L'Anatomie d'une Persona Acheteur : Avec des Exemples de Delve AI

Nous vivons au XXIe siècle – une époque où l'intelligence artificielle et les technologies d'apprentissage automatique peuvent être utilisées pour réaliser la plupart de vos activités marketing. Peu importe qu'il s'agisse de création de contenu ou d'analyse client ; l'IA peut tout faire.

Cependant, il est toujours important que vous compreniez vos prospects.

Les machines excellent dans l'analyse de votre public cible avec des données et des analyses. Pourtant, elles manquent intrinsèquement de la touche humaine nécessaire pour comprendre le comportement des consommateurs et créer des campagnes réussies.

C'est à vous, en tant que marketeur, de rendre cela possible.

Un persona acheteur vous aide en vous fournissant un cadre de soutien qui améliore la compréhension de vos clients idéaux et guide vos plans marketing, en ligne et hors ligne.

Les personas ne sont pas un profil d'acheteur sur papier. Il s'agit d'un investissement stratégique qui offre non seulement des détails démographiques mais qui s'intéresse également à la nature psychographique et comportementale de votre public.

Cela dit, delve ai dans l'anatomie d'un persona acheteur et explorons les facteurs clés qui en font un élément crucial de vos stratégies marketing.

Qu'est-ce qu'un persona acheteur?

Les personas acheteurs sont des représentations fictives de vos clients idéaux (et parfois pas si idéaux) qui vous donnent un aperçu de leurs objectifs, intérêts, défis, motivations, émotions et traits comportementaux.

Ce sont des outils précieux utilisés pour résoudre les problèmes de marketing, de ventes et de développement de produits.

Selon David Scott, "une compréhension des personas acheteurs transforme votre marketing, passant d'un charabia égocentrique axé sur le produit à un type d'information que les gens sont ravis de consommer et désireux de partager."

Ils sont fondamentaux pour un plan marketing efficace et vous permettent d'adapter votre contenu, vos messages et votre communication aux besoins et préférences de vos clients.

Composants essentiels d'un profil persona

Un profil persona client, comme celui-ci de Venngage, vous donne les informations les plus basiques concernant vos segments d'acheteurs.

Il inclut généralement une citation, une description du persona, des détails démographiques, des objectifs, des frustrations, des traits de personnalité, des marques, la technologie et les motivations qui influencent les décisions d'achat.

De nombreux modèles de personas suivent un format similaire et sont généralement composés de trois composants essentiels:

Informations démographiques telles que la tranche d'âge, le genre, l'emplacement, le style de vie, le revenu, l'éducation, la profession et la situation familiale. Dans les cas B2B, des détails comme le titre du poste, les responsabilités, l'entreprise et l'industrie sont inclus.

Éléments psychographiques comme les objectifs (personnels et professionnels), les motivations, les défis, les loisirs, les intérêts, les valeurs, les points de douleur et les préférences de communication.

Modèles comportementaux qui vous renseignent sur les tâches à accomplir, l'utilisation des produits, les habitudes d'achat, les entités d'influence, les canaux marketing et le mode de paiement.

Lorsque combinés, ces éléments offrent une vue d'ensemble complète de vos utilisateurs. Cependant, vous devez compiler et fournir des données fiables afin de développer des personas acheteurs précis en utilisant ces modèles/outils.

Sources de données clients

Certains sites web décrivent une série d'étapes à suivre pour créer un persona. Bien que le processus se veuille simple, on ne peut s'empêcher de se sentir dépassé par le nombre d'étapes impliquées.

Créer des personas n'est pas difficile. En fait, c'est un processus en trois étapes:

• Recueillir des données clients
• Segmenter les données clients
• Construire des personas acheteurs

Tant que vous disposez de données clients précises, qu'elles soient de nature qualitative ou quantitative, vous êtes prêt à commencer.

Les données qualitatives proviennent des sondages clients, des avis, des groupes de discussion, des entretiens et des retours d'information, tandis que les données quantitatives sont acquises via les analyses web, les médias sociaux et les sources tierces.

