A Anatomia de uma Persona do Comprador: Com Exemplos da Delve AI

Estamos vivendo no século 21 - uma era onde a inteligência artificial e tecnologias de aprendizado de máquina podem ser usadas para completar a maioria das suas atividades de marketing. Não importa se é criação de conteúdo ou análise de cliente; a IA pode fazer tudo.

No entanto, ainda é importante que você compreenda seus potenciais clientes.

As máquinas são ótimas em analisar seu público-alvo com dados e análises. Ainda assim, elas naturalmente carecem do toque humano necessário para compreender o comportamento do consumidor e criar campanhas bem-sucedidas.

Cabe a você como profissional de marketing tornar isso possível.

Um persona do comprador ajuda você ao fornecer uma estrutura de suporte que melhora o entendimento dos seus clientes ideais e orienta seus planos de marketing, tanto online quanto offline.

Personas não são um perfil de comprador feito no papel. São um investimento estratégico que não apenas oferece detalhes demográficos, mas também delve ai nos aspectos psicográficos e comportamentais do seu público.

Dito isso, vamos delve ai na anatomia de um persona do comprador e explorar os fatores-chave que os tornam um componente crucial das suas estratégias de marketing.

O que é um persona do comprador?

Personas dos compradores são representações fictícias dos seus clientes ideais (e às vezes não tão ideais) que fornecem insights sobre seus objetivos, interesses, desafios, motivações, emoções e características comportamentais.

São ferramentas valiosas usadas para resolver problemas de marketing, vendas e desenvolvimento de produtos.

De acordo com David Scott, "uma compreensão dos personas dos compradores transforma seu marketing de mera linguagem específica de produto e egocêntrica em informações que as pessoas ficam empolgadas em consumir e ansiosas para compartilhar."

Eles são fundamentais para um plano de marketing eficaz e permitem adaptar seu conteúdo, mensagens e comunicação de forma que atenda às necessidades e preferências dos seus clientes.

Componentes principais de um perfil de persona

Um perfil de persona do cliente, como este da Venngage, fornece as informações mais básicas em relação aos seus segmentos de compradores.

Geralmente inclui uma citação, descrição do persona, detalhes demográficos, objetivos, frustrações, traços de personalidade, marcas, tecnologia e motivações que impulsionam decisões de compra.

Muitos modelos de persona seguem um formato similar e geralmente são compostos por três componentes principais:

Informações demográficas como faixa etária, gênero, localização, estilo de vida, renda, educação, ocupação e status familiar. Em casos B2B, detalhes como cargo, responsabilidades, empresa e setor são incluídos.

Elementos psicográficos como objetivos (tanto pessoais quanto profissionais), motivações, desafios, hobbies, interesses, valores, pontos de dor e preferências de comunicação.

Padrões comportamentais que informam sobre as tarefas a serem realizadas, uso do produto, hábitos de compra, entidades influenciadoras, canais de marketing e modo de pagamento.

Quando combinados, esses elementos oferecem uma visão abrangente dos seus usuários. No entanto, você precisa compilar e fornecer dados confiáveis para desenvolver personas dos compradores precisos usando tais modelos/ferramentas.

Fontes de dados de clientes

Alguns sites descrevem uma série de etapas que você precisa seguir para criar um persona. Embora o processo deva ser simples, você não pode deixar de se sentir sobrecarregado pelo número de etapas envolvidas.

Criar personas não é difícil. Na verdade, é apenas um processo de três etapas:

• Coletar dados dos clientes
• Segmentar dados dos clientes
• Construir personas dos compradores

Desde que você tenha dados precisos dos clientes, que podem ser tanto qualitativos quanto quantitativos, você está pronto para começar.

Os dados qualitativos vêm de pesquisas com clientes, avaliações, grupos focais, entrevistas e feedback, enquanto os dados quantitativos são obtidos através de análises da web, mídias sociais e fontes de terceiros.

Uma combinação de dados qualitativos e quantitativos ajudará você a projetar personas completas que são alimentadas por análises e orientadas por insights do consumidor.

Personas orientadas por dados no marketing

Personas dos compradores têm sido utilizadas por equipes de marketing desde tempos imemoriais. Inicialmente, eram criadas com dados qualitativos obtidos através de entrevistas e pesquisas.

Personas tradicionais geralmente vinham na forma de um arquivo estático para download que você poderia compartilhar com sua equipe. A maior parte das informações presentes era geral e demográfica, frequentemente usada em conteúdo e publicidade.

No entanto, não podia ser atualizada automaticamente.

