La Anatomía de una Persona de Comprador: Con Ejemplos de Delve AI

Estamos viviendo en el siglo XXI - una era donde la inteligencia artificial y las tecnologías de aprendizaje automático pueden utilizarse para completar la mayoría de tus actividades de marketing. No importa si es creación de contenido o análisis de clientes; la IA puede hacerlo todo.

Sin embargo, todavía es importante que tú entiendas a tus prospectos.

Las máquinas son excelentes analizando tu público objetivo con datos y análisis. Sin embargo, carecen inherentemente del toque humano necesario para comprender el comportamiento del consumidor y crear campañas exitosas.

Depende de ti como mercadólogo hacer esto posible.

Un persona de comprador te ayuda proporcionándote un marco de apoyo que mejora la comprensión de tus clientes ideales y guía tus planes de marketing, tanto en línea como fuera de línea.

Las personas no son un perfil de comprador en papel. Son una inversión estratégica que no solo ofrece detalles demográficos sino que también profundiza en la naturaleza psicográfica y conductual de tu audiencia.

Dicho esto, profundicemos en la anatomía de un persona de comprador y exploremos los factores clave que los convierten en un componente crucial de tus estrategias de marketing.

¿Qué es un persona de comprador?

Los personas de compradores son representaciones ficticias de tus clientes ideales (y a veces no tan ideales) que te dan información sobre sus objetivos, intereses, desafíos, motivaciones, emociones y rasgos de comportamiento.

Son herramientas valiosas utilizadas para resolver problemas de marketing, ventas y desarrollo de productos.

Según David Scott, "entender los personas de compradores transforma tu marketing de simple galimatías egocéntrico específico del producto en el tipo de información que la gente está encantada de consumir y ansiosa por compartir."

Son fundamentales para un plan de marketing efectivo y te permiten adaptar tu contenido, mensajes y comunicación de manera que se ajuste a las necesidades y preferencias de tus clientes.

Componentes principales de un perfil de persona

Un perfil de persona de cliente, como este de Venngage, te proporciona la información más básica con respecto a tus segmentos de compradores.

Típicamente incluye una cita, descripción de la persona, detalles demográficos, objetivos, frustraciones, rasgos de personalidad, marcas, tecnología y motivaciones que impulsan las decisiones de compra.

Muchas plantillas de personas siguen un formato similar y generalmente están compuestas por tres componentes principales:

Información demográfica como rango de edad, género, ubicación, estilo de vida, ingresos, educación, ocupación y estado familiar. En casos B2B, se incluyen detalles como cargo, responsabilidades, empresa e industria.

Elementos psicográficos como objetivos (tanto personales como profesionales), motivaciones, desafíos, pasatiempos, intereses, valores, puntos de dolor y preferencias de comunicación.

Patrones de comportamiento que te informan sobre las tareas a realizar, uso del producto, hábitos de compra, entidades influyentes, canales de marketing y modo de pago.

Cuando se combinan, estos elementos ofrecen una visión integral de tus usuarios. Sin embargo, necesitas recopilar y proporcionar datos confiables para desarrollar personas de compradores precisos usando tales plantillas/herramientas.

Fuentes de datos de clientes

Algunos sitios web describen una serie de pasos que debes seguir para crear una persona. Si bien el proceso pretende ser simple, no puedes evitar sentirte abrumado por la cantidad de pasos involucrados.

Crear personas no es difícil. De hecho, es solo un proceso de tres pasos:

• Recopilar datos de clientes
• Segmentar datos de clientes
• Construir personas de compradores

Mientras tengas datos precisos de clientes, que pueden ser tanto cualitativos como cuantitativos, estás listo para comenzar.

Los datos cualitativos provienen de encuestas de clientes, reseñas, grupos focales, entrevistas y comentarios, mientras que los datos cuantitativos se adquieren a través de análisis web, redes sociales y fuentes de terceros.

Una combinación de datos cualitativos y cuantitativos te ayudará a diseñar personas completamente desarrolladas que están impulsadas por análisis y guiadas por percepciones del consumidor.

Personas basadas en datos en marketing

Las personas de compradores han sido utilizadas por equipos de marketing desde tiempos inmemoriales. Inicialmente, se crearon con datos cualitativos obtenidos mediante entrevistas y encuestas.

Las personas tradicionales generalmente venían en forma de un archivo descargable estático que podías compartir con tu equipo. La mayoría de la información presente era general y demográfica, frecuentemente utilizada en contenido y publicidad.

Sin embargo, no se podía actualizar automáticamente.

