Panduan Lengkap Marketing Berbasis Persona

Pelanggan adalah raja. Anda pernah mendengarnya sebelumnya dan akan mendengarnya lagi.

Tidak masalah apakah Anda seorang pemula atau ahli di bidang pemasaran. Selalu baik untuk memprioritaskan pelanggan Anda terlebih dahulu dan produk Anda kedua.

Bagaimanapun, merek yang fokus pada pembeli mereka 60% lebih menguntungkan dibandingkan yang tidak.

Jadi jika Anda adalah salah satu pemasar yang menghabiskan terlalu banyak waktu terobsesi dengan fitur produk, kemungkinan besar sebagian besar kampanye Anda akan gagal menghasilkan pendapatan.

Ini buruk bagi bisnis yang ingin melihat pertumbuhan positif.

Persona pembeli adalah solusi untuk masalah seperti ini. Mereka merampingkan riset pasar dan memberikan pemahaman yang lebih dalam tentang basis pelanggan Anda.

Anda kemudian dapat mengembangkan strategi yang sepenuhnya fokus pada target audiens Anda.

Panduan kami tentang pemasaran berbasis persona akan membantu Anda memulai hal-hal yang boleh dan tidak boleh dilakukan dalam mengadopsi pendekatan berbasis persona dalam rencana pemasaran Anda, membantu Anda membangun hubungan pelanggan yang lebih kuat.

Apa Itu Pemasaran Berbasis Persona?

Pemasaran berbasis persona, disingkat PBM, adalah teknik di mana Anda memusatkan semua upaya pemasaran Anda di sekitar persona pembeli.

Bisa berupa pemasaran konten, pemasaran media sosial, atau periklanan biasa.

Kita semua tahu apa itu persona pembeli: representasi semi-fiksi dari target audiens Anda yang memberikan informasi tentang demografi, minat, motivasi, masalah dan tantangan mereka.

Mereka dapat mencakup pelanggan yang ada serta calon prospek.

Pendekatan pemasaran berbasis persona bukanlah konsep baru. Pemasar melakukannya sepanjang waktu tanpa menyadari bahwa mereka melakukannya sejak awal.

Dan mengapa tidak? Ini menghilangkan "tebak-tebakan" dari pekerjaan menebak.

Saat ini, PBM diterapkan di bidang seperti periklanan, penjualan, desain perangkat lunak, desain pengalaman pengguna (UX), komunikasi, dan hubungan masyarakat.

Alasan mengapa Anda membutuhkan persona dalam pemasaran

Persona membantu Anda mengenal pelanggan Anda, itulah mengapa 44% pemasar memilih menggunakannya dalam strategi pemasaran mereka.

Satu hal yang perlu diperhatikan adalah bahwa karakter fiksi ini dibangun dengan data dan informasi nyata.

Jika Anda menggunakannya dalam upaya pemasaran inbound Anda, mereka dapat secara signifikan meningkatkan efektivitas kampanye Anda dan memastikan bahwa pesan Anda sesuai dengan keinginan dan kebutuhan pelanggan.

Selain itu, rencana pemasaran berbasis persona dapat menghasilkan:

• peningkatan lalu lintas situs web
• tingkat klik (CTR) dan tingkat pembukaan yang lebih baik
• penargetan dan penargetan ulang iklan yang efektif
• tingkat konversi dan pendapatan yang lebih tinggi

Ini adalah hasil yang telah dicapai orang-orang di industri dan dapat dengan mudah ditemukan secara online.

Pemasaran Berbasis Akun dan Pemasaran Berbasis Persona

Bagi yang sudah familiar, pemasaran berbasis akun dan pemasaran berbasis persona memiliki beberapa kesamaan dan perbedaan.

Pemasaran berbasis akun (ABM) sangat mirip dengan memancing. Anda menggunakan kail pancing alih-alih jaring lebar untuk menangkap sekelompok target akun atau perusahaan tertentu.

Berbeda dengan pendekatan berbasis persona, yang menargetkan audiens yang lebih luas.

