O Guia Completo para Marketing Baseado em Personas

O cliente é rei. Você já ouviu isso antes e ouvirá novamente.

Não importa se você é iniciante ou especialista na área de marketing. É sempre uma boa ideia priorizar seus clientes primeiro e seus produtos depois.

Afinal, marcas que focam em seus compradores são 60% mais lucrativas do que aquelas que não focam.

Então, se você é um desses profissionais de marketing que passa muito tempo obcecado com as características de um produto, é provável que a maioria de suas campanhas não gere receita.

Isso é ruim para um negócio que deseja ver crescimento positivo.

As personas dos compradores são a solução para um problema como este. Elas otimizam a pesquisa de mercado e fornecem uma compreensão mais profunda da sua base de clientes.

Você pode então desenvolver uma estratégia focada exclusivamente em seu público-alvo.

Nosso guia de marketing baseado em personas ajudará você a começar com os prós e contras da adoção de uma abordagem baseada em personas em seus planos de marketing, ajudando você a construir relacionamentos mais fortes com os clientes.

O que é Marketing Baseado em Personas?

Marketing baseado em personas, ou PBM na sigla em inglês, é uma técnica na qual você centraliza todos os seus esforços de marketing em torno de suas personas dos compradores.

Pode ser marketing de conteúdo, marketing de redes sociais ou publicidade tradicional.

Todos nós sabemos o que é uma persona do comprador: uma representação semifictícia do seu público-alvo que fornece informações sobre demografia, interesses, motivações, pontos de dor e desafios.

Elas podem incluir seus clientes existentes e potenciais prospects.

Uma abordagem de marketing baseada em personas não é um conceito novo. Profissionais de marketing fazem isso o tempo todo sem perceber que estão fazendo em primeiro lugar.

E por que não? Isso elimina o "palpite" do trabalho de adivinhação.

Atualmente, o PBM está sendo aplicado em áreas como publicidade, vendas, design de software, design de experiência do usuário (UX), comunicação e relações públicas.

Razões pelas quais você precisa de personas no marketing

Personas ajudam você a conhecer seus clientes, por isso 44% dos profissionais de marketing optam por usá-las em suas estratégias de marketing.

Um ponto importante é que esses personagens fictícios são construídos com dados e informações reais.

Se você as empregar em seus esforços de marketing inbound, elas podem aumentar significativamente a eficácia de suas campanhas e garantir que suas mensagens estejam alinhadas com os desejos e necessidades dos clientes.

Além disso, um plano de marketing baseado em personas pode resultar em:

• aumento do tráfego do site
• melhores taxas de cliques (CTR) e taxas de abertura
• direcionamento e redirecionamento eficaz de anúncios
• maiores taxas de conversão e receita

Estes são resultados que as pessoas alcançaram no setor e podem ser facilmente encontrados online.

Marketing Baseado em Contas vs Marketing Baseado em Personas

Para aqueles que estão familiarizados, o marketing baseado em contas e o marketing baseado em personas são semelhantes em alguns aspectos e diferentes em outros.

Marketing baseado em contas (ABM) é muito parecido com a pesca. Você usa uma vara de pescar em vez de uma rede ampla para capturar um grupo selecionado de contas ou empresas-alvo.

Diferente da abordagem baseada em personas, que visa um público mais amplo.

É necessário muito esforço e experiência para identificar e abordar as necessidades e desafios únicos dessas contas. É por isso que profissionais de marketing e vendas frequentemente trabalham juntos para convertê-las.

Agora supondo que você fosse um profissional de marketing baseado em contas, você:

• Escolheria contas-alvo de alto valor alinhadas com seu perfil ideal de cliente
• Personalizaria conteúdo e mensagens para contas individuais
• Mediria o sucesso pela qualidade do engajamento da conta, progressão através do funil de vendas e taxas de conversão

ABM é extremamente útil para empresas que atendem públicos de nicho ou clientes de nível empresarial, frequentemente proporcionando resultados rápidos através de seu estilo de engajamento individual.

As coisas são um pouco diferentes com o marketing baseado em personas.

