페르소나 기반 마케팅의 완전한 가이드

고객은 왕입니다. 이전에도 들어보셨고 앞으로도 계속 들으실 것입니다.

마케팅 분야에서 초보자이든 전문가이든 상관없습니다. 항상 고객을 첫 번째로, 제품을 두 번째로 우선순위를 두는 것이 좋습니다.

결국, 구매자에 집중하는 브랜드는 그렇지 않은 브랜드보다 60% 더 수익성이 높습니다.

따라서 제품의 기능에 지나치게 집착하는 마케터라면, 대부분의 캠페인이 수익을 창출하는 데 실패할 가능성이 높습니다.

이는 긍정적인 성장을 원하는 비즈니스에 좋지 않습니다.

구매자 페르소나는 이러한 문제에 대한 해결책입니다. 이는 시장 조사를 간소화하고 고객 기반에 대한 더 깊은 이해를 제공합니다.

그런 다음 타겟 고객에만 집중된 전략을 개발할 수 있습니다.

페르소나 기반 마케팅에 대한 우리의 가이드는 페르소나 기반 접근 방식을 마케팅 계획에 도입하는 데 있어 해야 할 것과 하지 말아야 할 것들에 대해 시작할 수 있도록 도와드리며, 더 강력한 고객 관계를 구축하는 데 도움이 될 것입니다.

페르소나 기반 마케팅이란 무엇인가요?

페르소나 기반 마케팅(줄여서 PBM)은 구매자 페르소나를 중심으로 모든 마케팅 활동을 진행하는 기법입니다.

콘텐츠 마케팅, 소셜 미디어 마케팅 또는 일반 광고가 될 수 있습니다.

우리 모두는 구매자 페르소나가 무엇인지 알고 있습니다: 인구통계학적 특성, 관심사, 동기, 페인 포인트와 과제에 대한 정보를 제공하는 목표 고객의 반가상적 표현입니다.

여기에는 기존 고객과 잠재 고객이 모두 포함될 수 있습니다.

마케팅에 대한 페르소나 기반 접근법은 새로운 개념이 아닙니다. 마케터들은 자신들이 하고 있다는 것을 인식하지 못한 채 항상 이것을 실행하고 있습니다.

당연하지 않을까요? 추측에서 "짐작"을 없애주니까요.

현재 PBM은 광고, 판매, 소프트웨어 디자인, 사용자 경험 디자인(UX), 커뮤니케이션, 홍보 등의 영역에서 적용되고 있습니다.

마케팅에서 페르소나가 필요한 이유

페르소나는 고객을 이해하는데 도움이 되기 때문에 마케터의 44%가 마케팅 전략에서 이를 사용하기로 선택합니다.

주목할 점은 이러한 가상의 캐릭터들이 실제 데이터와 정보를 바탕으로 만들어진다는 것입니다.

인바운드 마케팅 활동에 페르소나를 활용한다면, 캠페인의 효과를 크게 향상시키고 메시지가 고객의 욕구와 필요에 부합하도록 보장할 수 있습니다.

또한, 페르소나 기반 마케팅 계획은 다음과 같은 결과를 가져올 수 있습니다:

• 웹사이트 트래픽 증가
• 더 나은 클릭률(CTR)과 오픈율
• 효과적인 광고 타겟팅과 리타겟팅
• 높은 전환율과 수익

이는 업계에서 사람들이 달성한 결과이며 온라인에서 쉽게 찾아볼 수 있습니다.

어카운트 기반 마케팅 vs 페르소나 기반 마케팅

익숙한 사람들에게, 어카운트 기반 마케팅과 페르소나 기반 마케팅은 일부 측면에서 비슷하고 다른 측면에서는 다릅니다.

어카운트 기반 마케팅 (ABM)은 낚시와 매우 비슷합니다. 넓은 그물 대신 낚싯대를 사용하여 선별된 대상 계정이나 기업들을 잡습니다.

더 넓은 대상을 목표로 하는 페르소나 기반 접근법과는 달리.