Anda memerlukan banyak usaha dan keahlian untuk mengidentifikasi dan mengatasi kebutuhan dan tantangan unik dari akun-akun ini. Inilah mengapa pemasar dan tim penjualan sering bekerja sama untuk mengkonversi mereka.

Sekarang misalkan Anda adalah pemasar berbasis akun, Anda akan:

• Memilih akun target bernilai tinggi yang sesuai dengan profil pelanggan ideal Anda
• Mempersonalisasi konten dan pesan untuk akun individual
• Mengukur kesuksesan melalui kualitas keterlibatan akun, perkembangan melalui sales funnel, dan tingkat konversi

ABM sangat berguna untuk perusahaan yang melayani audiens niche atau klien tingkat enterprise, seringkali memberikan hasil cepat melalui gaya keterlibatan satu-lawan-satu.

Hal-hal sedikit berbeda dengan pemasaran berbasis persona.

Anda mengarahkan upaya Anda pada kelompok pelanggan tertentu berdasarkan jenis persona yang telah Anda pilih; membangkitkan minat audiens yang lebih luas dan kemudian mempersempitnya.

Bagaimana menggunakan ABM bersamaan dengan PBM?

Satu-satunya perbedaan antara pemasaran berbasis akun dan pemasaran berbasis persona adalah tingkat personalisasinya.

ABM biasanya memberikan konten yang sangat disesuaikan sejak awal, sementara PBM dimulai dengan pesan yang melayani audiens umum.

Keduanya tidak saling eksklusif; semuanya hanya tergantung pada teknik pemasaran dan tujuan bisnis Anda.

Misalnya, ABM sangat bagus untuk startup yang membutuhkan traksi awal atau untuk perusahaan yang ingin melakukan pergeseran pasar. Namun, gagal dalam situasi di mana Anda memiliki basis pelanggan yang besar dan beragam.

Oleh karena itu, adalah ide yang baik untuk menggunakan ABM bersama dengan PBM. Ini memungkinkan Anda memasarkan ke seluruh organisasi seolah-olah mereka adalah entitas tunggal. Yang perlu Anda lakukan adalah:

• Membuat persona pembeli yang telah diteliti dengan baik yang mewakili target audiens Anda
• Fokus pada perusahaan/individu yang selaras dengan persona Anda

Metode hibrid ini menghadirkan yang terbaik dari kedua dunia, menggabungkan presisi ABM dengan daya tarik lebih luas dari PBM. Ini juga meningkatkan jangkauan Anda dan menghemat sumber daya berharga.

Catatan tentang Pemasaran Berbasis Produk

Ada dua sudut pandang dalam pemasaran: Anda bisa fokus pada produk atau pada orang yang akan menggunakan produk tersebut.

Mari kita bicarakan tentang yang pertama.

Pemasaran berbasis produk dimulai dan diakhiri dengan produk. Apple terkenal karena mengadopsi pendekatan ini, yaitu, mereka memusatkan pemasaran mereka pada fitur, kemampuan, dan keunikan produk mereka.

Merek yang berorientasi pada produk cenderung menggunakan pesan satu-ukuran-untuk-semua yang bertujuan menarik berbagai jenis orang.

Metode ini bekerja dengan prinsip bahwa produk yang hebat pada dasarnya dapat menjual dirinya sendiri melalui kepuasan dan dukungan pengguna. Dengan demikian, umumnya mengikuti urutan ini:

• Menemukan celah atau masalah di pasar
• Menciptakan produk atau layanan untuk menyelesaikan masalah tersebut
• Menguji produk dengan kelompok beta
• Mengandalkan komunikasi dari mulut ke mulut, referensi dan viralitas untuk membantu mendapatkan daya tarik

Pemasaran berbasis produk terbukti sangat sukses untuk perusahaan teknologi seperti Apple dan Tesla.

Jadi, bagaimana taktik pemasaran berbasis persona dapat membantu Anda di sini? Ini sederhana.

Setelah Anda menemukan kesesuaian produk-pasar dan mendapatkan wawasan tentang penggunaan produk, Anda dapat menggunakan strategi pemasaran berbasis persona untuk terhubung dengan pelanggan awal Anda.