Une combinaison de données qualitatives et quantitatives vous aidera à concevoir des personas complets qui sont alimentés par l'analytique et guidés par les perspectives des consommateurs.

Les personas basées sur les données dans le marketing

Les personas acheteurs sont utilisés par les équipes marketing depuis des temps immémoriaux. Initialement, ils étaient créés avec des données qualitatives obtenues en menant des entretiens et des sondages.

Les personas traditionnels se présentaient généralement sous la forme d'un fichier téléchargeable statique que vous pouviez partager avec votre équipe. La plupart des informations présentes étaient générales et démographiques, souvent utilisées dans le contenu et la publicité.

Cependant, il ne pouvait pas être mis à jour automatiquement.

Avec l'évolution de la technologie et l'augmentation du volume de données, les personas acheteurs ont également commencé à changer. Ils sont maintenant construits avec des données étendues, l'analytique et l'intelligence artificielle.

Les datengestützte personas n'ont pas seulement simplifié le processus de création de personas, mais l'ont également rendu plus précis et rentable.

Vous pouvez être assuré que vos personas seront exempts de préjugés, d'hypothèses et de généralisations. Ils représenteront réellement un profil client idéal construit à partir de données réelles, d'analyses et de technologies d'IA.

Ces personas sont déjà utilisés pour affiner les campagnes numériques et le ciblage des audiences.

Anatomie d'une persona acheteur

persona par Delve AI est un logiciel générateur automatique de personas qui utilise l'IA et les technologies d'apprentissage automatique pour générer instantanément des personas pour votre entreprise, vos concurrents et vos comptes de médias sociaux.

La plateforme construit des personas dynamiques à partir de vos analyses web (GA4 et Search Console), médias sociaux, concurrents et données de la voix du client (avis, évaluations, forums, communautés en ligne et actualités).

Pour les entreprises B2B et B2C.

Il vous suffit de vous inscrire et de connecter vos comptes professionnels. Sinon, vous pouvez simplement saisir un domaine concurrent et générer une persona concurrente.

Fait amusant : Les personas sont automatiquement mises à jour chaque mois.

L'outil prend en compte la démographie, la psychographie et le comportement des utilisateurs pour créer des segments de personas qui représentent différents types de clients utilisant votre produit ou service.

Chaque fiche fournit un résumé détaillé de vos segments, affichant de nombreux éléments importants. Explorons certains d'entre eux et comprenons ce qui contribue à une persona complète.

Métriques

Les métriques sont des points de données mesurables utilisés pour analyser et comprendre les caractéristiques de votre audience.

L'exemple ci-dessus en énumère plusieurs, notamment :

• Pourcentage d'utilisateurs : Pourcentage d'utilisateurs dans un segment client particulier.
• Sessions : Nombre moyen de visites par utilisateur. Une session est la période pendant laquelle un groupe d'interactions utilisateur a lieu sur votre site web.
• Taux de rebond : Pourcentage de sessions non engagées (moins de 10 secondes, n'ayant pas déclenché d'événement de conversion ou n'ayant qu'une seule vue de page).
• Taux de vue : Nombre de pages vues par session.
• Durée de session : Temps moyen qu'un utilisateur passe sur un site web ou une application pendant une seule session.
• Taux d'action : Pourcentage d'utilisateurs qui effectuent une action souhaitée ou complètent un événement sur le site web ou l'application, comme cliquer sur un lien ou remplir un formulaire.
• Objectifs : Cibles fixées pour les actions des utilisateurs sur un site web ou une application. Cela peut inclure des objectifs comme s'abonner à une newsletter, s'inscrire à un essai gratuit ou effectuer une transaction.
• Valeur d'objectif : La valeur attribuée à la réalisation d'un objectif spécifique par utilisateur.
• Ajout au panier : Nombre de fois qu'un utilisateur ajoute des articles à son panier.
• Transactions : Nombre de transactions ou d'achats effectués par un utilisateur.
• Revenus : Montant total d'argent généré par les transactions ou achats des utilisateurs.
• Devise : Le type de devise utilisé pour mesurer les transactions, les revenus et autres valeurs monétaires.

