Publicidad en LinkedIn: Así es Como Ayudan las Personas Compradoras

Con más de 900 millones de usuarios en todo el mundo, LinkedIn es la plataforma de redes profesionales más grande del mundo. Tiene una amplia base de audiencia, especialmente para negocios B2B, y como tal es la plataforma número 1 para profesionales de marketing B2B en la actualidad. Aproximadamente el 87% de estos profesionales de marketing utilizan la plataforma social para la generación de leads, mientras que el 97% la utiliza para marketing de contenidos.

Naturalmente, estas cifras demuestran que los anuncios de LinkedIn tienen el potencial de alcanzar a los clientes que importan y ofrecen a las empresas una oportunidad única para interactuar con sus audiencias en línea.

Sin embargo, la efectividad de un anuncio de LinkedIn depende totalmente de qué tan bien comprendas a tu público objetivo. ¿Sabes a qué rango de edad y género pertenece tu público objetivo? ¿Qué hay de sus perfiles profesionales – situación laboral, niveles de antigüedad, tamaño de la empresa, rendimiento e ingresos? Conocer las respuestas a estas preguntas es fundamental para una segmentación efectiva de la audiencia.

Persona de comprador son arquetipos de tus clientes objetivo que pueden encontrar estas respuestas y optimizar tus estrategias publicitarias en LinkedIn. En este artículo, veremos cómo estos personas pueden ayudar a identificar tu público objetivo en LinkedIn y permitir a las empresas optimizar sus campañas publicitarias en LinkedIn.

Definición de Persona de Comprador: ¿Qué Es?

Persona de comprador o persona son representaciones semifictícias de tus clientes ideales basadas en datos reales de clientes que representan atributos demográficos, psicográficos y conductuales de tu público objetivo. Tus clientes ideales son prospectos que serían perfectos para tu negocio – tu producto o servicio coincide con sus necesidades y resuelve efectivamente sus dolores y desafíos.

Actualmente, las personas se están utilizando extensamente en los campos de marketing, ventas y desarrollo de productos para entender las necesidades del consumidor, jobs to be done, barreras de compra y preferencias de compra.

Componentes Principales de un Persona de Comprador

Se pueden crear diferentes tipos de personas según sus metas y objetivos. Por ejemplo, alguien creando persona para M&M's podría enfocarse más en los gustos del usuario y el comportamiento de compra, mientras que alguien desarrollando una persona para Salesforce se concentraría en el proceso de toma de decisiones y las metas personales y profesionales de su mercado objetivo.

Sin embargo, cada persona muestra algunas características comunes, como:

• Demografía: Edad, género, idioma, educación, estado familiar y ubicación.
• Firmografía: Cargo, antigüedad, industria, tamaño de la empresa, ubicación, desempeño, ingresos, propiedad y rol en el proceso de toma de decisiones.
• Psicografía: Metas, desafíos, estilo de vida, valores, creencias, intereses, pasatiempos y opiniones.
• Comportamiento: Hábitos de compra, motivaciones, ocasión, uso del producto, preferencias de comunicación y canales de marketing.
• Recorrido del cliente: Dónde están en el recorrido del comprador – conocimiento, consideración, conversión y lealtad.

Cuando se combinan, todos estos elementos de persona te dan una imagen completa de tus compradores – desde el conocimiento hasta las experiencias post-compra – y pueden potencialmente influir en la dirección de tus campañas de marketing y publicidad.

Construyendo persona con datos de clientes

Hay dos formas de crear persona para marketing: manual y automáticamente. El primer método implica recopilar información del cliente de varias fuentes, analizarla y luego segmentarla en diferentes personas manualmente. El último, por otro lado, utiliza herramientas y plantillas de persona online para crear persona automáticamente.

Puedes usar datos cualitativos y cuantitativos de clientes para crear persona.

Los datos cualitativos incluyen encuestas, entrevistas, retroalimentación de usuarios, reseñas, calificaciones, grupos focales y estudios de campo, mientras que los datos cuantitativos abarcan análisis de sitios web, informes de la industria, información de redes sociales y datos de gestión de relaciones con clientes.

