كيفية العثور على جمهورك المستهدف: الأنواع والأمثلة

في سوق اليوم التنافسي، تتمتع العلامات التجارية التي تفهم جمهورها المستهدف بميزة كبيرة. يساعد الجمهور المحدد بشكل جيد الشركات في إنشاء محتوى وحملات تسويقية مخصصة، وتطوير منتجات تلبي احتياجات العملاء، وبناء علاقات قوية. لكن العثور على الجمهور المناسب والتواصل معه يتجاوز معرفة عمرهم أو موقعهم - إنه يتعلق بفهم سلوكياتهم وتفضيلاتهم وتحدياتهم.

يشرح هذا المقال ما هو الجمهور المستهدف، ولماذا هو مهم، وأفضل الطرق للوصول إلى مختلف الجماهير المستهدفة. نشارك أيضاً أمثلة عن العلامات التجارية التي نجحت في استخدام تقسيم الجمهور لجذب العملاء.

ما هو الجمهور المستهدف؟

الجمهور المستهدف هو مجموعة محددة من الأشخاص الذين تم تصميم منتج أو خدمة من أجلهم. تحديد الجمهور المستهدف أمر ضروري لأنه يساعد الشركات في جمع بيانات قيمة ويتيح لها فهم عملائها الحاليين، وكيفية الوصول إلى سوقهم المستهدف، وما يبحث عنه عملاؤهم، ومتى يكونون أكثر تقبلاً للجهود التسويقية.

من خلال إجراء أبحاث السوق، يمكن للشركات إنشاء شرائح جمهور وتطوير منتجات بمستوى عالٍ من التخصيص. وفقاً لتقرير من ماكينزي آند كومباني، 71% من العملاء يتوقعون محتوى يلبي احتياجاتهم واهتماماتهم المحددة، في حين يشعر 76% بخيبة الأمل عندما لا يتلقون هذا المستوى من التحسين.

للنمو بنجاح، يجب على الشركات التواصل مع جمهورها المستهدف وتكييف منتجاتها واستراتيجياتها التسويقية وفقاً لذلك. بناء شرائح جمهور قوية يسمح للشركات ببناء علاقات مع جمهورها المستهدف، مما يؤدي إلى ولاء العملاء والنجاح على المدى الطويل.

٤ أنواع من الجمهور المستهدف

#١ التركيبة السكانية للجمهور

العمر

يبحث المستهلكون عن منتجات وخدمات مختلفة في مراحل مختلفة من حياتهم. فهم اهتمامات كل فئة عمرية واختيار الوسيلة الإعلانية المناسبة أمر أساسي للترويج لمنتج أو خدمة. لا تحتاج الشركة إلى استهداف جميع الفئات العمرية دفعة واحدة - من الأفضل التركيز على الفئة العمرية الأكثر صلة بالمنتج.

دعونا نقسم الفئات العمرية المختلفة لتوضيح هذا بشكل أفضل:

الأطفال (٠-١٢ سنة)

عادةً ما ينجذب الأطفال إلى الرسوم المتحركة على التلفاز، والمحتوى التعليمي على الهواتف، أو الألعاب المحمولة. لذا، فإن الإعلان عن منتجات مثل الألعاب والشوكولاتة أو الألعاب سيكون أكثر فعالية من خلال هذه القنوات.

المراهقون (١٣-١٩ سنة)

يقضي المراهقون الكثير من الوقت على هواتفهم. يمكن للعلامات التجارية استهدافهم من خلال منصات التواصل الاجتماعي مثل انستجرام وفيسبوك وتيك توك. المنتجات مثل الملابس والأجهزة ومستحضرات التجميل تجذب هذه الفئة العمرية، لذا فإن استخدام الإعلانات الرقمية المصممة لاهتماماتهم يعمل بشكل جيد.

الشباب البالغون (٢٠-٣٥ سنة)

في هذه المجموعة، غالباً ما يركز المستهلكون على حياتهم المهنية ونموهم الشخصي. يمكن لمنصات التعليم التقني استهدافهم من خلال منصات مثل يوتيوب ولينكد إن، للترويج للدورات والشهادات عبر الإنترنت. بالإضافة إلى ذلك، يمكن لمنصات التكنولوجيا المالية التي تقدم فرص استثمار أن تلبي احتياجات العاملين حديثي الراتب الذين يتطلعون إلى تنمية أموالهم.

