LinkedIn 광고: 구매자 페르소나가 도움이 되는 방법

전 세계 9억 명이 넘는 사용자를 보유한 LinkedIn은 세계 최대의 전문 네트워킹 플랫폼입니다. 특히 B2B 기업을 위한 광범위한 사용자 기반을 보유하고 있어 현재 B2B 마케터들에게 가장 중요한 플랫폼입니다. 약 87%의 마케터들이 이 소셜 플랫폼을 리드 생성에 활용하고 있으며, 97%는 콘텐츠 마케팅에 활용하고 있습니다.

당연히 이러한 수치는 LinkedIn 광고가 중요한 고객에게 도달할 수 있는 잠재력이 있으며, 기업들에게 온라인에서 그들의 고객과 소통할 수 있는 특별한 기회를 제공한다는 것을 증명합니다.

하지만 LinkedIn 광고의 효과는 타겟 고객을 얼마나 잘 이해하고 있느냐에 전적으로 달려있습니다. 귀하의 타겟 고객의 연령대와 성별을 알고 계신가요? 직업 상태, 직급, 회사 규모, 실적, 수익 등 전문적인 프로필은 어떠신가요? 이러한 질문들에 대한 답을 아는 것이 효과적인 타겟팅을 위해 매우 중요합니다.

구매자 페르소나는 이러한 답을 찾고 LinkedIn 광고 전략을 최적화할 수 있는 타겟 고객의 전형입니다. 이 글에서는 이러한 고객 페르소나가 어떻게 LinkedIn 타겟 고객을 파악하고 기업의 LinkedIn 광고 캠페인을 최적화하는데 도움이 되는지 살펴보겠습니다.

구매자 페르소나 정의: 이것은 무엇인가요?

사는 사람페르소나 또는 고객 페르소나는 귀사의 실제 고객 데이터를 바탕으로 한 이상적인 고객의 반가상적 표현으로, 목표 고객층의 인구통계학적, 심리도표적, 그리고 행동 특성을 나타냅니다. 귀사의 이상적인 고객은 비즈니스에 완벽하게 부합하는 잠재 고객입니다 - 귀사의 제품이나 서비스가 그들의 필요를 충족시키고 그들의 고충과 과제를 효과적으로 해결합니다.

현재 persona는 소비자의 니즈, jobs to be done, 구매 장벽, 그리고 쇼핑 선호도를 이해하기 위해 마케팅, 영업, 제품 개발 분야에서 광범위하게 사용되고 있습니다.

구매자 페르소나의 핵심 구성요소

목표와 목적에 따라 다양한 유형의 구매자 페르소나를 만들 수 있습니다. 예를 들어, M&M's를 위한 persona를 만드는 사람은 사용자의 취향과 쇼핑 행동에 더 초점을 맞출 수 있으며, Salesforce를 위한 persona를 개발하는 사람은 목표 시장의 의사결정 과정과 개인적, 전문적 목표에 집중할 것입니다.

그럼에도 불구하고, 각 고객 페르소나는 다음과 같은 공통적인 특징을 보입니다:

• 인구통계: 나이, 성별, 언어, 교육, 가족 상태, 위치.
• 기업통계: 직책, 연공서열, 산업, 회사 규모, 위치, 성과, 매출, 소유권, 의사결정 과정에서의 역할.
• 심리도표: 목표, 과제, 라이프스타일, 가치관, 신념, 관심사, 취미, 의견.
• 행동: 구매 습관, 동기, 상황, 제품 사용, 커뮤니케이션 선호도, 마케팅 채널.
• 고객 여정: 구매자 여정에서의 위치 - 인지, 고려, 전환, 충성도.

이러한 모든 페르소나 요소들이 결합되면 인지부터 구매 후 경험까지 구매자에 대한 완전한 그림을 제공하며, 마케팅과 광고 캠페인의 방향에 잠재적인 영향을 미칠 수 있습니다.

고객 데이터로 구매자 페르소나 구축하기

marketing을 위한 구매자 페르소나를 만드는 방법에는 수동과 자동 두 가지가 있습니다. 전자는 다양한 출처에서 고객 정보를 수집하고, 분석한 다음 수동으로 다른 구매자 페르소나로 세분화하는 것을 포함합니다. 반면 후자는 온라인 페르소나 도구와 템플릿을 사용하여 자동으로 persona를 만듭니다.

구매자 페르소나를 만들기 위해 정성적 데이터와 정량적 데이터를 모두 사용할 수 있습니다.

