Como Converter Abandonadores de Carrinho, Navegadores Passivos e Saltadores em Compradores

Existem muitos termos que encontramos no contexto do e-commerce e análise de websites. Alguns deles são muito úteis, enquanto outros são besteira.

Por exemplo, 'visitantes que abandonam', 'navegadores passivos' e 'abandonadores de carrinho' são termos cruciais que usamos para descrever tipos de comportamento do usuário online. São KPIs importantes que ajudam a medir o engajamento e o desempenho do site.

Este artigo aborda as maneiras pelas quais a persona por Delve AI pode ajudar você a identificar e converter esses segmentos de visitantes não convertidos ou não transacionais em compradores.

Quem são os desistentes, navegadores passivos e abandonadores de carrinho?

Desistentes, navegadores passivos e abandonadores de carrinho formam parte dos seus segmentos de clientes não convertidos.

Segmentos de clientes não convertidos referem-se a um grupo de pessoas que, apesar de expostas aos seus produtos ou serviços, não completam as ações desejadas.

Por exemplo, um comprador pode chegar ao checkout e decidir não completar a compra.

Outros exemplos incluem visitantes que começam a preencher uma pesquisa mas não a enviam, ou usuários que se inscrevem em uma versão gratuita mas não se convertem em assinantes pagos.

Antes de delve ai nos detalhes, vamos ver as definições de 'desistentes,' 'navegadores passivos,' e 'abandonadores de carrinho.'

#1 Desistentes "não permanecem"

Desistentes são visitantes do site que encontram uma página em seu website e depois saem, frequentemente sem olhar aquela página ou interagir com outro conteúdo em seu website.

O número de visitantes que 'desistem' do seu website é medido em taxas de rejeição.

De acordo com as novas diretrizes do GA4, "taxa de rejeição é a porcentagem de sessões que não foram engajadas." Agora, uma sessão é simplesmente o período de tempo durante o qual um usuário está engajado com seu website.

Uma sessão engajada "dura mais de 10 segundos, tem um evento de conversão, ou tem pelo menos 2 visualizações de página ou tela."

A taxa de rejeição é exatamente o oposto disso.

Se a sessão do seu usuário foi menor que 10 segundos, não acionou um evento de conversão ou teve apenas uma visualização de página, seria então classificada como uma sessão não engajada ou uma rejeição.

Você pode verificar a taxa de rejeição da sua página no Google Analytics ou fazer manualmente usando esta fórmula:

Se sua porcentagem for extremamente alta, isso pode indicar que sua página não atendeu às necessidades do visitante. Outros fatores contribuintes podem ser velocidade de carregamento, qualidade do conteúdo e experiência do usuário.

Altas taxas de rejeição podem ser problemáticas já que podem reduzir o engajamento, diminuir taxas de conversão e impactar negativamente seu SEO.

#2 Navegadores passivos "precisam de um pequeno empurrão"

Diferente dos desistentes, navegadores passivos são pessoas que realmente passam algum tempo explorando seu website. Eles podem ir de uma página para outra, ler artigos do blog, ou navegar pelos seus produtos, mas não começaram a comprar ativamente.

É como fazer window shopping.

Clientes potenciais olham ao redor da sua loja, mas hesitam em fazer uma compra, se cadastrar ou explorar recursos do site que poderiam potencialmente aumentar a receita.

#3 Abandonadores de carrinho "têm potencial de receita"

Abandonadores de carrinho são pessoas com maior probabilidade de se converter em futuros clientes. São os visitantes que adicionam itens aos seus carrinhos de compras online, mas não finalizam a compra.

É um fenômeno bastante comum no e-commerce.

Usuários selecionam um produto, adicionam ao carrinho de compras e depois abandonam. Isso pode ocorrer devido a um longo prazo de entrega, altas taxas de envio ou simplesmente uma mudança de ideia por parte deles.

Assim como a taxa de rejeição, você também pode calcular a taxa de abandono do carrinho com a fórmula fornecida:

De acordo com o Baymard Institute, a taxa média de abandono do carrinho é próxima a 70%. Isso significa que apenas três em cada dez clientes que adicionam itens aos seus carrinhos realmente completam a transação.

Crie personas de e-commerce usando Website Persona por Delve AI

Personas de e-commerce ou compradores são personas dos compradores especificamente desenvolvidas para sua loja de e-commerce.

Elas incluem segmentos de clientes que convertem e que não convertem.

Você pode automaticamente criar personas de compradores online usando Website Persona por Delve AI. Nossa plataforma combina dados primários (GA4 e Search Console) com mais de 20 fontes de dados públicas adicionais para construir personas acionáveis para seu negócio.