Le pourcentage d'utilisateurs guide le ciblage client, les sessions indiquent l'engagement, le taux de rebond reflète la performance des pages, le taux d'action mesure l'interaction utilisateur, et les données de transaction aident à la réalisation des revenus et des objectifs.

Collectivement, ces métriques fournissent des informations cruciales pour optimiser l'expérience utilisateur et la prise de décision.

Détails de la persona

Une fois que vous cliquez sur l'onglet persona DETAILS, vous verrez un profil qui vous donne un résumé détaillé sur un segment B2B particulier (surligné en vert) ou B2C (surligné en bleu).

Celui affiché est un persona acheteur B2C et contient les attributs suivants :

• Nom : Un nom fictif attribué à la personne représentative de chaque segment afin d'humaniser leur profil.
• Âge : L'âge représentatif approximatif des utilisateurs dans un segment. C'est un détail démographique essentiel offrant des aperçus sur leur vie et un bon indicateur du pouvoir d'achat qu'ils détiennent.
• Genre : Indique le sexe biologique de vos utilisateurs, qui peut ou non avoir un impact sur leur comportement d'achat.
• Génération : La génération marketing à laquelle appartiennent vos clients, comme les Baby Boomers, la Generation X, les Millennials, et la Generation Z.
• Citation : Une courte phrase qui reflète l'intention type des utilisateurs dans le segment lorsqu'ils visitent votre site web. Elle est extraite des données de la voix du client (médias sociaux, avis, blogs, communautés et forums) et de l'activité du site web (par exemple, les pages visitées, les recherches effectuées et les actions réalisées sur le site).
• Biographie : Un bref récit sur vos acheteurs, englobant leur profession, mode de vie, intérêts, objectifs, défis et motivations en relation avec votre produit.
• Localisation : Représente la zone géographique spécifique où se trouve votre utilisateur. Elle est divisée en villes, régions, pays, sous-continents et continents.

Un persona acheteur B2B inclura des informations professionnelles concernant les profils professionnels, l'entreprise, l'industrie, les compétences et l'expertise de vos utilisateurs.

La section Mode de vie décrit davantage la façon dont vivent vos utilisateurs, y compris leurs habitudes quotidiennes, leurs intérêts et leurs comportements.

• État civil : L'état civil actuel de vos utilisateurs, qu'ils soient célibataires, mariés, divorcés/séparés ou en couple.
• Enfants : Décrit le nombre d'enfants que vos utilisateurs ont probablement (garçon ou fille). C'est un bon indicateur de la répartition des genres au sein de la famille.
• Animaux de compagnie : Montre la présence d'animaux ou d'animaux de compagnie dans le foyer.
• Propriété du logement : Indique si vos utilisateurs sont propriétaires ou locataires de leur résidence principale. Cela décrit également le type de propriété possédée. Par exemple, maisons individuelles, appartements, duplex, maisons en rangée, et plus encore.
• Types de véhicules : Le type de véhicule possédé ou utilisé, comme les voitures, motos, vélos, ou transports en commun.

Les sections suivantes décrivent leurs préférences de communication, intérêts, émotions et personnalités.

