Publicité LinkedIn : Voici Comment les Personas Acheteurs Aident

Avec plus de 900 millions d'utilisateurs dans le monde, LinkedIn est la plus grande plateforme de réseautage professionnel au monde. Elle dispose d'une vaste base d'audience, en particulier pour les entreprises B2B, et est ainsi la plateforme numéro 1 pour les spécialistes du marketing B2B aujourd'hui. Environ 87 % de ces spécialistes du marketing utilisent la plateforme sociale pour la génération de leads, tandis que 97 % l'utilisent pour le marketing de contenu.

Naturellement, ces chiffres prouvent que les publicités LinkedIn ont le potentiel d'atteindre les clients importants et offrent aux entreprises une opportunité unique d'interagir avec leur public en ligne.

Pourtant, l'efficacité d'une publicité LinkedIn dépend entièrement de votre compréhension de vos audiences cibles. Connaissez-vous la tranche d'âge et le genre de votre public cible ? Qu'en est-il de leurs profils professionnels - statut professionnel, niveaux d'ancienneté, taille de l'entreprise, performance et revenus ? Connaître les réponses à ces questions est essentiel pour un ciblage efficace de l'audience.

Les personas acheteurs sont des archétypes de vos clients cibles qui peuvent trouver ces réponses et optimiser vos stratégies publicitaires LinkedIn. Dans cet article, nous examinerons comment ces personas clients peuvent aider à identifier votre public cible LinkedIn et permettre aux entreprises d'optimiser leurs campagnes publicitaires LinkedIn.

Définition du Persona Acheteur : Qu'est-ce que c'est ?

Les personas acheteurs ou personas clients sont des représentations semi-fictives de vos clients idéaux basées sur des données réelles représentant les attributs démographiques, psychographiques et comportementaux de votre public cible. Vos clients idéaux sont des prospects qui seraient parfaitement adaptés à votre entreprise – votre produit ou service correspond à leurs besoins et résout efficacement leurs difficultés et défis.

Actuellement, les personas sont largement utilisés dans les domaines du marketing, des ventes et du développement de produits pour comprendre les besoins des consommateurs, jobs to be done, les obstacles à l'achat et les préférences d'achat.

Composants Essentiels d'un Persona Acheteur

On peut créer différents types de personas acheteurs selon les buts et objectifs. Par exemple, une personne créant des personas pour M&M's pourrait se concentrer davantage sur les goûts des utilisateurs et le comportement d'achat, tandis que quelqu'un développant un persona pour Salesforce se concentrerait sur le processus de prise de décision et les objectifs personnels et professionnels de leur marché cible.

Néanmoins, chaque persona client présente certaines caractéristiques communes, telles que :

• Données démographiques : Âge, genre, langue, éducation, situation familiale et localisation.
• Firmographiques : Titre du poste, ancienneté, secteur d'activité, taille de l'entreprise, localisation, performance, chiffre d'affaires, propriété et rôle dans le processus de décision.
• Psychographiques : Objectifs, défis, mode de vie, valeurs, croyances, centres d'intérêt, loisirs et opinions.
• Comportement : Habitudes d'achat, motivations, occasion, utilisation du produit, préférences de communication et canaux marketing.
• Parcours client : Où ils se trouvent dans le parcours d'achat – sensibilisation, considération, conversion et fidélité.

Ensemble, tous ces éléments du persona vous donnent une image complète de vos acheteurs – de la prise de conscience aux expériences post-achat – et peuvent potentiellement influencer l'orientation de vos campagnes marketing et publicitaires.

Création de personas acheteurs avec des données clients

Il existe deux façons de créer des personas acheteurs pour le marketing : manuellement et automatiquement. La première méthode implique de collecter des informations clients à partir de diverses sources, de les analyser, puis de les segmenter en différents personas acheteurs manuellement. La seconde utilise des outils et modèles de personas en ligne pour créer des personas automatiquement.

Vous pouvez utiliser des données clients qualitatives et quantitatives pour créer des personas acheteurs.

Les données qualitatives comprennent les enquêtes, les entretiens, les retours d'utilisateurs, les avis, les évaluations, les groupes de discussion et les études de terrain, tandis que les données quantitatives englobent les analyses de site web, les rapports sectoriels, les insights des réseaux sociaux et les données de gestion de la relation client.

