פרסום בלינקדאין: כך פרסונה קונים עוזרות

עם למעלה מ-900 מיליון משתמשים ברחבי העולם, לינקדאין היא פלטפורמת הרשת המקצועית הגדולה בעולם. יש לה בסיס קהל עצום, במיוחד עבור עסקי B2B, ולכן היא הפלטפורמה מספר 1 למשווקי B2B כיום. בערך 87% מהמשווקים האלה משתמשים בפלטפורמה החברתית ליצירת לידים, בעוד 97% משתמשים בה לשיווק תוכן.

באופן טבעי, המספרים האלה מוכיחים שפרסומות בלינקדאין יכולות להגיע ללקוחות החשובים ומציעות לעסקים הזדמנות ייחודית ליצור אינטראקציה עם קהל היעד שלהם באופן מקוון.

עם זאת, היעילות של פרסומת בלינקדאין תלויה לחלוטין בכמה טוב אתם מבינים את קהלי היעד שלכם. האם אתם יודעים לאיזה טווח גילאים ומגדר שייך קהל היעד שלכם? מה לגבי הפרופילים המקצועיים שלהם - מצב תעסוקתי, רמות בכירות, גודל חברה, ביצועים והכנסות? ידיעת התשובות לשאלות אלה היא קריטית לפילוח קהל יעד אפקטיבי.

קוֹנֶה פרסונה הם אבות טיפוס של לקוחות היעד שלכם שיכולים למצוא את התשובות האלה ולמטב את אסטרטגיות הפרסום שלכם בלינקדאין. במאמר זה, נבחן כיצד פרסונה של לקוח אלה יכולים לעזור בזיהוי קהל היעד שלכם בלינקדאין ולאפשר לעסקים למטב את קמפייני הפרסום שלהם בלינקדאין.

הגדרת פרסונה של קונה: מה זה?

קוֹנֶה פרסונה או פרסונה של לקוח הם ייצוגים חצי-בדיוניים של הלקוחות האידיאליים שלך המבוססים על נתוני לקוחות אמיתיים המייצגים את המאפיינים הדמוגרפיים, הפסיכוגרפיים וההתנהגותיים של קהל היעד שלך. הלקוחות האידיאליים שלך הם פרוספקטים שיהיו מתאימים באופן מושלם לעסק שלך – המוצר או השירות שלך תואם את צרכיהם ופותר ביעילות את כאביהם ואתגריהם.

כיום, פרסונה משמשים בהרחבה בתחומי השיווק, המכירות ופיתוח המוצר להבנת צרכי הצרכן, משימות לביצוע, חסמי קנייה והעדפות קנייה.

רכיבי הליבה של פרסונה של קונה

ניתן ליצור סוגים שונים של פרסונה של קונה בהתבסס על המטרות והיעדים. לדוגמה, אדם שיוצר פרסונה עבור M&M's עשוי להתמקד יותר בטעמי המשתמש והתנהגות הקנייה, בעוד שמישהו שמפתח פרסונה עבור Salesforce יתרכז בתהליך קבלת ההחלטות והמטרות האישיות והמקצועיות של קהל היעד שלהם.

עם זאת, כל פרסונה של לקוח מציג מספר מאפיינים משותפים, כגון:

• דמוגרפיה: גיל, מגדר, שפה, השכלה, מצב משפחתי ומיקום.
• פירמוגרפיה: תפקיד, ותק, תעשייה, גודל חברה, מיקום, ביצועים, הכנסות, בעלות ותפקיד בתהליך קבלת ההחלטות.
• פסיכוגרפיה: מטרות, אתגרים, סגנון חיים, ערכים, אמונות, תחומי עניין, תחביבים ודעות.
• התנהגות: הרגלי רכישה, מוטיבציות, הזדמנות, שימוש במוצר, העדפות תקשורת וערוצי שיווק.
• מסע הלקוח: היכן הם נמצאים במסע הקנייה – מודעות, שיקול, המרה ונאמנות.