Você direciona seus esforços para grupos específicos de clientes com base no tipo de persona que você selecionou; desperta o interesse de um público mais amplo e depois afunila.

Como usar ABM em conjunto com PBM?

A única diferença entre marketing baseado em contas e marketing baseado em personas é seu nível de personalização.

ABM normalmente entrega conteúdo altamente personalizado desde o início, enquanto PBM começa com mensagens voltadas para um público geral.

Eles não são mutuamente exclusivos; tudo depende da sua técnica de marketing e objetivos de negócio.

Por exemplo, ABM é ótimo para startups que precisam de tração inicial ou para empresas que desejam fazer uma mudança no mercado. No entanto, falha em situações onde você tem uma base de clientes grande e diversificada.

Portanto, é uma boa ideia usar ABM em combinação com PBM. Isso permite que você faça marketing para organizações inteiras como se fossem entidades únicas. Tudo que você precisa fazer é:

• Criar personas dos compradores bem pesquisadas que representem seu público-alvo
• Focar em empresas/indivíduos que se alinhem com suas personas

Este método híbrido traz o melhor dos dois mundos, combinando a precisão do ABM com o apelo mais amplo do PBM. Adicionalmente aumenta seu alcance e economiza recursos valiosos.

Uma nota sobre Marketing orientado ao produto

Existem dois pontos de vista no marketing: ou você se concentra no produto ou nas pessoas que irão usar o referido produto.

Vamos falar sobre o primeiro.

O marketing orientado ao produto começa e termina com o produto. A Apple é famosa por adotar essa abordagem, ou seja, eles centralizam seu marketing em torno dos recursos, capacidades e singularidade de seu produto.

Marcas orientadas a produtos tendem a usar uma mensagem universal que visa atrair diferentes tipos de pessoas.

O método funciona no princípio de que um ótimo produto pode essencialmente se vender através da satisfação e advocacia do usuário. Dito isso, geralmente segue esta sequência:

• Descobrir uma lacuna ou um problema no mercado
• Criar um produto ou serviço para resolver esse problema
• Testar o produto com grupos beta
• Confiar no boca a boca, indicações e viralidade para ajudar a ganhar tração

O marketing orientado ao produto provou ser altamente bem-sucedido para empresas de tecnologia como Apple e Tesla.

Então, como uma tática de marketing baseada em persona pode ajudar você aqui? É simples.

Depois de encontrar um ajuste produto-mercado e obter insights sobre o uso do produto, você pode usar uma estratégia de marketing baseada em persona para se conectar com seus primeiros clientes.

Seus materiais de marketing podem então ser adaptados para personas dos clientes específicas, resolvendo seus pontos de dor e preocupações, enquanto ainda destacam os recursos do seu produto.

Os dados coletados não só ajudarão no desenvolvimento do produto, mas também melhorarão a experiência geral do usuário.

Quatro Tipos de Personas de Marketing

No final do dia, não há sentido em lançar uma campanha que não seja direcionada ao público certo. Personas de marketing são importantes por essa razão, pois ajudam você a identificar seus clientes-alvo.

Eles orientam a criação de conteúdo e facilitam uma compreensão adequada dos seus compradores.

Você pode criar diferentes tipos de personas de marketing para diferentes propósitos como conteúdo, email, otimização para motores de busca (SEO), anúncios PPC e mídias sociais.

Nesta seção, vamos examinar os quatro mais comuns.

#1 Personas de marketing de conteúdo

Estude duas pessoas em uma sala e você aprenderá que elas exibem diferentes comportamentos e hábitos de consumo de conteúdo.

É o mesmo com seus prospects.

Personas de marketing de conteúdo dão a você uma ideia sobre as diversas preferências de conteúdo do seu público e ajudam você a criar uma estratégia que ressoe com eles.

Eles podem ser empregados para selecionar os tópicos certos para visibilidade em buscas orgânicas e criar material para cada etapa da jornada do cliente.

Você poderá incluir artigos relevantes do blog, eBooks, vídeos e posts de mídia social em seus esforços de produção de conteúdo, que podem ser publicados em seus canais preferidos.