Basicamente, agrupamos os visitantes do seu site em diferentes segmentos (ou personas) com base em seu comportamento online.

• Segmentos de compradores, como compradores recorrentes e compradores únicos (valor médio de pedido alto e baixo)
• Segmentos não-compradores, como abandonadores de carrinho, navegadores passivos e visitantes que saem rapidamente

Quando você clica em qualquer uma das personas criadas, receberá instantaneamente insights sobre seus dados demográficos, necessidades, desafios, interesses, hobbies, valores e preferências.

Aqui está um exemplo de um dos nossos segmentos que não convertem.

Além disso, você pode usar filtros para incluir ou excluir tráfego de visitantes e criar personas para um único produto, serviço, região ou canal de marketing.

Converta visitantes em clientes de alto valor

Uma 'conversão' não significa necessariamente uma compra. Pode ser uma meta predefinida, como se inscrever em uma newsletter, preencher um formulário ou realizar qualquer ação alinhada com seus objetivos.

Dito isso, converter visitantes que abandonam, navegadores passivos e abandonadores de carrinho requer estratégias adaptadas ao comportamento de cada um online.

Então, como fazer isso acontecer?

Como converter segmentos que não convertem em clientes ativos, engajados e lucrativos?

A resposta é fácil. Tudo que você precisa fazer é seguir estes passos:

Como mencionado, nossa plataforma gerará personas para seus compradores e também para seus segmentos que não convertem. Como seu objetivo é converter este último, você deve focar neles.

Quando você estudar um deles minuciosamente, poderá aprender os motivos pelos quais eles não convertem.

Você pode então desenvolver estratégias para melhorar a conversão, seja atendendo às expectativas do usuário ou otimizando a jornada do cliente.

#1 Visitantes que abandonam

Os visitantes podem sair do seu site por um de dois motivos: ou você não é o que eles estão procurando, ou simplesmente não gostam do que encontram na sua página.

Você não precisa fazer muito com o primeiro caso.

Por exemplo, é normal se um visitante que realmente quer saber mais sobre "maçã" (a fruta) sair de uma página falando sobre "apple" (a empresa).

No entanto, se você é o que os usuários estão procurando mas eles saem da sua página por algum motivo, você deve agir rapidamente.

A melhor maneira de fazer isso é mapeando a jornada do cliente.

Clique na aba Journeys para descobrir páginas das quais seus usuários estão saindo e tente identificar os motivos. Observe que apenas jornadas com consultas de pesquisa podem ser úteis aqui, pois jornadas de visitantes que abandonam geralmente têm apenas uma visualização de página.

Dito isso, estas são algumas das ações que você pode realizar para reduzir as taxas de abandono e garantir que os visitantes permaneçam no seu site.

1. Otimize os web vitals principais

Os visitantes precisam acessar uma página para descobrir do que se trata. Se sua página carrega lentamente, é provável que eles fiquem frustrados e saiam.

O mesmo acontece com anúncios intrusivos e pop-ups.

Eles atrapalham a experiência do usuário e fazem com que os clientes tomem ações que não desejam.

Tudo isso resulta em usuários deixando seu site.

Portanto, você precisa garantir que otimize seus core web vitals para reduzir tempos de carregamento e mudanças de layout, especialmente para usuários móveis.

2. Melhorar o conteúdo da página de destino

Uma página de destino é a página que atua como ponto de entrada para os visitantes do seu site. É a segunda coisa que você precisa melhorar após otimizar seus core web vitals.

Uma maneira de fazer isso é observando os Industry Specific Insights.

Isso informará sobre as principais consultas de pesquisa por setor, junto com as palavras-chave ressonantes e páginas web classificadas para essas palavras-chave.

Isso ajudará você a criar conteúdo de página de destino relevante, envolvente e alinhado com a intenção e expectativas de busca do usuário. Você poderá escrever ainda mais títulos convincentes e chamadas para ação (CTAs).

3. Adicionar marcação de schema ao seu site

Pessoas familiarizadas com SEO e mecanismos de busca sabem como é importante adicionar uma marcação de schema aos seus sites.

É um código que ajuda os mecanismos de busca a entenderem o conteúdo em suas páginas e transmite do que se trata seu site. Isso pode melhorar sua visibilidade orgânica e direcionar mais tráfego para suas páginas web.

Sample journeys fornecem insights sobre como os usuários navegam pelo seu site.

Com essas informações, você pode projetar um sistema de navegação web claro, ajudando os usuários a encontrarem facilmente o que desejam e incentivando mais exploração.

4. Usar pop-ups (apenas quando necessário)

Anúncios intersticiais e pop-ups podem ser um incômodo às vezes. Ainda assim, quando empregados no lugar certo, têm o potencial de manter os visitantes em sua página por mais tempo.