A medida que la tecnología evolucionó y la cantidad de datos aumentó, las personas de compradores también comenzaron a cambiar. Ahora se construyen con datos extensos, analytics e inteligencia artificial.

Las personas basées sur les données no solo han simplificado el proceso de creación de personas sino que también lo han hecho más preciso y rentable.

Puedes estar seguro de que tus personas estarán libres de sesgos, suposiciones y generalizaciones. Realmente representarán un perfil de cliente ideal construido a partir de datos reales, analytics y tecnologías de AI.

Tales personas ya se están utilizando para afinar campañas digitales y segmentación de audiencia.

Anatomía de una persona de comprador

Persona por Delve AI es un software generador automático de personas que utiliza tecnologías de IA y aprendizaje automático para generar instantáneamente personas para tu negocio, competidores y perfiles de redes sociales.

La plataforma construye personas dinámicas a partir de tus análisis web (GA4 y Search Console), redes sociales, competencia y datos de voz del cliente (reseñas, calificaciones, foros, comunidades en línea y noticias).

Para negocios B2B y B2C.

Todo lo que necesitas hacer es registrarte y conectar tus cuentas comerciales. De lo contrario, simplemente puedes ingresar el dominio de un competidor y generar una persona competidor.

Dato curioso: Las personas se actualizan automáticamente cada mes.

La herramienta tiene en cuenta la demografía, psicografía y comportamiento del usuario para crear segmentos de personas que representan diferentes tipos de clientes que utilizan tu producto o servicio.

Cada tarjeta proporciona un resumen detallado de tus segmentos, mostrando numerosos elementos importantes. Exploremos algunos de ellos y entendamos qué contribuye a una persona integral.

Métricas

Las métricas son puntos de datos medibles utilizados para analizar y comprender las características de tu audiencia.

El ejemplo anterior enumera varios de ellos, incluyendo:

• Porcentaje de Usuarios: Porcentaje de usuarios dentro de un segmento de clientes particular.
• Sesiones: Número promedio de visitas por usuario. Una sesión es el período durante el cual ocurren un grupo de interacciones de usuario dentro de tu sitio web.
• Tasa de Rebote: Porcentaje de sesiones que no se involucraron (menos de 10 segundos, no activaron un evento de conversión o solo tuvieron una vista de página).
• Tasa de Visualización: Número de vistas de página por sesión.
• Duración de Sesión: Tiempo promedio que un usuario pasa en un sitio web o aplicación durante una sola sesión.
• Tasa de Acción: Porcentaje de usuarios que realizan una acción deseada o completan un evento dentro del sitio web o aplicación, como hacer clic en un enlace o completar un formulario.
• Objetivos: Metas establecidas para las acciones del usuario dentro de un sitio web o aplicación. Puede incluir objetivos como suscribirse a un boletín, registrarse para una prueba gratuita o completar una transacción.
• Valor del Objetivo: El valor asignado por lograr un objetivo específico por usuario.
• Añadir al Carrito: Número de veces que un usuario añade artículos a su carrito de compras.
• Transacciones: Número de transacciones completadas o compras realizadas por un usuario.
• Ingresos: Cantidad total de dinero generado por las transacciones o compras del usuario.
• Moneda: El tipo de moneda utilizada para medir transacciones, ingresos y otros valores monetarios.

El porcentaje de usuarios guía la segmentación de clientes, las sesiones indican el compromiso, la tasa de rebote refleja el rendimiento de la página, la tasa de acción mide la interacción del usuario, y los datos de transacciones ayudan con los ingresos y el cumplimiento de objetivos.

En conjunto, estas métricas proporcionan información crucial para optimizar la experiencia del usuario y la toma de decisiones.

Detalles de Persona

Cuando hagas clic en la pestaña DETALLES DE PERSONA, se te presentará un perfil que te da un resumen detallado sobre un segmento B2B particular (resaltado en verde) o B2C (resaltado en azul).

El que se muestra es un persona de comprador B2C y contiene los siguientes atributos:

• Nombre: Un nombre ficticio asignado a la persona representativa de cada segmento para humanizar su perfil.
• Edad: La edad representativa aproximada de los usuarios en un segmento. Es un detalle demográfico esencial que ofrece información sobre su vida y es un buen indicador del poder adquisitivo que tienen.
• Género: Indica el sexo biológico de tus usuarios, que puede o no tener un impacto en su comportamiento de compra.
• Generación: La generación de marketing a la que pertenecen tus clientes, como Baby Boomers, Generation X, Millennials, y Generation Z.
• Cita: Una frase corta que refleja la intención de muestra de los usuarios en el segmento cuando visitan tu sitio web. Se extrae de los datos de voz del cliente (redes sociales, reseñas, blogs, comunidades y foros) y actividad del sitio web (por ejemplo, las páginas que han visitado, búsquedas realizadas y acciones realizadas en el sitio).
• Biografía: Una breve narrativa sobre tus compradores, que abarca su ocupación, estilo de vida, intereses, objetivos, desafíos y motivaciones en relación con tu producto.
• Ubicación: Representa el área geográfica específica donde se encuentra tu usuario. Se divide además en ciudades, regiones, países, subcontinentes y continentes.