Materi pemasaran Anda kemudian dapat disesuaikan dengan persona pelanggan tertentu, menyelesaikan masalah dan kekhawatiran mereka, sambil tetap menyoroti fitur produk Anda.

Data yang dikumpulkan tidak hanya akan membantu Anda dalam pengembangan produk, tetapi juga meningkatkan pengalaman pengguna secara keseluruhan.

Empat Jenis Persona Pemasaran

Pada akhirnya, tidak ada gunanya meluncurkan kampanye yang tidak ditargetkan pada audiens yang tepat. Persona pemasaran penting karena alasan ini karena membantu Anda mengidentifikasi pelanggan target Anda.

Mereka memandu pembuatan konten dan memfasilitasi pemahaman yang tepat tentang pembeli Anda.

Anda dapat membuat berbagai jenis persona pemasaran untuk tujuan berbeda seperti konten, email, optimasi mesin pencari (SEO), iklan PPC, dan media sosial.

Dalam bagian ini, kita akan melihat empat jenis yang paling umum.

#1 Persona pemasaran konten

Pelajari dua orang dalam satu ruangan dan Anda akan mengetahui bahwa mereka menunjukkan perilaku dan kebiasaan konsumsi konten yang berbeda.

Hal yang sama berlaku untuk prospek Anda.

Persona pemasaran konten memberi Anda gambaran tentang preferensi konten yang beragam dari audiens Anda dan membantu Anda membuat strategi yang sesuai dengan mereka.

Mereka dapat digunakan untuk memilih topik yang tepat untuk visibilitas pencarian organik dan membuat materi untuk setiap tahap perjalanan pelanggan.

Anda akan dapat memasukkan artikel blog, eBook, video, dan posting media sosial yang relevan dalam upaya produksi konten Anda, yang dapat dipublikasikan di saluran pilihan mereka.

Yang terbaik dari semuanya, Anda dapat sepenuhnya menghilangkan pesan generik dari semua kampanye Anda dan membangun koneksi otentik dengan pembeli Anda.

#2 Persona pemasaran email

Konten yang lebih baik berarti keterlibatan yang lebih baik, yang mengarah pada peningkatan kepuasan pelanggan.

Pernyataan ini juga berlaku untuk email Anda.

Jika Anda menyesuaikan setiap aspek kecil dari kampanye email Anda, seperti subjek, konten, naskah, desain, dan CTA, Anda pasti akan dapat melihat tingkat pembukaan dan klik yang lebih tinggi.

Persona pemasaran email dapat membantu Anda mencapai tujuan ini dengan menyaring dan mensegmentasi daftar pelanggan email Anda.

Anda dapat menemukan segmen berkinerja terbaik Anda dan melaksanakan kampanye email yang efektif yang mengatasi masalah mereka dan menangani kebutuhan individual dengan cara yang paling mudah.

Ini tidak hanya akan mengubah pelanggan pasif menjadi pelanggan yang membayar, tetapi juga membangun kepercayaan dan loyalitas pada merek Anda secara keseluruhan.

#3 SEO atau search persona

Optimasi mesin pencari adalah elemen penting dari setiap kampanye pemasaran digital.

Yang lebih penting adalah bahwa ini membutuhkan banyak pekerjaan.

Anda membutuhkan riset kata kunci yang solid untuk menemukan celah dan peluang kata kunci. Ini diikuti dengan membuat strategi konten untuk melibatkan pengunjung situs web Anda secara efektif.

Kami juga memiliki proyek guest posting dan link building tambahan.

Dengan SEO atau search persona, Anda dapat mengelompokkan pengguna ke dalam kategori berbeda berdasarkan kata kunci yang mereka gunakan untuk mengunjungi situs web Anda, perilaku browsing dan kebiasaan online mereka.

Masing-masing memungkinkan Anda untuk:

• Menemukan kata kunci dan topik populer
• Memahami maksud pengguna (alasan di balik pencarian tertentu)
• Mengembangkan konten ramah SEO
• Menyesuaikan deskripsi meta dan judul
• Mengoptimalkan situs web dan antarmuka pengguna (UI)
• Mencari peluang guest posting dan link building

Semua ini akan membantu Anda mendapat peringkat lebih tinggi di SERP dengan meningkatkan otoritas situs web Anda, yang akhirnya mendorong lebih banyak traffic organik dan konversi.