이러한 계정들의 고유한 니즈와 과제를 파악하고 해결하기 위해서는 많은 노력과 전문성이 필요합니다. 이것이 마케터와 영업사원들이 전환을 위해 자주 협력하는 이유입니다.

어카운트 기반 마케터라고 가정하면, 당신은:

• 귀사의 이상적인 고객 프로필에 맞는 고가치 타겟 계정 선택
• 개별 계정을 위한 콘텐츠와 메시지 개인화
• 계정 참여도, 영업 단계 진행 상황, 전환율로 성공 측정

ABM은 틈새 고객이나 기업급 고객을 대상으로 하는 기업에게 매우 유용하며, 일대일 참여 방식을 통해 빠른 결과를 얻을 수 있습니다.

페르소나 기반 마케팅은 약간 다릅니다.

선택한 페르소나 유형에 따라 특정 고객 그룹을 대상으로 노력을 기울이고, 더 넓은 대상의 관심을 끈 다음 좁혀나갑니다.

ABM과 PBM을 함께 사용하는 방법은?

어카운트 기반 마케팅과 페르소나 기반 마케팅의 유일한 차이점은 개인화 수준입니다.

ABM은 일반적으로 처음부터 고도로 맞춤화된 콘텐츠를 제공하는 반면, PBM은 일반 대중을 위한 메시지로 시작합니다.

이들은 상호 배타적이지 않으며, 모든 것은 마케팅 기법과 비즈니스 목표에 따라 다릅니다.

예를 들어, ABM은 초기 견인력이 필요한 스타트업이나 시장 전환을 원하는 기업에게 좋습니다. 하지만 크고 다양한 고객 기반을 가진 상황에서는 실패합니다.

따라서 ABM을 PBM과 함께 사용하는 것이 좋은 아이디어입니다. 이를 통해 전체 조직을 단일 개체처럼 마케팅할 수 있습니다. 필요한 것은:

• 타겟 고객을 대표하는 잘 연구된 구매자 페르소나 만들기
• 페르소나와 일치하는 기업/개인에 집중하기

이 하이브리드 방식은 ABM의 정밀성과 PBM의 폭넓은 매력을 결합하여 양쪽의 장점을 가져옵니다. 또한 도달 범위를 늘리고 귀중한 자원을 절약합니다.

제품 주도 마케팅에 대한 참고사항

마케팅에는 두 가지 관점이 있습니다: 제품에 중점을 두거나 해당 제품을 사용할 사람들에 중점을 둡니다.

전자에 대해 이야기해 보겠습니다.

제품 중심 마케팅은 제품으로 시작하여 제품으로 끝납니다. 애플은 이러한 접근 방식을 채택한 것으로 유명합니다. 즉, 제품의 기능, 성능 및 고유성을 중심으로 마케팅을 진행합니다.

제품 지향적 브랜드는 일반적으로 다양한 유형의 사람들을 유치하기 위한 획일적인 메시지를 사용하는 경향이 있습니다.

이 방법은 훌륭한 제품이 사용자 만족도와 지지를 통해 본질적으로 스스로를 판매할 수 있다는 원칙에 따라 작동합니다. 일반적으로 다음과 같은 순서를 따릅니다:

• 시장의 격차나 문제점 발견
• 해당 문제를 해결하기 위한 제품이나 서비스 제작
• 베타 그룹과 함께 제품 테스트
• 입소문, 추천 및 바이럴을 통한 견인력 확보

제품 중심 마케팅은 애플과 테슬라와 같은 기술 기업들에게 매우 성공적이었습니다.

그렇다면 페르소나 기반 마케팅 전략이 여기서 어떻게 도움이 될 수 있을까요? 간단합니다.

제품-시장 적합성을 찾고 제품 사용에 대한 통찰력을 얻은 후, 페르소나 기반 마케팅 전략을 사용하여 초기 고객과 연결할 수 있습니다.

그러면 마케팅 페르소나에 맞춰 마케팅 자료를 조정하여 제품의 기능을 강조하면서도 그들의 고충과 우려를 해결할 수 있습니다.

