購入者ペルソナの構造：Delve AI からの例

私たちは21世紀に生きています – 人工知能と機械学習技術がほとんどのマーケティング活動を完了できる時代です。コンテンツ作成であれ、顧客分析であれ、AIはすべてを実行できます。

しかし、あなたが見込み客を理解することは依然として重要です。

機械はデータと分析を使用してターゲット層を分析することに長けています。しかし、消費者行動を理解し、成功するキャンペーンを作成するために必要な人間的な要素が本質的に欠けています。

これを可能にするのは、マーケターとしてのあなたの役割です。

購入者ペルソナは、理想的な顧客の理解を深め、オンラインとオフラインの両方でのマーケティング計画を導く支援的なフレームワークを提供することで、あなたを助けます。

ペルソナは紙の上の購買者プロフィールではありません。これらは、人口統計的な詳細を提供するだけでなく、オーディエンスの心理的および行動的な性質も掘り下げる戦略的な投資です。

それでは、購入者ペルソナの構造に深く入り込み、マーケティング戦略の重要な要素となる主要な要因を探っていきましょう。

バイヤーペルソナとは何ですか？

バイヤーペルソナは、理想的な（時には理想的でない）顧客を架空に表現したもので、彼らの目標、興味、課題、動機、感情、行動特性についての洞察を提供します。

マーケティング、販売、製品開発の問題を解決するための貴重なツールです。

デイビッド・スコットによると、「バイヤーペルソナを理解することで、マーケティングは単なる製品特化の自己中心的な難解な言葉から、人々が喜んで消費し、共有したがる情報へと変わります。」

効果的なマーケティング計画の基本であり、顧客のニーズと好みに合わせてコンテンツ、メッセージング、コミュニケーションを調整することができます。

ペルソナプロファイルの核となる要素

Venngage からのこのようなカスタマーペルソナプロファイルは、バイヤーセグメントに関する最も基本的な情報を提供します。

通常、引用文、ペルソナの説明、人口統計の詳細、目標、不満、性格特性、ブランド、テクノロジー、購買決定を動かす動機が含まれます。

多くのペルソナテンプレートは同様のフォーマットに従い、通常3つの核となる要素で構成されています：

人口統計情報：年齢層、性別、場所、ライフスタイル、収入、学歴、職業、家族状況など。B2Bの場合、職位、責任、会社、業界などの詳細が含まれます。

サイコグラフィック要素：目標（個人的および職業的）、動機、課題、趣味、興味、価値観、ペインポイント、コミュニケーション選好など。

行動パターン：実行すべき仕事、製品使用、購買習慣、影響を与える要素、マーケティングチャネル、支払方法などについて説明します。

これらの要素を組み合わせることで、ユーザーの包括的な概要が得られます。ただし、このようなテンプレート/ツールを使用して正確なバイヤーペルソナを開発するには、信頼できるデータを収集し提供する必要があります。

顧客データのソース

一部のウェブサイトでは、ペルソナを作成するために従うべき一連のステップを概説しています。プロセスは単純であるはずですが、含まれるステップの数に圧倒されざるを得ません。

ペルソナの作成は難しくありません。実際、3つのステップだけです：

• 顧客データを収集する
• 顧客データを分類する
• バイヤーペルソナを構築する

定性的または定量的な性質を持つ正確な顧客データさえあれば、作業を進めることができます。

質的データは顧客調査、レビュー、フォーカスグループ、インタビュー、フィードバックから得られ、一方、定量的データはウェブアナリティクス、ソーシャルメディア、サードパーティのソースから取得されます。

質的データと定量的データを組み合わせることで、アナリティクスを活用し、消費者インサイトに基づいた完全な形のペルソナを設計することができます。

マーケティングにおけるデータドリブンペルソナ

購入者ペルソナは太古の昔からマーケティングチームによって使用されてきました。当初は、インタビューやアンケートを実施して得られた定性的データで作成されていました。

従来のペルソナは通常、チームと共有できる静的なダウンロード可能なファイルの形式でした。含まれる情報の大部分は一般的で人口統計的なもので、コンテンツや広告でよく使用されていました。