Melhor de tudo, você pode eliminar completamente mensagens genéricas de todas as suas campanhas e construir conexões autênticas com seus compradores.

#2 Personas de marketing por email

Melhor conteúdo significa melhor engajamento, o que leva a maior satisfação do cliente.

Esta afirmação também é verdadeira para seus emails.

Se você personalizar cada pequeno aspecto de suas campanhas de email, como linha de assunto, conteúdo, texto, design e CTA, você definitivamente poderá ver taxas mais altas de abertura e cliques.

Personas de marketing por email podem ajudar você a alcançar este objetivo filtrando e segmentando suas listas de assinantes de email.

Você pode descobrir seus segmentos de melhor desempenho e executar campanhas de email eficazes que abordem seus pontos de dor e atendam às necessidades individuais da maneira mais fácil possível.

Isso não apenas converterá assinantes passivos em clientes pagantes, mas também construirá confiança e lealdade em sua marca como um todo.

#3 SEO ou personas de busca

Otimização para motores de busca é um elemento crucial de qualquer campanha de marketing digital.

E mais ainda, requer muito trabalho.

Você precisa de uma pesquisa sólida de palavras-chave para identificar lacunas e oportunidades. Isso é seguido pela criação de uma estratégia de conteúdo para envolver efetivamente os visitantes do seu site.

Também temos projetos adicionais de guest posting e link building.

Com SEO ou search personas, você pode agrupar usuários em categorias distintas com base nas palavras-chave que eles usam para visitar seu site, seu comportamento de navegação e hábitos online.

Cada um deles permite que você:

• Encontre palavras-chave e tópicos populares
• Entenda a intenção do usuário (o porquê por trás de uma consulta específica)
• Desenvolva conteúdo otimizado para SEO
• Personalize meta descriptions e títulos
• Otimize seu site e interface do usuário (UI)
• Localize oportunidades de guest posting e link building

Tudo isso ajudará você a alcançar melhores posições no SERP, melhorando a autoridade do seu site, aumentando o tráfego orgânico e as conversões.

#4 PPC personas

Você nunca sabe exatamente por que as pessoas compram ou decidem fazer uma compra.

Pesquisa de mercado e analytics ainda fornecem uma boa ideia. Em uma era digital onde quase todas as suas atividades são rastreadas, tornou-se mais fácil para as marcas analisarem e influenciarem suas decisões de compra.

Anúncios direcionados como PPC ou pay-per-clicks são usados por profissionais de marketing para compelir consumidores a comprar um produto, se inscrever em um teste ou visitar uma página web.

Uma PPC persona é especificamente projetada para representar o candidato ideal para uma campanha publicitária, oferecendo dados que permitem:

• Selecionar palavras-chave positivas e negativas
• Identificar formatos de anúncios com altas taxas de engajamento
• Personalizar texto do anúncio, imagens e CTAs
• Desenvolver uma landing page que converte rapidamente
• Reduzir gastos com cliques irrelevantes

Elas são vitais para empresas que buscam aprimorar a publicidade paga, garantindo que seus anúncios alcancem os usuários certos com as mensagens certas.

Bônus: Personas das redes sociais

Ao longo dos anos, vimos o surgimento de diferentes plataformas de redes sociais como LinkedIn, Facebook, Twitter, Instagram, Youtube, TikTok e Snapchat.

O Threads da Meta recentemente entrou na conversa com 137 milhões de usuários.

O que isso significa para profissionais de marketing e para o marketing como um todo? Embora o número crescente de canais seja assustador para qualquer profissional de mídia social, não é necessariamente uma má notícia.

De acordo com o Sprout Social, 76% dos compradores têm maior probabilidade de comprar de uma marca com a qual estão conectados nas redes sociais.

Então você está bem encaminhado se conhece seu público social e investe algum (ou muito) esforço em interagir com eles, dando o que eles querem exatamente onde eles querem.

Personas das redes sociais, como o exemplo abaixo, auxiliam você nesse processo informando tudo que você precisa saber sobre seus compradores online.