כאשר משלבים את כל אלמנטי ה-פרסונה הללו, מתקבלת תמונה מלאה של הקונים שלך – ממודעות ועד חוויות שלאחר הרכישה – והם עשויים להשפיע על כיוון קמפייני השיווק והפרסום שלך.

בניית פרסונה של קונה עם נתוני לקוחות

ישנן שתי דרכים ליצור פרסונה של קונה לשיווק: ידנית ואוטומטית. השיטה הראשונה כוללת איסוף מידע על לקוחות ממגוון מקורות, ניתוחו, ואז פילוחו ל-קוֹנֶה פרסונה שונים באופן ידני. השיטה השנייה, לעומת זאת, משתמשת בכלים ותבניות פרסונה מקוונים ליצירת פרסונה באופן אוטומטי.

ניתן להשתמש בנתונים איכותניים וכמותיים של לקוחות ליצירת פרסונה של קונה.

נתונים איכותניים כוללים סקרים, ראיונות, משוב משתמשים, ביקורות, דירוגים, קבוצות מיקוד ומחקרי שדה, בעוד שנתונים כמותיים כוללים אנליטיקה של אתרים, דוחות תעשייה, תובנות מדיה חברתית ונתוני ניהול קשרי לקוחות.

ברגע שאספת את הנתונים, פשוט חלק את הקונים שלך על בסיס המאפיינים והתכונות המשותפות שתוארו לעיל.

לצורך התייחסות, הנה דוגמה ל-קוֹנֶה פרסונה שיצרנו באופן ידני.

יש לנו את כריס, מנהל תפעול בן 45 מסיאטל, וושינגטון, שעובד בתחום ה-IT בחברה בינונית. המטרות העיקריות שלו הן הפחתת שיעורי נטישה, הגדלת שימור לקוחות, ואוטומציה של תהליך תמיכת הלקוחות. כריס מתוסכל מתיעוד שיחות ידני ותהליכי טיפול בפניות לא יעילים ומחפש פלטפורמות אוטומציה לשירות לקוחות במחיר סביר ונוחות. הוא בדרך כלל מגיב לשיווק דרך פרסומות מסורתיות, מדיה חברתית והפניות.

בהתחשב במטרות ובתסכולים שלו, חברה המציעה פתרונות אוטומציה לתמיכה יכולה לפנות לכריס דרך קמפיינים ב-LinkedIn, תוך הדגשת היתרונות של אוטומציה ואיך היא יכולה להפחית נטישת לקוחות ולייעל את פעילות המחלקה.

יוצר פרסונה באמצעות AI: פרסונה מאת Delve AI

כפי שצוין, אתה יכול ליצור פרסונה של קונה באמצעות שיטות ידניות או יוצר פרסונה באמצעות AI — כמו Delve AI! פלטפורמת ה-פרסונה מבוססת ה-AI שלנו מקבלת את נתוני הצד הראשון שלך (אנליטיקה של אתר, קונסולת חיפוש) ונתוני צד שני (מודיעין תחרותי, מדיה חברתית) ואז מעשירה אותם עם יותר מ-40 מקורות ציבוריים, כולל נתוני VoC (סקרים, ביקורות, בלוגים, פורומים, ערוצי חדשות), כדי ליצור פרסונה מבוססי נתונים עבור העסק שלך, המתחרים ואת קהלי המדיה החברתית.

ה-פרסונה שלנו המיוצרים על ידי AI מתמודדים עם הבעיות הקשורות ל-פרסונה מסורתיים או ידניים, כמו זמן, עלויות גבוהות ושימושיות מוגבלת. הם נוצרים תוך דקות, משתלמים מאוד מבחינה כלכלית, ומספקים תובנות עשירות ואפקטיביות למגוון פעילויות שיווקיות, כמו יעד קהל ב-LinkedIn.

אתה יכול ליצור מספר מקטעים (שניים עד שמונה) עבור עסקי B2B ו-B2C שלך. כל מקטע פרסונה כולל תמונת פרופיל של הקונה, שם, גיל, מגדר, מיקום, השכלה, פרופיל תעסוקתי, ביוגרפיה וציטוט המסכם את המטרה העיקרית שלהם. בנוסף, חלק הפרופיל מספק תובנות לגבי המטרות שלהם, המוטיבציות, המשימות לביצוע, נקודות כאב, ערכים, תחומי עניין, חסמי קנייה ותחביבים.

