La Guida Completa al Marketing Basato sui Persona

Il cliente è il re. L'hai sentito prima e lo sentirai ancora.

Non importa se sei un principiante o un esperto nel campo del marketing. È sempre una buona idea dare priorità ai tuoi clienti prima e ai tuoi prodotti dopo.

Dopotutto, i brand che si concentrano sui loro acquirenti sono 60% più redditizi rispetto a quelli che non lo fanno.

Quindi se sei uno di quei marketer che passa troppo tempo a ossessionarsi sulle caratteristiche di un prodotto, è probabile che la maggior parte delle tue campagne non genererà alcun ricavo.

Questo è negativo per un'azienda che vuole vedere una crescita positiva.

I persone acquirenti sono la soluzione a un problema come questo. Semplificano la ricerca di mercato e forniscono una comprensione più profonda della tua base clienti.

Puoi quindi sviluppare una strategia esclusivamente focalizzata sul tuo pubblico target.

La nostra guida al marketing basato su persone ti aiuterà a iniziare con i da fare e da non fare nell'adozione di un approccio basato su persone nei tuoi piani di marketing, aiutandoti a costruire relazioni più forti con i clienti.

Cos'è il Marketing Basato sulle Persona?

Il marketing basato sulle persona, PBM in breve, è una tecnica in cui si concentrano tutti gli sforzi di marketing intorno alle persone acquirenti.

Può essere marketing dei contenuti, social media marketing o semplice pubblicità.

Tutti sappiamo cos'è una persona acquirente: una rappresentazione semi-fittizia del tuo pubblico target che fornisce informazioni sulla loro demografia, interessi, motivazioni, punti critici e sfide.

Possono includere sia i clienti esistenti che i potenziali prospect.

Un approccio al marketing basato sulle persone non è un concetto nuovo. I marketer lo fanno continuamente senza rendersi conto di farlo in primo luogo.

E perché no? Elimina le "supposizioni" dal lavoro di ipotesi.

Attualmente, il PBM viene applicato in aree come la pubblicità, le vendite, la progettazione software, il design dell'esperienza utente (UX), la comunicazione e le relazioni pubbliche.

Motivi per cui hai bisogno delle persone nel marketing

Le persone ti aiutano a conoscere i tuoi clienti, ecco perché il 44% dei marketer sceglie di utilizzarle nelle proprie strategie di marketing.

Da notare che questi personaggi fittizi sono costruiti con dati e informazioni reali.

Se le impieghi nelle tue attività di inbound marketing, possono migliorare significativamente l'efficacia delle tue campagne e garantire che i tuoi messaggi siano in linea con i desideri e le necessità dei clienti.

Inoltre, un piano di marketing basato sulle persone può portare a:

• aumento del traffico del sito web
• migliori tassi di clic (CTR) e tassi di apertura
• targeting e retargeting pubblicitario efficace
• tassi di conversione e ricavi più elevati

Questi sono risultati che le persone hanno ottenuto nel settore e possono essere facilmente trovati online.

Account-based Marketing vs Persona-based Marketing

Per chi ha familiarità, il marketing basato su account e il marketing basato su persona sono simili in alcuni aspetti e diversi in altri.

Account-based marketing (ABM) è molto simile alla pesca. Si usa una canna da pesca invece di una rete ampia per catturare un gruppo selezionato di account o aziende target.

A differenza dell'approccio basato su persona, che si rivolge a un pubblico più ampio.

Serve molto impegno e competenza per identificare e affrontare le esigenze e le sfide uniche di questi account. Ecco perché marketer e venditori spesso lavorano insieme per convertirli.

Ora supponendo che tu fossi un marketer basato su account, dovresti:

• Scegliere account target di alto valore in linea con il tuo profilo cliente ideale
• Personalizzare contenuti e messaggi per singoli account
• Misurare il successo attraverso la qualità del coinvolgimento dell'account, la progressione nel funnel di vendita e i tassi di conversione

L'ABM è estremamente utile per le aziende che servono nicchie di pubblico o clienti a livello enterprise, spesso ottenendo risultati rapidi attraverso il suo stile di coinvolgimento one-to-one.

Le cose sono leggermente diverse con il marketing basato su persona.

Dirigi i tuoi sforzi verso specifici gruppi di clienti basati sul tipo di persona che hai selezionato; attiri l'interesse di un pubblico più ampio per poi restringerlo.