• Préférences de communication : Canaux de communication préférés, comme l'e-mail, la messagerie, le chat, les appels téléphoniques, les réunions en personne, ou les réseaux sociaux.
• Intérêts professionnels : Sujets d'intérêt liés à la profession ou à l'industrie.
• Préférences : Goûts, aversions, ou préjugés liés aux préférences d'activités comme l'actualité, la télévision, la radio, la musique, le cinéma, le sport et les voyages.
• Marques : Marques auxquelles les utilisateurs du segment s'associent.
• Sources d'actualités : Chaînes médiatiques ou plateformes sur lesquelles les utilisateurs s'appuient pour obtenir des mises à jour et des nouvelles de l'industrie.
• Réseaux sociaux : Plateformes sociales ou applications où les utilisateurs sont actifs.
• Influenceurs : Individus ou organisations que les utilisateurs suivent et considèrent comme influents dans leur industrie.
• Sites web : Sites web principaux pour effectuer des recherches, rassembler des informations et trouver des solutions.
• Hashtags : Hashtags utilisés dans les conversations ou suivis sur les réseaux sociaux.
• Podcasts : Podcasts préférés ou programmes audio numériques qui peuvent être diffusés en ligne, couvrant souvent différents sujets.
• Subreddits : Subreddits les plus suivis sur Reddit. Un subreddit est une communauté au sein de la plateforme axée sur un sujet particulier.
• Chaînes vidéo : Handles ou chaînes de contenu vidéo préférés sur YouTube.
• Événements : Types d'événements ou de conférences de l'industrie auxquels les utilisateurs assistent ou s'intéressent, selon leurs professions.
• Produits : Produits ou services spécifiques qui intéressent les acheteurs ou qu'ils recherchent sur le marché.
• Services : Types de services ou solutions que les utilisateurs recherchent activement.
• Sujets : Sujets éducatifs d'intérêt ou d'expertise.
• Valeurs : Principes et croyances fondamentaux qui guident la prise de décision et le comportement.
• Loisirs : Intérêts personnels ou activités récréatives.
• Outils : Outils ou logiciels que les acheteurs utilisent dans leur vie personnelle ou professionnelle.
• Centres d'intérêt : Domaines d'intérêt au-delà du domaine professionnel.
• Émotions : États émotionnels dominants ou déclencheurs basés sur le modèle bidimensionnel valence-excitation des émotions.

• Traits de personnalité : Schémas caractéristiques de comportement, attitudes et traits tels que définis par le modèle à cinq facteurs modèle OCEAN.

Les appareils sont les outils et gadgets utilisés par vos utilisateurs pour effectuer certaines tâches et accéder aux informations.

• Types d'Appareils: Types d'appareils électroniques utilisés, comme les smartphones/mobiles, tablettes ou ordinateurs de bureau.
• Format de l'Appareil: La conception physique de l'appareil, comme sa taille, sa forme et ses dimensions.
• Catégorie de Fonctionnalités: Richesse de l'appareil en termes de fonctionnalités clés, telles que les catégories Haut de gamme supérieur, Haut de gamme, Milieu de gamme et Entrée de gamme.
• Marque et Modèle: La marque et le modèle spécifique de l'appareil, comme Apple iPhone 12.
• Vitesse de Connexion: La vitesse à laquelle les appareils se connectent à Internet, présentée comme Très rapide/Rapide/Modérée/Lente/Très lente.
• Type de Connexion: La technologie utilisée pour accéder à Internet, comme le Wi-Fi, les données cellulaires ou le haut débit.

Les aperçus spécifiques à l'industrie vous donnent des informations structurées relatives à l'industrie à laquelle appartient votre site web. Ils sont basés sur les mentions, les vues de pages et les mots-clés utilisés par les utilisateurs dans chaque segment.

Par exemple, dans l'industrie de la mode, les mots-clés sont groupés et présentés en termes d'attributs tels que la taille, le genre, l'occasion, la couleur, etc.

Distribution

Ensuite vient l'onglet DISTRIBUTION DES UTILISATEURS qui répond aux questions commençant par qui, comment, où, quand, et quoi des utilisateurs/clients dans les segments respectifs. Il offre des détails sur la démographie des acheteurs, les comportements, les emplacements et les sujets d'intérêt.

Ces informations correspondent plus ou moins directement aux paramètres de campagne et aident vos plans marketing en permettant des campagnes ciblées, la création de contenu personnalisé, les saisons optimales et les horaires pour atteindre des audiences spécifiques.

1. QUI

Les distributions d'utilisateurs sont affichées sur la base d'attributs démographiques comme l'âge, le genre et la langue pour les segments consommateurs (B2C) et les attributs liés à l'occupation comme les titres de poste, les organisations et les industries pour les segments professionnels (B2B).

• Âge-Genre: Montre la distribution âge-genre des utilisateurs.
• Langue: La/les langue(s) principale(s) de communication.