수집된 데이터는 제품 개발뿐만 아니라 전반적인 사용자 경험을 개선하는 데도 도움이 될 것입니다.

마케팅 페르소나의 네 가지 유형

결국, 올바른 대상을 타겟팅하지 않은 캠페인을 시작하는 것은 의미가 없습니다. 마케팅 페르소나는 목표 고객을 파악하는 데 도움이 되기 때문에 중요합니다.

이는 콘텐츠 제작을 안내하고 구매자에 대한 적절한 이해를 촉진합니다.

콘텐츠, 이메일, 검색엔진 최적화(SEO), PPC 광고, 소셜 미디어와 같은 다양한 목적을 위해 다양한 유형의 마케팅 페르소나를 만들 수 있습니다.

이 섹션에서는 가장 일반적인 네 가지 유형을 살펴보겠습니다.

#1 콘텐츠 마케팅 페르소나

한 방에 있는 두 사람을 연구해보면 서로 다른 행동과 콘텐츠 소비 습관을 보인다는 것을 알 수 있습니다.

잠재 고객들도 마찬가지입니다.

콘텐츠 마케팅 페르소나는 고객층의 다양한 콘텐츠 선호도에 대한 아이디어를 제공하고 그들과 공감할 수 있는 전략을 수립하는 데 도움을 줍니다.

이는 유기적 검색 가시성을 위한 적절한 주제를 선택하고 고객 여정의 모든 단계에 대한 자료를 만드는 데 활용될 수 있습니다.

선호하는 채널에 게시할 수 있는 관련 블로그 기사, 이북, 비디오, 소셜 미디어 게시물을 콘텐츠 제작 노력에 포함시킬 수 있습니다.

무엇보다도 모든 캠페인에서 일반적인 메시징을 완전히 제거하고 구매자와 진정한 연결을 구축할 수 있습니다.

#2 이메일 마케팅 페르소나

더 나은 콘텐츠는 더 나은 참여를 의미하며, 이는 향상된 고객 만족도로 이어집니다.

이 statement는 이메일에도 마찬가지로 적용됩니다.

제목줄, 콘텐츠, 카피, 디자인, CTA와 같은 이메일 캠페인의 모든 작은 측면을 커스터마이즈하면, 더 높은 오픈율과 클릭스루율을 확실히 볼 수 있을 것입니다.

이메일 마케팅 페르소나는 이메일 구독자 리스트를 필터링하고 세분화함으로써 이 목표를 달성하는 데 도움을 줄 수 있습니다.

가장 성과가 좋은 세그먼트를 발견하고 그들의 pain points를 해결하고 개별 needs를 가장 쉬운 방법으로 다루는 효과적인 이메일 캠페인을 실행할 수 있습니다.

이는 수동적인 구독자를 구매 고객으로 전환할 뿐만 아니라, 전반적으로 브랜드에 대한 신뢰와 충성도를 구축할 것입니다.

#3 SEO 또는 검색 페르소나

검색엔진 최적화는 모든 디지털 마케팅 캠페인의 중요한 요소입니다.

더욱이 이는 많은 작업이 필요합니다.

검색어 갭과 키워드 기회를 발견하기 위해서는 탄탄한 키워드 리서치가 필요합니다. 이어서 웹사이트 방문자들을 효과적으로 참여시키기 위한 콘텐츠 전략을 수립해야 합니다.

또한 게스트 포스팅과 링크 빌딩 프로젝트도 추가로 진행하고 있습니다.

SEO 또는 검색 페르소나를 통해 사용자들이 웹사이트 방문 시 사용하는 키워드, 브라우징 행동 및 온라인 습관을 기반으로 구분된 카테고리로 그룹화할 수 있습니다.

각각의 요소를 통해 다음이 가능합니다:

• 인기 키워드와 주제 찾기
• 사용자 의도 이해하기 (특정 검색 쿼리의 이유)
• SEO 친화적인 콘텐츠 개발하기
• 메타 설명과 제목 맞춤화하기
• 웹사이트와 사용자 인터페이스(UI) 최적화하기
• 게스트 포스팅과 링크 빌딩 기회 찾기

이 모든 것이 웹사이트의 권위를 향상시켜 SERP 순위를 높이는 데 도움이 되며, 결과적으로 더 많은 유기적 트래픽과 전환을 이끌어냅니다.