Un persona de comprador B2B incluirá información profesional con respecto a los perfiles laborales, empresa, industria, habilidades y experiencia de tus usuarios.

La sección de Estilo de Vida describe además la forma en que viven tus usuarios, incluyendo sus hábitos diarios, intereses y comportamientos.

• Estado Civil: El estado civil actual de tus usuarios, ya sea soltero, casado, divorciado/separado o en una relación.
• Hijos: Describe el número de hijos que probablemente tienen tus usuarios (masculino o femenino). Es un buen indicador de la distribución de género dentro de la familia.
• Mascotas: Muestra la presencia de animales o mascotas dentro del hogar.
• Propiedad de Vivienda: Indica si tus usuarios son propietarios o alquilan su residencia principal. También representa el tipo de propiedad que poseen. Por ejemplo, casas unifamiliares, apartamentos, dúplex, casas adosadas y más.
• Tipos de Vehículos: El tipo de vehículo que poseen o utilizan, como automóviles, motocicletas, bicicletas o transporte público.

Las siguientes secciones describen sus preferencias de comunicación, intereses, emociones y personalidades.

• Preferencias de Comunicación: Canales preferidos de comunicación, como correo electrónico, mensajería, chat, llamadas telefónicas, reuniones presenciales o redes sociales.
• Intereses Comerciales: Temas de interés relacionados con la profesión o industria.
• Preferencias: Gustos, disgustos o preferencias relacionadas con actividades como noticias, televisión, radio, música, películas, deportes y viajes.
• Brands: Marcas con las que los usuarios del segmento se identifican.
• Fuentes de Noticias: Canales de medios o plataformas en las que los usuarios confían para obtener actualizaciones y noticias de la industria.
• Social Networks: Plataformas sociales o aplicaciones donde los usuarios están activos.
• Influencers: Individuos u organizaciones que los usuarios siguen y consideran influyentes en su industria.
• Sitios Web: Sitios web principales para realizar investigaciones, recopilar información y encontrar soluciones.
• Hashtags: Hashtags utilizados en conversaciones o seguidos en redes sociales.
• Podcasts: Podcasts preferidos o programas de audio digital que se pueden transmitir en línea, a menudo cubriendo diferentes temas.
• Subreddits: Subreddits más seguidos en Reddit. Un subreddit es una comunidad dentro de la plataforma enfocada en un tema particular.
• Canales de Video: Cuentas o canales de contenido de video preferidos en YouTube.
• Eventos: Tipos de eventos o conferencias de la industria a los que asisten o están interesados los usuarios, según sus profesiones.
• Productos: Productos o servicios específicos en los que los compradores están interesados o buscan en el mercado.
• Servicios: Tipos de servicios o soluciones que los usuarios están buscando activamente.
• Materias: Materias educativas de interés o experiencia.
• Valores: Principios y creencias fundamentales que guían la toma de decisiones y el comportamiento.
• Pasatiempos: Intereses personales o actividades recreativas.
• Herramientas: Herramientas o software que los compradores utilizan en su vida personal o profesional.
• Intereses: Áreas de interés más allá del campo profesional.
• Emociones: Estados emocionales dominantes o desencadenantes basados en el modelo de valencia-activación 2D de emoción.

• Rasgos de Personalidad: Patrones característicos de comportamiento, actitudes y rasgos según el modelo de cinco factores modelo OCEAN.

Los dispositivos son las herramientas y aparatos utilizados por sus usuarios para realizar ciertas tareas y acceder a información.

• Tipos de Dispositivos: Tipos de dispositivos electrónicos utilizados, como smartphones/móviles, tablets o computadoras de escritorio.
• Factor de Forma del Dispositivo: El diseño físico del dispositivo, como su tamaño, forma y dimensiones.
• Categoría de Características del Dispositivo: Riqueza del dispositivo en términos de características y funcionalidades clave, como categorías Super alta gama, Alta gama, Gama media y Gama baja.
• Marca y Modelo del Dispositivo: La marca y modelo específico del dispositivo, como Apple iPhone 12.
• Velocidad de Conexión: La velocidad a la que los dispositivos se conectan a internet, mostrada como categorías de conexión Muy rápida/Rápida/Moderada/Lenta/Muy lenta.
• Tipo de Conexión: La tecnología utilizada para acceder a internet, como Wi-Fi, datos móviles o banda ancha.

