Publicidade no LinkedIn: Como as Personas de Compradores Ajudam

Com mais de 900 milhões de usuários em todo o mundo, o LinkedIn é a maior plataforma de rede profissional do mundo. Possui uma vasta base de audiência, especialmente para empresas B2B, e como tal é a plataforma número 1 para profissionais de marketing B2B atualmente. Aproximadamente 87% desses profissionais de marketing usam a plataforma social para geração de leads, enquanto 97% a utilizam para marketing de conteúdo.

Naturalmente, esses números provam que os anúncios do LinkedIn têm o potencial de alcançar os clientes que importam e oferecer às empresas uma oportunidade única de se envolver com seu público online.

No entanto, a eficácia de um anúncio no LinkedIn depende totalmente de quão bem você compreende seu público-alvo. Você sabe em qual faixa etária e gênero seu público-alvo se enquadra? E quanto aos seus perfis profissionais - status do emprego, níveis de senioridade, tamanho da empresa, desempenho e receita? Conhecer as respostas para essas questões é fundamental para um direcionamento eficaz do público.

Personas dos compradores são arquétipos de seus clientes-alvo que podem encontrar essas respostas e otimizar suas estratégias de publicidade no LinkedIn. Neste artigo, veremos como esses perfis de clientes podem ajudar a identificar seu público-alvo no LinkedIn e permitir que as empresas otimizem suas campanhas publicitárias no LinkedIn.

Definição de Persona do Comprador: O Que É?

Personas dos compradores ou personas dos clientes são representações semifictícias dos seus clientes ideais baseadas em dados reais de clientes, representando atributos demográficos, psicográficos e comportamentais do seu público-alvo. Seus clientes ideais são prospects que seriam perfeitos para seu negócio – seu produto ou serviço corresponde às necessidades deles e resolve efetivamente suas dores e desafios.

Atualmente, personas são extensivamente utilizadas nas áreas de marketing, vendas e desenvolvimento de produtos para entender as necessidades do consumidor, jobs to be done, barreiras de compra e preferências de compra.

Componentes Principais de uma Persona do Comprador

É possível criar diferentes tipos de personas dos compradores com base em seus objetivos. Por exemplo, uma pessoa criando personas para M&M's pode focar mais nos gostos do usuário e comportamento de compra, enquanto alguém desenvolvendo uma persona para Salesforce concentraria no processo de tomada de decisão e nos objetivos pessoais e profissionais do seu mercado-alvo.

No entanto, cada persona do cliente exibe algumas características comuns, como:

• Demografia: Idade, gênero, idioma, educação, status familiar e localização.
• Firmografia: Cargo, senioridade, setor, tamanho da empresa, localização, desempenho, receita, propriedade e papel no processo de tomada de decisão.
• Psicografia: Objetivos, desafios, estilo de vida, valores, crenças, interesses, hobbies e opiniões.
• Comportamento: Hábitos de compra, motivações, ocasião, uso do produto, preferências de comunicação e canais de marketing.
• Jornada do cliente: Onde estão na jornada do comprador – consciência, consideração, conversão e fidelidade.

Quando combinados, todos esses elementos de persona oferecem uma imagem completa dos seus compradores – desde a conscientização até as experiências pós-compra – e podem potencialmente influenciar a direção das suas campanhas de marketing e publicidade.

Construindo personas dos compradores com dados do cliente

Existem duas maneiras de criar personas dos compradores para marketing: manualmente e automaticamente. O primeiro método envolve coletar informações do cliente de várias fontes, analisá-las e depois segmentá-las em diferentes personas dos compradores manualmente. O último, por outro lado, usa ferramentas e templates de persona online para criar personas automaticamente.

Você pode usar dados qualitativos e quantitativos do cliente para criar personas dos compradores.

Dados qualitativos incluem pesquisas, entrevistas, feedback do usuário, avaliações, classificações, grupos focais e estudos de campo, enquanto dados quantitativos abrangem análises de website, relatórios do setor, insights de redes sociais e dados de gestão de relacionamento com o cliente.