#4 PPC 페르소나

사람들이 왜 구매하거나 구매를 결정하는지 정확히 알 수 없습니다.

시장 조사와 분석은 여전히 적절한 아이디어를 제공합니다. 거의 모든 활동이 추적되는 디지털 시대에서, 브랜드가 구매 결정을 분석하고 영향을 미치는 것이 더 쉬워졌습니다.

PPC 또는 클릭당 과금 방식의 타겟 광고는 마케터들이 소비자들에게 제품 구매, 시험 사용 신청, 또는 웹페이지 방문을 유도하는 데 사용됩니다.

PPC 페르소나는 광고 캠페인의 이상적인 후보를 대표하도록 특별히 설계되어, 다음과 같은 데이터를 제공합니다:

• 긍정적 및 부정적 키워드 선택
• 높은 참여율을 보이는 광고 형식 파악
• 광고 문구, 이미지, CTA 맞춤화
• 빠른 전환이 가능한 랜딩 페이지 개발
• 관련 없는 클릭에 대한 광고 지출 감소

이는 유료 광고를 개선하고자 하는 기업들에게 매우 중요하며, 적절한 메시지로 적절한 사용자에게 광고가 도달하도록 보장합니다.

보너스: 소셜 페르소나

수년간 우리는 LinkedIn, Facebook, Twitter, Instagram, Youtube, TikTok, Snapchat과 같은 다양한 소셜 미디어 네트워킹 플랫폼의 성장을 목격했습니다.

Meta의 Threads가 최근 1억 3,700만 사용자와 함께 대화에 참여했습니다.

이는 마케터와 마케팅 전반에 어떤 의미가 있을까요? 증가하는 채널의 수가 소셜 미디어 마케터에게는 부담스럽지만, 반드시 나쁜 소식은 아닙니다.

Sprout Social에 따르면, 구매자의 76%가 소셜 미디어에서 연결된 브랜드의 제품을 구매할 가능성이 높습니다.

따라서 소셜 미디어 청중을 이해하고 그들과 상호작용하는 데 (많은) 노력을 기울이며, 그들이 원하는 것을 원하는 곳에서 제공한다면 성공할 수 있습니다.

소셜 페르소나는 아래 예시와 같이 구매자의 온라인 활동에 대해 알아야 할 모든 것을 알려줌으로써 이 과정을 도와줍니다.

구매자가 다양한 소셜 플랫폼에서 누구를 팔로우하고, 방문하고, 소통하는지 알 수 있습니다. 또한 다음과 같은 도움을 제공합니다:

• 관심사 주제와 테마 찾기
• 맞춤형 소셜 콘텐츠 제작 (게시물, 스토리, 동영상, 릴스)
• 업계 지식과 소셜 영향력을 가진 인플루언서 식별
• 대화 분석 및 해시태그 추출
• 유료 소셜 캠페인을 위한 타겟 층 선택
• 적절한 톤앤매너로 댓글과 메시지에 응답

성공을 측정하기는 어렵지만, 페르소나 기반 마케팅 계획에서 소셜 미디어를 간과해서는 안 됩니다.

페르소나 기반 마케팅 캠페인을 만드는 방법은?

페르소나 기반 마케팅 캠페인은 고객 데이터를 수집하여 고객층의 주요 특성, 니즈, 행동을

목표 고객 프로필을 개발하고 이를 중심으로 계획을 수립합니다.

다음은 페르소나 기반 마케팅 계획을 수립하는 데 도움이 되는 단계별 가이드입니다.

1단계. 연구 및 데이터 수집

고객 행동은 데이터의 적절한 정성적, 정량적 분석을 통해 이해할 수 있습니다.

나이, 성별, 위치, 거래 내역, 웹사이트 및 소셜 미디어 활동과 같은 고객에 대한 기존 정보를 수집하세요.