Une fois que vous avez collecté les données, segmentez simplement vos acheteurs en fonction des caractéristiques et traits communs décrits ci-dessus.

Pour référence, voici un exemple de persona acheteur que nous avons créé manuellement.

Nous avons Chris, un Directeur des Opérations de 45 ans à Seattle, WA, qui travaille dans l'IT pour une entreprise de taille moyenne. Ses objectifs principaux sont de réduire les taux d'attrition, d'augmenter la rétention client, et d'automatiser le flux de travail du support client. Jack est frustré par l'enregistrement manuel des appels et les processus de tickets inefficaces et recherche des plateformes d'automatisation du service client abordables et pratiques. Il interagit généralement avec le marketing via la publicité traditionnelle, les médias sociaux et les recommandations.

Compte tenu de ses objectifs et frustrations, une entreprise proposant des solutions d'automatisation du support pourrait cibler Jack via des campagnes LinkedIn, en soulignant les avantages de l'automatisation et comment elle peut réduire l'attrition client et rationaliser les opérations du département.

Générateur de persona AI: Persona par Delve AI

Comme mentionné, vous pouvez créer des personas acheteurs en utilisant des méthodes manuelles ou un générateur de persona AI — comme Delve AI! Notre plateforme de personas alimentée par l'IA intègre vos données primaires (analytics web, search console) et secondaires (veille concurrentielle, médias sociaux) puis les enrichit avec plus de 40 sources publiques, y compris les données VoC (sondages, avis, blogs, forums, chaînes d'actualités), pour créer des personas basés sur les données pour votre entreprise, vos competitor personas, et vos personas sociaux.

Nos personas générés par l'IA résolvent les problèmes associés aux personas traditionnels ou manuels, comme le temps, les coûts élevés et l'utilisation limitée. Ils sont créés en quelques minutes, sont très rentables et fournissent des informations riches et exploitables pour diverses activités marketing, comme le ciblage d'audience LinkedIn.

Vous pouvez générer plusieurs segments (de deux à huit) pour vos entreprises B2B et B2B. Chaque segment de persona comprend une photo de profil de l'acheteur, son nom, son âge, son genre, sa localisation, son éducation, son profil professionnel, sa biographie et une citation résumant son objectif principal. De plus, la section PROFIL donne un aperçu de leurs objectifs, motivations, tâches à accomplir, points de douleur, valeurs, intérêts, obstacles à l'achat et loisirs.

En plus de ces informations, la carte DÉTAILS DU PERSONA vous montre:

• Mode de vie (état civil, propriété immobilière, type de véhicule, nombre d'animaux, nombre d'enfants, etc.)
• Valeurs, intérêts et loisirs
• Émissions de télévision et livres
• Sites de shopping préférés
• Sources d'actualités, réseaux sociaux et marques
• Chaînes YouTube, podcasts, subreddits et hashtags
• Films et musique, englobant plusieurs plateformes de streaming, genres et titres
• Types de contenu qu'ils préfèrent, comme les articles, guides pratiques, comparaisons et modèles
• Préférences en termes d'actualités, voyages, musique, films et divertissement
• Produits, services et outils qu'ils utilisent ou souhaitent utiliser/acheter
• Lieux et événements qu'ils sont le plus susceptibles de visiter ou auxquels assister
• Insights spécifiques à l'industrie ou mots-clés liés à leur secteur spécifique

L'onglet DISTRIBUTION DES UTILISATEURS répond en outre aux questions clés sur votre public cible, y compris leur démographie (âge, genre, langue, profil professionnel), leurs emplacements (ville, région, pays) et leurs intérêts.

Il offre des aperçus sur qui ils sont, comment ils interagissent, où ils se trouvent, quand ils interagissent avec vous et ce qui motive leurs actions.

De plus, vous obtenez des aperçus détaillés sur les modèles de comportement des utilisateurs, comme leurs actions, leurs intentions et leur processus de prise de décision dans chaque segment d'audience. Vous pouvez également explorer les canaux d'acquisition de trafic et les mots-clés, y compris les sources organiques et payantes.