#4 PPC persona

Anda tidak pernah tahu persis mengapa orang membeli atau memutuskan untuk melakukan pembelian.

Riset pasar dan analitik masih memberi Anda gambaran yang cukup baik. Di era digital dimana hampir semua aktivitas Anda dilacak, menjadi lebih mudah bagi brand untuk menganalisis dan mempengaruhi keputusan pembelian Anda.

Iklan tertarget seperti PPC atau pay-per-click digunakan oleh pemasar untuk mendorong konsumen membeli produk, mendaftar uji coba, atau mengunjungi halaman web.

Sebuah PPC persona dirancang khusus untuk merepresentasikan kandidat ideal untuk kampanye iklan, menyediakan data yang memungkinkan Anda untuk:

• Memilih kata kunci positif dan negatif
• Mengidentifikasi format iklan dengan tingkat engagement tinggi
• Menyesuaikan copy iklan, gambar, dan CTA
• Mengembangkan landing page yang cepat mengkonversi
• Mengurangi biaya iklan pada klik yang tidak relevan

Mereka vital bagi perusahaan yang ingin meningkatkan periklanan berbayar, memastikan iklan mereka mencapai pengguna yang tepat dengan pesan yang tepat.

Bonus: Persona sosial

Selama bertahun-tahun, kita telah melihat munculnya berbagai platform jejaring media sosial seperti LinkedIn, Facebook, Twitter, Instagram, Youtube, TikTok, dan Snapchat.

Threads dari Meta baru-baru ini bergabung dengan 137 juta pengguna.

Apa artinya ini bagi pemasar dan pemasaran secara keseluruhan? Meskipun jumlah kanal yang meningkat mengintimidasi bagi pemasar media sosial manapun, ini tidak selalu berita buruk.

Menurut Sprout Social, 76% pembeli cenderung membeli dari brand yang terhubung dengan mereka di media sosial.

Jadi Anda siap jika Anda mengenal audiens sosial Anda dan berusaha (sedikit atau banyak) untuk berinteraksi dengan mereka, memberikan apa yang mereka inginkan tepat di tempat mereka menginginkannya.

Persona media sosial, seperti yang diberikan di bawah ini, membantu Anda dalam proses ini dengan memberi tahu semua yang perlu Anda ketahui tentang pembeli Anda secara online.

Anda dapat mengetahui siapa yang diikuti, dikunjungi, dan diajak berinteraksi oleh pembeli Anda di berbagai platform sosial. Selain itu, ini membantu Anda:

• Menemukan tema dan topik yang menarik
• Membuat konten sosial yang disesuaikan (post, story, video, dan reel)
• Mengidentifikasi influencer dengan pengetahuan industri dan pengaruh sosial
• Menganalisis percakapan dan mengekstrak hashtag
• Memilih demografi untuk kampanye sosial berbayar
• Merespons komentar dan pesan dengan nada suara yang tepat

Meskipun kesuksesan sulit diukur, media sosial tidak boleh diabaikan dalam rencana pemasaran berbasis persona Anda.

Bagaimana Cara Membuat Kampanye Pemasaran Berbasis Persona?

Kampanye pemasaran berbasis persona dimulai dengan mengumpulkan data pelanggan dan mengidentifikasi karakteristik utama, kebutuhan, dan perilaku audiens Anda secara akurat.

Anda mengembangkan profil pelanggan target dan menyesuaikan rencana Anda di sekitar mereka.

Dengan demikian, berikut adalah panduan langkah demi langkah yang akan membantu Anda membuat rencana pemasaran berbasis persona.

Langkah 1. Meneliti dan mengumpulkan data

Perilaku pelanggan dapat dipahami melalui analisis data kualitatif dan kuantitatif yang tepat.

Kumpulkan informasi yang sudah ada tentang pelanggan Anda, seperti usia, jenis kelamin, lokasi, riwayat transaksi, aktivitas situs web dan media sosial.

