Pubblicità LinkedIn: Ecco Come Aiutano le Personas degli Acquirenti

Con oltre 900 milioni di utenti in tutto il mondo, LinkedIn è la più grande piattaforma di networking professionale al mondo. Ha una vasta base di utenti, specialmente per le aziende B2B, ed è quindi la piattaforma numero 1 per i marketer B2B oggi. Circa l'87% di questi marketer utilizza la piattaforma social per la generazione di lead, mentre il 97% la utilizza per il content marketing.

Naturalmente, questi numeri dimostrano che gli annunci LinkedIn hanno il potenziale per raggiungere i clienti che contano e offrono alle aziende un'opportunità unica di interagire con il loro pubblico online.

Tuttavia, l'efficacia di un annuncio LinkedIn dipende completamente da quanto bene comprendi il tuo pubblico target. Conosci la fascia d'età e il genere del tuo pubblico target? E i loro profili professionali - stato lavorativo, livelli di anzianità, dimensioni dell'azienda, prestazioni e fatturato? Conoscere le risposte a queste domande è fondamentale per un targeting efficace del pubblico.

Persona acquirente sono archetipi dei tuoi clienti target che possono trovare queste risposte e ottimizzare le tue strategie pubblicitarie su LinkedIn. In questo articolo, esamineremo come questi persona cliente possono aiutare a identificare il tuo pubblico target su LinkedIn e permettere alle aziende di ottimizzare le loro campagne pubblicitarie su LinkedIn.

Definizione di Persona Acquirente: Che Cos'è?

Acquirenti persone o persone clienti sono rappresentazioni semi-fittizie dei tuoi clienti ideali basate su dati reali dei clienti che rappresentano gli attributi demografici, psicografici e comportamentali del tuo pubblico target. I tuoi clienti ideali sono potenziali clienti che sarebbero perfetti per la tua attività – il tuo prodotto o servizio corrisponde alle loro esigenze e risolve efficacemente i loro problemi e sfide.

Attualmente, le persone vengono ampiamente utilizzate nei settori del marketing, vendite e sviluppo prodotti per comprendere le esigenze dei consumatori, jobs to be done, le barriere all'acquisto e le preferenze di acquisto.

Componenti Principali di una Persona Acquirente

È possibile creare diversi tipi di persone acquirenti in base ai propri obiettivi. Per esempio, una persona che crea persone per M&M's potrebbe concentrarsi maggiormente sui gusti degli utenti e sul comportamento d'acquisto, mentre qualcuno che sviluppa una persona per Salesforce si concentrerebbe sul processo decisionale e sugli obiettivi personali e professionali del loro mercato target.

Tuttavia, ogni persona cliente mostra alcune caratteristiche comuni, come:

• Demografia: Età, genere, lingua, istruzione, stato familiare e ubicazione.
• Firmografia: Titolo professionale, anzianità, settore, dimensioni aziendali, ubicazione, performance, fatturato, proprietà e ruolo nel processo decisionale.
• Psicografia: Obiettivi, sfide, stile di vita, valori, convinzioni, interessi, hobby e opinioni.
• Comportamento: Abitudini di acquisto, motivazioni, occasione, utilizzo del prodotto, preferenze di comunicazione e canali di marketing.
• Percorso del cliente: Dove si trovano nel percorso d'acquisto – consapevolezza, considerazione, conversione e fedeltà.

Quando combinati, tutti questi elementi della persona ti forniscono un quadro completo dei tuoi acquirenti – dalla consapevolezza alle esperienze post-acquisto – e possono potenzialmente influenzare la direzione delle tue campagne di marketing e pubblicità.

Costruire persone acquirenti con i dati dei clienti

Ci sono due modi per creare persone acquirenti per il marketing: manualmente e automaticamente. Il primo metodo prevede la raccolta di informazioni sui clienti da diverse fonti, la loro analisi e poi la segmentazione in diverse persone acquirenti manualmente. Il secondo, invece, utilizza strumenti e modelli online per persone per creare persone automaticamente.

Puoi utilizzare sia dati qualitativi che quantitativi dei clienti per creare persone acquirenti.

I dati qualitativi includono sondaggi, interviste, feedback degli utenti, recensioni, valutazioni, focus group e studi sul campo, mentre i dati quantitativi comprendono analytics del sito web, report di settore, insights dei social media e dati del customer relationship management.