Perspectivas específicas de la industria te proporcionan información estructurada relacionada con la industria a la que pertenece tu sitio web. Se basan en las menciones, vistas de página y palabras clave utilizadas por los usuarios en cada segmento.

Por ejemplo, en la industria de la moda, las palabras clave se agrupan y presentan en términos de atributos como talla, género, ocasión, color, etc.

Distribución

A continuación está la pestaña DISTRIBUCIÓN DE USUARIOS que responde preguntas que comienzan con quién, cómo, dónde, cuándo y qué de los usuarios/clientes en los respectivos segmentos. Ofrece detalles sobre la demografía, comportamientos, ubicaciones y temas de interés de los compradores.

Esta información se corresponde más o menos directamente con los parámetros de campaña y ayuda a tus planes de marketing al permitir campañas dirigidas, creación de contenido personalizado, temporadas óptimas y momentos para llegar a audiencias específicas.

1. QUIÉN

Las distribuciones de usuarios se muestran en base a atributos demográficos como edad, género e idioma para segmentos de consumidores (B2C) y atributos relacionados con la ocupación como títulos de trabajo, organizaciones e industrias para segmentos empresariales (B2B).

• Edad-Género: Muestra la distribución de edad y género de los usuarios.
• Idioma: El/los idioma(s) principal(es) de comunicación.

• Nombre y Dominio de la Organización: La empresa u organización donde trabajan tus usuarios.
• Industria: Industria a la que pertenece la organización, como tecnología, Hospitales y Atención Médica, Servicios Financieros, Comercio Minorista, y más.
• Tamaño: Número de empleados que trabajan dentro de la organización. Este número puede variar, desde pequeñas empresas hasta empresas medianas o grandes corporaciones.
• Cargo: Posición o rol de un usuario dentro de la organización.
• Reporta a: Persona o posición a la que uno reporta en la jerarquía organizacional.
• Función Laboral: Describe el departamento donde trabaja tu usuario. Por ejemplo, en marketing, ventas, finanzas, recursos humanos, etc.
• Antigüedad: Nivel de autoridad, experiencia y responsabilidad asociado con un cargo dentro de la organización. Puede variar desde puestos de nivel inicial hasta roles ejecutivos.

Para marketing B2B, esta sección te ayuda a identificar los tomadores de decisiones clave, las organizaciones y las necesidades de la industria.

2. CÓMO

Esta sección proporciona información sobre los atributos de comportamiento de los usuarios como hábitos de navegación, preferencias de canal, interacciones con la marca, y más.

• Canal: El canal de marketing a través del cual un usuario interactúa con una marca o recibe mensajes de marketing. Algunos canales comunes son búsqueda orgánica, redes sociales, email marketing, búsqueda pagada (marketing en motores de búsqueda), referencias, anuncios display, etc.
• Motor de Búsqueda: Plataformas en línea, como Google y Bing, utilizadas por las personas para realizar consultas y descubrir información en la World Wide Web.
• Consulta de Búsqueda: Palabras clave o frases ingresadas en un motor de búsqueda para encontrar información relevante.
• Campaña de Búsqueda: Nombre de la campaña de marketing utilizada para adquirir usuarios dentro del segmento dado, dirigida a usuarios de motores de búsqueda.
• Red Social: Plataformas utilizadas por las personas para interactuar y conectarse entre sí compartiendo contenido. Algunas de las redes sociales populares son Facebook, X (anteriormente Twitter), LinkedIn, Instagram, Pinterest, YouTube y TikTok.
• Fuente de Email: La fuente de los correos electrónicos recibidos por los usuarios, como boletines, correos promocionales o correos transaccionales.
• Dominio de Referencia: Otros sitios web que refieren compradores al sitio web, contenido o producto de tu marca.
• Red de Display: Una red de sitios web y aplicaciones que muestran anuncios display digitales.
• Dominio de Ubicación: Sitio web o plataforma donde se muestra el anuncio de una marca a la audiencia.
• Fuente de Afiliados: Sitios web afiliados o asociados que dirigen tráfico de usuarios al sitio web de una marca.
• Otros: Campañas que no encajan en las categorías mencionadas.

3. DÓNDE

Las personas son analizadas según factores geográficos como ubicaciones (continente, subcontinente, país, región, ciudad) y urbanización/territorio.