Untuk bagian kualitatif, cobalah melakukan survei, wawancara, jajak pendapat, dan diskusi kelompok. Mungkin akan melelahkan dan menghabiskan banyak sumber daya, tetapi hasilnya sepadan.

Anda juga dapat memberikan hadiah gratis untuk memotivasi orang atas waktu mereka.

Catatan tambahan: Jangan lupa untuk memperhatikan pelanggan pesaing Anda saat mengumpulkan data.

Langkah 2. Membuat persona pemasaran

Seperti disebutkan pada bagian sebelumnya, Anda dapat membuat berbagai jenis persona pemasaran untuk memenuhi tujuan yang berbeda.

Misalnya, PPC persona untuk periklanan yang ditargetkan.

Anda memiliki pilihan untuk melakukannya secara manual dengan mengelompokkan pelanggan Anda ke dalam segmen berbeda berdasarkan kesamaan perilaku, minat, dan kebiasaan pembelian.

Berikan nama, latar belakang, dan foto profil untuk setiap segmen.

Anda mungkin akan memiliki lebih dari satu persona tetapi usahakan jangan lebih dari tiga. Jika tidak, kampanye Anda akan menjadi encer dan tidak fokus.

Langkah 3. Membangun peta perjalanan pelanggan

Pembuatan persona tidak lengkap tanpa peta perjalanan pelanggan. Ini adalah GPS Anda untuk menavigasi pasang surut pengalaman pelanggan.

Perjalanan pembeli tidak hanya membantu Anda memahami bisnis Anda dari perspektif pelanggan, tetapi juga memungkinkan Anda melihat hambatan yang mungkin mereka hadapi.

Oleh karena itu Anda harus memetakan tahapan yang dilalui pelanggan Anda, mulai dari kesadaran hingga interaksi pasca pembelian.

Semakin detail Anda, semakin mudah perjalanan pembeli Anda. Perlu diingat bahwa proses pembelian untuk klien B2B dan B2C berbeda, jadi lakukan perubahan sesuai kebutuhan.

Langkah 4. Menetapkan tujuan pemasaran

Tujuan pemasaran Anda harus SMART — spesifik, terukur, dapat dicapai, relevan, dan terikat waktu.

Miliki ide yang jelas tentang kelompok target, perjalanan pembeli, saluran pemasaran, metode pembuatan konten, biaya iklan, dan indikator kinerja utama (KPI).

Tanyakan pada diri Anda, "Apa hasil akhir yang ingin saya capai dengan kampanye ini?" Dengan melakukan ini akan memastikan bahwa tujuan pemasaran berbasis persona selaras dengan tujuan bisnis Anda secara keseluruhan.

Langkah 5. Kembangkan konten yang relevan

Orang secara alami tertarik pada hal-hal yang menarik secara visual.

Namun, definisi 'indah' berbeda dari satu orang ke orang lain. Ketika Anda memikirkannya, Anda menyadari bahwa hal ini tergantung pada kepribadian, waktu, dan tempat.

Kita bisa menarik kesejajaran antara gagasan ini dengan konsumen dan konten Anda.

Anda harus membuat konten dan pesan yang tepat untuk menyesuaikan dengan selera, kebutuhan, dan tujuan masing-masing persona pelanggan Anda. Tapi ini saja tidak cukup, Anda juga harus menyampaikannya di platform yang tepat.

Untuk pembeli B2C:

Konten untuk pelanggan B2C cukup sederhana, karena selaras dengan model AIDA: Attention, Interest, Desire, dan Action.

• Gunakan visual yang menarik dan storytelling untuk mendapatkan perhatian
• Tonjolkan manfaat produk Anda dengan deskripsi dan user generated konten (UGC)
• Tawarkan insentif, uji coba, atau studi kasus untuk mempengaruhi keputusan pembelian

Untuk klien B2B:

Berbeda dengan yang sebelumnya, pembuatan konten untuk klien B2B bisa menantang karena Anda memiliki berbagai jabatan, tingkat wewenang, dan proses pengambilan keputusan yang kompleks.