Una volta raccolti i dati, segmenta semplicemente i tuoi acquirenti in base alle caratteristiche e ai tratti comuni descritti sopra.

Come riferimento, ecco un esempio di persona acquirente che abbiamo creato manualmente.

Abbiamo Chris, un Dirigente Operativo di 45 anni a Seattle, WA, che lavora nel settore IT per un'azienda di medie dimensioni. I suoi obiettivi principali sono la riduzione dei tassi di abbandono, l'aumento della fidelizzazione dei clienti, e l'automazione del flusso di lavoro dell'assistenza clienti. Jack è frustrato dalla registrazione manuale delle chiamate e dai processi inefficienti dei ticket e sta cercando piattaforme di automazione del servizio clienti convenienti ed economiche. In genere interagisce con il marketing attraverso pubblicità tradizionali, social media e referral.

Dati i suoi obiettivi e frustrazioni, un'azienda che offre soluzioni di automazione del supporto potrebbe rivolgersi a Jack tramite campagne LinkedIn, evidenziando i vantaggi dell'automazione e come può ridurre l'abbandono dei clienti e ottimizzare le operazioni del dipartimento.

AI persona generator: Persona di Delve AI

Come menzionato, puoi creare persone acquirenti usando metodi manuali o un AI persona generator — come Delve AI! La nostra piattaforma di persone basata sull'AI acquisisce i tuoi dati di prima parte (analisi web, search console) e di seconda parte (intelligence sui competitor, social media) e li arricchisce con oltre 40 fonti pubbliche, inclusi dati VoC (sondaggi, recensioni, blog, forum, canali di notizie), per creare persone basate sui dati per la tua attività, competitor personas, e persone sociali.

Le nostre persone generate dall'AI affrontano i problemi associati alle persone tradizionali o manuali, come tempo, costi elevati e usabilità limitata. Vengono create in pochi minuti, sono molto convenienti e forniscono informazioni ricche e utilizzabili per varie attività di marketing, come il targeting del pubblico su LinkedIn.

Puoi generare più segmenti (da due a otto) per le tue attività B2B e B2C. Ogni segmento persona include la foto del profilo dell'acquirente, nome, età, genere, località, istruzione, profilo lavorativo, biografia e una citazione che riassume il loro obiettivo principale. Inoltre, la sezione PROFILO fornisce informazioni sui loro obiettivi, motivazioni, compiti da svolgere, punti dolenti, valori, interessi, barriere all'acquisto e hobby.

Insieme a queste informazioni, la scheda DETTAGLI PERSONA mostra:

• Stile di vita (stato civile, proprietà casa, tipo di veicolo, numero di animali domestici, numero di figli, ecc.)
• Valori, interessi e hobby
• Programmi TV e libri
• Siti di shopping preferiti
• Fonti di notizie, social network e marchi
• Canali YouTube, podcast, subreddit e hashtag
• Film e musica, che comprendono diverse piattaforme di streaming, generi e titoli
• Tipi di contenuti che preferiscono, come articoli, guide pratiche, confronti e modelli
• Preferenze in termini di notizie, viaggi, musica, film e intrattenimento
• Prodotti, servizi e strumenti che utilizzano o desiderano utilizzare/acquistare
• Luoghi ed eventi che più probabilmente visiteranno o a cui parteciperanno
• Approfondimenti specifici del settore o parole chiave relative al loro settore specifico

La scheda DISTRIBUZIONE UTENTI affronta ulteriormente le domande chiave sul tuo pubblico target, inclusi i loro dati demografici (età, genere, lingua, profilo lavorativo), località (città, regione, paese) e interessi.

Offre approfondimenti su chi sono, come interagiscono, dove si trovano, quando interagiscono con te e cosa motiva le loro azioni.

Inoltre, ottieni approfondimenti dettagliati sui modelli comportamentali degli utenti, come le loro azioni, intenzioni e processo decisionale all'interno di ogni segmento di pubblico. Puoi anche esplorare i canali di acquisizione del traffico e le parole chiave, includendo fonti organiche e a pagamento.

