソナは、以下のような例のように、バイヤーのオンライン上の必要な情報をすべて教えてくれることで、このプロセスを支援します。

バイヤーが異なるソーシャルプラットフォームで誰をフォローし、訪問し、エンゲージメントを取っているかを知ることができます。さらに、以下のような支援も得られます：

• 興味のあるテーマやトピックを見つける
• カスタマイズされたソーシャルコンテンツ（投稿、ストーリー、動画、リール）を作成する
• 業界知識とソーシャルな影響力を持つインフルエンサーを特定する
• 会話を分析し、ハッシュタグを抽出する
• 有料ソーシャルキャンペーンのターゲット層を選択する
• 適切なトーンで、コメントやメッセージに対応する

成功を測定するのは難しいものの、ペルソナに基づいたマーケティングプランにおいて、ソーシャルメディアを無視すべきではありません。

ペルソナベースのマーケティングキャンペーンを作成する方法

ペルソナベースのマーケティングキャンペーンは、顧客データを収集し、オーディエンスの主要な特徴、ニーズ、行動を正確に特定することから始まります。

ターゲット顧客プロフィールを作成し、それに合わせて計画を形作ります。

以下が、ペルソナベースのマーケティングプランを作成するためのステップバイステップガイドです。

ステップ1. リサーチとデータ収集

顧客行動は、データの適切な定性的・定量的分析を通じて理解することができます。

年齢、性別、場所、取引履歴、ウェブサイトやソーシャルメディアでの活動など、顧客に関する既存の情報を収集します。

定性的な部分については、アンケート、インタビュー、投票、フォーカスグループを実施してみてください。大変で多くのリソースを消費するかもしれませんが、その結果は価値があります。

さらに、時間を提供してくれた人々へのインセンティブとして無料サンプルを提供することもできます。

補足：データ収集時には、競合他社の顧客もよく観察することを忘れないでください。

ステップ2. マーケティングペルソナを作成する

前のセクションで述べたように、異なる目的に合わせて様々なタイプのマーケティングペルソナを作成できます。

例えば、ターゲット広告のためのPPCペルソナです。

行動、興味、購買習慣の類似性に基づいて顧客を異なるセグメントにグループ化することで、手動で行うことができます。

各セグメントに名前、背景、プロフィール写真を付けます。

複数のペルソナができるかもしれませんが、3つを超えないようにしてください。そうでないと、キャンペーンが希薄で焦点がぼやけてしまいます。

ステップ3. カスタマージャーニーマップを作成する

ペルソナ作成は、カスタマージャーニーマップなしでは不完全です。これは顧客体験の浮き沈みを把握するためのGPSです。

購買者の旅は、顧客の視点からビジネスを理解するのに役立つだけでなく、彼らが直面する可能性のある障害を見ることができます。

そのため、認知から購入後のやり取りまで、顧客が経る段階をマッピングする必要があります。

詳細であればあるほど、購買者の旅はより簡単になります。B2BとB2Cクライアントでは購買プロセスが異なることを念頭に置き、それに応じて変更を加えてください。

ステップ4. マーケティング目標を設定する

マーケティング目標はSMARTでなければなりません — 具体的で、測定可能で、達成可能で、関連性があり、期限付きです。

ターゲットグループ、購買者の旅、マーケティングチャネル、コンテンツ作成方法、広告費用、重要業績評価指標（KPI）について明確なアイデアを持ちましょう。

「このキャンペーンで達成したい最終結果は何か？」と自問してください。そうすることで、ペルソナベースのマーケティング目標が全体的なビジネス目標と整合することを確保できます。

ステップ5. 関連コンテンツの開発

人は自然と視覚的に魅力的なものに引き寄せられます。

しかし、「美しい」の定義は人によって異なります。考えてみると、それは個性や時間、場所によって変わってくることに気づきます。

この考え方と、あなたの消費者とコンテンツの関係には類似点があります。

それぞれのお客様ペルソナの好み、ニーズ、目標に合った適切なコンテンツとメッセージを作成する必要があります。しかし、それだけでは不十分で、適切なプラットフォームでの配信も必要です。

