كيفية تحويل المتخلين عن السلة والمتصفحين السلبيين والمرتدين إلى مشترين

هناك العديد من المصطلحات التي نصادفها في سياق التجارة الإلكترونية وتحليلات المواقع. بعضها مفيد للغاية، بينما البعض الآخر مجرد هراء.

على سبيل المثال، "المرتدون" و "المتصفحون السلبيون" و "المتخلون عن سلة التسوق" هي مصطلحات مهمة نستخدمها لوصف أنواع سلوك المستخدم على الإنترنت. إنها مؤشرات أداء رئيسية مهمة تساعدك في قياس مشاركة الموقع وأدائه.

يغطي هذا المقال الطرق التي يمكن من خلالها لـ بيرسونا من Delve AI مساعدتك في اكتشاف وتحويل هذه الشرائح من الزوار غير المحولين أو غير المتعاملين إلى مشترين.

من هم المرتدون والمتصفحون السلبيون والمتخلون عن سلة التسوق؟

المرتدون والمتصفحون السلبيون والمتخلون عن سلة التسوق يشكلون جزءاً من شرائح عملائك غير المحولين.

شرائح العملاء غير المحولين تشير إلى مجموعة من الأشخاص الذين، رغم تعرضهم لمنتجاتك أو خدماتك، لا يكملون الإجراءات المطلوبة.

على سبيل المثال، قد يصل المشتري إلى الدفع ويقرر عدم إتمام الشراء.

تشمل الحالات الأخرى الزوار الذين يبدأون في ملء استطلاع ولكن لا يقدمونه، أو المستخدمين الذين يسجلون للتجربة المجانية ولكن لا يتحولون إلى مشتركين مدفوعين.

قبل أن نتعمق في تفاصيلهم، دعونا نلقي نظرة على تعريفات "المرتدين" و"المتصفحين السلبيين" و"المتخلين عن سلة التسوق."

#1 المرتدون "لا يبقون"

المرتدون هم زوار الموقع الذين يتعثرون في صفحة على موقعك ثم يغادرون، غالباً دون النظر إلى تلك الصفحة أو التفاعل مع محتوى آخر على موقعك.

يتم قياس عدد الزوار الذين 'يرتدون' عن موقعك في معدلات الارتداد.

وفقاً لـ إرشادات GA4 الجديدة، "معدل الارتداد هو النسبة المئوية للجلسات غير المشاركة." الجلسة ليست سوى الفترة الزمنية التي يكون فيها المستخدم مشاركاً في موقعك.

الجلسة المشاركة "تستمر لأكثر من 10 ثوانٍ، لديها حدث تحويل، أو لديها على الأقل مشاهدتين للصفحة أو الشاشة."

معدل الارتداد هو النقيض تماماً لهذا.

إذا كانت جلسة المستخدم أقل من 10 ثوانٍ، ولم تؤدِ إلى حدث تحويل أو كان لديها مشاهدة صفحة واحدة فقط، فسيتم تصنيفها كجلسة غير مشاركة أو ارتداد.

يمكنك التحقق من معدل ارتداد صفحتك في Google Analytics أو القيام بذلك يدوياً باستخدام هذه المعادلة:

إذا كانت نسبتك مرتفعة للغاية، فقد يشير ذلك إلى أن صفحتك لم تلبِ احتياجات الزائر. قد تشمل العوامل المساهمة الأخرى سرعة التحميل السيئة وجودة المحتوى وتجربة المستخدم.

يمكن أن تكون معدلات الارتداد المرتفعة مشكلة لأنها يمكن أن تقلل المشاركة وتخفض معدلات التحويل وتؤثر سلباً على تحسين محركات البحث الخاص بك.

#2 المتصفحون السلبيون "يحتاجون إلى دفعة صغيرة"

على عكس المرتدين، المتصفحون السلبيون هم الأشخاص الذين يقضون بعض الوقت فعلياً في استكشاف موقعك. قد ينتقلون من صفحة إلى أخرى، يقرأون مقالات المدونة، أو يتصفحون منتجاتك، لكنهم لم يبدأوا التسوق النشط.

إنه أشبه بالتسوق من خلال النوافذ.

العملاء المحتملون يتجولون في متجرك لكن يترددون في إجراء عملية شراء، أو التسجيل، أو استكشاف ميزات الموقع التي يمكن أن تعزز الإيرادات.

#3 المتخلون عن سلة التسوق "لديهم إمكانية تحقيق إيرادات"

المتخلون عن سلة التسوق هم الأشخاص الأكثر احتمالاً للتحول إلى عملاء مستقبليين. إنهم الزوار الذين يضيفون منتجات إلى سلال تسوقهم عبر الإنترنت لكنهم لا يكملون عملية الشراء.