À medida que a tecnologia evoluiu e a quantidade de dados aumentou, as personas dos compradores também começaram a mudar. Agora são construídas com dados extensivos, analytics e inteligência artificial.

Personas baseadas em dados não apenas simplificaram o processo de criação de personas, mas também o tornaram mais preciso e econômico.

Você pode ter certeza de que suas personas estarão livres de vieses, suposições e generalizações. Elas realmente representarão um perfil ideal de cliente construído a partir de dados reais, analytics e tecnologias de AI.

Tais personas já estão sendo utilizadas para ajustar campanhas digitais e direcionamento de público.

Anatomia de uma persona do comprador

persona por Delve AI é um software gerador automático de personas que utiliza tecnologias de IA e machine learning para gerar instantaneamente personas para seu negócio, competitors e perfis de redes sociais.

A plataforma constrói personas dinâmicas a partir de sua análise web (GA4 e Search Console), mídia social, competitor e dados de voz do cliente (avaliações, classificações, fóruns, comunidades online e notícias).

Para empresas B2B e B2C.

Tudo que você precisa fazer é se cadastrar e conectar suas contas comerciais. Caso contrário, você pode simplesmente inserir um domínio de competitor e gerar uma persona concorrente.

Curiosidade: As personas são atualizadas automaticamente todo mês.

A ferramenta leva em consideração dados demográficos, psicográficos e comportamento do usuário para criar segmentos de persona que representam diferentes tipos de clientes usando seu produto ou serviço.

Cada cartão fornece um resumo detalhado dos seus segmentos, exibindo vários elementos importantes. Vamos explorar alguns deles e entender o que contribui para uma persona bem estruturada.

Métricas

Métricas são pontos de dados mensuráveis usados para analisar e compreender as características do seu público.

O exemplo acima lista várias delas, incluindo:

• Porcentagem de Usuários: Porcentagem de usuários dentro de um segmento específico de clientes.
• Sessões: Número médio de visitas por usuário. Uma sessão é o período durante o qual um grupo de interações do usuário ocorre dentro do seu site.
• Taxa de Rejeição: Porcentagem de sessões que não foram engajadas (menos de 10 segundos, não acionaram um evento de conversão ou tiveram apenas uma visualização de página).
• Taxa de Visualização: Número de visualizações de página por sessão.
• Duração da Sessão: Tempo médio que um usuário passa em um site ou aplicativo durante uma única sessão.
• Taxa de Ação: Porcentagem de usuários que realizam uma ação desejada ou completam um evento dentro do site ou aplicativo, como clicar em um link ou preencher um formulário.
• Objetivos: Metas definidas para ações do usuário dentro de um site ou aplicativo. Pode incluir objetivos como assinar uma newsletter, cadastrar-se para um teste gratuito ou completar uma transação.
• Valor do Objetivo: O valor atribuído ao alcance de um objetivo específico por usuário.
• Adicionar ao Carrinho: Número de vezes que um usuário adiciona itens ao carrinho de compras.
• Transações: Número de transações ou compras completadas por um usuário.
• Receitas: Valor total obtido das transações ou compras do usuário.
• Moeda: O tipo de moeda utilizada para medir transações, receitas e outros valores monetários.

Porcentagem de usuários orienta segmentação de clientes, sessões indicam engajamento, taxa de rejeição reflete desempenho da página, taxa de ação mede interação do usuário, e dados de transação auxiliam na receita e conclusão de objetivos.

Coletivamente, essas métricas fornecem insights cruciais para otimizar a experiência do usuário e tomada de decisões.

Detalhes da persona

Ao clicar na aba DETALHES DA persona, você verá um perfil que fornece um resumo detalhado sobre um segmento B2B específico (destacado em verde) ou B2C (destacado em azul).

O exemplo mostrado é uma persona do comprador B2C e contém os seguintes atributos:

• Nome: Um nome fictício atribuído à pessoa representativa de cada segmento para humanizar seu perfil.
• Idade: A idade aproximada representativa dos usuários em um segmento. É um detalhe demográfico essencial que oferece insights sobre sua vida e é um bom indicador do poder de compra que possuem.
• Gênero: Indica o sexo biológico dos seus usuários, que pode ou não ter impacto no comportamento de compra.
• Geração: A geração de marketing à qual seus clientes pertencem, como Baby Boomers, Generation X, Millennials e Generation Z.
• Citação: Uma frase curta que reflete a intenção da amostra de usuários no segmento quando visitam seu site. É extraída dos dados da voz do cliente (mídias sociais, avaliações, blogs, comunidades e fóruns) e atividade do site (ex: páginas visitadas, buscas realizadas e ações executadas no site).
• Bio: Uma breve narrativa sobre seus compradores, abrangendo sua ocupação, estilo de vida, interesses, objetivos, desafios e motivações em relação ao seu produto.
• Localização: Representa a área geográfica específica onde seu usuário está localizado. É dividida em cidades, regiões, países, subcontinentes e continentes.