PARCOURS EXEMPLES examine le nombre total de visiteurs, leurs sessions, les pages vues, les conversions et l'étape de prise de décision dans laquelle ils se trouvent. Cela vous permet d'analyser les parcours individuels des utilisateurs pour les sites e-commerce/B2C ou les parcours organisationnels pour les sites B2B, aidant à identifier les points d'abandon pour améliorer les expériences utilisateurs. Les étiquettes de phase de décision pour chaque étape du parcours clarifient où les utilisateurs se trouvent dans leur processus de prise de décision, qu'ils soient en phase d'exploration, d'évaluation ou prêts à convertir.

La phase de décision fait référence à l'étape du parcours d'un acheteur où il prend ses choix finaux, menant aux conversions et aux ventes. Cette connaissance est essentielle pour comprendre et optimiser les différentes étapes du parcours client.

Combinaison des personas acheteurs avec la Publicité LinkedIn

Vous devez utiliser LinkedIn Campaign Manager pour créer une annonce sur LinkedIn. Pour commencer, choisissez un objectif (notoriété, considération ou conversion), sélectionnez les critères de ciblage d'audience, choisissez un format d'annonce, définissez un budget et surveillez les performances de votre campagne après son lancement.

L'outil fournit des options de ciblage robustes et divers formats publicitaires qui peuvent être alignés avec vos personas acheteurs.

Options de ciblage d'audience

Lors de la configuration d'une campagne publicitaire dans Campaign Manager, vous sélectionnez différentes options de ciblage ou attributs d'audience. Les attributs d'audience offrent un profil détaillé des entreprises et des individus, utile pour divers objectifs comme le réseautage, le marketing, le recrutement, et plus encore.

LinkedIn propose plus de vingt options de ciblage publicitaire, chacune fournissant des aperçus sur différents aspects d'une entreprise et de l'utilisateur. Voici une liste de ces options, avec leurs descriptions :

• 1. Données démographiques :

• Âge du membre : Âge de l'utilisateur.
• Genre du membre : Identité de genre de l'utilisateur.

• 2. Formation :

• Diplômes : Qualifications académiques (Licence, Master ou Doctorat).
• Domaines d'études : Disciplines académiques.
• Établissements d'enseignement : Établissements d'enseignement fréquentés.

• 3. Expérience professionnelle :

• Fonctions : Fonctions spécifiques exercées par l'utilisateur.
• Niveaux hiérarchiques : Niveau de hiérarchie dans les rôles passés ou actuels.
• Titres de poste : Titres de poste spécifiques occupés par l'utilisateur.
• Compétences du membre : Compétences possédées ou développées.
• Années d'expérience : Années totales d'expérience professionnelle dans divers rôles.

• 4. Intérêts et traits :

• Groupes de membres : Groupes professionnels ou sociaux auxquels l'utilisateur appartient.
• Intérêts des membres : Loisirs ou centres d'intérêt.
• Traits des membres : Traits ou caractéristiques personnels.

• 5. Catégorie d'entreprise : Industrie ou secteur (comme Technologie et Finance).
• 6. Connexions d'entreprise : Associations avec d'autres entreprises, organisations ou personnes.
• 7. Abonné à : Les entités influentes (entreprises ou leaders d'opinion) que l'entreprise suit ou auxquelles elle est abonnée.
• 8. Taux de croissance de l'entreprise : Le taux auquel la taille ou le revenu de l'entreprise augmente sur une période.
• 9. Secteurs d'activité : Secteurs auxquels l'entreprise appartient.
• 10. Noms d'entreprise : Différents noms ou alias sous lesquels l'entreprise est connue.
• 11. Revenus de l'entreprise : Gains financiers ou revenus de l'entreprise sur une période.
• 12. Taille de l'entreprise : Nombre d'employés.

Tous ces éléments sont des composants que vous pouvez facilement trouver dans un persona acheteur.

Par exemple, supposons que votre persona acheteur soit un directeur des opérations comme Jack. Dans ce cas, vous pouvez configurer vos annonces LinkedIn pour cibler les utilisateurs ayant le titre de poste "Directeur des Opérations", travaillant dans le secteur informatique, au sein d'entreprises de 200-500 employés, situés à Seattle, WA. De plus, la fonctionnalité d'Expansion d'Audience de LinkedIn vous aide à atteindre des audiences similaires à vos personas acheteurs ou correspondant à vos attributs d'audience définis.

Contenu Publicitaire Personnalisé

Une fois que vous avez aligné vos attributs d'audience avec vos personas acheteurs, l'étape suivante consiste à créer des annonces qui leur correspondent.

