L'Anatomia di una Persona Acquirente: Con Esempi da Delve AI

Viviamo nel XXI secolo – un'era in cui le tecnologie di intelligenza artificiale e machine learning possono essere utilizzate per completare la maggior parte delle attività di marketing. Non importa se si tratta di creazione di contenuti o analisi dei clienti; l'IA può fare tutto.

Tuttavia, è ancora importante che tu comprenda i tuoi potenziali clienti.

Le macchine sono ottime nell'analizzare il tuo pubblico target con dati e analytics. Tuttavia, mancano intrinsecamente del tocco umano necessario per comprendere il comportamento dei consumatori e creare campagne di successo.

Sta a te come marketer rendere questo possibile.

Un persona acquirente ti aiuta fornendoti un framework di supporto che migliora la comprensione dei tuoi clienti ideali e guida i tuoi piani di marketing, sia online che offline.

Le persone non sono un profilo dell'acquirente su carta. Sono un investimento strategico che non solo offre dettagli demografici, ma si addentra anche nella natura psicografica e comportamentale del tuo pubblico.

Detto questo, approfondiamo l'anatomia di un persona acquirente ed esploriamo i fattori chiave che li rendono una componente cruciale delle tue strategie di marketing.

Che cos'è una persona acquirente?

Le persone acquirenti sono rappresentazioni fittizie dei tuoi clienti ideali (e talvolta non così ideali) che ti forniscono informazioni sui loro obiettivi, interessi, sfide, motivazioni, emozioni e tratti comportamentali.

Sono strumenti preziosi utilizzati per risolvere problemi di marketing, vendite e sviluppo prodotto.

Secondo David Scott, "la comprensione delle persone acquirenti trasforma il tuo marketing da semplice gergo egocentrico specifico del prodotto in un tipo di informazione che le persone sono entusiaste di consumare e desiderose di condividere."

Sono fondamentali per un piano di marketing efficace e ti permettono di personalizzare i tuoi contenuti, messaggi e comunicazioni in modo da soddisfare le esigenze e le preferenze dei tuoi clienti.

Componenti principali di un profilo persona

Un profilo persona cliente, come questo di Venngage, ti fornisce le informazioni più basilari riguardo ai tuoi segmenti di acquirenti.

Include tipicamente una citazione, descrizione della persona, dettagli demografici, obiettivi, frustrazioni, tratti della personalità, brands, tecnologia e motivazioni che guidano le decisioni d'acquisto.

Molti modelli di persona seguono un formato simile e sono solitamente composti da tre componenti principali:

Informazioni demografiche come fascia d'età, genere, località, stile di vita, reddito, istruzione, occupazione e stato familiare. Nei casi B2B, sono inclusi dettagli come titolo di lavoro, responsabilità, azienda e settore.

Elementi psicografici come obiettivi (sia personali che professionali), motivazioni, sfide, hobby, interessi, valori, criticità e preferenze di comunicazione.

Modelli comportamentali che ti informano sui compiti da svolgere, utilizzo del prodotto, abitudini di acquisto, entità influenti, canali di marketing e modalità di pagamento.

Quando combinati insieme, questi elementi offrono una panoramica completa dei tuoi utenti. Tuttavia, devi compilare e fornire dati affidabili per sviluppare persone acquirenti accurate utilizzando tali modelli/strumenti.

Fonti di dati dei clienti

Alcuni siti web delineano una serie di passaggi da seguire per creare una persona. Mentre il processo dovrebbe essere semplice, non puoi fare a meno di sentirti sopraffatto dal numero di passaggi coinvolti.

Creare persone non è difficile. In effetti, è solo un processo in tre fasi:

• Raccogliere dati dei clienti
• Segmentare i dati dei clienti
• Costruire persone acquirenti

Finché hai dati accurati sui clienti, che possono essere sia qualitativi che quantitativi, sei a posto.

I dati qualitativi provengono da sondaggi dei clienti, recensioni, focus group, interviste e feedback, mentre i dati quantitativi si ottengono attraverso web analytics, social media e fonti di terze parti.