Come utilizzare ABM in tandem con PBM?

L'unica differenza tra account based marketing e persona based marketing è il loro livello di personalizzazione.

L'ABM tipicamente fornisce contenuti altamente personalizzati fin dall'inizio, mentre il PBM inizia con messaggi rivolti a un pubblico generale.

Non sono mutualmente esclusivi; tutto dipende dalla tua tecnica di marketing e dagli obiettivi aziendali.

Per esempio, l'ABM è ottimo per le startup che necessitano di trazione iniziale o per le aziende che vogliono fare un cambio di mercato. Tuttavia, fallisce in situazioni dove hai una base clienti ampia e diversificata.

Quindi, è una buona idea utilizzare ABM in combinazione con PBM. Ti permette di fare marketing verso intere organizzazioni come se fossero entità singole. Tutto ciò che devi fare è:

• Creare persone acquirenti ben ricercate che rappresentino il tuo pubblico target
• Concentrarti su aziende/individui che si allineano con le tue persone

Questo metodo ibrido porta il meglio di entrambi i mondi, combinando la precisione dell'ABM con il più ampio appeal del PBM. Inoltre aumenta la tua portata e risparmia risorse preziose.

Una nota sul Product-led marketing

Ci sono due punti di vista nel marketing: o ti concentri sul prodotto o sulle persone che useranno tale prodotto.

Parliamo del primo.

Il marketing basato sul prodotto inizia e finisce con il prodotto. Apple è famosa per aver adottato questo approccio, cioè, centrano il loro marketing sulle caratteristiche, le capacità e l'unicità del loro prodotto.

I marchi orientati al prodotto tendono a utilizzare un messaggio universale che mira ad attirare diversi tipi di persone.

Il metodo funziona sul principio che un ottimo prodotto può essenzialmente vendersi da solo attraverso la soddisfazione degli utenti e il passaparola. Detto questo, generalmente segue questa sequenza:

• Scoprire una lacuna o un problema nel mercato
• Creare un prodotto o servizio per risolvere quel problema
• Testare il prodotto con gruppi beta
• Affidarsi al passaparola, alle referenze e alla viralità per ottenere trazione

Il marketing basato sul prodotto si è dimostrato di grande successo per aziende tecnologiche come Apple e Tesla.

Quindi, come può aiutarti qui una tattica di marketing basata sulle persona? È semplice.

Dopo aver trovato un product-market fit e ottenuto informazioni sull'utilizzo del prodotto, puoi utilizzare una strategia di marketing basata sulle persone per connetterti con i tuoi primi clienti.

I tuoi materiali di marketing possono quindi essere personalizzati per specifiche persone clienti, risolvendo i loro punti dolenti e preoccupazioni, continuando a evidenziare le caratteristiche del tuo prodotto.

I dati raccolti non solo ti aiuteranno nello sviluppo del prodotto, ma miglioreranno anche l'esperienza complessiva dell'utente.

Quattro Tipi di Persone Marketing

Alla fine della giornata, non ha senso lanciare una campagna che non sia rivolta al pubblico giusto. I persone marketing sono importanti per questo motivo poiché ti aiutano a identificare i tuoi clienti target.

Guidano la creazione dei contenuti e facilitano una corretta comprensione dei tuoi acquirenti.

Puoi creare diversi tipi di persone marketing per scopi diversi come contenuti, email, ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO), annunci PPC e social media.

In questa sezione, esamineremo i quattro più comuni.

#1 Persone del content marketing

Studia due persone in una stanza e scoprirai che mostrano comportamenti e abitudini di consumo dei contenuti diversi.

È lo stesso con i tuoi potenziali clienti.

I Persone del content marketing ti danno un'idea delle diverse preferenze di contenuto del tuo pubblico e ti aiutano a creare una strategia che risuoni con loro.

Possono essere utilizzati per selezionare gli argomenti giusti per la visibilità nelle ricerche organiche e creare materiale per ogni fase del percorso del cliente.

Potrai includere articoli di blog pertinenti, eBook, video e post sui social media nei tuoi sforzi di produzione dei contenuti, che possono essere pubblicati sui loro canali preferiti.

Soprattutto, puoi eliminare completamente i messaggi generici da tutte le tue campagne e costruire connessioni autentiche con i tuoi acquirenti.