しかし、自動更新することはできませんでした。

テクノロジーが進化しデータ量が増加するにつれて、購入者ペルソナも変化し始めました。現在では、広範なデータ、分析、人工知能で構築されています。

データドリブンペルソナは、ペルソナ作成プロセスを効率化しただけでなく、より正確でコスト効率の良いものにしました。

あなたのペルソナが偏見、推測、一般化から解放されることを確信できます。実際のデータ、分析、AIテクノロジーから構築された理想的な顧客プロファイルを表現することになります。

このようなペルソナは、すでにデジタルキャンペーンとオーディエンスターゲティングの微調整に使用されています。

バイヤーペルソナの解剖学

Delve AI による ペルソナは、AIと機械学習技術を使用して、あなたのビジネス、競合他社、ソーシャルメディアアカウントのペルソナを瞬時に生成する自動ペルソナジェネレーターソフトウェアです。

このプラットフォームは、ウェブアナリティクス（GA4とSearch Console）、ソーシャルメディア、競合他社、そして顧客の声（レビュー、評価、フォーラム、オンラインコミュニティ、ニュース）のデータから動的なペルソナを構築します。

B2BとB2Cビジネスの両方に対応。

必要なのは、サインアップしてビジネスアカウントを連携することだけです。あるいは、競合他社のドメインを入力するだけで、競合他社 ペルソナを生成することができます。

豆知識：ペルソナは毎月自動的に更新されます。

このツールは、ユーザーの人口統計、心理統計、行動を考慮して、あなたの製品やサービスを使用する様々なタイプの顧客を代表するペルソナセグメントを作成します。

各カードは、数多くの重要な要素を表示し、セグメントの詳細な概要を提供します。それらのいくつかを探索し、充実したペルソナの構成要素を理解しましょう。

メトリクス

メトリクスは、オーディエンスの特徴を分析し理解するために使用される測定可能なデータポイントです。

上記の例では、以下のようなメトリクスが列挙されています：

• ユーザー比率：特定の顧客セグメント内のユーザーの割合。
• セッション数：ユーザーあたりの平均訪問回数。セッションは、ウェブサイト内でユーザーのインタラクションが発生する時間枠です。
• 直帰率：エンゲージメントのなかったセッションの割合（10秒未満、コンバージョンイベントが発生しなかった、またはページビューが1回のみ）。
• ビュー率：セッションあたりのページビュー数。
• セッション時間：1回のセッションでユーザーがウェブサイトやアプリケーションで過ごす平均時間。
• アクション率：リンクのクリックやフォームの入力など、ウェブサイトやアプリケーション内で望ましいアクションやイベントを完了するユーザーの割合。
• ゴール：ウェブサイトやアプリケーション内でのユーザーアクションの目標。ニュースレターの購読、無料トライアルへの登録、取引の完了などのゴールが含まれます。
• ゴール値：ユーザーごとの特定のゴール達成に割り当てられた価値。
• カート追加：ユーザーが買い物かごに商品を追加する回数。
• 取引：ユーザーが完了した取引または購入の数。
• 収益：ユーザーの取引または購入から得られた総金額。
• 通貨: 取引、収益、その他の金銭的価値を測定するために使用される通貨の種類。

ユーザー割合はカスタムターゲティングを導き、セッションはエンゲージメントを示し、直帰率はページのパフォーマンスを反映し、アクション率はユーザーの相互作用を測定し、取引データは収益と目標達成の把握に役立ちます。

これらの指標を総合的に見ることで、ユーザー体験と意思決定の最適化に不可欠な洞察が得られます。

ペルソナ詳細

ペルソナ DETAILSタブをクリックすると、B2B（緑でハイライト）またはB2C（青でハイライト）セグメントの詳細な概要を提供するプロファイルが表示されます。

表示されているのはB2C 購入者ペルソナで、以下の属性を含んでいます：

• 名前: プロファイルを人間らしくするために、各セグメントの代表者に割り当てられた架空の名前。
• 年齢: セグメント内のユーザーの代表的な概算年齢。生活に関する重要な人口統計的詳細を提供し、購買力の良い指標となります。
• 性別: ユーザーの生物学的性別を示し、購買行動に影響を与える場合と与えない場合があります。
• 世代: ベビーブーマー、ジェネレーションX、ミレニアル世代、ジェネレーションZなど、顧客が属するマーケティング世代。
• 引用: セグメント内のユーザーがウェブサイトを訪問する際の意図を反映した短いフレーズ。カスタマーボイスデータ（ソーシャルメディア、レビュー、ブログ、コミュニティ、フォーラム）とウェブサイトアクティビティ（訪問したページ、実施した検索、サイトで実行したアクションなど）から抽出されます。
• プロフィール: 製品に関連する職業、ライフスタイル、興味、目標、課題、動機を含む、バイヤーについての簡潔な説明。
• 場所: ユーザーが所在する具体的な地理的領域。都市、地域、国、準大陸、大陸にさらに分類されます。

