إعلانات لينكد إن: إليك كيف تساعد بيرسونا المشترين

مع أكثر من 900 مليون مستخدم حول العالم، يعد لينكد إن أكبر منصة للتواصل المهني في العالم. لديها قاعدة جماهيرية واسعة، خاصة للشركات العاملة في مجال الأعمال بين الشركات، وبالتالي فهي المنصة رقم 1 لمسوقي الأعمال بين الشركات اليوم. حوالي 87% من هؤلاء المسوقين يستخدمون المنصة الاجتماعية لتوليد العملاء المحتملين، بينما 97% يستخدمونها للتسويق بالمحتوى.

بطبيعة الحال، تثبت هذه الأرقام أن إعلانات لينكد إن لديها القدرة على الوصول إلى العملاء المهمين وتقدم للشركات فرصة فريدة للتفاعل مع جماهيرهم عبر الإنترنت.

ومع ذلك، فإن فعالية إعلان لينكد إن تعتمد كلياً على مدى فهمك لجمهورك المستهدف. هل تعرف الفئة العمرية والجنس الذي ينتمي إليه جمهورك المستهدف؟ ماذا عن ملفاتهم المهنية - الوضع الوظيفي، مستويات الأقدمية، حجم الشركة، الأداء، والإيرادات؟ معرفة إجابات هذه الأسئلة أمر بالغ الأهمية للاستهداف الفعال للجمهور.

المشتريبيرسونا هي نماذج لعملائك المستهدفين التي يمكنها إيجاد هذه الإجابات وتحسين استراتيجيات إعلانات لينكد إن الخاصة بك. في هذا المقال، سننظر في كيف يمكن لهذه بيرسونا العميل المساعدة في تحديد جمهورك المستهدف على لينكد إن وتمكين الشركات من تحسين حملاتهم الإعلانية على لينكد إن.

تعريف بيرسونا المشتري: ما هو؟

المشتريبيرسونا أو بيرسونا العميل هي تمثيلات شبه خيالية لعملائك المثاليين استناداً إلى بيانات العملاء الفعلية التي تمثل السمات الديموغرافية والنفسية والسلوكية لجمهورك المستهدف. عملاؤك المثاليون هم المحتملون الذين سيكونون مناسبين تماماً لعملك - منتجك أو خدمتك تتوافق مع احتياجاتهم وتحل مشاكلهم وتحدياتهم بفعالية.

حالياً، يتم استخدام بيرسونا على نطاق واسع في مجالات التسويق والمبيعات وتطوير المنتجات لفهم احتياجات المستهلك، المهام المطلوب إنجازها، وحواجز الشراء، وتفضيلات التسوق.

المكونات الأساسية لـ بيرسونا المشتري

يمكن للمرء إنشاء أنواع مختلفة من بيرسونا المشتري بناءً على أهدافهم وغاياتهم. على سبيل المثال، قد يركز الشخص الذي ينشئ بيرسونا لـ M&M's أكثر على أذواق المستخدم وسلوك التسوق، بينما يركز شخص يطور بيرسونا لـ Salesforce على عملية صنع القرار والأهداف الشخصية والمهنية لسوقهم المستهدف.

ومع ذلك، تظهر كل بيرسونا العميل بعض الخصائص المشتركة، مثل:

• الديموغرافيا: العمر، الجنس، اللغة، التعليم، الحالة الأسرية، والموقع.
• المعلومات المؤسسية: المسمى الوظيفي، الأقدمية، الصناعة، حجم الشركة، الموقع، الأداء، الإيرادات، الملكية، والدور في عملية صنع القرار.
• السيكوغرافيا: الأهداف، التحديات، نمط الحياة، القيم، المعتقدات، الاهتمامات، الهوايات، والآراء.
• السلوك: عادات الشراء، الدوافع، المناسبة، استخدام المنتج، تفضيلات التواصل، وقنوات التسويق.
• رحلة العميل: أين هم في رحلة المشتري - الوعي، الاعتبار، التحويل، والولاء.

عند دمجها، تعطيك جميع عناصر بيرسونا هذه صورة كاملة عن مشتريك - من الوعي إلى تجارب ما بعد الشراء - ويمكن أن تؤثر بشكل محتمل على اتجاه حملاتك التسويقية والإعلانية.

