Le Guide Complet du Marketing Basé sur les Personas

Le client est roi. Vous l'avez déjà entendu et vous l'entendrez encore.

Peu importe si vous êtes débutant ou expert dans le domaine du marketing. C'est toujours une bonne idée de prioriser vos clients d'abord et vos produits ensuite.

Après tout, les marques qui se concentrent sur leurs acheteurs sont 60% plus rentables que celles qui ne le font pas.

Donc, si vous êtes l'un de ces spécialistes du marketing qui passent beaucoup trop de temps à se préoccuper des caractéristiques d'un produit, il y a de fortes chances que la plupart de vos campagnes ne génèrent aucun revenu.

C'est mauvais pour une entreprise qui souhaite voir une croissance positive.

Les personas acheteurs sont la solution à ce type de problème. Ils rationalisent l'étude de marché et permettent une compréhension plus approfondie de votre base de clients.

Vous pouvez ensuite développer une stratégie uniquement axée sur votre public cible.

Notre guide du marketing basé sur les personas vous aidera à démarrer avec les choses à faire et à ne pas faire pour adopter une approche basée sur les personas dans vos plans marketing, vous aidant à construire des relations clients plus solides.

Qu'est-ce que le Marketing Basé sur les Personas ?

Le marketing basé sur les personas, PBM en abrégé, est une technique où vous centrez tous vos efforts marketing autour de vos personas acheteurs.

Cela peut être du marketing de contenu, du marketing sur les réseaux sociaux, ou de la publicité traditionnelle.

Nous savons tous ce qu'est un persona acheteur : une représentation semi-fictive de votre public cible qui vous donne des informations sur leur démographie, leurs intérêts, leurs motivations, leurs points sensibles et leurs défis.

Ils peuvent inclure vos clients existants ainsi que des prospects potentiels.

Une approche marketing basée sur les personas n'est pas un concept nouveau. Les marketeurs le font tout le temps sans réaliser qu'ils le font en premier lieu.

Et pourquoi pas ? Cela élimine les "suppositions" des conjectures.

Actuellement, le PBM est appliqué dans des domaines comme la publicité, les ventes, la conception de logiciels, la conception de l'expérience utilisateur (UX), la communication et les relations publiques.

Raisons pour lesquelles vous avez besoin de personas en marketing

Les personas vous aident à connaître vos clients, c'est pourquoi 44% des marketeurs choisissent de les utiliser dans leurs stratégies marketing.

Il faut noter que ces personnages fictifs sont construits avec des données et des informations réelles.

Si vous les utilisez dans vos efforts de marketing entrant, ils peuvent améliorer significativement l'efficacité de vos campagnes et garantir que vos messages sont en accord avec les désirs et besoins des clients.

De plus, un plan marketing basé sur les personas peut aboutir à :

• une augmentation du trafic sur le site web
• de meilleurs taux de clics (CTR) et taux d'ouverture
• un ciblage et reciblage publicitaire efficace
• des taux de conversion et des revenus plus élevés

Ce sont des résultats que les gens ont obtenus dans l'industrie et qui peuvent être facilement trouvés en ligne.

Marketing basé sur les comptes vs Marketing basé sur les personas

Pour ceux qui connaissent, le marketing basé sur les comptes et le marketing basé sur les personas sont similaires sur certains aspects et différents sur d'autres.

Le marketing basé sur les comptes (ABM) ressemble beaucoup à la pêche. Vous utilisez une canne à pêche au lieu d'un grand filet pour attraper un groupe sélectionné de comptes ou d'entreprises cibles.

Contrairement à l'approche basée sur les personas, qui cible un public plus large.

Il faut beaucoup d'efforts et d'expertise pour identifier et répondre aux besoins et défis uniques de ces comptes. C'est pourquoi les marketeurs et les vendeurs travaillent souvent ensemble pour les convertir.

Maintenant, en supposant que vous soyez un marketeur basé sur les comptes, vous devriez :

• Choisir des comptes cibles à haute valeur en accord avec votre profil client idéal
• Personnaliser le contenu et les messages pour chaque compte
• Mesurer le succès par la qualité de l'engagement du compte, la progression dans l'entonnoir de vente et les taux de conversion

L'ABM est extrêmement utile pour les entreprises servant des publics de niche ou des clients de niveau entreprise, donnant souvent des résultats rapides grâce à son style d'engagement individualisé.

Les choses sont légèrement différentes avec le marketing basé sur les personas.