Una vez que hayas recolectado los datos, simplemente segmenta tus compradores según las características y rasgos comunes descritos anteriormente.

Como referencia, aquí hay un ejemplo de un persona que hemos creado manualmente.

Tenemos a Chris, un Ejecutivo de Operaciones de 45 años en Seattle, WA, que trabaja en TI para una empresa mediana. Sus objetivos principales son reducir las tasas de abandono, aumentar la retención de clientes, y automatizar el flujo de trabajo de atención al cliente. Jack está frustrado con el registro manual de llamadas y los procesos ineficientes de tickets, y busca plataformas de automatización de servicio al cliente asequibles y convenientes. Generalmente interactúa con el marketing a través de anuncios tradicionales, redes sociales y referencias.

Dados sus objetivos y frustraciones, una empresa que ofrece soluciones de automatización de soporte podría dirigirse a Jack a través de campañas de LinkedIn, destacando los beneficios de la automatización y cómo puede reducir la pérdida de clientes y optimizar las operaciones departamentales.

Generador de persona IA

Como se mencionó, puedes crear persona usando métodos manuales o un generador de persona IA — ¡como Delve AI! Nuestra plataforma de persona impulsada por IA toma tus datos de primera mano (análisis web, consola de búsqueda) y de segunda mano (inteligencia competitiva, redes sociales) y luego los enriquece con más de 40 fuentes públicas, incluyendo datos VoC (encuestas, reseñas, blogs, foros, canales de noticias), para crear persona basadas en datos para tu negocio, competidores y audiencias de redes sociales.

Nuestras personas generadas por IA abordan los problemas asociados con las personas tradicionales o manuales, como tiempo, altos costos y usabilidad limitada. Se crean en minutos, son altamente rentables y proporcionan información rica y procesable para varias actividades de marketing, como la segmentación de audiencia en LinkedIn.

Puedes generar múltiples segmentos (de dos a ocho) para tus negocios B2B y B2B. Cada segmento de persona incluye una foto de perfil del comprador, nombre, edad, género, ubicación, educación, perfil laboral, biografía y una cita que resume su objetivo principal. Además, la sección PERFIL proporciona información sobre sus objetivos, motivaciones, trabajos por hacer, puntos de dolor, valores, intereses, barreras de compra y pasatiempos.

Junto con esta información, la tarjeta de DETALLES DE PERSONA te muestra:

• Estilo de vida (estado civil, propiedad de vivienda, tipo de vehículo, número de mascotas, número de hijos, etc.)
• Valores, intereses y pasatiempos
• Programas de TV y libros
• Sitios web de compras favoritos
• Fuentes de noticias, redes sociales y marcas
• Canales de YouTube, podcasts, subreddits y hashtags
• Películas y música, abarcando múltiples plataformas de streaming, géneros y títulos
• Tipos de contenido que prefieren, como artículos, guías prácticas, comparaciones y plantillas
• Preferencias en términos de noticias, viajes, música, películas y entretenimiento
• Productos, servicios y herramientas que usan o quieren usar/comprar
• Lugares y eventos que probablemente visiten o asistan
• Información específica de la industria o palabras clave relacionadas con su industria específica

La pestaña de DISTRIBUCIÓN DE USUARIOS además aborda preguntas clave sobre tu audiencia objetivo, incluyendo su demografía (edad, género, idioma, perfil laboral), ubicaciones (ciudad, región, país) e intereses.

Ofrece información sobre quiénes son, cómo interactúan, dónde se ubican, cuándo interactúan contigo y qué impulsa sus acciones.

Además, obtienes información detallada sobre los patrones de comportamiento del usuario, como sus acciones, intención y proceso de toma de decisiones dentro de cada segmento de audiencia. También puedes explorar los canales de adquisición de tráfico y palabras clave, incluyendo fuentes orgánicas y pagadas.