B2B 購入者ペルソナには、ユーザーの職務プロフィール、会社、業界、スキル、専門知識に関する専門的な情報が含まれます。

ライフスタイルセクションでは、日常の習慣、興味、行動を含む、ユーザーの生活様式をさらに詳しく説明しています。

• 婚姻状況: ユーザーの現在の婚姻状況（独身、既婚、離婚/別居、または交際中）。
• 子供: ユーザーが持っている可能性のある子供の数（男性または女性）を説明します。家族内の性別分布の良い指標となります。
• ペット: 世帯内のペットや動物の存在を示します。
• 住宅所有状況：ユーザーが主たる住居を所有しているか賃貸しているかを示します。また、一戸建て、アパート、二世帯住宅、タウンハウスなど、所有している物件の種類も表示します。
• 車両タイプ：所有または使用している車両の種類（自動車、バイク、自転車、公共交通機関など）。

以下のセクションでは、コミュニケーション手法、関心事、感情、性格について概説します。

• コミュニケーション手法：メール、メッセージング、チャット、電話、対面ミーティング、ソーシャルメディアなど、好みのコミュニケーションチャネル。
• ビジネス関心：職業や業界に関連する関心事項。
• 好み：ニュース、テレビ、ラジオ、音楽、映画、スポーツ、旅行などの活動に関する好き嫌いや偏向。
• ブランド：セグメント内のユーザーが関連付けるブランド。
• ニュースソース：ユーザーが業界の最新情報やニュースを得るために利用するメディアチャネルやプラットフォーム。
• ソーシャルネットワーク：ユーザーが活動的なソーシャルプラットフォームやアプリケーション。
• インフルエンサー：ユーザーがフォローし、業界で影響力があると考える個人や組織。
• ウェブサイト：調査、情報収集、ソリューション探しのための主要ウェブサイト。
• ハッシュタグ：会話で使用されるまたはソーシャルメディアでフォローされているハッシュタグ。
• ポッドキャスト：オンラインでストリーミング可能な、様々なトピックを扱う好みのポッドキャストやデジタルオーディオ番組。
• サブレディット：Redditで最もフォローされているサブレディット。サブレディットは特定のトピックに焦点を当てたプラットフォーム内のコミュニティです。
• ビデオチャンネル：YouTubeで好まれるビデオコンテンツのハンドルやチャンネル。
• イベント：ユーザーが職業に応じて参加または関心を持つ業界イベントやカンファレンスの種類。
• 製品：バイヤーが関心を持っているまたは市場で探している特定の製品やサービス。
• サービス：ユーザーが積極的に探しているサービスやソリューションの種類。
• 科目：関心のある、または専門的な教育科目。
• 価値観：意思決定や行動を導く核となる原則や信念。
• 趣味：個人的な関心事やレクリエーション活動。
• ツール：バイヤーが個人的または職業的に使用するツールやソフトウェア。
• 興味：職業分野以外の関心領域。
• 感情：2次元感情価-覚醒モデルに基づく支配的な感情状態やトリガー。

• パーソナリティ特性：5因子OCEANモデル。

デバイスは、ユーザーが特定のタスクを実行し情報にアクセスするために使用するツールやガジェットです。

• デバイスタイプ： スマートフォン/モバイル、タブレット、デスクトップなどの使用される電子機器の種類。
• デバイスフォームファクター： サイズ、形状、寸法などのデバイスの物理的なデザイン。
• デバイス機能カテゴリー： スーパーハイエンド、ハイエンド、ミッドレンジ、ローエンドカテゴリーなど、主要な機能や性能の面でのデバイスの充実度。
• デバイスのメーカーとモデル： Apple iPhone 12など、特定のブランドとモデル。
• 接続速度： デバイスがインターネットに接続する速度で、超高速/高速/中速/低速/超低速接続カテゴリーとして表示。
• 接続タイプ： Wi-Fi、セルラーデータ、ブロードバンドなど、インターネットにアクセスするために使用される技術。