יחד עם מידע זה, כרטיס פרטי PERSONA מראה לך:

• סגנון חיים (מצב משפחתי, בעלות על בית, סוג רכב, מספר חיות מחמד, מספר ילדים וכו')
• ערכים, תחומי עניין ותחביבים
• תוכניות טלוויזיה וספרים
• אתרי קניות מועדפים
• מקורות חדשות, רשתות חברתיות ומותגים
• ערוצי יוטיוב, פודקאסטים, סאברדיטים והאשטאגים
• סרטים ומוזיקה, הכוללים פלטפורמות סטרימינג מרובות, ז'אנרים וכותרים
• סוגי תוכן שהם מעדיפים, כמו מאמרים, מדריכי הוראות, השוואות ותבניות
• העדפות מבחינת חדשות, נסיעות, מוזיקה, סרטים ובידור
• מוצרים, שירותים וכלים שהם משתמשים בהם או רוצים להשתמש/לרכוש
• מקומות ואירועים שסביר שיבקרו או ישתתפו בהם
• תובנות ספציפיות לתעשייה או מילות מפתח הקשורות לתעשייה הספציפית שלהם

הלשונית התפלגות משתמשים מתייחסת עוד לשאלות מפתח לגבי קהל היעד שלך, כולל הדמוגרפיה שלהם (גיל, מגדר, שפה, פרופיל תעסוקתי), מיקומים (עיר, אזור, מדינה) ותחומי עניין.

זה מציע תובנות לגבי מי הם, איך הם מתעסקים, איפה הם נמצאים, מתי הם מתקשרים איתך, ומה מניע את הפעולות שלהם.

יתר על כן, אתה מקבל תובנות מפורטות על דפוסי התנהגות משתמשים, כמו הפעולות שלהם, הכוונה, ותהליך קבלת ההחלטות בכל מגזר קהל. אתה גם יכול לחקור ערוצי רכישת תנועה ומילות מפתח, כולל מקורות אורגניים ובתשלום.

מסעים לדוגמה מתבונן במספר הכולל של המבקרים, הסשנים שלהם, צפיות בדף, המרות, ושלב קבלת ההחלטות שבו הם נמצאים. זה מאפשר לך לנתח מסעי משתמש בודדים עבור אתרי e-commerce/B2C או מסעי ארגון עבור אתרי B2B, ועוזר לזהות נקודות נטישה לשיפור חוויית המשתמש. תוויות שלב ההחלטה לכל צעד במסע מספקות בהירות לגבי איפה המשתמשים נמצאים בתהליך קבלת ההחלטות שלהם, בין אם הם חוקרים, מעריכים, או מוכנים להמרה.

שלב ההחלטה מתייחס לשלב במסע הקנייה שבו הם מקבלים החלטות סופיות, המובילות להמרות ומכירות. ידע זה חיוני להבנה ואופטימיזציה של שלבים שונים במסע הלקוח.

שילוב פרסונה של קונה עם פרסום בלינקדאין

עליך להשתמש ב-LinkedIn Campaign Manager כדי ליצור מודעה בלינקדאין. כדי להתחיל, בחר מטרה (מודעות, שיקול דעת או המרה), בחר קריטריונים לפילוח קהל, בחר פורמט מודעה, הגדר תקציב, ועקוב אחר ביצועי הקמפיין לאחר השקתו.

הכלי מספק אפשרויות פילוח מתקדמות ופורמטים פרסומיים שונים שניתן להתאים ל-קוֹנֶה פרסונה שלך.

אפשרויות פילוח קהל

בעת הגדרת קמפיין פרסומי ב-Campaign Manager, אתה בוחר אפשרויות פילוח שונות או מאפייני קהל. מאפייני קהל מציעים פרופיל מפורט של חברות ואנשים, שימושי למטרות שונות כמו נטוורקינג, שיווק, גיוס ועוד.