VIAJES DE MUESTRA analiza el número total de visitantes, sus sesiones, vistas de página, conversiones y la etapa de toma de decisiones en la que se encuentran. Esto te permite analizar los viajes de usuarios individuales para sitios web de e-commerce/B2C o viajes organizacionales para sitios B2B, ayudando a identificar puntos de abandono para mejorar las experiencias de usuario. Las etiquetas de fase de decisión para cada paso del viaje proporcionan claridad sobre dónde se encuentran los usuarios en su proceso de toma de decisiones, ya sea explorando, evaluando o listos para convertir.

La fase de decisión se refiere a la etapa en el viaje del comprador donde toman decisiones finales, llevando a conversiones y ventas. Este conocimiento es esencial para comprender y optimizar diferentes etapas del viaje del cliente.

Combinando Personas de Compradores con Publicidad de LinkedIn

Necesitas usar LinkedIn Campaign Manager para crear un anuncio en LinkedIn. Para comenzar, elige un objetivo (conocimiento, consideración o conversión), selecciona criterios de segmentación de audiencia, elige un formato de anuncio, establece un presupuesto y monitorea el rendimiento de tu campaña después de su lanzamiento.

La herramienta proporciona opciones robustas de segmentación y varios formatos publicitarios que pueden alinearse con tus personas.

Opciones de segmentación de audiencia

Al configurar una campaña publicitaria en Campaign Manager, seleccionas diferentes opciones de segmentación o atributos de audiencia. Los atributos de audiencia ofrecen un perfil detallado de empresas e individuos, útil para varios propósitos como networking, marketing, reclutamiento y más.

LinkedIn ofrece más de veinte opciones de segmentación publicitaria, cada una proporcionando información sobre diferentes aspectos de una empresa y usuario. Aquí está una lista de estas opciones, junto con sus descripciones:

• 1. Demografía:

• Edad del Miembro: Edad del usuario.
• Género del Miembro: Identidad de género del usuario.

• 2. Educación:

• Títulos: Calificaciones académicas (Licenciatura, Maestría o Doctorado).
• Campos de Estudio: Disciplinas académicas.
• Instituciones Educativas: Instituciones educativas a las que asistió.

• 3. Experiencia Laboral:

• Funciones Laborales: Funciones específicas que el usuario ha desempeñado.
• Niveles de Antigüedad: Nivel de antigüedad o jerarquía en roles pasados o actuales.
• Títulos de Trabajo: Títulos específicos de trabajo del usuario.
• Habilidades del Miembro: Habilidades poseídas o desarrolladas.
• Años de Experiencia: Años totales de experiencia profesional en varios roles.

• 4. Intereses y Características:

• Grupos del Miembro: Grupos profesionales o sociales a los que pertenece el usuario.
• Intereses del Miembro: Pasatiempos o intereses.
• Características del Miembro: Rasgos o características personales.

• 5. Categoría de Empresa: Industria o sector (como Tecnología y Finanzas).
• 6. Conexiones de Empresa: Asociaciones con otras empresas, organizaciones o persona.
• 7. Seguidor de Empresa: Las entidades influyentes (empresas o líderes de pensamiento) que la empresa sigue o a las que se suscribe.
• 8. Tasa de Crecimiento de Empresa: La tasa a la que el tamaño o los ingresos de la empresa aumentan durante un período.
• 9. Industrias de la Empresa: Industrias a las que pertenece la empresa.
• 10. Nombres de Empresa: Diferentes nombres o alias por los que se conoce la empresa.
• 11. Ingresos de la Compañía: Ganancias financieras o ingresos de la empresa durante un período.
• 12. Tamaño de la Compañía: Número de empleados.

Todos estos son componentes que puedes encontrar fácilmente en un persona.

Por ejemplo, supongamos que tu persona es un ejecutivo de operaciones como Jack. En ese caso, puedes configurar tus anuncios de LinkedIn para dirigirte a usuarios con el título de trabajo "Ejecutivo de Operaciones", trabajando en la industria de TI, en empresas de 200-500 empleados, ubicados en Seattle, WA. Además, la función de Expansión de Audiencia de LinkedIn te ayuda a alcanzar audiencias similares a tus personas o aquellas que coinciden con los atributos de audiencia definidos.