業界特有のインサイトは、あなたのウェブサイトが属する業界に関連する体系的な情報を提供します。各セグメントのユーザーによる言及、ページビュー、使用されるキーワードに基づいています。

例えば、ファッション業界では、キーワードはサイズ、性別、場面、色などの属性でグループ化され提示されます。

分布

次はユーザー分布タブで、それぞれのセグメントのユーザー/顧客に関する誰が、どのように、どこで、いつ、何をという質問に答えます。購買者の人口統計、行動、場所、関心のあるトピックについての詳細を提供します。

この情報は、ほぼ直接的にキャンペーンパラメータにマッピングされ、ターゲットを絞ったキャンペーン、パーソナライズされたコンテンツの作成、特定の観客にリーチするための最適なシーズンとタイミングを可能にすることでマーケティング計画を支援します。

1. 誰が

ユーザー分布は、消費者（B2C）セグメントでは年齢、性別、言語などの人口統計属性に基づいて、ビジネス（B2B）セグメントでは職位、組織、業界などの職業関連属性に基づいて表示されます。

• 年齢-性別： ユーザーの年齢-性別分布を示します。
• 言語： 主なコミュニケーション言語。

• 組織名とドメイン： ユーザーが雇用されている会社や組織。
• 業界: 組織が属する業界。例えば、テクノロジー、病院・医療、金融サービス、小売業など。
• 規模: 組織内で働く従業員数。小規模企業から中規模企業、大企業まで様々。
• 役職: 組織内での使用者の地位や役割。
• 報告先: 組織階層において報告を行う相手や役職。
• 職務: ユーザーが所属する部門について説明。例えば、マーケティング、営業、財務、人事など。
• 職位: 組織内での役職に関連する権限、経験、責任のレベル。新入社員レベルから役員レベルまで様々。

B2Bマーケティングにおいて、このセクションは主要な意思決定者、組織、業界のニーズを特定するのに役立ちます。

2. 方法

このセクションでは、ブラウジング習慣、チャンネル選好、ブランドとの相互作用などのユーザーの行動属性に関する洞察を提供します。

• チャンネル: ユーザーがブランドと相互作用したりマーケティングメッセージを受け取ったりするマーケティングチャンネル。一般的なチャンネルには、オーガニック検索、ソーシャルメディア、メールマーケティング、有料検索（検索エンジンマーケティング）、紹介、ディスプレイ広告などがあります。
• 検索エンジン: Googleや Bingなど、人々がワールドワイドウェブで情報を検索し発見するために使用するオンラインプラットフォーム。
• 検索クエリ: 関連情報を見つけるために検索エンジンに入力されるキーワードやフレーズ。
• 検索キャンペーン: 特定のセグメント内のユーザーを獲得するために使用されるマーケティングキャンペーンの名称。検索エンジンユーザーをターゲットとしています。
• ソーシャルネットワーク: コンテンツを共有することで人々が互いに関わり合い、つながるために使用するプラットフォーム。代表的なソーシャルメディアネットワークには、Facebook、X（旧Twitter）、LinkedIn、Instagram、Pinterest、YouTube、TikTokなどがあります。
• メールソース: ニュースレター、プロモーションメール、取引メールなど、ユーザーが受信するメールのソース。
• リファラルドメイン: ブランドのウェブサイト、コンテンツ、または製品に購入者を紹介する他のウェブサイト。
• ディスプレイネットワーク: デジタルディスプレイ広告を表示するウェブサイトとアプリケーションのネットワーク。
• プレースメントドメイン: ブランドの広告がオーディエンスに表示されるウェブサイトやプラットフォーム。
• アフィリエイトソース: ブランドのウェブサイトにユーザートラフィックを誘導するアフィリエイトまたはパートナーウェブサイト。
• その他: 上記のカテゴリーに当てはまらないキャンペーン。 バイヤーに特化した他のマーケティングチャネルをカスタマイズして含める機能を提供します。