Uma persona do comprador B2B incluirá informações profissionais relacionadas aos perfis de trabalho, empresa, indústria, habilidades e experiência dos seus usuários.

A seção Estilo de Vida descreve ainda mais o modo como seus usuários vivem, incluindo seus hábitos diários, interesses e comportamentos.

• Estado Civil: O estado civil atual dos seus usuários, seja solteiro, casado, divorciado/separado ou em um relacionamento.
• Filhos: Descreve o número de filhos que seus usuários provavelmente têm (masculino ou feminino). É um bom indicador da distribuição de gênero na família.
• Animais de Estimação: Mostra a presença de animais ou pets na residência.
• Propriedade da Casa: Indica se seus usuários são proprietários ou alugam sua residência principal. Também retrata o tipo de propriedade possuída. Por exemplo, casas unifamiliares, apartamentos, duplex, casas geminadas e mais.
• Tipos de Veículos: O tipo de veículo possuído ou utilizado, como carros, motocicletas, bicicletas ou transporte público.

As seções subsequentes delineiam suas preferências de comunicação, interesses, emoções e personalidades.

• Preferências de Comunicação: Canais preferidos de comunicação, como e-mail, mensagens, chat, chamadas telefônicas, reuniões presenciais ou mídias sociais.
• Interesses Profissionais: Tópicos de interesse relacionados à profissão ou indústria.
• Preferências: Gostos, desgostos ou tendências relacionadas a preferências de atividades como notícias, televisão, rádio, música, filmes, esportes e viagens.
• Brands: Marcas com as quais os usuários do segmento se identificam.
• Fontes de Notícias: Canais de mídia ou plataformas que os usuários utilizam para obter atualizações e notícias da indústria.
• Redes Sociais: Plataformas sociais ou aplicativos onde os usuários são ativos.
• Influencers: Indivíduos ou organizações que os usuários seguem e consideram influentes em sua indústria.
• Websites: Principais websites para realizar pesquisas, coletar informações e encontrar soluções.
• Hashtags: Hashtags usadas em conversas ou seguidas nas mídias sociais.
• Podcasts: Podcasts preferidos ou programas de áudio digital que podem ser transmitidos online, frequentemente cobrindo diferentes tópicos.
• Subreddits: Subreddits mais seguidos no Reddit. Um subreddit é uma comunidade dentro da plataforma focada em um tópico específico.
• Canais de Vídeo: Handles ou canais de conteúdo em vídeo preferidos no YouTube.
• Eventos: Tipos de eventos da indústria ou conferências que os usuários frequentam ou têm interesse, de acordo com suas profissões.
• Produtos: Produtos ou serviços específicos que os compradores têm interesse ou estão procurando no mercado.
• Serviços: Tipos de serviços ou soluções que os usuários estão procurando ativamente.
• Assuntos: Assuntos educacionais de interesse ou especialidade.
• Valores: Princípios e crenças fundamentais que guiam a tomada de decisão e comportamento.
• Hobbies: Interesses pessoais ou atividades recreativas.
• Ferramentas: Ferramentas ou software que os compradores usam em suas vidas pessoais ou profissionais.
• Interesses: Áreas de interesse além do campo profissional.
• Emoções: Estados emocionais dominantes ou gatilhos baseados no modelo bidimensional de valência-excitação da emoção.

• Traços de Personalidade: Padrões característicos de comportamento, atitudes e traços como definidos pelos cinco fatores modelo OCEAN.

Dispositivos são as ferramentas e aparelhos usados pelos seus usuários para realizar determinadas tarefas e acessar informações.

• Tipos de Dispositivos: Tipos de dispositivos eletrônicos utilizados, como smartphones/celulares, tablets ou computadores.
• Formato do Dispositivo: O design físico do dispositivo, como seu tamanho, forma e dimensões.
• Categoria de Recursos do Dispositivo: Riqueza do dispositivo em termos de recursos e funcionalidades principais, como categorias Super premium, Premium, Intermediário e Básico.
• Marca e Modelo do Dispositivo: A marca e modelo específicos do dispositivo, como Apple iPhone 12.
• Velocidade de Conexão: A velocidade com que os dispositivos se conectam à internet, mostrada como categorias de conexão Muito rápida/Rápida/Moderada/Lenta/Muito lenta.
• Tipo de Conexão: A tecnologia usada para acessar a internet, como Wi-Fi, dados móveis ou banda larga.