정성적 데이터는 설문조사, 인터뷰, 사용자 피드백, 리뷰, 평가, 포커스 그룹, 현장 연구를 포함하며, 정량적 데이터는 웹사이트 분석, 산업 보고서, 소셜 미디어 인사이트, 고객 관계 관리 데이터를 포함합니다.

데이터를 수집한 후에는 위에서 설명한 공통적인 특성과 특징을 기반으로 구매자를 간단히 세분화하면 됩니다.

참고로, 수동으로 만든 구매자 페르소나의 예시입니다.

시애틀에 사는 45세의 크리스는 중소기업 IT 부서의 운영 임원입니다. 그의 주요 목표는 이탈률 감소, 고객 유지율 증가, 고객 지원 워크플로우 자동화입니다. 잭은 수동 통화 기록과 비효율적인 티켓 처리에 불만을 가지고 있으며 저렴하고 편리한 고객 서비스 자동화 플랫폼을 찾고 있습니다. 그는 주로 전통적인 광고, 소셜 미디어, 추천을 통해 마케팅에 참여합니다.

그의 목표와 불만사항을 고려할 때, 지원 자동화 솔루션을 제공하는 회사는 링크드인 캠페인을 통해 잭을 타겟팅하여 자동화의 이점과 고객 이탈을 줄이고 부서 운영을 간소화하는 방법을 강조할 수 있습니다.

AI 페르소나 generator: Delve AI 의 Persona

언급했듯이, 구매자 페르소나는 수동 방식이나 AI 페르소나 generator — Delve AI와 같은 도구를 사용하여 만들 수 있습니다! 우리의 AI 기반 페르소나 플랫폼은 자사 데이터(웹 분석, 검색 콘솔)와 2차 데이터(경쟁사 정보, 소셜 미디어)를 받아들인 다음, VoC 데이터(설문조사, 리뷰, 블로그, 포럼, 뉴스 채널)를 포함한 40개 이상의 공개 소스로 보강하여 비즈니스, 경쟁사, 소셜 미디어 대상을 위한 데이터 기반 페르소나를 만듭니다.

우리의 AI 생성 페르소나는 시간, 높은 비용, 제한된 사용성과 같은 전통적이거나 수동적인 페르소나와 관련된 문제를 해결합니다. 이들은 몇 분 만에 생성되고, 매우 비용 효율적이며, 링크드인 대상 타겟팅과 같은 다양한 마케팅 활동을 위한 풍부하고 실행 가능한 인사이트를 제공합니다.

B2B와 B2B 비즈니스를 위해 여러 세그먼트(2-8개)를 생성할 수 있습니다. 각 페르소나 세그먼트에는 구매자의 프로필 사진, 이름, 나이, 성별, 위치, 교육, 직업 프로필, 약력 및 주요 목표를 요약한 인용문이 포함됩니다. 더불어 PROFILE 섹션에서는 그들의 목표, 동기, 해결해야 할 과제, 고충점, 가치관, 관심사, 구매 장벽, 취미에 대한 인사이트를 제공합니다.

이러한 정보와 함께 PERSONA DETAILS 카드는 다음을 보여줍니다:

• 라이프스타일 (결혼 상태, 주택 소유, 차량 유형, 반려동물 수, 자녀 수 등)
• 가치관, 관심사, 취미
• TV 프로그램과 도서
• 선호하는 쇼핑 웹사이트
• 뉴스 출처, 소셜 네트워크, 브랜드
• 유튜브 채널, 팟캐스트, 서브레딧, 해시태그
• 영화와 음악, 다양한 스트리밍 플랫폼, 장르, 제목 포함
• 기사, 가이드, 비교, 템플릿과 같이 선호하는 콘텐츠 유형
• 뉴스, 여행, 음악, 영화, 엔터테인먼트 관련 선호도
• 사용하거나 사용/구매하고 싶어하는 제품, 서비스, 도구
• 방문하거나 참석할 가능성이 높은 장소와 이벤트
• 특정 산업과 관련된 산업별 인사이트 또는 키워드

USER DISTRIBUTION 탭은 타겟 대상의 인구통계(나이, 성별, 언어, 직업 프로필), 위치(도시, 지역, 국가), 관심사에 대한 주요 질문들을 추가로 다룹니다.

고객이 누구인지, 어떻게 참여하는지, 어디에 위치해 있는지, 언제 상호작용하는지, 그리고 무엇이 그들의 행동을 이끄는지에 대한 인사이트를 제공합니다.

또한, 각 오디언스 세그먼트 내에서 사용자의 행동, 의도, 의사결정 프로세스와 같은 사용자 행동 패턴에 대한 상세한 인사이트를 얻을 수 있습니다. 오가닉 및 유료 소스를 포함한 트래픽 유입 채널과 키워드도 살펴볼 수 있습니다.