לינקדאין מציעה למעלה מעשרים אפשרויות פילוח מודעות, כל אחת מספקת תובנות על היבטים שונים של חברה ומשתמש. להלן רשימת האפשרויות הללו, יחד עם תיאוריהן:

• 1. דמוגרפיה:

• גיל חבר: גיל המשתמש.
• מגדר חבר: זהות המגדר של המשתמש.

• 2. השכלה:

• תארים: הסמכות אקדמיות (תואר ראשון, תואר שני, או דוקטורט).
• תחומי לימוד: תחומים אקדמיים.
• מוסדות לימוד: מוסדות חינוך בהם למד.

• 3. ניסיון תעסוקתי:

• תפקידים: פונקציות תפקיד ספציפיות שהמשתמש ביצע.
• דרגות בכירות: רמת בכירות או היררכיה בתפקידים קודמים או נוכחיים.
• תוארי משרה: תארי משרה ספציפיים שהוחזקו על ידי המשתמש.
• כישורי חבר: כישורים שנרכשו או פותחו.
• שנות ניסיון: סך שנות הניסיון המקצועי בתפקידים שונים.

• 4. תחומי עניין ותכונות:

• קבוצות חבר: קבוצות מקצועיות או חברתיות אליהן משתייך המשתמש.
• תחומי עניין של חבר: תחביבים או תחומי עניין.
• תכונות חבר: תכונות אישיות או מאפיינים.

• 5. קטגוריית חברה: תעשייה או מגזר (כמו טכנולוגיה ופיננסים).
• 6. קשרי חברה: קשרים עם חברות, ארגונים או אנשים אחרים.
• 7. עוקב אחרי חברה: הישויות המשפיעות (חברות או מובילי דעה) שהחברה עוקבת אחריהן או מנויה עליהן.
• 8. קצב צמיחת חברה: הקצב בו גודל החברה או ההכנסות שלה גדלים לאורך תקופה.
• 9. תעשיות חברה: התעשיות אליהן משתייכת החברה.
• 10. שמות חברה: שמות שונים או כינויים בהם החברה מוכרת.
• 11. הכנסות החברה: רווחים כספיים או הכנסות של החברה לאורך תקופה.
• 12. גודל החברה: מספר העובדים.

כל אלה הם רכיבים שניתן למצוא בקלות ב-קוֹנֶה פרסונה.

לדוגמה, נניח ש-קוֹנֶה פרסונה שלך הוא מנהל תפעול כמו ג'ק. במקרה כזה, תוכל להגדיר את מודעות הלינקדאין שלך לקהל יעד עם תואר משרה "מנהל תפעול", שעובד בתעשיית ה-IT, בחברות של 200-500 עובדים, הממוקמות בסיאטל, וושינגטון. בנוסף, תכונת הרחבת הקהל של LinkedIn עוזרת להגיע לקהלים דומים ל-קוֹנֶה פרסונה שלך או לאלה התואמים את מאפייני הקהל שהגדרת.

תוכן מודעות מותאם אישית

לאחר שיישרת קו בין מאפייני הקהל ל-קוֹנֶה פרסונה שלך, השלב הבא הוא ליצור מודעות שמהדהדות איתם.

השתמש בשפה ובטון שהלקוחות הפוטנציאליים שלך מעדיפים ושלב תמונות וסרטונים שמושכים מיד את תשומת ליבם. אל תשכח להביע בבירור את הצעת הערך שלך ולהדגיש תכונות מוצר ייחודיות שפותרות את נקודות הכאב שלהם. כלול קריאה לפעולה שמעודדת אותם לנקוט פעולה, בין אם להוריד ספר אלקטרוני או להירשם לוובינר.