Insights específicos do setor fornecem informações estruturadas relacionadas ao setor do seu site. São baseados nas menções, visualizações de página e palavras-chave usadas pelos usuários em cada segmento.

Por exemplo, no setor da moda, as palavras-chave são agrupadas e apresentadas em termos de atributos como tamanho, gênero, ocasião, cor, etc.

Distribuição

Em seguida está a aba DISTRIBUIÇÃO DE USUÁRIOS que responde a perguntas começando com quem, como, onde, quando e o que dos usuários/clientes nos respectivos segmentos. Oferece detalhes sobre demografia, comportamentos, localizações e tópicos de interesse dos compradores.

Essas informações se relacionam mais ou menos diretamente com parâmetros de campanha e auxiliam seus planos de marketing, permitindo campanhas direcionadas, criação de conteúdo personalizado, temporadas ideais e horários para alcançar públicos específicos.

1. QUEM

As distribuições de usuários são exibidas com base em atributos demográficos como idade, gênero e idioma para segmentos de consumidor (B2C) e atributos relacionados à ocupação como cargos, organizações e setores para segmentos empresariais (B2B).

• Idade-Gênero: Mostra a distribuição de idade e gênero dos usuários.
• Idioma: O(s) idioma(s) principal(is) de comunicação.

• Nome e Domínio da Organização: A empresa ou organização onde seus usuários estão empregados.
• Indústria: Indústria da qual a organização faz parte, como tecnologia, Hospitais e Assistência Médica, Serviços Financeiros, Varejo e mais.
• Tamanho: Número de funcionários que trabalham na organização. Este número pode variar, desde pequenas empresas até médias empresas ou grandes corporações.
• Cargo: Posição ou função de um usuário dentro da organização.
• Reporta-se a: Pessoa ou posição a qual se reporta na hierarquia organizacional.
• Função: Descreve o departamento onde seu usuário está empregado. Por exemplo, em marketing, vendas, finanças, recursos humanos, etc.
• Senioridade: Nível de autoridade, experiência e responsabilidade associado a um cargo dentro da organização. Pode variar de cargos de entrada a cargos executivos.

Para marketing B2B, esta seção ajuda você a identificar os principais tomadores de decisão, organizações e necessidades do setor.

2. COMO

Esta seção fornece insights sobre atributos comportamentais dos usuários como hábitos de navegação, preferências de canal, interações com a marca e assim por diante.

• Canal: O canal de marketing através do qual um usuário interage com uma marca ou recebe mensagens de marketing. Alguns canais comuns são busca orgânica, mídias sociais, email marketing, busca paga (marketing em motores de busca), indicações, anúncios display, etc.
• Motor de Busca: Plataformas online, como Google e Bing, usadas por pessoas para fazer consultas e descobrir informações na World Wide Web.
• Consulta de Busca: Palavras-chave ou frases inseridas em um motor de busca para encontrar informações relevantes.
• Campanha de Busca: Nome da campanha de marketing usada para adquirir usuários dentro do segmento dado, direcionada aos usuários de motores de busca.
• Rede Social: Plataformas usadas por pessoas para se engajar e se conectar umas com as outras compartilhando conteúdo. Algumas das redes sociais populares são Facebook, X (anteriormente Twitter), LinkedIn, Instagram, Pinterest, YouTube e TikTok.
• Fonte de Email: A fonte dos emails recebidos pelos usuários, como newsletters, emails promocionais ou emails transacionais.
• Domínio de Referência: Outros websites que direcionam compradores para o website, conteúdo ou produto da sua marca.
• Rede Display: Uma rede de websites e aplicativos que exibem anúncios display digitais.
• Domínio de Veiculação: Website ou plataforma onde o anúncio de uma marca é exibido para o público.
• Fonte de Afiliado: Websites afiliados ou parceiros que direcionam tráfego de usuários para o website de uma marca.
• Outros: Campanhas que não se encaixam nas categorias mencionadas.

3. ONDE

As pessoas são analisadas com base em fatores geográficos como localizações (continente, subcontinente, país, região, cidade) e urbanicidade/território.