Vous dirigez vos efforts vers des groupes de clients spécifiques en fonction du type de persona que vous avez sélectionné ; vous piquez l'intérêt d'un public plus large puis vous affinez.

Comment utiliser l'ABM en tandem avec le PBM ?

La seule différence entre le marketing basé sur les comptes et le marketing basé sur les personas est leur niveau de personnalisation.

L'ABM fournit généralement un contenu hautement personnalisé dès le début, tandis que le PBM commence par des messages destinés à un public général.

Ils ne sont pas mutuellement exclusifs ; tout dépend de votre technique marketing et de vos objectifs commerciaux.

Par exemple, l'ABM est excellent pour les startups qui ont besoin d'une traction initiale ou pour les entreprises qui veulent faire un changement de marché. Pourtant, il échoue dans les situations où vous avez une base de clients large et diversifiée.

Par conséquent, c'est une bonne idée d'utiliser l'ABM en combinaison avec le PBM. Cela vous permet de commercialiser auprès d'organisations entières comme si elles étaient des entités uniques. Tout ce que vous devez faire est :

• Créer des personas acheteurs bien documentés qui représentent votre public cible
• Vous concentrer sur les entreprises/individus qui correspondent à vos personas

Cette méthode hybride apporte le meilleur des deux mondes, combinant la précision de l'ABM avec l'attrait plus large du PBM. Elle augmente également votre portée et économise des ressources précieuses.

Une note sur le marketing axé sur le produit

Il y a deux points de vue en marketing : soit vous vous concentrez sur le produit, soit sur les personnes qui utiliseront ledit produit.

Parlons du premier.

Le marketing axé sur le produit commence et se termine avec le produit. Apple est célèbre pour avoir adopté cette approche, c'est-à-dire qu'ils centrent leur marketing sur les fonctionnalités, les capacités et l'unicité de leur produit.

Les marques orientées produit ont tendance à utiliser un message universel qui vise à attirer différents types de personnes.

La méthode fonctionne selon le principe qu'un excellent produit peut essentiellement se vendre par lui-même grâce à la satisfaction et au soutien des utilisateurs. Cela dit, elle suit généralement cette séquence :

• Découvrir un écart ou un problème sur le marché
• Créer un produit ou un service pour résoudre ce problème
• Tester le produit avec des groupes bêta
• S'appuyer sur le bouche-à-oreille, les recommandations et la viralité pour gagner en popularité

Le marketing axé sur le produit s'est avéré très efficace pour les entreprises technologiques comme Apple et Tesla.

Alors, comment une tactique de marketing basée sur les personas peut-elle vous aider ici? C'est simple.

Après avoir trouvé l'adéquation produit-marché et obtenu des informations sur l'utilisation du produit, vous pouvez utiliser une stratégie de marketing basée sur les personas pour vous connecter avec vos premiers clients.

Vos supports marketing peuvent alors être adaptés à des personas clients spécifiques, résolvant leurs points de douleur et leurs préoccupations, tout en mettant en valeur les caractéristiques de votre produit.

Les données collectées vous aideront non seulement dans le développement du produit, mais amélioreront également l'expérience utilisateur globale.

Quatre Types de Personas Marketing

Au final, il n'y a aucun intérêt à lancer une campagne qui ne cible pas le bon public. Les personas marketing sont importants pour cette raison car ils vous aident à identifier vos clients cibles.

Ils guident la création de contenu et facilitent une bonne compréhension de vos acheteurs.

Vous pouvez créer différents types de personas marketing pour différents objectifs comme le contenu, l'e-mail, l'optimisation pour les moteurs de recherche (SEO), les annonces PPC et les médias sociaux.

Dans cette section, nous examinerons les quatre plus courants.

#1 Les personas de marketing de contenu

Étudiez deux personnes dans une pièce et vous apprendrez qu'elles présentent des comportements et des habitudes de consommation de contenu différents.

C'est la même chose avec vos prospects.

Les personas de marketing de contenu vous donnent une idée des différentes préférences de contenu de votre audience et vous aident à créer une stratégie qui résonne avec eux.

Ils peuvent être utilisés pour sélectionner les bons sujets pour la visibilité de recherche organique et créer du matériel pour chaque étape du parcours client.

Vous pourrez inclure des articles de blog pertinents, des eBooks, des vidéos et des publications sur les réseaux sociaux dans vos efforts de production de contenu, qui peuvent être publiés sur leurs canaux préférés.