إنها ظاهرة شائعة نسبياً في التجارة الإلكترونية.

يختار المستخدمون منتجاً، ويضيفونه إلى سلال تسوقهم، ثم يتخلون عنه. قد يكون هذا بسبب وقت التسليم الطويل، أو رسوم الشحن المرتفعة، أو ببساطة تغيير رأيهم.

تماماً مثل معدل الارتداد، يمكنك أيضاً حساب معدل التخلي عن سلة التسوق بالمعادلة التالية:

وفقاً لمعهد Baymard، فإن متوسط معدل التخلي عن سلة التسوق يقترب من 70%. وهذا يعني أن ثلاثة فقط من كل عشرة عملاء يضيفون منتجات إلى سلالهم يكملون المعاملة فعلياً.

إنشاء بيرسونا للتجارة الإلكترونية باستخدام Website بيرسونا من Delve AI

بيرسونا التجارة الإلكترونية أو المتسوقين هي بيرسونا المشتري مصممة خصيصًا لمتجرك الإلكتروني.

وتشمل شرائح العملاء المحولة وغير المحولة.

يمكنك تلقائياً إنشاء بيرسونا المتسوقين عبر الإنترنت باستخدام Website بيرسونا من Delve AI. تجمع منصتنا بين بيانات الطرف الأول (GA4 و Search Console) مع أكثر من 20 مصدراً إضافياً للبيانات العامة لبناء بيرسونا قابلة للتنفيذ لعملك.

بشكل أساسي، نقوم بتجميع زوار موقعك في شرائح مختلفة (أو بيرسونا) على أساس سلوكهم عبر الإنترنت.

• شرائح المشترين، مثل المشترين المتكررين والمشترين لمرة واحدة (قيمة الطلب المتوسطة المرتفعة والمنخفضة)
• الشرائح غير المتعاملة، مثل المتخلين عن عربة التسوق، والمتصفحين السلبيين، والمرتدين

بمجرد النقر على أي من بيرسونا التي تم إنشاؤها، ستحصل فوراً على رؤى حول التركيبة السكانية، والاحتياجات، والتحديات، والاهتمامات، والهوايات، والقيم، والتفضيلات.

إليك مثال على إحدى شرائحنا غير المحولة.

بالإضافة إلى ذلك، يمكنك استخدام الفلاتر لتضمين أو استبعاد حركة الزوار وإنشاء بيرسونا لمنتج واحد، أو خدمة، أو منطقة، أو قناة تسويقية.

تحويل الزوار إلى عملاء ذوي قيمة عالية

"التحويل" لا يعني بالضرورة الشراء. يمكن أن يكون هدفاً محدداً مسبقاً، مثل الاشتراك في النشرة الإخبارية، أو ملء نموذج، أو اتخاذ أي إجراء يتوافق مع أهدافك.

ومع ذلك، فإن تحويل المرتدين والمتصفحين السلبيين ومن يتركون عربة التسوق يتطلب استراتيجيات مخصصة لسلوك كل منهم على الإنترنت.

إذن كيف تجعل ذلك يحدث؟

كيف تحول الشرائح غير المحولة إلى عملاء نشطين ومتفاعلين ومربحين؟

الإجابة سهلة. كل ما عليك فعله هو اتباع هذه الخطوات:

1. سجل في Website بيرسونا من Delve AI
2. اربط حسابات GA4 و/أو Search Console الخاصة بك
3. أنشئ بيرسونا التجارة الإلكترونية الخاصة بك

كما ذكرنا، ستقوم منصتنا بإنشاء بيرسونا للمشترين وكذلك للشرائح غير المحولة. بما أن هدفك هو تحويل الأخير، يجب أن تركز عليهم.

عندما تدرس أحدهم بشكل شامل، ستتمكن من معرفة أسباب عدم تحولهم.

يمكنك بعد ذلك تطوير استراتيجيات لتحسين التحويل، سواء من خلال تلبية توقعات المستخدم أو تحسين رحلة العميل.

#1 المرتدون

قد يغادر الزوار موقعك الإلكتروني لأحد سببين: إما أنك لست ما يبحثون عنه، أو أنهم ببساطة لا يعجبهم ما يجدونه على صفحتك.

لا تحتاج إلى فعل الكثير مع الأول.

على سبيل المثال، لا بأس إذا غادر زائر يريد حقاً معرفة المزيد عن "التفاح" (الفاكهة) صفحة تتحدث عن "آبل" (الشركة).

ومع ذلك، إذا كنت ما يبحث عنه المستخدمون لكنهم يغادرون صفحتك لسبب ما، فيجب عليك اتخاذ إجراء سريع.

أفضل طريقة للقيام بذلك هي رسم خريطة رحلة العميل.