• Ciudad: La ciudad donde residen tus usuarios. Te da una idea de su entorno local, infraestructura y trasfondo cultural.
• Región: Un área geográfica más amplia que contiene múltiples ciudades o estados, ofreciendo perspectivas sobre características regionales y tendencias del mercado.
• País: Indica el país de residencia. Este atributo ayuda a identificar factores específicos del país como idioma, cultura, condiciones económicas y marcos regulatorios que moldean el comportamiento del consumidor.
• Subcontinente: Una región de masa terrestre grande que típicamente abarca múltiples países, frecuentemente con similitudes en comportamiento sociocultural, donde reside el usuario.
• Continente: Una de las grandes regiones geográficas como Europa, Asia, África, América del Norte, América del Sur y Australia, donde se basa la ciudad de residencia.
• Urbanización: El grado de desarrollo urbano en un área geográfica determinada. Los usuarios se categorizan en segmentos metro, urbano, suburbano o rural según el nivel de urbanización en su área.
• Territorio: Proximidad de los usuarios a la ubicación física (ubicación de la sede) de tu negocio. Los usuarios se categorizan en ciudad+ (ciudad sede y sus alrededores), región, país, subcontinente, continente y global, ayudando a abstraer y visualizar el anillo geográfico de influencia de tu negocio.

4. CUÁNDO

Expone el tiempo, clima y estaciones durante las cuales los compradores toman decisiones de compra. Ayuda a determinar correlaciones, si existen, entre visitas/compras y estos factores basados en el tiempo.

• Grupo de Días: Los días específicos de la semana se categorizan en grupos, como días laborables (lunes a viernes), fines de semana (sábado y domingo), días festivos (regionales, nacionales y religiosos dependiendo de las ubicaciones de los usuarios) y ocasiones (Día del Padre, Día de San Valentín, etc).
• Grupo de Horas: Las horas específicas del día se categorizan en grupos, como madrugada, mañana, mediodía, tarde, atardecer o noche.
• Clima: Las condiciones atmosféricas actuales o típicas en la ubicación geográfica de tus usuarios.
• Estación: Períodos distintos del año, como primavera, verano, otoño o invierno. Cada estación se caracteriza por un patrón climático particular, temperatura y cambios en el entorno.

5. QUÉ

Los prospectos se dividen según sus objetivos, puntos de dolor, intereses y fuentes de influencia.

• Objetivo: Los resultados deseados, objetivos o metas que los usuarios intentan lograr.
• Dolor: Desafíos, problemas o frustraciones experimentadas por los usuarios.
• Tema: Un conjunto de materias, temas o tópicos de interés.
• Producto E-commerce: Un producto que los clientes pueden comprar en línea.
• Categoría E-commerce: La categoría más amplia o grupo al que pertenece un producto de e-commerce.
• Página: Una página web específica o contenido en línea que los usuarios visitan, participan o interactúan constantemente.
• Recursos: Una persona, publicación, canal de noticias, sitio web, cuenta de redes sociales o cualquier otra fuente de información que tiene un impacto significativo en las opiniones y decisiones de los usuarios.

Viajes de Muestra

Puedes analizar VIAJES DE MUESTRA [muestras de viajes de usuarios individuales para sitios web de e-commerce/B2C, y viajes de organizaciones individuales para sitios web B2B] de cada segmento de persona para identificar ubicaciones de abandono y refinar experiencias.

Las etiquetas para las fases de decisión añadidas por nuestra plataforma para cada paso del viaje te ayudan a tener una idea de dónde están los usuarios en el proceso de toma de decisiones.

La fase de decisión es la etapa en el viaje del comprador donde los individuos toman una decisión final y realizan acciones que conducen a conversiones y ventas. Te ayuda a entender las diferentes etapas del viaje del cliente.

Ejemplos de fases de decisión incluyen:

Fase de Investigación

Una etapa en el viaje del comprador donde un usuario está activamente realizando investigación y recopilando información sobre un producto o servicio particular.

Fase de Intención de Conversión

La etapa en el viaje del comprador donde el usuario ha mostrado una clara intención de realizar una compra o convertir.

Fase de Proceso de Conversión

El usuario ha comenzado el proceso de conversión, generalmente en línea y es muy probable que convierta pronto.

Conclusión

Una persona de comprador es tan efectiva como la información que contiene. El número de elementos, componentes o atributos que presenta puede variar desde cinco hasta cincuenta.

Al invertir tiempo en crear una persona detallada, te equipas con las herramientas necesarias para formular un plan de marketing impactante. Al final del día, no se trata de agradar a todos sino de conectar profundamente con quienes más importan – tus clientes ideales.