• Nom et Domaine de l'Organisation: L'entreprise ou l'organisation où vos utilisateurs sont employés.
• Industrie: L'industrie dont l'organisation fait partie, comme la technologie, les hôpitaux et les soins de santé, les services financiers, le commerce de détail, et plus encore.
• Taille: Nombre d'employés travaillant au sein de l'organisation. Ce nombre peut varier, allant des petites entreprises aux moyennes entreprises ou aux grandes sociétés.
• Titre du poste: La position ou le rôle d'un utilisateur au sein de l'organisation.
• Rapporte à: Personne ou poste auquel on rapporte dans la hiérarchie organisationnelle.
• Fonction: Décrit le département où votre utilisateur est employé. Par exemple, en marketing, ventes, finance, ressources humaines, etc.
• Ancienneté: Niveau d'autorité, d'expérience et de responsabilité associé à un titre de poste au sein de l'organisation. Il peut aller des postes de niveau débutant aux rôles de direction.

Pour le marketing B2B, cette section vous aide à identifier les décideurs clés, les organisations et les besoins de l'industrie.

2. COMMENT

Cette section fournit des aperçus sur les attributs comportementaux des utilisateurs comme les habitudes de navigation, les préférences de canal, les interactions avec la marque, et ainsi de suite.

• Canal: Le canal marketing par lequel un utilisateur interagit avec une marque ou reçoit des messages marketing. Certains canaux courants sont la recherche organique, les médias sociaux, le marketing par courriel, la recherche payante (marketing des moteurs de recherche), les références, les annonces display, etc.
• Moteur de recherche: Plateformes en ligne, comme Google et Bing, utilisées par les gens pour faire des requêtes et découvrir des informations sur le World Wide Web.
• Requête de recherche: Mots-clés ou phrases saisis dans un moteur de recherche pour trouver des informations pertinentes.
• Campagne de recherche: Nom de la campagne marketing utilisée pour acquérir des utilisateurs dans le segment donné, ciblée vers les utilisateurs de moteurs de recherche.
• Réseau social: Plateformes utilisées par les gens pour s'engager et se connecter entre eux en partageant du contenu. Certains des réseaux sociaux populaires sont Facebook, X (anciennement Twitter), LinkedIn, Instagram, Pinterest, YouTube et TikTok.
• Source d'email: La source des emails reçus par les utilisateurs, comme les newsletters, les emails promotionnels ou les emails transactionnels.
• Domaine de référence: Autres sites web qui dirigent les acheteurs vers le site web, le contenu ou le produit de votre marque.
• Réseau display: Un réseau de sites web et d'applications qui affichent des publicités display numériques.
• Domaine de placement: Site web ou plateforme où la publicité d'une marque est affichée au public.
• Source d'affiliation: Sites web d'affiliés ou de partenaires qui dirigent le trafic d'utilisateurs vers le site web d'une marque.
• Autres: Campagnes qui n'entrent pas dans les catégories mentionnées. Vous donne la possibilité de personnaliser et d'inclure d'autres canaux marketing spécifiques à vos acheteurs.

3. OÙ

Les personnes sont analysées sur la base de facteurs géographiques comme les emplacements (continent, sous-continent, pays, région, ville) et l'urbanicité/territoire.

• Ville : La ville où résident vos utilisateurs. Vous donne une idée de leur environnement local, de l'infrastructure et du contexte culturel.
• Région : Une zone géographique plus large contenant plusieurs villes ou états, offrant des aperçus des caractéristiques régionales et des tendances du marché.
• Pays : Indique le pays de résidence. Cet attribut aide à identifier les facteurs spécifiques au pays tels que la langue, la culture, les conditions économiques et les cadres réglementaires qui façonnent le comportement des consommateurs.
• Sous-continent : Une grande région terrestre qui s'étend généralement sur plusieurs pays, souvent avec des similitudes dans le comportement socioculturel, où réside l'utilisateur.
• Continent : L'une des grandes régions géographiques comme l'Europe, l'Asie, l'Afrique, l'Amérique du Nord, l'Amérique du Sud et l'Australie, où se trouve la ville de résidence.
• Urbanicité : Le degré de développement urbain dans une zone géographique donnée. Les utilisateurs sont catégorisés en segments métropolitains, urbains, suburbains ou ruraux selon le niveau d'urbanicité de leur zone.
• Territoire : Proximité des utilisateurs avec l'emplacement physique (siège social) de votre entreprise. Les utilisateurs sont catégorisés en ville+ (ville du siège et ses environs), région, pays, sous-continent, continent et mondial, aidant à abstraire et visualiser le cercle d'influence géographique de votre entreprise.