Una combinazione di dati qualitativi e quantitativi ti aiuterà a progettare persone complete che sono alimentate dall'analisi e guidate dalle intuizioni dei consumatori.

Personas basate sui dati nel marketing

Le persone acquirenti sono state utilizzate dai team di marketing da tempo immemorabile. Inizialmente, venivano create con dati qualitativi acquisiti conducendo interviste e sondaggi.

Le persone tradizionali solitamente si presentavano sotto forma di file scaricabile statico che potevi condividere con il tuo team. La maggior parte delle informazioni presenti erano generali e demografiche, spesso utilizzate nei contenuti e nella pubblicità.

Tuttavia, non poteva essere aggiornato automaticamente.

Con l'evoluzione della tecnologia e l'aumento della quantità di dati, anche le persone acquirenti hanno iniziato a cambiare. Ora sono costruite con dati estesi, analytics e intelligenza artificiale.

Le persone basate sui dati non hanno solo semplificato il processo di creazione delle personas, ma lo hanno reso anche più accurato ed economicamente efficiente.

Puoi essere certo che le tue persone saranno libere da pregiudizi, supposizioni e generalizzazioni. Rappresenteranno effettivamente un profilo cliente ideale costruito su dati reali, analytics e tecnologie AI.

Tali persone sono già utilizzate per perfezionare le campagne digitali e il targeting del pubblico.

Anatomia di una persona acquirente

persona di Delve AI è un software generatore automatico di persone che utilizza tecnologie di AI e machine learning per generare istantaneamente persone per la tua attività, competitors e profili social.

La piattaforma costruisce persone dinamiche dai tuoi analytics web (GA4 e Search Console), social media, competitor e dati della voice of customer (recensioni, valutazioni, forum, comunità online e notizie).

Per aziende sia B2B che B2C.

Tutto ciò che devi fare è registrarti e collegare i tuoi account aziendali. Altrimenti, puoi semplicemente inserire un dominio competitor e generare una persona concorrente.

Curiosità: Le persone vengono aggiornate automaticamente ogni mese.

Lo strumento tiene conto della demografia, psicografia e comportamento degli utenti per creare segmenti di persone che rappresentano diversi tipi di clienti che utilizzano il tuo prodotto o servizio.

Ogni scheda fornisce un riepilogo approfondito dei tuoi segmenti, mostrando numerosi elementi importanti. Esploriamone alcuni e comprendiamo cosa contribuisce a una persona ben strutturata.

Metriche

Le metriche sono punti dati misurabili utilizzati per analizzare e comprendere le caratteristiche del tuo pubblico.

L'esempio sopra ne elenca molte, tra cui:

• Percentuale Utenti: Percentuale di utenti all'interno di un particolare segmento di clienti.
• Sessioni: Numero medio di visite per utente. Una sessione è il periodo di tempo durante il quale si verificano un gruppo di interazioni utente all'interno del tuo sito web.
• Frequenza di Rimbalzo: Percentuale di sessioni non coinvolte (meno di 10 secondi, non hanno attivato un evento di conversione o hanno visualizzato una sola pagina).
• Tasso di Visualizzazione: Numero di visualizzazioni di pagina per sessione.
• Durata Sessione: Tempo medio che un utente trascorre su un sito web o applicazione durante una singola sessione.
• Tasso di Azione: Percentuale di utenti che compiono un'azione desiderata o completano un evento all'interno del sito web o dell'applicazione, come cliccare su un link o compilare un modulo.
• Obiettivi: Target stabiliti per le azioni degli utenti all'interno di un sito web o applicazione. Può includere obiettivi come l'iscrizione a una newsletter, la registrazione per una prova gratuita o il completamento di una transazione.
• Valore Obiettivo: Il valore assegnato al raggiungimento di un obiettivo specifico per utente.
• Aggiungi al Carrello: Numero di volte che un utente aggiunge articoli al carrello.
• Transazioni: Numero di transazioni completate o acquisti effettuati da un utente.
• Ricavi: Importo totale di denaro generato dalle transazioni o dagli acquisti degli utenti.
• Valuta: Il tipo di valuta utilizzata per misurare transazioni, ricavi e altri valori monetari.