שמור על מספר דברים בראש בזמן שאתה מפתח תוכן מודעות עבור קהלי הלינקדאין שלך:

• כדי להפוך את המודעות שלך למעניינות יותר, נסה להשתמש בוויזואלס דינמיים כמו סרטוני הסבר או תמונות קרוסלה. אלה מושכים תשומת לב ושומרים על עניין הקהל שלך. אינפוגרפיקה יכולה להיות דרך מעולה להציג מידע מורכב.
• ודא שתוכן המודעה מרגיש אישי על ידי התאמתו לאזור או לתרבות של הקהל שלך. הדגש אתגרים או הזדמנויות מקומיות כדי להראות שאתה מבין את הצרכים הספציפיים שלהם.
• לבסוף, בדוק איך המודעה שלך נראית גם במכשירים ניידים וגם בשולחן העבודה. זה מבטיח שהיא מהדהדת היטב עם משתמשים, לא משנה איך הם צופים בה.

צור מספר גרסאות מודעה ובצע בדיקות A/B, תוך שינוי כותרות, תמונות ו-CTAs כשצריך כדי לייעל את ביצועי המודעה. אל תשכח למדוד מדדי KPI שונים כדי לבדוק את האפקטיביות שלהן. מדדי ביצוע מרכזיים כוללים:

• שיעור הקליקים עוקב אחר כמה משתמשים לחצו על המודעה שלך
• שיעור המרה מודד את האפקטיביות של המודעה בהנעת הפעולה הרצויה
• מעורבות עוקבת אחר לייקים, שיתופים ותגובות למודעה שלך
• עלות לקליק עוזרת לנהל את תקציב הפרסום שלך

סקור באופן קבוע גורמים אלה כדי לזהות איזה פלח קהל או פרסונה מגיבים לקמפיינים שלך, להשקיע יותר באלה שכן ולבטל את אלה שלא.

תכונות מתקדמות של לינקדאין

שקול להשתמש בתכונות פרסום מתקדמות של לינקדאין, כמו Matched Audiences ו-LinkedIn Lead Gen Forms, לפילוח מודעות ספציפי במיוחד.

קהלים מותאמים מאפשרים לך לבצע רי-טרגטינג למבקרים באתר, להעלות רשימות אנשי קשר, ולכוון למעקבים אחר חשבונות לינקדאין כך שהמודעות שלך יגיעו לאנשים שכבר מכירים את החברה שלך. זה משפר את היכולת שלך להתחבר מחדש עם לידים פוטנציאליים וגם מגדיל את הסיכוי להמרות על ידי התמקדות בקהלים עם מודעות מבוססת למותג שלך.

טפסי לידים של לינקדאין, כאשר משולבים עם פרסונה של קונה, הם דרך נוספת ללכוד לידים איכותיים ישירות מהפלטפורמה. טפסים אלה ממולאים מראש עם נתוני הפרופיל של המשתמש, מה שמפחית את המאמץ הנדרש מהם להגיש את המידע שלהם.

הערה: ניתן להשתמש בקהלים מותאמים כדי ליצור קהלים דומים. אתה יכול להרחיב את ההגעה שלך על ידי פנייה ללקוחות חדשים הדומים ללקוחות הנוכחיים שלך. כדי למדוד את ההצלחה של אסטרטגיות אלה, התקן את תג האינסייט של לינקדאין. כלי מעקב זה מאפשר לך לעקוב אחר המרות באתר, לנתח פעילות משתמשים, ואפילו לקשר מכירות אופליין לקמפיין שלך.

סיכום

פרסום בלינקדאין הוא אחת מפלטפורמות המדיה החברתית הטובות ביותר עבור מנהלי שיווק להגדלת המודעות למותג והמרות. עם זאת, יכול להיות קשה להגיע לאנשים הנכונים ללא פילוח קהל מתאים. פרסונה של קונה מאפשרים למשווקי B2B כמוך להבין את צרכי הצרכן ולהתאים מודעות לתחומי העניין והעדפות המשתמש.

שילוב פרסונה בפרסום בלינקדאין מסייע עוד יותר ביצירת אסטרטגיות פרסום ממוקדות ויעילות במיוחד. אחרי הכל, קמפיינים מותאמים אישית צפויים לקבל תוצאות טובות יותר, בין אם מדובר במעורבות, המרות, או תשואה על ההשקעה.