정성적인 부분에서는 설문조사, 인터뷰, 투표, 포커스 그룹을 실시해 보세요. 복잡하고 많은 자원이 소비될 수 있지만 결과는 그만한 가치가 있습니다.

추가로 시간에 대한 보상으로 사은품을 제공할 수 있습니다.

참고: 데이터 수집 시 경쟁사의 고객도 잘 살펴보는 것을 잊지 마세요.

2단계. 마케팅 페르소나 만들기

앞 섹션에서 언급했듯이 다양한 목적에 맞는 여러 유형의 마케팅 페르소나를 만들 수 있습니다.

예를 들어 타겟 광고를 위한 PPC 페르소나가 있습니다.

행동, 관심사, 구매 습관의 유사성을 기반으로 고객을 구별되는 세그먼트로 그룹화하여 수동으로 수행할 수 있습니다.

각 세그먼트에 이름, 배경, 프로필 사진을 부여하세요.

하나 이상의 페르소나가 나올 수 있지만 세 개를 넘지 않도록 하세요. 그렇지 않으면 캠페인이 희석되고 초점이 흐려질 수 있습니다.

3단계. 고객 여정 지도 구축

페르소나 제작은 고객 여정 지도 없이는 불완전합니다. 이는 고객 경험의 고저를 탐색하는 GPS입니다.

구매자 여정은 고객 관점에서 비즈니스를 이해하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 고객이 직면할 수 있는 장애물을 볼 수 있게 해줍니다.

따라서 인지부터 구매 후 상호작용에 이르기까지 고객이 거치는 단계를 지도화해야 합니다.

더 자세할수록 구매자의 여정이 더 쉬워질 것입니다. B2B와 B2C 고객의 구매 과정이 다르다는 점을 염두에 두고 그에 따라 변경하세요.

4단계. 마케팅 목표 설정

마케팅 목표는 SMART해야 합니다 — 구체적이고, 측정 가능하며, 달성 가능하고, 관련성이 있으며, 기한이 있어야 합니다.

목표 그룹, 구매자 여정, 마케팅 채널, 콘텐츠 제작 방법, 광고 비용, 핵심 성과 지표(KPI)에 대한 명확한 아이디어를 가지세요.

"이 캠페인을 통해 어떤 최종 결과를 얻고 싶은가?"라고 자문해보세요. 이를 통해 페르소나 기반 마케팅 목표가 전반적인 비즈니스 목표와 일치하도록 보장할 수 있습니다.

5단계. 관련 콘텐츠 개발

사람들은 자연스럽게 시각적으로 매력적인 것에 끌립니다.

하지만 '예쁘다'의 정의는 사람마다 다릅니다. 생각해보면, 그것은 어느 정도 그들의 성격, 시간, 장소에 따라 달라집니다.

이 개념과 소비자와 콘텐츠 사이에서 유사점을 찾을 수 있습니다.

고객 페르소나 각각의 취향, 필요, 목표에 맞는 적절한 콘텐츠와 메시지를 만들어야 합니다. 하지만 이것만으로는 부족하고, 적절한 플랫폼에서 전달해야 합니다.

B2C 구매자의 경우:

B2C 고객을 위한 콘텐츠는 AIDA 모델과 일치하므로 비교적 간단합니다: 주의, 관심, 욕구, 행동.

• 주목을 끌기 위해 매력적인 시각자료와 스토리텔링 사용
• 설명과 사용자 생성 콘텐츠(UGC)로 제품의 이점 강조
• 구매 결정에 영향을 미치기 위한 인센티브, 시험사용, 사례 연구 제공

B2B 고객의 경우:

전자와 달리, B2B 고객을 위한 콘텐츠 제작은 다양한 직책, 권한 수준, 복잡한 의사결정 과정이 있어 까다로울 수 있습니다.

• 다양한 의사결정자를 만족시키기 위한 상세한 사례 연구와 고객 설문조사 제공
• KPI와 잠재적 ROI를 보여주는 데이터 중심 자료
• 고유한 요구사항과 우선순위를 다루는 산업별 콘텐츠

이 주제에 대해 더 자세히 알아보려면, SaaS 구매자 페르소나에 대한 우리의 글을 읽어보세요.