البالغون متوسطو العمر (٣٦-٥٥ سنة)

هذا عمر يميل فيه الناس عموماً إلى الزواج ولديهم عائلة خاصة بهم. تركز هذه المجموعة غالباً على العائلة والتخطيط المالي طويل المدى والتعليم لأطفالهم. قد يهتمون أيضاً باحتياجات المنزل أو التأمين. غالباً ما تستهدف الشركات التي تبيع الأجهزة المنزلية والتأمين والسيارات هذه الفئة العمرية.

كبار السن (٥٦+ سنة)

يميل كبار السن إلى التقاعد والتركيز على الترفيه والشؤون المالية بعد التقاعد. كما يحتاجون إلى المنتجات والخدمات الطبية. تستهلك هذه المجموعة عادةً المحتوى من خلال الصحف والقنوات الإخبارية، مما يجعلها مثالية لشركات الرعاية الصحية والخدمات المالية للإعلان عن منتجاتها من خلال هذه الوسائط.

النوع

في حين أنه من غير الممكن وضع قواعد عالمية حول المستهلكين من نوع معين، كشف البحث عن بعض الاتجاهات المثيرة للاهتمام في سلوك الشراء.

على سبيل المثال، أظهرت الدراسات أن النساء يركزن على الروابط العاطفية والشخصية أثناء الشراء بينما يركز الرجال على المنطق والعملية. يملن إلى البحث عن المنتجات بشكل أكثر دقة وطلب التوصيات من الأصدقاء والعائلة أثناء الشراء؛ الرجال أكثر ميلاً للاعتماد على أنفسهم في قرارات الشراء.

تميل النساء أيضاً للبحث عن المنتجات التي يشترينها أكثر من الرجال الذين يعتمدون على القرارات العفوية. النساء أيضاً أكثر احتمالاً للتحقق مما إذا كانت الشركة صديقة للبيئة وتلتزم بممارسات الأعمال الأخلاقية. الرجال عادةً يهتمون أكثر بوظيفة المنتج أكثر من تأثيره الأخلاقي أو البيئي.

الفروق بين الجنسين تظهر أيضاً في التسوق عبر الإنترنت. قد تفضل النساء المتاجر الفعلية حيث يمكنهن لمس وتحسس المنتجات، بينما يستمتع الرجال بسرعة وراحة التسوق عبر الإنترنت.

المستوى التعليمي

هناك فجوة ملحوظة بين قرارات الشراء للأشخاص ذوي المؤهلات التعليمية المختلفة. الأشخاص ذوو المؤهلات التعليمية العالية أكثر احتمالاً للاهتمام بما إذا كان المنتج صديقاً للبيئة أو إذا كانت الشركة تتبع ممارسات مستدامة. قد يبحثون أيضاً عن المنتجات بشكل مكثف، ويراجعون التقييمات عبر الإنترنت قبل الشراء.

من ناحية أخرى، قد يركز المستهلكون ذوو المؤهلات التعليمية الأقل على السعر والجانب العملي للمنتج، ويعتمدون غالباً على الكلام المنقول أو المؤثرين للتأثير على قرارات شرائهم.

المهنة

الشركات التي تقسم العملاء على أساس مهنتهم تصمم منتجاتها لتلبية احتياجات كل مهنة. يساعد ذلك الشركات على فهم المتطلبات والتطلعات الفريدة لمختلف المهن.

على سبيل المثال، عندما يسجل المستخدم في LinkedIn، تعرض المنصة المنتجات والخدمات المتعلقة بمهنته. يتم تنظيم اتصالاته أيضاً بطريقة تظهر المهنيين العاملين في هذا المجال.

يساعد هذا التقسيم في تقديم منتجات أكثر صلة ويكشف عن فرص أعمال جديدة. لنفترض أن مصنع أحذية قرر تقسيم جمهوره حسب المهنة. اكتشفوا أن من بين الأشخاص الذين يخدمونهم مجموعة من راكبي الدراجات النارية. غالباً ما يستخدم راكبو الدراجات النارية أحذية متخصصة للركوب والتي يجدونها أكثر راحة من الأحذية الرياضية العادية. سيكون هذا فرصة لمصنع الأحذية لمحاولة الدخول إلى سوق أحذية الركوب.

هذه طريقة رائعة لاستخدام التقسيم المبني على المهنة لاكتشاف فرص منتجات جديدة وخدمة الجماهير المتخصصة بشكل أفضل.

#2 السمات النفسية

في التسويق، قد لا تكون المعلومات الديموغرافية وحدها كافية للوصول بفعالية إلى جمهورك المستهدف. هنا يأتي دور التحليل النفسي.