Identifique os lugares dentro da sua página web onde os usuários saem e insira pop-ups que ofereçam um recurso valioso ou desconto.

É algo como este anúncio do Semrush.

Fazer isso capturará a atenção dos usuários e fornecerá informações úteis para trabalhar, como seus endereços de e-mail e números de telefone.

#2 Navegadores passivos

Navegadores passivos estão na etapa de consideração do funil de marketing. Eles já estão cientes de que sua solução existe, mas estão muito preguiçosos para fazer algo a respeito.

Eles precisam ser motivados a agir.

Além de implementar as medidas que você tomou para reduzir as taxas de rejeição, estas são algumas etapas adicionais que você pode tomar para colocar seu público em movimento.

1. Forneça recomendações personalizadas de produtos

Diferentes usuários gostam de diferentes produtos, em momentos diferentes. É importante que você tente entender como isso funciona e ofereça produtos e recomendações personalizadas.

Uma das maneiras de fazer isso é observando o comportamento de navegação e interesses deles.

A aba de Distribuição mostrará como seus usuários chegaram ao seu site, quem são eles, de onde são, quando estão ativos e o que estão visualizando.

Use essas informações em combinação com seus interesses e faça recomendações personalizadas.

2. Implemente anúncios de retargeting

Anúncios de retargeting são ótimos quando você quer alcançar usuários que já visitaram seu site ou perfis de redes sociais.

Na verdade, a taxa de cliques de um anúncio de retargeting é 10x maior que um anúncio display normal.

Podem ser Google ads, Facebook ads ou Twitter ads. Eles mantêm sua marca visível para uma audiência passiva enquanto navegam por outros sites, mostrando produtos que despertam seu interesse.

Para mais detalhes, leia nosso estudo de caso sobre anúncios display e ideias de segmentação.

Observação: Você pode usar o recurso de Comparação para justapor seus compradores com seus visitantes e obter ideias de segmentação, palavras-chave e tópicos.

3. Chamada para ação (CTA)

Faça questão de incluir CTAs impactantes em todo o seu site.

Eles serão guias que direcionam navegadores passivos a realizar ações importantes, como se inscrever em newsletters, baixar modelos ou iniciar um teste gratuito.

Lembre-se, você não está apenas oferecendo coisas de graça, mas também recebendo algo valioso em troca – os endereços de e-mail deles. Dessa forma, você pode fazer marketing para eles até que estejam prontos para fazer uma compra.

CTAs bem posicionados criam uma experiência interativa e ativamente conduzem seus visitantes a melhores produtos, conteúdos e recursos.

#3 Abandonadores de carrinho

É bastante fácil reduzir as taxas de abandono de carrinho. Afinal, esses são clientes que sabem que querem seu produto e chegaram ao ponto de adicioná-lo aos seus carrinhos de compras.

Tudo que você precisa fazer é descobrir os motivos por trás da decisão deles de não completar a transação e então trabalhar para resolver essas questões.

Você tem os dados de contato e endereço de e-mail deles, o que facilita.

1. Simplifique o checkout

Compradores querem algo simples e direto.

Eles abandonarão os pagamentos se o processo de checkout for muito longo e complexo.

Quanto mais etapas você adicionar, maiores as chances de perder uma venda. É por isso que você deve minimizar as etapas e formulários necessários para finalizar uma compra.

Além disso, você pode introduzir pop-ups de saída durante o checkout, oferecendo incentivos de última hora para encorajar os abandonadores de carrinho a completar a transação.

2. Envie emails de carrinho abandonado

Gigantes do e-commerce como Amazon dependem de emails para fazer uma venda. Na verdade, eles enviam emails de carrinho abandonado para todas as suas lojas.

Você pode fazer o mesmo criando emails personalizados para seus abandonadores de carrinho. Não precisa ser nada complexo; pode ser tão simples quanto o exemplo abaixo.

Personas permitirão que você desenvolva uma sequência de emails de acompanhamento para guiar os abandonadores de carrinho através do processo de checkout. Ofereça descontos e use avaliações de produtos para fazer seus emails se destacarem.

Conclusão

Listamos alguns dos métodos que você pode usar para converter vários tipos de visitantes do site, como visitantes que abandonam, navegadores passivos e abandonadores de carrinho, em compradores reais.

Existem muitas outras técnicas disponíveis.

No entanto, é crucial monitorar constantemente seus segmentos de clientes e acompanhar os resultados de suas estratégias. Isso permitirá que você refine ainda mais seus esforços de marketing e vendas.

Então, fique ligado para mais artigos práticos, dicas e truques!