샘플 여정은 총 방문자 수, 세션, 페이지뷰, 전환율 및 그들이 있는 의사결정 단계를 살펴봅니다. 이를 통해 이커머스/B2C 웹사이트의 개별 사용자 여정이나 B2B 사이트의 조직 여정을 분석하여 사용자 경험을 개선하기 위한 이탈 지점을 파악할 수 있습니다. 각 여정 단계의 의사결정 단계 라벨은 사용자가 탐색 중인지, 평가 중인지, 또는 전환할 준비가 되어 있는지 등 의사결정 프로세스의 어느 단계에 있는지 명확히 보여줍니다.

의사결정 단계는 구매자의 여정에서 전환과 판매로 이어지는 최종 선택을 하는 단계를 의미합니다. 이러한 지식은 고객 여정의 다양한 단계를 이해하고 최적화하는 데 필수적입니다.

구매자 페르소나와 링크드인 광고의 결합

링크드인에서 광고를 만들기 위해서는 링크드인 캠페인 매니저를 사용해야 합니다. 시작하려면 목표(인지도, 고려, 또는 전환)를 선택하고, 타겟 청중 기준을 선택하며, 광고 형식을 정하고, 예산을 설정한 후 캠페인이 시작되면 성과를 모니터링하면 됩니다.

이 도구는 구매자 페르소나와 연계할 수 있는 강력한 타겟팅 옵션과 다양한 광고 형식을 제공합니다.

타겟 청중 옵션

캠페인 매니저에서 광고 캠페인을 설정할 때, 다양한 타겟팅 옵션이나 청중 속성을 선택합니다. 청중 속성은 기업과 개인의 상세 프로필을 제공하며, 네트워킹, 마케팅, 채용 등 다양한 목적으로 활용할 수 있습니다.

링크드인은 기업과 사용자의 다양한 측면에 대한 인사이트를 제공하는 20개 이상의 광고 타겟팅 옵션을 제공합니다. 다음은 이러한 옵션들과 설명입니다:

• 1. 인구통계:

• 회원 연령: 사용자의 나이.
• 회원 성별: 사용자의 성 정체성.

• 2. 교육:

• 학위: 학력 자격(학사, 석사 또는 박사).
• 전공 분야: 학문 분야.
• 출신 학교: 재학했던 교육 기관.

• 3. 직무 경험:

• 직무 기능: 사용자가 수행한 특정 직무 기능.
• 직급: 과거 또는 현재 역할의 직급 수준.
• 직함: 사용자가 가진 특정 직함.
• 회원 기술: 보유하거나 개발한 기술.
• 경력 연수: 다양한 역할에서의 총 전문 경력 연수.

• 4. 관심사와 특성:

• 회원 그룹: 사용자가 속한 전문가 또는 소셜 그룹.
• 회원 관심사: 취미나 관심사.
• 회원 특성: 개인적 특성이나 성격.

• 5. 기업 카테고리: 산업이나 부문(기술, 금융 등).
• 6. 기업 연결: 다른 기업, 조직 또는 사람들과의 연관성.
• 7. 기업 팔로워: 기업이 팔로우하거나 구독하는 영향력 있는 단체(기업 또는 사상 리더).
• 8. 기업 성장률: 일정 기간 동안 기업의 규모나 수익이 증가하는 비율.
• 9. 기업 산업: 기업이 속한 산업.
• 10. 기업명: 기업이 알려진 다양한 이름이나 별칭.
• 11. 기업 수익: 일정 기간 동안의 기업의 재정적 수익 또는 소득.
• 12. 기업 규모: 직원 수.

이러한 모든 요소는 구매자 페르소나에서 쉽게 찾을 수 있는 구성 요소입니다.

예를 들어, 귀하의 구매자 페르소나가 Jack과 같은 운영 임원이라고 가정해 봅시다. 이 경우, LinkedIn 광고를 시애틀, WA에 위치한 200-500명의 직원을 보유한 IT 산업 분야에서 "운영 임원" 직함을 가진 사용자를 대상으로 설정할 수 있습니다. 또한, LinkedIn의 잠재 고객 확장 기능은 귀하의 구매자 페르소나와 유사하거나 정의된 잠재 고객 속성과 일치하는 대상에게 도달하는 데 도움을 줍니다.

맞춤형 광고 콘텐츠

잠재 고객 속성을 구매자 페르소나와 일치시킨 후, 다음 단계는 그들에게 공감을 주는 광고를 제작하는 것입니다.