Depois de coletar os dados, simplesmente segmente seus compradores com base nas características e traços comuns descritos acima.

Como referência, aqui está um exemplo de uma persona do comprador que criamos manualmente.

Temos o Chris, um Executivo de Operações de 45 anos em Seattle, WA, que trabalha em TI para uma empresa de médio porte. Seus principais objetivos são reduzir taxas de abandono, aumentar a retenção de clientes, e automatizar o fluxo de trabalho do suporte ao cliente. Jack está frustrado com o registro manual de chamadas e processos ineficientes de tickets e está procurando plataformas de automação de atendimento ao cliente acessíveis e convenientes. Ele geralmente interage com marketing através de anúncios tradicionais, mídias sociais e indicações.

Considerando seus objetivos e frustrações, uma empresa que oferece soluções de automação de suporte poderia direcionar Jack através de campanhas no LinkedIn, destacando os benefícios da automação e como ela pode reduzir o abandono de clientes e otimizar as operações do departamento.

AI persona generator: Persona por Delve AI

Como mencionado, você pode criar personas dos compradores usando métodos manuais ou um AI persona generator — como Delve AI! Nossa plataforma de personas baseada em IA recebe seus dados primários (análise web, search console) e secundários (inteligência competitiva, mídias sociais) e os enriquece com mais de 40 fontes públicas, incluindo dados VoC (pesquisas, avaliações, blogs, fóruns, canais de notícias), para criar personas baseadas em dados para seu negócio, competitors personas e personas sociais.

Nossas personas geradas por IA abordam os problemas associados às personas tradicionais ou manuais, como tempo, custos elevados e usabilidade limitada. Elas são criadas em minutos, são altamente econômicas e fornecem insights ricos e acionáveis para várias atividades de marketing, como direcionamento de público no LinkedIn.

Você pode gerar múltiplos segmentos (de dois a oito) para seus negócios B2B e B2B. Cada segmento de persona inclui foto do perfil do comprador, nome, idade, gênero, localização, educação, perfil profissional, biografia e uma citação resumindo seu objetivo principal. Além disso, a seção PERFIL fornece insights sobre seus objetivos, motivações, tarefas a serem realizadas, pontos de dor, valores, interesses, barreiras de compra e hobbies.

Junto com essas informações, o cartão DETALHES DA PERSONA mostra:

• Estilo de vida (estado civil, propriedade de casa, tipo de veículo, número de animais de estimação, número de filhos, etc)
• Valores, interesses e hobbies
• Programas de TV e livros
• Sites de compras favoritos
• Fontes de notícias, redes sociais e marcas
• Canais do YouTube, podcasts, subreddits e hashtags
• Filmes e músicas, abrangendo múltiplas plataformas de streaming, gêneros e títulos
• Tipos de conteúdo que preferem, como artigos, guias práticos, comparações e modelos
• Preferências em termos de notícias, viagens, música, filmes e entretenimento
• Produtos, serviços e ferramentas que usam ou desejam usar/comprar
• Lugares e eventos que provavelmente visitarão ou participarão
• Insights específicos do setor ou palavras-chave relacionadas ao seu setor específico

A aba DISTRIBUIÇÃO DE USUÁRIOS aborda ainda questões-chave sobre seu público-alvo, incluindo sua demografia (idade, gênero, idioma, perfil profissional), localizações (cidade, região, país) e interesses.

Ele oferece insights sobre quem eles são, como se envolvem, onde estão localizados, quando interagem com você e o que impulsiona suas ações.

Além disso, você obtém insights detalhados sobre padrões comportamentais dos usuários, como suas ações, intenções e processo de tomada de decisão dentro de cada segmento de público. Você também pode explorar canais de aquisição de tráfego e palavras-chave, incluindo fontes orgânicas e pagas.