بناء بيرسونا المشتري باستخدام بيانات العملاء

هناك طريقتان لإنشاء بيرسونا المشتري للتسويق: يدوياً وتلقائياً. تتضمن الطريقة الأولى جمع معلومات العملاء من مصادر متنوعة، وتحليلها، ثم تقسيمها إلى بيرسونا المشتري مختلفة يدوياً. من ناحية أخرى، تستخدم الطريقة الأخيرة أدوات وقوالب بيرسونا عبر الإنترنت لإنشاء بيرسونا تلقائياً.

يمكنك استخدام كل من البيانات النوعية والكمية للعملاء لإنشاء بيرسونا المشتري.

تشمل البيانات النوعية الاستبيانات والمقابلات وتعليقات المستخدمين والمراجعات والتقييمات ومجموعات التركيز والدراسات الميدانية، بينما تشمل البيانات الكمية تحليلات الموقع الإلكتروني وتقارير الصناعة ورؤى وسائل التواصل الاجتماعي وبيانات إدارة علاقات العملاء.

بمجرد جمع البيانات، قم ببساطة بتقسيم المشترين بناءً على الخصائص والسمات المشتركة الموضحة أعلاه.

للمرجع، إليك مثال على بيرسونا المشتري قمنا بإنشائه يدويًا.

لدينا كريس، مدير عمليات يبلغ من العمر 45 عامًا في سياتل، واشنطن، يعمل في تكنولوجيا المعلومات لشركة متوسطة الحجم. أهدافه الرئيسية هي تقليل معدلات التسرب، زيادة الاحتفاظ بالعملاء، وأتمتة سير عمل دعم العملاء. جاك محبط من تسجيل المكالمات اليدوي وعمليات التذاكر غير الفعالة ويبحث عن منصات أتمتة خدمة العملاء بأسعار معقولة ومريحة. عادةً ما يتفاعل مع التسويق من خلال الإعلانات التقليدية ووسائل التواصل الاجتماعي والإحالات.

نظرًا لأهدافه وإحباطاته، يمكن للشركة التي تقدم حلول أتمتة الدعم استهداف جاك عبر حملات LinkedIn، مع تسليط الضوء على فوائد الأتمتة وكيف يمكنها تقليل تسرب العملاء وتبسيط عمليات القسم.

منشئ بيرسونا بالذكاء الاصطناعي: بيرسونا من Delve AI

كما ذكرنا، يمكنك إنشاء بيرسونا المشتري باستخدام الطرق اليدوية أو منشئ بيرسونا بالذكاء الاصطناعي — مثل Delve AI! تأخذ منصة بيرسونا المدعومة بالذكاء الاصطناعي لدينا بياناتك من المصدر الأول (تحليلات الويب، وحدة التحكم في البحث) والمصدر الثاني (ذكاء المنافسين، وسائل التواصل الاجتماعي) ثم تثريها بأكثر من 40 مصدرًا عامًا، بما في ذلك بيانات VoC (الاستطلاعات، المراجعات، المدونات، المنتديات، قنوات الأخبار)، لإنشاء بيرسونا مدفوعة بالبيانات لعملك ومنافسيك وجماهير وسائل التواصل الاجتماعي.

تعالج بيرسونا المنشأة بالذكاء الاصطناعي لدينا المشكلات المرتبطة بـ بيرسونا التقليدية أو اليدوية، مثل الوقت والتكاليف العالية ومحدودية قابلية الاستخدام. يتم إنشاؤها في دقائق، وفعالة من حيث التكلفة، وتوفر رؤى غنية وقابلة للتنفيذ لمختلف الأنشطة التسويقية، مثل استهداف جمهور LinkedIn.

يمكنك إنشاء قطاعات متعددة (من اثنين إلى ثمانية) لأعمالك B2B وB2B. يتضمن كل قطاع بيرسونا صورة الملف الشخصي للمشتري واسمه وعمره وجنسه وموقعه وتعليمه وملف وظيفته وسيرته الذاتية واقتباسًا يلخص هدفه الرئيسي. علاوة على ذلك، يقدم قسم الملف الشخصي رؤى حول أهدافهم ودوافعهم والوظائف المطلوب إنجازها ونقاط الألم والقيم والاهتمامات وحواجز الشراء والهوايات.