Você pode descobrir quem seus compradores seguem, visitam e interagem em diferentes plataformas sociais. Além disso, ajuda você a:

• Encontrar temas e tópicos de interesse
• Criar conteúdo social personalizado (posts, stories, vídeos e reels)
• Identificar influenciadores com conhecimento do setor e influência social
• Analisar conversas e extrair hashtags
• Escolher a demografia para campanhas sociais pagas
• Responder a comentários e mensagens no tom de voz adequado

Embora o sucesso seja difícil de medir, as mídias sociais não devem ser negligenciadas em seus planos de marketing baseados em persona.

Como Criar Campanhas de Marketing Baseadas em Personas?

Uma campanha de marketing baseada em personas começa com a coleta de dados dos clientes e a identificação precisa das características, necessidades e comportamentos principais do seu público.

Você desenvolve um perfil do cliente-alvo e molda seus planos em torno dele.

Dito isso, aqui está um guia passo a passo que ajudará você a criar um plano de marketing baseado em personas.

Passo 1. Pesquisar e coletar dados

O comportamento do cliente pode ser compreendido através de uma análise qualitativa e quantitativa adequada dos dados.

Reúna todas as informações preexistentes que você tem sobre seus clientes, como idade, gênero, localização, histórico de transações, atividade em website e redes sociais.

Quanto à parte qualitativa, tente realizar pesquisas, entrevistas, enquetes e grupos focais. Pode ser exaustivo e consumir muitos recursos, mas os resultados valem a pena.

Você pode adicionalmente oferecer brindes para incentivar as pessoas pelo seu tempo.

Observação: Não se esqueça de dar uma boa olhada nos clientes dos seus concorrentes durante a coleta de dados.

Passo 2. Criar personas de marketing

Como mencionado na seção anterior, você pode criar diferentes tipos de personas de marketing para atender diferentes objetivos.

Por exemplo, personas PPC para publicidade direcionada.

Você tem a opção de fazer isso manualmente agrupando seus clientes em segmentos distintos com base em semelhanças de comportamento, interesses e hábitos de compra.

Dê a cada segmento um nome, histórico e foto de perfil.

Você pode acabar com mais de uma persona, mas tente não passar de três. Caso contrário, suas campanhas se tornarão diluídas e sem foco.

Passo 3. Construir mapas de jornada do cliente

A criação de personas está incompleta sem um mapa da jornada do cliente. É seu GPS para navegar pelos altos e baixos das experiências dos clientes.

As jornadas do comprador não só ajudam você a entender seu negócio pela perspectiva de seus clientes, mas também permitem que você veja os obstáculos que eles podem encontrar.

Portanto, você deve mapear as etapas pelas quais seus clientes passam, desde a conscientização até as interações pós-compra.

Quanto mais detalhado você for, mais fácil será a jornada dos seus compradores. Lembre-se que os processos de compra para clientes B2B e B2C são diferentes, então faça alterações de acordo.

Passo 4. Estabelecer objetivos de marketing

Seus objetivos de marketing devem ser SMART — específicos, mensuráveis, alcançáveis, relevantes e temporais.

Tenha uma ideia clara dos seus grupos-alvo, jornada do comprador, canais de marketing, métodos de criação de conteúdo, custos de publicidade e indicadores-chave de desempenho (KPIs).

Pergunte a si mesmo: "Quais são os resultados finais que quero alcançar com esta campanha?" Fazer isso garantirá que seus objetivos de marketing baseados em persona estejam alinhados com seus objetivos gerais de negócio.

Passo 5. Desenvolva conteúdo relevante

As pessoas são naturalmente atraídas por coisas visualmente atraentes.

No entanto, a definição do que é 'bonito' varia de pessoa para pessoa. Quando você pensa sobre isso, percebe que depende um pouco da personalidade, do momento e do lugar.

Podemos traçar um paralelo entre essa noção e seus consumidores e seu conteúdo.

Você precisa criar o conteúdo e a mensagem certos para atender aos gostos, necessidades e objetivos de cada uma de suas personas dos clientes. Mas isso não é nem de longe suficiente, você também precisa entregá-lo nas plataformas certas.