PERCORSI CAMPIONE esamina il numero totale di visitatori, le loro sessioni, visualizzazioni di pagina, conversioni e la fase decisionale in cui si trovano. Questo ti permette di analizzare i percorsi individuali degli utenti per siti e-commerce/B2C o i percorsi organizzativi per siti B2B, aiutando a identificare i punti di abbandono per migliorare le esperienze degli utenti. Le etichette delle fasi decisionali per ogni step del percorso forniscono chiarezza su dove si trovano gli utenti nel loro processo decisionale, se stanno esplorando, valutando o pronti a convertire.

La fase decisionale si riferisce allo stadio nel percorso dell'acquirente in cui prendono decisioni finali, portando a conversioni e vendite. Questa conoscenza è essenziale per comprendere e ottimizzare le diverse fasi del percorso del cliente.

Combinare Persone Acquirenti con la Pubblicità su LinkedIn

È necessario utilizzare LinkedIn Campaign Manager per creare un annuncio su LinkedIn. Per iniziare, scegli un obiettivo (consapevolezza, considerazione o conversione), seleziona i criteri di targeting del pubblico, scegli un formato pubblicitario, imposta un budget e monitora le prestazioni della tua campagna dopo il lancio.

Lo strumento fornisce robuste opzioni di targeting e vari formati pubblicitari che possono essere allineati con i tuoi persone acquirenti.

Opzioni di targeting del pubblico

Durante la configurazione di una campagna pubblicitaria in Campaign Manager, selezioni diverse opzioni di targeting o attributi del pubblico. Gli attributi del pubblico offrono un profilo dettagliato di aziende e individui, utile per vari scopi come networking, marketing, reclutamento e altro.

LinkedIn offre oltre venti opzioni di targeting pubblicitario, ciascuna fornisce informazioni su diversi aspetti di un'azienda e dell'utente. Ecco un elenco di queste opzioni, con le loro descrizioni:

• 1. Dati demografici:

• Età del Membro: Età dell'utente.
• Genere del Membro: Identità di genere dell'utente.

• 2. Istruzione:

• Titoli di Studio: Qualifiche accademiche (Laurea triennale, Magistrale o Dottorato).
• Campi di Studio: Discipline accademiche.
• Istituti Frequentati: Istituzioni educative frequentate.

• 3. Esperienza Lavorativa:

• Funzioni Lavorative: Funzioni lavorative specifiche svolte dall'utente.
• Livelli di Anzianità: Livello di anzianità o gerarchia nei ruoli passati o attuali.
• Titoli Professionali: Titoli professionali specifici dell'utente.
• Competenze del Membro: Competenze possedute o sviluppate.
• Anni di Esperienza: Anni totali di esperienza professionale in vari ruoli.

• 4. Interessi e Caratteristiche:

• Gruppi del Membro: Gruppi professionali o sociali a cui l'utente appartiene.
• Interessi del Membro: Hobby o interessi.
• Caratteristiche del Membro: Tratti o caratteristiche personali.

• 5. Categoria Aziendale: Industria o settore (come Tecnologia e Finanza).
• 6. Connessioni Aziendali: Associazioni con altre aziende, organizzazioni o persone.
• 7. Follower Aziendali di: Le entità influenti (aziende o thought leader) che l'azienda segue o a cui si abbona.
• 8. Tasso di Crescita Aziendale: Il tasso con cui la dimensione o il fatturato dell'azienda aumenta in un periodo.
• 9. Settori Aziendali: Settori a cui appartiene l'azienda.
• 10. Nomi Aziendali: Diversi nomi o alias con cui l'azienda è conosciuta.
• 11. Fatturato Aziendale: Guadagni finanziari o reddito dell'azienda in un periodo.
• 12. Dimensione Aziendale: Numero di dipendenti.

Tutti questi sono componenti che puoi trovare facilmente in un persona acquirente.

Per esempio, supponiamo che il tuo persona acquirente sia un dirigente operativo come Jack. In tal caso, puoi impostare i tuoi annunci LinkedIn per targetizzare utenti con il titolo lavorativo "Dirigente Operativo", che lavorano nel settore IT, all'interno di aziende con 200-500 dipendenti, situate a Seattle, WA. Inoltre, la funzione Audience Expansion di LinkedIn ti aiuta a raggiungere pubblici simili ai tuoi persone acquirenti o che corrispondono agli attributi del pubblico definiti.