انقر على علامة تبويب الرحلات لاكتشاف الصفحات التي يرتد منها المستخدمون ومحاولة تحديد الأسباب وراء ذلك. لاحظ أن الرحلات مع استعلامات البحث فقط قد تكون مفيدة هنا حيث أن رحلات المرتدين عادةً ما تحتوي على مشاهدة صفحة واحدة فقط.

وبعد قول ذلك، هذه بعض الإجراءات التي يمكنك اتخاذها لتقليل معدلات الارتداد وضمان بقاء الزوار على موقعك.

1. تحسين العناصر الأساسية للويب

يجب أن يصل الزوار إلى صفحة الويب حتى يكتشفوا محتواها. إذا كانت صفحتك تتحمل ببطء، فمن المحتمل أن يشعروا بالإحباط ويغادروا.

الأمر نفسه ينطبق على الإعلانات المزعجة والنوافذ المنبثقة.

إنها تفسد تجربة المستخدم وتجعل العملاء يتخذون إجراءات لا يريدونها.

وكل ذلك يؤدي في النهاية إلى مغادرة المستخدمين لموقعك.

لذلك، عليك التأكد من تحسين العناصر الأساسية لموقعك لتقليل أوقات التحميل وتغييرات التخطيط، خاصة لمستخدمي الهواتف المحمولة.

2. تحسين محتوى صفحة الهبوط

صفحة الهبوط هي صفحة الويب التي تعمل كنقطة دخول لزوار موقعك. إنها الشيء الثاني الذي تحتاج إلى تحسينه بعد تحسين العناصر الأساسية لموقعك.

إحدى الطرق للقيام بذلك هي النظر في رؤى خاصة بالصناعة.

سيخبرك عن أهم عمليات البحث حسب الصناعة، مع الكلمات المفتاحية المؤثرة وصفحات الويب المرتبة لتلك الكلمات المفتاحية.

سيساعدك هذا في إنشاء محتوى صفحة هبوط ذو صلة وجذاب ويتوافق مع نية البحث وتوقعات المستخدم. ستتمكن من كتابة عناوين مقنعة ودعوات للعمل (CTAs) بشكل أفضل.

3. إضافة ترميز السكيما إلى موقعك

الأشخاص المألوفون مع تحسين محركات البحث ومحركات البحث يعرفون مدى أهمية إضافة ترميز السكيما إلى مواقعهم.

إنه كود يساعد محركات البحث على فهم المحتوى على صفحاتك وينقل ماهية موقعك. هذا يمكن أن يعزز ظهورك العضوي ويجلب المزيد من الزيارات إلى صفحات موقعك.

الرحلات النموذجية تقدم رؤى حول كيفية تنقل المستخدمين في موقعك.

مع هذه المعلومات، يمكنك تصميم نظام تنقل واضح للموقع، مما يساعد المستخدمين على إيجاد ما يريدونه بسهولة ويشجع على المزيد من الاستكشاف.

4. استخدام النوافذ المنبثقة (فقط عند الضرورة)

الإعلانات المتداخلة والنوافذ المنبثقة يمكن أن تكون مزعجة في بعض الأحيان. ومع ذلك، عند استخدامها في المكان المناسب، لديها القدرة على إبقاء الزوار على صفحتك لفترة أطول.

حدد الأماكن داخل صفحة الويب الخاصة بك حيث يغادر المستخدمون وأدرج نوافذ منبثقة تقدم مورداً قيماً أو خصماً.

إنه يشبه هذا الإعلان من Semrush.

القيام بذلك سيجذب انتباه المستخدمين ويمنحك معلومات مفيدة للعمل بها، مثل عناوين البريد الإلكتروني وأرقام الهواتف.

#2 المتصفحون السلبيون

المتصفحون السلبيون يقعون في مرحلة الاعتبار من قمع التسويق. هم على دراية بالفعل بوجود حلك ولكنهم كسالى للغاية للقيام بأي شيء حيال ذلك.

هم بحاجة إلى التحفيز للقيام بإجراء.

بالإضافة إلى تنفيذ الإجراءات التي اتخذتها لتقليل معدلات الارتداد، هناك المزيد من الخطوات التي يمكنك اتخاذها لتحريك جمهورك.

١. قدم توصيات المنتجات الشخصية

يفضل المستخدمون المختلفون منتجات مختلفة في أوقات مختلفة. من المهم أن تحاول فهم كيفية عمل ذلك وتقديم منتجات وتوصيات شخصية.

إحدى طرق القيام بذلك هي النظر في سلوك التصفح واهتماماتهم.

سيخبرك تبويب التوزيع كيف وصل مستخدموك إلى موقعك، ومن هم، ومن أين هم، ومتى يكونون نشطين، وماذا يشاهدون.