Le meilleur de tout, vous pouvez complètement éliminer les messages génériques de toutes vos campagnes et construire des connexions authentiques avec vos acheteurs.

#2 Les personas de marketing par e-mail

Un meilleur contenu signifie un meilleur engagement, ce qui conduit à une meilleure satisfaction client.

Cette affirmation est également vraie pour vos e-mails.

Si vous personnalisez chaque aspect de vos campagnes d'e-mail, comme l'objet, le contenu, la copie, le design et le CTA, vous pourrez certainement voir des taux d'ouverture et de clic plus élevés.

Les personas de marketing par e-mail peuvent vous aider à atteindre cet objectif en filtrant et en segmentant vos listes d'abonnés e-mail.

Vous pouvez découvrir vos segments les plus performants et exécuter des campagnes e-mail efficaces qui traitent leurs points sensibles et répondent aux besoins individuels de la manière la plus simple possible.

Cela permettra non seulement de convertir des abonnés passifs en clients payants, mais aussi de construire la confiance et la fidélité envers votre marque en général.

#3 Les personas SEO ou de recherche

L'optimisation pour les moteurs de recherche est un élément crucial de toute campagne de marketing digital.

Qui plus est, cela demande beaucoup de travail.

Vous avez besoin d'une recherche de mots-clés solide pour repérer les lacunes et les opportunités de mots-clés. Ceci est suivi par la création d'une stratégie de contenu pour engager efficacement les visiteurs de votre site web.

Nous avons également des projets supplémentaires de publication d'articles invités et de création de liens.

Avec les personas de référencement ou de recherche, vous pouvez regrouper les utilisateurs en catégories distinctes sur la base des mots-clés qu'ils utilisent pour visiter votre site web, leur comportement de navigation et leurs habitudes en ligne.

Chacun d'entre eux vous permet de :

• Trouver des mots-clés et des sujets populaires
• Comprendre l'intention de l'utilisateur (le pourquoi derrière une requête de recherche particulière)
• Développer du contenu optimisé pour le référencement
• Personnaliser les méta-descriptions et les titres
• Optimiser votre site web et l'interface utilisateur (UI)
• Identifier les opportunités de publication d'articles invités et de création de liens

Tout cela vous aidera à vous classer plus haut dans les SERP en améliorant l'autorité de votre site web, générant finalement plus de trafic organique et de conversions.

#4 Personas PPC

On ne sait jamais exactement pourquoi les gens achètent ou décident de faire un achat.

L'étude de marché et l'analyse vous donnent tout de même une bonne idée. Dans une ère numérique où presque toutes vos activités sont suivies, il est devenu plus facile pour les marques d'analyser et d'influencer vos décisions d'achat.

Les publicités ciblées comme le PPC ou pay-per-click sont utilisées par les marketeurs pour inciter les consommateurs à acheter un produit, s'inscrire à un essai, ou visiter une page web.

Un persona PPC est spécifiquement conçu pour représenter le candidat idéal pour une campagne publicitaire, offrant des données qui vous permettent de :

• Sélectionner des mots-clés positifs et négatifs
• Identifier les formats publicitaires avec des taux d'engagement élevés
• Adapter le texte publicitaire, les images et les CTA
• Développer une page d'atterrissage qui convertit rapidement
• Réduire les dépenses publicitaires sur les clics non pertinents

Ils sont essentiels pour les entreprises cherchant à améliorer la publicité payante, garantissant que leurs annonces atteignent les bons utilisateurs avec les bons messages.

Bonus : Persona sociaux

Au fil des années, nous avons vu l'émergence de différentes plateformes de réseaux sociaux comme LinkedIn, Facebook, Twitter, Instagram, Youtube, TikTok, et Snapchat.

Threads de Meta a récemment rejoint la conversation avec 137 millions d'utilisateurs.

Qu'est-ce que cela signifie pour les marketeurs et le marketing dans son ensemble ? Bien que le nombre croissant de canaux soit intimidant pour tout marketeur des réseaux sociaux, ce n'est pas nécessairement une mauvaise nouvelle.

Selon Sprout Social, 76% des acheteurs sont susceptibles d'acheter auprès d'une marque avec laquelle ils sont connectés sur les réseaux sociaux.

Donc tout va bien si vous connaissez votre audience sociale et investissez des efforts (ou beaucoup d'efforts) pour interagir avec eux, leur donnant ce qu'ils veulent exactement là où ils le veulent.