• Sediakan studi kasus detail dan survei pelanggan untuk memuaskan berbagai pengambil keputusan
• Materi berbasis data yang menunjukkan KPI dan potensi ROI
• Konten khusus industri untuk menangani kebutuhan dan prioritas unik

Untuk mempelajari lebih lanjut tentang topik ini, baca artikel kami tentang SaaS persona pembeli.

Langkah 6. Pantau dan tingkatkan

Sebelum menerapkan rencana pemasaran Anda, tinjau kembali dan periksa efektivitasnya melalui A/B testing.

Data dan umpan balik yang Anda terima akan memungkinkan Anda untuk menilai dan menyempurnakan persona, konten, dan strategi Anda. Terus pantau kinerja Anda melalui KPI dan alat analitik setelah Anda mulai, lakukan penyesuaian sesuai kebutuhan.

Jika Anda berpikir bahwa pekerjaan Anda selesai setelah orang membeli produk Anda, Anda salah.

Mendapatkan pelanggan hanya langkah pertama dalam perjalanan panjang ke depan. Langkah selanjutnya adalah mempelajari cara mempertahankan mereka dan memastikan mereka bertahan selama bertahun-tahun mendatang.

Dengan secara rutin meninjau dan menyesuaikan strategi Anda, Anda dapat tetap relevan dan secara efektif terlibat dengan audiens Anda.

Langkah 7. Gunakan persona pembeli negatif

Sementara persona reguler membantu Anda menargetkan klien ideal, persona pembeli negatif memiliki tujuan berharga dengan berfokus pada mereka yang tidak cocok untuk bisnis Anda.

Sederhananya, mereka mewakili segala sesuatu yang tidak Anda inginkan dalam persona pembeli Anda.

Selain itu, persona negatif membantu mengarahkan energi Anda pada calon pelanggan yang kemungkinan akan membeli dari Anda. Dengan mengecualikan individu yang tidak cocok, Anda dapat memastikan bahwa pesan Anda hanya mencapai mereka yang akan melakukan konversi.

Ini meningkatkan peluang Anda membangun basis pelanggan setia, yang sangat baik.

Merancang Kampanye Sukses dengan Delve AI

Anda pasti telah menyadari bahwa persona adalah dasar dari strategi pemasaran berbasis persona. Entah Anda membuatnya secara manual atau menggunakan alat dan layanan yang tersedia secara online.

Metode manual baik dalam arti membantu Anda berhubungan dengan konsumen Anda.

Namun, ini tidak praktis (atau sangat akurat). Anda bisa memilih opsi kedua, yaitu, menggunakan alat dan layanan online.

Delve AI adalah perangkat lunak generator persona berbasis AI yang memungkinkan Anda membuat persona berbasis data secara otomatis. Dengan bantuan AI dan machine learning, ini menghasilkan persona berkualitas tinggi untuk bisnis Anda.

Saat ini, kami menawarkan empat produk dengan empat spesialisasi berbeda:

• Website Persona untuk pengunjung situs web Anda
• Social Persona untuk pengikut media sosial Anda
• Competitor Persona untuk audiens pesaing Anda
• Customer Persona untuk klien Anda yang ada

Seperti yang Anda lihat, setiap persona memberi Anda wawasan tentang kebutuhan, preferensi, dan perilaku audiens Anda, yang pada gilirannya membantu Anda mengembangkan strategi pemasaran yang kuat.

Contoh perjalanan selanjutnya memungkinkan Anda untuk menyesuaikan konten, desain web, dan halaman landing sesuai dengan perjalanan pembeli Anda.

Misalnya, klien kami di Dubai memanfaatkan fitur-fitur ini untuk mempercepat siklus penjualan mereka melalui identifikasi lead real-time dan smart routing.

Anda juga dapat mencapai hasil yang sama (jika tidak lebih baik).

Kesimpulan

Persona bukan hanya alat untuk mensegmentasi kelompok pelanggan Anda, mereka lebih dari itu.

Mereka adalah katalis untuk pengalaman pelanggan yang luar biasa.

Dengan memasukkan mereka ke dalam kampanye pemasaran berbasis persona Anda, Anda dapat menjangkau lebih banyak orang dan menciptakan hubungan yang bermakna, mendorong bisnis Anda ke tingkat yang lebih tinggi.