إلى جانب هذه المعلومات، تعرض بطاقة تفاصيل PERSONA:

• نمط الحياة (الحالة الاجتماعية، ملكية المنزل، نوع السيارة، عدد الحيوانات الأليفة، عدد الأطفال، إلخ)
• القيم والاهتمامات والهوايات
• البرامج التلفزيونية والكتب
• مواقع التسوق المفضلة
• مصادر الأخبار والشبكات الاجتماعية والعلامات التجارية
• قنوات يوتيوب، بودكاست، subreddits، وهاشتاغات
• الأفلام والموسيقى، التي تشمل منصات البث المتعددة والأنواع والعناوين
• أنواع المحتوى التي يفضلونها، مثل المقالات والأدلة الإرشادية والمقارنات والقوالب
• التفضيلات من حيث الأخبار والسفر والموسيقى والأفلام والترفيه
• المنتجات والخدمات والأدوات التي يستخدمونها أو يريدون استخدامها/شراءها
• الأماكن والفعاليات الأكثر احتمالاً للزيارة أو الحضور
• رؤى خاصة بالصناعة أو كلمات مفتاحية تتعلق بصناعتهم المحددة

يتناول تبويب توزيع المستخدمين أيضًا الأسئلة الرئيسية حول جمهورك المستهدف، بما في ذلك الديموغرافيا (العمر، الجنس، اللغة، الملف الوظيفي)، والمواقع (المدينة، المنطقة، البلد)، والاهتمامات.

إنه يقدم رؤى حول من هم، وكيف يتفاعلون، وأين يتواجدون، ومتى يتفاعلون معك، وما الذي يدفع تصرفاتهم.

علاوة على ذلك، تحصل على رؤى مفصلة حول أنماط سلوك المستخدم، مثل أفعالهم ونواياهم وعملية اتخاذ القرار داخل كل شريحة من الجمهور. يمكنك أيضاً استكشاف قنوات اكتساب الزيارات والكلمات المفتاحية، بما في ذلك المصادر العضوية والمدفوعة.

تبحث الرحلات النموذجية في إجمالي عدد الزوار وجلساتهم ومشاهدات الصفحات والتحويلات ومرحلة اتخاذ القرار التي هم فيها. هذا يتيح لك تحليل رحلات المستخدمين الفردية لمواقع التجارة الإلكترونية/B2C أو رحلات المؤسسات لمواقع B2B، مما يساعد في تحديد نقاط التسرب لتحسين تجارب المستخدمين. توفر تصنيفات مرحلة القرار لكل خطوة في الرحلة وضوحاً حول موقع المستخدمين في عملية اتخاذ القرار، سواء كانوا يستكشفون أو يقيّمون أو مستعدين للتحويل.

تشير مرحلة القرار إلى المرحلة في رحلة المشتري حيث يتخذون قراراتهم النهائية، مما يؤدي إلى التحويلات والمبيعات. هذه المعرفة ضرورية لفهم وتحسين المراحل المختلفة من رحلة العملاء.

الجمع بين بيرسونا المشتري وإعلانات لينكد إن

تحتاج إلى استخدام لينكد إن كامبين مانجر لإنشاء إعلان على لينكد إن. للبدء، اختر هدفاً (التوعية، أو الاعتبار، أو التحويل)، وحدد معايير استهداف الجمهور، واختر تنسيق الإعلان، وحدد الميزانية، وراقب أداء حملتك بعد إطلاقها.

توفر الأداة خيارات استهداف قوية وتنسيقات إعلانية متنوعة يمكن مواءمتها مع بيرسونا المشتري الخاصة بك.

خيارات استهداف الجمهور

أثناء إعداد الحملة الإعلانية في كامبين مانجر، تختار خيارات استهداف مختلفة أو سمات الجمهور. توفر سمات الجمهور ملفاً تفصيلياً للشركات والأفراد، مفيد لأغراض مختلفة مثل التواصل والتسويق والتوظيف وغيرها.