La percentuale di utenti guida il targeting dei clienti, le sessioni indicano il coinvolgimento, il tasso di rimbalzo riflette le prestazioni della pagina, il tasso di azione misura l'interazione dell'utente e i dati delle transazioni aiutano con i ricavi e il completamento degli obiettivi.

Collettivamente, queste metriche forniscono informazioni cruciali per ottimizzare l'esperienza utente e il processo decisionale.

Dettagli persona

Una volta fatto clic sulla scheda persona DETAILS, ti verrà presentato un profilo che fornisce un riepilogo dettagliato su un particolare segmento B2B (evidenziato in verde) o B2C (evidenziato in blu).

Quello visualizzato è un persona acquirente B2C e contiene i seguenti attributi:

• Nome: Un nome fittizio assegnato alla persona rappresentativa per ogni segmento al fine di umanizzare il loro profilo.
• Età: L'età rappresentativa approssimativa degli utenti in un segmento. È un dettaglio demografico essenziale che offre informazioni sulla loro vita ed è un buon indicatore del potere d'acquisto che possiedono.
• Genere: Indica il sesso biologico dei tuoi utenti, che può avere o meno un impatto sul loro comportamento d'acquisto.
• Generazione: La generazione di marketing a cui appartengono i tuoi clienti, come Baby Boomers, Generation X, Millennials e Generation Z.
• Citazione: Una breve frase che riflette l'intento del campione di utenti nel segmento quando visitano il tuo sito web. Viene estratta dai dati della voce del cliente (social media, recensioni, blog, community e forum) e dall'attività del sito web (es. le pagine visitate, ricerche effettuate e azioni eseguite sul sito).
• Bio: Una breve narrativa sui tuoi acquirenti, che comprende la loro occupazione, stile di vita, interessi, obiettivi, sfide e motivazioni in relazione al tuo prodotto.
• Posizione: Rappresenta l'area geografica specifica in cui si trova il tuo utente. È ulteriormente suddivisa in città, regioni, paesi, subcontinenti e continenti.

Un persona acquirente B2B includerà informazioni professionali relative ai profili lavorativi, azienda, settore, competenze ed esperienza dei tuoi utenti.

La sezione Stile di vita descrive ulteriormente il modo in cui vivono i tuoi utenti, incluse le loro abitudini quotidiane, interessi e comportamenti.

• Stato Civile: Lo stato civile attuale dei tuoi utenti, se sono single, sposati, divorziati/separati o in una relazione.
• Figli: Descrive il numero di figli che probabilmente hanno i tuoi utenti (maschi o femmine). È un buon indicatore della distribuzione di genere all'interno della famiglia.
• Animali domestici: Mostra la presenza di animali o animali domestici all'interno della famiglia.
• Proprietà della Casa: Indica se i tuoi utenti possiedono o affittano la loro residenza principale. Mostra anche il tipo di proprietà posseduta. Per esempio, case unifamiliari, appartamenti, duplex, case a schiera, e altro.
• Tipi di Veicoli: Il tipo di veicolo posseduto o utilizzato, come automobili, motociclette, biciclette, o trasporto pubblico.

Le sezioni successive delineano le loro preferenze di comunicazione, interessi, emozioni e personalità.