• Cidade: A cidade onde seus usuários residem. Fornece uma ideia sobre seu ambiente local, infraestrutura e contexto cultural.
• Região: Uma área geográfica mais ampla contendo várias cidades ou estados, oferecendo insights sobre características regionais e tendências de mercado.
• País: Indica o país de residência. Este atributo ajuda a identificar fatores específicos do país como idioma, cultura, condições econômicas e estruturas regulatórias que moldam o comportamento do consumidor.
• Subcontinente: Uma grande região territorial que geralmente abrange vários países, frequentemente com similaridades no comportamento sociocultural, onde o usuário reside.
• Continente: Uma das grandes regiões geográficas como Europa, Ásia, África, América do Norte, América do Sul e Austrália, onde a cidade de residência está baseada.
• Urbanicidade: O grau de desenvolvimento urbano em uma determinada área geográfica. Os usuários são categorizados em segmentos metropolitanos, urbanos, suburbanos ou rurais com base no nível de urbanicidade em sua área.
• Território: Proximidade dos usuários à localização física (localização da sede) do seu negócio. Os usuários são categorizados em cidade+ (cidade sede e vizinhança), região, país, subcontinente, continente e global, ajudando a abstrair e visualizar o círculo geográfico de influência do seu negócio.

4. QUANDO

Apresenta o tempo, clima e estações durante as quais os compradores tomam decisões de compra. Ajuda a determinar correlações, se houver, entre visitas/compras e esses fatores baseados no tempo.

• Grupo do Dia: Dias específicos da semana são categorizados em grupos, como dias úteis (segunda a sexta-feira), fins de semana (sábado e domingo), feriados (regionais, nacionais e religiosos dependendo das localizações dos usuários) e ocasiões (Dia dos Pais, Dia dos Namorados, etc).
• Grupo de Hora: Horas específicas do dia são categorizadas em grupos, como início da manhã, manhã, meio-dia, fim da tarde, noite ou madrugada.
• Clima: As condições atmosféricas atuais ou típicas na localização geográfica dos seus usuários.
• Estação: Períodos distintos do ano, como primavera, verão, outono ou inverno. Cada estação é caracterizada por um padrão climático particular, temperatura e mudanças no ambiente.

5. O QUE

Os prospects são divididos com base em seus objetivos, pontos de dor, interesses e fontes de influência.

• Objetivo: Os resultados desejados, objetivos ou metas que os usuários estão tentando alcançar.
• Dor: Desafios, problemas ou frustrações experimentados pelos usuários.
• Tópico: Um conjunto de assuntos, temas ou tópicos de interesse.
• Produto E-commerce: Um produto que os clientes podem comprar online.
• Categoria E-commerce: A categoria mais ampla ou grupo ao qual um produto de e-commerce pertence.
• Página: Uma página específica ou conteúdo online que os usuários visitam, engajam ou interagem consistentemente.
• Recursos: Uma pessoa, publicação, canal de notícias, website, perfil de mídia social ou qualquer outra fonte de informação que tenha um impacto significativo nas opiniões e decisões dos usuários.

Jornadas de Exemplo

Você pode analisar JORNADAS DE EXEMPLO [amostras de jornadas individuais de usuários para sites de e-commerce/B2C e jornadas de organizações únicas para sites B2B] de cada segmento de persona para identificar locais de abandono e refinar experiências.

Os rótulos para fases de decisão adicionados por nossa plataforma para cada etapa da jornada ajudam você a ter uma ideia de onde os usuários estão no processo de tomada de decisão.

A fase de decisão é o estágio na jornada do comprador onde os indivíduos tomam uma decisão final e executam ações que levam a conversões e vendas. Isso ajuda você a entender os diferentes estágios da jornada do cliente.

Exemplos de fases de decisão incluem:

Fase de Pesquisa

Um estágio na jornada do comprador onde um usuário está ativamente conduzindo pesquisas e coletando informações sobre um produto ou serviço específico.

Fase de Intenção de Conversão

O estágio na jornada do comprador onde o usuário demonstrou clara intenção de fazer uma compra ou converter.

Fase de Processo de Conversão

Usuário iniciou o processo de conversão, geralmente online e tem grande probabilidade de converter em breve.

Concluindo

Uma persona do comprador só é eficaz quanto as informações que ela contém. O número de elementos, componentes ou atributos que ela apresenta pode variar de cinco a cinquenta.

Ao investir tempo na criação de uma persona detalhada, você se equipa com as ferramentas necessárias para formular um plano de marketing impactante. No final das contas, não se trata de agradar a todos, mas de ressoar profundamente com aqueles que mais importam – seus clientes ideais.