Para compradores B2C:

O conteúdo para clientes B2C é bastante direto, pois se alinha ao modelo AIDA: Atenção, Interesse, Desejo e Ação.

• Use visuais atraentes e narrativas para ganhar atenção
• Destaque os benefícios do seu produto com descrições e conteúdo gerado pelo usuário (UGC)
• Ofereça incentivos, testes ou estudos de caso para influenciar decisões de compra

Para clientes B2B:

Diferentemente do anterior, a criação de conteúdo para clientes B2B pode ser desafiadora porque você tem diferentes cargos, níveis de autoridade e processos complexos de tomada de decisão.

• Forneça estudos de caso detalhados e pesquisas com clientes para satisfazer diferentes tomadores de decisão
• Material baseado em dados mostrando KPIs e ROI potencial
• Conteúdo específico do setor para atender necessidades e prioridades únicas

Para saber mais sobre este assunto, leia nosso artigo sobre SaaS personas dos compradores.

Passo 6. Monitore e melhore

Antes de implementar seu plano de marketing, revise-o novamente e verifique sua eficácia através de testes A/B.

Os dados e feedback que você receber permitirão avaliar e refinar suas personas, conteúdo e estratégias. Acompanhe continuamente seu desempenho via KPIs e ferramentas analíticas após o lançamento, fazendo ajustes conforme necessário.

Se você pensa que seu trabalho acabou depois que as pessoas compraram seu produto, você está errado.

Adquirir clientes é apenas o primeiro passo de uma longa jornada pela frente. O próximo passo é aprender como mantê-los e garantir que eles permaneçam por anos.

Ao revisar e ajustar regularmente sua estratégia, você pode manter-se relevante e engajar efetivamente com seu público.

Passo 7. Use personas de compradores negativos

Enquanto personas regulares ajudam você a mirar no cliente ideal, personas de compradores negativos servem a um propósito valioso ao focar naqueles que não são adequados para seu negócio.

Em poucas palavras, eles representam tudo que você não quer em seu buyer.

Além disso, as personas negativas direcionam sua energia para clientes potenciais que provavelmente comprarão de você. Ao excluir indivíduos que não são adequados, você pode garantir que suas mensagens alcancem apenas aqueles que irão converter.

Isso aumenta suas chances de construir uma base fiel de clientes, o que é super bom.

Projete uma Campanha de Sucesso com Delve AI

Você deve ter percebido que personas são a base de uma estratégia de marketing baseada em personas. Você pode criar manualmente ou utilizar as ferramentas e serviços encontrados online.

O método manual é bom no sentido de que ajuda você a entrar em contato com seus consumidores.

No entanto, não é prático (ou muito preciso). Você pode optar pela segunda opção, ou seja, usar ferramentas e serviços online.

Delve AI é um software gerador de personas com IA que permite você criar personas baseadas em dados automaticamente. Com a ajuda de IA e machine learning, ele gera personas de alta qualidade para seu negócio.

Atualmente, oferecemos quatro produtos com quatro especialidades diferentes:

• Website Persona para seus visitantes do site
• Social Persona para seus seguidores nas redes sociais
• Competitor Persona para o público dos seus concorrentes
• Customer Persona para seus clientes existentes

Como você pode ver, cada persona fornece insights sobre as necessidades, preferências e comportamento do seu público, o que por sua vez ajuda você a desenvolver uma estratégia de marketing robusta.

As jornadas de exemplo permitem que você ajuste seu conteúdo, design do site e páginas de destino de acordo com a jornada do seu comprador.

Por exemplo, nossos clientes em Dubai aproveitaram esses recursos para acelerar seu ciclo de vendas através da identificação de leads em tempo real e roteamento inteligente.

Você também pode alcançar os mesmos resultados (se não melhores).

Conclusão

Personas não são apenas uma ferramenta para segmentar seu grupo de clientes, são muito mais do que isso.

Elas são um catalisador para experiências excepcionais dos clientes.

Ao incorporá-las em suas campanhas de marketing baseadas em personas, você pode alcançar mais pessoas e criar conexões significativas, levando seu negócio a novos patamares.