잠재 고객이 선호하는 언어와 톤을 사용하고 즉시 주의를 끄는 이미지와 동영상을 포함하세요. 가치 제안을 명확히 표현하고 그들의 pain point를 해결하는 독특한 제품 기능을 강조하는 것을 잊지 마세요. 이북 다운로드나 웨비나 등록과 같은 행동을 유도하는 행동 촉구문(CTA)을 포함하세요.

LinkedIn 잠재 고객을 위한 광고 콘텐츠를 개발할 때 다음 사항들을 명심하세요:

• 광고를 더 매력적으로 만들기 위해 설명 비디오나 캐러셀 이미지와 같은 동적 비주얼을 사용해 보세요. 이는 주의를 끌고 잠재 고객의 관심을 유지합니다. 인포그래픽은 복잡한 정보를 전달하는 훌륭한 방법이 될 수 있습니다.
• 잠재 고객의 지역이나 문화에 맞춰 광고 콘텐츠를 개인화하세요. 특정 니즈를 이해하고 있음을 보여주기 위해 지역적 과제나 기회를 강조하세요.
• 마지막으로, 모바일과 데스크톱 기기 모두에서 광고가 어떻게 보이는지 확인하세요. 이는 사용자가 어떤 방식으로 보든 잘 전달되도록 보장합니다.

여러 버전의 광고를 만들고 A/B 테스트를 실시하여 필요할 때 헤드라인, 이미지, CTA를 조정하여 광고 성과를 최적화하세요. 효과를 확인하기 위해 다양한 캠페인 KPI를 측정하는 것을 잊지 마세요. 주요 성과 지표는 다음과 같습니다:

• 클릭률은 광고를 클릭한 사용자 수를 추적합니다
• 전환율은 원하는 행동을 유도하는 광고의 효과를 측정합니다
• 참여도는 광고에 대한 좋아요, 공유, 댓글을 추적합니다
• 클릭당 비용(CPC)은 광고 예산 관리에 도움이 됩니다

이러한 요소들을 정기적으로 검토하여 어떤 잠재 고객 세그먼트나 persona가 캠페인에 반응하는지 파악하고, 반응이 좋은 것에는 더 많은 투자를 하고 그렇지 않은 것은 제거하세요.

LinkedIn 고급 기능

초정밀 광고 타겟팅을 위해 Matched Audiences와 LinkedIn Lead Gen Forms와 같은 LinkedIn 고급 광고 기능 활용을 고려해보세요.

매치드 오디언스(Matched Audiences)를 통해 웹사이트 방문자를 리타게팅하고, 연락처 목록을 업로드하며, 링크드인 계정 팔로워를 타겟팅하여 귀사를 이미 알고 있는 사람들에게 광고가 도달하도록 할 수 있습니다. 이는 잠재 고객과 재연결할 수 있는 능력을 향상시키고, 브랜드 인지도가 있는 고객층에 집중함으로써 전환 가능성을 높입니다.

링크드인 리드 젠 폼(LinkedIn Lead Gen Forms)은 구매자 페르소나와 결합하여 플랫폼에서 직접 고품질 리드를 확보하는 또 다른 방법입니다. 이 양식은 사용자의 프로필 데이터로 미리 채워져 있어 정보 제출에 필요한 노력이 줄어듭니다.

참고: 매치드 오디언스는 룩어라이크 오디언스(Lookalike Audiences)를 만드는 데 사용할 수 있습니다. 현재 고객과 유사한 새로운 고객을 타겟팅하여 도달 범위를 확장할 수 있습니다. 이러한 전략의 성공을 측정하려면 링크드인의 인사이트 태그(Insight Tag)를 설치하세요. 이 추적 도구를 통해 웹사이트 전환을 모니터링하고, 사용자 활동을 분석하며, 오프라인 판매를 캠페인과 연결할 수 있습니다.

마무리

링크드인 광고는 마케터들이 브랜드 인지도와 전환율을 높일 수 있는 최고의 소셜 미디어 플랫폼 중 하나입니다. 하지만 적절한 타겟 오디언스 설정 없이는 적합한 사람들에게 도달하기 어려울 수 있습니다. 구매자 페르소나는 B2B 마케터들이 소비자의 니즈를 이해하고 사용자의 관심사와 선호도에 맞게 광고를 맞춤화할 수 있도록 도와줍니다.

Persona를 링크드인 광고에 통합하면 매우 효과적이고 타겟팅된 광고 전략을 수립하는 데 더욱 도움이 됩니다. 결국, 개인화된 캠페인은 참여도, 전환율 또는 투자수익률 측면에서 더 나은 결과를 얻을 수 밖에 없습니다.