Contenido de Anuncios Personalizado

Una vez que hayas alineado los atributos de tu audiencia con tus personas de compradores, el siguiente paso es crear anuncios que resuenen con ellos.

Utiliza el lenguaje y el tono que tus prospectos prefieren e incorpora imágenes y videos que capturen instantáneamente su atención. No olvides articular claramente tu propuesta de valor y destacar características únicas del producto que resuelvan sus puntos de dolor. Incluye un llamado a la acción que los anime a tomar acción, ya sea descargando un ebook o registrándose para un webinar.

Ten en cuenta algunas cosas mientras desarrollas contenido publicitario para tus audiencias de LinkedIn:

• Para hacer tus anuncios más atractivos, intenta usar elementos visuales dinámicos como videos explicativos o imágenes en carrusel. Estos captan la atención y mantienen interesada a tu audiencia. Las infografías pueden ser una excelente manera de presentar información compleja.
• Asegúrate de que tu contenido publicitario se sienta personal adaptándolo a la región o cultura de tu audiencia. Destaca los desafíos u oportunidades locales para demostrar que entiendes sus necesidades específicas.
• Por último, verifica cómo se ve tu anuncio tanto en dispositivos móviles como de escritorio. Esto asegura que resuene bien con los usuarios, sin importar cómo lo estén viendo.

Crea múltiples versiones de anuncios y realiza pruebas A/B, ajustando titulares, imágenes y CTAs cuando sea necesario para optimizar el rendimiento del anuncio. No olvides medir diferentes KPIs de campaña para verificar su efectividad. Los indicadores clave de rendimiento incluyen:

• La tasa de clics rastrea cuántos usuarios hicieron clic en tu anuncio
• La tasa de conversión mide la efectividad del anuncio para impulsar la acción deseada
• El engagement rastrea me gusta, compartidos y comentarios en tu anuncio
• El costo por clic ayuda a gestionar tu presupuesto publicitario

Revisa regularmente estos factores para identificar qué segmento de audiencia o persona está respondiendo a tus campañas, invirtiendo más en aquellos que lo hacen y eliminando los que no.

Funciones Avanzadas de LinkedIn

Considera aprovechar las funciones avanzadas de publicidad de LinkedIn, como Matched Audiences y LinkedIn Lead Gen Forms, para una segmentación de anuncios híper-específica.

Matched Audiences te permite hacer retargeting a visitantes del sitio web, cargar listas de contactos y dirigirte a seguidores de cuentas de LinkedIn para que tus anuncios lleguen a persona que ya conocen tu empresa. Mejora tu capacidad para reconectar con posibles leads y también aumenta la probabilidad de conversiones al enfocarte en audiencias que ya tienen conocimiento establecido de tu marca.

LinkedIn Lead Gen Forms, cuando se combina con personas de compradores, es otra manera de capturar leads de alta calidad directamente desde la plataforma. Estos formularios se autorellenan con los datos del perfil del usuario, reduciendo el esfuerzo necesario para que envíen su información.

Nota: Matched Audiences se puede utilizar para crear Lookalike Audiences. Puedes expandir tu alcance dirigiéndote a nuevos clientes que son similares a tus clientes actuales. Para medir el éxito de estas estrategias, instala el Insight Tag de LinkedIn. Esta herramienta de seguimiento te permite monitorear las conversiones del sitio web, analizar la actividad del usuario e incluso vincular las ventas offline a tu campaña.

Conclusión

La publicidad en LinkedIn es una de las mejores plataformas de redes sociales para que los mercadólogos aumenten el conocimiento de marca y las conversiones. Sin embargo, puede ser difícil alcanzar a las personas correctas sin una segmentación adecuada de la audiencia. Las personas permiten a los mercadólogos B2B como tú comprender las necesidades del consumidor y personalizar los anuncios para adaptarse a los intereses y preferencias del usuario.

La integración de persona en la publicidad de LinkedIn ayuda además a crear estrategias publicitarias altamente efectivas y dirigidas. Después de todo, las campañas personalizadas están destinadas a recibir mejores resultados, ya sea en términos de interacción, conversiones o retorno de inversión.