• Preferenze di Comunicazione: Canali di comunicazione preferiti, come email, messaggistica, chat, chiamate telefoniche, incontri di persona o social media.
• Interessi Professionali: Argomenti di interesse relativi alla propria professione o settore.
• Preferenze: Gusti, antipatie o pregiudizi relativi alle preferenze di attività come notizie, televisione, radio, musica, film, sport e viaggi.
• Brands: Brands con cui gli utenti del segmento si identificano.
• Fonti di Notizie: Canali mediatici o piattaforme su cui gli utenti si basano per ottenere aggiornamenti e notizie del settore.
• Social Networks: Piattaforme social o applicazioni dove gli utenti sono attivi.
• Influencers: Individui o organizzazioni che gli utenti seguono e considerano influenti nel loro settore.
• Websites: Siti web principali per condurre ricerche, raccogliere informazioni e trovare soluzioni.
• Hashtags: Hashtags utilizzati nelle conversazioni o seguiti sui social media.
• Podcasts: Podcasts preferiti o programmi audio digitali che possono essere ascoltati online, spesso coprendo diversi argomenti.
• Subreddits: Subreddits più seguiti su Reddit. Un subreddit è una comunità all'interno della piattaforma focalizzata su un argomento particolare.
• Canali Video: Handle o canali di contenuti video preferiti su YouTube.
• Eventi: Tipi di eventi di settore o conferenze a cui gli utenti partecipano o sono interessati, in base alle loro professioni.
• Prodotti: Prodotti o servizi specifici a cui gli acquirenti sono interessati o che cercano sul mercato.
• Servizi: Tipi di servizi o soluzioni che gli utenti stanno cercando attivamente.
• Materie: Materie di interesse o competenza educativa.
• Valori: Principi e convinzioni fondamentali che guidano il processo decisionale e il comportamento.
• Hobby: Interessi personali o attività ricreative.
• Strumenti: Strumenti o software che gli acquirenti utilizzano nella loro vita personale o professionale.
• Interessi: Aree di interesse oltre il campo professionale.
• Emozioni: Stati emotivi dominanti o trigger basati sul modello bidimensionale valenza-arousal delle emozioni.

• Tratti della Personalità: Modelli caratteristici di comportamento, atteggiamenti e tratti come definiti dal modello a cinque fattori modello OCEAN.

I dispositivi sono gli strumenti e i gadget utilizzati dagli utenti per eseguire determinate attività e accedere alle informazioni.

• Tipi di Dispositivi: Tipi di dispositivi elettronici utilizzati, come smartphone/cellulari, tablet o computer desktop.
• Form Factor del Dispositivo: Il design fisico del dispositivo, come dimensioni, forma e proporzioni.
• Categoria Funzionalità Dispositivo: Ricchezza del dispositivo in termini di caratteristiche e funzionalità chiave, come categorie Super alta gamma, Alta gamma, Media gamma e Bassa gamma.
• Marca e Modello Dispositivo: La marca e il modello specifico del dispositivo, come Apple iPhone 12.
• Velocità di Connessione: La velocità con cui i dispositivi si connettono a internet, mostrata come categorie di connessione Molto veloce/Veloce/Moderata/Lenta/Molto lenta.
• Tipo di Connessione: La tecnologia utilizzata per accedere a internet, come Wi-Fi, dati cellulare o banda larga.

Gli approfondimenti specifici del settore forniscono informazioni strutturate relative al settore a cui appartiene il tuo sito web. Si basano sulle menzioni, visualizzazioni di pagina e parole chiave utilizzate dagli utenti in ogni segmento.

Per esempio, nel settore della moda, le parole chiave sono raggruppate e presentate in termini di attributi come taglia, genere, occasione, colore, ecc.

Distribuzione

Successivamente c'è la scheda DISTRIBUZIONE UTENTI che risponde alle domande che iniziano con chi, come, dove, quando e cosa degli utenti/clienti nei rispettivi segmenti. Offre dettagli sulla demografia degli acquirenti, comportamenti, luoghi e argomenti di interesse.

Queste informazioni si mappano più o meno direttamente sui parametri della campagna e supportano i tuoi piani di marketing consentendo campagne mirate, creazione di contenuti personalizzati, stagioni ottimali e tempistiche per raggiungere pubblici specifici.

1. CHI

Le distribuzioni degli utenti sono visualizzate sulla base di attributi demografici come età, genere e lingua per i segmenti consumer (B2C) e attributi relativi all'occupazione come titoli di lavoro, organizzazioni e settori per i segmenti business (B2B).

• Età-Genere: Mostra la distribuzione per età e genere degli utenti.
• Lingua: La/e lingua/e principale/i di comunicazione.