Contenuto Pubblicitario Personalizzato

Una volta allineati gli attributi del pubblico con i tuoi persone acquirenti, il passo successivo è creare annunci che risuonino con loro.

Usa il linguaggio e il tono che i tuoi potenziali clienti preferiscono e incorpora immagini e video che catturino istantaneamente la loro attenzione. Non dimenticare di articolare chiaramente la tua proposta di valore e evidenziare caratteristiche uniche del prodotto che risolvono i loro punti critici. Includi una call-to-action che li incoraggi ad agire, che si tratti di scaricare un ebook o iscriversi a un webinar.

Tieni a mente alcune cose mentre sviluppi il contenuto pubblicitario per il tuo pubblico LinkedIn:

• Per rendere i tuoi annunci più coinvolgenti, prova a utilizzare elementi visivi dinamici come video esplicativi o immagini carousel. Questi attirano l'attenzione e mantengono interessato il tuo pubblico. Le infografiche possono essere un ottimo modo per presentare informazioni complesse.
• Assicurati che il contenuto del tuo annuncio sia personale adattandolo alla regione o alla cultura del tuo pubblico. Evidenzia sfide o opportunità locali per mostrare che comprendi le loro esigenze specifiche.
• Infine, controlla come appare il tuo annuncio sia su dispositivi mobili che desktop. Questo assicura che risuoni bene con gli utenti, indipendentemente da come lo visualizzano.

Crea più versioni dell'annuncio e conduci test A/B, modificando titoli, immagini e CTA quando necessario per ottimizzare le prestazioni dell'annuncio. Non dimenticare di misurare diversi KPI della campagna per verificarne l'efficacia. Gli indicatori chiave di prestazione includono:

• Il tasso di click-through monitora quanti utenti hanno cliccato sul tuo annuncio
• Il tasso di conversione misura l'efficacia dell'annuncio nel guidare l'azione desiderata
• L'engagement monitora i mi piace, le condivisioni e i commenti sul tuo annuncio
• Il costo per clic aiuta a gestire il budget pubblicitario

Rivedi regolarmente questi fattori per identificare quale segmento di pubblico o persona sta rispondendo alle tue campagne, investendo di più in quelli che funzionano ed eliminando quelli che non funzionano.

Funzionalità Avanzate di LinkedIn

Considera di sfruttare le funzionalità pubblicitarie avanzate di LinkedIn, come Matched Audiences e LinkedIn Lead Gen Forms, per un targeting pubblicitario iper-specifico.

Matched Audiences ti consente di fare retargeting dei visitatori del sito web, caricare liste di contatti e targettizzare i follower degli account LinkedIn in modo che i tuoi annunci raggiungano persone che già conoscono la tua azienda. Migliora la tua capacità di riconnetterti con potenziali lead e aumenta anche la probabilità di conversioni concentrandosi su audience con una consapevolezza consolidata del tuo brand.

LinkedIn Lead Gen Forms, quando combinato con persone acquirenti, è un altro modo per acquisire lead di alta qualità direttamente dalla piattaforma. Questi moduli sono pre-compilati con i dati del profilo dell'utente, riducendo lo sforzo necessario per l'invio delle loro informazioni.

Nota: Matched Audiences può essere utilizzato per creare Lookalike Audiences. Puoi espandere la tua portata targettizzando nuovi clienti simili ai tuoi clienti attuali. Per misurare il successo di queste strategie, installa LinkedIn Insight Tag. Questo strumento di tracciamento ti permette di monitorare le conversioni del sito web, analizzare l'attività degli utenti e persino collegare le vendite offline alla tua campagna.

Conclusione

La pubblicità su LinkedIn è una delle migliori piattaforme social per i marketer per aumentare la brand awareness e le conversioni. Tuttavia, può essere difficile raggiungere le persone giuste senza un targeting appropriato del pubblico. Le persona acquirente permettono ai marketer B2B come te di comprendere le esigenze dei consumatori e personalizzare gli annunci in base agli interessi e alle preferenze degli utenti.

L'integrazione delle persone nella pubblicità su LinkedIn aiuta ulteriormente a creare strategie pubblicitarie altamente efficaci e mirate. Dopotutto, le campagne personalizzate sono destinate a ricevere risultati migliori, sia in termini di engagement, conversioni o ritorno sull'investimento.