يقدم لينكد إن أكثر من عشرين خياراً لاستهداف الإعلانات، كل منها يوفر رؤى حول جوانب مختلفة من الشركة والمستخدم. إليك قائمة بهذه الخيارات مع وصفها:

• ١. البيانات الديموغرافية:

• عمر العضو: عمر المستخدم.
• جنس العضو: الهوية الجنسية للمستخدم.

• ٢. التعليم:

• الدرجات العلمية: المؤهلات الأكاديمية (بكالوريوس، ماجستير، أو دكتوراه).
• مجالات الدراسة: التخصصات الأكاديمية.
• مدارس العضو: المؤسسات التعليمية التي درس فيها.

• ٣. الخبرة المهنية:

• الوظائف: المهام الوظيفية المحددة التي قام بها المستخدم.
• مستويات الأقدمية: مستوى الأقدمية أو التسلسل الهرمي في الأدوار السابقة أو الحالية.
• المسميات الوظيفية: المسميات الوظيفية المحددة التي شغلها المستخدم.
• مهارات العضو: المهارات التي يمتلكها أو طورها.
• سنوات الخبرة: إجمالي سنوات الخبرة المهنية في مختلف الأدوار.

• ٤. الاهتمامات والسمات:

• مجموعات العضو: المجموعات المهنية أو الاجتماعية التي ينتمي إليها المستخدم.
• اهتمامات العضو: الهوايات أو الاهتمامات.
• سمات العضو: السمات أو الخصائص الشخصية.

• ٥. فئة الشركة: الصناعة أو القطاع (مثل التكنولوجيا والتمويل).
• ٦. علاقات الشركة: الارتباطات مع الشركات أو المنظمات أو الأشخاص الآخرين.
• ٧. متابعة الشركة لـ: الجهات المؤثرة (الشركات أو قادة الفكر) التي تتابعها الشركة أو تشترك فيها.
• ٨. معدل نمو الشركة: المعدل الذي يزداد به حجم الشركة أو إيراداتها خلال فترة معينة.
• ٩. صناعات الشركة: الصناعات التي تنتمي إليها الشركة.
• ١٠. أسماء الشركة: الأسماء أو الألقاب المختلفة التي تُعرف بها الشركة.
• ١١. إيرادات الشركة: الأرباح المالية أو الدخل للشركة خلال فترة معينة.
• ١٢. حجم الشركة: عدد الموظفين.

كل هذه مكونات يمكنك العثور عليها بسهولة في بيرسونا المشتري.

على سبيل المثال، لنفترض أن بيرسونا المشتري الخاص بك هو مدير عمليات مثل جاك. في هذه الحالة، يمكنك ضبط إعلانات LinkedIn لاستهداف المستخدمين الذين لديهم المسمى الوظيفي "مدير عمليات"، ويعملون في صناعة تكنولوجيا المعلومات، في شركات تضم ٢٠٠-٥٠٠ موظف، وتقع في سياتل، واشنطن. أيضاً، تساعدك ميزة توسيع الجمهور في LinkedIn على الوصول إلى جماهير مشابهة لـ بيرسونا المشتري الخاصة بك أو أولئك الذين يتطابقون مع سمات الجمهور المحددة.

محتوى إعلاني مخصص

بمجرد أن تقوم بمواءمة سمات جمهورك مع بيرسونا المشتري، الخطوة التالية هي إنشاء إعلانات تتناغم معهم.

استخدم اللغة والنبرة التي يفضلها عملاؤك المحتملون وأدرج الصور ومقاطع الفيديو التي تجذب انتباههم فوراً. لا تنس أن توضح عرض القيمة الخاص بك وتسلط الضوء على ميزات المنتج الفريدة التي تحل مشاكلهم. قم بتضمين دعوة للعمل تشجعهم على اتخاذ إجراء، سواء كان تحميل كتاب إلكتروني أو التسجيل في ندوة عبر الإنترنت.