3. どこで

場所（大陸、準大陸、国、地域、都市）や都市化/テリトリーなどの地理的要因に基づいて人々を分析します。

• 都市： ユーザーが居住する都市。その地域の環境、インフラ、文化的背景についての理解を提供します。
• 地域： 複数の都市や州を含むより広い地理的領域で、地域の特徴や市場動向についての洞察を提供します。
• 国： 居住国を示します。この属性は、消費者行動を形成する言語、文化、経済状況、規制の枠組みなど、国固有の要因を特定するのに役立ちます。
• 準大陸： ユーザーが居住する、通常は社会文化的行動が類似している複数の国々にまたがる大きな陸地領域。
• 大陸： ヨーロッパ、アジア、アフリカ、北アメリカ、南アメリカ、オーストラリアなどの居住都市が属する大きな地理的地域。
• 都市化度： 特定の地理的領域における都市開発の程度。ユーザーは、その地域の都市化レベルに基づいて、メトロ、都市部、郊外、農村部のセグメントに分類されます。
• テリトリー： ユーザーとビジネスの物理的な所在地（本社所在地）との近接性。ユーザーは、シティ+（本社所在地とその周辺）、地域、国、準大陸、大陸、グローバルに分類され、ビジネスの地理的影響圏を抽象化して視覚化するのに役立ちます。

4. いつ

バイヤーが購買決定を行う時間、天候、季節を示します。訪問/購買とこれらの時間ベースの要因との相関関係を特定するのに役立ちます。

• 曜日グループ： 特定の曜日は、平日（月曜から金曜）、週末（土曜と日曜）、休日（ユーザーの所在地に応じた地域、国、宗教的な休日）、行事（父の日、バレンタインデーなど）などのグループに分類されます。
• 時間帯グループ： 一日の特定の時間帯は、早朝、朝、昼、午後遅く、夕方、夜などのグループに分類されます。
• 天候： ユーザーの地理的位置における現在または典型的な大気条件。
• 季節： 春、夏、秋、冬など、年間の異なる期間。各季節は特定の気象パターン、気温、環境の変化によって特徴付けられます。

5. なに

見込み客は、目標、課題、関心事、影響源に基づいて区分されます。

• 目標： ユーザーが達成しようとしている望ましい結果、目的、または目標。
• 課題： ユーザーが経験する課題、問題、または不満。
• トピック： 関心のある一連の主題、テーマ、またはトピック。
• Eコマース製品： 顧客がオンラインで購入できる製品。
• Eコマースカテゴリー： Eコマース製品が属する広範なカテゴリーまたはグループ。
• ページ： ユーザーが定期的に訪問、関与、または相互作用するウェブページやオンラインコンテンツ。
• リソース： ユーザーの意見や決定に大きな影響を与える人、出版物、ニュースチャンネル、ウェブサイト、ソーシャルメディアのハンドル、またはその他の情報源。

サンプルジャーニー

各ペルソナセグメントのサンプルジャーニー［Eコマース/B2Cウェブサイトの単一ユーザージャーニーのサンプル、およびB2Bウェブサイトの単一組織ジャーニー］を分析して、離脱位置を特定し、体験を改善することができます。

当プラットフォームによってジャーニーの各ステップに追加された意思決定フェーズのラベルは、ユーザーが意思決定プロセスのどの段階にいるかを理解するのに役立ちます。

意思決定フェーズは、個人が最終決定を下し、コンバージョンや販売につながるアクションを取るバイヤーズジャーニーの段階です。これはカスタマージャーニーの異なる段階を理解するのに役立ちます。

意思決定フェーズの例：

リサーチフェーズ

ユーザーが特定の製品やサービスについて積極的に調査し情報収集を行うバイヤーズジャーニーの段階。

コンバージョン意向フェーズ

ユーザーが購入やコンバージョンを行う明確な意図を示したバイヤーズジャーニーの段階。

コンバージョンプロセスフェーズ

ユーザーがコンバージョンのプロセスを開始し、通常オンラインで近いうちにコンバージョンする可能性が非常に高い段階。

まとめ

購入者ペルソナは、含まれている情報の質によって効果が決まります。その要素、コンポーネント、または属性の数は、最小で5個から最大で50個まで様々です。

詳細なペルソナ作成に時間を投資することで、効果的なマーケティングプランを策定するために必要なツールを手に入れることができます。結局のところ、すべての人を満足させることではなく、最も重要な理想的な顧客と深く共鳴することが大切なのです。