B2C購入者向け：

B2C顧客向けのコンテンツは、AIDA（注目、関心、欲求、行動）モデルに沿っているため、比較的わかりやすいです。

• 魅力的なビジュアルとストーリーテリングで注目を集める
• 説明文とユーザー生成コンテンツ（UGC）で製品の利点を強調する
• インセンティブ、トライアル、事例研究を提供して購買決定に影響を与える

B2Bクライアント向け：

前者と異なり、B2Bクライアント向けのコンテンツ作成は、役職、権限レベル、複雑な意思決定プロセスが様々であるため、困難な場合があります。

• 様々な意思決定者を満足させるための詳細な事例研究と顧客調査を提供する
• KPIと潜在的なROIを示すデータ駆動型の資料
• 特有のニーズと優先事項に対応する業界固有のコンテンツ

このテーマについての詳細は、SaaS 購入者ペルソナに関する記事をご覧ください。

ステップ6. モニタリングと改善

マーケティングプランを実施する前に、もう一度見直し、A/Bテストで有効性を確認してください。

受け取ったデータとフィードバックにより、ペルソナ、コンテンツ、戦略を評価・改善できます。開始後は、KPIと分析ツールで継続的にパフォーマンスを追跡し、必要に応じて調整を行います。

製品を購入した後で仕事が終わったと考えるのは間違いです。

顧客獲得は長い旅の最初のステップに過ぎません。次のステップは、顧客を維持し、何年も継続して利用してもらうことを確実にする方法を学ぶことです。

定期的に戦略を見直し、調整することで、関連性を保ち、効果的にオーディエンスとエンゲージメントを図ることができます。

ステップ7. ネガティブバイヤーペルソナの活用

通常のペルソナが理想的なクライアントをターゲットにするのに役立つ一方、ネガティブバイヤーペルソナは、ビジネスに適さない人々に焦点を当てることで価値ある目的を果たします。

簡単に言えば、バイヤーに求めたくない要素をすべて表現したものです。

さらに、ネガティブペルソナは、あなたから購入する可能性の高い潜在顧客にエネルギーを向けるよう導きます。適合しない個人を除外することで、コンバージョンする可能性のある人々にのみメッセージが届くようにすることができます。

これにより、ロイヤルな顧客層を築く可能性が高まり、とても良い結果につながります。

Delve AIで成功するキャンペーンを設計する

ペルソナがペルソナベースのマーケティング戦略の基盤であることにお気づきのことでしょう。手動で作成するか、オンラインで見つかるツールやサービスを利用するかのどちらかです。

手動の方法は、消費者と触れ合うことができるという意味で良いものです。

しかし、それは実用的ではありません（または非常に正確ではありません）。二番目の選択肢、つまりオンラインツールやサービスを使用することができます。

Delve AIは、データ駆動型ペルソナを自動的に作成することができるAIペルソナ生成ソフトウェアです。AIと機械学習の助けを借りて、ビジネスのための高品質なペルソナを生成します。

現在、4つの異なる専門性を持つ4つの製品を提供しています：

• ウェブサイト訪問者向けのWebsite Persona
• ソーシャルメディアフォロワー向けのSocial Persona
• 競合他社のオーディエンス向けのCompetitor Persona
• 既存のクライアント向けのCustomer Persona

ご覧の通り、各ペルソナは、オーディエンスのニーズ、好み、行動に関する洞察を提供し、それによって堅固なマーケティング戦略の開発に役立ちます。

サンプルジャーニーにより、購買者のジャーニーに応じてコンテンツ、ウェブデザイン、ランディングページをさらに調整することができます。

例えば、ドバイの当社クライアントは、リアルタイムのリード特定とスマートルーティングを通じて、これらの機能を活用してセールスサイクルを加速させました。

あなたも同じ（あるいはそれ以上の）結果を達成することができます。

まとめ

ペルソナは顧客グループを分類するためのツールだけではなく、それ以上のものです。

ペルソナは、優れた顧客体験を生み出すための触媒です。

ペルソナベースのマーケティングキャンペーンに組み込むことで、より多くの人々にリーチし、意味のある関係を築き、ビジネスを新たな高みへと導くことができます。