السمات النفسية هي دراسة الناس بناءً على سماتهم السلوكية وقيمهم ومعتقداتهم واهتماماتهم وهواياتهم. يمكن للشركات جمع هذه المعلومات من خلال أدوات مثل الاستطلاعات والاستبيانات و Google Analytics أو رؤى وسائل التواصل الاجتماعي.

إذن، ماذا يمكن للشركة أن تفعل بهذه المعلومات القيمة؟ دعونا نلقي نظرة:

لنفترض أن شركة حددت مجموعة من الأشخاص المهتمين بالبيئة.

#3 الجغرافيا

التقسيم الجغرافي يقسم العملاء على أساس البلد والمناخ وكثافة السكان والظروف الاقتصادية. فيما يلي بعض الأمثلة على كيفية استخدام العلامات التجارية للتقسيم الجغرافي:

الموقع

يمكن للشركات تكييف منتجاتها مع البلدان المحددة التي تخدمها. نتفلكس، على سبيل المثال، تتعاون مع صانعي الأفلام من مختلف البلدان لإنشاء أنواع مختلفة من المحتوى التي تجذب الجماهير المحلية. وبالمثل، غالباً ما تقوم سلاسل المطاعم متعددة الجنسيات بتحديث قوائمها لتعكس الأذواق المحلية.

• تقدم نستله نكهات كيت كات فريدة في اليابان، مثل ألواح بنكهة الماتشا والساكي.
• قدم ماكدونالدز برجر تشيز دبل مع تشيلي هاتش الأخضر حصرياً في نيو مكسيكو.
• تقدم بيتزا هت بيتزا خاصة بالمناطق مثل شيكاغو تافرن-ستايل، ديترويت-ستايل، وبيج نيويوركر بيتزا.

يؤدي تنفيذ المنتج الحصري القائم على الموقع إلى شعور العملاء بالانتماء عند شراء منتجات الشركة.

المناخ

يمكن أن يكون تقسيم العملاء على أساس الظروف المناخية جيداً للعلامات التجارية، خاصة في صناعة الأزياء. شركة ملابس تبيع السترات والكنزات ستفضل إنشاء متجر في بلد ذو مناخ بارد. شركة تعمل في المعاطف الواقية من المطر والمظلات ستكون أفضل حالاً في بلد ذو مناخ رطب.

كثافة السكان

تتمايز المجتمعات في جميع أنحاء العالم على أساس كونها مستوطنات ريفية أو حضرية. كلاهما لديه درجات متفاوتة من الاحتياجات التي يصعب وضعها تحت غطاء واحد. على سبيل المثال، تطبيقات التوصيل أكثر نجاحاً في المناطق الحضرية، حيث الكثافة السكانية العالية تجعل عمليات التوصيل أكثر تكراراً وربحية.

في المقابل، المناطق الريفية لديها كثافة سكانية أقل، مما يجعل تكلفة التشغيل أعلى بكثير مقارنة بالإيرادات المتولدة. لهذا السبب، قد تكافح خدمات التوصيل في المناطق الريفية لتكون ناجحة مثل تلك الموجودة في المدن.

الظروف الاقتصادية

تقييم الظروف الاقتصادية لمنطقة معينة أمر حاسم لأي علامة تجارية قبل أن تقرر دخول ذلك السوق. سيكون من غير المنطقي لمصنّع السلع الفاخرة أن يدخل بلداً ذو ناتج محلي إجمالي للفرد منخفض بشكل مريع - مكان يكافح فيه الناس لتدبير أمورهم.

#4 الجمهور الحالي

هؤلاء العملاء كانوا جزءاً من قاعدة مستهلكيك لفترة طويلة. وفقاً لإحصائيات الأعمال، حوالي 60-70% من إيرادات الشركة تأتي عادةً من العملاء الحاليين، مما يؤكد أهمية الاحتفاظ بالعملاء. هذا يوضح أن جزءاً كبيراً من الأعمال يأتي من العملاء العائدين، لذا يجب على العلامات التجارية التركيز أكثر على الاحتفاظ بالعملاء بدلاً من السعي المستمر لاكتساب عملاء جدد.

برامج الولاء والعضوية هي أدوات فعالة للاحتفاظ بالعملاء من خلال تقديم حوافز لهم مثل الخصومات والهدايا والقسائم والمكافآت الأخرى. تساعد هذه البرامج على تشجيع تكرار الأعمال وتعزيز ولاء العملاء.