6단계. 모니터링 및 개선

마케팅 계획을 실행하기 전에, A/B 테스트를 통해 다시 검토하고 효과를 확인하세요.

받은 데이터와 피드백을 통해 페르소나, 콘텐츠, 전략을 평가하고 개선할 수 있습니다. 실행 후에는 KPI와 분석 도구를 통해 지속적으로 성과를 추적하고 필요에 따라 조정하세요.

사람들이 제품을 구매한 후 일이 끝났다고 생각한다면, 잘못된 것입니다.

고객 확보는 앞으로의 긴 여정의 첫 단계일 뿐입니다. 다음 단계는 그들을 유지하고 앞으로 수년간 머물도록 보장하는 방법을 배우는 것입니다.

정기적으로 전략을 재검토하고 조정함으로써, 관련성을 유지하고 청중과 효과적으로 소통할 수 있습니다.

7단계. 부정적 구매자 페르소나 사용

일반적인 페르소나가 이상적인 고객을 타겟팅하는 데 도움이 되는 반면, 부정적 구매자 페르소나는 귀사와 맞지 않는 대상을 파악하는 데 가치 있는 목적을 제공합니다.

간단히 말해서, 그들은 당신의 구매자에게 원하지 않는 모든 것을 나타냅니다.

또한, 네거티브 페르소나는 당신의 제품을 구매할 가능성이 높은 잠재 고객들에게 당신의 에너지를 집중하도록 안내합니다. 적합하지 않은 개인들을 제외함으로써, 당신의 메시지가 전환될 가능성이 있는 사람들에게만 도달하도록 할 수 있습니다.

이는 매우 좋은 것으로, 충성 고객층을 구축할 수 있는 가능성을 높여줍니다.

Delve AI와 함께 성공적인 캠페인 설계하기

페르소나가 페르소나 기반 마케팅 전략의 기초라는 것을 깨달았을 것입니다. 수동으로 직접 만들거나 온라인에서 찾을 수 있는 도구와 서비스를 활용할 수 있습니다.

수동 방식은 소비자와 직접 접촉할 수 있다는 점에서 좋습니다.

하지만 실용적이지 않습니다 (또는 매우 정확하지 않습니다). 두 번째 옵션인 온라인 도구와 서비스를 사용할 수 있습니다.

Delve AI는 데이터 기반 페르소나를 자동으로 생성할 수 있는 AI 페르소나 생성 소프트웨어입니다. AI와 머신러닝을 통해 비즈니스에 필요한 고품질 페르소나를 생성합니다.

현재 우리는 4가지 전문 분야에서 4가지 제품을 제공합니다:

• 웹사이트 방문자를 위한 Website Persona
• 소셜 미디어 팔로워를 위한 Social Persona
• 경쟁사의 고객을 위한 Competitor Persona
• 기존 고객을 위한 Customer Persona

보시다시피 각 페르소나는 고객의 니즈, 선호도, 행동에 대한 인사이트를 제공하여 강력한 마케팅 전략을 개발하는 데 도움을 줍니다.

샘플 여정을 통해 구매자의 여정에 맞춰 콘텐츠, 웹 디자인, 랜딩 페이지를 조정할 수 있습니다.

예를 들어, 두바이의 고객들은 이러한 기능을 활용하여 실시간 리드 식별과 스마트 라우팅을 통해 영업 주기를 가속화했습니다.

귀하도 동일한 (혹은 더 나은) 결과를 얻을 수 있습니다.

마무리

페르소나는 단순히 고객 그룹을 세분화하는 도구가 아니라, 그 이상의 의미를 지닙니다.

페르소나는 뛰어난 고객 경험을 위한 촉매제입니다.

페르소나를 페르소나 기반 마케팅 캠페인에 통합함으로써, 더 많은 사람들에게 다가가고 의미 있는 관계를 형성하여 비즈니스를 새로운 높이로 이끌 수 있습니다.