Utilisez le langage et le ton que vos prospects préfèrent et intégrez des images et des vidéos qui captent instantanément leur attention. N'oubliez pas d'articuler clairement votre proposition de valeur et de mettre en évidence les caractéristiques uniques du produit qui résolvent leurs points sensibles. Incluez un appel à l'action qui les encourage à agir, que ce soit télécharger un ebook ou s'inscrire à un webinaire.

Gardez quelques points à l'esprit lors de l'élaboration du contenu publicitaire pour vos audiences LinkedIn :

• Pour rendre vos annonces plus attrayantes, essayez d'utiliser des visuels dynamiques comme des vidéos explicatives ou des images carrousel. Ceux-ci attirent l'attention et maintiennent l'intérêt de votre audience. Les infographies peuvent être un excellent moyen de présenter des informations complexes.
• Assurez-vous que votre contenu publicitaire soit personnel en l'adaptant à la région ou à la culture de votre audience. Soulignez les défis ou les opportunités locaux pour montrer que vous comprenez leurs besoins spécifiques.
• Enfin, vérifiez l'apparence de votre annonce sur les appareils mobiles et de bureau. Cela garantit qu'elle résonne bien avec les utilisateurs, peu importe comment ils la visualisent.

Créez plusieurs versions d'annonces et effectuez des tests A/B, en ajustant les titres, les images et les CTA si nécessaire pour optimiser la performance des annonces. N'oubliez pas de mesurer différents KPI de campagne pour vérifier leur efficacité. Les indicateurs clés de performance incluent :

• Le taux de clic suit combien d'utilisateurs ont cliqué sur votre annonce
• Le taux de conversion mesure l'efficacité de l'annonce à générer l'action souhaitée
• L'engagement suit les j'aime, les partages et les commentaires sur votre annonce
• Le coût par clic aide à gérer votre budget publicitaire

Examinez régulièrement ces facteurs pour identifier quel segment d'audience ou persona répond à vos campagnes, en investissant davantage dans ceux qui fonctionnent et en éliminant ceux qui ne fonctionnent pas.

Fonctionnalités Avancées de LinkedIn

Envisagez d'utiliser les fonctionnalités publicitaires avancées de LinkedIn, comme Matched Audiences et LinkedIn Lead Gen Forms, pour un ciblage publicitaire hyper-spécifique.

Les Audiences Appariées vous permettent de recibler les visiteurs du site Web, de télécharger des listes de contacts et de cibler les abonnés des comptes LinkedIn afin que vos annonces atteignent les personnes qui connaissent déjà votre entreprise. Cela améliore votre capacité à renouer avec des prospects potentiels et augmente également la probabilité de conversions en se concentrant sur les audiences ayant une connaissance établie de votre marque.

Les Formulaires de génération de leads LinkedIn, associés aux personas acheteurs, constituent un autre moyen de capturer des leads de haute qualité directement depuis la plateforme. Ces formulaires sont pré-remplis avec les données de profil d'un utilisateur, réduisant ainsi l'effort nécessaire pour soumettre leurs informations.

Remarque: Les Audiences Appariées peuvent être utilisées pour créer des Audiences Similaires. Vous pouvez élargir votre portée en ciblant de nouveaux clients qui ressemblent à vos clients actuels. Pour mesurer le succès de ces stratégies, installez le LinkedIn Insight Tag. Cet outil de suivi vous permet de surveiller les conversions sur le site Web, d'analyser l'activité des utilisateurs et même de lier les ventes hors ligne à votre campagne.

Conclusion

La publicité LinkedIn est l'une des meilleures plateformes de médias sociaux pour les marketeurs pour augmenter la notoriété de la marque et les conversions. Cependant, il peut être difficile d'atteindre les bonnes personnes sans un ciblage approprié de l'audience. Les personas acheteurs permettent aux marketeurs B2B comme vous de comprendre les besoins des consommateurs et de personnaliser les annonces pour correspondre aux intérêts et préférences des utilisateurs.

L'intégration des personas dans la publicité LinkedIn aide davantage à créer des stratégies publicitaires hautement efficaces et ciblées. Après tout, les campagnes personnalisées sont destinées à obtenir de meilleurs résultats, que ce soit en termes d'engagement, de conversions ou de retour sur investissement.