السوق المستهدف مقابل الجمهور المستهدف

من السهل الخلط بين مصطلحي 'الجمهور المستهدف' و'السوق المستهدف'، ولكن هناك فرق مهم بين الاثنين.

يشير السوق المستهدف إلى المجموعة الأوسع من المستهلكين الذين تهدف منتجاتك وخدماتك للوصول إليهم. في المقابل، الجمهور المستهدف هو مجموعة فرعية أكثر تحديداً من ذلك السوق، محددة بعوامل مثل الموقع والعمر والدخل والاهتمامات أو السلوك. على سبيل المثال، إذا كنت تمتلك متجراً للقرطاسية بالقرب من مدرسة، فإن سوقك المستهدف سيشمل كل من يشتري الكتب، ولكن جمهورك المستهدف سيكون المعلمين والطلاب في تلك المدرسة المحددة.

كيفية العثور على جمهورك المستهدف

بعد أن ناقشنا أنواع الجماهير المستهدفة، من المهم فهم كيفية الوصول إليهم والتفاعل معهم بفعالية. يتطلب هذا مزيجاً من الاستراتيجيات المبنية على البيانات، والرسائل المخصصة، وقنوات التسويق المناسبة.

باستخدام أدوات مثل بيرسونا المشتري، وتحليلات وسائل التواصل الاجتماعي، وتقنيات إشراك الجمهور، يمكن للشركات تعظيم وصولها وبناء علاقات قوية مع العملاء. يستكشف هذا القسم أفضل الطرق لتحديد جمهورك والتفاعل معه والتواصل معه، مما يضمن وصول رسالة علامتك التجارية إلى الأشخاص المناسبين في الوقت المناسب.

بيرسونا المشتري

تعد بيرسونا المشتري تمثيلاً شبه خيالي للعميل المثالي، يتم إنشاؤه باستخدام بيانات عن عوامل مثل العمر والجنس والموقع والملف الوظيفي والأهداف والتحديات والاهتمامات والقيم وعادات التسوق والسلوك. تُعرف أيضاً باسم بيرسونا التسويق أو بيرسونا الجمهور، ويتم بناؤها باستخدام البيانات النوعية والكمية.

تساعد بيرسونا التسويق الشركات على تصور جمهورها المستهدف وإنشاء استراتيجيات أفضل. من خلال تحليل بيانات العملاء، يمكن للعلامات التجارية تحديد نقاط الألم والتحديات، ووضع أهداف تسويقية واضحة، وتحسين نهجها.

بمجرد إنشائها، تحتاج بيرسونا المشتري إلى الاختبار والتحديث والتحسين بانتظام. تقوم معظم الشركات بتطوير ما بين 3 إلى 5 بيرسونا، رغم أن هذا العدد قد يصل إلى 7 أو حتى 10، اعتماداً على الصناعة ونوع المنتج.

تحليلات وسائل التواصل الاجتماعي

يعد التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي جزءاً أساسياً من نمو الشركة ويجب أن يكون أولوية قصوى في أي استراتيجية تسويقية. قبل الوصول إلى سوقك المستهدف على القنوات الاجتماعية، يجب عليك أولاً تدوين بعض النقاط المهمة.

الخطوة الأولى هي تحديد من هو الجمهور المستهدف المناسب. من هم المستهلكون الذين يتفاعلون مع منشوراتك على وسائل التواصل الاجتماعي بشكل أكبر؟ يجب على الشركات تقسيم قاعدة عملائها باستخدام العوامل الديموغرافية والجغرافية والنفسية. هذا يساعد العلامات التجارية على فهم عملائها الحاليين والمحتملين.

بعد ذلك، يجب على العلامات التجارية تحديد المصادر التي يحصل منها هذا الجمهور المحدد على المعلومات. ما هي المنصات التي تولد أكبر قدر من الزيارات؟ من هم منشئو المحتوى الذين يتفاعلون بشكل إيجابي مع جمهورك المستهدف؟ بمجرد أن يصبح هذا واضحاً، يمكن للشركات التركيز على نوع المحتوى الذي يؤدي أفضل أداء على كل منصة.

• إنستجرام: تجذب مقاطع الفيديو القصيرة والريلز أكبر قدر من الاهتمام.
• X (المعروف سابقاً باسم تويتر): المنشورات النصية تؤدي أداءً أفضل من الصور ومقاطع الفيديو.
• فيسبوك ولينكد إن: يعمل مزيج من المرئيات والمقالات والمحتوى التفاعلي بشكل جيد.