• Nome Organizzazione e Dominio: L'azienda o organizzazione dove sono impiegati i tuoi utenti.
• Settore: Settore di cui l'organizzazione fa parte, come tecnologia, Ospedali e Assistenza Sanitaria, Servizi Finanziari, Vendita al Dettaglio e altro.
• Dimensione: Numero di dipendenti che lavorano all'interno dell'organizzazione. Questo numero può variare, dalle piccole imprese alle medie imprese o grandi aziende.
• Titolo Lavorativo: Posizione o ruolo di un utente all'interno dell'organizzazione.
• Riporta A: persona o posizione a cui si riporta nella gerarchia organizzativa.
• Funzione Lavorativa: Descrive il dipartimento in cui lavora l'utente. Ad esempio, nel marketing, vendite, finanza, risorse umane, ecc.
• Anzianità: Livello di autorità, esperienza e responsabilità associato a un titolo lavorativo all'interno dell'organizzazione. Può variare da posizioni entry-level a ruoli dirigenziali.

Per il marketing B2B, questa sezione ti aiuta a identificare i principali decisori, le organizzazioni e le esigenze del settore.

2. COME

Questa sezione fornisce informazioni sugli attributi comportamentali degli utenti come le abitudini di navigazione, le preferenze dei canali, le interazioni con il brand e così via.

• Canale: Il canale di marketing attraverso cui un utente interagisce con un brand o riceve messaggi di marketing. Alcuni canali comuni sono la ricerca organica, i social media, l'email marketing, la ricerca a pagamento (search engine marketing), i referral, gli annunci display, ecc.
• Motore di Ricerca: Piattaforme online, come Google e Bing, utilizzate dalle persone per effettuare ricerche e trovare informazioni sul World Wide Web.
• Query di Ricerca: Parole chiave o frasi inserite in un motore di ricerca per trovare informazioni pertinenti.
• Campagna di Ricerca: Nome della campagna di marketing utilizzata per acquisire utenti all'interno del segmento dato, mirata agli utenti dei motori di ricerca.
• Social Network: Piattaforme utilizzate dalle persone per interagire e connettersi tra loro condividendo contenuti. Alcuni dei social network più popolari sono Facebook, X (ex Twitter), LinkedIn, Instagram, Pinterest, YouTube e TikTok.
• Fonte Email: La fonte delle email ricevute dagli utenti, come newsletter, email promozionali o email transazionali.
• Dominio di Riferimento: Altri siti web che indirizzano gli acquirenti al sito web, ai contenuti o al prodotto del tuo brand.
• Rete Display: Una rete di siti web e applicazioni che mostrano annunci display digitali.
• Dominio di Posizionamento: Sito web o piattaforma dove viene mostrato l'annuncio di un brand al pubblico.
• Fonte Affiliata: Siti web affiliati o partner che dirigono il traffico utente verso il sito web di un brand.
• Altri: Campagne che non rientrano nelle categorie menzionate.

3. DOVE

Le persone vengono analizzate sulla base di fattori geografici come le località (continente, subcontinente, paese, regione, città) e urbanicità/territorio.

• Città: La città in cui risiedono i tuoi utenti. Ti dà un'idea del loro ambiente locale, infrastrutture e background culturale.
• Regione: Un'area geografica più ampia che comprende più città o stati, offrendo spunti sulle caratteristiche regionali e le tendenze di mercato.
• Paese: Indica la nazione di residenza. Questo attributo aiuta a identificare fattori specifici del paese come lingua, cultura, condizioni economiche e quadri normativi che modellano il comportamento dei consumatori.
• Subcontinente: Una vasta regione terrestre che tipicamente si estende su più paesi, spesso con similitudini nel comportamento socio-culturale, dove risiede l'utente.
• Continente: Una delle grandi regioni geografiche come Europa, Asia, Africa, Nord America, Sud America e Australia, dove si trova la città di residenza.
• Urbanicità: Il grado di sviluppo urbano in una determinata area geografica. Gli utenti sono categorizzati in segmenti metropolitani, urbani, suburbani o rurali in base al livello di urbanicità nella loro area.
• Territorio: Prossimità degli utenti alla posizione fisica (sede centrale) della tua attività. Gli utenti sono categorizzati in city+ (città sede e dintorni), regione, paese, subcontinente, continente e globale, aiutando ad astrarre e visualizzare l'anello geografico di influenza della tua attività.