#2 Persona di email marketing

Contenuti migliori significano maggiore coinvolgimento, che porta a una maggiore soddisfazione del cliente.

Questa affermazione vale anche per le tue email.

Se personalizzi ogni piccolo aspetto delle tue campagne email, come l'oggetto, il contenuto, il testo, il design e la CTA, potrai sicuramente vedere tassi di apertura e click-through più elevati.

Gli persona di email marketing possono aiutarti a raggiungere questo obiettivo filtrando e segmentando le tue liste di iscritti email.

Puoi scoprire i tuoi segmenti con le migliori prestazioni ed eseguire campagne email efficaci che affrontano i loro punti critici e rispondono alle esigenze individuali nel modo più semplice possibile.

Questo non solo convertirà gli iscritti passivi in clienti paganti, ma costruirà anche fiducia e fedeltà nel tuo brand in generale.

#3 SEO o search persone

L'ottimizzazione per i motori di ricerca è un elemento cruciale di qualsiasi campagna di marketing digitale.

Inoltre, richiede molto lavoro.

Hai bisogno di una solida ricerca di parole chiave per individuare lacune e opportunità. Questo è seguito dalla creazione di una strategia di contenuti per coinvolgere efficacemente i visitatori del tuo sito web.

Abbiamo anche progetti aggiuntivi di guest posting e link building.

Con SEO o search persone, puoi raggruppare gli utenti in categorie distinte in base alle parole chiave che utilizzano per visitare il tuo sito web, il loro comportamento di navigazione e le abitudini online.

Ognuno di essi ti permette di:

• Trovare parole chiave e argomenti popolari
• Comprendere l'intento dell'utente (il perché dietro una particolare query di ricerca)
• Sviluppare contenuti ottimizzati per SEO
• Personalizzare meta descrizioni e titoli
• Ottimizzare il tuo sito web e l'interfaccia utente (UI)
• Individuare opportunità di guest posting e link building

Tutto questo ti aiuterà a posizionarti più in alto nel SERP migliorando l'autorità del tuo sito web, guidando infine più traffico organico e conversioni.

#4 PPC persone

Non sai mai esattamente perché le persone comprano o decidono di fare un acquisto.

La ricerca di mercato e l'analisi ti danno comunque un'idea decente. In un'era digitale dove quasi tutte le tue attività sono tracciate, è diventato più facile per i brand analizzare e influenzare le tue decisioni di acquisto.

Gli annunci mirati come PPC o pay-per-click sono utilizzati dai marketer per spingere i consumatori ad acquistare un prodotto, iscriversi a una prova gratuita o visitare una pagina web.

Una PPC persona è specificamente progettata per rappresentare il candidato ideale per una campagna pubblicitaria, offrendo dati che ti permettono di:

• Selezionare parole chiave positive e negative
• Identificare formati pubblicitari con alti tassi di engagement
• Personalizzare testi pubblicitari, immagini e CTA
• Sviluppare una landing page che converte rapidamente
• Ridurre la spesa pubblicitaria su clic irrilevanti

Sono vitali per le aziende che cercano di migliorare la pubblicità a pagamento, assicurando che i loro annunci raggiungano gli utenti giusti con i messaggi giusti.

Bonus: Persona sociale

Nel corso degli anni, abbiamo visto l'ascesa di diverse piattaforme di social media come LinkedIn, Facebook, Twitter, Instagram, Youtube, TikTok, e Snapchat.

Threads di Meta si è recentemente unito alla conversazione con 137 milioni di utenti.

Cosa significa questo per i marketer e il marketing in generale? Sebbene il numero di canali in crescita sia scoraggiante per qualsiasi social media marketer, non è necessariamente una cattiva notizia.

Secondo Sprout Social, il 76% degli acquirenti è più propenso ad acquistare da un brand con cui sono connessi sui social media.

Quindi sei a posto se conosci il tuo pubblico social e metti un po' di (o molto) impegno nell'interagire con loro, dando loro ciò che vogliono proprio dove lo vogliono.

Social media persone, come quello mostrato di seguito, ti aiutano in questo processo dicendoti tutto ciò che devi sapere sui tuoi acquirenti online.