لاتخاذ قرارات مستنيرة، يمكن للعلامات التجارية استخدام أدوات وسائل التواصل الاجتماعي مثل ميتا فور بيزنس، إنستاجرام إنسايتس، ولينكد إن أناليتكس. كما تساعد الأدوات متعددة المنصات مثل هوتسويت، سبراوت سوشيال، وبافر في تجزئة العملاء وتحليل الجمهور.

مجرد امتلاك حساب على وسائل التواصل الاجتماعي ليس كافياً. يجب على العلامات التجارية التفاعل بنشاط مع جمهورها للحفاظ على الاهتمام. بعض الاستراتيجيات الفعالة تشمل:

• نشر استطلاعات الرأي والاختبارات القصيرة وجلسات الأسئلة والأجوبة لتشجيع التفاعل.
• تنظيم المسابقات والهدايا المجانية خلال إطلاق المنتجات لتعزيز الحماس.
• الرد على استفسارات العملاء والتفاعل مع منشوراتهم لبناء الثقة والولاء.

يساعد الحضور القوي على وسائل التواصل الاجتماعي العلامات التجارية على البقاء على اتصال مع جمهورها، وزيادة التفاعل، وتحقيق النجاح على المدى الطويل.

أمثلة على الجمهور المستهدف: أولد سبايس و دوف

أولد سبايس "الرجل الذي يمكن لرجلك أن يكون برائحته"

أولد سبايس، العلامة التجارية الأمريكية المعروفة لمنتجات العناية الرجالية، اتخذت نهجاً جريئاً في 2010 بحملة أعادت تعريف جمهورها المستهدف. بدلاً من التسويق المباشر للرجال، وجهت أولد سبايس إعلاناتها للنساء، اللواتي غالباً ما يتخذن قرارات الشراء لشركائهن.

تضمنت الحملة إيزايا موستافا، الذي سأل بثقة، "مرحباً سيداتي، هل يفوح رجلكم برائحتي؟" هذه الاستراتيجية الذكية لعبت على فكرة أن النساء يردن لشركائهن أن يتميزوا. من خلال استغلال هذه الرؤية، أنشأت أولد سبايس واحدة من أكثر الحملات الإعلانية تذكراً على الإطلاق، مما عزز بنجاح مشاركة العلامة التجارية والمبيعات.

حملة دوف 'الجمال الحقيقي'

حملة دوف "الجمال الحقيقي"، التي أُطلقت في 2004، هدفت إلى تحدي معايير الجمال التقليدية. بدلاً من استخدام عارضات محترفات، عرضت دوف نساءً عاديات من مختلف الأعمار وأنواع الجسم والأعراق في إعلاناتها. روجت الحملة للثقة بالنفس والجمال الطبيعي والإيجابية تجاه الجسم. كما تعهدت دوف بوقف التعديل والتنقيح المفرط في إعلاناتها.

فهمت العلامة التجارية المخاوف التي تشعر بها العديد من النساء حول مظهرهن واستخدمت هذه الرؤية لإنشاء حملة تبدو قريبة من الواقع. حققت رسومات "الجمال الحقيقي" أكثر من 180 مليون مشاهدة عبر الإنترنت وأشعلت حركة عالمية. ألهمت هذه الحملة المزيد من العلامات التجارية للأزياء لتبني نهج إيجابي تجاه الجسم في إعلاناتها.

الطريق إلى الأمام

يعد تحديد وفهم جمهورك المستهدف أمراً ضرورياً لبناء إستراتيجية تسويقية قوية. من خلال تقسيم جمهورك حسب الخصائص الديموغرافية والاهتمامات والموقع، يمكن للشركات إنشاء تجارب مخصصة تزيد من المشاركة والولاء للعلامة التجارية.

إن استخدام الاستراتيجيات المبنية على البيانات، مثل تحليلات وسائل التواصل الاجتماعي و بيرسونا المشتري، يساعد العلامات التجارية على التواصل مع العملاء المناسبين بشكل أكثر فعالية. تظهر الحملات الإعلانية الناجحة أن معرفة جمهورك يمكن أن تؤدي إلى أساليب تسويقية إبداعية مع نتائج رائعة.

سواء كنت شركة ناشئة أو شركة راسخة، فإن التركيز على بحوث الجمهور والمشاركة أمر أساسي للنمو على المدى الطويل والبقاء منافساً في سوق اليوم سريع التغير.