4. QUAND

Présente l'heure, la météo et les saisons pendant lesquelles les acheteurs prennent des décisions d'achat. Aide à déterminer les corrélations éventuelles entre les visites/achats et ces facteurs temporels.

• Groupe de jours : Les jours spécifiques de la semaine sont catégorisés en groupes, comme les jours de semaine (lundi à vendredi), les week-ends (samedi et dimanche), les jours fériés (régionaux, nationaux et religieux selon les emplacements des utilisateurs) et les occasions (fête des pères, Saint-Valentin, etc).
• Groupe d'heures : Les heures spécifiques de la journée sont catégorisées en groupes, comme tôt le matin, matin, midi, fin d'après-midi, soir ou nuit.
• Météo : Les conditions atmosphériques actuelles ou typiques à l'emplacement géographique de vos utilisateurs.
• Saison : Périodes distinctes de l'année, comme le printemps, l'été, l'automne ou l'hiver. Chaque saison est caractérisée par un modèle météorologique particulier, une température et des changements dans l'environnement.

5. QUOI

Les prospects sont divisés selon leurs objectifs, leurs points de douleur, leurs intérêts et leurs sources d'influence.

• Objectif : Les résultats souhaités, objectifs ou buts que les utilisateurs essaient d'atteindre.
• Douleur : Défis, problèmes ou frustrations rencontrés par les utilisateurs.
• Sujet : Un ensemble de sujets, thèmes ou sujets d'intérêt.
• Produit E-commerce : Un produit que les clients peuvent acheter en ligne.
• Catégorie E-commerce : La catégorie plus large ou le groupe auquel appartient un produit e-commerce.
• Page : Une page web particulière ou un contenu en ligne que les utilisateurs visitent, consultent ou avec lequel ils interagissent régulièrement.
• Ressources : Une personne, publication, chaîne d'information, site web, compte de médias sociaux ou toute autre source d'information qui a un impact significatif sur les opinions et décisions des utilisateurs.

Parcours Types

Vous pouvez analyser les PARCOURS TYPES [exemples de parcours d'utilisateur unique pour les sites e-commerce/B2C, et parcours d'organisation unique pour les sites B2B] de chaque segment de persona pour identifier les points d'abandon et améliorer les expériences.

Les étiquettes des phases de décision ajoutées par notre plateforme pour chaque étape du parcours vous aident à comprendre où en sont les utilisateurs dans le processus de prise de décision.

La phase de décision est l'étape du parcours d'achat où les individus prennent une décision finale et entreprennent des actions qui mènent aux conversions et aux ventes. Elle vous aide à comprendre les différentes étapes du parcours client.

Exemples de phases de décision :

Phase de Recherche

Une étape du parcours d'achat où l'utilisateur effectue activement des recherches et rassemble des informations sur un produit ou service particulier.

Phase d'Intention de Conversion

L'étape du parcours d'achat où l'utilisateur a montré une intention claire d'effectuer un achat ou de se convertir.

Phase de Processus de Conversion

L'utilisateur a commencé le processus de conversion, généralement en ligne, et est très susceptible de se convertir bientôt.

En conclusion

Un persona acheteur n'est efficace que par les informations qu'il contient. Le nombre d'éléments, de composants ou d'attributs qu'il présente peut aller de cinq à cinquante.

En investissant du temps dans la création d'un persona détaillé, vous vous dotez des outils nécessaires pour formuler un plan marketing percutant. Au final, il ne s'agit pas de plaire à tout le monde, mais de créer une résonance profonde avec ceux qui comptent le plus - vos clients idéaux.