Les personas sociaux, comme celui illustré ci-dessous, vous aident dans ce processus en vous indiquant tout ce que vous devez savoir sur vos acheteurs en ligne.

Vous pouvez découvrir qui vos acheteurs suivent, visitent et avec qui ils interagissent sur différentes plateformes sociales. De plus, cela vous aide à :

• Identifier les thèmes et sujets d'intérêt
• Créer du contenu social personnalisé (publications, stories, vidéos et reels)
• Identifier les influenceurs ayant une expertise du secteur et une influence sociale
• Analyser les conversations et extraire les hashtags
• Choisir la démographie pour les campagnes sociales payantes
• Répondre aux commentaires et messages avec le ton approprié

Même si le succès est difficile à mesurer, les médias sociaux ne doivent pas être négligés dans vos plans marketing basés sur les personas.

Comment créer des campagnes marketing basées sur les personas ?

Une campagne marketing basée sur les personas commence par la collecte de données clients et l'identification précise des caractéristiques, besoins et comportements clés de votre audience.

Vous développez un profil client cible et adaptez vos plans autour de celui-ci.

Cela dit, voici un guide étape par étape qui vous aidera à créer un plan marketing basé sur les personas.

Étape 1. Rechercher et collecter des données

Le comportement des clients peut être compris grâce à une analyse qualitative et quantitative appropriée des données.

Rassemblez toutes les informations préexistantes sur vos clients, comme leur âge, genre, localisation, historique des transactions, activité sur le site web et les réseaux sociaux.

Pour la partie qualitative, essayez de mener des sondages, des entretiens, des enquêtes et des groupes de discussion. Cela peut devenir frénétique et consommer beaucoup de ressources, mais les résultats en valent la peine.

Vous pouvez également offrir des cadeaux pour inciter les gens à donner de leur temps.

Note : N'oubliez pas de bien examiner les clients de vos concurrents lors de la collecte de données.

Étape 2. Créer des personas marketing

Comme mentionné dans la section précédente, vous pouvez créer différents types de personas marketing pour répondre à différents objectifs.

Par exemple, des personas PPC pour la publicité ciblée.

Vous avez l'option de le faire manuellement en regroupant vos clients en segments distincts basés sur les similitudes de comportement, d'intérêts et d'habitudes d'achat.

Donnez à chaque segment un nom, un contexte et une photo de profil.

Vous pourriez vous retrouver avec plus d'un persona mais essayez de ne pas dépasser trois. Sinon, vos campagnes deviendront diluées et perdront leur focus.

Étape 3. Construire des cartographies du parcours client

La création de personas est incomplète sans une cartographie du parcours client. C'est votre GPS pour naviguer à travers les hauts et les bas des expériences client.

Les parcours d'achat vous aident non seulement à comprendre votre entreprise du point de vue de vos clients, mais vous permettent également de voir les obstacles qu'ils pourraient rencontrer.

Vous devez donc cartographier les étapes que traversent vos clients, de la prise de conscience aux interactions post-achat.

Plus vous êtes détaillé, plus le parcours de vos acheteurs sera facile. Gardez à l'esprit que les processus d'achat pour les clients B2B et B2C sont différents, alors faites les modifications en conséquence.

Étape 4. Définir des objectifs marketing

Vos objectifs marketing doivent être SMART — spécifiques, mesurables, atteignables, réalistes et temporellement définis.

Ayez une idée précise de vos groupes cibles, du parcours d'achat, des canaux marketing, des méthodes de création de contenu, des coûts publicitaires et des indicateurs clés de performance (KPI).

Posez-vous la question : "Quels sont les résultats finaux que je veux atteindre avec cette campagne ?" Cela garantira que vos objectifs marketing basés sur les personas s'alignent avec vos objectifs commerciaux globaux.

Étape 5. Développer un contenu pertinent

Les gens sont naturellement attirés par les choses visuellement attrayantes.

Pourtant, la définition de ce qui est 'beau' varie d'une personne à l'autre. Quand on y pense, on réalise que cela dépend de leur personnalité, du moment et du lieu.

Nous pouvons établir un parallèle entre cette notion et vos consommateurs et votre contenu.

Vous devez créer le bon contenu et les bons messages pour correspondre aux goûts, aux besoins et aux objectifs de chacun de vos personas clients. Mais ce n'est pas suffisant, vous devez aussi les diffuser sur les bonnes plateformes.