JORNADAS DE EXEMPLO analisa o número total de visitantes, suas sessões, visualizações de página, conversões e o estágio de tomada de decisão em que se encontram. Isso permite analisar jornadas individuais de usuários para sites de e-commerce/B2C ou jornadas organizacionais para sites B2B, ajudando a identificar pontos de abandono para melhorar as experiências dos usuários. Os rótulos de fase de decisão para cada etapa da jornada fornecem clareza sobre onde os usuários estão em seu processo de tomada de decisão, seja explorando, avaliando ou prontos para converter.

A fase de decisão refere-se ao estágio na jornada do comprador onde eles tomam escolhas finais, levando a conversões e vendas. Este conhecimento é essencial para compreender e otimizar diferentes estágios da jornada do cliente.

Combinando Personas dos Compradores com Publicidade no LinkedIn

Você precisa usar o LinkedIn Campaign Manager para criar um anúncio no LinkedIn. Para começar, escolha um objetivo (conscientização, consideração ou conversão), selecione critérios de direcionamento de público, escolha um formato de anúncio, defina um orçamento e monitore o desempenho da sua campanha após o lançamento.

A ferramenta fornece opções robustas de direcionamento e vários formatos publicitários que podem ser alinhados com suas personas dos compradores.

Opções de direcionamento de público

Ao configurar uma campanha publicitária no Campaign Manager, você seleciona diferentes opções de direcionamento ou atributos do público. Os atributos do público oferecem um perfil detalhado de empresas e indivíduos, útil para diversos fins como networking, marketing, recrutamento e mais.

O LinkedIn oferece mais de vinte opções de direcionamento de anúncios, cada uma fornecendo insights sobre diferentes aspectos de uma empresa e usuário. Aqui está uma lista dessas opções, junto com suas descrições:

• 1. Demografia:

• Idade do Membro: Idade do usuário.
• Gênero do Membro: Identidade de gênero do usuário.

• 2. Educação:

• Diplomas: Qualificações acadêmicas (Bacharel, Mestre ou Doutor).
• Áreas de Estudo: Disciplinas acadêmicas.
• Instituições de Ensino: Instituições educacionais frequentadas.

• 3. Experiência Profissional:

• Funções: Funções específicas que o usuário desempenhou.
• Níveis de Senioridade: Nível de senioridade ou hierarquia em cargos anteriores ou atuais.
• Cargos: Cargos específicos ocupados pelo usuário.
• Habilidades do Membro: Habilidades possuídas ou desenvolvidas.
• Anos de Experiência: Total de anos de experiência profissional em várias funções.

• 4. Interesses e Características:

• Grupos do Membro: Grupos profissionais ou sociais aos quais o usuário pertence.
• Interesses do Membro: Hobbies ou interesses.
• Características do Membro: Traços ou características pessoais.

• 5. Categoria da Empresa: Indústria ou setor (como Tecnologia e Finanças).
• 6. Conexões da Empresa: Associações com outras empresas, organizações ou pessoas.
• 7. Seguidor da Empresa: As entidades influenciadoras (empresas ou líderes de pensamento) que a empresa segue ou assina.
• 8. Taxa de Crescimento da Empresa: A taxa na qual o tamanho ou receita da empresa está aumentando ao longo de um período.
• 9. Indústrias da Empresa: Indústrias às quais a empresa pertence.
• 10. Nomes da Empresa: Diferentes nomes ou aliases pelos quais a empresa é conhecida.
• 11. Receita da Empresa: Ganhos financeiros ou renda da empresa durante um período.
• 12. Tamanho da Empresa: Número de funcionários.

Todos estes são componentes que você pode encontrar facilmente em um persona do comprador.

Por exemplo, suponha que seu persona do comprador seja um executivo de operações como Jack. Nesse caso, você pode configurar seus anúncios do LinkedIn para direcionar usuários com o cargo "Executivo de Operações", trabalhando na indústria de TI, em empresas de 200-500 funcionários, localizadas em Seattle, WA. Além disso, o recurso de Expansão de Público do LinkedIn ajuda você a alcançar públicos semelhantes aos seus personas dos compradores ou aqueles que correspondem aos atributos de público definidos.