استخدم هذه المعلومات مع اهتماماتهم وقدم توصيات شخصية.

٢. تطبيق إعلانات إعادة الاستهداف

إعلانات إعادة الاستهداف رائعة عندما تريد استهداف المستخدمين الذين زاروا موقعك أو صفحات التواصل الاجتماعي الخاصة بك بالفعل.

في الواقع، معدل النقر على إعلان معاد استهدافه أعلى بـ ١٠ أضعاف من إعلان عرض عادي.

يمكن أن تكون إعلانات جوجل، أو إعلانات فيسبوك، أو إعلانات تويتر. تحافظ على علامتك التجارية أمام الجمهور السلبي أثناء تصفحهم لمواقع أخرى، وتعرض عليهم منتجات تثير اهتمامهم.

لمزيد من التفاصيل، اقرأ دراسة الحالة حول إعلانات العرض وأفكار الاستهداف.

ملاحظة جانبية: يمكنك استخدام ميزة المقارنة للمقارنة بين المشترين والزوار والحصول على أفكار للاستهداف والكلمات الرئيسية والمواضيع.

٣. دعوة للعمل (CTA)

احرص على تضمين دعوات قوية للعمل في جميع أنحاء موقعك.

ستكون بمثابة أدلة توجه المتصفحين السلبيين لاتخاذ إجراءات مهمة، مثل الاشتراك في النشرات الإخبارية، أو تحميل القوالب، أو بدء تجربة مجانية.

تذكر، أنت لا تقدم فقط أشياء مجانية ولكنك تحصل أيضًا على شيء قيم في المقابل - عناوين بريدهم الإلكتروني. بهذه الطريقة، يمكنك التسويق لهم حتى يصبحوا مستعدين للشراء.

تخلق دعوات العمل المناسبة تجربة تفاعلية وتقود زوارك بنشاط نحو منتجات ومحتوى وموارد أفضل.

#٣ المتخلون عن عربة التسوق

من السهل جداً تقليل معدلات التخلي عن سلة التسوق. بعد كل شيء، هؤلاء عملاء يعرفون أنهم يريدون منتجك وقد وصلوا إلى حد إضافته إلى سلال تسوقهم.

كل ما عليك فعله هو معرفة الأسباب وراء قرارهم بعدم إكمال المعاملة ثم العمل على حل تلك المشكلات.

لديك تفاصيل الاتصال وعنوان البريد الإلكتروني الخاص بهم، مما يجعل الأمر سهلاً.

١. تبسيط عملية الدفع

يريد المشترون أن تكون بسيطة ومباشرة.

سيتخلون عن الدفع إذا كانت عملية الدفع طويلة ومعقدة.

كلما أضفت خطوات أكثر، زادت فرص خسارة المبيعات. لهذا السبب يجب عليك تقليل الخطوات والنماذج المطلوبة لإتمام عملية الشراء.

علاوة على ذلك، يمكنك إدخال النوافذ المنبثقة عند محاولة الخروج أثناء عملية الدفع، وتقديم حوافز في اللحظة الأخيرة لتشجيع المتخلين عن سلة التسوق على إتمام المعاملة.

٢. إرسال رسائل البريد الإلكتروني للسلة المتروكة

تعتمد عمالقة التجارة الإلكترونية مثل Amazon على رسائل البريد الإلكتروني لإتمام البيع. في الواقع، يرسلون رسائل بريد إلكتروني للسلة المتروكة لجميع متاجرهم.

يمكنك فعل الشيء نفسه من خلال إنشاء رسائل بريد إلكتروني مخصصة للمتخلين عن سلة التسوق. لا يجب أن تكون معقدة؛ يمكن أن تكون بسيطة مثل المثال المعطى أدناه.

ستمكنك بيرسونا من تصميم سلسلة من رسائل البريد الإلكتروني المتابعة لتوجيه المتخلين عن سلة التسوق خلال عملية الدفع. قدم خصومات واستخدم مراجعات المنتجات لجعل رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك متميزة.

الخلاصة

لقد قمنا بسرد بعض الطرق التي يمكنك استخدامها لتحويل أنواع مختلفة من زوار الموقع، مثل المرتدين والمتصفحين السلبيين والمتخلين عن سلة التسوق، إلى مشترين فعليين.

هناك العديد من التقنيات الأخرى المتاحة.

ومع ذلك، من الضروري مراقبة شرائح عملائك بشكل مستمر وتتبع نتائج استراتيجياتك. سيمكنك هذا من تحسين جهود التسويق والمبيعات الخاصة بك.

لذا ابق على تواصل للمزيد من المقالات التعليمية والنصائح والحيل!