Pour les acheteurs B2C :

Le contenu pour les clients B2C est assez simple, car il s'aligne sur le modèle AIDA : Attention, Intérêt, Désir et Action.

• Utilisez des visuels attractifs et le storytelling pour attirer l'attention
• Mettez en valeur les avantages de votre produit avec des descriptions et du contenu généré par les utilisateurs (UGC)
• Proposez des incitations, des essais ou des études de cas pour influencer les décisions d'achat

Pour les clients B2B :

Contrairement au premier, la création de contenu pour les clients B2B peut être difficile car vous avez différents titres de poste, niveaux d'autorité et processus de prise de décision complexes.

• Fournissez des études de cas détaillées et des enquêtes clients pour satisfaire différents décideurs
• Matériel basé sur les données montrant les KPI et le ROI potentiel
• Contenu spécifique à l'industrie pour répondre aux besoins et priorités uniques

Pour en savoir plus sur ce sujet, lisez notre article sur les SaaS personas acheteurs.

Étape 6. Surveiller et améliorer

Avant de mettre en œuvre votre plan marketing, révisez-le à nouveau et vérifiez son efficacité par des tests A/B.

Les données et les retours que vous recevez vous permettront d'évaluer et d'affiner vos personas, votre contenu et vos stratégies. Suivez continuellement vos performances via les KPI et les outils d'analyse une fois que vous êtes en ligne, en faisant des ajustements si nécessaire.

Si vous pensez que votre travail est terminé après que les gens ont acheté votre produit, vous vous trompez.

Acquérir des clients n'est que la première étape d'un long voyage. L'étape suivante consiste à apprendre à les garder et à s'assurer qu'ils restent pendant des années.

En révisant et en ajustant régulièrement votre stratégie, vous pouvez rester pertinent et engager efficacement votre audience.

Étape 7. Utiliser les personas d'acheteurs négatifs

Alors que les personas réguliers vous aident à cibler le client idéal, les personas d'acheteurs négatifs servent un objectif précieux en se concentrant sur ceux qui ne conviennent pas à votre entreprise.

En termes simples, ils représentent tout ce que vous ne voulez pas chez votre acheteur.

De plus, les personas négatives guident votre énergie vers les clients potentiels susceptibles d'acheter chez vous. En excluant les individus qui ne correspondent pas, vous pouvez vous assurer que vos messages n'atteignent que ceux qui se convertiront.

Cela augmente vos chances de construire une clientèle fidèle, ce qui est vraiment bien.

Concevoir une Campagne Réussie avec Delve AI

Vous avez dû réaliser que les personas sont le fondement d'une stratégie marketing basée sur les personas. Soit vous en créez un manuellement, soit vous utilisez les outils et services disponibles en ligne.

La méthode manuelle est bonne dans le sens où elle vous aide à entrer en contact avec vos consommateurs.

Cependant, ce n'est pas pratique (ou très précis). Vous pouvez opter pour la deuxième option, c'est-à-dire utiliser des outils et services en ligne.

Delve AI est un logiciel générateur de personas basé sur l'IA qui vous permet de créer automatiquement des personas basés sur les données. À l'aide de l'IA et du machine learning, il génère des personas de haute qualité pour votre entreprise.

Actuellement, nous proposons quatre produits avec quatre spécialités différentes:

• Website Persona pour vos visiteurs de site web
• Social Persona pour vos abonnés sur les réseaux sociaux
• Competitor Persona pour l'audience de vos concurrents
• Customer Persona pour vos clients existants

Comme vous pouvez le voir, chaque persona vous donne un aperçu des besoins, des préférences et du comportement de votre audience, ce qui vous aide à développer une stratégie marketing robuste.

Les parcours types vous permettent en outre d'ajuster votre contenu, votre design web et vos pages d'atterrissage en fonction du parcours de votre acheteur.

Par exemple, nos clients à Dubai ont exploité ces fonctionnalités pour accélérer leur cycle de vente grâce à l'identification en temps réel des prospects et au routage intelligent.

Vous pouvez également obtenir les mêmes résultats (sinon meilleurs).

Conclusion

Les personas ne sont pas simplement un outil pour segmenter votre groupe de clients, ils sont bien plus que cela.

Ils sont un catalyseur pour des expériences client exceptionnelles.

En les intégrant dans vos campagnes marketing basées sur les personas, vous pouvez atteindre plus de personnes et créer des connexions significatives, propulsant votre entreprise vers de nouveaux sommets.