Puoi scoprire chi i tuoi acquirenti seguono, visitano e con chi interagiscono su diverse piattaforme social. Inoltre, ti aiuta a:

• Trovare temi e argomenti di interesse
• Creare contenuti social personalizzati (post, storie, video e reel)
• Identificare influencer con conoscenza del settore e influenza sociale
• Analizzare le conversazioni ed estrarre hashtag
• Scegliere il target demografico per le campagne social a pagamento
• Rispondere a commenti e messaggi con il tono di voce appropriato

Anche se il successo è difficile da misurare, i social media non dovrebbero essere trascurati nei tuoi piani di marketing basati su persona.

Come Creare Campagne di Marketing Basate sulle Persona?

Una campagna di marketing basata sulle persone inizia con la raccolta dei dati dei clienti e l'identificazione accurata delle caratteristiche, delle necessità e del comportamento chiave del tuo pubblico.

Sviluppi un profilo del cliente target e modelli i tuoi piani intorno ad esso.

Detto questo, ecco una guida passo dopo passo che ti aiuterà a creare un piano di marketing basato sulle persone.

Fase 1. Ricerca e raccolta dati

Il comportamento del cliente può essere compreso attraverso un'adeguata analisi qualitativa e quantitativa dei dati.

Raccogli tutte le informazioni preesistenti sui tuoi clienti, come età, genere, posizione, cronologia delle transazioni, attività sui siti web e social media.

Per la parte qualitativa, cerca di condurre sondaggi, interviste, votazioni e focus group. Potrebbe diventare frenetico e consumare molte risorse, ma i risultati ne valgono la pena.

Puoi inoltre offrire omaggi per incentivare le persone per il loro tempo.

Nota: Non dimenticare di dare una buona occhiata ai clienti dei tuoi concorrenti durante la raccolta dei dati.

Fase 2. Creare persone marketing

Come menzionato nella sezione precedente, puoi creare diversi tipi di persone marketing per soddisfare obiettivi diversi.

Per esempio, PPC persone per la pubblicità mirata.

Hai l'opzione di farlo manualmente raggruppando i tuoi clienti in segmenti distinti basati su similitudini nel comportamento, interessi e abitudini di acquisto.

Assegna a ogni segmento un nome, un background e una foto del profilo.

Potresti ritrovarti con più di una persona ma cerca di non superare le tre. Altrimenti le tue campagne diventeranno diluite e poco concentrate.

Fase 3. Costruire mappe del percorso del cliente

La creazione delle persone è incompleta senza una mappa del percorso del cliente. È il tuo GPS per navigare tra alti e bassi delle esperienze dei clienti.

I percorsi di acquisto non solo ti aiutano a comprendere la tua attività dalla prospettiva dei tuoi clienti, ma ti permettono anche di vedere gli ostacoli che potrebbero incontrare.

Quindi devi mappare le fasi che i tuoi clienti attraversano, dalla consapevolezza alle interazioni post-acquisto.

Più sei dettagliato, più facile sarà il percorso dei tuoi acquirenti. Tieni presente che i processi di acquisto per i clienti B2B e B2C sono diversi, quindi apporta modifiche di conseguenza.

Fase 4. Impostare obiettivi di marketing

I tuoi obiettivi di marketing devono essere SMART — specifici, misurabili, raggiungibili, rilevanti e temporalmente definiti.

Abbi un'idea chiara dei tuoi gruppi target, del percorso degli acquirenti, dei canali di marketing, dei metodi di creazione dei contenuti, dei costi pubblicitari e degli indicatori chiave di performance (KPI).

Chiediti: "Quali sono i risultati finali che voglio ottenere con questa campagna?" Facendo così assicurerai che i tuoi obiettivi di marketing basati sui persona siano allineati con i tuoi obiettivi aziendali generali.

Fase 5. Sviluppa contenuti pertinenti

Le persone sono naturalmente attratte dalle cose visivamente accattivanti.

Tuttavia, la definizione di ciò che è 'bello' varia da persona a persona. Quando ci pensi, ti rendi conto che dipende dalla loro personalità, dal momento e dal luogo.

Possiamo tracciare un parallelo tra questo concetto e i tuoi consumatori e i tuoi contenuti.

Devi creare i contenuti e i messaggi giusti per soddisfare i gusti, le esigenze e gli obiettivi di ciascuno dei tuoi persone clienti. Ma questo non è affatto sufficiente, devi anche distribuirli sulle piattaforme giuste.

Per gli acquirenti B2C:

I contenuti per i clienti B2C sono abbastanza semplici, poiché si allineano con il modello AIDA: Attenzione, Interesse, Desiderio e Azione.