ضع في اعتبارك عدة أمور أثناء تطوير محتوى الإعلانات لجمهورك على LinkedIn:

• لجعل إعلاناتك أكثر جاذبية، حاول استخدام المرئيات الديناميكية مثل مقاطع الفيديو التوضيحية أو الصور المتحركة. هذه تجذب الانتباه وتحافظ على اهتمام جمهورك. الرسوم البيانية يمكن أن تكون طريقة رائعة لتقديم المعلومات المعقدة.
• تأكد من أن محتوى إعلانك يبدو شخصياً من خلال تخصيصه لمنطقة أو ثقافة جمهورك. سلط الضوء على التحديات أو الفرص المحلية لإظهار فهمك لاحتياجاتهم المحددة.
• أخيراً، تحقق من شكل إعلانك على الأجهزة المحمولة وأجهزة الكمبيوتر المكتبية. هذا يضمن أنه يتناغم جيداً مع المستخدمين، بغض النظر عن كيفية مشاهدتهم له.

قم بإنشاء نسخ إعلانية متعددة وإجراء اختبارات A/B، مع تعديل العناوين والصور ودعوات العمل عند الحاجة لتحسين أداء الإعلان. لا تنس قياس مؤشرات الأداء الرئيسية المختلفة للحملة للتحقق من فعاليتها. تشمل مؤشرات الأداء الرئيسية:

• معدل النقر يتتبع عدد المستخدمين الذين نقروا على إعلانك
• معدل التحويل يقيس فعالية الإعلان في دفع الإجراء المطلوب
• المشاركة تتتبع الإعجابات والمشاركات والتعليقات على إعلانك
• التكلفة لكل نقرة تساعد في إدارة ميزانية إعلاناتك

راجع هذه العوامل بانتظام لتحديد أي شريحة جمهور أو بيرسونا تستجيب لحملاتك، مع الاستثمار أكثر في تلك التي تستجيب وإلغاء تلك التي لا تستجيب.

ميزات LinkedIn المتقدمة

فكر في الاستفادة من ميزات إعلانات LinkedIn المتقدمة، مثل Matched Audiences و LinkedIn Lead Gen Forms، للاستهداف الإعلاني فائق الدقة.

تتيح لك الجماهير المتطابقة إعادة استهداف زوار الموقع الإلكتروني، وتحميل قوائم جهات الاتصال، واستهداف متابعي حساب لينكد إن حتى تصل إعلاناتك إلى الأشخاص الذين يعرفون شركتك بالفعل. وهذا يحسن قدرتك على إعادة التواصل مع العملاء المحتملين ويزيد أيضًا من احتمالية التحويلات من خلال التركيز على الجماهير التي لديها وعي مسبق بعلامتك التجارية.

نماذج لينكد إن لتوليد العملاء المحتملين، عند دمجها مع بيرسونا المشتري، هي طريقة أخرى لجذب عملاء محتملين عالي الجودة مباشرة من المنصة. هذه النماذج معبأة مسبقًا ببيانات الملف الشخصي للمستخدم، مما يقلل من الجهد المطلوب منهم لتقديم معلوماتهم.

ملاحظة: يمكن استخدام الجماهير المتطابقة لإنشاء جماهير مشابهة. يمكنك توسيع نطاق وصولك من خلال استهداف عملاء جدد مشابهين لعملائك الحاليين. لقياس نجاح هذه الاستراتيجيات، قم بتثبيت إنسايت تاج من لينكد إن. تمكنك أداة التتبع هذه من مراقبة تحويلات الموقع الإلكتروني، وتحليل نشاط المستخدم، وحتى ربط المبيعات غير المتصلة بالإنترنت بحملتك.

الختام

إعلانات لينكد إن هي واحدة من أفضل منصات وسائل التواصل الاجتماعي للمسوقين لزيادة الوعي بالعلامة التجارية والتحويلات. ومع ذلك، قد يكون من الصعب الوصول إلى الأشخاص المناسبين بدون استهداف الجمهور المناسب. تُمكِّن بيرسونا المشتري المسوقين في مجال الأعمال بين الشركات مثلك من فهم احتياجات المستهلك وتخصيص الإعلانات لتناسب اهتمامات وتفضيلات المستخدم.

كما يساعد دمج بيرسونا في إعلانات لينكد إن على إنشاء استراتيجيات إعلانية مستهدفة وعالية الفعالية. في النهاية، من المؤكد أن الحملات المخصصة ستحقق نتائج أفضل، سواء من حيث المشاركة أو التحويلات أو العائد على الاستثمار.