Conteúdo de Anúncio Personalizado

Depois de alinhar os atributos do público com seus personas dos compradores, o próximo passo é criar anúncios que ressoem com eles.

Use a linguagem e o tom que seus prospects preferem e incorpore imagens e vídeos que capturem instantaneamente sua atenção. Não se esqueça de articular claramente sua proposta de valor e destacar recursos únicos do produto que resolvam seus pontos de dor. Inclua uma chamada para ação que os incentive a tomar uma ação, seja baixando um ebook ou se inscrevendo em um webinar.

Mantenha algumas coisas em mente enquanto desenvolve conteúdo de anúncio para seus públicos do LinkedIn:

• Para tornar seus anúncios mais envolventes, tente usar visuais dinâmicos como vídeos explicativos ou imagens carrossel. Estes chamam a atenção e mantêm seu público interessado. Infográficos podem ser uma ótima maneira de apresentar informações complexas.
• Certifique-se de que seu conteúdo publicitário seja pessoal, adaptando-o à região ou cultura do seu público. Destaque desafios ou oportunidades locais para mostrar que você entende suas necessidades específicas.
• Por fim, verifique como seu anúncio aparece tanto em dispositivos móveis quanto em desktop. Isso garante que ele ressoe bem com os usuários, independentemente de como estejam visualizando.

Crie múltiplas versões de anúncios e conduza testes A/B, ajustando títulos, imagens e CTAs quando necessário para otimizar o desempenho do anúncio. Não se esqueça de medir diferentes KPIs da campanha para verificar sua eficácia. Os indicadores-chave de desempenho incluem:

• Taxa de cliques monitora quantos usuários clicaram no seu anúncio
• Taxa de conversão mede a eficácia do anúncio em impulsionar a ação desejada
• Engajamento monitora curtidas, compartilhamentos e comentários no seu anúncio
• Custo por clique ajuda a gerenciar seu orçamento publicitário

Revise regularmente estes fatores para identificar qual segmento de público ou persona está respondendo às suas campanhas, investindo mais naqueles que respondem e eliminando aqueles que não respondem.

Recursos Avançados do LinkedIn

Considere aproveitar recursos avançados de publicidade do LinkedIn, como Matched Audiences e LinkedIn Lead Gen Forms, para segmentação de anúncios hiper-específica.

Matched Audiences permite que você faça retargeting de visitantes do site, faça upload de listas de contatos e direcione seguidores de contas do LinkedIn para que seus anúncios alcancem pessoas que já conhecem sua empresa. Isso melhora sua capacidade de reconectar-se com potenciais leads e também aumenta a probabilidade de conversões ao focar em públicos com consciência estabelecida da sua marca.

LinkedIn Lead Gen Forms, quando combinado com personas dos compradores, é outra maneira de capturar leads de alta qualidade diretamente da plataforma. Esses formulários são pré-preenchidos com dados do perfil do usuário, reduzindo o esforço necessário para enviar suas informações.

Nota: Matched Audiences pode ser usado para criar Lookalike Audiences. Você pode expandir seu alcance direcionando novos clientes que são semelhantes aos seus clientes atuais. Para medir o sucesso dessas estratégias, instale o LinkedIn Insight Tag. Esta ferramenta de rastreamento permite que você monitore conversões do site, analise a atividade do usuário e até vincule vendas offline à sua campanha.

Conclusão

A publicidade no LinkedIn é uma das melhores plataformas de mídia social para profissionais de marketing aumentarem a conscientização da marca e as conversões. No entanto, pode ser difícil alcançar as pessoas certas sem um direcionamento adequado do público. As personas dos compradores capacitam profissionais de marketing B2B como você a entender as necessidades do consumidor e personalizar anúncios para atender aos interesses e preferências do usuário.

A integração de personas na publicidade do LinkedIn ajuda ainda mais a criar estratégias de publicidade altamente eficazes e direcionadas. Afinal, campanhas personalizadas tendem a receber melhores resultados, seja em termos de engajamento, conversões ou retorno sobre investimentos.