• Usa elementi visivi attraenti e storytelling per attirare l'attenzione
• Evidenzia i benefici del tuo prodotto con descrizioni e contenuti generati dagli utenti (UGC)
• Offri incentivi, prove o casi studio per influenzare le decisioni di acquisto

Per i clienti B2B:

A differenza dei primi, la creazione di contenuti per i clienti B2B può essere impegnativa perché hai vari titoli di lavoro, livelli di autorità e processi decisionali complessi.

• Fornisci casi studio dettagliati e sondaggi dei clienti per soddisfare diversi decisori
• Materiale basato sui dati che mostra KPI e potenziale ROI
• Contenuti specifici per il settore per affrontare esigenze e priorità uniche

Per saperne di più su questo argomento, leggi il nostro articolo su SaaS persone acquirenti.

Fase 6. Monitora e migliora

Prima di implementare il tuo piano di marketing, rivedilo nuovamente e verifica la sua efficacia attraverso test A/B.

I dati e i feedback che ricevi ti permetteranno di valutare e perfezionare i tuoi persone, contenuti e strategie. Monitora continuamente le tue prestazioni tramite KPI e strumenti di analisi una volta che sei online, apportando modifiche secondo necessità.

Se pensi che il tuo lavoro sia finito dopo che le persone hanno acquistato il tuo prodotto, ti sbagli.

Acquisire clienti è solo il primo passo di un lungo viaggio davanti a te. Il passo successivo è imparare come mantenerli e assicurarti che rimangano per anni a venire.

Rivisitando e adattando regolarmente la tua strategia, puoi rimanere rilevante e coinvolgere efficacemente il tuo pubblico.

Fase 7. Usa i persone degli acquirenti negativi

Mentre i persone regolari ti aiutano a targetizzare il cliente ideale, i persone degli acquirenti negativi servono uno scopo prezioso concentrandosi su coloro che non sono adatti alla tua attività.

In parole semplici, rappresentano tutto ciò che non desideri nel tuo buyer.

Inoltre, le persona negative guidano la tua energia verso potenziali clienti che probabilmente acquisteranno da te. Escludendo gli individui che non sono adatti, puoi assicurarti che i tuoi messaggi raggiungano solo coloro che si convertiranno.

Aumenta le tue possibilità di costruire un seguito fedele di clienti, il che è davvero ottimo.

Progetta una Campagna di Successo con Delve AI

Avrai sicuramente capito che le persone sono la base di una strategia di marketing basata sulle persone. O le crei manualmente o utilizzi gli strumenti e i servizi disponibili online.

Il metodo manuale è valido nel senso che ti aiuta a entrare in contatto con i tuoi consumatori.

Tuttavia, non è pratico (o molto accurato). Puoi optare per la seconda opzione, ovvero utilizzare strumenti e servizi online.

Delve AI è un software generatore di persone basato sull'intelligenza artificiale che ti permette di creare persone basate sui dati automaticamente. Con l'aiuto dell'AI e del machine learning, genera persone di alta qualità per la tua attività.

Attualmente, offriamo quattro prodotti con quattro diverse specialità:

• Website Persona per i visitatori del tuo sito web
• Social Persona per i tuoi follower sui social media
• Competitor Persona per il pubblico dei tuoi concorrenti
• Customer Persona per i tuoi clienti esistenti

Come puoi vedere, ogni persona ti fornisce informazioni sulle esigenze, le preferenze e il comportamento del tuo pubblico, che a loro volta ti aiutano a sviluppare una solida strategia di marketing.

I percorsi di esempio ti permettono inoltre di modificare i tuoi contenuti, il design web e le landing page in base al percorso del tuo acquirente.

Ad esempio, i nostri clienti a Dubai hanno sfruttato queste funzionalità per accelerare il loro ciclo di vendita attraverso l'identificazione dei lead in tempo reale e lo smistamento intelligente.

Puoi ottenere anche tu gli stessi risultati (se non migliori).

Conclusioni

Le persone non sono solo uno strumento per segmentare il tuo gruppo di clienti, sono molto più di questo.

Sono un catalizzatore per esperienze clienti eccezionali.

Incorporandole nelle tue campagne di marketing basate sulle persone, puoi raggiungere più persone e creare connessioni significative, portando la tua attività a nuovi livelli.