4. QUANDO

Illustra l'ora, il tempo e le stagioni durante le quali gli acquirenti prendono decisioni di acquisto. Aiuta a determinare correlazioni, se esistono, tra visite/acquisti e questi fattori temporali.

• Gruppo Giorni: I giorni specifici della settimana sono categorizzati in gruppi, come giorni feriali (da lunedì a venerdì), fine settimana (sabato e domenica), festività (regionali, nazionali e religiose a seconda delle località degli utenti) e occasioni (Festa del papà, San Valentino, ecc).
• Gruppo Ore: Le ore specifiche del giorno sono categorizzate in gruppi, come primo mattino, mattina, mezzogiorno, tardo pomeriggio, sera o notte.
• Meteo: Le condizioni atmosferiche attuali o tipiche nella posizione geografica dei tuoi utenti.
• Stagione: Periodi distinti dell'anno, come primavera, estate, autunno o inverno. Ogni stagione è caratterizzata da un particolare schema meteorologico, temperatura e cambiamenti nell'ambiente.

5. COSA

I potenziali clienti sono divisi sulla base dei loro obiettivi, punti critici, interessi e fonti di influenza.

• Obiettivo: I risultati desiderati, gli obiettivi o i traguardi che gli utenti cercano di raggiungere.
• Difficoltà: Sfide, problemi o frustrazioni sperimentate dagli utenti.
• Argomento: Un insieme di materie, temi o argomenti di interesse.
• Prodotto E-commerce: Un prodotto che i clienti possono acquistare online.
• Categoria E-commerce: La categoria più ampia o il gruppo a cui appartiene un prodotto e-commerce.
• Pagina: Una particolare pagina web o contenuto online che gli utenti visitano, consultano o con cui interagiscono costantemente.
• Risorse: Una persona, pubblicazione, canale di notizie, sito web, account social media o qualsiasi altra fonte di informazione che ha un impatto significativo sulle opinioni e decisioni degli utenti.

Percorsi Campione

Puoi analizzare PERCORSI CAMPIONE [esempi di singoli percorsi utente per siti e-commerce/B2C e percorsi di singole organizzazioni per siti B2B] di ciascun segmento persona per individuare i punti di abbandono e migliorare le esperienze.

Le etichette per le fasi decisionali aggiunte dalla nostra piattaforma per ogni fase del percorso ti aiutano a capire in quale punto del processo decisionale si trovano gli utenti.

La fase decisionale è lo stadio nel percorso dell'acquirente in cui gli individui prendono una decisione finale e intraprendono azioni che portano a conversioni e vendite. Ti aiuta a comprendere le diverse fasi del percorso del cliente.

Esempi di fasi decisionali includono:

Fase di Ricerca

Una fase nel percorso dell'acquirente in cui un utente sta attivamente conducendo ricerche e raccogliendo informazioni su un particolare prodotto o servizio.

Fase di Intenzione di Conversione

La fase nel percorso dell'acquirente in cui l'utente ha mostrato una chiara intenzione di effettuare un acquisto o convertire.

Fase del Processo di Conversione

L'utente ha iniziato il processo di conversione, solitamente online ed è molto probabile che converta presto.

Conclusioni

Una persona acquirente è efficace solo quanto le informazioni che contiene. Il numero di elementi, componenti o attributi che presenta può variare da un minimo di cinque a un massimo di cinquanta.

Investendo tempo nella creazione di una persona dettagliata, ti doti degli strumenti necessari per formulare un piano di marketing efficace. Alla fine, non si tratta di accontentare tutti, ma di entrare in profonda sintonia con chi conta di più: i tuoi clienti ideali.